繁華之上，再造蘇州繁花中心2012年營銷策略匯報博瑞行商業地產經營管理有限公司2012-7-11目錄市場環境推案策略價格建議營銷策略平面表現2012年1月31日：2年5提促房價合理回歸2012年3月5日：2012年要鞏固調控成果2012年3月25日：房價遠未回歸合理2012年4月3日：堅持調控政策不動搖2012年4月15日：決不讓調控出現反復2012年5月19日：促進市場平穩健康發展上半年樓市回顧-政策篇2012年7月7日：絕不能讓房價反彈上半年國家堅定不移穩定調控政策，帶給房產撲朔迷離的市場氛圍各方房產專家預判上半年央行2次調控降息，撼動房產市場，各專業預判降息只為平衡市場，國家也再次強調穩定調控，市場仍不容樂觀上半年樓市回顧-銷售篇2012年上半年1-6月蘇州樓市共計有86盤實際開盤加推，推盤136次，樓市新增約1.8萬套房源。其中，普通商品住宅開盤加推104次，別墅推盤11次，商業項目21次，共22個純新盤首次開盤亮相。蘇州樓市2012年1-6月商品房共成交63318套，其中住宅成交58880套，環比增加196.73%；非住宅成交4438套，環比減少42.96%。目前的存量已達4.1萬套，相比去年年底翻了一倍，去化速度遠遠不及新房源的上市速度。2011年1月-2012年6月蘇州非住宅成交走勢

從成交套數來看：近18個月蘇州市場非住宅成交整體呈下降趨勢；2011年1月份的成交值至今無法突破；2011年2月份-5月份有小幅度的增長，隨著調控的政策力度不斷加大，從5月至今都呈現下降趨勢，在進入2012年之后，開始略有上升；2012年下半年有58個純新盤計劃入市，住宅類18個，別墅類10個，商業類30個。加之老盤推新共計140個項目推出新房源，2012下半年樓市客源爭奪戰將更加激烈。2012年下半年上市純新盤吳中區17個占比29%，中心城區13個占比22%，園區11個占比19%，新區占比16%，相城區占比14%。從以上數據來看吳中區打破園區獨霸格局成為新盤供應大戶，中心城區因為商用類純新盤位居第二。2012年下半年非住宅市場供應量下半年將有40家商業項目有新房源入市，其中純新盤30家占比超7成，推新量共計約8000套，加上目前的存量4.1萬套，下半年將有近5萬套非住宅搶占商業市場，其中22盤含酒店式公寓產品、15盤含寫字樓產品、27盤含商鋪產品。1、2012年上半年蘇州商業類項目成交以酒店公寓為主，而且幾乎90%的成交集中在此類項目中，其他類型商業項目成交表現“雞肋”，使得整個上半年商業市場表現較為冷清。2、商業項目在下半年有超過8000套的新房源入市，商業項目的推盤量提升的同時去化壓力表現巨大，短短半年的時間很難改變目前商業地產不溫不火的尷尬境地。3、、面對樓市回暖事實，溫家寶在央行二次調息的情況下，強調穩定調控結果，堅定不移，市場仍不容樂觀2012年下半年我們面臨的市場是：壹.快2012年房產大勢不容樂觀，蘇州商業市場供大于求局面會更加嚴峻，同類型大體量產品后續競爭將更加激烈，本項目自2010年即進行對外宣傳，目前應加快施工進度，在推案上與時間賽跑，制勝于營銷機動性的創造。貳.穩大市低迷下，實現暴利的可能性不大，項目在推案上應以市場為導向，以契合客戶心理需求的價格入市，以價換量，著眼于銷售速度，快速去化產品。我們的建議是：2012年下半年，我們如何突出重圍？目錄CATALOG市場環境推案策略價格建議營銷策略平面表現1.銷售未動，招商先行開盤銷售前進行主力商家招商，一方面為項目樹立形象標桿，同時也為小型投資客戶樹立投資信心；2、結合工程進度，擇優先推，商鋪首批入市，奠定項目價值標桿，酒店式公寓聚集人氣；寫字樓銷售樹立項目的高品質。首批以商鋪擇優先推、打響市場影響力及制造樓盤口碑，中期公寓低價入市聚集更多人氣，后期進一步通過寫字樓的銷售過程，樹立項目的高品質；3.大客戶定標桿，小客戶抓利潤銷售過程中考慮部分整層樓層定向銷售，抓取大客戶，提升項目品牌，贏得口碑，塑造項目賣點；單套銷售與整層銷售結合，部分房源可做銷控；單套小面積單元贏得散客戶，做到價格拉升，獲取利潤最大化；推案策略推案策略先商鋪后公寓再寫字樓立標桿聚人氣樹品質前期通過商鋪樹立項目大盤配套的完善性，為公寓的銷售建立客戶信心；在商業招商、銷售取得一定進展的情況下，再推出公寓產品，更能吸引市場關注，短時間聚集人氣，引起區域內市場轟動，快速去化房源；寫字樓樹品質，通過后期產品檔次、價格的拉升，實現整盤項目的價值平衡。第一期，商鋪；第二期，商鋪；第三期，C棟公寓1；第四期，C棟公寓2；第五期，D棟公寓1；第六期，D棟公寓2；第七期，A棟寫字樓1；第八期，A棟寫字樓2；第九期，A棟寫字樓3；第十期，A棟寫字樓4。12342112DCAB推案策略首批商鋪入市時機預計為：2012年10月20日結合項目工程進度；

