1、 寫字樓銷售員培訓培訓目錄寫字樓銷售入門所需準備案場銷售人員應注意的主要要點寫字樓常識南昌寫字樓的發展歷程在銷售過程中需注意的問題寫字樓入門所需準備“知己知彼，百戰不殆” 知己：從自身參數著手吃透樓盤硬件：建筑規模及建筑形象： 關注體量、高度、立面材質、整體效果及獨特性空間尺度： 關注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距建筑結構： 關注戶型平面布局、面積分割、特殊設計電梯： 關注品牌、數量、速度、等候時間、穩定性、轎箱尺度、內飾空調： 關注品牌、運行原理、控制方式、收費標準、新風衛生間： 位置、蹲位、裝飾、管理方式、可否追加電力、通訊、消防： 供電情況、電壓、電話、寬頻

2、、光纖、消防商務配置： 配套設施、檔次、服務客戶群、服務種類其他： 樓盤的工程進度、質量、各樓層的角度、位置（景觀、光線）知彼：吃透競爭對手：了解范圍：同區域內的不同檔次產品，不同區域內的同檔次產品了解內容：已售項目 入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金、空置率、市場口碑、現有問題在售項目地理位置、軟硬件配置、銷售情況、營銷策略、工程進度、客戶定位、優劣勢未售項目 地塊、規劃、進度、定位、投放時間、預計價位注意：分不同時段、不同背景去了解吃透環境：周邊環境：樓宇周邊配套的規劃、工程進度、發展預期區域環境：定位、政策利好、 軟硬件環境地域環境：本城市縱向比較、各大城市橫向比較社會經濟環境： 宏觀

3、調控、經濟信息政策、行業現狀、未來發展前景寫字樓銷售現應具備的基本要素具有一顆平常、平和的心綜合素質要較強、知識面要寬經理、總監業務大客戶應親力親為要有堅強的意志、堅持不懈的精神坦誠相待寫字樓的基本知識1、寫字樓概念 寫字樓廣義上是指滿足人們進行商務辦公活動的場所，其一般具有交通便利，配套設施完備，注重效率及建筑形象等特征，它是企業品牌最具代表意義的象征。2、寫字樓物業的市場評判依據 市場對寫字樓物業的評判依據一般有以下六個方向:地段,商務配套,服務,智能化,生態（環境及園林）,可持續發展。3、寫字樓物業的分類 隨著寫字樓市場的逐漸發展與完善，甲級寫字樓、5A寫字樓、商住樓、SOHO等關于寫字

4、樓產品的概念層出不窮。 5A寫字樓 指寫字樓具備智能化系統中的5個方面：包括BA(樓宇智能化)樓宇設備自動化系統，可對全樓的供排水設備、制冷設備、供電系統和電梯、自動扶 梯進行監視及控制。 CA(通訊智能化)：綜合布線支持電話系統和計算機網絡系統，是一個開放性網絡平臺。室內鋪設架空地板、地面線槽、網絡地板。設計院完成干路敷設。提供以5類線為基礎的綜合布線信息通道。 FA(消防智能化)：設有智能類比功能的火災自動報警及自動滅火和消防聯動控制。廣播音響系統：火災緊急廣播系統與公共廣播合用一套廣播系統。OA(辦公智能化) ：以物業管理、公用信息服務、智能卡管理、商場管理為主的應用軟件系統。 SA(安

5、保智能化) ：閉路監視系統： 地下車庫出入口、首層大廳設彩色變焦帶云臺攝像機。樓內各層 出入口、電梯轎箱等處設置固定黑白定焦攝像機。寫字樓內走廊設置固定黑白定焦攝像機；地下停車庫內設黑白帶云臺變焦攝像機。防盜報警系統： 寫字樓主要出入口設門磁開關、電子門鎖、讀卡器。停車場管理系統： 內部車輛采用專用停車卡，外部車輛采用臨時出票機方式。甲級寫字樓標準：地理位置：位于寫字樓聚集區，交通便利、基礎建設包括公交線路以及軌道交通設施。 停車車位：至少每200平方米有一個停車位，對于綜合用途的項目還需更多停車位或者周邊必須有足夠的車位提供 大廈品質：標準的交付，架空地板、充分的電源供應并配有后備電源，如項

6、目有一定規模的商場，則需有單獨的寫字樓入口。 凈高：2.7米以上（包括2.7米） 電梯：等候時間不超過30秒 ，每三層一部電梯電話線：平均每20平方米有一根電話線 物業管理公司：豐富經驗、有知名度的物業管理公司 租或售：對于連續幾個樓層的銷售是可行的，但如果單層或部分樓層銷售于小業主或投資客戶，則會引起大廈的管理以及維修事宜 得房率：70% 空調：4管制空調系統 南昌寫字樓的發展歷程第一階段：90年代初期至90年代末期，南昌寫字樓的萌牙狀態，比較有代表性的為江信國際大廈、華財大廈，以及集中分布在老城區中山路、福州路等傳統繁華路段商住樓，然后還有不少企業在一些招待所、舊賓館，同時有不少單位辦公大

