合同法講座課件上傳版本第一頁，共23頁。合同談判過程中應注意的問題合同履行過程中應注意的問題合同的變更、解除及終止在本次講座中，我們著重討論如下幾個問題：第二頁，共23頁。合同談判過程中應注意的問題第三頁，共23頁。什么是合同談判？

合同談判是準備訂立合同的雙方或多方當事人相互了解、相互溝通，確定合同權利與義務而進行的商議活動。談判一般包括法律意義上的要約邀請（有的沒有）—要約—反要約—再要約—再反要約—承諾的過程。

要約，又稱發價或報價，是希望和他人訂立合同的意思表示，是一種提議。有的當事人讓他人先向自己發出提議，《合同法》上稱為要約邀請。反邀約又叫新要約，也就是受要約人對要約的實質性內容作了修改，并將其意思表示回復給要約人，是一項新的提議。承諾，是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效，合同才可以正式簽訂。第四頁，共23頁。談判之前需要做哪些準備？1、充分分析論證，確定我方的談判目標、任務和要求。2、了解對方，審查對方的法人資格和資信情況以及對方的履約能力。3、盡最大努力了解對方談判人員，以及對方談判人員的身份、地位、職務、辦事風格、分析雙方的優勢和劣勢。4、收集、整理、分析和熟悉與談判有關的全部資料，要努力做到能夠運用自如。5、設計和確定談判的最優方案、次優方案和備選方案，做到臨場不亂。6、進行內部分工，確定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合、各有重點，進退自如。7、設計出談判的程序。對最先開始談什么，接著談什么，最后談什么，具體事項要有一個安排。同時，要預計哪些環節可能出現分歧，出現了這些分歧應采取什么對策。。第五頁，共23頁。合同談判應遵循的原則？1、平等互利原則談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強弱，都互惠互利。如果一方只享有權利而不承擔義務，而另一方只盡義務而不享有權利，這樣很難達成一致。只有平等互利才能達到“雙贏”的結果。2、友好協商的原則

合同談判過程中，不可避免的要產生分歧和爭議。在發生分歧和爭議時，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的好辦法。談判正是在沖突中實現雙方的合同目的。雙方應通過友好協商的方式解決爭議。3、依法協商的原則雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內，才能防范自己在市場經營過程中由各方面因素帶來的法律風險，其權益才能受到國家法律的保護。。第六頁，共23頁。合同談判時的發問技巧？發問的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路。第七頁，共23頁。例如：您的意思是否是說？該類問話表示表示希望對方澄清某個問題。您有什么想法？您有什么打算？該類問話表示探索的語氣。本協議，是今天生效還是明天生效？這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇。這些貨物，是本月中旬到還是下個月中旬到？這種提問方式屬于強迫式選擇，給人態度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措辭要得體。如果只想了解一般的情況，則可以提出一連串問題請對方回答即可。如：能否請你們在質量、價款、運輸、質保期等各個方面談談意見呢？還有一種有強烈暗示作用的問話，如：如果你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是？第八頁，共23頁。談判中答復的技巧？1、在答復之前，要深思熟慮，充分思考這樣才能使答復準確無誤，有利于及時準確確定合同的具體條款、具體內容。如果對方提出的問題是自己始料不及的，則不能隨便答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用“記不清”“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。2、要在弄清楚問題的真正含義之后再進行答復對方提出問題，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲取確切的數據、數值，或是為了得到我方肯定或否定的回答。對于這些問題，答復時要采取極為慎重的態度，說錯了容易使我方談判陷入被動局面。第九頁，共23頁。談判中答復的技巧？3、談判中要有底線，但不是一開始就底線說出來談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少能夠在最開始達到百分之百一致。要使雙方的目標趨同一致，從而達到最終簽訂合同的目的。要通過一個反復的要約、反要約、要約，最后達到承諾的過程。因此，談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要預估對方的目標。要在較高的條件的基礎上，一點點讓步，最后才能接近自己的目標。如果一開始就交出底線，就沒有討價還價的余地了。4、在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價不管談判結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極的成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。對談判結果不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。第十頁，共23頁。合同履行過程中應注意的問題第十一頁，共23頁。接收支票時應注意的事項

在使用支票付款的情況下，接收支票應注意重點審查以下內容，避免銀行退票帶來的麻煩和損失：1、收款人名稱是否正確；2、書寫是否清楚，字跡是否潦草；3、大小寫的金額是否一致；4、大寫數字是否正確。比如：參和叁，在實踐中存在書寫錯誤而導致退票的問題，應當予以注意。5、印章是否清晰（公司公章和法定代表人名章）6、有無偽造變造的痕跡。第十二頁，共23頁。出具收據和接收收據的注意事項案例：A公司給B公司開具了發票，B公司出具了以下收據：收據

