編制：陳鋼2008年2月15日

辦事處第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標管理與績效管理第四部分：辦事處銷售數據的分析系統管理第五部分：辦事處經銷商的重點管理第六部分：尋求業績增長的精細化營銷管理第七部分：辦事處的監督管理第八部分：辦事處學習型團隊的管理第九部分：辦事處人員的時間管理前言

辦事處作為銷售公司駐外的分支機構，是公司最直接的效益實現者。辦事處運作的好壞，直接決定著公司產品的銷量、利潤的實現及品牌的推廣。通常，辦事處運營涉及營銷管理方面的內容相當廣泛，但對于辦事處管理者來說，抓住營銷管理的重點猶為關鍵。第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標管理與績效管理第四部分：辦事處銷售數據的分析系統管理第五部分：辦事處經銷商的重點管理第六部分：尋求業績增長的精細化營銷管理第七部分：辦事處的監督管理第八部分：辦事處學習型團隊的管理第九部分：辦事處人員的時間管理PARTONE（診斷管理）

BeijingJinanNanjingShanghaiHangzhouChangshaShenzhenChongqingTianjinll

ShijiaZhuang(Hebei)Zhengzhou(Henan)lQingdaolHefei(Anhui)l

SuzhouChengdull

Shantoul

XiamenWuhan

Xi’an(Shaanxi)l

ZhanjiangGuiyangllKunming

對辦事處的現狀進行全面有效的診斷，找出管理的薄弱環節和漏洞以及影響銷量及市場拓展的主客觀因素，從而有效地配置辦事處所能控制的各種營銷資源，“對癥下藥”，打擊競爭者，提升品牌形象和市場占有率。北京辦事處南京辦事處上海辦事處杭州辦事處廣州辦事處重慶辦事處武漢辦事處PARTONE（診斷管理）行政人力資源管理方面辦事處的紀律是否松懈？員工有無遲到早退現象，辦公室工作氣氛如何？辦公室是否整潔，有無張貼明確的管理制度及公示欄？員工有沒有嚴肅認真的態度進行工作,辦事處的例會是否重于形式？辦事處的員工精神面貌及敬業精神如何？

是否在主動創造性地工作，分公司（辦事處）的相互協作及互相間的服務意識怎樣？業務人員的業務技能是否過硬，整體素質如何？業務人員的市場操作思路﹑創新理念是否老化？新上崗人員在市場上是否處于“自生自滅”狀態，有無骨干業務人員的“傳幫帶”？辦事處對員工有沒有系統培訓計劃？辦事處是不是一個充滿激情﹑積極向上的學習型團隊？辦事處業務人員的分工是否合理？人員人數及人員結構是否合理？是否適合市場需要？薪酬分配體系是否公平﹑公正﹑公開，是否起到對員工積極的激勵作用？對業務員的管理方式是否傳統？對遠離辦事處所在地單兵作戰的業務人員有沒有適當的辦法對他們的工作過程進行管理？對業務人員有沒有進行有效的時間管理？PARTONE（診斷管理）量化PDC

2.1

辦事處對公司下達的銷售目標分解是否合理，是否通過了全體業務人員的充分醞釀討論。2.2各片區的主要業務人員對分解的目標任務有沒有一個完整的能確保完成的計劃書。2.3辦事處是否建立了一套完整﹑完善的客戶檔案,對一﹑二級市場表現不佳的重點零售商場有無趕超競爭對手的方案。三、四級市場有無盲點，對經銷商的管理是主動引導和干預，還是被動地“被牽著鼻子走”。2.4經銷商﹑分銷商對辦事處的服務意識及相關人員的服務滿意度如何，與各級賣場的核心人物(關鍵人物)的客情關系如何，對經銷商的合理要求及出現的各種問題是否及時給予答復處理，各級經銷商﹑分銷商對辦事處反映問題的通道是否暢通。2.5

業務人員是否做到了對本地區的營銷、市場容量、競爭對手情況、渠道特點、各種銷售數據等信息真正“知嘵”。對收集到的各種數據是否具備分析能力，從而找出差距，對癥下藥。2.6

