KPMG經典24題TheClassical24NumericalReasoningThebarchartheluwshowsthenumberoftempciaiyandpermanentstaffworkinginfiveregionalcai?centres:RegionteellzlJO-IBqEnNRegionteellzlJO-IBqEnN1.TheactualnumberofcallstakenpeihourinRegionSWfell10%shortofthetargetset-whatwasthetargetiminberofcallsperhour?A7,000B7,500C8.000D8.500E9.000F9,500雜10,000H10,500TimeLeft19:5812F45609101112|1割1415161819202123T|勺4圖一：五個地區電話中心暫時的和永久的員工數量1、在sw,實際每小時接待電話數量要低10%,比目標少，問：每小時目標是多少？2、在NW，如果平均接電話數量不變，然后計劃暫時和永久職工都增加6%,那么總共會增加多少的電話接待量?3、如果SE地區的人員比例同E地區一樣，但總人數不變，那么接待電話的數量變化是多少？4、哪兩個地區的永久員工擁有每小時總量最高的電話接待量？2.Ailincreaseof6%inbotlithenumberofteni|)oraryan(lpennanerrtstaffinRegionNWisplanned.Iftheaveragenumberofcallstakenperhourstayedth^sameforallstaff,whatwouldbetheincreaseinthetot^ilnumberofcallst^iken|)erhour?A544B566C-588D610E&瑟F654GB76H698TimeLeft19:5612-456T891011▽i調14161Tis19202122i24Next?Previous

4.Whichtworegionshadthehighesttotalnumberofcallshandledperliourbypermanentstaff?ARegionsNW&NEBRegiQns：'NWaECRegionsNWaSEDRegionsEfi；SEERegionsE&SWFRegions-^6^NWGRegionsSWaNEHRegionsSE&SWTimeLeft19:53Previous12■3'.1Previous12■3'.1斗5|6；8910111415161Tis192021弓4"3htfp：//ihToRtnOPcuMksrKnmflhfesf/TESfrRrf?rief-38036-MlcrnsiaffInternetF*卩larerMext.Pl一；岡ITiiE!tablBbiBliavv樣h口佃生CoachTfsivibILirnHEsd'stiukiBtpi~i［：ESEandtairgEtsi；tuthreE!diBsdtiri^tinn^Efuiesra4-weekperiudz1212I-3'4弓目klgI0N121415IB1819232dDesntlnotlonAveragepricepiBrticksri：(GBP)4-weeKsalest^rgErt(GBP)week1roviBriije(GBP)ween2■*evem』iE4GBP)Hopworth4843,20011,23212.096Jumpfurd50□□.□□□21月□口13.200Sklpdown4016.0004.1604.6405.itthocombinedsailortarcjottoalllliroe{loetluatioiisowicurroiiitporlo<laslncrefbso<lby5%,wliatistliototalanioi.ii￥tofi&vennetlintremainstolieeaniedbytlieencloftliisfour-week卩eriixlin01d?rTomeettiketaryet?A53.232GBPB63,232GBPC-73,232BBPD03.232GBPE93.232GBPF103.232GBPG113.232GBPH123.232GBP圖二：下表展示的是三個目的地為期四周的長途車旅行的限制票價和銷售目標5、如果將三個地區的銷售目標合起來再超過現階段的5%，那么在這4周期末還需要收入多少來完成目標？6、在接下來的4周，目標是以平均價格每周賣120張票到skipdown,與現階段相比。Skipdown的預期收益會增長％?7、對hopworth來說，如果平均票價上升到50gbp，并且銷售目標上升到44000gbp,要少賣多少票？8、如果25個座位的長途巴士（去jumpford）,上面的所有票都能賣光，那么在4周時間內需要多少輛巴士來完成銷售目標？6?Foithenextfour-weekperiod,theiirteirtionistosell120ticketstoSkipdownperweekatthesameaverageprice.Comparedtothecurrentfour-weekperiod,bywhatpercentagewouldtherevenuetargetforSkipdownincrease?A20%B22%C24%D26%E28%F30%G32%H34%TimeLeft19:52VPreviouspMp!2“3“4|彳5|l6|仃|佃|佃|20」21〔22123124|Next>7.HowmanyfewerticketstoHopwoithwouldneedto*besoldiftheaverageticketpricewasincreasedto50GBPandthesale$targetwastoincreaseto44,000GBP?A20B25C30D35E40F45G50H55TimeLeft19:514PreviouspHp!2|伯“4|佰|l67|佃|l9」20」21〔22|23」24|Next>8.If25seateicoachesareusedontheJiiin|jfoi(Irouteandallticketsonthesecoachesweresold,howmanycoachjourneyswouldneedtobemadeduringthefour-weekperiodtoreachthesalestarget?A58B60C62D64E66F68G70H72TimeLeft19:51Previous|T|T可[1"區@[7"?