銷售管培生培養方案目標：1、為銷售未來2—3年實現2億、3億增長打下強有力的基礎；2、建設銷售一線管理層后備人才資源庫：2年內，9名辦事處經理；3名FAE高級工程師；3年內，3名分公司經理，1名FAE主管。目錄背景分析一銷售管培生職業發展通道二銷售管培生培養四大階段

三組織保障

四一、背景分析1.1銷售2014/2015屆的招聘現狀與保留現狀從數量來看，銷售近2的招聘6名應屆畢業生，2014年2人，2015年4人；從類型來看，招聘的全部為售后技術支持，純銷售人員未涉及；從保留來看，2人離職，離職率達到33%。二、銷售管培生職業發展通道2.1管培生系統培養模型針對管培生在不同成長階段的不同特點，設計有針對性的培養模式。管培生入職培養模型-6至0個月校園加速度計劃預熱期0至6個月半年軟著陸計劃著陸期渴望工作，有激情和力量，面臨由象牙塔向企業落地的全面轉變。對行業、公司、崗位缺乏了解，需要進行入職前的加速培訓。6至24個月兩年蛻變計劃蛻變期2至3年三年突破計劃突破期知識技能的積累已滿足崗位需要，需提供非知識技能的指導和學習平臺，促進其在工作上的突破。對本崗位工作職責及操作流程逐漸熟悉，逐步完成向職業人的蛻變。關注未來的發展，且易產生困惑滋生不穩定情緒。培養周期管培生各階段特點培養模式自我學習后備干部培訓教練引導引導學習后備干部培訓教練引導灌輸式學習封閉式培訓崗位實踐導師一對一指導指引式學習職前學習建議公司實習計劃二、銷售管培生職業發展通道2.2管培生培養策略與目標培養策略：引導應屆生快速適任崗位要求，同時對不符合要求人員及時進行崗位調整或淘汰，對高潛人才重點培養，以提升后備梯隊整體人才素質。擇優舍劣覆蓋率：100%淘汰率：5%-10%重點關注：40%-50%預熱期-6至0個月著陸期0至6個月蛻變期1至2年突破期2至3年重點關注：15%-20%中長期目標：為銷售未來2—3年實現2億、3億增長打下強有力的基礎；建設銷售一線管理層后備人才資源庫：2年內，10名辦事處經理；3名FAE高級工程師；3年內，3名分公司經理，1名FAE主管。短期目標：幫助學生了解公司發展歷程與現狀，盡快融入公司文化；幫助畢業生順利完成由學生到職業人的過渡；樹立良好的雇主形象，為后續校園招聘做好鋪墊。二、銷售管培生職業發展通道2.3銷售管培生職業發展通道設計公司層面建立雙通道晉升管理機制管理通道專業通道我們的發展有哪些路徑？——公司為員工成長規劃了管理與專業兩條發展通道管理發展通道的主要特征是通過他人的績效實現組織目標。專業發展通道的主要特征是通過個人的工作達成組織目標。如果只強調公司，不關注員工，將建立一種功利、剛性的企業文化，不利于員工在企業長期發展和成長，也最終不利于企業的發展；如果只強調員工，不強調公司，那企業最終就只是成為員工鍛煉的“黃浦軍校”，最終等學員畢業了，“軍校”也終將停辦；因此，通過構建員工職業發展體系，實現企業和員工的“雙贏”。二、銷售管培生職業發展通道2.3銷售管培生職業發展通道設計（簡圖）售前技術工程師初級、中級、高級必備培訓：行業培訓、產品培訓、技術培訓辦事處經理售后技術工程師銷售經理初級、中級、高級必備培訓：行業培訓、產品培訓、技術培訓、方案培訓初級、中級、高級必備培訓：行業培訓、產品培訓、技術培訓、方案培訓、銷售培訓必備培訓：行業培訓、產品培訓、技術培訓、方案培訓、銷售培訓、管理培訓所有新入職的管培生都從售后技術工程師做起，參加必備培訓課程（行業培訓、產品培訓、技術培訓相關具體內容在后面），通過考試及答辯；未來從事銷售業務按照“售后工程師——售前工程師——銷售工程師——辦事處經理——分公司經理”的職業路徑規劃；未來從事技術支持按照“售后工程師——售前工程師——產品經理——產品總監”的職業路徑規劃。二、銷售管培生職業發展通道助理銷售工程師助理售前工程師助理售后工程師銷售工程師售前工程師售后工程師測試工程師高級銷售工程師高級售前工程師高級售后工程師高級測試工程師產品經理辦事處經理三級二級一級分公司經理事業部總經理職業階梯職業廣度一級人員不鼓勵流動銷售員工職業發展通道圖2.3銷售管培生職業發展通道設計（詳圖）通過縱向和橫向的發展，