辦事處）有沒有對公司的各種促銷活動進行有效監督,從而保證其效果,有沒有“走樣”和“走水”,有沒有及時向公司反饋評估信息。自我檢查指標，營銷，運作...業務員管理及其他方面A第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標管理與績效管理第四部分：辦事處銷售數據的分析系統管理第五部分：辦事處經銷商的重點管理第六部分：尋求業績增長的精細化營銷管理第七部分：辦事處的監督管理第八部分：辦事處學習型團隊的管理第九部分：辦事處人員的時間管理

業務員的管理最具難度，除了開會大部分時間都在市場上單兵作戰。如何對他們的工作過程進行管理和監督，就成為分公司（辦事處）管理的重要內容。主要表單有：日工作報表周工作報表每月工作計劃表每月工作總結表每月市場情況匯報表各類形式調研表……PARTTWO（表單管理）辦事處經理在銷售過程管理需要借助于各種銷售管理表格，通過填寫以上相關的報表，通過業務代表可以把握市場需要及動向、獲得競爭者的信息、收集技術情報、評價目標達成程度、進行個人自我管理、制作銷售數據統計、分析等。交易渠道網點數量網點等級銷售團隊物流服務售前銷售售后細分客戶A細分客戶B細分客戶C表單工具其他PARTTWO（表單管理）地區

辦事處經理簽字：日工作報表銷售代表：日期：路徑到：到：到：到：到：到：離：離：離：離：離：離：商店：商店：商店：商店：商店：商店：專賣店以上店級管理店面管理（環境清潔衛生、出樣及標簽、促成物規范等）人員管理（精神面貌、業務技能、推薦態度、促成物管理等）銷售管理（配合報表上繳情況、配合執行銷售政策情況、價格執行情況、有無銷售未授權產品等）市場競品（價格調整、促銷活動、新品上市、品牌進入或退出等）店面銷量及經銷商建議（各系列銷量、預定量、經銷商建議）建材超市管理鱷魚漆產品（出樣型號、出樣標價、成交價、主推產品等）競品情況（價格調整、促銷活動、新品上市、品牌進入或退出等）PARTTWO（表單管理）周工作報表

報告人：

所屬辦事處：

負責區域：

日期：

月

日~

月

日本周完成銷售額：

萬；本周實際費用：

元；本月銷售指標（不含稅）

萬；未報費用

元。見證性資料：本周走訪客戶明細達成的效果匯報：本周工作總結：存在問題，改善措施：本周工作計劃及預期目的項目周一周二周三周四周五周六出發地至目的地名稱：走訪客戶名稱、聯系人及聯系方式：走訪目的及預期效果：出差費用預算：交通費：

