新世紀高職高專市場營銷類課程規劃教材新世紀高職高專教材編審委員會組編

主編鄭銳洪分銷渠道管理（第二版）新世紀高職高專市場營銷類課程規劃教材單元五選擇渠道成員新世紀高職高專教材編審委員會組編

主編鄭銳洪某建材品牌推出市場已經1年多了，目前經銷商數量有100多個，但忠誠的、優質的經銷商卻不多。由于是新品牌，銷售人員為了快出業績，于是去找一些市場上比較成功的大經銷商，經過努力，也說服了一些代理大品牌的“大客”，一年下來，大經銷商對新品牌不夠重視，并未收到預期的業績。“經銷商都是人家的好”，“好經銷商太稀缺了”，很多廠家都發出這樣的感嘆。開發的一些規模稍小的經銷商，3個月才發一批貨，業績極不理想，于是銷售人員砍掉了第一批發貨少的客戶，又開發了一批，一年下來，大部分地區，經銷商都換了一次，陷入“開發新經銷商——發貨——銷量低——配合差——淘汰經銷商——再找新經銷商”的“惡性循環”，問題重重：

1、七成的經銷商都是新的，經銷商開發、維護成本增大；

2、經銷商與廠家的磨合不夠，理念與行動難以同步；

3、品牌口碑不佳，經銷商對廠家的信心嚴重不足。如此困局令該企業的營銷老總十分納悶，找“大客”不合適，小經銷商又沒業績，究竟找什么樣的經銷商才合適？為什么好經銷商如此難找？很多的新品牌都遭遇過這樣的問題，在經銷商管理方面十分“急功近利”。其實，“羅馬不是一天建成的”，經銷商的成長也非一日之功。對于中國的大部分經銷商來說，先天不足、素質不高、實力不強是他們的“共性”，與他們打交道，我們需要換換腦筋。單元五選擇渠道成員引例

好經銷商實在難尋單元五選擇渠道成員知識目標技能目標1、了解渠道成員選擇的原則2、認識渠道成員選擇的標準3、了解渠道成員選擇的途徑與策略4、認識渠道成員資信評估與風險防范1、掌握渠道成員選擇的定性與定量方法2、學會渠道成員的資信評估與信用管理3、學會分析和避免渠道成員選擇的誤區任務一了解渠道成員選擇的原則一、目標市場原則四、發揮優勢原則二、形象匹配原則五、效率效應原則三、分工合作原則六、共同發展原則任務二確立渠道成員選擇的標準一、渠道成員的能力標準１．市場認知度２．經營狀況３．服務態度1．認同產品，重視產品2．愿望和抱負（一）經營思路（二）合作意愿任務二確立渠道成員選擇的標準1．同行口碑2．同業口碑（三）價值觀（四）經營信譽任務二確立渠道成員選擇的標準１．資金實力２．庫房面積３．配送能力4.市場覆蓋范圍

5.市場占有率（五）銷售實力考察渠道成員的配送能力，必須注意以下四點：渠道成員必須具備配送意識，重視配送功能。必須組建配送機構、配送人員、配送工具。必須實現低成本配送。很多渠道成員不敢或不愿意開展配送的原因是無法承擔高額的配送費。在配送區域過大的情況下，建立配送中心。任務二確立渠道成員選擇的標準１．物流管理水平２．資金管理能力３．人員管理能力（六）信用及財務狀況（八）管理權延續和穩定性（七）管理能力（九）產品線結構任務二確立渠道成員選擇的標準二、渠道成員的可控性標準1控制內容2控制程度3控制方式任務二確立渠道成員選擇的標準三、渠道成員的適應性標準價值觀產品線

