做一名成功電銷人-培訓教材溝通是人與人之間聯系的紐帶，也是每一位紅酒顧問與客戶建立起聯系的第一步。在這個你在一方，他在一方的時空里，只能通過聲音和語言來詮釋溝通的目的，因此，了解與學習就顯得十分重要。那么，我們一起來學習一下溝通技巧吧。序拿起每個人都會，但是如何通過與對方達成良好的溝通，并形成銷售意向，這里面卻大有文章和技巧。

溝通是一個什么過程？有人說是一個說服的過程；有人說是一個介紹的過程；有人說是一個服務的過程；也有人說是一個讓對方接受的過程……電話溝通技巧之聲音1、熱情。一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。2.語速在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經結束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。3.音量你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意；②打時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進行調整。4.發音的清晰度清晰的發音可以很好地充分表達自己的專業性。清晰跟語速有一定的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。5.善于運用停頓在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應。適當的停頓一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。電話溝通技巧之語言一、開場白的技巧1、要引起客戶的注意的興趣；2、既要敢于介紹自己的公司，表明自己的身份，也不要隨口就是～我是瀚染酒業的紅酒顧問；3、好象是打給你的好朋友～上午好，X主任！現在在開會嗎？不要說我是XX，而要說我是上海瀚染紅酒公司·····3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；4、在里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；5、簡單明了，不要引起顧客的反感。

二、介紹公司或產品的技巧1、面對“碰壁”的心態要好；2、接受、贊美、認同客戶的意見；3、要學會回避問題；4、轉客戶的反對問題為我們的賣點。

三、激發客戶購買欲望的技巧1、應用客觀的人的影響力和社會壓力；2、用他的觀點；3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；4、用媒體及社會輿論對公司的影響力；電話溝通技巧之感染力聲音感染力來自三個方面

聲音特性

你的措辭身體語言吐詞紅鳳凰，粉鳳凰，紅粉鳳凰黃鳳凰。熱情節奏自己講話的語速快慢；對客戶所講問題的反應速度。語氣請分別用開心的、諷刺的、憤怒的語氣來表達這句話：“十分感謝您請我來參加這個晚會，我真的是十分高興。”音量話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常音量和音質有很大的幫助！聲音特性簡潔專業保持流暢你的措辭簡潔我是上海瀚染酒業公司的小X。專業世界旅游小姐主要是，第一…，第二…，第三…世界旅游小姐是怎么個回事？客戶不愿意跟一個講話都不很流利的人在中溝通，他們會覺得很難受。相信你肯定也會有這種感覺。保持流暢身體語言微笑坐姿手勢電話溝通技巧之傾聽在介紹完你的業務項目及相關知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。永恒的傾聽原則認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易銷售成功。怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：

A保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。B全心全意地傾聽，別走神。C協助對方把話說完，不要中斷對方的說話。D觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。傾聽使你表達了對別人的關懷，讓他人愿意把你當朋友一樣的對待，有助于你的銷售。電話溝通技巧之約訪約訪的要領－－約訪的重要性：提高工作效率、節省時間、約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會親友活動雜志社團協會鄰居同學錄名片交換月刊本以前同事報紙推薦名單熟識）；約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——熱情，贊美，精簡，穩重，肯定；約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；約訪占比——總時間不要超過3分鐘：開場白+約訪內容7%；腔調、語氣、情感38%、肢體動作55%；最好用腳本：好處——工作時可100%投入，不會離題；約訪前的暖身運動運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己（女友或男友）；心理預演—上次成功的感覺；注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾—請別人代接打工具—鏡子、名單、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；

重點要領：簡短有力、創意性、吸引力的開場白；引起對方好奇～現在市面上假的進口紅酒太多，成都海關接待用的進口紅酒是什么呢？最近我們贊助了世界旅游小姐大賽，有相關活動及合作，想跟主任您推薦一下。

