龍錦地產銷售管理制度新疆龍錦房地產營銷策劃有限公司2011年1月11日目錄TOC\o"1-5"\h\z一、組織架構與崗位職責2\o"CurrentDocument"二、儀容儀表5三、售樓員工作紀律6\o"CurrentDocument"五、房源認購管理制度8\o"CurrentDocument"六、信息管理制度9\o"CurrentDocument"七、業績管理制度11\o"CurrentDocument"八、考勤制度12九、例會制度13\o"CurrentDocument"十、薪酬制度14\o"CurrentDocument"十一、獎懲制度15一、組織架構與崗位職責一）組織架構：銷售經理，銷售主管，銷售內勤，置業顧問；二）崗位職責：A。銷售經理崗位職責：1、樓盤總體銷售進度控制以及房源銷控管理2、制定合理階段性銷售目標并充分分解3、樓盤營銷活動的組織和協調，達成活動目標4、樓盤策劃推廣工作的溝通及信息反饋5、銷售現場管理和反饋各項銷售資料及信息6、重點客戶的洽談跟進和服務7、樓盤優惠措施實施及優惠比例控制8、提升置業顧問銷售技能，提高樓盤人均銷售業績9、每月銷售分析、總結及員工考核B?銷售主管崗位職責：1、對樓盤階段性銷售目標負責2、積極配合銷售經理開展售樓處各項工作3、協助完成樓盤營銷活動的實施4、銷售數據統計分析5、掌握周邊競爭項目的最新動態及銷售狀況6、監督保持銷售現場環境衛生，提升客戶服務水平7、新入職員工的培訓和指導8、項目售后服務工作的管理9、員工考勤管理及心態調整1、在遵守公司及部門制訂的各項管理規章制度前提下，開展日常工作；2、在操作規定范圍內獨立進行樓盤銷售，共同實現各階段銷售目標及部門年度總體銷售目標；3、熟記在售樓盤所有資料，對周邊競爭項目作出比較分析，通過上崗考試；4、主動接聽售樓處進線電話，填寫《來電客戶登記表》；5、熱情接待來訪客戶并按要求填寫《來訪客戶登記表》，了解客戶真實需要,提出購房方案，并回答任何有關購房的問題；6、及時進行客戶跟蹤服務，實現交易提高個人成單率和月銷售業績，按計劃完成個人銷售目標；7、辦理客戶認購手續，簽署《認購協議書》，填寫需工整、準確無誤；8、及時填寫《客戶成交檔案表》，協助辦理按揭、簽定合同、入伙等事宜，做好售后服務；9、說話文明大方，不卑不亢，保持良好的職業形象；10、同事之間相互團結、共同進步，做好來訪客戶義務接待工作；11、工作中遇到不明白的事宜，及時與銷售經理反饋溝通；12、維護公司形象，不得泄露公司資料、信息、規程、制度以及業務類信息;13、完成銷售資料整理和補充，進行文件歸檔、報表填寫、認購書核對等其他臨時工作；14、保持售樓處現場衛生清潔，維護整潔清新的洽談環境。D.銷售內勤職責1、負責項目相關數據的整理.2、項目檔案的建立。3、項目各項表格的使用及統計.4、負責項目銷售小組人員的考勤。5、負責項目總銷控并及時匯報銷售經理。6、負責督促收集銷售人員提交的客戶反饋意見并匯報銷售經理。7、負責督促銷售人員提交每周客戶分析，并作匯總資料上報銷售經理。8、銷售經理不在現場時，代替銷售經理處理售樓處現場日常事務的管理。9、負責收取置業顧問每周和每月的工作總結并上交銷售經理。二、儀容儀表要求1、上班時間統一著制式工裝，佩帶公司工牌；2、男性置業顧問要求打領帶；頭發不得過耳，不蓄須；穿黑色皮鞋，配黑色襪子；3、女性置業顧問要求化淡妝；頭發須束扎，前額劉海不過眉毛；鞋子要求穿黑色皮鞋，夏天穿裙裝時不能穿短襪，絲襪顏色必須為肉色；4、不可佩帶過于夸張的飾物；5、制服保持平整，經常熨燙；衣袖及褲管不能卷起；6、接待客戶時注意面部表情保持微笑。