結合市場的預期；傳統的銷售旺季；年內加推，考慮資金的回籠。銷售節點6月5月形象傳播商鋪加推寫字樓一期開盤蓄水階段4月2012年7月8月9月10月11月12月6月5月4月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2013年2014年6月5月4月7月8月9月10月11月12月1月2月3月首期商鋪開盤公寓蓄水期寫字樓加推寫字樓二期開盤寫字樓加推公寓一期開盤公寓加推公寓二期開盤公寓加推寫字樓蓄水期目錄CATALOG市場環境推案策略價格建議營銷策略平面表現案名項目位置1-2F裸價（萬元/㎡

）主力面積（㎡）主力總價（萬元）得房率去化情況一路發相城區相城大道1680號1.7365-150112-26064.12%2011年11月開盤，8個月時間去化40套，去化率10.99%，2012年1-7月份去化15套。恒達百匯相城區陽澄湖中路29號2.820-3956-10952%-64%2010年11月7日開盤，開盤當日千人搶購，當天宣布售罄。億象城相城區御窯路88號1.8530-3956-7255%-86%2010年10月17日開盤，開盤當日千人搶購，當天宣布售罄。百購廣場相城區陽澄湖東路99號2.5620-8051-20464%2011年5月8日開盤，2、3F整體去化較好，其中3F的去化更是突破90%，但是在近4個月成交只有9套。金像城東環家樂福北側2.8520-5057-14371%2011年11月19日開盤，8個月時間共銷售98套，銷售率近62%，但是在今年的1-7月份合計銷售套數只有33套目前市場主流商鋪銷售情況商鋪價格建議市場比較法

比較物業1比較物業2比較物業3比較物業4比較物業5物業名稱向上一路發恒達百匯億象新天地百購廣場金像城用房性質分層商業分層商業分層商業分層商業分層商業裝修水平毛坯毛坯毛坯毛坯毛坯平均面積(㎡）27-33012-30010-14420-8020-50售價(萬元/㎡）1.732.81.852.562.7交易時間1.010.90.911.01項目位置10.971.021.010.95可達性10.981.021.010.97周邊環境0.970.951.010.980.97品牌店11.031.030.971.02臨街狀況0.980.981.011.021.01樓層修正11111面積修正1.010.950.930.950.95總體調整指數0.96970.77940.91490.93960.8836調整后售價RMB萬/㎡1.682.181.692.412.39權重