三不談：產品、自己、公司；

三要談：約定時間、地點～見面時間、地點、再次敲定確認；特殊情況下也可以約來公司洽談。

高潮結束：給對方的期待～例：見了面，相信你一定會非常高興的！

約訪中的贊美：這時贊美，但求真心真誠自然。

約到人后，自我歡呼一下，保持心情，記錄已約訪客戶資料、約定時間及地點，并設置鬧鈴和備忘，以免爽約。電話溝通之注意事項不注意對方反應缺乏情緒敏感度缺乏社交敏感度（對方連續不斷“嗯”“啊”或不斷急促的語氣）只是單純想灌輸，不重視他人要表達的想法準備不充分溝通前沒有溝通計劃，心中無數。如溝通目的和效果、主要內容、如何展開、如何結束、如何總結等等。資料、預案準備不足。溝通遇到挫折會感到措手不及，思路混亂、忙于應付、臨時找答案甚至輕易承諾。沒有準備腳本。表達不當口不擇言使用方言侵犯別人隱私態度張狂，具有侵略性；或過于謙虛，無法傳遞信心沒有建立信任，直接進入主題，溝通缺乏基礎給領導打要注意給對方領導打不能過于僵硬，說話要隨和和具有權威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業是一個專家。要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態，再高級的領導也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。可以在適當的時機多舉一些我們在對方相關行業成功應用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯。對方往往會聯想到自己的企業應該也會需要這樣的產品，他會逐步提起興趣來與你談下去。對方最高領導整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯系，留待機會給下一次。溝通的忌諱1不可用不真實語欺騙顧客：交易首重誠實，尤其在如今服務業盛行的年代，業務員的良莠，與產品的生命力息息相關。2言詞不可夸張膨脹或過度贊美：為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報喜不報憂的話術已經不合時宜，而是要將心比心，設身處地為客戶推介更合適的商品，才是今日方興未艾的風潮。3絕不批評同行，更不要攻擊同行或競品：批評的結果，不僅無法提高自己的身價，更對公司有極大的損傷。例如在比較同業間單價差異時，可客觀的指出各家的長處，并強調所屬公司的優點、特色，而毋須以負面的攻擊作為手段。溝通的忌諱4以紅酒專家自居，自視過高：身為業務人員，必須要自信自己是這個行業的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認是專家，就以說教式的口吻。5強迫、咄咄逼人：在促成的階段，適時的提醒客戶是必要的工作;但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會令客戶產生退縮，甚至當面拒絕。所謂欲速則不達，掌握時機十分重要，切莫操之過急，時時想要客戶下決定，反會有反效果出現。6吱唔其詞、一問三不知：事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內容及技巧，才可表現得宜。但若遲遲無法作答，或是無法給客戶滿意的答復，想要促成，可說是難上加難。有的紅酒顧問對溝通的誤解是：是為了與預期客戶面對面的會談。然而在頂尖的紅酒顧問眼中，線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現相比較的。下面是一些非常有效的行銷信念。擁有這些信念，你的行銷一定會成功。電話溝通的必備信念1)我一定要和任何跟我通、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一次，都可能為客戶；4)我的每一通不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。5)信念的力量告訴你：你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。