銷售事業部豐富了管培生職業發展的通路，使員工獲得了更多的發展機會，鼓勵員工積極上進，努力工作，朝自己理想的職業目標發展。三、銷售管培生培養四大階段3個月6-9個月集中培訓，學習文化，了解部門、制度。熟悉開發環境、平臺、工具、案例等選擇細分專業。主要目的是培養做事的態度（心態）和基本工作流程。參與第一個項目，主要負責熟悉環境、做些維護、測試、代碼編寫的工作。在項目實戰中進行學習。主要貢獻在文檔、專利和測試。12個月一般可以參與兩個完整的項目。完成新人到老手的轉變技能水平：能獨立維護某個模塊或者應用。在項目組中可以擔任業務開發人員的角色2年3年技術上可以獨擋一面，獨立開發或維護多個模塊或者應用。在項目組中可以擔任業務主管的角色成為技術骨干，高級工程師。可以擔任組長的角色。1、入職后半年內成長速度很快，特別是在一線進行歷練，學習。有導師支持，進步很快。2、半年至一年期間，一般會經歷兩個項目，在細分的功能模塊或者應用上，也能不斷進步，并逐步掌握，但已無導師，需要靠自己尋找學習機會。3、一年后，已經可以獨立完成工作，之后的成長完全看自己，成長缺乏指導，個人成長速度差異巨大。三、銷售管培生培養四大階段2016屆銷售管培生培養四大階段培養階段培訓項目時間地點考核方式責任人協助第一階段：融入公司通用培訓7天東莞培訓基地自我總結第二階段：學習知識行業培訓1天1號培訓室自我總結產品培訓3天1號培訓室考試技術培訓2天1號培訓室考試方案培訓2天1號培訓室考試/答辯銷售培訓2天1號培訓室考試/答辯第三階段：掌握技能辦事處一線作戰演練（FAE技術）5個月辦事處轉正答辯第四階段：提升能力辦事處一線作戰演練（崗位輪換）1年—2年辦事處述職考核三、銷售管培生培養四大階段3.1第一階段：融入公司培訓項目日期時間培訓主題培訓資料培訓方式C01管培生集訓拓展1天06:30--07:30強健體魄無訓練07:30--08:00體驗軍隊就餐無體驗08:00--10:00隊列訓練與連隊建設無訓練10:00--12:00《卓越團隊》呼啦圈拓展+分享《共同進退》數字牌拓展+分享12:00--12:30午餐時間

12:30--13:30午休時間

13:30--16:00《卓越團隊》呼啦圈拓展+分享《共同進退》數字牌拓展+分享16:00--18:00《責任者》撲克牌拓展+分享《畢業墻》畢業墻拓展+分享18:00--18:30晚餐

18:30--19:00整理內務

19:00--21:30《職場風雨路》眼罩拓展+分享21:30--22:00洗漱、準備就寢

三、銷售管培生培養四大階段3.1第一階段：融入公司培訓項目日期時間培訓主題培訓資料培訓方式C02企業認知1天06:30--08:00早操、早餐

08:10-08:40開班儀式《歡迎新員工》PPT會議08:40--10:00公司介紹《企業介紹》講授10:10--12:00公司組織架構介紹《公司組織架構》講授12:00--13:30午餐、午休

13:30--16:30企業文化和核心價值觀《企業文化與核心價值觀》講授16:40--18:00人力資源相關制度解讀（1）各制度、政策講授人力資源相關制度解讀（2）相關制度、文件講授18:40-20:30績效管理政策解讀《績效管理》（校招版）講授20:30--21:00軍訓

