第5頁共5頁202?3年1?0月銷?售工作?的工作?總結?一對市?場進行?調查摸?底由?于本人?剛調到?泰州，?對市場?的情況?不太熟?悉，用?___?_天時?間對市?場情況?進行一?些初步?調查。?調查了?是__?__家?零售店?、__?__家?c類餐?飲店、?___?_個連?鎖超市?、__?__個?賣場、?___?_個代?理商、?___?_個二?批商、?___?_個批?發市場?。分金?亭表現?為：三?個零售?店有_?___?度特釀?，其中?有兩家?是假酒?，另一?家的生?產日期?是__?__年?___?_月份?;八個?零售店?和一個?餐飲店?及一個?連鎖店?有__?__度?四星，?十二個?零售店?有塑包?優曲，?其中三?個店同?時有兩?款產品?。二批?商積極?性普遍?不太高?，批發?市場幾?家有樣?品，兩?個代理?商都比?較熱情?，通過?交流也?增強了?信心，?反映問?題是沒?有統一?的明確?的價格?體系，?姜堰竄?貨砸價?現象嚴?重，降?低了他?們對終?端的信?譽度。?競品表?現為：?___?_元價?位的沱?牌酒、?___?_元價?位的當?地古糧?酒、_?___?元價位?的洋河?普曲、?___?_元價?位的洋?河優曲?零售店?___?_%都?有，占?酒類銷?售主流?;c類?餐飲以?稻花香?系列、?今世緣?系列、?福星系?列為主?流;賣?場以二?鍋頭、?洋河、?迎駕、?瀘州酒?為主。?做車身?廣告的?有洋河?、稻花?香、百?年迎駕?;做電?視廣告?的有古?順河;?做墻體?廣告的?有梅蘭?春、枝?江大曲?;做店?招廣告?的有六?福人家?、福星?、小角?樓、洋?河敦煌?等;做?路牌廣?告的有?雙溝。?二對?市場現?狀進行?分析?通過走?訪并吸?收經銷?商意見?，本人?分析泰?州市場?有幾點?沒有做?到位?1、缺?少對消?費者的?情感維?護，問?幾個愛?喝酒的?人都說?以前喝?分金亭?，現在?不喝了?，再問?為什么?，他們?也說不?出，要?么說現?在都喝?洋河了?。不難?看出，?洋河以?“精神?”、“?文化”?及鋪天?蓋地的?廣告吸?引消費?者，沱?牌以“?川酒”?概念生?存，而?梅蘭春?因“地?產酒”?、“枯?陳酒”?得以支?撐。我?們以前?靠降價?、回空?瓶方式?回饋消?費者，?后來出?現漲價?、空瓶?降價的?情況，?使對購?買者的?親和力?打了折?扣。?2、產?品的換?代定位?工作沒?有跟上?，我們?揚州市?場、南?通市場?前期都?進行了?大量的?鋪市造?勢工作?，“得?渠道者?得天下?”，通?過經銷?商及零?售店的?口碑和?做為，?實現產?品的覆?蓋、推?銷，泰?州市場?雖然也?做過工?作，但?力度不?大，沒?有延續?性。?3、過?分依賴?經銷商?，缺少?對經銷?商的督?促、指?導及必?要協助?，與經?銷商簽?好合同?后如果?認為萬?事大吉?了，肯?定是錯?誤的，?除非經?銷商確?實是理?念第一?、實力?第一。?泰州的?代理商?缺少積?極主動?性，缺?少做市?場的方?法，由?于二批?商的不?配合等?原因，?不能夠?實現產?品的廣?泛的全?面的覆?蓋。?三拿出?啟動市?場的方?案以?“要做?為、要?覆蓋、?要動銷?”為啟?動泰州?市場的?思路。?以“集?中有限?資源做?有效的?事”，?為啟動?泰州市?場的原?則。利?用邊際?效應，?把海陵?區和高?港區（?口岸鎮?作為點?，寺巷?鎮、刁?輔鎮、?永安洲?鎮為作?線，然?后帶動?泰東鎮?、九龍?鎮、白?馬鎮、?徐鎮。?又可以?分為三?個階段?，第一?階段為?動銷階?段，具?體表現?是吸引?消費者?提高覆?蓋率，?這一階?段經銷?商應讓?利給業?務人員?;第二?階段為?增量階?段，具?體表現?為加大?促銷、?增加新?產品，?這一階?段經銷?商應讓?利給二?批及零?售店，?設計1?0箱、?100?箱等不?同的組?別;第?三階段?為調價?階段，?適當調?價可以?增加市?場活力?，提高?可信度?，減少?惡性競?爭，同?時使經?銷商獲?得豐厚?回報。?四征?求領導?及經銷?商意見?，拿出?鋪市方?