有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。電話有效溝通技巧之腳本瀚染顧問：X主任，您好！某局辦公室主任：請問有什么事嗎？瀚染顧問：X主任，我姓▽，是這樣的，我們是上海一家專門供應黨政機關后勤采購的專業紅酒公司，省里的老領導喝慣了我們的酒，現在都常常叫他的秘書讓我們供酒呢。（···怎么您不相信，我們可以把領導秘書給你···），希望和您約個大約10分鐘的時間，分享一下其他客戶使用我們的服務后的有效成果，看您明天或后天，哪天比較有空？電話溝通模版A001瀚染顧問：X主任，上午好！某局辦公室主任：請問有什么事嗎？瀚染顧問：X主任，我姓▽，是這樣的，我們是上海一家專門供應黨政機關后勤采購的專業紅酒公司，像省廣電局、省國土廳、成都財政局等單位都是我們的客戶，最重要的是我們可以幫您提升工作業績和工作效率，并為壓縮三公經費出一點小力。希望和您約個大約10分鐘的時間，分享一下其他客戶使用我們的服務后的有效成果，看您明天或后天，哪天比較有空？電話溝通模版A002背景：打了數次，對方沒有接聽······瀚染顧問：X主任，下午好！某局辦公室主任：請問有什么事嗎？瀚染顧問：是這樣的，上午我給您打，您在通話。某局辦公室主任：哦哦哦，上午在忙，請問你哪位？有什么事嗎？瀚染顧問：我們是上海一家專門供應黨政機關后勤采購的專業紅酒公司，像省廣電局、省國土廳、成都財政局等單位都是我們的客戶，最重要的是我們可以幫您提升工作業績和工作效率，并為壓縮三公經費出一點小力。希望和您約個大約10分鐘的時間，分享一下其他客戶使用我們的服務后的有效成果，看您明天或后天，哪天比較有空？電話溝通模版A003電話溝通模版A004瀚染顧問：喂，您好，請問是X主任嗎？！某局辦公室主任：我是，請問有什么事嗎？瀚染顧問：X主任，我是小X，是這樣的，我們是上海一家專門供應省級黨政機關后勤采購渠道的專業紅酒進出口公司，不少省級單位像省廣電局、省國土廳、省環保廳等單位都在用，接待上級或者放在領導汽車后備箱，既有檔次又還節省接待經費。我想，我們可以找個時間碰個面，我大概要10分鐘就夠了.看領導您哪一個時間，您覺得比較方便？某局辦公室主任：····瀚染顧問：很好，那我就在（時間），到貴單位拜訪您。請問您的地址是在···，是樓嗎？很好，我們就約定（時間）在（地址）見，很高興與您交談，謝謝，再見。您好，是X主任嗎？不好意思打擾您了，我是您最要好的朋友X局辦主任介紹給您認識的。他說您人非常不錯，讓我打個向您表示問候。是這樣的，我是上海瀚染酒業的紅酒顧問小X。是誰介紹的：是這樣的，他是您非常要好的朋友，他告訴我暫時不要講他的名字，因為他也在我這買了我們公司的產品，感覺非常不錯，所以后來特地推薦了您。到底是誰：是這樣的，如果我告訴您他名字的話，您買也不好，不買也不好，會讓您很為難，就讓我先為您做一個推介服務，您覺得好就做個選擇，不好也沒關系，所以不好意思麻煩您了。您看您什么時間空，是下周二還是下周三比較方便，我為您送一些資料，去幫您作一下講解。