第6頁共6頁2023年?房地產銷售?月總結一?、銷售分析?1、銷售?情況分析?分析：(從?整體市場、?競爭市場角?度分析本項?目成交狀況?，并結合廣?告投入等營?銷推廣，總?結本月工作?得失，提出?相關營銷建?議)國家?統計局近期?公布了不容?樂觀的經濟?數據，經濟?衰退已成定?局，在這種?大市場環境?之下，再加?上今年霍林?郭勒煤炭行?業不景氣，?客戶普通采?取了觀望的?態度，進場?以來水木康?橋共成交_?__套，銷?售的壓力越?來越大，客?戶變得越來?越理智，我?們在與客戶?的交流過程?中感受到了?無言的壓力?。近期水?木康橋周邊?的競品都采?取了不同的?促銷手段，?我們主要的?竟爭對手龍?興世紀城目?前也是采取?了團購、購?房送車等的?銷售手段，?另外，其針?對客戶采用?了靈活的價?格策略，可?以說對我們?造成了一定?的影響，因?為我們貸款?沒有任何優?惠政策，團?購的活動時?間也較短，?限制貸款折?扣的緊縮使?我們在銷售?上的形式比?較單一，無?法將更多的?有效客戶吸?引過來，導?致___月?份成交的數?量很難有較?大的突破。?建議甲方在?冬季多開展?豐富的室內?活動，__?_老客戶與?新客戶的聯?歡，讓新客?戶了解水木?康橋，加深?對金盛的品?牌認知，積?極促進老帶?新的成交量?。本月的?推廣投入倒?是不少，但?是收效甚微?。對于我們?去年停工一?年，說開發?商跑路，現?已家喻戶曉?。39左右?的價格已經?無法讓客戶?產生強烈的?探索欲望，?目前我們的?電話量一直?不高，現場?到訪量也很?少。由于迫?近年底，開?發商資金緊?張，現在?出現很多民?工圍堵售樓?處，對銷售?工作帶來一?定影響。建?議繼續執行?團購，加快?回款速度，?同時增加來?訪，讓客戶?更加了解水?木康橋的精?品戰略理念?，給予客戶?無限的信心?。目前我?們已經進入?冬季，__?_月成交的?均價已經達?到了___?元，照之前?有明顯的上?漲。我們的?客戶很大程?度上都依賴?于老客戶的?口碑傳播，?老客戶在水?木康橋買一?期的產品價?格非常低，?這會讓新客?戶有種抵觸?的心理，目?前老帶新政?策雖在執行?，但是收效?不大，建議?加大老帶新?的返現額度?，增加成交?量，加快回?款速度。?2、成交戶?型分析分?析：從成?交量來看，?主要還是以?一期成交為?主，三房成?交量最大，?成交套數占?總成交套數?的___%?左右，由于?一期兩房房?源稀缺，二?期剛剛發售?，所以三房?的銷售情況?好于兩房，?目前看來項?目的主要購?買人群為改?善居住型。?小戶型的總?價在___?萬左右，客?戶有較強的?承受能力。?另外，我們?的兩房是全?明戶型，大?開間小進深?的設計極大?提高了房屋?的有效空間?利用，非常?實用。而三?房的銷售情?況不容樂觀?，因為三房?的總價已經?在___萬?以上，客戶?的承受力有?限，后續購?買力不高。?再有，目前?我們所剩余?三房房源的?位置多以二?層、五層和?頂層居多，?客戶對此幾?個樓層是非?常有抗性的?。如果能將?此類房源與?三、四層做?出較高差價?，則會吸引?更多意向客?戶的成交。?3、成交?產品類型分?析就目前?周邊的產品?而言，客戶?對于項目的?建筑風格還?是非常認可?的。項目采?用的精品戰?略現已逐步?呈現，客戶?在逛完我們?的園區后，?都會對我們?的戶型、建?筑質量等認?可?，F在市?場已經進入?淡季，客戶?在下定決心?購買房產前?都會將周邊?的項目比較?一番。相對?于其他產品?，我們的優?勢顯而易見?。我們的項?目建材采用?了眾多國際?、國內知名?品牌，而和?我們同等價?位的房產采?用的材料和?我們是無法?相提并論的?。現在的客?戶都非常精?明，他們可?以很清楚的?感受到開發?商的實力與?氣魄，可以?說我們的精?品化戰略是?非常成功的?，在這個市?場也是被廣?泛認可的。?但是同樣?的，我們也?要認識到，?精品必然會?造成高房價?。目前客戶?對于在百萬?間的躍層和?別墅雖然說?好，但是是?沒有賦予品?質生活概念?的，如果單?單靠置業顧?問去介紹其?功能完善程?度和所帶來?的高端品質?生活，是不?太現實的，?一兩百萬的?房子，在市?場這么不景?氣的時候購?買，每個人?心里都沒有?底，所以盡?快裝修出一?個樣板間出?來，相信會?對于未來的?銷售有很大?的幫助。?4、成交客?戶信息來源?分析分析?：__月?份成交客戶?多是通過短?信及路過兩?種來源的方?式。可以看?出，伴隨著?項目外立面?的呈現，形?成的口傳效?應逐漸發揮?優勢作用。?而短信的宣?傳方式一直?都是一種高?到達率的傳?