適應性聲譽信用及財務狀況管理能力競爭環境可控性經營思路

合作意思任務三選擇渠道成員的途徑與方法

一、渠道成員選擇的途徑參加產品展銷會、訂貨會刊登招商廣告廣告公司咨詢工具書媒體廣告1234專業性批發市場

56顧客和中間商介紹7通過網上查詢8任務三選擇渠道成員的途徑與方法

二、渠道成員選擇的策略（一）分兩步走選擇策略（二）針鋒相對選擇策略（三）逆向拉動選擇策略（一）定量確定法任務三選擇渠道成員的途徑與方法

三、渠道成員選擇的方法1.強制評分選擇法評價因素重要性系數渠道商1渠道商2渠道商3打分加權分打分加權分打分加權分1.經營規模0.208517701480162.良好聲譽0.157010.580128512.753.銷售實力0.159013.58512.759013.54.管理能力0.10757.5808858.55.合作精神0.1580129013.57511.256.產品線0.05804603753.757.貸款結算0.02651375156012總分1.0054577.554078.2555077.752.銷售量分析法強制評分法選擇渠道商任務三了解渠道設計的影響因素(二)定性確定法1.定性確定法應注意的問題（2）通過市場競爭篩選經銷商（3）利用市場資源支持潛在經銷商（4）利用短期合同期限考察經銷商（5）不要輕易承諾總經銷商（6）選擇具有成長性的經銷商（1）通過市場試運作選擇經銷商任務三了解渠道設計的影響因素2.定性確定法的主要操作方法（1）觀察篩選法（2）業內人士介紹法（3）黃頁、報刊檢索法（4）公開招標法（5）業內博覽會法（6）反向追蹤法任務四渠道成員資信評估與信用管理（一）信用調查方法一、渠道成員資信調查（1）會計報表（2）信用評估機構（3）銀行（4）其他機構

1直接調查法資料主要來源于：

2間接調查法任務四渠道成員資信評估與信用管理（二）渠道成員資信報告的編制1.企業注冊資料報告2.標準報告3.財務報告4.特殊報告5.連續服務報告任務四渠道成員資信評估與信用管理（一）特征分析模型（1）客戶自身特征（2）客戶優先性特征（3）信用及財務特征二、渠道成員資信評估1.特征分析模型的概念

特征分析模型是指從客戶的種種特征中選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯系的若干因素，把它們編為幾組，分別對這些因素評分并綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結果。2.特征分析模型的分析指標任務四渠道成員資信評估與信用管理3.特征分析模型的計算過程

（1）根據預先制定的評分標準，在1～10范圍內，對上述各項指標評分?？蛻艄镜哪稠椫笜饲闆r越好，分數就應打得越高。在沒有資料信息的情況下，則給0分。（2）根據預先給每項指標設定的權數，用權數乘以10，計算出每一項指標的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值。（3）用每一項指標的評分乘以該項指標的權數，得出每一項的加權評分值，然后將這些加權評分值相加，得到全部加權評分值。（4）將全部加權評分值與全部最大可能值相比，得出百分比，該數字即表示對該客戶的綜合分析結果。百分比越高，表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值。４．對客戶的資信進行評級評估值(％)等級信用評定建議提供的信用限額（大小與具體行業有關）86--100CA1極佳：可以給予優惠的結算方式大額61--85CA2優良：可以迅速給予信用核準較大46--60CA3一般：可以正常地進行信用核定適中31--45CA4稍差：需要進行信用監控小量——需定期核定16--30CA5較差：需要適當地尋求擔保盡量不提供信用額度或極小量0--15CA6極差：不應與其交易根本不應提供信用額度缺少足夠數據NR未能做出評定——數據不充分對信用額度不做建議渠道客戶資信評級任務四渠道成員資信評估與信用管理任務四渠道成員資信評估與信用管理（二）５Ｃ信用評估法１．品質 ２．能力３．資本４．抵押５．渠道成員經濟環境任務四渠道成員資信評估與信用管理三、信用管理（一）信用額度（二）信用期限（三）現金折扣政策（四）可接受的支付方式任務四掌握渠道設計的策略與方法四、業務風險防范（一）業務風險產生1接觸客戶到選擇客戶的環節2與客戶談判到確定信用條件的過程3與客戶簽約到尋求債權保障的過程4發貨過程中實施貨款跟蹤的過程5對到期賬款實行早期催收的過程6收款失效導致企業面臨追賬問題的過程任務四掌握渠道設計的策略與方法（二）客戶資信的風險控制021.監督和檢查客戶群3.控制發貨2.信用額度審核4.貨易暫停5.尋訪客戶6.置留所有權7.堅持額外擔保知識拓展渠道成員選擇的誤區一、關于分銷商渠道網絡三、關于分銷商的資歷和經驗二、關于分銷商經營規模知識拓展渠道成員選擇的誤區四、關于給分銷商的利益1