繼續到底是誰：其實我也想告訴您，但是您的朋友說到，如果說到他的名字的話，您就會作一些選擇，因為我希望能夠在真正接受的情況下才去擁有他。您看這樣好嗎，如果我們有了一個好的接觸，無論您作何選擇，我以后自然會告訴您。還問：是這樣的，X主任，能否請教您一個問題，您說是不是多個朋友多條路，朋友多是人緣好的象征。就像您的朋友說到您是非常不錯的，所以我特地想拜訪您認識您，向您請教。您看X主任，我是周二還是周三比較方便拜訪您呢？電話溝通模版A005（開場）您好，請問是X主任嗎？我是瀚染公司的XXX，我們是做進口紅酒的，我們針對黨政團購用戶，關于接待送禮職工福利等等有一套集成的解決方案，今天和您聯系，主要是想了解一下你們的具體應用情況和規劃，看看能否有合作的可能性。（如果對方有興趣，可以直接提出見面拜訪）那您看我們約個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹。（如果對方沒有興趣，也不愿意和你繼續談下去。）我們在XXX（對方行業相近的或類似的）使用的反映非常好，也給單位解決了一些問題，可以說一舉兩得，所以我才和你聯系，我們只是做個綜合介紹，耽誤您一點時間。”（如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的產品）“要不這樣，我經常到XXX（對方所在片區），下次有機會，我順便到您那里坐一下。”“要不這樣，我先給您發一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯系一下，請問領導qq號或是郵箱？電話溝通模版A006電話溝通之正反各位紅酒顧問在與客戶對話的過程中，你是否曾經遇到過以下問題：當溝通剛剛開始的時候，你甚至還沒有來得及介紹自己所銷售的產品，客戶便告訴你“暫時不需要，等有需要時會打給你”或者“現在正好很忙，馬上要開一個重要的會議”；當你試圖了解一些比較關鍵的背景資料時，客戶總是顧左右而言他，模棱兩可地告訴你“不好意思,碰巧不是很清楚”或者“是這樣的,這件事情不是我負責”……如果你經常遇見類似的問題，并為此深感疑惑和苦惱，那么在我們探討如何解決這些問題之前，或許你應該好好地靜下心來，認真地思考一番：為什么客戶總是視紅酒顧問如洪水猛獸一般，唯恐避之而不及？到底是什么原因讓客戶總是想辦法“創造”出千萬種理由，巴不得馬上將紅酒顧問拒之于千里之外呢？我們不妨做個簡單的換位思考，你就會發現這樣一種客觀事實：在與紅酒顧問的對話過程中，客戶感覺自己遭受了太多的煩惱和痛苦，于是為了防止這種煩惱和痛苦一而再、再而三地發生在自己身上，客戶便給自己披上了一件無形的保護外衣，就像是一堵防火墻那樣，紅酒顧問所發出的任何信息都會被這堵防火墻“反彈”回去。這也是為什么客戶總是習慣告訴紅酒顧問“現在很忙”、“你先發一份資料過來看看”、“暫時不需要，等有需要的時候再和你聯系”的真正原因所在。——這就是客戶的“自我保護”心理效應。