三、售樓員工作紀律1、下列情況立即辭退，提成不予發放：1）獲取除正常薪資收入外未經公司許可的其他收入；2）在售樓處大聲吵鬧、打架；3）向客戶做任何超標準超范圍承諾；4）向外界透露公司及部門的業務數據；5）私自收取客戶的定金、購房款、私自向客戶承諾公司規定以外的條件;6）未按售房程序售房造成銷售混亂；7）破壞同事之間的團結，拉幫結伙、嚴重影響團隊發展的；8）散布公司消極言論，在同業之間誹謗公司及有關人員的；2、下列情況每次罰款當事人100元：1）儀容儀表不符合售樓處形象要求；2）挑客或惡意接待輪空；3）冷落、取笑客戶或在客戶面前發生爭執；4）引起客戶的投訴；5）無故不完成上司安排的工作；6）不按事實反映問題、有問題不向上級反映私自處理；7）在銷售現場吸煙；8）在接待前臺吃零食及看無關業務書籍；9）在售樓處內撥打或接聽私人電話超過五分鐘的；10）在售樓處從事與業務無關的事；11）接待客戶完畢后未及時將洽談桌椅及時復原并清理桌面；12）售樓處當日值日人員工作不到位，衛生不整潔內務秩序整理不符合要求;13）帶客戶看房一并不戴安全帽，不遵守工地安全規定；四、客戶接待輪序制度1、售樓處客戶接待以當日值班組主管安排順序執行；2、除本公司及業務相關單位人員外，其他任何人到達售樓處即視為客戶，售樓員須起身迎接，完成接待工作；3、新客戶到達售樓處嚴格按照接待輪序進行客戶接待，售樓員不得無故不參加輪序；4、售樓員因個人原因錯過接待客戶機會，不予補接；因公共事物安排暫時離開，待返回售樓處后給予補接機會；5、見習置業顧問進入銷售現場，須現場觀摩一周，在此期間可參與電話接聽，通過上崗考核后參加客戶接待輪序，由銷售經理指定置業顧問指導協助成單,如在接待客戶過程中遇到困難應及時向銷售經理反映；6、新客戶接待過程中應及時請客戶填寫《來訪客戶登記表》，并由置業顧問本人簽名，確認接待；《來訪客戶登記表》每次一填，不得遺漏空格與空欄，客戶姓名及電話不得涂改；7、老客戶到達售樓處由原置業顧問負責接待，不計輪序;原置業顧問不在現場，由下一位接待人員負責接待；8、若老客戶帶朋友購房或第二次購房，視為新客戶，重新登記;如未指定要求原置業顧問負責接待，按現場輪序進行接待；9、任何情況下，有客戶在銷售現場時，不得討論接待輪序規則及客戶歸屬問題，如對輪序制度有異議可與銷售經理進行溝通。五、房號認購管理制度1、銷售經理負責樓盤總體銷控及在售房號銷控工作，置業顧問在客戶交納定金前須于銷售經理處確認該房號，銷售經理不在現場時由銷售經理指定代理人具體執行；房號未經確認，不得私自出售，否則由個人承擔由此產生的一切后果；2、在售房號銷控標準以客戶交納臨時訂金、填寫《臨時認購單》或交納正式定金、填寫《認購協議書》為準；3、客戶落定時，須按公司規定的購房定金金額辦理購房手續，如客戶交納定金金額不足，需經銷售經理同意后方可收取，并在定金收據上注明應補足金額及時間，由銷售經理簽字確認；4、置業顧問不得以任何理由代收客戶的購房定金、購房款、購房費用，必須由專職的財務人員進行收取；5、《臨時認購單》及《認購協議書》由公司統一制作，置業顧問須按編號先后順序領用，不得遺失，如有剩余單據須及時返還銷售經理辦公室；6、《臨時認購單》或《認購協議書》內容填寫必須準確無誤，字跡清晰，不得涂改，由置業顧問與客戶同時簽名，《認購協議書》的簽署須經同事復核簽字，客戶聯須交給客戶，其他各聯應及時存放至銷售經理辦公室；7、如客戶需在《認購協議書》中備注欄添加補充條款，須經銷售經理批