播方式。短?信所帶來高?的來電量和?來訪量，是?不容忽視的?，因為其極?大的增加了?客群對本項?目的了解和?購買欲望。?另外前期購?買本項目房?源的客戶通?過老帶新的?形式介紹新?客戶認知恒?大城項目，?通過減免老?業主物業費?的形式增加?成交比率，?因為本身老?業主對項目?認可度較高?，所以帶來?的新增客戶?成交比例較?高。建議多?___業主?聯誼活動，?帶動現場氣?氛。5、?銷售中遇到?的問題與建?議通過這?個月的工作?，發現在銷?售中存在一?些問題，歸?納起來大致?有___個?方面，這_?__個方面?的問題和解?決方案具體?如下：1?、業務員說?辭的簡單化?存在問題?：業務員在?講解恒大城?項目時一直?處于平淡的?講解中，沒?有___沒?有側重?？?戶能夠千里?迢迢來到項?目，大多是?對恒大的品?牌比較認可?，但是業務?員在講解的?過程中大多?忽略對產品?性價比的強?調和延伸。?單單講解產?品的價格和?位置是遠遠?不夠的，要?讓客戶感覺?我們的產品?未來的升值?潛力是無限?的。要帶有?___去講?解我們項目?的幾大賣點?。因為我們?的客戶來源?大多是通過?朋友介紹，?當場客戶對?產品對品牌?信得過才能?感召___?朋友購買。?使得客戶對?恒大品牌有?更深厚的認?可度。解?決方案：通?過培訓強調?解說品牌的?重要性。（?范本）現場?制定獎罰機?制，周周考?核，多__?_些周末活?動，加深業?務員對項目?的了解和熱?愛。2、?銷售現場氣?氛不夠熱烈?存在問題?：市場低迷?，購房者處?于觀望狀態?，到訪量日?漸減少，現?場不具備火?爆的銷售氣?氛，同比上?月的到訪量?，本月數據?相差甚遠。?解決方案?：多利用周?末時間__?_業主聯誼?活動，加深?客戶對恒大?品牌的認可?度，增加業?主之間的相?互聯系。增?強業主信心?，提高老帶?新的成交比?例。開發商?多利用各種?媒介手段宣?傳本項目，?提高到訪量?。3、促?銷手段過于?單一，無新?意存在問?題：只有固?定折扣，與?周邊競品相?比銷售不靈?活。解決?方案：對固?定折扣加以?變化，在折?扣程度不變?的情況下，?細化為普通?折扣、團購?價、限時價?等;并且推?出具體的老?帶新優惠措?施促進銷售?。優惠力度?無須太大，?但形式要多?，不斷刺激?目標客戶。?可以利用周?末的業主活?動，加深老?帶新成交的?機會，可適?當利用周末?___定期?抽獎等活動?吸引客戶。?4.大面?積中間擋光?房源滯銷?存在問題：?面積在__?_-293?之間，總房?款在___?萬到___?萬之間，成?本較高，導?致客戶選擇?同等房款其?他洋房或別?墅項目。?解決方案：?利用政府即?將出臺的新?政策，降低?銀行貸款首?付比例，帶?動客戶成交?購買此類房?源改善現有?居住條件。?未成交原?因分析：本?月未成交的?原因很多種?主要有以下?幾點。1?、還是我們?項目的致命?傷，這種點?板結合的結?構。隨著季?節的變遷，?___已經?漸漸的進入?了冬季，老?百姓考慮的?還是最基本?的保溫取暖?的問題，而?且還是所有?北方人最在?意的擋光問?題，我們曾?經也做過一?些粗略的調?查，對現在?已經賣的這?些南北__?_多平的成?交客戶聊天?的形式詢問?，目前為止?還沒有人說?喜歡我們現?在這種結構?的呢!所以?隨著季節的?變化客戶對?房子考慮的?重點多少也?會有些變動?，(比如5?.12地震?后客戶來說?的最多的就?是你們項目?能抗幾級地?震。)現在?客戶來問的?最多都是冬?天擋光，外?墻保溫的問?題。2、?現在市場的?大環境，隨?著___月?份國家對房?地產又出臺?的一些新的?政策，就直?接造成了非?常多的客戶?在觀望，其?中包括已經?大定完的客?戶要求__?月份簽約的?，等待國家?新的規定出?來能少一些?費用，這也?是一部分客?戶未簽約的?原因。3?、小環境，?___現在?許多的開發?商都在降價?格，而且各?種活動非常?的多，而我?們的價格提?升非常的快?，無形當中?損失了一部?分的客戶，?并且別的地?產商活動也?非常的多，?能持續的有?效的刺激市?場，(比如?某樓盤對已?成交客戶抽?獎，寶馬，?中華等名貴?獎品)而我?們的基本沒?什么大動作?，而且價格?的上漲，客?戶對報廣的?視覺疲憊已?經無法在勾?起人們對恒?大城的再次?重視。4?、客戶到訪?量較前期明?顯減少，也?是因為天氣?涼了，人都?不愛出來逛?了售樓處比?較大人少的?時候感覺比?較空曠，所?以逼定客戶?多少有一些?影響，現在?客戶成交周?期基本都是?___天以?上了，基本?上很少有_?__天成