客戶：你們的產品和A企業比較有什么優勢？紅酒顧問：當然啦，我們的產品首先是法國原瓶原裝······如果你滔滔不絕，你就有掉進陷阱的跡象！正反建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個方面我們也同時具備，除此之外......電話溝通案例1-1本案例背景為瀚染酒業公司的紅酒顧問田露婷與成都某局辦公室主任張文杰的對話過程，具體如下：紅酒顧問：早上好，請問您是張文杰張主任嗎？客戶：是的，我是張文杰，請問哪位？紅酒顧問：我是瀚染酒業公司的田露婷，我們是一家非常專業的紅酒外貿機構，請問張主任現在講方便嗎？客戶：還好，有一點點忙。對了，田小姐，有什么事情？紅酒顧問：是這樣的，張主任。最近我們公司推出了一項針對新客戶的特別服務，就是第一次使用我們產品的客戶，可以享受到正常價格的八折優惠，不知道張主任覺得怎么樣？客戶：哦，原來是這樣。不如這樣吧，田小姐，你先發一份資料給我看看，如果有需要我會打給你的，好嗎？紅酒顧問：好的，待會我就把資料給您發過去。順便問一下，張主任，不知道您這邊最近有什么新的福利發放嗎？同時新的一年又有什么拜年贈送禮品計劃呢？我看看我們這邊有沒有可以幫到您的。客戶：…（接下來客戶的托詞可能大家已經司空見慣，就不浪費了）電話溝通案例1-2案例1-2是一個相當普遍的銷售對話場景，也是現場調研中許多紅酒顧問的實際做法，當然最后的結果是立刻“觸發”了客戶的“自我保護”。于是，客戶便隨便找了個理由來拒絕紅酒顧問。常見觸發點1：問候及自我介紹就讓客戶產生了負面聯想.電話溝通案例1-2紅酒顧問的自我介紹是“我是瀚染酒業公司的田露婷，我們是一家非常專業的紅酒外貿機構”，這種自我介紹方式推銷的味道實在是太濃厚了，因為“紅酒外貿機構”就暗示了公司的真正業務，至于“我們是一家……機構？”就已經很清楚地說明了你打的目的，等于開始間接地向客戶賣產品，這會讓客戶立刻想起以前那些紅酒顧問向他強行推銷的不愉快經歷……正反正確的自我介紹應該是紅酒顧問審時度勢，先弄清楚自己的底牌再說，不如就簡單地自我介紹為“我是瀚染的田露婷”，不需要將自己說得那么詳細。由于“瀚染”是個相當模糊的說法，無法讓客戶從公司名稱中產生推理想象，自然就避開了“觸發點”。當然，如果紅酒顧問可以找一些能夠借用的過渡資源，比如“我是您的朋友某局的周主任的……”等等，這樣的自我介紹方式效果自然更佳。電話溝通案例1-2紅酒顧問的問候語是“早上好，請問您是張文杰張主任嗎？”如果你就是那位張主任，都打到自己的手機上來了，還問自己“是張文杰張主任嗎？”這就從側面暗示另外一端的人是陌生人，而所有陌生人中是推銷員的幾率最大，作為客戶應該馬上提高警惕才對，是嗎？正反正確的問候應該用模糊的口吻，就好像是客戶的熟人給他打一樣，比如“早上好，張主任，現在接方便嗎？”，由于客戶此時還不知道你是誰，所以客戶最正常的反應是回答“方便”之后接著問你“哪位”。而一旦客戶回答了“方便”，就許下了一個承諾。按照后面介紹的“承諾是金”的心理效應，客戶需要為自己說過的話負責任，從而會多一些時間給銷售人員，而且也不好意思在后面找諸如“在開會”或者“很忙，沒有時間”等拒絕托詞。電話溝通案例1-2或許有的紅酒顧問會想：即使我作模糊的自我介紹，可是客戶仍然可能會追問我是哪家公司、做什么產品的！對于這個問題，請看后續的分析。常見觸發點2：未激發客戶的興趣而獲得繼續對話的權利電話溝通案例1-2紅酒顧問在自我介紹之后，就向客戶介紹一種“八折優惠”的特別服務，其初衷是希望客戶對這個“八折優惠”感興趣。客戶如果有興趣，銷售對話自然就可以進行下去了。這里的問題是“八折優惠”這種激發興趣的方式到底有沒有效。就拿我自己來講，幾乎每天都會接到要告訴我“特別優惠”的推銷。面對如此多的、應接不暇的“特別優惠”，連“五折優惠”都打動不了我，更何況僅僅是“八折優惠”呢？按照葛優的話說，客戶對于“特別優惠”這種開場方式，已經產生“審美疲勞”了，就連我這個做紅酒顧問培訓的人都已經非常麻木了，更何況是客戶呢？正反這樣的初衷是非常正確的。在銷售中，尤其是在第一通陌生外呼中，在前15～30秒鐘就通過具有吸引力的話題激發客戶的興趣、贏取客戶的時間與注意力是非常重要的。如果客戶真的對你的話題有足夠的興趣，即使他內心想要繼續追問你的模糊自我介紹，對話仍然可以繼續進行下去，那么你就有充分的時間去化解客戶的追問。電話溝通案例1-2常見觸發點3：未開發需求情況下的強勢推銷方式電話溝通案例1-2紅酒顧問介紹完“特別優惠服務”之后，接著便是爽快地問客戶“不知道張主任覺得怎么樣”。如果我們自己就是那位客戶，大家覺得應該怎樣回答？我們都知道，一般情況下，客戶必須要先有需求，然后才可能購買產品。因此，銷售人員要先讓客戶說明自己的需求，然后再介紹產品。而在本通中，對話不過兩三句，紅酒顧問就開始詢問客戶的意見了。因果倒置，客戶不反感才怪。正反正確的做法是，紅酒顧問應該一步一步地來。比如，重新設定本次的目的，將其定義為讓客戶對你的產品產生初步的興趣或者讓客戶對你留下一個好印象，然后再在第二次中讓客戶向前走一點，最后經過多次了解到客戶可能存在的福利和接待用酒需求之后，才到可以做產品說明的那一步。

