談判與推銷技巧自考題-1100,90一、單項選擇題(在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。)1.形象地被稱為“一棒子打暈談判術”的是 A．“喊價要高、出價要低”的報價起點策略 B．固定價格策C．策略性的行動 D．“價格套餐”策略SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:B本題主要考查的知識點為固定價格策略。曾有人將固定價格策略形象地稱為“一棒子打暈談判術”，即不論對方如何要求，進行怎樣的努力，另一方都不改變自己的報價，或只做很小幅度的調整，使其固定在一個特定的水平之上。2.在推銷決策的內容中，對銷售活動進行組織、激勵和控制屬于 A．確定銷售目標 B．確定銷售規模C．分配銷售任務 D．組織和控制銷售活動SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:D本題主要考查的知識點為推銷決策的內容。組織和控制銷售活動，即對銷售活動進行組織、激勵和控制。3.對潛在談判對手分析的內容不包括 A．對方的健康狀況 B．對方談判人員的思維C．對方的市場地位 D．對方的參與者與談判權SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:A本題主要考查的知識點為對潛在談判對手分析。對潛在談判對手分析的內容包括：對方的需要及談判目標；對方的資信狀況；對方的市場地位；對方的談判時限；對方的參與者與談判權限；對方談判人員的思維。4.實施談判威脅的首要條件是具有 A．某種權力 B．某種溝通技C．一定的實力 D．可置信性SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:A本題主要考查的知識點為實施談判威脅的條件。實施談判威脅的首要條件是具有控制或影響談判空間的某種權力，對這種權力的使用可以形成對對方的脅迫。5.與日本人談判最重要的一點是 A．禮儀 B．聲譽C．信任 D．權力SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:C6.不屬于售前服務的是 A．廣告宣傳 B．代辦購買手C．提供客戶培訓 D．服務電SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:B本題主要考查的知識點為售前服務的內容。常見的售前服務包括：通過廣告宣傳使顧客知曉；提供良好的購貨環境；為顧客提供便利；服務電話；免費咨詢；復雜產品提供客戶培訓。7.“李工程師，你是機電產品方面的專家，你看看我廠研制的產品與同類產品比有哪些優勢？”這位提問的推銷員使用的接近方法是 A．求教接近法 B．問題接近C．贊美接近法 D．調查接近SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:A本題主要考查的知識點為求教接近法。求教接近法是指銷售人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客的方法。8.談判的注意力應集中于 A．解決談判事項 B．談判手段的選C．利益 D．確定談判方案SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:C本題主要考查的知識點為談判注意力的側重點。談判者應該始終將談判利益與事項、方案分開，將注意力集中于利益上，這將有助于談判者更好地理解彼此的問題并找出有創造性的解決方法。9.竄貨的形式不包括A．自然性竄貨 B．混合式竄C．良性竄貨 D．惡性竄貨SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:B本題主要考查的知識點為竄貨的形式。竄貨的形式主要有：自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。10.評估中間商的標準不包括A．經濟性標準 B．區域性標C．控制性標準 D．適應性標SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:B11.顧客抱怨“價格比去年高了，怎么漲了這么多”，銷售人員回答說：“是啊，價格比前一年確實高了一些”。以上說辭運用的處理顧客異議的方法是 A．轉折處理法 B．轉化處理C．以優補劣法 D．委婉處理SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:D本題主要考查的知識點為委婉處理法。