如何全面掌握競爭對手?技能點3如何確定潛在的顧客進行營銷推廣年授了市場定位、廣告調研、廣告管理與評估等方面的技能，詳細介紹了使用各種廣告媒體做營銷推廣的方法與技巧。經理人將從本書中了解到利用廣告進行營銷推廣的各方面技能，針對企業在廣告方面存在的誤區，有的放短短矢地加以...第一章市場定位?技能點4如何選擇市場定位策略?技能點6如何給產品選擇定位第一章市場定位適用情景當需要設計一種市場定位以滿足7技能描述和產品具有獨特的個性，能夠深深地吸引消費企業的市場定位應該包括哪些內容呢？您(1)要進入的市場競爭激烈程度怎樣？是(2)爭取市場上哪一塊領地？(3)打算用什么方式來使自己顯得與眾不(5)您的企業是為什么樣的消費者服務的？(6)能為他們提供什么效用的產品？(7)競爭對手給消費者提供哪些產品？跟(1)確定市場范圍(2)列出潛在顧客的基本要求(3)比較潛在顧客的要求，去除共同的部分(4)根據差異分為不同的顧客群(5)進一步分析各個顧客群的特點(6)測定各個顧客群的不同規模(1)單一細分市場集中化戰略(2)產品專業化戰略(3)市場專業化戰略(4)選擇性專業化戰略(5)全面覆蓋戰略和企業的經營需要有計劃有組織地擴大自己的9牢記要點_描述市場定位_對產品市場進行細分_選擇特定細分市場_制定目標市場戰略_確定市場定位戰略“請您按一下按鈕，其余的事全由我們負責！”—這就是柯達公司的定位要訣。公司已經擁有上百億美元的資產，遍布全世界現假設空調市場上共有四類產品可滿足不產品專業化戰略只生產分體式空調，同時供給家庭、賓館、商場和劇院使用市場專業化戰略同時生產多種產品，專門某一個消費者群選擇性專業化戰略同時生產多種產品，并把這些產品有選擇地供應給那些對企業有吸引全面覆蓋戰略為“每一個人、每一只錢包各種產品—適合追求領先的大公司?單一市場集中化戰略—只生產分體式空?選擇性專業化戰略—生產窗式空調器供第一章市場定位適用情景當市場定位中面對眾多的競爭對7技能描述發現競爭對手的弱勢，從而使定位更加準確有分析競爭對手也是對自身市場定位的一種為了更清楚地根據您收集到的競爭對手的信息(包括其成本和經營狀況)來分析其定位，(1)競爭對手爭取的是市場上哪一塊領地？(2)他們是用什么樣的方式來使自己顯得(3)在消費者眼里，他們是做什么的？(4)他們的產品是為哪類的消費者而生產(5)他們能為顧客提供什么效用的產品？(6)他們給消費者提供哪些產品？跟他們(7)他們采用的是哪一種目標市場范圍戰相對競爭優勢就是一家企業能夠勝過競爭(1)品牌。您的公司更有信譽嗎？消費者的消費者認定某個牌子的香水為高質量的名貴(2)產品包裝與標簽。針對您的目標客戶(3)使用性能。這對消費者來說是相當重嗎？您的消費者花那樣的價錢來獲得這樣的一(4)銷售與服務。消費者是否可以很容易就買到您的產品？您的產品出現在競爭對手存在的每一個地方嗎？您是否通過增加服務性的(5)產品價格與質量。它們是否平衡？盡您用很高的價格給成長發育期的孩子提供一種極結實耐用的外套或者皮鞋，他們是否會購買呢？一般人不會花很高的價錢去買一雙只穿一3．突出自己的關鍵優勢要的是要突出自身的核心優勢。9牢記要點_了解競爭對手的市場定位_找到相對于競爭對手的優勢_突出關鍵的競爭優勢光滑上做足了文章，沙宣洗發水獨特地提出了我們的產品競爭對手的產品我公司產品包裝與標簽使用功能產品與銷售價格與質量服務其他技能點3如何確定潛在的顧客適用情景當想確定公司的產品可能有哪些在的購買者時，查看7技能描述管您的產品也是他們所需求的，但或許在某一(1)人多面廣，需求復雜。人的需求總是(2)經常購買與零星購買并存。由于家庭(3)購買力的流動性大。