知覺歸因與個體決策第一頁，共五十七頁，2022年，8月28日主要內容知覺概述影響知覺的因素社會知覺社會知覺偏差歸因理論個體決策第二頁，共五十七頁，2022年，8月28日知覺的概念感覺（sensation）和知覺（perception）是兩種不可分割的基本的心理過程。感覺是人腦對直接作用于感覺器官的事物的個別屬性的反映，是反映現實的最簡單的心理過程。知覺是人腦對直接作用于感官的事物的整體反映，是使各種感覺有機結合而形成的綜合的、整體的反映，是個體對知覺對象的獨特描繪和解釋。把感覺信息轉化為有意義的、可命名的經驗過程就是知覺。知覺是對刺激的解釋，而不是準確的記錄。功能：人們的行為是基于人們對現實的知覺（或認為“看”到的現實，而不是現實本身）。這個世界是人們知覺到的世界，這對行為是十分重要的。第三頁，共五十七頁，2022年，8月28日知覺的性質知覺的選擇性：優先把被知覺對象從背景中區分出來的特性知覺的整體性：客觀事物的個別部分或個別屬性作用于人的感官時，人能根據知覺經驗把它知覺為一個整體。知覺的恒常性：知覺的條件在一定范圍內變化時，人對該對象的知覺仍保持相對不變的特性。知覺的理解性：人的知覺有憑借經驗對感覺材料進行組織加工和理解的特性。第四頁，共五十七頁，2022年，8月28日知覺的選擇性人們對尋找自身最有意義的事物為知覺對象。選擇性表明了作為個體知覺過程的主動性。知覺的選擇性：認識能力是有限的；興趣愛好是不同的；大腦皮層優勢興奮中心狀態差異。第五頁，共五十七頁，2022年，8月28日第六頁，共五十七頁，2022年，8月28日知覺的整體性

人們把現實對象作為一個統一的整體來知覺。第七頁，共五十七頁，2022年，8月28日知覺的恒常性由于知覺經驗的參與，當知覺的條件（距離、角度、照明度）在一定范圍內改變時，對于對象的知覺保持相對穩定。我們站在山頂向下眺望：人變成了螞蟻、汽車變成了甲殼蟲、公路變成了絲帶。第八頁，共五十七頁，2022年，8月28日知覺的理解性憑借以往的知識經驗去認識對象。如，一個色覺正常的人，在接受色盲檢查時，能夠從色彩繽紛的圖案中準確地看出某一事物的完成形象，就是因為他曾經接觸過這一事物，形成了經驗。第九頁，共五十七頁，2022年，8月28日第十頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響知覺的因素影響因素知覺者因素知覺對象因素情景性因素第十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響知覺的因素知覺者因素：（我們看到和聽到的東西是我們想看到和聽到的東西）興趣、需要和動機個性特征如場依存-場獨立過去的經驗第十二頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響知覺的因素知覺對象因素：知覺對象自身的特征（強度、大小、頻率、運動）知覺對象和背景的對比第十三頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響知覺的因素情境因素：時間與場合工作情境社會與文化背景情境效應(ContextEffect):指知覺的上下聯系或情景對知覺結果的影響。第十四頁，共五十七頁，2022年，8月28日1213AC14第十五頁，共五十七頁，2022年，8月28日第十六頁，共五十七頁，2022年，8月28日一個愿望：有人說，在圖形上選一條螺旋線，如果走到圖形的中心，你會實現一個愿望。第十七頁，共五十七頁，2022年，8月28日第十八頁，共五十七頁，2022年，8月28日第十九頁，共五十七頁，2022年，8月28日第二十頁，共五十七頁，2022年，8月28日社會知覺的概念與分類社會知覺個體對各種社會對象所形成的知覺是社會知覺社會知覺的分類：對他人的知覺（personalperception）人際知覺(interpersonalperception)自我知覺(selfperception)

角色知覺(roleperception)第二十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響社會知覺的因素

選擇性知覺(Selectiveperception)暈輪效應(Haloeffects)對比效應(Contrasteffects)首因效應和近因效應(Primacyeffects&recencyeffect)煮蛙效應（frog-boilingeffect）投射效應(Projection)刻板印象(Stereotypesorprototypes)皮格馬利翁效應（Pygmalioneffect）第二十二頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響社會知覺的因素選擇性知覺人們不可能接受所有觀察到的信息，只能接受零零星星的信息。但這些零散信息并不是隨機選擇的，而是觀察者依據自己的興趣、背景、經驗和態度進行的主動選擇。選擇性知覺能使人們“快速閱讀”他人，這存在信息失真的風險。因為人們看到的是自己想要看到的東西。第二十三頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響社會知覺的因素暈輪效應（haloeffect）是指個體在知覺過程中，由于知覺對象的某一典型特征（可以是好的特征，也可以是不好的特征）十分突出，從而掩蓋了對這個人其他特征的知覺，而僅僅以這一特征形成對其的總體印象。