5%25%25%25%20%加權后售價RMB萬/㎡2.13通過與對比項目交易時間、位置、易達性、環境、品牌、臨街、樓層、面積等方面的對比，推導出項目1-2F裸價為21300元/㎡。周邊市場在經營商鋪租金項目名稱位置業態租金（元/㎡/月）經營狀況合景峰匯商鋪小區內部零售、餐飲等47-55一般凱翔國際相城大道、陽澄湖中路展示廳、通訊、餐飲、便利店50-60較差萬達廣場人民路、312國道美容美發、餐飲、通訊等45-55一般項目周邊整體市場租金不高，對面的合景峰匯整體租金在47-55元/㎡/月，而與項目有一定類似度的凱翔國際，目前整體租金只有50-60元/㎡/月，2F目前都租不出去。與項目較為類似的萬達廣場，目前租金在45-55元/㎡/月，并且此租金是經過2年市場培育。根據比較物業所處區位、周邊環境、商業氛圍、經營方式、經營年限、經營業態的差異，結合招商租金情況，設定項目平均租金為45元/㎡/月，收益率為5%計算公式：45*12/5%=10800通過對商鋪可能的租賃情況進行假設，利用租金反推法求出商鋪銷售均價約為：10800元/㎡商鋪平均售價建議商鋪裸價=市場比較法售價×0.8+租金反推法售價×0.2=21300×0.8+10800×0.2=19200元/平方米考慮因素：項目自身可售產品較少；下半年市場預期；市場商鋪的稀缺性；通過陌生拜訪和CALL客之后的初步摸排；

考慮到2F的部分商鋪進深較大（進深超過11米約占2

樓商鋪體量的44%），1、2F系數調整為1.4:0.6我司建議商鋪均價（未含回報）：20000-25000元/㎡1F：28000-35000元/㎡2F：12000-15000元/

㎡年限方式年限合計1-5年每年7%，一次性抵扣房價35%目前項目所在區域還不能給到市場信心，還需要一定的培育期，且項目自持面積較大，所以采用“帶回報銷售”的方式，既能在培育期給到客戶信心，又能將項目良好的形象建立起來。返租方案為：返租期為15年，1-5年按一次性抵扣房價，后10年委托經營！增加返租35%之后的商鋪售價為：30700-38500元/㎡1F：43100-53800元/㎡2F：18500-23100元/㎡案名項目概況主力總價（萬元）交房標準裝修標準去化情況合景峰匯總建43300㎡；3-19層公寓；面積46㎡35-36萬毛坯/合計748套公寓，8個月時間去化率13.64%神馬公寓總建79234㎡；3-15層公寓；面積93-127㎡49-67萬毛坯/合計260套公寓，26個月時間去化率53.3%賽格又一城總建35250㎡；2-15層公寓；面積48-78㎡48-85萬毛坯/合計351套公寓，10個月時間去化率40.17%合景睿峰總建83125㎡；3-24層公寓；面積46-48㎡34-36萬毛坯/合計1044套公寓，8個月時間去化率6.8%恒達百匯總建64000㎡；6-18層公寓；面積30-60㎡30-60萬精裝1500元/㎡合計625套公寓，15個月時間去化率92.8%平江雙悅總建7700㎡；3-10層公寓；面積30-60㎡29-57萬精裝2500元/㎡合計322套公寓，17個月時間去化率近70.5%金藝百匯總建22506㎡；3-10層公寓；面積49-100㎡43-55萬精裝2500元/㎡合計224套公寓，14個月時間去化率近59%都市VIP總建24257㎡；3-13層公寓；面積45-65㎡40-58萬精裝1500元/㎡合計926套公寓，18個月時間去化率近75%目前市場主流公寓銷售情況酒店式價格建議通過對比案例的價格比較及修正，本項目公寓銷售均價約為：9000元/㎡市場比較法

比較物業1比較物業2比較物業3比較物業4物業名稱合景峰匯恒達百匯金藝百匯平江雙悅用房性質商業商業商業商業裝修水平毛坯精裝精裝精裝主力面積(㎡）4730-6049-6131-43售價(元/㎡）0.781.0511.1交易時間1.010.90.950.92項目位置10.971.051.01易達性10.981.050.99周邊環境0.980.980.980.99周邊配套10.980.981層高110.980.98裝修標準1.15110.98樓層修正111.041.04面積修正0.961.011.020.98總體調整指數1.09270.82991.04570.8914調整后售價RMB萬元/㎡0.850.871.040.98權重

50%20%15%15%加權后售價RMB萬元/㎡0.9周邊市場公寓租金項目名稱位置租金（元/㎡/月）智海商務廣場陽澄湖西路777號32康橋麗都嘉元路37德城嘉元廣場嘉元路37閱城新尚相城大道100號35中翔春天相城大道728號35萬達廣場人民路、312國道55嘉和麗園齊門北大街、春申湖路35根據比較物業所處區位、區域規劃、周邊環境、項目的定位與檔次、未來的客戶群體，設定公寓平均租金為37元/㎡/月。收益率為6%，通過對公寓可能的租賃情況進行假設，利用租金反推法求出公寓銷售均價約為：7400元/㎡公寓平均售價建議公寓均價=市場比較法售價×0.8+租金反推法售價×0.2=9000×0.8+7400×0.2=8600元/平方米我司建議公寓均價：9000-10000元/㎡考慮因素：項目的自身配套優勢；入市預計在明年上半年；通過對比案例的價格比較及修正，本項目寫字樓銷售均價約為：8900元/㎡市場比較法

