南京漢德森科技股份終端導(dǎo)購員管理制度

2一、構(gòu)建目的三、招聘二、構(gòu)建框架五、標(biāo)準(zhǔn)四、培訓(xùn)六、考評(píng)七、鼓勵(lì)八、晉升31、制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購人才，并保持一定的人才儲(chǔ)藏；

2、建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力；3、標(biāo)準(zhǔn)終端導(dǎo)購員管理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率；4、構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力；

5、制定精細(xì)化的福利制度，強(qiáng)化導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感；6、梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對(duì)市場的快速反響；7、制定科學(xué)的測評(píng)指標(biāo)，對(duì)各地分公司的導(dǎo)購管理工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控。一、構(gòu)建目的4二、構(gòu)建框架招聘培訓(xùn)管理考評(píng)鼓勵(lì)回饋5三、招聘未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)：盡管狹義的“管理〞是在招聘工作之后才開始進(jìn)行的，但把好了招聘關(guān)就給導(dǎo)購員管理工作開了個(gè)好頭。有很多企業(yè)在導(dǎo)購員管理方面工作失控，在一定程度上與導(dǎo)購員整體素質(zhì)的良莠不齊有很大關(guān)系。6原那么1、公平、公開、公正原那么，這一般是管理工作的總原那么，也就是我們常說的“三公性〞，任何管理工作只要脫離了“三公性〞，都將無法繼續(xù)開展；2、寧缺勿濫原那么〔高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜〞的粗放思想〕；3、親屬回避原那么〔著重指營銷業(yè)務(wù)人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場主要負(fù)責(zé)人的親屬回避本賣場〕；4、年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化原那么〔千萬不要認(rèn)為導(dǎo)購員處于工作“底層〞而忽略了這些方面的要求〕。7年齡〔20—45周歲〕、學(xué)歷〔高中以上〕、性格〔以外向型為佳〕、儀表〔相貌端正、穩(wěn)重大方〕、談吐〔表達(dá)能力、溝通能力、親和力〕、經(jīng)歷〔有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷〕、品德〔忠于職守，敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞，有進(jìn)取心〕8四、培訓(xùn)磨刀不誤砍柴工：導(dǎo)購員的正規(guī)培訓(xùn)應(yīng)該經(jīng)過以下幾道“工序〞：先是新入職導(dǎo)購員的崗前培訓(xùn)〔對(duì)本企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購員的根本要求、根本禮儀與導(dǎo)購技巧、根本的產(chǎn)品知識(shí)、日常工作標(biāo)準(zhǔn)與本卷須知等進(jìn)行初步培訓(xùn)，注意：沒有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購人員不準(zhǔn)上崗〕，然后派駐到某個(gè)賣場實(shí)習(xí)并進(jìn)行師徒培訓(xùn)〔由較有經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購員來傳幫帶〕，到實(shí)習(xí)合格后，再派駐到另一賣場進(jìn)行就地培訓(xùn)〔結(jié)合賣場情況進(jìn)行現(xiàn)場演練、講解和補(bǔ)充〕，即已成為正式的導(dǎo)購員，最后在正常程序下參加周例會(huì)及月例會(huì)培訓(xùn)和相關(guān)新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。9五、標(biāo)準(zhǔn)1、服飾標(biāo)準(zhǔn)：2、言行標(biāo)準(zhǔn)3、心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)101、服飾標(biāo)準(zhǔn)：112、言行標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格按所在商場要求穿著，時(shí)刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方。在工作期間應(yīng)保持站立姿勢，雙手合于身前、抬頭挺胸。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。接待顧客時(shí)，表述要清晰、語氣要誠懇自然，同時(shí)樹立“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的概念，杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向市場推廣專員和商場負(fù)責(zé)人請(qǐng)示，須請(qǐng)人代班，并做好交接工作。必須遵守商場工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報(bào)資料。上班不準(zhǔn)吃零食、聊天，不準(zhǔn)看與工作無關(guān)的書報(bào)。123、心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過親身的經(jīng)驗(yàn)與揣摩，適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作。要時(shí)刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購工作或者認(rèn)為導(dǎo)購很容易。要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你說的話，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。要建立積極的心態(tài)，就要做到熱誠、微笑、心胸開闊、對(duì)待顧客一視同仁并且站在顧客的立場上考慮問題。要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。13六、考評(píng)紀(jì)律嚴(yán)明績效高：我們知道，一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)體系要靠一個(gè)嚴(yán)格的考評(píng)制度來保證。所以，我們便要想盡一切方法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績、有利于提高導(dǎo)購員積極性的業(yè)績考評(píng)體系。14措施：月度考評(píng)是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績打分，考評(píng)結(jié)果直接與導(dǎo)購員工資掛鉤。公司定期、不定期地對(duì)各售點(diǎn)的導(dǎo)購人員進(jìn)行跟蹤抽查與考核，對(duì)實(shí)際工作能力低下、業(yè)績差的將予以解聘(一般采取三個(gè)月10%末位淘汰制)。實(shí)行嚴(yán)格考勤制度，對(duì)無故礦工兩天以上者視為自動(dòng)離職，并扣罰一個(gè)月工資。導(dǎo)購員應(yīng)建立好自己的日用臺(tái)帳（一般是零售臺(tái)帳和促銷禮品臺(tái)帳）。如有保存不完整、不及時(shí)填寫或弄虛作假者將予以嚴(yán)懲。導(dǎo)購員還必須如實(shí)認(rèn)真填寫每月銷售報(bào)表并及時(shí)上交公司主管部門，如填報(bào)不及時(shí)將遭嚴(yán)厲扣罰，對(duì)虛報(bào)銷量者扣除當(dāng)月全部工資（包括獎(jiǎng)金和提成），如有再犯立即開除。在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)蛻舴?wù)不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。導(dǎo)購員管理引進(jìn)“末位淘汰”競爭機(jī)制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷量者，予以解聘。

15七、鼓勵(lì)：策馬揚(yáng)鞭蹄自疾：

1、綜合排名獎(jiǎng)：公司導(dǎo)購主管可以根據(jù)導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，每月評(píng)比出月度綜合排名的導(dǎo)購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點(diǎn)，以發(fā)揮其能力并保證其收入；

2、銷售進(jìn)步獎(jiǎng)：對(duì)于零售量迅速提高，超越競爭對(duì)手，單店排名提升明顯者可給予銷售進(jìn)步獎(jiǎng)；

3、超額完成任務(wù)獎(jiǎng)：對(duì)于公司分配的計(jì)劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)；

4、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：對(duì)于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購人員，可在全省甚至全國通報(bào)表揚(yáng)，樹立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

5、好建議獎(jiǎng)：對(duì)勤于觀察、思考，敏于收集信息并對(duì)終端布置、促銷設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績提升有好建議者，會(huì)給予好建議獎(jiǎng)，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

6、檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)：鼓勵(lì)導(dǎo)購員檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實(shí)，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人給予保密。16海闊天高任翱翔：八、晉升

1、常規(guī)導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較差（無法完成任務(wù)），但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

2、銅牌導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

3、銀牌導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較好（遠(yuǎn)超過或絕對(duì)完成任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的銷售技巧和