第二十四頁，共五十七頁，2022年，8月28日暈輪效應實驗4瓊斯先生，劍橋大學哲學系副教授181.9cm影響社會知覺的因素暈輪效應(Haloeffects)班級信息平均估計身高1瓊斯先生，劍橋大學哲學系學生177.5cm2瓊斯先生，劍橋大學哲學系助教179cm3瓊斯先生，劍橋大學哲學系講師180.1cm5瓊斯先生，劍橋大學哲學系教授183cm第二十五頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響社會知覺的因素對比效應(contrasteffect）在認知心理學中，人們把某一特定感受器因同時或先后受到性質不同或相反的刺激物的作用，引起感受性發生變化的現象，叫做對比效應。

人們對他人的評價往往并不是孤立進行的，而是會受到人們最近接觸到的其他人的影響，

第二十六頁，共五十七頁，2022年，8月28日對比效應第二十七頁，共五十七頁，2022年，8月28日煮蛙效應第二十八頁，共五十七頁，2022年，8月28日首因效應和近因效應(Primacyeffects&recencyeffect)

首因效應是指人們在對他人形成總體印象的過程中，最初獲得的信息的影響很大，這種影響可能在很長一段時間內左右人的知覺判斷的現象。首因效應也就是第一印象效應。近因效應（recencyeffect）是指最后給人留下的印象十分深刻。在印象形成過程中，當不斷有足夠引人注意的新信息，或者原來的印象已經淡忘時，新近獲得的信息的作用就會比較突出，從而出現近因效應。第二十九頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響社會知覺的因素刻板印象

社會上對于某一類人所產生的一種比較固定的看法。在刻板印象的影響下，人們常根據某人所在團體的知覺為基礎對其進行判斷。刻板印象的作用:減輕信息加工負擔，但在很多情況下刻板印象是一種社會偏見。不同群體內的人所共有的特點。社會生活、地理環境、經濟條件、政治地位、文化水準等方面大致相同的人，具有很多共同點，因此，象職業、地區、性別、年齡等都可能成為刻板印象形成的基礎第三十頁，共五十七頁，2022年，8月28日編號美國人日本人俄國人中國人123456789101112131415民主的善模仿的狡猾的愛好和平的天真的愛國的欺詐的保守的樂觀的尚武的有野心的愛好傳統的友善的進取的殘酷的耐勞的熱情的有野心的不擇手段的友善的進取的有禮貌的唯物的容忍的坦率的小氣的野蠻的無效率的喜歡夸耀的耐勞的戰爭分子仁慈的愛冒險的狡猾的冷漠的迷信的慷慨的勇敢的投機分子勤奮的有科學精神的國家主義的暴露的易滿足的活躍的有經濟頭腦的善于外交的有經濟頭腦的實際的投機分子國家主義的聰明的*自私的自私的有禮貌的愛好和平的殘酷的耐勞的自私的臺灣大學生對各國人的刻板印象影響社會知覺的因素刻板印象第三十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響社會知覺的因素投射效應（projection）:是指以己度人，認為他人有與自己相同的特性，把自己的情感、意志、特性投射到他人身上并強加于人的一種認知障礙。

投射使人們傾向于按照自己的想法來知覺他人，而不是根據被觀察者的真實情況進行知覺。第三十二頁，共五十七頁，2022年，8月28日影響社會知覺的因素皮格馬利翁效應（Pygmalioneffect）或自我實現的預言(Self-fulfillingprophecy)皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯國王。這個國王性情孤僻，常年一人獨居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表現了他理想中的女性的美女像。久而久之，他竟對自己的作品產生了愛慕之情。他祈求愛神阿佛羅狄忒賦予雕像以生命。阿佛羅狄忒為他的真誠所感動，就使這座美女雕像活了起來。皮格馬利翁遂稱她為伽拉忒亞，并娶她為妻。后人就把由期望而產生實際效果的現象叫做皮格馬利翁效應。