7、樓也對外出租，這些都是該期間各公司辦公的主要地址。 第二階段:2000年-2005年：初步發展階段，此階段仍主要集中在老城區，代表作有華龍國際大廈、財富廣場、國貿廣場，而紅谷灘主要以商住樓及小戶型公寓為主第三階段06-09年：緩沖期，此期間寫字樓開發得非常少，市面上僅有恒茂國際華城、西格瑪、奧斯卡、正榮紅谷現代城，第四階段：09年至今，高速發展期，尤其以紅谷灘最具代表性，中航國際廣場真正開拓南昌甲級寫字樓的先河，金融中心、南昌賓館國際中心、皇冠國際寫字樓、國際財訊中心、紅谷凱旋等等，未來5年的開發量在300萬方以上。寫字樓與住宅的差異化住宅消費品個人消費喜好（基礎）夢想、享受寫字樓必需品企業需

8、要利益（基礎）武器、戰場客戶差異化喜歡的銷售類型購買行為關注重點客戶特性外表特征寫字樓住宅分類無一般特征關鍵在于對購買決策的影響力大小有一定特征體驗消費感性、沖動注重自我的消費傾向生活氛圍帶來的便利或享受個人或家庭行為決策期相對較短熱情、親和力需求性購買理性、穩重注重公司的需求商務氛圍帶來的利益公司行為時間較長，考慮因素較多理智、知識型，能給到良好的建議產品差異化分類 住宅寫字樓地理位置多樣化區別根據客戶群有較大不同單一（核心區域）區別在于程度上的不同建筑結構除本體之外，配套較多滿足生活所需的所有項目除本體外，少配套戶型結構功能豐富，布局成型功能單一，布局隨意產品特性重點點關注朝向、通風、采光

9、、景觀、綠化、社區環境樓體形象、內部配置、交通位置銷售氛圍、銷售現場、營銷措施的差異化 分類 住宅 寫字樓銷售氛圍熱鬧、豐富、有趣將生活享受表現到極至單調、枯燥、安靜將商務氛圍表現到極至銷售現場煽情、火爆、匆忙服務項目較多簡單明了、冷色調居多、持重服務項目少營銷措施活動種類多，運用幅度較大少，運用不直接寫字樓的銷售策略提升賣點：賣點歸納：多、全（例表：中航賣點陳列）賣點最大化：細、分清主次給客戶帶來的利益： 多了解不同客戶的需求及關注方面舉例：對比 低檔項目找襯托，同檔項目找差異，高檔項目找提升1、南昌首個集甲級寫字樓和五星級酒店為一體的高端物業.2、中航集團值得信賴的品牌，中央隸屬企業，擁有

10、22家上市公司，涉及地產、酒店、航空、商業、旅游等，中航地產為其中上市公司之一，股票號000043，具有一級資質；3、交通便利：20余條公交線路直達，站臺離中航國際廣場步行都在5分鐘之內，距離長途汽車站約13分鐘車程；火車站約15分鐘車程；去機場全程高速僅需20分鐘；4、交通可達性高，進出便利；5、坐擁CBD商務中心，城市名片，領航CBD；6、現代氣派180米高的建筑外觀，堪比上海金茂大廈；7、LOWE玻璃，具有節能、防輻射、隔熱、優良光學性能；8、電梯配比高（4部客梯，1部貨梯），電梯速度快（4米/秒），載重大（1350公斤，可載18人）；9、有500平方米11米挑高且裝修豪華大堂；10、3

11、.8米層高；11、高配比車位，具有520余個車位；12、分戶計量中央空調，24小辦公；13、360度江景，一線江景，20000平方米園林休閑廣場；14、中航物管，中國第二大物業公司，具有一級資質，曾為奧運會提供服務，享受五星級酒店般的服務；15、1101484平方米戶型，自由靈活分割，具有百變空間；16、資源享受：江南信托江南證券的理財服務，格蘭云天酒店接機服務等等；17、品質保證：華西建筑集團承建，房屋建筑工程施工總承包一級資質。18地下停車照明系統和鋪地材料先進，提供一個明亮寬敞的地下停車場。設計接待流程：介紹本體的內容：注意思路（由外到內、由低到高、由粗到細）介紹區域的內容：由面到點，再

12、由點回到面設計看樓行進路線：先安排完美、流暢的路線，再微調設計問題流程：認清優劣勢，總結客戶顧慮及問題團體討論，群策群力，找出解決辦法購買寫字樓客戶所關注的重點問題：1、昭示性2、硬件配套：電梯、停車位等3、商務配套4、交通5、物業服務寫字樓銷控1、按高、中、低三個等級進行劃分面積2、在銷售時只能拿出少部分樓層針對中小客戶銷售，需保留不少樓層針對需求半層、整層客戶。商鋪、住宅、寫字樓投資之間的比較： 現投資關注度最高的就是商鋪了，而商鋪分為專業市場，各樓盤的底商、普通臨街商鋪，而現實際開發得最多的也是市面上最多的商鋪為樓盤底商。而樓盤低商小區內部的商業由于現除非市中心樓盤，其入住率普遍低，店面基本處于空置狀態度，故投資價值不高。現有很多市內樓盤低商的臨街商鋪，其售價都在20000-30000元/平方米，而租金單價能達100元/平米，已經算是不錯了，如果按這樣計算投資回報就遠遠低于寫字樓的投資回報。另現面上存在大量的專業市場，但真正經營得好的市場并不多見，象比如洪城商圈，除商圈中心區一直能保持高昂的租金及高出租率外，其它一些專業市場基本除于空置狀態，