當然，有一種情形例外。那就是客戶對你所銷售的產品本身就存在極其明顯的需求，加上產品又非常簡單，同時的確具有相當明顯的利益點，而且只用一到兩句話就可以說得很清楚，這時單刀直入的強勢推銷方式倒也適合。這就好比中國電信的客戶服務代表向我們推薦一種包月的長途套餐一樣，只需要付出10元的月租，你就可以享受到100分鐘的長途通話時間。這樣算起來長途話費也只不過是一毛錢一分鐘而已，這種產品用最直接的方式做銷售就足夠了。然而，本案例之中的產品并不是這樣，所以這種強勢推銷方式就觸發了客戶的抗拒心理。常見觸發點4：未建立信賴感的前提下問高壓力的問題電話溝通案例1-2電話溝通案例1-2在案例1-2中，客戶表示讓“發份資料看看”。面對如此明顯的拒絕托詞，紅酒顧問也意識到了情況不妙，趕緊拋出新的問題“不知道您這邊最近有什么新的用酒計劃呢？”期望客戶從正面回答之后，可以將之前的對話繼續進行下去。作為一家從事進口紅酒銷售人員，詢問客戶可能近期出現的用酒計劃是非常有必要的，這個問題一定要問。但是，需要注意的是你在什么時間去問類似的問題較為合適。在第一通陌生里面就問客戶如此敏感的高壓力問題，又有誰愿意從正面去回答呢？紅酒顧問又有什么資格問如此高壓力的問題？我們向客戶提出問題是需要具備一定資格的，而這個資格是建立在客戶對你信賴的基礎上的。無關痛癢的問題客戶回答一下也罷，但是問題敏感了，想要客戶從正面回答你的問題，而不是顧左右而言其他，就要看客戶喜不喜歡你這個人了。正反正確的做法是，紅酒顧問要學會“看菜吃飯”，自己在客戶心目中有“幾斤幾兩”，就問“幾斤幾兩”的問題。想要問敏感問題，想要問對于銷售推進最有利的問題，就像案例1-2中的“有什么新的用酒計劃”這樣的高壓力問題，就要先建立好了信賴感再說。在沒有搭好這座橋梁的時候就貿然問這樣的問題，結果就是迅速啟動客戶的“防火墻”。案例1-2（修正版）紅酒顧問：早上好，張主任，現在接方便嗎？客戶：方便方便，請問您是哪位？（客戶自己許下時間方便的承諾）紅酒顧問：我是瀚染的田甜，張主任，今天田甜打給您，主要是想向您特意道個謝！（自我介紹的時候，公司名采用了模糊介紹，客戶無法推理想象；自己的姓名改用“田甜”這個藝名，既好聽又好記，還可以讓男性客戶產生美好的想象。至于打的原因則是來向客戶“道謝”的，大家看看客戶的反應）客戶：道謝？田小姐，為什么要向我道謝？（一個莫名其妙的“道謝”，客戶覺得很有意思，于是繼續了解“為什么”的興趣被激發出來，對話就可以順暢地進行下去）紅酒顧問：是這樣的，我們這邊是法國波爾多產區的戰略合作伙伴，也是法國駐成都總領事館牽線搭橋中法合作企業，您們單位曾多次選用法國進口紅酒，所以特別感謝一下您對法國原瓶進口紅酒的長期支持！電話溝通案例1-2（大家請注意，紅酒顧問的自我介紹在這里選用了過渡的橋梁，即客戶肯定用過法國紅酒。由于又有法國駐成都總領事館的招牌，不看僧面看佛面，所以客戶的“自我保護”意識會大大降低）客戶：哦，原來是這樣，沒有什么，大家都是互相信任，彼此支持而已嘛！田小姐太客氣了！紅酒顧問：嗯，嗯。對了，張主任，其實今天打給您，除了向您道謝之外，還有一件事情，只是不知道當講不當講？（有了前面的鋪墊，紅酒顧問現在才可以提出一個壓力不算很大的問題。而當我們問別人某件事情“當講不當講”的時候，幾乎百分之九十九得到的都是正面回復）客戶：什么事情，田小姐但講無妨！紅酒顧問：是這樣的，在給您打之前，田甜看了一下您們官網上剛剛發布的動態宣傳，感覺整個文案寫得非常好，這一定是主任您的手筆吧？佩服佩服！同時田甜也有一點點自己的小小建議，覺