在這個神話的基礎上，美國著名心理學家羅森塔爾（RobertRosenthal）和雅格布森進行了一項有趣的研究。

人們的期望會大大影響認知者的行為,使被期待事物真的發生的可能性大大增加第三十三頁，共五十七頁，2022年，8月28日歸因與歸因理論歸因的概念指人們對他人或自己的行為進行分析，指出其性質或推論其原因的過程，即把他人或自己的行為加以解釋和推測。歸因理論（AttributionTheory）是指試圖研究人們是如何理解自己和他人的行為原因的

。第三十四頁，共五十七頁，2022年，8月28日歸因理論海德認為，人的行為的原因可分為內部原因和外部原因兩方面。內部原因--行為者本身的因素，如需要、情緒、興趣、態度、信念、努力程度等等，這些因素可以通過自己的意志進行控制外部原因--周圍環境中的因素，個體無力改變，如他人的期望、獎勵、懲罰、指示、命令，天氣的好壞、工作的難易程度等第三十五頁，共五十七頁，2022年，8月28日H?凱利的歸因理論三度歸因理論的維度：

區別性（Distinctiveness）：指個體在不同情景下是否表現出不同行為。一致性（Consensus）：個體的行為表現與其他人是否一致。一慣性（Consistency）：指個體行為的發生是一貫的還是偶然的。第三十六頁，共五十七頁，2022年，8月28日三度歸因理論模型觀察

解釋外部內部外部內部

區別性一慣性

一致性

個體行為高高低高低低

外部內部

歸因第三十七頁，共五十七頁，2022年，8月28日基本歸因錯誤（fundamentalattributionbias--別人失敗了，人們把失敗歸因于他們沒有盡力，或者是能力不足，而忽略了外界環境因素的制約自我服務的偏見（self-servingbias）---個體存在高估自己對成功的貢獻和低估自己對問題的責任的傾向。第三十八頁，共五十七頁，2022年，8月28日個體決策決策的概念決策指為解決某一問題、實現一定目標，通過認真調查研究和資料分析，對可能出現的種種結果進行論證與評估,從中選出最有效的解決方案,并付諸實施和完善的過程。第三十九頁，共五十七頁，2022年，8月28日決策的程序（1）發現問題、確定目標問題=理想狀態—現實狀態（2）收集資料、擬定方案（3）分析評估、擇優完善（4）方案實施、反饋調整第四十頁，共五十七頁，2022年，8月28日決策模型理性決策模型有限理性決策模型直覺決策模型第四十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日理性決策模型客觀理性的含義是，行為主體通過下列途徑，將自己的所有行為融合成一個完整的模式：（1)決策前從全局的角度來看待各種備選行動方案；(2)考慮每種決策所導致的全部結果；(3)使用價值系統作為從所有備選方案中選出一個最佳方案的決策準則。

第四十二頁，共五十七頁，2022年，8月28日理性決策模型的假設目標取向最優化模型假定假定決策者有一個自己最希望達到的意義明確的單一目標。所有選項已知最優化模型假定決策者可以確定所有的有關標準并能列出所有的可行性方案，有足夠的能力對標準和備選方案進行評估。偏好明確決策標準和備選方案的價值可以數量化，并能根據個人的偏好來排序。偏好穩定具體的決策標準是恒定的，分配給它們的權重也是穩定的。最終選擇效果最佳按照最優化模型，理性決策者將選擇評估分數最高的方案，從而獲得最大效益。第四十三頁，共五十七頁，2022年，8月28日每年的花費8學校規模3課程設置7男女生比例2地理位置6校園的自然條件2獲得資助的可能性10入學要求5學校的名氣10社會生活質量4標準權重標準權重決策案例：如何選擇合適的大學選擇大學的標準及分配權重第四十四頁，共五十七頁，2022年，8月28日決策案例：如何選擇合適的大學根據理性決策模型評估備選方案

獲得資助的可能性54107783學校的名氣10666959每年的花費57885105課程設置61089889地理位置6710106910入學要求71010108108社會生活質量105773710學校規模10777979男女生比例22888102校園的自然條件810634105標準大學ABCDEFG第四十五頁，共五十七頁，2022年，8月28日有限理性決策模型

赫伯特·西蒙（HerbertA．Simon）認為由于人類信息加工水平的限制，以及組織過程中各種因素的相互影響，決策者不可能根據理性模式去決策。基于“有限理性(boundedrationality)”的概念，西蒙建構了他的有限理性決策模型。西蒙認為單一個體的行為不可能達到完全理性的高度，因為他必須考慮的備選方案的數量太大，評價備選方案所需要的信息太多，所以就算要達到近似的客觀理性也難以想像。個人的種種決策是在“給定條件”的環境中發生的，所謂“給定條件”就是被決策主體當成個人決策所依據的前提條件，行為只能適應這些“給定條件”所設置的限度。這些“給定條件”就是決策的心理環境。另一方面，組織中的個體要受組織環境的制約。組織的一項職能就是，將組織成員安排在某種心理環境中，組織成員會根據環境情況制定出最終能實現組織目標的決策，這種環境也為他們提供正確決策所必需的信息。