準同時由銷售經理簽字確認；8、在為客戶辦理完正式認購手續后，應及時地向客戶提供辦理按揭、入住等手續的相關資料及費用明細；9、在為客戶辦理《商品房買賣合同》的簽定工作時收回客戶保存的正式定金收據及《認購協議書》；10、房號價格嚴格按照公司銷售部蓋章確認的最近一期價格表及付款方式執行；11、置業顧問一概不得向客戶承諾各種折扣及任何額外優惠條件，如遇客戶申請折扣等其他優惠特殊情況，須向銷售經理提出，由銷售經理視具體情況決定；12、房號銷售以客戶落定為準，遵循落定優先原則，同一時間內出現兩名以上客戶對同一房號產生購買意向，先交定金者獲得購買權。一般情況不為客戶作無定金的房號保留，如遇特殊情況需保留時應向銷售經理請示，房號保留時間最長不超過一天.13、以上內容嚴格執行，如有弄虛作假、違規操作，損害公司利益者，根據公司規定進行處罰，情節嚴重者取消該項業務收入或處以等額罰款直至立即辭退。六、信息管理制度1、信息分類（A、B、C類信息）A類信息：公司廣告宣傳媒體帶來的信息；B類信息:值班信息；C類信息:銷售人員通過市場調研、搜集、追蹤以及由業務員的相關人員提供的信息.2、信息的分配1）任何信息必須登記，否則即使簽約成功也不提成，以注冊登記日期為主（登記優先者為主）。2）業務員獲得B類信息后應及時與A類信息核對，如發生沖突，以B類信息為主。3）已購房客戶再次購房信息歸原業務員。4）已購房客戶帶現購房者看房或現購房者提及業務員名字的信息歸原業務員。5）已購房客戶介紹他人購房，先購房者或介紹購房者未提及業務員名字的歸接待業務員信息。3、信息的分發1）A類信息由銷售部經理按信息登記表分發給個人。2）銷售部經理的信息歸公有信息進行分配。3）解聘人員信息歸原業務人員所在分部,具體分配由業務主管分配。4、搶單1）業務員已知信息歸他人所有，但私自歸為己有的處200元的罰款，業務提成歸原業務員，第二次發現者處400元罰款，第三次做解聘處理。2）業務員當著客戶的面或串通客戶故意爭搶客戶，對當事人處300元的罰款，情節嚴重者將予以開除，業務提成歸應屬業務員。3）A、B、C類信息,自登記起1個月之后，視為合理搶單期，業績歸成交人員所有。5、信息登記1）客戶接待實行現場統一登記，統一存放，專人管理.銷售人員須嚴格按規定，認真做好客戶接待登記，詳細記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要依據。2）銷售人員使用個人客戶登記本。3）銷售人員個人客戶登記本由銷售經理簽字確認。4）公用客戶登記本和個人客戶登記本的必須一致。5）個人客戶登記本實行編號制，對每一位客戶進行編號，以客戶到訪問的先后次序為順，且要與公用客戶登記本一致。6）銷售人員須將客戶的到訪日期、客戶姓名、聯系方式、客戶需求、客戶反饋意見等信息記錄清楚。7）個人、公用登記本不得留空頁、斷號、漏登，如出現立即通知銷售經理，由銷售經理簽字注銷或確認.8）在有效期內任何銷售人員都有責任、有義務在原銷售人員不在的情況下，為其做好義務接待，其接待新客戶機會保留。9）如個人登記本已登記完畢后需更換，銷售經理必須簽字確認。10）銷售經理必須不定期地對銷售人員的個人登記本進行抽查，如發現有登記空頁、斷號或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況，可按公司規定進行處罰。11）個人、公用客戶登記本出現沖突的，以有效期為準，并以先登記者為準。12）信息登記為每日一個登記.登記時間為每日下午6：30—7:30時，其余時間不予登記。