勢。12.在談判中以集體決策、集體負責而著稱的是 A．日本人 B．美國人C．德國人 D．英國人SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:A本題主要考查的知識點為日本人的談判缺點。日本人的團隊精神世界聞名，具體體現在談判中就是集體決策、集體負責。13.因包裝或裝卸不當造成損失而進行的投訴屬于 A．商品質量投訴 B．購銷合同投訴C．貨物運輸投訴 D．服務投訴SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:C本題主要考查的知識點為貨物運輸投訴。貨物運輸投訴包括貨物在運輸途中發生損壞、丟失和變質，因包裝或裝卸不當造成損失等。14.售后服務的內容不包括 A．“三包”服務 B．送貨上C．現場操作 D．處理客戶投SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:C本題主要考查的知識點為售后服務的內容。售后服務的內容：(1)“三包”服務。(2)送貨上門。(3)安裝服務。(4)包裝服務。(5)電話回訪和人員回訪。(6)提供咨詢和指導服務。(7)建立客戶檔案。(8)妥善處理客戶的投訴等。15.資料查詢法的缺點是 A．成本較高 B．時間較長C．時效性較差 D．風險較SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:C本題主要考查的知識點為資料查詢法的缺點。采用資料查詢法，可以較快了解大致的市場容量和準顧客的情況，成本較低，但是時效性比較差。16.有關交貨時間和地點的投訴屬于 A．商品質量投訴 B．購銷合同投C．貨物運輸投訴 D．服務投訴SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:B本題主要考查的知識點為購銷合同投訴。式、交易條件等與原購銷合同規定不符。17.談判力與談判空間的關系錯誤的是 A．談判力將導致談判空間發生有利的改變B．擁有談判力，必然獲得更有利的談判結果C．擁有談判力，不一定獲得更有利的談判結果D．擁有談判力會增大出現有利談判結果的可能SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:B本題主要考查的知識點為談判力與談判空間的關系。談判者擁有談判力，將有利地改變談判空間。但是談判空間的改變，并不一定保證談判者獲得最終有利的談判結果，只是增大出現這種結果的可能性。18.處于賣者地位的談判者，對對方市場地位的分析應側重分析買方在交易活動的 A．競爭能力 B．利益要求C．購買頻率 D．購買批量SSS_SIMPLE_SINSSS_SIMPLE_SINA答案:A

B C DBCD分值:1本題主要考查的知識點為對對方的市場地位的分析。處于賣方地位的談判者，對談判對方市場地位的分析，應側重于對買方在交易活動中的競爭能力的分析，如購買批量、購買頻率、支付能力、支付方式及對交貨的時間要求等方面。19.使用最后成交法最為有效的時機是產品 A．剛剛上市時 B．供過于求時C．市場疲軟時 D．供不應求時SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:D本題主要考查的知識點為最后成交法。最后成交法是指銷售人員通過告知顧客現在是購買最為有利的時機來促成交易的辦法。一般當產品供不應求時這種方法尤為有效。20.下列讓步方式中，屬于等額讓步方式的是 A．49/10/0/1 B．60/0/0/0C．15/15/15/15 D．8/13/17/22SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:C本題主要考查的知識點為等額讓步方式。2:15/15/15/15，這是一種等額讓步方式。這種讓步方式讓對方每次步。21.談判雙方正式接觸所處的談判階段是 A．談判準備 B．談判開局C．談判磋商 D．談判簽約SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:B22.將各位推銷人員的銷售業績進行比較和排隊的業績分析方法是 A．橫向比較法 B．縱向比較法C．尺度考評法 D．因素考評法SSS_SIMPLE_SINASSS_SIMPLE_SINABCD分值:1答案:A本題主要考查的知識點為推銷人員的銷售業績分析方法。推銷人員的銷售業績進行比較和排隊的業績分析方法是橫向比較法。