二級網點開發與管理日期：2013年9月23日姓名：熊前剛二級網點綜合考評5目錄二級網點發展背景1二級網點模式二級網點開發234二級網點管理一、二級網點發展背景2000年－2011年，中國城鎮化率由36.2%提高至51.3%，伴隨城鄉一體化步伐的加快，縣鄉級市場購買力進一步提高，市場潛力巨大，同時大城市堵車帶來的限購問題，導致部分購買力下沉，且縣鄉市場客戶的品牌意識相對弱化，以河北2012年上戶數據統計，現有汽車消費結構中，縣鄉級市場客戶占比已經達到58.51%，因此為擴大市場份額，不得不發展二級網點。二、二級網點模式服務中心建直營店服務中心控股或參股二級網點完全獨立的二級網點直營店定義：由服務中心自身在縣級市場投資建立，進行銷售一級服務中心車輛的網點。優點：便于管理，各種一級服務中心的營銷策略執行較強，對問題的反應速度較快；缺點：服務中心資金投入過大，且各縣級市場具體情況沒有當地經銷商了解，在當地的社會關系不如當地經銷商；服務中心參股或控股的二級網點定義：由服務中心在縣鄉級市場尋找合作伙伴，以參股形式成立新公司或受讓當地公司形式，在當地建立二級網點優點：便于管理，各種一級服務中心的營銷策略執行較強，對問題的反應速度較快，可以快速打開當地市場；缺點：服務中心必須尋找到具備共同經營理念的二級經銷商參股，否則后期扯皮的事情較多，人員管理難度也較大。完全獨立的二級網點優點：當地經銷商較了解當地消費習慣，在當地具備一定社會關系缺點：由于二級經銷商基本還處于坐商模式，服務中心后期的營銷策略執行難度較大，管理難度也較大。二、二級網點模式現有網點銷售服務半徑不能夠完全輻射的區域現有二級網點管理不善，長期整改不到位的區域現有二級網點所在區域市場容量可以支持再發展一家現有二級網點的市占率遠低于主要競品的區域目前空白，且具備市場容量的區域規劃三、二級網點發展—規劃二級網點規劃應基于服務中心自身的任務目標和戰略發展需要經營理念一致：共同的經營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發的狀態下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經營理念很難同舟共濟；擁有足夠的資金：資金實力強，則可以緩解一級服務中心的資金壓力，快速回升資金，提高資金周轉，同時對車輛的安全性也具有一定保障作用；店面位置和形象：二級網點所處位置和形象應該符合先期規劃的要求，有利于快速打開市場；具備一定的銷售能力：基本的銷售能力具備與否決定服務中心后期營銷策略的執行情況，有利于市場開發。三、二級網點發展—原則掃街拜訪客戶當地汽車協會刊登招商廣告同行朋友介紹三、二級網點發展—信息途徑銷售方向是否一致1銷售車型是否有沖突2其財務能力如何3公司的發展前景怎樣4公司的市場運作能力以及經營能力怎樣5公司主要領導的經營風格和能力6三、二級網點發展—評估獲取到二級網點信息后，應根據以下六個方面對潛在的二級網點進行綜合評估，選擇排名靠前的二級網絡運營商根據篩選和對比分析后，確定最終選擇的合作伙伴簽訂合同，合同內容的完整性，直接決定后期能否達到預期目標二級網點要利潤服務中心利潤二級網點最看重的是眼前利潤，最直接的就是銷車差價，同時服務中心作為上級經銷商的資源是有限的，其最終目標同樣是要利潤，二者利潤應來源于不同板塊，注意平衡雙方的利益三、二級網點發展—合同為確保年度目標的達成，進而對二級網點進行管理，使二級網點之間，以及二級網點與上級服務中心之間相互協調和合作。二級網點的管理是一種動態管理，隨時可能由于任務目標的調整或者人員的變動等情況進行調整。服務中心在與二級網點的合作戰略方向上有兩種一要市場，二要利潤。前者需要經銷商對未來市場有一定的前瞻性，可能要舍棄現在部分利潤，但是從網絡穩定的角度更利于長期發展。后者雖然贏得現在的利潤，但是沒有建立長期合作的關系，一旦市場有波動的情況下很難達到榮辱與共的局面。所以經銷店在開發和管理二級網點時首先要根據自身的情況制訂，相應的二級網點策略并且在日常管理中加以體現。四、二級網點管理12二級網點日常管理二級網點銷售業務管理二級網點客戶管理二級網點信息管理二級網點庫存管理四、二級網點管理業務流程規范要求：服務中心制訂相應的業務流程，下發二級網點并就內容給于相應的指導和培訓。服務中心二網經理在巡訪時，根據要求對二級網點的銷售人員給與相應的監督和考核?？己私Y果可納入對其季度的評價當中（依據雙方簽訂的合同而定）價格通報公開制度：服務中心的價格不得低于二級網點價格，各二級網點以及服務中心若有大型促銷活動，涉及到降價或變向降價則應提前備案，并向所轄區域二級網點和運營大區通報；信息上報（有望成交和戰敗客戶）：

建立完善的信息反饋體系是服務中心統籌整個區域市場的重要的環節，二級網點有義務和責任向上級服務中心提供真實的客戶信息，以及競品信息，便于上級服務中心把握市場變化，并制定相應措施；二級網點的客戶管理（已成交客戶）：目前二級網點還不具備設置專門的客戶關系人員或部門的條件，因此，二級網點的客戶關系管理應直接由上級服務中心進行管理（合同中必須明確，以確保服務中心的衍生利益，彌補銷售差價損失）；庫存管理：在合同中必須明確標準庫存量，二網經理不定期尋訪二級網點的真實情況，防止二級網點賣車不上報，導致匯款困難和銷量下滑。四、二級網點管理為鞭策落后，鼓勵先進二級網點，每月須對服務中心下轄二級網點進行綜合評估和等級劃分，進而制定差異化二級網點政策任務庫存回款投訴店面市場違規活動執行信息反饋從這8各方面綜合考評，各服務中心針對自身情況，對每