麗0pH|彳2|彳3“4p!5|彳6|仃|彳8“9」20」21〔22」23」24|Next>AV25121^14161J1019202121.24Previous15F]dpio"pHn務http://ibtestOD./ibte5tAest.srf?ref=58036-MicrosoftInternetExplorerThetablebelowshowsthecommuterpopulationandnumberoftrainusersforNewCity:TimeLeft19:50Note:fMetro'trai/fuserlevels:areba^eduponaproportionofthose,whocommuteusingalltrain'ServicBSi'iJuneJulyAugSeptOctTotalnumberofcommuters(millions)3.20■2.40■2.2Q2\50.3.20Totalnumbercommutingbytrain(millions)MOn.seVW;1.70Commutersusing如加"services(%)述'1b'■-訝■-信A1.32millionB1.3BmillionC1.40millicnD1.44milionE1.40ml川onF1.52millionG1.56millionH1.60mlllon9.AssumingthepercentagegrowthtiendsintotalcoinimrtersandtraincoinnuiteisbetweenJulyandSeptemberwereappliedtotheperiodbetweenSepteniA)erandNovember,wliatwouldbethenumberofiton-trainconnmitersinNovember?圖三：下表展示了新城的通勤人數和使用列車的人數9、如果所有通勤者和列車通勤者在6月---8月的%增長趨勢應用到9月11月，那么11月的不乘列車的通勤者應是多少？10、在10月，不乘列車的人比乘列車的人少多少？11、如果11月的列車使用者比10月下降了百萬，且列車使用者中習慣使用“METROTRAIN”的人為15%，那么多少列車使用者沒有使用“METROTRAIN”？12、7月，％多少的通勤者使用了列車，但沒有使用“METROTRAIN”？TimeLeft19:49通備0vlou石|2|3|4|5|丘存|&|TimeLeft19:49通備0vlou石|2|3|4|5|丘存|&|911「IM「13114|2「lb11了h廿byS|小匕I4I￡4MM.A05millionB9.25：'fniflioriCG3millionD0-35millionE0.4millionF0.45millionG0.5millionH0.55million10.InOctoberhowmanyfewerpeoplewerenoil-traincoinimiterscomparedtotraincoinimiteis?12.WliatpercmayeofcoimniHiteistraveDedhytrainduringJulylHit(lklnotusebbHetrotraiii,1services?A30.0%B承瑟G：^3.0%D涵宓E36.0%F37.5^039.0%H40.5%：.帝http:H\btestOD./ibtest/test.5rf?ref=58036-MicrosoftInternet.Explorer匚「：fx11kJ1LThebarchartandfiguresbelowsh^wafactorsproductivityreportifversixteenweeks,dividedinto4equal4-weekperiods:片22>.0丸11|2jo」2qE3NfWeeks1-4)片22>.0丸11|2jo」2qE3NfWeeks1-4)IWeeks54)卿可(^eeks13-16)3unitsperpersonperhourWorkingweek:40hou念［fioovertime)^lasicpay:6iSBPperhourOvertrme卩ay:10GBPperhour13.Wliatwastheclifferenceinunitspro(kicedbetweenPeriods1and2,ilnoovertimewasworked?A4,§00B5J600E6,400D7；^00EB,000F@,B00G9.600H10,400TimeLeft19:^7122456G910111.210141617|1B|19|2021|22|230Next?Previokji四：下圖展示了工廠16周的生產力報告，每四周分為一個時期，共四個時期13、時期一和時期二相差了多少個產品單位（假設沒有加班）？14、時期二中，員工平均每周加工4小時（以增加他們標準的40小時工作時間），那么這個時期總共支付了多少？15、如果時期四，生產力下降到單位每人每小時，那需要增加多少勞動力以保證這時期的總產量不變？16、工廠考慮將40小時的工作時間減到38小時，如果針對時期三和四，且沒有加班的話，那么會減少多少個單位的生產？14.DuringPeriod2employeesworkedanaverageof4hoursoveitimeperweek,inadditiontotheirstandard40hourspeiweek.WliatwastlietotalpaybillforthatPeriod?A52.600GBPB56,000GBPC62,800GBPD66,400GBPE70,000GBPF72.400GBPG80,000GBPH82,800GBPTimeLeft19:46VPreviouspH”2匝?