某軟件公司顧問式營銷方法提綱理解銷售-銷售的基本概念基本素養-對銷售員的要求銷售漏斗-銷售過程的管理專業技巧-銷售員能力訓練營銷方法-用友銷售的改變銷售的基本概念銷售：努力使人們改變原有的觀念，以你的方法去看待事物或做事情，并喜歡和信賴你。銷售模式客戶價值增值交易型客戶對自己的需求和產品、服務比較了解內在價值購買者增值空間小咨詢型客戶很難充分界定需求了解不全面外延價值購買者增值空間大合作型在戰略合作中創造需求客戶看中能力轉移和共同發展在高層價值觀交換中締造共同遠景銷售類型產品銷售方案營銷產品有形有形+無形結果可視可視+感受要素需求+功能滿足度問題+解決能力關系個人信任公司信任銷售定位產品銷售方案銷售貿易型有形價值空間小無形價值空間小咨詢型有形價值空間大無形價值空間大戰略型有形共創價值無形共創價值銷售員的基本素養品質誠實正直、滿懷信心、雄心壯志精神持之以恒、積極進取能力影響他人、敏銳機智、有效管理、數理能力、正確思考

舉止（禮儀）銷售員的成功路線圖階段工作標準階段目標培訓..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路線及銷售漏斗.xls有定額的0-3個月有定額的4-6個月有定額的7-9個月有定額的10-12個月銷售員需要詢問的問題核心問題基本內容細節問題..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路線及銷售漏斗.xls機會問題415緊迫性問題15競爭力問題413獨特價值15把握性問題516風險問題619銷售漏斗銷售漏斗階段標志特征負責人事項目標..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路線及銷售漏斗.xls潛在意向立項承諾談判成交銷售漏斗-銷售預測-進程管理..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\銷售預測表.xls專業銷售技巧專業銷售技巧（ProfessionalSellingSkills）幫助銷售員有效完成不同銷售階段工作，加快銷售進程電話技巧拜訪技巧開場白技巧提問技巧方案介紹技巧促成銷售技巧異議處理技巧電話技巧-目的尋找潛在客戶與客戶預約或邀請與客戶保持聯系

電話技巧-步驟自我介紹1說明電話目的2禮貌道別8公司簡介4詢問了解程度3確認與鎖定7提出約會時間5處理異議6電話技巧-要點事先的準備語言簡練、不超過4分鐘語速適中、口齒清楚保持微笑拜訪技巧-目的銷售溝通（相互了解）達成一定共識約定下次拜訪技巧-步驟開場白1引起注意2總結會談4銷售溝通3達成共識5約定下次會見6引起注意的方法事實法：從相關的事實出發，聯系個人利益問題法：客戶關心的業務稱贊法：增強客戶的信心關聯法：總結上次會談，自然過渡本次拜訪拜訪技巧-要點拜訪一定要守時牢記拜訪的目的用問題控制會談，盡量讓客戶多說注意傾聽，不要主觀臆斷初次拜訪時間不宜超過15分鐘開場白技巧-目的給客戶良好的第一印象第一印象良好的第一印象在接觸的40秒內形成第一印象的構成：態度+穿戴舉止+談吐方式開場白技巧-步驟打招呼，問候1自我介紹2征得同意4說明來意3說明時間安排5進入主題6開場白技巧-要點充分準備和諧融洽的氛圍，制造興趣和信任避免有關價值觀的談論緊記客戶個人和公司的重要資料記住第一句話提問技巧-目的了解客戶需求引導客戶控制會談建立專業形象..\1提出開放式問題.MPG提問的方式鎖定式提問：用“是”或“否”作為問題方式用于獲得明確的回答開放式提問：用“哪里？”、“什么？”、“怎么樣？”、“為什么？”作為問題方式取得一個長而不受影響的回答收集一般資料..\參考資料\SPIN提問技巧-《神醫喜來樂》剪輯.mpg引導式的提問：提問技巧-步驟激勵客戶開放式問題引導式問題鎖定式問題總結達成共識提問技巧-要點準備問題避免主觀注意傾聽控制會談..\2控制銷售會談注意傾聽.MPG方案介紹技巧-目的呈現方案表明方案對客戶需求的滿足度說明方案成功給客戶帶來的好處顯示方案的突出優勢方案介紹技巧-步驟Featuer-介紹事實/特征Benefits-帶來的結果/好處Value-轉化成利益方案介紹技巧-要點熱情、自信邏輯、辨證抓住關鍵人物..\3介紹產品利益.MPG促成銷售技巧-目的達成銷售成交方法直接法：直接提出簽合同的請求定單法：引領客戶討論合同細節假設法：假設合同已經簽訂，探討簽約后的安排選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇厲害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定最后障礙法：鎖定客戶需求警戒法：告知不簽約的不良后果排除法：羅列已經排除的擔心，增強客戶信心，促使簽約哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機會。客戶的購買信號..\5達成銷售協議.MPG詢問價格及付款方式對產品、服務的細節要求進一步了解頻頻同意你的論點詢問售后服務或下次再購買的條件請你為他提出建議方案仔細盤算預算或金額開始砍價詢問合同促成銷售技巧-要點成交方法組合應用保持職業距離，不要過于接近保持心理格局，不要輕易改變承諾一旦取得承諾，馬上閉嘴處理異議技巧-目的解除客戶（用詞語或者身體語言表現出來的對銷售過程的）阻礙（信號）