消費者的購買力消費者的購買行為，是一個投入產出的過(1)購買什么？為何購買？它們能滿足消(2)由誰購買？回答購買組織的問題。盡(3)何時何地購買？確定購買時機和購買(4)怎樣購買？回答購買方式的問題。例(5)購買的頻率是多大？即在一定時期內(1)是不是常常有人打電話到您公司詢問(2)在公司參加商品展出的時候，是否常(3)您是不是常常在營銷部門接洽顧客后的這些信息或者用它們來交換那些更適合您產9牢記要點_抓住消費者市場的基本特點_掌握消費者的購買行為_留意潛在顧客的信息_進一步分析潛在顧客_建立潛在顧客隨訪體系_與其他公司交換信息技能點4如何選擇市場定位策略適用情景當要選擇適合本公司特點的定位7技能描述(1)具體的產品特色。如豪華的歌舞廳可(2)特定的使用場合及用途。為老產品找行性感冒患者的飲料。(3)使用者的類型。可以先把產品引導給選擇定位策略的關鍵就在于選擇正確的競優勢，再用某種恰當的方式把它們展示給消費(1)明確營銷重點。在現代的市場競爭環品牌都應該突出某一種屬性并且將其作為關鍵樣才能讓消費者相信比徹姆的牙膏同時擁有這(2)明確營銷差異。應該明確需要要營銷①重要性標準，能夠給目標客戶帶來高價②獨特性標準，讓客戶覺得您的產品不一③優越性標準，給消費者提供更優越的性(1)初次定位。對于新成立的企業初入市初次定位時需要對細分市場和目標客戶進(2)再定位。再定位是為了改變市場對企轉移到競爭對手的產品時，往往需要進行再定這時最主要考慮的是進行重新定位的成本(3)競爭定位。就是選擇靠近于現有的競(4)空檔定位。這種定位策略就是尋找許據的細分市場。例如美國瑪氏(M&M)公司生到的這個細分市場是否有足夠多的消費者偏好首席定位。人們頭腦里最容易記住在記住初戀情人的名字及其他許多第一次而不是業在某些方面能獲得第一，就不妨采用這個策(9)集團定位。當您在市場上不能取得某4．向客戶傳達您的定位將您的定位策略進行實施了。6牢記要點_分析定位條件?_確立競爭優勢_選擇定位策略_向客戶傳達您的定位度地減少擁有汽車的花費，例如較低的購置費冠車(Corona)，一種美國式的小汽車，外形請您做以下的實踐練習題。本技能點的學習，試著分析“實用范例”案例中豐田公司所使用的定位策略有哪些，豐田公司是如何確定自己的相對競爭優勢市場定位策略的類型適用范圍再定位用品牌戰略進行市場定位適用情景當希望使品牌的名字體現產品的7技能描述成功的品牌往往能使一家企業興旺發達起品組該努力使您的命名能夠向消費者表達以下幾層(1)品牌的屬性。就是要讓消費者知道該(2)消費者利益。就是讓消費者獲得一種(3)消費者的價值體現。就是該品牌能夠(4)文化象征。既可以象征著您的企業文(5)使用者個性體現。就是讓那些使用該產品的消費者能夠體現出他們的個性。如法國出的。(1)目標消費者命名法。這種方法就是要(2)產品情感形象命名法。這種方法就是(3)消費觀念命名法。這種方法就是讓您(1)避免不吉利的數字和不吉利的語言。(2)使用已成名的品牌來給新產品命名時(3)不可讓丑名遠播。盡管要使一個品牌現代化的生產條件使得許多同類產品的功9牢記要點運用品牌戰略進行市場定位的方法：_向消費者傳達品牌的含義_選擇命名方法_注意不要讓人產生不好的聯想的大老婆。消費者的價值體現品牌的屬性消費者利益使用者個性體現文化象征消費者的價值體現品牌的屬性消費者利益使用者個性體現文化象征消費者的價值體現品牌的屬性消費者利益使用者個性體現文化象征技能點6如何給產品選擇定位適用情景當準備向市場投放產品時，查看7技能描述確定本企業產品的特色和形象是實施市場公司給人出謀劃策，汽車壞了人家幫您修消費以滿足他們某種欲望或需求的實物或者服(1)價格定位。