百〔16|仃|佃|佃〔20〔21〔22〔23〔24」Next>15.IfdiningPeriod4productivityfellto2.4unitsperpersonperhour,byhowmanywouldtheworkforcehavetobeincreasedbysoasnottoaffectthetotaloutputforthatPeriod?A6B7C8D9E10F11G12H13TimeLeft19:45VPrevious訂丁|1~|可?7訂亍|1"|卄亍匝而?“6|仃|佃|佃〔20〔21〔22〔23〔24」Next>16.Thefactoiyisconsideringcuttingtheworkingweekto38hours,tftheyhaddonethisforPeriods3and4,howmanyfewerunitswouldhavebeenproduced,ifnooveitimewereworked?A2,180B2.230C2,280D2.330E2,380F2,430G2,480H2,530TimeLeft19:44VPrevious|訃|3|4卜|6|7|訃|tu卅*|t4⑷|幻血|刼|國|Next>Thetableheh;wshowsthecurrencyratesin^peralionfortwosuccess^veyearsValue3f1GreatBritishund(GBP)CurrencyYear1Year2Euro(EUR)'1.521.6Z-USDollar(USD)■1:6Ct'1.43Japanese(JPY)158187AustralianDollar(AUD)2.55;卸？ThaiBaht(THB);65.461.0HongKongDollar(HKD)124：11.1MalaysianRinggit(MYR):7:62'5.4417.Atravellerbiiys8,000ThaiBalrtinYtar1,andtheninYear2convertssomeofthisamountto100EurosandthereinaiiideriffioGBP.WhsistheamnufitconvertedintoGBP?A34.54GBP052.75GBPC6772GBPD75.25GBPE80.60GBPF89.43GBP&95.27GBPH-lO^.SSGBPTimeLeft19:44123456丁8g101112：13]1415161718192021[22|~24Previous圖五：下圖展示了連續兩年的匯率17、一個旅行者在第一年買了8000泰銖，第二年轉換了一部分為100歐元，另一部分為英鎊，問轉換了多少英鎊？18、如果第一年買了價值1000英鎊的歐元，那么在第二年交易的近似的港幣是多少？19、在第一1、2年中，泰銖對英鎊的數值變化最接近于？（表示為%）20、關于兌換英鎊，哪2個幣種顯示出在（第一年、第二年）最大比例的數值變化18.If1000GBPofEuroswerepurchasedinYear1,whatwouldbetheirapproximatevalueinHongKongDollars(HKD)whenexchangedinYear2?A222HKDB2.4S2HKDC4,600HKDD6,340HKDE9l488HKDF-10,415HKD:越1E月72HKDH18,696HKDTimeLeft19'43Next?<Previous|1|2|3〔4卜|5|T|8|g「IU111112「I3「I4「I5「IU117.|內|血|"|丄4Next?19.BetweenYear1andYear2,whatwastheapproximatecliaiiyeinvalue(expressedasa|>erceiitage)oftheThaiBalitinrelationtoGreatBritishPounds(GBP)?AUp3.6%BDown3'：6^.C-.Down5.5乩DUp5.8%EDown'9.4%FUp10.4%GDown10.55%'HUp10.58%TimeLeft19'4212345609101112：調1415161019202123T|勺4Next.Previous20.IllrelationtoGreatE：ritisliPomids(GBP),lAfliichtwocmrencieshavesliouvnth?largestproponionalchangeinwnluebetweenYear1andYear2?AJapanese血n&USDollarEiJapaneseVen&MalaysnanRingtC-Euro&ThsiBahrtDEuro￡MalaysianRinggitEMalaysianRinggit&USDollarFHongKongDollar&ThaiBahtGHongKongDollar&EuroHUSDollar&EuroTimeLef!.13:414Previous|T|l-|T|T|Trrrr?|T|lO|11|仁|門|皿|15|16|1丁|18師■[ITQ|朗|Next?Thetattle!belnvvshouvstheproductionstatisticsTorRuritanianGoldFieldsLtd,overaperind:21?Wli-itwasIIienvemllpelGeiit-iueincie-ise(toHieiiMiest%)illtheiHiioiiiitnfiniiieclniePfioinYeiiItoYem5?A20%B24%C28%D32%EF40%G44%H4E%TimeLeft19:41<Previous帀廳帀1^-頁I&I『|12|1?|14|1「1E|17|13|19|藥■巨百莎|N?xt.圖六：下表展示了為期6年地金田的產品統計21、從第一年到第五年，開采礦石數量的增長%是多少？22、在第二年，如果金產出的所有錢是1百萬英鎊，那么需要開采和磨多少礦？23、如果在第4、5年，一般性通脹率是10%，那么在通脹基礎上，金價增長了多少？24、哪兩年的每千噸礦石開采引起了最差的收益回報？