七、業績管理制度1、客戶判定及業績歸屬以項目《來訪客戶登記表》及《個人客戶登記本》為依據，先接待并完成登記，成交后計該置業顧問個人業績；2、家庭成員或同單位人員購買同一房號，視為同一客戶，最先接待其中一名成員的置業顧問計全部業績；3、置業顧問有義務相互協助成單，成單后業績不進行分配;4、如在業績歸屬問題上發生爭議，由銷售經理依據具體情況進行判定。八、考勤制度I、售樓處工作人員實行全日制工作制，每月可輪休三天，每周周一至周四安排輪休,周五周六周日不輪休，各項目組可依據客戶上門來訪情況對作息時間作出具體規定；2、銷售人員需嚴格遵守作息時間要求，不得無故缺勤；遲到、早退30分鐘內罰款20元,30分鐘以上按曠工半天處理，罰款50元；3、售樓員事假應以書面形式提前請，每請事假一天，則扣減當日工資；4、售樓員每月有薪病假不得超過3天，超過3天，按事假計；5、請假需提前一天報銷售經理審批同意，未經同意私自休假視為曠工，按100元/天扣罰直至開除；6、不請假或請假過期不歸者視為曠工，按100元/天扣罰直至開除；7、不服從工作分配或分配工作拒絕接受者視曠工一天，扣罰100元，情節嚴重者將予以開除；8、售樓員如需換班須經銷售經理同意，否則視為曠工一天，扣罰100元；9、售樓員無故不在自己當值崗位上的，視為脫崗，給予50元/次處罰，超過1次按100元/次處罰，每月累計3次以上者給予除名；10、工作期間有事需臨時外出時應向銷售經理請示，獲準后方可外出，辦理完相關事宜后立即返回售樓處，未經批準私自外出者視曠工半天，罰款50元；II、無故曠工連續2日及每月累計3日以上者，視其自動離職，公司將予以除名處理，工資提成不予發放；12、銷售人員辭職時應于前一個月向公司提交書面辭職申請，經公司領導批準后方可辭職；應填寫辭職審批表和交接清單，在有關主管領導的監督下完成一切交接工作，否則按自動離職處理；九、例會制度會議類型：1）日會：每日上班后召開，由銷售主管或銷售經理指定負責人主持；2）周會：周末下班前后召開，由銷售部經理主持，每周召開一次以上，銷售部全體成員列席；3）月會:每月月底召開，由銷售經理主持，每月召開一次，銷售部全體成員列席，總結成績與不足；4）臨時會議：必要時銷售經理依據工作情況臨時召開；會議召開地點為售樓處會議主要議題包括：1）公司各項信息、制度的傳達；2）利于團隊建設的勵志活動、小游戲等；3）日、周、月先進個人與小組的勵志獎勵；同事勵志鼓勵；4）售樓處各項工作安排；5）銷售工作經驗交流和探討;6）銷售狀況分析、重點難點戶型銷售方式研討；7）成交客戶原因分析及未成交客戶原因分析；8）市場調研工作的安排及競爭樓盤最新動態的情況交流；9）成交情況及銷控核對；10）銷售工作開展過程中各項事宜的明確及答復；11）夕會各種新政策、新業務學習；會議記錄：銷售現場各類工作會議形成會議記錄，因故未參加人員到達銷售現場后須及時閱讀。十、薪酬制度銷售部崗位級別設置包括銷售經理、銷售主管、銷售內勤、置業顧問四類;各項目銷售主管崗位設立視具體情況而定；各崗位底薪分別為：銷售經理1500元/月，銷售主管1000元/月，銷售內勤1000元/月，置業顧問800元/月，新來員工需滿一個月方可報領工資；公司銷售人員需配備兩套工裝，用于平常換洗保持整潔；新來員工的工裝由公司配發一套，本人另需自行購買一套，公司配發的一套費用在當月工資中暫且扣除作為押金，等工作滿三個月后公司將給予退還；當月工資發放時間為次月1—3日；每月最后一天由銷售經理將其所屬銷售人員當月考勤表及銷售業績表一同報至公司