比較物業1比較物業2比較物業3比較物業4物業名稱智海商務廣場德城嘉元創世紀大廈新尚閱城大廈用房性質商業商業商業商業裝修水平毛坯簡裝簡裝毛坯主力面積(㎡）4663-23093-14061-74售價(元/㎡）0.830.90.951.1交易時間0.97111項目位置1.0110.980.98易達性110.980.98周邊環境10.990.980.98周邊配套10.990.980.98層高1110.95裝修標準10.970.971樓層修正1.03111面積修正1.01111使用率1111車位比1.0311.031總體調整指數1.06030.95070.92150.8762調整后售價RMB萬元/㎡0.880.860.870.96權重

50%10%20%20%加權后售價RMB萬元/㎡0.89寫字樓預期價格建議周邊市場寫字樓租金項目名稱位置租金（元/㎡/月）創世紀大廈相城大道118號35新尚閱城大廈相城大道100號42德城嘉元大廈相城大道、嘉元路30泰峰智匯總部澄虹路、嘉元路32南亞大廈采蓮路、嘉元路30開元銀座采蓮路、華元路26萬達廣場人民路、312國道45根據比較物業所處區位、區域規劃、周邊環境、項目的定位與檔次、未來的客戶群體，設定寫字樓平均租金為35元/㎡/月。收益率為6%，通過對寫字樓可能的租賃情況進行假設，利用租金反推法求出寫字樓銷售均價約為：7000元/㎡寫字樓價格建議寫字樓均價=市場比較法售價×0.8+租金反推法售價×0.2=8900×0.8+7000×0.2=8500元/平方米我司建議寫字樓均價：12000元/㎡考慮因素：周邊寫字樓儲備用地達到150萬㎡，未來以中低端寫字樓項目為主，

目前代表項目有新蘇國際、蘇尚新地、萬融廣場、萬達廣場等；

區域寫字樓產品全部為中低端產品，目前的已建成市場出租率及租金狀況均不是很理想，并且后期有著合景峰匯的直接競爭；項目周邊未來中低端競爭激烈，加之項目的量體較大——42000平米；適當拉升寫字樓檔次，填補市場空白點，降低競爭力度總銷金額表產品時間貨量㎡單價萬總價億第一期商鋪2012年10月130002-2.52.6-3.25第二期商鋪12月130002-2.52.6-3.25第三期C棟公寓12013年4月80260.90.72第四期C棟公寓26月80260.930.75第五期D棟公寓18月80260.970.78第六期D棟公寓210月802610.80第七期A棟寫字樓12014年4月1050011.05第八期A棟寫字樓26月105001.151.21第九期A棟寫字樓38月105001.251.31第十期A棟寫字樓410月105001.41.47總計：約14億元目錄CATALOG市場環境推案策略價格建議營銷策略

項目本體分析

項目形象定位總體營銷策略首批營銷執行平面表現項目本體分析高度。今天，我們需要站在一個新的高度審視“繁花中心”。從城市談起……每座城市的心中都有一個自己的中心高新區：獅山路商業街吳中區：中潤蘇州中心園區：圓融時代廣場相城區？誰是蘇州未來CBD的下一個王者？“東進北拓”發展格局，相城區未來中心地位突顯。蘇州未來城市的發展方向為“東進北拓”。“北拓”中軸就是指目前區域8平方公里的中央商貿區，未來相城中央商貿城將擔負起蘇州中心城區的副中心、蘇州北部新城核心區的重任。中央商貿區主要功能為商務辦公、商貿、文化娛樂和高級居住等集中地。蘇州市商業網點布局規劃原有重心代表項目1、香城花園2、三江尊園3、晨曦馨苑4、康橋麗都未來重心代表項目5、華城國際6、合景峰匯國際7融僑城8、華富儲備用地9、雅戈爾儲備用地10、首開班芙春天11、華潤橡樹灣12恒基水漾花城人民路第一站，繁花綻放一騎絕塵123578691011124本案未來重心原有重心區域缺乏大牌炒作市場影響力較弱區域需要領導者繁花中心應運而生人民路是一個超大規模多元化城市復合地產，