22.Iftl>etotalcostofgoldproductioninYeai2wasniSlion,howmuchorewouldneedtobeminedandmilledinthatyear,sothattliegoldproducedwouklmeetthiscost?A1O^ODtonnesB12^00tarin曰sC1G^OOtonnesD17fiOUtonn曰總E20,000tonnesF22：^00tonne^--G25,000tonnesH27'SODtonnesTim已Left.18:17<PiwkHJSrF|^-g|^~區禹訓門|⑵伯|14|豬I叫讓|l兒uh％INext>23.IfthegeneralinflationratebetweenYear4andYear5was10%,byhowmuchwastheincreaseinthepriceofgoldabovethataccountedforbyiiifhition?A0.05GBPB0.11GBPC0.17GBPD0：24GBPE0.31GBPF0.37GBF1G'0.44GBPH0.51GBP123456891011121囲141516仃1019202122j23'24TimeLeft18:15htext.Previous24.Wliich2yearsgeneratedthewoistfinancialreturnperthousandtonnesoforemined?AY^afsj&-2日Years'i2；-a'..3C^eara.:3^-4DYear^4&.5EYears5&8FYea^f4：6■OYears'2HYears2&4Tim已Left18:15<Previous|T|T|T|T[T|Trr|T|T11011111211M11411￡11&|仃11S11912D121122I石FFinish■答案詳解E(28x200+25x100)/(100%-10%)=9000C(20x250+16x300)x6%=588BRegionE(permanent:temporary)=3:2RegionSETotal:400Permanent:150Temporary:250(New)Permanent:400x3/5=240Temporary:400x2/5=160所以我們可以得出P增加了90人，T減少了90人90x(30-18)=1080(我們可以用其他方法算，但是卻不是最節約時間的算法)4．E目測，(SE和SW的P每小時接的電話數是最高的，而且SW的P的人數多，所以總數上SW可定比SE要高。雖然E的每小時接電話數不高，但是他人數最多，所以總數也很高)C(43200+80000+16000)x105%-60-4640=73232A(40x120x4-16000)/16000=20%A43200/48-44000/50=20D80000/50/25=64EA不管在Yr1,用了多少英鎊買泰銖，我們要知道的是在Yr2,8000泰銖可換多少英鎊，所以用第二年的匯率，而不是第一年的。F升值，這是直接法，所以在Yr1,1英鎊可換泰銖，而Yr2,1英鎊之可以換到的泰銖，這說明泰銖升值了。（這里英鎊是基準貨幣）B目測法,看兩年直接之變化最大的,注意單位（全部看作是百位數）E（150-110）/110=36%G1000000/8/5=25000A（1+10%）=A目測法,1&2年,價格最低,產量也最低。KPMG經典36題ExampleindividualswhoareresponsiblefordatabasesthatholdinformationaboutpeoplearenowboundbytheDateProtectionAct（PDA）.ThisActcoversanyinformationstoredonacomputerthatidentifiesalivingindividual.Companiesholdingsuchinformationmust,undertheTermsoftheAct,makesurethattheytake'adequatecare'ofthedata,bothtechnicallyandintermsofthebehaviourofthepersonaldatastoredhastobeprotectedfromloss,destructionordamage.負責數據庫負責且擁有信息的人，如今都被數據保護法（PDA）所約束。該法案涵蓋存儲在計算機上用來識別人的任何信息。公司擁有這些信息必須根據該法案的規定,確保他們足夠的保護這些數據,無論在技術上還是在組織行為上。個人數據存儲必須避免損失、毀壞或損害。Example1.Aliyiiitfonn?ttionstored□boirtannnie<lin（lM（lii<ilcuneiWworkingfor?inoiuiiiiisatioiiissubjecttothePr-oi-ectioii已席?任何受組織使用的儲存的個人信息都受到數據保護法支配。TRUEExample-2?Aslongasniiy訂孤込“bout門ii^niediiidividualismamg-e-dinnte-tlmic^illyway,earenootherrestrictionsasIolewitcanus-etlorhandledL只要有一個指定的個人以足夠技術的方式管理，如何使用或處理沒有其他的限制。UntureExiiiiipl^3.todatiilielddhomniniediiKlividimls「e卩resentsili^tliieanoits|O|）hin?iiiigein?iit.破壞指定人持有的數據意味著對它適當的管理最大的威脅。CannotsayExample4.DattikiboiitiRimediikImUlliIswholuweleftacompanyisnotsiihjecttoth?Act.離開了公司的個人數據不受法律控制。離開了公司的個人數據不受法律控制。