二、多項選擇題(在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。)23.根據銷售機會作用和影響的范圍和程度，可將其分為 SSS_MULTI_SELSSS_MULTI_SELABCDE戰術性銷售機會分值:2答案:B,C24.下列談判策略和技巧能夠使談判者合理利用雙方各自的最佳替代選擇，將獲有利于己方的價格談判空間的有 SSS_MULTI_SELABTANABCBTANA策略性地讓對方知道你還有其他選擇以上全選分值:2答案:A,B,D本題主要考查的知識點為談判的策略和技巧。能夠合理利用雙方各自的最佳替代選擇，將獲得有利于己方的價格談判空間。其具體方法有：(1BTANA。(2)多給自己一些選擇。(3對方知道你還有其他選擇。25.評價服務質量的標準有 SSS_MULTI_SELA 有形因SSS_MULTI_SELA 有形因B 反應C 服務人員的投D 服務保證E 可靠度分值:2答案:A,B,C,D,E本題主要考查的知識點為服務質量的評價標準。度。26.顧客異議產生的價格方面的原因是 SSS_MULTI_SELSSS_MULTI_SELA價格過高B價格過低C討價還價價格中不合理磋商報價不合理分值:2答案:A,B,C27.推銷人員在推銷過程中，堅持公平原則是指 SSS_MULTI_SELSSS_MULTI_SELA 對代理商公B 對顧客公平C 對競爭對手公D 對經銷商公平E 對市場公平分值:2答案:B,C本題主要考查的知識點為推銷公平原則的含義。堅持公平的原則主要有兩方面的含義：(1)推銷人員對待推銷對象，即顧客必須公平。(2)與對手的競爭中應堅持公平的原則。28.購買信號的表現形式有 SSS_MULTI_SELSSS_MULTI_SELA表情信號B語言信號C行為信號D動機信號E潛意識信號分值:2答案:A,B,C本題主要考查的知識點為購買信號的表現形式。購買信號的表現形式有表情信號、語言信號、行為信號。三、簡答題29.簡述接近顧客的方法。SSS_TEXT_QUSTISSS_TEXT_QUSTI分值:6答案:商品接近法。介紹接近法。(3)社交接近法。(4)饋贈接近法。(5)贊美接近法。(6)反復接近法。(7)服務接近法。(8)利益接近法。(9)好奇接近法。(10)(11)(12)30.簡述談判的基本程序。SSS_TEXT_QUSTISSS_TEXT_QUSTI分值:6答案:一次完整的談判過程一般是因循下列程序展開的：談判準備、談判開局、談判磋商、談判終結。談判準備階段是談判過程的第一階段。的過程。談判磋商階段是繼談判開局之后進入的討價還價的談判階段。一項談判的結束。31.文化差異對談判風格有哪些影響？SSS_TEXT_QUSTISSS_TEXT_QUSTI分值:6答案:談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響談判者的思維方式和個性行為。從而使不同文化背景的談判者形成不同談判風格。32.簡述創造有利的成交環境的要求。SSS_TEXT_QUSTISSS_TEXT_QUSTI分值:6答案:一般而言，對于成交環境主要有以下幾項要求：(1)成交環境應安靜舒適。成交環境要能保證單獨洽談。在安排成交環境時，要注意迎合顧客的心理。33.簡述推銷總結報告應包含的內容。SSS_TEXT_QUSTISSS_TEXT_QUSTI分值:6答案:推銷報告具體應包括以下內容：(1)取得的成績。(2)存在的問題。(3)原因分析。(4)改進措施。34.客戶數據庫應包含的內容有哪些？SSS_TEXT_QUSTISSS_TEXT_QUSTI分值:6答案:為了使客戶數據庫具有必要的完整性，客戶數據庫中應該包括以下幾類信息：(1)人口統計數據。(2)地址數據。(3)財務數據。(4)行為數據。四、論述題35.論述做好售后服務的意義。SSS_TEXT_QUSTISSS_TEXT_QUSTI分值:10答案:意的客戶銷售相同的或新的產品比尋找和出售給新的預期客戶要容易得多。參照是卓有成效的。36.談判者要保證高效率的溝通須遵循哪些原則？SSS_TEXT_QUSTISSS_TEXT_QUSTI分值:10答案:為保證高效率的溝通，談判者應把握以下各項原則：應當明確將要進行溝通的具體目標。題及了解的方法；進行溝通過程中己方的人員的合理分工等。溝通要有較強的針對性和一致性。談判情形總是處于不斷的變化之通方法作適當的調整，以確保溝通的有效性。不斷檢驗已經進行的溝通的效果。做優秀的聽眾。在設法獲得對方的理解的同時，也要努力去理解對方。五、案