第四十六頁，共五十七頁，2022年，8月28日“有限理性”決策模型的三個命題：第一，人們的決策行為通常并不是考慮所有的選擇，而是只考慮其中的部分選擇；第二，人們對不同選擇之間的考慮不是像理性模式所說的那樣同時加以比較評判，而是按循序成對的方式進行的，即人們在某一個選擇與下一個選擇之間加以比較，兩者之間擇一。如果兩者均不滿意，則保留兩者之中較好者再與下一個方案比較，如此雙雙重復比較下去，而不是對所有選擇同時加以比較；第三，人們進行選擇的原則不是“最大化原則”，而是滿意原則，即一旦在循序成對比較中找到“滿意”的目標，搜尋過程即告結束。第四十七頁，共五十七頁，2022年，8月28日直覺決策模型直覺是對事物的直接覺察、領悟、理解、體會，它是一種心理現象，也是一種思維方式，是一種可以通過學習得到鍛煉和提高的解決問題的方法。利用直覺做決策，就是直覺決策。直覺決策往往借助于靈感，而靈感的出現具有突發性。直覺決策的特征:跳躍性；快速;創新性第四十八頁，共五十七頁，2022年，8月28日直覺決策模型管理者在以下情況下最可能使用直覺決策：§不確定性水平很高時；§幾乎沒有先例存在時；§難以科學地預測變量時；§事實有限,不足以指明前進道路時；§分析性資料用途不大時；§當需要從幾個可行性方案中選擇一個，而每一個方案的評價都不錯時；§時間有限，而又有壓力需要做出正確決策時。第四十九頁，共五十七頁，2022年，8月28日組織對個體決策行為的影響

1.組織在成員之間進行勞動分工，安排每個成員完成一定的任務，從而將成員的注意力引導并限制在個人工作上。

2.組織確立了組織制度和工作慣例。

3.組織建立起績效評估標準與薪酬系統,決策者的決策深受績效評估標準與薪酬系統的影響。

4.組織建立起權威和影響體系，使之能夠沿著組織層級向下（向上或橫向）傳達各種決策。包括正式和非正式影響體系。

5.組織提供了四通八達的溝通渠道，供決策信息流通。

6.組織對組織成員進行培訓和教育。經過培訓和教育的組織成員，掌握了一定的知識、技能,形成了組織忠誠感，他能在組織需要時獨立制定決策。第五十頁，共五十七頁，2022年，8月28日．道德困境：假設你是一家擁有千人公司的中層管理者，在面對以下情境時，你會如何決策？

1．在與一位潛在的大客戶談判一項合同時，該公司的業務代表暗示你，如果由你方全額付費讓他夫妻去加勒比海旅行一次，那么你十有八九能做成這筆生意。你知道該業務代表的公司并不允許這種“受賄行為”，不過你手里有使用這筆支出的決策權。你會怎么做？

2.你有機會從公司竊取10萬美元，而且有絕對的把握不被任何人發現，你會怎么做？

3.公司對你的出差就餐補助政策是：全額報銷花費，但每天不能超過60美元。公司不需要你提供發票，你說多少就是多少。你出差時－般只到快餐店吃飯，一天的花費很少超過15美元。你的大多數同事提出的補助要求每天為40-50美元，不管他們的實際花費是多少。你會要求多少就餐補助？

4.另一位高層管理者也在你所在的工作團隊中，人們常常可以聞到他身上的酒氣。你注意到最近他的工作沒有達到標準，并且因此會影響到你們團隊的工作績效。不過，此人是公司經營者的女婿，而且很受經營者的器重。你會怎么做呢？

5.你發現自己最好的朋友在工作中盜竊了公司一大筆錢。你會怎么做？什么都不管，還是不和這個人交談就直接報告經營者？或者在采取行動之前先和這個人談談，目的是說服他歸還這筆錢？第五十一頁，共五十七頁，2022年，8月28日

關于決策的寓言有一戶人家的主人早晨總是起不來，于是，他從集市上新買回一只公雞，想讓公雞早晨打鳴叫醒主人起床。對于公雞而言，任務無疑就是打鳴；關鍵在于時機選擇，即在早晨幾點打鳴。回答這個問題，首先要定義什么是正確的決策，什么是失敗的決策。在這里，所謂正