UntrueSectionACompetitoranalysisinvolvestheexaminationofcompetitorsinorderthattheplannercandevelopandsustainsuperiorcompetitiveperformancefortheorganisation.Thisstatementbeliesthefactthatinordertodothisonemustfirstestablishfromwherethecompetitioncurrentlystemsandfromwhereitmightsteminthefuture.Onealsohastoconsiderandappraisecompetitors'presentandlikelyfutureobjectivesandstrategies,andtheirlikelyreactionstothecompetitivemovesthatanorganisationmightmake.競爭對手的分析，包括競爭對手的檢查，以使規劃人員可以開發和維持卓越的競爭性能的組織。這種說法掩蓋了一個事實，為了做到這一點首先必須建立來自現在的競爭和來自將來的競爭情況。一個公司還必須考慮和評價競爭對手目前和未來可能的目標和戰略，以及他們可能對競爭的反應，一個組織可能做出的反應Plannerscanonlysustainsuperiorperformancefortheirorganisationbydoingcompetitoranalysis.規劃人員通過分析競爭對手僅能維持該組織卓越的表現。原文是說Examinationofcompetitors使得plannercandevelopandsustai…,而不是competitoranalysis.至于competitoranalysis可以不可以，文中沒提，所以CAN'TSAY。Effectivecompetitoranalysisinvolveslookingintothefuture.有效的競爭對手分析包含調查將來。TureItiseasiertoestablishwherecompetitioncurrentlystemsfrom,ratherthanwhereitmightstemfrominthefuture更容易分析現在的競爭來自哪里，而不是未來的來哪里。CANNOTSAYisnotalwaysapparenttoorganisationswhotheircompetitorsare.組織的競爭對手是誰并不是非常明顯。CANNOTSAYSectionBThemodelofconsumerbehaviouronwhichneo-classicaldemandtheoryisbasedimpliesthatconsumersareperfectlyinformedaboutthepriceandqualitycharacteristicsoftheproductsonoffer,andareconstantlyalteringtheirexpenditurepatternsinresponsetopriceandqualitychanges,soastomaximisetheirtotal‘utility'(satisfaction).Thismodelisunrealistic,astherangeofproductsonofferinmodernmarketsisimmense,andnoconsumerhastheknowledgeorinclinationtoacquiretheinformationthatwouldbeneededtomakechoicesinthisway.新古典需求理論的消費者行為模型，意味著消費者完全了解產品的價格和質量特性，并不斷改變他們的支出模式，以應對價格和質量的變化，從而最大限度地提高他們的總效用(滿意)。這種模式是不現實的，因為在現代市場提供的產品的范圍是巨大的，沒有消費者有知識或傾向去獲得做選擇所需的信息。Beinguptodatewithproductinformationplayslittlepartinneo-classicaldemandtheory.在新古典需求理論中更新產品信息起很小的作用。文中第一句話，第二行里“perfectlyinformed”和“littlepart”意思相反。所以UNeo-classicaldemandtheoryisonlyoneofanumberofmodelsofconsumerbehaviour.新古典需求理論僅僅是消費者行為模型中的一個。文中沒有提及。CAN'SAY一般問題中有only,都是錯，或是沒有提及。Therearesomeconsumerswhoareperfectlyinformedaboutthepriceandqualitycharacteristicsofproductsonoffer.有許多消費者能完全了解產品的價格和質量特性。。UMaximisingthetotalutilityofaproductpurchaseimpliesconsiderationofbothpriceandqualitycharacteristics最大化一個產品購買的總效用意味著同時考慮產品的價格和質量特性。TSectionCThebusinessoftheCompanyshallbemanagedbythedirectorswho,subjecttothelaw,thememorandumandarticlesofassociation,andanydirectiongivenbyspecialresolution,mayexerciseallthepowersofthecompany.Theminimumnumberofdirectorsistwo;thereisnomaximumnumber.Thedirectors,orthecompanybyspecialresolution,mayappointasadirectoranypersonwhoiswillingtoactasadirector,providedheorsheisnotabankruptordisqualifiedfromactingasadirectorundertheInsolvencyAct.Directorsneednotholdsharesinthecompany,butnormallytheywillberequiredtoholdatleastaspecificminimumshareholding.