三、銷售管培生培養四大階段3.1第一階段：融入公司培訓項目日期時間培訓主題培訓資料培訓方式C03職業化訓練3天06:30--08:00早操、早餐

08:10--12:00職業化及職業化角色轉變《職業化及職業化角色轉變》講授12:00--13:30午餐、午休

13:30--15:40職業心態《陽光心態》講授15:50--18:00制定目標與計劃《工作目標與計劃》講授18:40-20:30演講比賽“夢的起航”

演講20:30--21:00軍訓

06:30--08:00早操、早餐

08:10--10:10有效溝通《有效溝通》講授+研討10:20--12:00時間管理《初級時間管理》講授12:00--13:30午餐、午休

13:30--18:00商務禮儀《商務禮儀》講授+演練18:40--20:20舞林大會PPT表彰會三、銷售管培生培養四大階段3.2第二階段：學習知識培訓項目時間時間培訓主題課程要點描述培訓課件培訓方式培訓講師C01行業態勢認識1天08:30-09:00班組建設1、學員自我介紹；

2、分班、分組（小組口號）、培訓紀律宣導；

3、培訓內容介紹?！稓g迎新員工》PPT會議09:00--10:30行業前景和競爭態勢熟悉本行業的發展趨勢，了解本行業的現狀和競爭態勢《銷售的戰略》講授10:40--12:00BP的制定方法銷售BP的制定模板和方法介紹《BP的制定方法》講授13:30-16:00職業生涯發展1、銷售崗位勝任力模型和崗位職責；

2、銷售職業發展通道介紹；

3、如何規劃自己的職業生涯之路?！朵N售職業發展通道》講授16:10--18:00職業生涯發展案例分享：湖南辦事處李潭經理《我的職業發展之路》講授18:40-20:20突破自己，接受挑戰挑戰自己的極限《沖出亞馬遜》電影視頻學習三、銷售管培生培養四大階段3.2第二階段：學習知識培訓項目時間時間培訓主題課程要點描述培訓課件培訓方式培訓講師C04方案培訓2天08:30-12:00售前工作主要職責售前工作職責及日常工作普及《售前工作主要職責》講授13:30-17:00售前工作技巧分享全方位解析售前工作的各個細節《售前工作技巧》講授17:00-18:00解決方案制作技巧講解解決方案的分類及制作技巧《解決方案制作技巧》講授18:40-20:40解決方案現場書寫4人為一個討論小組，進行方案書寫，按照團隊模式完成并提交。《五星級連鎖酒店行業無線解決方案》答辯（80分通過）08:30-10:00解決方案點評點評當天晚上作業/講授+實操10:00-12:00如何跟進一個項目講解如何跟進項目《如何跟進一個項目》講授13:30-18:00招投標注意事項講解招投標注意事項《招投標注意事項》講授三、銷售管培生培養四大階段3.2第二階段：學習知識培訓項目時間時間培訓主題課程要點描述培訓課件培訓方式培訓講師C05銷售培訓2天08:30--10:30渠道合作流程總體介紹渠道合作流程，帶領新人了解并進入行業《渠道合作流程》講授10:40--12:00行業市場參與者分析及話術精分行業市場參與者，分析其特性并總結話術《行業市場參與者分析》講授13:30-15:50SMB市場參與者分析精分SMB市場參與者，分析其特性與關注點《SMB市場參與者分析》講授16:00-18:00SMB市場話術針對不同市場參與者，分析話術技巧《SMB市場話術分析》講述+討論18:40--20:30話術演練分組討論，選派代表演示如何開拓客戶/實操8:00-16:00市場實操分成兩組，由行銷總監帶領，去市場實際操作/實操18:40--20:30答辯分組答辯，選派代表講解成果及經驗（PPT形式）《成果及經驗匯報PPT》答辯（80分通過）三、銷售管培生培養四大階段3.3第三階段：掌握技能部門培養（8月1-2017年1月）：入模導師制導師通常為分公司經理；1、為人正直、公正、熱情，敬業精神和責任心強，有條件成為新員工的表率；2、部門技術骨干或業務能手，有能力對新