也必將代言蘇州主城發展的新老傳承！項目業態組成酒店+公寓+寫字樓+商業+影院賣點提煉整合本項目能夠賦予客戶的：富豪酒店、蘇寧電器、金逸影院；四城國企品牌火車站，輕軌2.3號線，滬寧高速、312國道

引領蘇州高端居住、商務、休閑的新城市中心人民路CBD，城市新綜合體規劃潛力人民路中央商貿區城市發展主動拓展區便捷交通完善配套180余畝活力島萬達廣場、蘇州火車站品牌實力產品價值31萬方大型城市綜合體涵蓋多元業態目錄CATALOG市場環境推案策略價格建議營銷策略

項目本體分析項目形象定位總體營銷策略首批營銷執行平面表現中心，現代都市文明的產物，每一個繁華的深處，都會有一個自己的中心；繁花中心，不是一個簡單意義上的商業項目。蘇州，人民路，支撐起一個新城的夢想。從項目區域地位分析：項目功能屬性融合“居住、辦公、購物、餐飲、休閑、娛樂、商務、展示等多種功能”的一站式體驗消費場所

項目形象蘇州新生活中心/引領蘇州商業前衛潮流/蘇州城市名片

區域屬性相城區人民路北延，城市主動拓展區域整體項目屬性31萬平方米城市標桿綜合體，人民路商業第一站項目標簽：巨擘、矚目、焦點、精品、品質……從項目功能來看：項目主題形象定位綜合項目區域的地位與項目多元化的物業類型，我司賦予繁花中心的項目定位：人民路，純正MIX商業領袖快時尚集合體+港式公寓+5A寫字樓+購物中心+酒店+影院……項目各業態功能定位商業商業中心—北蘇州，國際高端購物廣場寫字樓商務中心—新CBD，5A國際商務中心公寓圈層中心—人民路繁華場，復式精制公館業態功能定位休閑會議中心—繁華心，國際商務酒店酒店項目標志性物業，定義項目整體檔次。實現項目利潤最大化，可以塑造出與其他項目較大差異，是項目的活力核心。拉高項目整體定位，體現項目的標桿價值，可樹立項目高端形象。為項目聚集人氣、引爆市場，保證開發商資金來源，滿足居住和投資需要。“MIX”下的各業態定位：目錄CATALOG市場環境推案策略價格建議營銷策略

項目本體分析

項目形象定位

總體營銷策略平面表現2012年，“MIX”如何推廣，產品如何入市？行動，從現在開始……營銷總綱全城造勢，圈層營銷開盤核爆，活動助力戰術組合三大推廣戰役手段一：造氣場：項目結合“MIX”全面演繹手段二：聚人潮：產品推介會造勢，圈層蓄客手段三：引核爆：項目開盤引爆，閃耀亮相造氣場MIX攪動城市首批商鋪銷售期聚人潮活動助力，全城蓄客二批商鋪銷售期二批商鋪蓄客首期階段劃分及營銷策略分解7月8月9月10月11月12月售樓處進場首批商鋪開盤【MIX造勢】借勢媒體樹立形象借助活動積累客戶第一階段：MIX導入期第二階段：客戶蓄水期第三階段：商鋪銷售期三大推廣階段：7月中旬—8月下旬8月下旬—10月中旬首批商鋪開盤二批商鋪開盤10月下旬—12月【事件營銷蓄客】通過事件情景的營造制造熱點為開盤蓄客【開盤&持續銷售】開盤引爆項目持續暖場活動進一步去化“MIX”來了——戶外廣告覆蓋全城關鍵主題：MIX及項目核心產品賣點滲透時間：2012年7月中下旬媒體：戶外高炮、看板、道旗、工地圍板等全面出街，覆蓋全城第一階段：MIX導入3戶外媒體投放建議戶外大牌位置建議：相城大道、陽澄湖路、廣濟北路、人民路道旗圍繞項目周邊地、相城大道、人民路、高速入口等主干道攔截客群12繁花中心陽澄湖西路京滬高速公路北環高架人民路312國道蘇嘉杭高速公路3S227相城大道41、東環高架現代大道口三面翻（園區區域客戶）2、上高路與312國道跨街三面翻（相城區及各區域客戶）3、滬寧高速人民路交匯處8號位高炮（市區客戶）4、相城大道、中翔家電城樓頂（相城區區域客戶）5、人民路與觀前街入口（全城客戶）5繁花中心陽澄湖西路廣濟北路人民路相城大道“MIX”來了——MIX客戶圈造影響第一階段：MIX導入紙媒+網絡+電臺+派單——MIX推廣結合客源積累活動蘇州日報、城市商報和姑蘇晚報，推廣MIX概念，同時獎品領取方式登記客源；蘇州搜房和365HOUSE，網絡新聞解析項目，同時評選MIX形象代言；電臺選擇FM97.5（江蘇音樂臺）、FM104.8（江蘇交通臺）為主要陣地；前期人員派單結合禮品發送，登記客戶資料。“MIX”價值——專家詮釋MIX網絡、電視臺、報紙——專家全面解讀繁花中心“MIX”舉措：邀請專家，聯合搜房、電視臺解讀MIX現場，同時報媒跟進報道。時間：2012年8月業主論壇第一階段：MIX導入三大陣地MIX即時體驗流動陣地——巡展12外展陣地——外展點3現場陣地——售樓處核心目的通過巡展在各個重點社區傳播項目及營銷活動信息，提高項目的認知度。時間節點