案，做?好個人?工作總?結報告?。經過?領導同?意并與?經銷商?達成一?致意見?，在_?___?月和_?___?月進行?泰州市?場的首?期鋪市?活動。?從而提?高了經?銷商的?信心。?20?23年?10月?銷售工?作的工?作總結?（二）?一對?市場進?行調查?摸底?由于本?人剛調?到泰州?，對市?場的情?況不太?熟悉，?用__?__天?時間對?市場情?況進行?一些初?步調查?。調查?了是_?___?家零售?店、_?___?家c類?餐飲店?、__?__個?連鎖超?市、_?___?個賣場?、__?__個?代理商?、__?__個?二批商?、__?__個?批發市?場。分?金亭表?現為：?三個零?售店有?___?_度特?釀，其?中有兩?家是假?酒，另?一家的?生產日?期是_?___?年__?__月?份;八?個零售?店和一?個餐飲?店及一?個連鎖?店有_?___?度四星?，十二?個零售?店有塑?包優曲?，其中?三個店?同時有?兩款產?品。二?批商積?極性普?遍不太?高，批?發市場?幾家有?樣品，?兩個代?理商都?比較熱?情，通?過交流?也增強?了信心?，反映?問題是?沒有統?一的明?確的價?格體系?，姜堰?竄貨砸?價現象?嚴重，?降低了?他們對?終端的?信譽度?。競品?表現為?：__?__元?價位的?沱牌酒?、__?__元?價位的?當地古?糧酒、?___?_元價?位的洋?河普曲?、__?__元?價位的?洋河優?曲零售?店__?__%?都有，?占酒類?銷售主?流;c?類餐飲?以稻花?香系列?、今世?緣系列?、福星?系列為?主流;?賣場以?二鍋頭?、洋河?、迎駕?、瀘州?酒為主?。做車?身廣告?的有洋?河、稻?花香、?百年迎?駕;做?電視廣?告的有?古順河?;做墻?體廣告?的有梅?蘭春、?枝江大?曲;做?店招廣?告的有?六福人?家、福?星、小?角樓、?洋河敦?煌等;?做路牌?廣告的?有雙溝?。二?對市場?現狀進?行分析?通過?走訪并?吸收經?銷商意?見，本?人分析?泰州市?場有幾?點沒有?做到位?1、?缺少對?消費者?的情感?維護，?問幾個?愛喝酒?的人都?說以前?喝分金?亭，現?在不喝?了，再?問為什?么，他?們也說?不出，?要么說?現在都?喝洋河?了。不?難看出?，洋河?以“精?神”、?“文化?”及鋪?天蓋地?的廣告?吸引消?費者，?沱牌以?“川酒?”概念?生存，?而梅蘭?春因“?地產酒?”、“?枯陳酒?”得以?支撐。?我們以?前靠降?價、回?空瓶方?式回饋?消費者?，后來?出現漲?價、空?瓶降價?的情況?，使對?購買者?的親和?力打了?折扣。?2、?產品的?換代定?位工作?沒有跟?上，我?們揚州?市場、?南通市?場前期?都進行?了大量?的鋪市?造勢工?作，“?得渠道?者得天?下”，?通過經?銷商及?零售店?的口碑?和做為?，實現?產品的?覆蓋、?推銷，?泰州市?場雖然?也做過?工作，?但力度?不大，?沒有延?續性。?3、?過分依?賴經銷?商，缺?少對經?銷商的?督促、?指導及?必要協?助，與?經銷商?簽好合?同后如?果認為?萬事大?吉了，?肯定是?錯誤的?，除非?經銷商?確實是?理念第?一、實?力第一?。泰州?的代理?商缺少?積極主?動性，?缺少做?市場的?方法，?由于二?批商的?不配合?等原因?，不能?夠實現?產品的?廣泛的?全面的?覆蓋。?三拿?出啟動?市場的?方案?以“要?做為、?要覆蓋?、要動?銷”為?啟動泰?州市場?的思路?。以“?集中有?限資源?做有效?的事”?，為啟?動泰州?市場的?原則。?利用邊?際效應?，把海?陵區和?高港區?（口岸?鎮）作?為點，?寺巷鎮?、刁輔?鎮、永?安洲鎮?為作線?，然后?帶動泰?東鎮、?九龍鎮?、白馬?鎮、徐?鎮。又?可以分?為三個?階段，?第一階?段為動?銷階段?，具體?表現是?吸引消?費者提?高覆蓋?率，這?一階段?經銷商?應讓利?給業務?人員;?第二階?段為增?量階段?，具體?表現為?加大促?銷、增?加新產?品，這?一階段?經銷商?應讓利?給二批?及零售?店，設?計10?箱、1?箱等不?同的組?別;第?