新人輔導方法

課程導入：當我們剛入司的時候，我們擔憂什么？我們希望什么？今天您的員工剛入司，您希望他是什么類型的員工？您都幫他解決了哪些問題？您對他作了哪些輔導？解決了他的顧慮、滿足了他的需求嗎？授課目的：掌握新人心理，了解新人需求，協助新人盡快適應工作的要求熟悉多種新人輔導方法，以便新人輔導過程中對癥下藥了解陪同拜訪對新人輔導的重要性，掌握陪同拜訪的方法技巧，輔導新人成長。掌握新人心理及實務輔導步驟，循序漸進助其成功。授課大綱；新人的心理狀態新人的實務需求新人的輔導方法與步驟陪同的重要性及操作方法、注意事項新人趣解：

別稱：新娘比喻：白紙俗稱：菜鳥

新人的心理狀態：

擔心前景擔心與同事的關系擔心能否勝任工作

新人的需求：公司簡介：公司現在、過去、未來、公司優勢、規章制度、企業文化壽險常識：壽險常識、壽險種類產品簡介：新舊產品、一般條款、特殊條款收費實務：收費操作流程、操作要點、操作技巧服務常識：客服、理賠、契約拒絕處理：拒絕處理技巧

新人輔導步驟與方法

培訓與輔導的區別：培訓解決一般化的問題輔導解決個性化的問題。

輔導：

一對一輔導、三人行演練、陪同

陪同拜訪的目的：透過陪同拜訪可以讓組員看到正確性的展業過程透過陪同拜訪讓組員認識到自己的行為與實際的差距透過陪同拜訪讓組員認清自己成長空間和努力方向透過陪同拜訪讓組員增強展業的信心。。。。。。

陪同拜訪的誤區：一定要做出成績陪同拜訪變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相

建立正確的陪同心態：從來沒有100%正確的展業行為從來沒有100%正確的方法陪同之前：對客戶做分析家庭經濟狀況

男女主人的教育程度，性格，愛好對已投險種的認同程度對新人作角色定位：基本禮儀用語肢體語言細節處理重點觀察：話術做該做的事，說該說的話

新人觀察學習階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強新人的學習壓力

新人觀察學習階段的具體要求：我做了哪些動作？我做了哪些技巧？我說了哪些話術？客戶有哪些反應？你從中學到了哪些技巧和方法？

新人觀察階段如何總結：新人講述觀察的重點回憶展業的過程，自我心得感悟多講具體的感受在第二天做跟進輔導。

輔導步驟：

時間：新人培訓結束后及上崗前一天動作：新人崗前家庭輔導到新人家中與新員工面談，主要為新人崗前培訓狀況了解，同時與新人的家人進行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導做好準備。2、對其家人進行心理建設，使其家人認同新人工作，給新人以歸屬感。3、同時了解新人家庭情況（資信調查）。上崗前一天心理輔導：

時間：第一天動作：1、早會上自我介紹，二次早會介紹給每個組員。2、面談：生涯規劃及壽險的意義與功用。目的：讓新人認同壽險業，帶動新人情緒，為下一步工作做準備。

動作：1、安排新人在早會發言，新人早會發言的第一次時機應在開始展業之后，請其談感受，對其進行鼓勵。2、陪同兩次，內容由看主管展業逐漸變為主管看其展業，請其他職員對其進行鼓勵。目的：1、使其融入工作環境，逐步成熟。2、培養其展業技能。對其優缺點進行分析并指導。時間：第二周實務輔導：時間：第二天動作：1、對投保實務、填寫單據和公司運做流程等項目培訓。2、面談：公司、展業部門規章制度進行強調。目的：1、對新人的基本技能進行培訓。2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規章制度，為今后管理打基礎。

時間：第三天到第七天動作：1、對條款進行講解，對壽險相關法律、社保基礎知識、保戶服務、理賠等知識培訓。2、面談：對新人培訓中專業知識的要點進行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內容是讓新人看主管如何展業。目的：1、對新人的基本展業技能和壽險相關技能進行培訓。2、為新人的展業拒絕處理打下基礎。3、起示范作用，讓新人親身感受展業過程。

時間：第一個月動作：1、每天晚上電話追蹤一次。2、家訪一次。目的：1、了解新人當天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導。2、了解新人心態狀況，及時做出反應。3、拉近與員工距離，和員工及