2012年7-9月，不間斷巡展核心目的由于現場售樓處開放較晚，因此建議在相城大潤發、萬達家樂福等設立外展場，以接待客戶。時間節點

2012年7-9月，售樓處開放前后核心目的通過現場售樓處的包裝與動線設計，最大程度展現產品及品牌的特點，提高轉化率。時間節點

2012年8月，售樓處開放后第一階段：MIX導入造氣場MIX攪動城市首批商鋪銷售期聚人潮活動助力，全城蓄客二批商鋪銷售期二批商鋪蓄客首期階段劃分及營銷策略分解7月8月9月10月11月12月售樓處進場首批商鋪開盤【MIX造勢】借勢媒體樹立形象借助活動積累客戶第一階段：MIX導入期第二階段：客戶蓄水期第三階段：商鋪銷售期三大推廣階段：7月中旬—8月下旬8月下旬—10月中旬首批商鋪開盤二批商鋪開盤10月下旬—12月【事件營銷蓄客】通過事件情景的營造制造熱點為開盤蓄客【開盤&持續銷售】開盤引爆項目持續暖場活動進一步去化時間：2012年8月下旬關鍵舉措：1、邀請前期登記客戶參與活動，可獲得“繁花中心首批VIP客戶”稱號，開盤時將獲得優惠。2、邀請開發商領導為項目剪彩，宣告項目正式面世3、邀約媒體進行網絡軟文造勢，項目產品全面入市4、售樓處內部銷售物料、宣傳、說辭等均有MIX形象體現，深入人心5、媒體配合：短信群發全面覆蓋、網絡及時傳達；CF電視廣告宣傳。第二階段：客戶蓄水活動策略1——銷售中心公開第二階段：客戶蓄水活動策略2——一次高端跨界商家簽約暨產品說明會活動時間：2012年9月上旬活動內容：繁花之夜——廣邀社會各界，聯合高端品牌，共同舉辦大型高端發布會，同時推介項目產品與進駐商家。繁花之夜——蘇州太湖會議中心與法拉利、瑪莎拉蒂合作警車開道，豪車從繁花項目地開至太湖會議中心現場豪車展與PRADA、ARMANI、FENDI等奢侈品合作，新品發布會項目推介及入駐品牌商家介紹一場中西合璧的精彩演出第二階段：客戶蓄水活動策略3——參展房交會時間：2012年9月下旬關鍵舉措：1、定點營銷，利用房交會集中蓄客，推廣MIX產品并開盤積累客戶。2、銷售所需物料全部到位第二階段：客戶蓄水渠道策略渠道推廣大眾做影響，小眾做圈層渠道拓展外部客戶資源拓展博思堂客戶資源嫁接高檔俱樂部聚會某集團總裁參加各類協會活動高檔商場購物健身房健身SPA美容總裁夫人中高檔車4S店目標客戶的圈子，就是我們的戰場第二階段：客戶蓄水渠道策略——外部客源拓展小而準的媒介組合策略精準定位客戶，通過此類客戶的消費行為習慣分析，選擇精準的媒介方式，精準傳遞信息蓄客周期短，客群差異小，營銷費用有限，需要準確定位客群關注媒介，精準傳播，實現快銷線上推廣：網絡和巡展線下為主：點對點營銷短信（全城覆蓋）渠道、派單活動第二階段：客戶蓄水渠道策略——外部客源拓展手段博思堂優勢資源博仕會商會高檔俱樂部10萬會員全員銷售工商聯青商會外企商會高檔車友俱樂部移動、聯通VIP俱樂部高檔酒店及餐飲休閑設置客戶資源美羅等高檔商場客戶資源博思堂現有員工861名，100多個代理項目案場第二階段：客戶蓄水渠道策略——博思堂客戶資源導入針對相城區、平江區客戶：博思堂擁有、能夠完成的渠道動作一、為繁花項目量身打造項目專屬的渠道資源庫目前兩區域在售項目的客戶子資源，客戶基礎3000組已經入住項目的客戶資源，全部納入其中，客戶基礎7500組在售項目累計的C類客戶名單，全部納入其中，客戶基礎3000組。