價格是市場營銷手段中惟①高價定位法。這種定位方法主要是瞄準費品上，這種消費品過高的價位往往會影響銷②低價定位法。低價定位法常常用于對市只要保證商品的質量就能較好地進入市場。當③中價定位法。這種定位方法往往針對某于中等收入階層來說，折中的價位比較適合他(2)功能定位。這種定位方法主要根據產需要權衡利弊。(3)質量定位。俗話說“一分錢一分貨”，質量定價這種定位方式是使用最廣泛的一效益，也就是更高的質量能不能帶來更多的收(4)款式定位。就是用一個恰到好處的產(5)其他定位方法。除了價格定位法、功9牢記要點_價格定位法_功能定位法_質量定位法_其他定位法西部某家彈簧秤廠在研究了當時的彈簧秤明的農戶在蘋果成長的時候貼上各種吉祥的字，獲得好評。美國一家農戶更是把西瓜放在方形的盒子學習，試分析下面的各法法法第二第二章營銷競爭戰略和策略能點1；如何確定經營戰略的任務和目標?技能點2如何分析企業的外部環境?技能點3如何分析企業的內部環境?技能點4如何確定市場競爭的基本戰略給產品定價制定分銷策略如何制定產品促銷策略???第二章營銷競爭戰略和策略定經營戰略的任務和目標7技能描述企業的戰略任務或許是以有效利用新投入?企業準備滿足哪些需求?提供什么產品或者服務?確定戰略目標資金需求、研發開支以及日常運作的流動資金?建立層次分明的目標體系個大的目標，常常將它們細分為若干個小的目?使目標量化己的競爭力，同時還能激發員工的積極性。9牢記要點確定經營戰略的任務和目標：務_確定戰略目標_建立層次分明的目標體系_讓目標成為指標美國某電話公司的經營目標體系任務的基礎(1)對于一家汽車制造公司，其業務活動(2)對于一家為電視臺生產白熾燈照明系能(技術)的家用轎車(產品)。(2)①電視臺；②照明；③白熾燈照明技能點2如何分析企業的外部環境適用情景當面對競爭性的市場制定營銷戰7技能描述現實的外部環境及其變化對企業的生存和宏觀環境因素構成影響企業成敗的營銷機經理人應該隨時密切注意其變化并采取相應的(1)文化環境。主要是教育狀況、宗教信(2)人口環境。一般指人口的多少，人口(3)經濟環境。主要指經濟發展狀況、收(4)科技環境。對于經理人來說，以下幾①技術的進步及其對本企業的經營活動可②了解和學習新技術，采用新技術，開發新產品或轉入新行業以求生存和發展③利用新技術，提高企業的服務質量和工④新技術的出現給人們生活方式帶來的變化⑤國際市場經營活動中要對目標市場的技(5)政治環境。主要指政策、法律、法規直接影響決策者如何為目標市場提供服務的各(1)供應商。您應該密切注意主要原材料漲價，從而使預期的銷售量降低。(2)中間商。中間商包括銷售中間商、儲運公司、市場服務公司(包括市場咨詢公司、市場調研公司、廣告公司、信息服務公司等)和財務服務機構(包括銀行、信用公司、保險公司)(3)顧客。企業的顧客形成企業的目標市庭②其他企業或盈利性機構③中間商④政府及非盈利性機構⑤國外買主(4)競爭對手。在市場競爭中，每一家公(5)公眾。公眾是指對于公司實現目標的應該采取何種對策？小或外部威脅的嚴重程度將其分為不同的類型您都可以采用以下的矩陣組合形式對其進行分有向以上兩種組合移動的趨勢時，及時采取對(2)權衡市場機會。對外部環境因素變化人在做出營銷戰略決策時就能夠做到心中有數。9牢記要點_分析外部宏觀環境?_分析外部微觀環境_得出外部環境分析的結論_權衡環境威脅與市場機會的大小境分析包括哪些①個人與家庭②文化環境③供應商口環境⑤經濟環境⑥競爭對手⑦科技環境境⑨儲運公司⑩公眾于宏觀環境的有外界環境因素的變化會對企業的戰略決④、⑤、⑦、⑧微觀環境：①、③、⑥、⑨、⑩技能點3如何分析企業的內部環境適用情景當需要明晰自己的優勢和缺點7技能描述力，從而預測現有經營能力與將來環境適應能要將企業現有的經營能力與目標機會所需(1)市場營銷能力，它包括。