今收到北京A公司發票（發票號123456）壹份，金額10萬元。

B公司XXX

2016年10月15日第十三頁，共23頁。出具收據和接收收據的注意事項該收據遺漏了發票相對應的合同，發票所對應的款項是否已經收到沒有寫明，容易產生分歧，且公司未加蓋公章。在合同履行過程中如果對方要求我方先出具發票，后付款，應當讓對方出具收條，并在收條中注明“以上款項未付”。這樣書寫，該張收條就同時具有了欠款確認書的作用。按照上述方法書寫收條，可以避免對是否付款產生糾紛。第十四頁，共23頁。合同履行過程中證據的搜集證據是訴訟案件最為基礎和關鍵的材料。合同在履行過程中，有可能會產生糾紛。一旦產生糾紛之后，再準備搜集證據，容易陷入被動。

在履行合同過程中，應當注意保留的對方證據包括：1、合同原件及所有附屬文件；2、對方向我方發送的所有書面函件；3、傳真、電子郵件、收據、收付款憑證；4、收發貨單據；5、對方違約、遲延履行合同的相關證據；6、保留對方公司和個人的身份信息及聯系方式。上述在合同履行過程中的材料隨著合同的履行，會逐步形成。上述材料應當由專人建立合同檔案，由專人保管。同時，在合同履行過程中，我方應盡量少地以書面形式向對方發函。在發生糾紛后，要避免對方電話錄音。第十五頁，共23頁。合同履行過程中郵寄函件的注意事項在雙方合同履行過程中，如果涉及到需要向對方發送催告函、違約告知函，解除合同通知書等函件，如使用EMS郵寄，EMS快遞單上內件名稱處應當寫清楚文件的名稱。如：關于XX協議XX款項的催告函

關于解除XX合同的通知書文件名稱上不應當僅寫“催告函”或“通知書”，同時EMS快遞單應當加蓋郵局公章。EMS郵寄至對方后，應當及時向郵局索要對方簽章的快遞單回執，也可以通過EMS官網打印快遞送達及簽收狀態。如果EMS被對方拒收或其他原因不能簽收，應當要求郵局快遞人員在退回批注單上注明退回原因，以便證明我方向對方發出過相關函件。第十六頁，共23頁。合同履行過程中的訴訟時效

《民法通則》第135條規定，向人民法院提出請求保護民事權利的訴訟時效為兩年，法律另有規定的除外。因此，對于涉及到債權或貨款的合同，應當進行時效管理，至少在時效期滿前幾個月采取相應措施防止債權過期，以免超過訴訟時效，喪失訴權。防止時效過期的方式主要有：1、提起訴訟或仲裁；2、向對方發送催收函；3、要求對方在催收函上簽章；4、如對方惡意不簽收或聯系不到對方可以聯系公證處進行公證送達或在當地報紙上公告送達。第十七頁，共23頁。合同的變更、解除及終止第十八頁，共23頁。合同的變更合同變更應當由合同簽訂雙方協商一致，并簽訂書面補充協議。變更合同需要注意以下問題：

1、變更合同必須當事人協商一致，任何當事人不能單方變更合同，否則構成違約。2、合同條款的任何變更都構成合同內容的變更。3、合同變更的內容必須明確，否則視為沒有變更，仍按照原合同履行。第十九頁，共23頁。合同的解除

1、 法定的解除情形《合同法》第94條規定了法定解除的條件----

有下列情形之一的，可以解除合同：（一）因不可抗力致使不能實現合同目的；（二）在履行期限屆滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務的；（三）當事人一方遲延履行主要債務，經催告后在合理期限內仍未履行的；（四）當事人一方遲延履行債務或者有其他違約行為致使不能實現合同目的；（五）法律規定的其他情形。第二十頁，共23頁。合同的解除

2、約定的解除情形《合同法》第93條規定，當事人協商一致，可以解除合同。當事人可以約定一方解除合同的條件。解除合同的條件成就時，解除權人可以解除合同。例如：

買賣合同中為買方設定解除條款：供貨方不按時供貨且超過合同規定日期10天或供貨存在嚴重問題，不能達到合同約定標準的，買方可以解除合同。

買賣合同中為賣方設定的解除條款：買方簽訂合同后不按時付款且超過合同規定日期10天的，賣方可以解除合同。

租賃合同中，為出租人設定解除條件：承租人不按約定使用租賃物或遲延交納租金超過合同約定日期10天的，出租人可以解除合同。

為承租人設定解除條件：租賃物不符合合同約定，承租人可以解除租賃合同。第二十一頁，共23頁。合同的解除

3、 明確約定行使解除權的方式可以在合同中約定，對方在收到解除通知后，合同立即解除。行使解除權的一方可以采用特快專遞、掛號信、派專人送達、傳真、電子郵件等方式向對方發出解除