本公司的業務由董事會管理，董事會受法律、備忘錄和公司章程以及特別決議所給出的任何方向約束，可以行使公司的所有權力。董事會的最低人數是，沒有最高。董事，或由特別決議的公司，可以委任一個愿意作為一個董事的任何人，他或她不是一個破產的或根據破產法作為董事喪失資格的人。董事不必持有本公司股份，但通常情況下，他們將被要求持有至少一種特定的最低持股比例。Newdirectorstendtobeappointedbyexistingdirectorsratherthanbyspecialresolution.新董事會不是被特別決議任命，而是被現有的董事會任命。CTheCompanycannotoperatewithonlyonedirector.公司運行不能只擁有一個董事。TIndividualbankruptcyisgovernedbytheInsolvencyAct.\個人破產是由破產法控制。CThereisnoupperlimittothenumberofsharesanydirectorcanhold.任何董事能持股的數量沒有上限。文中最后一句話，只涉及到最少，沒有說到上限，所以CSectionDInmostorganisations,conflictbetweengroupsisquitecommon.Organisationsusuallydevelopdifferencesbetweenfunctionalgroups,suchassalesandmanufacturing,asameansofrespondingtodiversityanduncertaintyintheirparticularenvironment.Manufacturingmustorganiseforstabilityandefficiencywhilesalesmustorganisetorelatetoandservicecustomers.Toaccomplishthesediversetasks,salesmusthiredifferentpeoplefrommanufacturing,andeachmustmanageitspeopleinaccordancewiththeiruniqueexpectationsandthefunctions'taskrequirements.Ifsuchdifferencesdidnotexist,neithergroupcouldgetitsjobdoneeffectively.在大多數組織中，群體之間的沖突是相當普遍的。組織通常開發功能性群體之間的差異，如銷售和制造，作為一種手段去響應在其特定的環境中的多樣性和不確定性。制造業必須組織穩定和效率，而銷售必須組織和服務客戶。為了完成這些不同的任務，銷售必須從制造業雇用不同的人，每個必須管理其人民按照自己的獨特的期望和職能的任務要求。如果不存在這種差異，沒有任何團體可以有效地完成它的工作。Functionalgroupswithinasingleorganisationarenotsubjecttodifferentformsofuncertainty.在一個組織中的功能性群體不遵循不確定性的不同形式。UConflictbetweengroupsistheinevitableresultoffunctionalgroupshavingtorespondtotheirownuniqueenvironments.群體沖突是是功能性群體為了響應他們獨特環境所必然發生的。TManufacturingandsalesareunlikelytohavethesamegoalsandexpectations.制造和銷售不可能有同樣的目標和期望。CTherealityoffunctionaldifferencesdoesmeanthatdifferentgroupscannotoperateeffectively.功能性不同的事實的確意味著不同的群體不能有效的運行。USectionEUnlesscompanieshavesomeknowledgeofbuyerbehaviour,theywouldbeunawareofandunfamiliarwiththecomplexrangeofbehaviouralfactorsthatimpingeuponpurchasingbehaviour.Thetruthisthat,likemuchofhumanbehaviour,purchasebehaviouriscomplexandmulti-faceted.Eventhe‘simplest'ofpurchasingdecisionsisanamalgamofbehaviouralforcesandfactorsofwhicheventhepurchasermaynotbeaware.However,eventhoughconsumerbehaviourisacomplexsubjectmarketingplannersshouldatleasthavesomeunderstandingofit.Marketersarespecificallyinterestedinthebehaviourassociatedwithgroupsorsegmentsofconsumersasitwouldbeimpossibletoservetheexactneedsandwantsofspecificindividualsinamarketandremainprofitable.除非企業有購買行為的知識，他們將不知道和不熟悉的影響購買行為的復雜的行為因素范圍。事實上，與人類行為一樣，購買行為是復雜的，多方面的。即使是最簡單的購買決定，是一種行為力的混合體，甚至購買者可能不知道。然而，即使消費者行為是一個復雜的主題，營銷策劃人應該至少有一些了解。營銷人員對消費者的群體和部分行為特別感興趣，因為不可能的服務在市場上的特定個人的特別需求，并保持利潤。Thepurchasingbehaviorofconsumersisunpredictable.消費者的購買行為是不可預測的。