①企業知名度，信譽的好壞②市場占有率的高低③產品質量的高低、聲譽的好壞④生產成本的高低⑤銷售渠道是否穩定(包括生產者，各類⑥銷售人員能力的強弱⑦研究、開發、創新能力的強弱⑧地理位置的優越與否⑨是否占有原材料的優勢(2)財務能力，主要包括以下幾項：①資金成本的高低籌資的難易③盈利能力的強弱④資金是否穩定(3)生產能力，主要包括：設備的先進與否②是否有強大的規模經濟效益③滿足市場需要的能力④員工的素質⑤按時交貨的能力⑥生產技術與制造工藝(4)企業的組織能力，它應該包括：能力②員工的奉獻精神③靈活有效的組織結構④把握市場情報、信息的能力等評分對于以上這些構成企業經營能力的各個因從分析外部環境可以辨認出有吸引力的市9牢記要點_比較影響企業經營能力的幾個主要方面_市場營銷能力_財務能力_生產能力_組織能力_給各個影響經營能力的因素評分福建化纖化工廠組織營銷人員通過市場調散采集，集中使用情報的營銷業務報告管理體免了不必要的風險和損失。請您做以下的實踐練習題。市場營銷能力因素現有能力的績效所需強較強中較弱弱高中低技能點4如何確定市場競爭的基本戰略7技能描述企業在激烈的市場競爭中獲勝的要旨是制(1)具有進行價格戰的良好條件，在競爭(2)對購買者產生強大的吸引力。(3)對各種經濟不穩定因素的承受能力強，(4)削弱潛在市場進入者的威脅。(5)穩定現有的顧客，減弱被替代產品搶(1)一定的價格降幅能帶來較大的銷量。(2)該行業的產品生產已經標準化，價格(3)不同企業之間的產品差異不大。(4)產品的使用方式大都相同。產品差異化戰略就是將產品與競爭對手的(1)使用產品差異化戰略，您將能夠：①避開競爭，在特定領域形成獨家經營的③增強企業對原料供應者和購買者討價還(2)使用產品差異化戰略，您應該確定：①產品的差異化特性對用戶具有一定的價集中型市場戰略是指企業選擇某個或少數幾個細分市場為目標市場，集中企業的主要資(1)使用集中型市場戰略，能夠：①針對某個細分市場集中企業的所有資③利于實現高度專業化生產，實現規模效②目標市場應能夠充分發揮本企業的資源9牢記要點_成本領先戰略_產品差異化戰略_集中型市場戰略成本領先戰略□產品差異化戰略□集中，不僅以有效的銷售網絡和可隨時提供良好的備件出名，而且以產品質量精良名震遐邇。成本領先戰略□產品差異化戰略□集中懷表和手表的部分劃分出來，成立了第二精工洲地區大中城市中的公司雇員作為主要服務對成本領先戰略□產品差異化戰略□集中品差異化戰略；技能點5如何給產品定價適用情景當需要給產品確定一個適當的市7技能描述價格是各個產品之間可以進行快速比較的(1)利潤目標。對于利潤目標，企業可以爭取最大利潤往往與較高的產品價格相聯生命周期較短以及產品在市場上供不應求的企保持適當的利潤目標利于企業樹立良好的(2)銷售額目標。這種目標就是在保證一(3)市場占有率目標。市場占有率代表了場占有率，對任何企業來說都是相當重要的目(4)穩定價格目標。穩定的價格帶來穩定(5)保持分銷渠道目標。采取這種目標主(1)成本導向定價法。這是企業需要優先(2)競爭導向定價法。這種定價方式就是以競爭對手的價格為基礎來考慮本企業產品的格法就是選擇高于或者低于競爭對手的價格對產(3)顧客導向定價法。