博思堂在相城區、平江區樓盤資源整合，為項目突破提供基礎當客戶資源庫建立后，我們開始Call客等一些列拜訪活動第二階段：客戶蓄水渠道策略——區域拓展博思堂全員資源團購、直銷泛全員銷售：公司內部、合作廠商、人脈資源、業內人士全介紹專業市場、行業協會公司內部800余員工親友圈、朋友圈購買、介紹、推薦包含青商會在內的數十家企事業合作單位介紹、推薦業內人士口碑傳播、介紹、推薦……項目蓄水期，泛全員營銷開啟時！第二階段：客戶蓄水渠道策略——區域拓展造氣場MIX攪動城市首批商鋪銷售期聚人潮活動助力，全城蓄客二批商鋪銷售期二批商鋪蓄客首期階段劃分及營銷策略分解7月8月9月10月11月12月售樓處進場首批商鋪開盤【MIX造勢】借勢媒體樹立形象借助活動積累客戶第一階段：MIX導入期第二階段：客戶蓄水期第三階段：商鋪銷售期三大推廣階段：7月中旬—8月下旬8月下旬—10月中旬首批商鋪開盤二批商鋪開盤10月下旬—12月【事件營銷蓄客】通過事件情景的營造制造熱點為開盤蓄客【開盤&持續銷售】開盤引爆項目持續暖場活動進一步去化開盤活動——蘇州奧運金牌得主親臨開盤儀式時間：2012年10月下旬關鍵舉措：1、形式：邀請蘇州奧運金牌得主現場光臨大型開盤慶典活動。2、媒體配合：線上線下全面推廣；各大報紙全面覆蓋，攪動城市。關鍵主題：MIX產品入市第三階段：開盤&持續銷售關鍵主題:“MIX”改變生活時間：2012年11-12月關鍵舉措：1、開盤后每半月舉辦各類暖場活動，可與項目產品相結合，請客戶到現場聽講座，熱度維護客戶2、媒體配合：短信群發覆蓋邀請；網絡及時傳達開盤后——暖場活動，維持熱度第三階段：開盤&持續銷售風水大師與商鋪選址奢侈品鑒賞與投資理財秋冬養生，活動繁花秋冬養生，活動繁花繁花-拉菲紅酒品鑒會78月MIX宣傳戶外媒體、網絡工地圍板完成7月相城區外展點營銷總控圖MIX席卷蘇城，勢不可擋811109128月MIX售樓處公開9月底MIX推廣房交會9月中MIX商家簽約發布會10月MIX入市項目盛大開盤11-12月每半月暖場活動11月1、搜房、365活動宣傳2、CF：今日相城12月1、搜房、365活動宣傳2、短信群發30萬8月1、短信群發30萬2、CF：今日相城3、搜房、365公開宣傳戶外畫面更換戶外畫面更換工地圍板畫面更換戶外畫面更換公交車畫面更換公交車身完成10月1、短信群發30萬2、CF：今日相城3、搜房、365公開宣傳4、城市商報、姑蘇晚報大潤發外站點10月1、短信群發30萬2、CF：今日相城3、