CEvenifonecouldpredictthebehaviourofanindividualbuyer,itwouldnotbeprofitableformarketerstotrytodoso.盡管一個人可能預測一個購買者的行為，但對于營銷人員這么做不能受益。TSomeconsumergroupsexhibitmorecomplexbehaviourthanothersdo.一些購買群體顯示出比其他人更加復雜的行為。CPurchasebehaviourisnotsubjecttothesamewhimsasotheraspectsofhumanbehaviour.購買行為同人類其他行為一樣不遵循同樣的規則。USectionFWhenanycompanymovesfromasalestoamarketingapproach,itisnotjustacaseofre-titlingtheSalesDirectorasMarketingDirectoranddoublingtheadvertisingbudget.Itrequiresacompletereorientationinthinkingandarevolutioninhowacompanyorganisesandpractisesitsbusinessactivities.Whereassellingfocusesontheneedsoftheseller,marketingfocusesontheneedsofthebuyer.Whereassellingispreoccupiedwiththeseller'sneedtoconverthisorherproductintocash,marketingispreoccupiedwiththeideaofidentifyingandhencesatisfyingtheneedsofthecustomer.However,subscribingtoaphilosophyofmarketing,eventhoughanimportantfirststep,isnotthesameasputtingthatphilosophyintopractice.當任何一個公司將銷售變為一種營銷方式，它不只是重新命名銷售總監作為營銷總監和加倍的廣告預算。它需要對如何運行公司進行完全重新的思考和變革。鑒于銷售的重點是賣方的需求，營銷的重點是買方的需求。而銷售則是專注于賣方的需要，將其產品轉化為現金，營銷是專注于識別和滿足客戶的需求。然而，訂閱一份營銷哲學，即使是重要的第一步，是把這一理念付諸實踐的。Advertisingbudgetsarenormallydoubledwhenacompanymovesovertoamarketingapproach.當公司變為營銷方式，廣告預算翻倍。CSectionGThecorporatemissionstatementneedsdetailedconsiderationbytopmanagementtoestablishthebusinessthecompanyisreallyinandtorelatethisconsiderationtofuturebusinessintentions.Itisageneralstatementthatprovidesanintegratingfunctionforthebusiness,fromwhichaclearsenseofbusinessdefinitionanddirectioncanbeachieved.Byformulatingaclearbusinessstatement,boundariesforthe‘corporateentity'canbeconceivedinthecontextofwiderenvironmentaltrendsthatinfluencethebusiness.Thisstageisoftenoverlookedinmarketingplanning,andyetwithoutitthemarketingplanwilllackasenseofcontributiontothedevelopmentofthetotalbusiness.企業使命聲明需要通過高層管理層的詳細的思考，以確定公司的經營宗旨，并把這一點與未來的商業意圖聯系起來。這是一個一般性的陳述，它提供了一個集成的功能的業務，從一個明確的業務定義和方向可以實現。通過制定一個明確的業務聲明，“企業實體”的邊界可以設想在更廣泛的環境趨勢的背景下，影響業務。這個階段往往在營銷策劃被忽視，但沒有它，營銷計劃將缺乏總業務發展一種意義上的貢獻。boundariesofacorporateentitycanonlybeassessedinthecontextofwiderenvironmenttrends.公司實體的邊界僅僅是對廣闊的環境趨勢背景進行評估。并不是ONI_Y，Ucorporatemissionstatementenablestopmanagementtodefinethefuturedirectionofabusiness.公司使命生命能使最高管理層定義未來業務發展的方向。文中第一句。同義T24．Marketingplanningdoesnotoftentakeaccountofthecorporatemissionstatement.市場營銷計劃不能經常考慮公司使命聲明。原文倒數第二行“Thisstageisoftenoverlookedinmarketingplanning”，意思相同。被動換成主動敘述。T25.Differentfunctionswithinabusinessarelikelytointerpretthemissiosntatementindifferentways.一個業務的不同功能可能以不同方式說明使命聲明。