采用顧客導向定價的成本情況和相應的有關費用，確定產品的價一家企業成功的產品定價應該是在明確定9牢記要點_五種不同的定價目標_三種可選的定價方法單位產品固定成本==2500元單位產品變動成本=500元每單位總成本=3000元單位產品的目標利潤額＝總投資額×目標單位產品價格＝單位固定成本+單位變動成標利潤30%到40%之間約24%現設“實用范例”中的企業市場占有率為單位產品利潤額＝總投資額×目標收益率/單位產品價格＝單位固定成本＋單位變動單位產品目標利潤技能點9如何制定分銷策略適用情景當需要決定產品到達消費者手中L技能描述略就是確定如何讓產品從生產者那里最終運動分銷渠道的建立應該確定：分銷渠道的長(1)確定分銷渠道的長度。也就是確定產間商(包括代理商、批發商、零售商等)參與產(2)確定分銷渠道的寬度。也就是確定每以在某個地區市場上只選擇一個中間商經銷產以上兩種方式之間的是有選擇地使用一定數量譽了。(3)確定分銷渠道的數目。也就是根據目取多渠道戰略的時候注意不要侵害了您的銷售(1)經銷商的服務對象與目標市場相一致(2)經銷商的信譽、形象好(3)具有一定的銷售該產品的能力和售后(4)能夠熱心經營所經銷的產品(1)現有經銷商不能滿足產品銷售的需要(2)新產品投入市場或者產品進入新的市場(3)需要擴大市場覆蓋率(4)企業的銷售方式或者銷售戰略發生變化9牢記要點_建立分銷渠道_選擇中間商考察項目評估結果銷售人員是否足夠多？銷售技術是否過(續表)所銷售產品的目標顧客是否與公司的目標送貨能力怎樣？是否愿意保持適當的存技能點7如何制定產品促銷策略適用情景當要激發顧客對產品的消費欲望7技能描述促銷是企業一種短期內有計劃地提高銷售(1)需要鼓勵什么樣的行為(例如鼓勵嘗(2)需要實現多大的銷售額(3)會有多少促銷反饋(1)降價。在商品價簽上標明原價和折扣(2)優惠券。優惠券在鼓勵消費者第一次嘗試或者激勵現有的消費者更大量購買的時候(3)樣品或者贈品。給顧客免費或者低價(4)現金折扣。顧客購物時發給銷售“購(5)競賽或者抽獎。讓消費者參與企業的活動通過刺激消費者的興奮感來提升對企業產(6)包裝贈送。通過在原價格下增大包裝銷方案定促銷方案了。促銷方案應該包括以下幾個因(1)估計費用。包括制作費用(如印刷費、廣告費、人工費等)，發送費用(如使用郵件發送贈品等)，激勵成本(如贈品的成本，獎金，優惠券等)；(2)參加者的條件：促銷對象可以是任何(3)促銷措施的分配途徑，例如怎樣促銷(4)促銷的時間，包括開始時間與持續時9牢記要點_確定促銷目標_選擇促銷工具_制定促銷方案_實施與控制促銷方案目標進行描三章廣告調研?技能點1如何確定廣告調研的范圍?技能點2如何制定廣告調研的方案?技能點3如何確定廣告調研的具體對象廣告調研的集調研信息?技能點6如何使用詢問法來采集調研信息設計調查問卷?技能點8如何撰寫調研報告第三章廣告調研技能點1如何確定廣告調研的范圍適用情景當開始準備廣告調研而不知從何7技能描述(1)人口。收集目標市場人口資料，可以南沿海的許多城市郊縣往往是大量外來打工仔經濟環境。僅僅有消費的欲望還形成況。(3)政治、文化環境。社會政治環境的安70年代末期我國恢復高考招生制度后，社會上(1)公司產品的購買者是什么人？也就是(2)消費者購買公司產品的目的是什么？注意目標客戶的購買動機會受到哪些因素的影(3)購買的方式是什么？如分期付款、現(4)購買的時間、地點問題。找出在哪些(1)主要競爭對手的營銷基本狀況。這主(2)主要競爭對手的廣告戰略。如他們的①競爭者的數量、分布以及他們的市場銷③主要競爭對手的實力以及他們的廣告戰③9牢記要點_社會環境_目標消費者群體_廣告競爭對手_目標市場況，寫出在進行技能點2如何制定廣告調研的方案適用情景當要實施具體的廣告調研時，查7技能描述慮：怎樣實施調研才能更有效地達到預定的目(1)進行這項假設的目的是什么？