元；補貼及住宿費：

元；其它費：

元；合計：

元總部核查人：總部核查結果：需要公司協調解決事項上級經理審批：

上周重點工作內容及總結PARTONE（表單管理）序號目標項目（量化）標準主要措施1銷售額細分計劃月度銷售目標

萬元（根據年度銷售指標，含稅）負責人區域銷售額（萬元）完成銷售額的主要措施：合計其中市場產品其中工程產品2經銷商及二級分銷商開發計劃直控經銷商

家；其中工程

家二級分銷商

家詳細計劃：3終端建設計劃新開專賣店

家新開店中店

家終端名稱及建設計劃：4組織活動計劃會議

次；培訓

次推廣

次；促銷

次其他：詳細計劃：簽名：

日期：

辦事處2008年度

月份工作計劃表PARTTWO（營銷系統組織）PARTTWO（表單管理）序號目標項目完成情況小結1銷售指標：

萬元；實際銷售額

萬元；銷售完成率

%累計銷售額

萬元，累計完成比例

%完成率

%（含稅）負責人區域銷售額（萬元）合計其中市場產品其中工程產品2銷售費用使用情況預算銷售費用

萬元，實際銷售費用

萬元，占銷售額比例

%；累計銷售費用

萬元，累計比例

%（含稅）。3經銷商及二級分銷商開發情況計劃數量：直控經銷商

家；二級分銷商

家實際完成：直控經銷商

家；二級分銷商

家4終端建設情況計劃數量：專賣店

家；店中店

家實際完成數量：

專賣店

家；店中店

家5組織活動情況計劃數量：會議

次；培訓

次推廣

次；促銷

次；實際完成：會議

次；培訓

次推廣

次；促銷

次；

簽名：日期：辦事處2008年度

月份工作總結表PARTTWO（營銷系統組織）PARTTWO（表單管理）序號項目內容1市場存在的問題及原因（影響銷量提升）2辦法與建議3競品動態4其他情況的匯報

簽名：

日期：

辦事處2008年度

月份市場情況匯報表PARTTWO（表單管理）區域品牌產品類別檔次拿貨價（元）成交價（元）報價（元）備注調研人：

所屬辦事處：

負責區域：

日期：

月

日~

月

日競品價格調研表第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標管理與績效管理第四部分：辦事處銷售數據的分析系統管理第五部分：辦事處經銷商的重點管理第六部分：尋求業績增長的精細化營銷管理第七部分：辦事處的監督管理第八部分：辦事處學習型團隊的管理第九部分：辦事處人員的時間管理PARTTWO（營銷系統組織）PARTTHREE（目標和績效管理）業務員的職責就是完成辦事處下達的各項目標任務,如何對業務員施以明確的目標管理及制定出與目標管理掛鉤的績效考核方案,就成為辦事處經理營銷管理成敗的關鍵。辦事處硬性目標……銷售費用控制客戶拜訪率網點覆蓋率辦事處軟性目標渠道控制促銷執行控制價格控制客情維護目標分類管理日報反饋率市場占有率業績增長率終端售點表現服務意識……PARTTWO（營銷系統組織）PARTTHREE（目標和績效管理）

業務人員的績效考核由硬性目標考核與軟性目標考核組成，具體的組成比例可根據辦事處的實際情況而定，一般為80%∶20%。硬性指標和軟性指標均要與績效考核掛鉤辦事處對該類目標任務的分解要依據各片區的歷史銷售數據，市場容量大小，競爭對手狀況，市場潛力及市場操作難度等指標提出分解方案。對于能明確分解的硬性目標指標如發貨回款等要根據公司下達的全年目標考核任務，逐月分解到每個片區、每個業務員甚至每個客戶。任務目標一旦確定就是剛性指標，必須完成。為此要求每個業務員須做出一份能確保目標任務完成的較全面﹑可操作性的實施方案計劃書。第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標管理與績效管理第四部分：辦事處銷售數據的分析系統管理第五部分：辦事處經銷商的重點管理第六部分：尋求業績增長的精細化營銷管理第七部分：辦事處的監督管理第八部分：辦事處學習型團隊的管理第九部分：辦事處人員的時間管理PARTFOUR（銷售數據系統管理）為了對辦事處下轄的各片區市場銷售情況有一個直觀﹑清晰﹑全面的了解,提高工作效率,建立實時監控和月度分析的銷售數據分析系統十分必要。而目前公司、辦事處對管轄區域的產品銷售結構、區域市場分布、與競品的對比情況都不甚了解，往往至上級需要了解或者年度分析的時候讓運營部做數據統計和做對比分析，導致過程中缺乏控制和及時調整。銷售周報表月度分析表實時監控銷售數據分析系統各片區品種結構分析表本月重點產品銷售分析表產品品類數據分析系統PARTTWO（營銷系統組織）PARTFOUR（銷售數據系統管理）