C（arelikelyto通常是C）SectionHTheadoptionandapplicationofperformancemanagementmethodsrequiresmanydifferentchangesinbehaviourandattitudesupanddowntheorganisation.Thesemethodsarenotmerelytechniques;theyarewaysoflifeandaphilosophyofmanagement.Thustheintroductionofperformancemanagementsystemsmustcomeaspartofanorganisation'scommitmenttochangeitsculture.Onlytopmanagementcommitmenttoanewwayofmanaging，oftentriggeredbyacrisis，cansupportsuchamassiveundertaking.績效管理方法的采用和應用需要許多不同的行為和態度的變化和組織的起起落落。這些方法不只是技術，它們是生活方式和管理理念。因此，引入績效管理系統必須作為一個組織的承諾，改變其文化的一部分。只有最高管理層的承諾一個新的管理方式，往往引發危機，可以支持這樣一個巨大的事業。29.Thesupportoftopmanagersisessentialinchangingorganisationalculture.改變組織的文化必須支持高層管理者。TUsingperformancemanagementsystemsforthefirsttimerequiresminimaladaptationsonthepartoftheorganisationconcerned.第一次使用績效管理系統要求最低適應在組織關心方面。CTheadoptionofperformancemanagementmethodsofitselfwillcreatechangesinbehaviourandattitudes.采用績效管理方式，它自身將創造行為和態度的改變。U—個是require，—個是create.SectionIThe‘prudencerule'，whichissometimesknownasconservatism，arisesoutoftheneedtomakeanumberofestimatesinpreparingperiodicaccounts.Managersandownersareoftennaturallyoveroptimisticaboutfutureevents.Asaresult，thereisatendencytobetooconfidentaboutthefuture，andnottobealtogetherrealisticabouttheorganisation'sprospects.Theremay，forexample，beundueoptimismoverthecredit-worthinessofnewcustomers.Insufficientallowancemaythereforebemadeforthepossibilityofbaddebt.Inturn，thismighthavetheeffectofoverstatingprofit.“謹慎性原則”，有時被稱為保守主義，出現在需要對準備定期賬戶作出一些估計時。經理和業主往往對未來事件的自然的樂觀。其結果是，有一種趨勢是對未來過于自信，而不是對組織的前景有完全真是的估計。也有可能，例如，是過分樂觀對新客戶的信用價值。因此，不充分的津貼，可能會產生不好的債務。反過來，這可能會夸大利潤的影響。Accountantsshouldavoidmakingestimateswhenpreparingperiodicaccounts.會計人員應該避免在準備定期賬戶時做估計。CMostnewcustomersarecredit-worthy.大部分新消費者是有信用價值的。CManagersorownersarenotoftengoodjudgesoftheircustomers'willingnessorabilitytopay.經理和業主不能常常很好的判斷他們的消費者去支付的意愿和能力。TThe‘prudencerule'preventsbaddebtfromarising.謹慎性原則可以避免產生壞的賬務。USectionJApartnershipispresumedtoexistwhentwoormorepeoplegettogetherinbusinesswiththeobjectiveofmakingaprofit.Thelawlimitsthetotalnumberofpeoplewhomaygettogethertoformapartnership.Apartfromafewexceptions,suchasfirmsofaccountantsandsolicitors,apartnershipmaynotconsistofmoreThan20partners.Thepartnershipwillbemanagedbygeneralagreementamongthepartners,butifthereisnoapparentagreementeitherformalorinformal,thenitispresumedthatthepartnershipwilloperateinaccordancewiththePartnershipAct,1890.ThisActlaysdownarrangementsfordealingwithsuchmattersastheamountofcapitaltobecontributed,themanagementofthebusiness,andthedivisionoftheprofitsorlossesamongthepartners.當兩家或更多的人在經營利潤的目標時，可能會存在一種伙伴關系。法律限制了可能會聚在一起的人的總數。除了少數例外，如會計師和律師事務所，合伙企業不包括超過20個合作伙伴。該伙伴關系將由合作伙伴之間的一般協議進行管理，但如果沒有正式或非正式的明顯的協議，則假定該伙伴關系將按照合伙企業法，1890。本法規定了處理這些事項的安排，如資金的數量、業務的管理以及合伙人之間的利潤或虧損的劃分。Someagreementmustexistbetweenpartnersastothewaytheymanagethepartnership.必須存在協議作為合伙人之間運行的標準。FMust錯，文中倒數第二句中說到，如果沒有