(2)通過這項假設的調研可以獲得什么信(3)該項假設在整個廣告調研中的作用是(4)對這項假設的調研需要花多少費用，是不是值得花這么多的錢對這項假設進行調根據所確定的調研目標確定需要掌握什么調研的對象就是確定到什么地方去收集資調研的范圍一般可采用市場區域劃分的方進行調查。術(1)觀察法。進行探測性的研究，依據調(2)訪問法。多用于描述性研究，它是與(3)實驗法。用于因果關系研究，它通過調研方案應該給出在調研過程中所使用的候使用什么儀器，采用計算機統計還是手工統調研實施進度是廣告調研方案中最重要的調研費用的預算就是把整個調研活動過程9牢記要點_明確調研的目標_確定調研的內容_確定調研對象與范圍_選擇調研的技術_選擇數據處理方法_制定調研實施進度表_制定調研預算1．調研資料的獲取方法主要包括(在□內(1)觀察法(2)調查法(3)實驗法(4)問卷調查法項目費用(￥)項目費用(￥)方案設計費交通費費其它費用技能點3如何確定廣告調研的具體對象適用情景當不知向誰實施廣告調研時，查7技能描述(1)向什么人調查？例如在對消費者的研(2)對多少人進行調查？也就是樣本大小從調查對象總體中選取一定的樣本進行分(1)簡單隨機抽樣的步驟。進行簡單隨機抽樣時每個調研對象從原則上來講被抽中的機①將總體中的每一個調研對象都依次編上(2)抽簽法。任意從混合的編號中抽取號(3)亂數表法。就是按隨機原則編排的數表，從中選取一定數目的樣本。(如下圖所示)7334113556724071135420396837909663841032619220537145701253868419021648043341133255672407(1)判斷抽樣。也叫做目的抽樣，就是根(2)任意抽樣。這種方式就是隨自己的方(3)配額抽樣法。使用這種方法時，需要9牢記要點確定廣告調研對象的方法：_抽樣法_隨機抽樣法_非隨機抽樣法收入1000元以下1000~3000元3000~5000元5000元以上合計性別地區男女男女男女男女海淀7425142210117100朝陽56171223161381001001212101001221514910023910810052017211110810015297154838258700試比較隨機抽樣(略)4：如何用檔案調查法采集廣告調研的信息法適用情景當希望利用現有的資料來采集調7技能描述(1)公司內部資料的收集②各種統計資料和統計分析報告，例如統③其他積累的資料，例如平常的剪報，各(2)公司外部資料收集的渠道。①各種統計部門公布的有關資料，各類統②其它政府部門如財政、工商、銀行等調③各種經濟信息中心、專業信息咨詢機構④各種報刊、雜志提供的文獻資料，各種杜威十進位分類法就是一種很好的分類方位分類法示意表分類項目計劃書等企業內部行銷財務性資料的分析與應(續表)20剪報類新聞及雜志等剪報資料具有時(續表)70索引類若能有效運用各種有關刊物或用收到事半功倍的效果。如以美國國際開發處 riodical80調查類凡由外界發行的調查資料都屬講人員應于事后將聽講記錄的內容記載于規定9牢記要點用檔案調查法采集廣告調研的信息，要注_資料收集，包括內部資料和外部資料_對收集的資料要進行分類管理手段獲得了我國大慶油田位置、產量的重要情備人拉肩扛運到鉆井現場以及王進喜在馬家窯手柄的架式結合政府報告推算出了油田的生產您公司現有的資料進行歸納和分類。2．下列哪些項目可能成為檔案調查法獲取訂貨單□業務員的訪問報告□統計報表□顧客意見和建議□統計年鑒□博覽會□政府部門公布的市場價格信息□適用情景當希望現場采集信息，確保調研7技能描述觀察法就是不直接向被調查者提出問題要者其它器材，記錄和考察被調查者的活動。