銷售周報表銷售周報表數據來源于各片區專賣店以上店級及重大客戶上報報的零售銷量及批發商批發的出貨量。該表能隨時監控各片區每周實際銷量狀況及競爭對手的銷量，通過此表能及時發現銷售過程中出現的異常勢頭，隨時跟進弱勢片區、弱勢型號(滯銷型號)。月度分析表該表不僅能反映各片區本月各項硬性指標的完成情況和排名，而且能與上月及去年同期的完成指標相比較，從而準確反映各片區是在進步還是在退步，并找出主客觀因素，同時對片區的骨干業務員有著鞭策及激勵作用。每月辦事處例會可依此表重點評點各片區銷售及各指標情況，并提出具體的改進意見。實時監控銷售數據分析系統PARTFOUR（銷售數據系統管理）各片區品種結構分析表本月重點產品銷售分析表根據需要辦事處經理可把各片區本月品種結構、重點產品銷售情況繪制成表，作月度分析。這樣就能更詳細全面地了解暢銷品、滯銷品及重點產品在各片區的銷售情況，從而對辦事處所轄區域整個產品線有一全面掌控，有利于配置產品資源，指導各片區調整產品結構。產品品類數據分析系統PARTTWO（營銷系統組織）PARTFOUR（銷售數據系統管理）杭州寧波溫州紹興臺州嘉興金華湖州衢州麗水舟山1234567891011按照GDP排名由圖表顯示:其他地區與金華地區的銷量落差較大,銷量前5位相對集中在浙江中部及東南和西南地帶,且相連接,屬于該省經濟發展的中間段我們借用了其他公司的06年的歷史數據和作的分析。第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標管理與績效管理第四部分：辦事處銷售數據的分析系統管理第五部分：辦事處經銷商的重點管理第六部分：尋求業績增長的精細化營銷管理第七部分：辦事處的監督管理第八部分：辦事處學習型團隊的管理第九部分：辦事處人員的時間管理PARTTWO（營銷系統組織）PARTFIVE（經銷商的重點管理）要持續穩定地增長業務，我們有以下的機會可以利用：提升顧客質量提高業務員管理質量通過使用數據庫技術提高銷售對現有客戶交叉銷售產品和服務利用對客戶群的了解來開發新市場將資源和投資集中于高價值/高回報的客戶注重建議的實效性——先走，再跑將長期客戶管理策略和短期的相結合，迅速改進步驟和效率經銷商管理的重點是通過對經銷商說服、溝通、培訓，來引導經銷商的各種資源和注意力向廠家的方向發展。為此需通過辦事處平臺不斷地對業務員進行培訓、指導,及觀念的更新把業務員打造成一支客戶顧問型的營銷隊伍。這支隊伍除能及時有效地對經銷商實施全面基礎管理外還能對經銷商特別是二﹑三﹑四級的分銷商提供經營管理指導、管理咨詢、助銷支持等增值服務,從而與商家塑成良好的親善關系，最大限度地獲取經銷商的協同和配合,業務變被動為主動,實現客戶的滿意度和忠誠度。

PARTTWO（營銷系統組織）辦事處對所有經銷商進行“盤點”分類，把經銷商分為重點窗口客戶、重點區域客戶、一般客戶和潛在客戶。同時對現有不同等級的客戶施以不同的管理辦法PARTFIVE（經銷商的重點管理）VIP客戶大客戶