異議的含義對購買產生興趣對購買抗拒找借口脫身沒發現對他的利益異議產生的原因感性原因不喜歡銷售人員情緒處于低潮借口、推脫與競爭對手的關系更好異議產生的原因理性原因不愿意承擔風險或改變現狀想殺價或負擔不起對方案內容有誤解對方案內容缺乏了解無法滿足客戶的需要沒有看到個人利益或價值觀偏離談判中的立場處理異議的方法忽視法：當客戶提出的不是真正想獲得解決或談論的異議；補償法：當客戶提出有明確事實根據的異議時，應該承認并欣然接受，提出另一好處，給予客戶一個補償；太極法：當客戶提出的異議是他的購買理由時，將反對意見轉化成他購買的理由；反問法：客戶提出類似價格方面的異議，銷售員就提出反問。處理異議的時機預先處理立即處理延后處理不處理處理異議技巧-步驟暫停1詢問異議原因2鎖定關鍵問題4弄清問題3處理問題5取得認可6處理異議技巧-要點不要做無謂的爭辯處理關鍵人物的異議保住面子專業銷售技巧利益-利益平衡用友顧問式營銷方法-意義構建能力體系的重要基石銷售人員統一銷售方法的指南用友銷售文化的傳播載體之一用友顧問式營銷方法-目的新員工能快速進入角色并健康發展老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制提高成交率和成交速度（數量）提高平均單產（質量）用友顧問式營銷方法-理念“價值”貫穿銷售始終：用價值激發興趣、用價值銷售、用價值結單，總結價值再利用銷售活動的核心是“能力論證”：無形，結果不可視；優秀的銷售表現來自于“知識和技能整合”：知識通過技巧才能轉化成“生產力”銷售結果是客戶、我們和競爭對手“博弈”的均衡：客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動用友顧問式營銷方法-原則體系化：從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識）組件化：“關鍵活動”是最小的單位，以它作為組件統一性：針對不同的方案采用統一的銷售理念、流程和步驟易操作：表現形式簡潔，流程可視化程度高，便于學習和掌握用友顧問式營銷方法-結構基礎篇：銷售基本概念和基本技巧專業篇：一個整體流程、五大核心步驟、三種應用模式知識篇：在整個銷售過程中需要用到的知識積累工具篇：銷售過程中需要的銷售工具用友顧問式營銷方法-流程開發商機引導需求建立標準呈現價值實現銷售

