百度文庫-百度文庫-好好學習，天天向上#說，可成為獨立渠道運營，比如類似“工程管理中心”的機構，可以負責執行相關策略，包括信息收集，工程跟進與服務等。3、促銷策略（1）營銷傳播：注重口碑與觀念帶頭人，注重專業人士的傳播。工程建材采購屬于大宗消費，往往這些工程的采購主管易受到外界的干擾，如上級的影響，專家的意見等，因此，對生產商而言，宣傳的對象不能局限于購買者，還應該涉及設計院、勘察院、建設部門、技術監督部門等機構的領導和專家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經營理念和產品特點，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯的營銷傳播載體，尤其是在市場啟動階段，一個優良的形象工程往往能突破市場，十個形象工程就能形成良好的口碑，百個形象工程就形成強勢品牌了。（2）銷售促進①對購買者的促銷：贈品、感情交流、邀請考察等。企業和政府機關領導喜歡參觀和考察與項目有關的單位，而被參觀的單位使用的建筑材料往往就會有很強的競標能力。因此，在競標之前如能邀請有關人員到自己廠里考察一次，不僅能增進雙方的感情交流，往往還能起到一槌定音的效果。②對營銷隊伍的促銷：提成、獎勵、內外培訓、評獎表彰、通報表揚、營銷交流等。這是穩定營銷隊伍、減少企業營銷風險的好辦法。③對代理商的促銷：評獎、返利、培訓、參觀與旅游優惠政策等。④對購買行為影響者的促銷：節日的贈品、贈券、傭金邀請開展知識講座，參觀與旅游等。4、價格策略，價格策略應靈活，一般應考慮以下因素：（1）工程建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標中，常常使用綜合評標的辦法，最低價格往往不能中標。（2）定價不宜太高，注意價格也是一種“產品”，它能滿足人們的某種心理需要，有時薄利反而少銷，工程類建材尤其如此。（3）注意價格管制，平衡好生產廠家、代理商、購買者與消費者的利益。若一個地區有多個代理商，尤其要協調好其關系，嚴格控制價格的一致性。（4）報價與議價技術：要掌握好報價時機、報價地點，對不同的問價人采取不同的報價方式。如對于客戶隨意的單純問價，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號很多，價格從15元到30元的都有……”。若是客戶已經確定了型號，這時的問價就是需求問價了，回答應明確。如果對方是決策人，可以講具體價格。5、公關策略目前，我國的工程建材行業短期行為過多，缺乏長期經營品牌的戰略，筆者認為，為了企業的長期穩定發展，必須采取適當的公關策略，每年花不多的資金進行一下公共關系活動，如運用報紙、雜志、互聯網等傳媒，采用撰寫新聞稿、學術論文等形式，向社會各界傳播企業有關信息，亦可邀請專家，舉辦一些交流會、講座等，還可以通過社會性公關如贊助、支持福利事業、捐款等形式參與國家、社區重大社會活動來塑造企業的社會形象，提高企業的社會知名度和美譽度。6、政治權力策略維持與包括政府部門、工商、稅務、消協、技術監督局、建設工程檢查中心、設計院、勘察院等“權力派”機構、關鍵的權力派人物的良好關系。由于工程建材的采購過程中參與者眾多，購買者易受到來自技術監督局、設計院、監理公司等方面的影響，工程建材營銷策略應著重把握與相關部門的重要領導保持好良好關系。如果與主管部門或系統總公司的關鍵領導有良好的關系，那么該系統下面的大多數項目的采購你都