中級客戶小客戶不積極客戶PARTTWO（營銷系統組織）PARTFIVE（經銷商的重點管理）投資市場潛在目標可能對象忠誠顧客顧客流失顧客快速利潤通過最好的客戶管理實現銷量和利潤的提升PARTTWO（營銷系統組織）旗艦店建立代理商遞交提升書面申請代理商招聘人員鱷魚漆回復提升時間表代理商安排項目組成員工作環境及居住地項目組成員進駐代理商處提升項目起動各項提升日程及提升結果代理商確認組織機構建立項目組成員聯合代理商人員組建機構設定工作目標制定實施戰術階段性工作結果代理評估項目結束督導代理商自行完成系統工作項目組離場PARTFIVE（經銷商的重點管理）代理商提升流程PARTTWO（營銷系統組織）PARTFIVE（經銷商的重點管理）經營模式的變革PARTTWO（營銷系統組織）PARTFIVE（經銷商的重點管理）銷售方式的變革體驗式上門展示油工小回宣傳銷售陣沿推向最前線小區推廣油工俱樂部無氣噴涂施工展示家裝公司上門公關產品發布會客戶聯誼會坐店展示客戶上門零售老客戶推銷將代理商的原先的銷售前沿—商店，推向使用最前線—小區、裝飾公司、油工現場坐行PARTTWO（營銷系統組織）PARTFIVE（經銷商的重點管理）用量計算調色服務樣板展示產品介紹涂料知識介紹色彩講座體驗式產品介紹打樣出實際樣板監理式指導施工服務環保講座涂料銷售涂料服務不以銷售為目的服務式營銷才能有效保障銷售過程的最終完成全程服務基本服務服務方式的變革第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標管理與績效管理第四部分：辦事處銷售數據的分析系統管理第五部分：辦事處經銷商的重點管理第六部分：尋求業績增長的精細化營銷管理第七部分：辦事處的監督管理第八部分：辦事處學習型團隊的管理第九部分：辦事處人員的時間管理PARTTWO（營銷系統組織）PARTSIX（精細化管理）

現階段各廠家的競爭越來越激烈，產品的利潤越來越薄，那種等著商家上門提貨的粗放式營銷一去不復返了。辦事處作為銷售的最基本平臺，要尋求業績的增長，就必須以科學管理為基礎，實施精細化營銷，追求營銷資源的合理配制。無廣告到有廣告無店面管理到有店面管理無促銷到有促銷無品牌宣傳到有品牌宣傳無噴涂到有噴涂但是，下一步應該走向何方？產品性價比不出色產品同質化硝基漆不具備優勢嘉寶莉、展辰之類的廠家不斷的侵蝕我們的市場家裝油性漆領域品牌認知度低廣告投入不如三大品牌同類產品價格較高

家裝水性漆領域工程涂裝領域被式瑪卡龍和亞士漆等不斷擠壓生存空間越來越小地域競爭華東的優勢正被歐龍、長春藤等擠壓規模效應的降低必然會造成經銷商生存的空間越來越小華北、東北市場面臨崩潰邊緣家具漆領域不具備技術優勢不具備低成本運作優勢

快速給華潤、大寶、嘉寶莉、展辰等廠家蠶食

如何再確保市場占有率提升、品牌美譽度上升的同時，謀求企業利潤率與市場占有率之間的平衡是當前我們迫切需要解決的營銷難題。鱷魚漆現有資源檢視PARTSIX（精細化管理）PARTTWO（營銷系統組織）PARTSIX（精細化管理）產品銷售量的大小最終表現在零售終端上。如何搞好零售終端的建設，如何維系好顧客關系，是提升銷量,樹立品牌形象的關鍵。為此需在精細化方面下功夫。店鋪位置樣品展示油工俱樂部促銷方案物料宣傳

派發傳單加強零售終端及顧客關系的建設，尋求業績提升

小區推廣產品賣點口徑統一形象統一服務規范促銷品派送口碑傳播PARTTWO（營銷系統組織）PARTSIX（精細化管理）除了上面講的一些終端形象的塑造之外，如何提升單店的贏利能力呢？我們不妨看幾個數學公式凈利潤40元第一個油工補貼60元