憧憬？

接受？

認可？是否是否

翻盤否參考案例是USS整體流程（圖2-1）用友顧問式營銷方法-步驟挖掘潛在商機商機初步評估開發商機（潛在階段）

引導需求（意向階段）

建立標準（方案階段）

呈現價值（談判階段）

實現銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現商務談判簽約收首期款轉交服務歸檔協助實施啟動核心步驟關鍵活動步驟1-開發商機-階段目標挖掘商機，評估商機，梳理銷售資源步驟1-開發商機-關鍵活動挖掘潛在商機目的形成可拜訪的銷售資源行動步驟尋找目標客戶接近目標客戶了解客戶信息填寫《商機評估表》..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\商機評估表.xls檢驗標準客戶接受拜訪或有興趣了解《商機評估表》填寫規范步驟1-開發商機-關鍵活動商機初步評估目的確保正確的銷售模式防止大單小做行動步驟評估商機明確銷售模式檢驗標準評估得分正確對應銷售模式步驟2-引導需求-階段目標引導客戶需求，建立覺得者購買憧憬步驟2-引導需求-關鍵行動拜訪準備目的做到有的放矢提高拜訪成效行動步驟電話預約準備達到目的的問題檢查銷售工具..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\銷售工具檢查表.xls檢驗標準客戶接受拜訪問題邏輯嚴密拜訪自查表準備完成步驟2-引導需求-關鍵行動拜訪驗證評估目的建立良好第一印象確認機會防止大單做小行動步驟開場白驗證初次評估確認銷售模式檢驗標準客戶喜歡交流《商機評估表》各項得到驗證步驟2-引導需求-關鍵行動探索并引導需求目的清楚、完整了解需求引導需求在能力范圍內行動步驟激勵合作提問引導傾聽、記錄總結檢驗標準客戶認為需求了解達成一致客戶認可專業水準步驟2-引導需求-關鍵行動建立購買憧憬目的引導決策者意識到疼痛使決策者建立憧憬行動步驟接近決策者暗示疼痛建立憧憬第一封跟進信檢驗標準客戶認為疼痛存在、并愿意解決疼痛客戶認可參考案例步驟3-建立標準-階段目標影響客戶建立有利于我方的選型標準，根據選型標準提供解決方案步驟3-建立標準-關鍵行動確認需求范圍目的需求在能力范圍內鎖定客戶需求行動步驟調研準備現場調研確認需求第二封跟進信檢驗標準客戶認為需求準確完整確認在能力范圍內步驟3-建立標準-關鍵行動建立選型標準目的讓客戶接受我方的選型標準行動步驟探索選型標準分析原因建立選型標準..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\選型標準表.xls取得認同檢驗標準客戶接受我方選型標準客戶用我方的選型標準衡量對手步驟3-建立標準-關鍵行動提供解決方案目的完成方案建議書行動步驟明確需求撰寫方案方案審核裝訂遞送檢驗標準可戶確認需求符合實際經理/顧問審核方案裝訂精美準時遞送步驟4-呈現價值-階段目標排除各種異議和疑慮、促使客戶簽約步驟4-呈現價值-關鍵行動方案呈現目的讓客戶認同我方方案價值行動步驟呈現預演方案呈現第三封跟進信檢驗標準客戶決策人認可我方方案價值客戶發出商務談判信號步驟4-呈現價值-關鍵行動商務談判目的排除客戶擔心就商務和服務條件達成共識行動步驟談判準備概述優勢排除異議取得承諾檢驗標準就商務和服務等問題達成一致客戶同意簽約步驟4-呈現價值-關鍵行動簽約目的形成法律上的合作契約行動步驟合同審定簽訂合同合同歸檔檢驗標準雙方簽字蓋章編號歸檔步驟5-實現銷售-階段目標完成一個銷售周期步驟5-實現銷售-關鍵行動收首期款目的讓客戶按照合同要求付款行動步驟電話預約送發票并收款財務交接檢驗標準按照合同規定的數量和日期收款發票和手續符合國家財務規定步驟5-實現銷售-關鍵行動轉交服務并歸檔目的完成銷售和服務的內部交接行動步驟辦理服務轉交填寫歸檔表單檢驗標準按照規范填寫表單步驟5-實現銷售-關鍵活動協助實施啟動目的完成銷售與實施在客戶方的交接行動步驟參與啟動會現場交接檢驗標準客戶實施工作順利開始用友顧問式營銷方法-步驟回顧挖掘潛在商機商機初步評估開發商機（潛在階段）

引導需求（意向階段）

建立標準（方案階段）