這種方法就是對被調查者實際留下的痕跡(1)錄音機、錄像機、照相機，用于現場(2)電視收視記錄器，用于電視節目或者(3)監視器。(4)視線測量儀，它可以記錄戶外廣告前必須事先根據調查內容和觀察目標設計好觀察9牢記要點_使用現場觀察法_使用痕跡觀察法_使用比較觀察法_選擇記錄方式這些都是為了預先設定的觀察目的而安排美國一家廣告公司為了進行電視廣告收視確定廣告播出的黃金時間提供了依據。某公司為了了解什么樣包裝的洗衣粉對消技能點6如何使用詢問法來采集調研信息法適用情景當希望通過訪談獲得信息時，查7技能描述(1)面談準備。準備在面談過程中可能要用到的工具(如錄音機)。在訪問之前，盡量多(2)個別面談。個別面談就是訪問者與被(3)群體面談。群體面談一般以座談會的(4)面談技巧。進行面談時，充分利用面(1)掌握好調查的時機，以免遭到被訪者(2)調研的時候問題不能過多，抓住幾個重要的方面了解情況即可，以免引起對方的厭煩。煩(1)需要快速獲取市場信息資料，急需市(2)希望調查費用低，同時耗時要少。(3)需要進行較大覆蓋面的調查，例如對(4)需要調查那些不容易接觸到的受訪者，被調查者根據調查問卷的填寫要求填好后寄回(1)需要大范圍內的調查。(2)對某行業、某個專門領域的調查。(3)對某些敏感或隱私問題進行調查，讓使用郵寄調查法時應該提供一切便利的條件或一些好處，如在調查表中附上贈券或者獎這種方法就是對某些固定的調查對象進行使用這種方法可以使調查雙方建立長期的無論具體使用的是詢問調查法中的哪種調(1)訪談計劃是否準備妥當？您應該清楚自己要達到什么樣的訪談目的，需要提哪些問件怎么處理(如被調查者拒絕受訪)等。(2)訪談過程中是否偏離了訪談提綱？訪(3)訪談結束時是否還有遺漏？訪談結束9牢記要點_面談調查_電話調查_郵寄調查_日記調查某公司調查各商業網點銷售某個品牌隨身如果直接詢問的話很容易引起對方的防范心理潤率您才會接受？”經過這樣的詢問，得出大致的利潤水平在銷售，您覺得怎樣？高了還是低了？”什么的……元，要加班的話還可以多拿××元，還有……技能講述的四種詢問調查法的優缺調查方法優點缺點談1．“先生(小姐)，您好！我是××食品克力的市場調查，耽誤您一點時間，可以嗎？……這是××巧克力，請您品嘗。”適用情景當進行市場調研需要采用問卷調7技能描述廣泛的一種調查手段。使用詢問法進行廣告調(1)確定需要調查的信息(2)確定具體的調查內容(3)確定調查問卷的形式(4)采取適當的語言把問題組織起來，一確(5)制定、檢驗、修正并發放調查問卷(1)盡量把主題分解為詳細的細目，重點(2)問卷的語言親切、溫和，提問自然，(3)把容易回答的、封閉性的問題放在前(4)盡量讓問卷內容顯得簡明且易讀易懂，(1)采用直接性問題、假設性問題和間接①直接性問題。直接性問題適于了解個人②假設性問題。假設性問題就是假設出一8元，(B)10元，(C)12元；“如果您手里③間接性問題。間接性問題主要用于那種(2)采用開放性問題和封閉性問題①開放性問題。開放性問題就是讓被調查②封閉性問題。封閉性問題就是設計好答且回答范圍明確，但不好反映答卷者的真實想(3)其他提問技術。除了以上兩種詢問方“您家有汽車嗎？(有、無)；若有，請問是什(1)采用二項選擇法。也就是非此即彼的(2)采用多項選擇法。也就是答案有兩個以上可供選擇。例如：您比較喜歡用哪種洗發劃ü海飛絲□飄影□沙宣□飄柔□其它□使用這種方法應該考慮到盡量多的可能結(3)采用順位法。也就是列出若干項目，空調的主要考慮條件是什么？請將所給答案按價格便宜□名牌□售后服務好□外形美觀□制冷效果佳□經久耐用□噪音低