商店費用20元銷售價格250元

進價130元第二個鱷魚漆立邦華潤 單套（桶）利潤

成交率（10個客戶中）產生利潤402801557515575回頭率低低高PARTTWO（營銷系統組織）PARTSIX（精細化管理）必須設計好專賣店專銷產品，并嚴格保護，保證店中店成員不得提專賣店專銷之產品；店中店產品專賣店可以提貨，但專賣店專銷產品店中店不得提貨；新產品及高盈利產品應該首先在專賣店中進行有效推廣，以保障專賣店成員的銷售積極性；促銷產品專賣店成員必須優先享受針對各地不同的情況，設計好各級分銷價格，一般分為：專賣店提貨價、店中店提貨價、最低零售限價；各級價格的設計應該由區域經理及代理商共同參預，以銷售成員的接受性及產品的性價競爭性為前提。專賣店及店中店均應建立分銷商客戶檔案，分銷客戶檔案內容包括：銷售量統計、盈利力估測、分銷商銷售費用估測、分銷商人力資源狀況、分銷商提升力評估、分銷商資信評估等。由代理商為核心，鱷魚漆各辦駐外辦事處配合，必須定期對分銷成員進行各項有效培訓及產品發布會、銷售協商會等各種利于產品銷售的活動。產品分線價格規范服務跟蹤排他性銷售專賣店不得銷售非鱷魚漆以外的產品，嚴格執行鱷魚漆專賣店管理規則，除店中店外其它非鱷魚漆分銷商不得銷售鱷魚漆產品，發現其它商家銷售鱷魚漆產品必須嚴格追查貨物來源，并嚴懲竄貨者，以保障鱷魚漆分銷成員的利益。店中店中由鱷魚漆提供之貨架及物料不得從事與鱷魚漆無關之銷售活動。網絡分銷的核心要點開店三率就是，進店率成交率回頭率

經營三率就是，關注經銷商的投資回報率（獲利水平）、銷售提升率、市場占有率

PARTTWO（營銷系統組織）PARTSIX（精細化管理）產品策略配方成本價運營成本拉力支撐費用通路費用廠方利潤銷售價格推力型品牌策略1008%5%15%10%161拉力型品牌策略1008%15%5%15%175拉力型產品羊毛出在羊身上，天下沒有免費的午餐，廣告費用是從通路費用中扣拉出來的侵奪經銷商利潤的措施！拉力型的運作模式是直接攻直接用戶的路子，涂料的最終客戶對涂料的關注度是短期的，因此持續的廣告投入才能保證拉力型產品的生命持續。公司一般定價模式PARTTWO（營銷系統組織）PARTSIX（精細化管理）三個導向油工導向業主導向家裝公司導向小區推廣戶外廣告報刊媒體終端演示油工推薦幾種有效提升進店率的措施PARTTWO（營銷系統組織）PARTSIX（精細化管理）根據不同導向制定分配產品系列和產品價格油工導向業主導向家裝公司導向產品定價是要包含油工回扣業主購買此類產品時也要嚴守定價原則要在油工中大力宣傳此套產品的回扣業主導向的產品要適當預留廣告推廣費業主導向的產品要注重品牌檔次業主導向的產品一般來講要重點提煉服務競爭力家裝公司專供產品要有優異的性價比要適當考慮家裝公司采購員的提成及設計師的獎勵要考慮一定的帳期運作成本及資金的風險性會員制油工網絡適當人脈關系將油工當作分銷商或是大客戶管理體驗式營銷上門促銷推廣專業術語拉至店面體驗服務是最能吸引業主的措施之一攻關要找對人要充份了解家裝的需求提供適合家裝公司的產品產品的性價比決定了家裝公司是否與你合作PARTTWO（營銷系統組織）PARTSIX（精細化管理）尋找目標上門結交服務站溝通公司開會工人檔案提供服務持續跟進成為會員未成會員工長檔案1.直接找到專業人士2.專業人士推薦介紹了解姓名/籍貫/電話經過技術服務人員評估,用于向單包消費者推薦三個月內連續兩單/戶活使用鱷魚漆業主滿意可獲會員資格VIP會員積分獎勵小區合作VIP業務從每月用漆的會員中篩選可能每單必推的會員一對一跟進1.小區業務提供服務2.跟進連續用漆參加激活會參加發展會加盟會小區推廣服務流程第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標管理與績效管理第四部分：辦事處銷售數據的分析系統管理第五部分：辦事處經銷商的重點管理第六部分：尋求業績增長的精細化營銷管理第七部分：辦事處的監督管理第八部分：辦事處學習型團隊的管理第九部分：辦事處人員的時間管理PARTTWO（營銷系統組織）PARTSEVEN（監督管理）辦事處經理作為“封疆大臣”，除了要以身作則,以振奮飽滿的精神狀態滿負荷工作外，還要有監