人員培訓需求調查分析報告主要內容/Contents培訓需求調查概況培訓需求統計分析培訓組織形式分析2培訓需求調查概況調查分析的目的通過這次對營銷系統人員的調查，將整理、分析成果用于培訓工作的安排和指導設計培訓管理制度。其核心的分析內容主要有以下兩方面：課程緊急程度分析出營銷人員對于不同課程的需求程度，決定課程開發和實施的次序及培訓方案中的優先實施的順序。培訓對象分布通過培訓對象所在地域分布，分析應采取何種培訓方式，在合理的應用有限的資源的根底上，保證培訓及時性，有效性。同時用來指導培訓管理制度的制定。4調查對象參與本次培訓需求調查的有市場部17人、銷售事業部63人、銷售管理部19人、售后效勞部26人，共125名同事，各部門參與調查人員占本次調查整體比例如以下圖所示：5問卷回收情況人力資源部通過郵件發放調查問卷125份，因有3名員工離職，回收問卷122份，有效回收率100%。比方案多消耗4個工作日。6問卷內容回憶調查問卷構造共分為三個局部：個人信息填寫，在于了解調查對象工作信息主要調查內容，包括五個大類的培訓需求，并針對公司情況做了適當細分對未包含培訓內容的意見和建議培訓需求調查內容培訓類別課程項目個

人

需

求直屬上級

要求課程需求緊急度高中低產品知識類共17個課程

市場管理類共10個課程

產品銷售技巧類共7個課程

銷售能力類共12個課程

職業素養類共3個課程

管理類共6個課程

產品知識課程模塊重要性您認為，在產品知識課程中，各模塊講述重點排序應該是怎樣的？A：產品原理及操作與相關疾病概述

B：產品賣點

C：產品操作（試劑）

D：市場情況

E：常見問題及分析（試劑）

7培訓需求統計分析分析方法介紹利用計分法進展計算：高需求度積3分、中需求度積2分、低需求度積1分，針對目標人群累計得到單課程得分，并按照得分排名。將目標分析對象與參照對象進展差異性分析，得到排名差異情況，即匹配度，針對差異性大的對課程用計數法進展補充分析。課程編號A001A002A003A004A005A006A007A008A009A010A011A012A013A014A015A016A017銷售

計6762585259565766576768405462585631分排2581571210410211614581217序總體計14113112412312412312513511813814110913213212612988分排1711131113104153116559817序匹配度-123-241005100-901-40課程編號A001A002A003A004A005A006A007A008A009A010A011A012A013A014A015A016A017銷售人3231292831293252294846243136293114數排序571115711511123167411717總數人74707068696774103649897627779657445數排699121113611523165414617序匹配度12-2-342104000-203-109產品知識類課程分析結果排名的順序將用來指導課程開發和實施的順序已有局部課程開發實施排序代碼課程項目1A011TORCH系列產品介紹及市場情況（新產品）2A001公司現有酶免產品介紹及市場情況3A010肺炎衣原體產品介紹及市場情況（新產品）4A008BEPIII全自動開放式酶免后處理儀器產品介紹（新產品）5A002性病產品系列--支原體產品介紹及市場情況（包括凍干和液體）6A014HIV質控血清產品介紹（新產品）7A005富士產品系列--肺炎支原體的明膠顆粒凝集實驗及其應用8A016MP公司產品介紹（HCV、HIV確認試劑介紹）9A013核酸系列產品介紹及市場情況（新產品）10A003性病產品系列--立明衣原體產品介紹及市場情況11A015結核病及其實驗室檢測（TB試劑介紹）12A007SYVA產品系列13A009血液輻照儀產品介紹及輻射安全許可辦理流程14A006富士產品系列--梅毒的實驗室診斷進展及TPPA試劑盒介紹15A004性病產品系列--細菌性陰道病檢測（包括單管和四聯檢測）產品及市場情況介紹16A012生化試劑產品介紹及市場情況（新產品）17A017費森尤斯血站產品系列介紹（無菌接管機、G4全血成分分離機）10產品知識課程設計內容模塊重要性分析C和E累計計分都很低，將不作為培訓的重點內容，目前已制成產品操作手冊和常見問題Q&A手冊部門排序計分模塊A模塊B模塊C模塊D模塊E銷售一521192171二44134275三31719777四25325414五17116027累計計分189211113222101重要性排序三二四一五模塊編號具體內容重要性排序模塊DD：市場情況一模塊BB：產品賣點二模塊AA：產品原理與相關疾病概述三模塊CC：產品操作（試劑）四模塊EE：常見問題及分析（試劑）五11市場營銷類培訓需求分析結果排序代碼課程項目1B001市場研究與營銷戰略2B005市場調研與分析3B006市場營銷計劃4B003產品規劃與管理5B004區域市場管理6B008客戶關系管理7B007營銷模式創新與實踐8B009定價策略9B010危機公關10B002品牌戰略緊急度計分累計12產品銷售技巧類培訓需求分析結果排序代碼課程項目1C006BEPIII產品銷售技巧2C004肺炎支原體產品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應對3C003TPPA-初篩產品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應對4C001公司現有酶免系列產品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應對5C002生殖健康系列產品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應對6C007VIVA-E產品銷售技巧培訓7C005血液輻照儀產品銷售技巧與銷售過程中客戶常見問題應對緊急度計分累計BEPIII剛開場銷售，需要進展經歷累積TPPA目前沒座位公司的重點產品來銷售血液輻照儀主要客戶在血液系統培訓需求目前較低13銷售能力類培訓需求分析結果排序代碼課程項目1D002渠道管理2D011大客戶管理3D007銷售策略4D006銷售能力提升5D003談判技巧6D005銷售目標管理7D008銷售技巧8D010銷售過程管理9D001渠道開發10D004銷售分析11D009銷售溝通與表達12D012顧問式銷售技術經銷商開發與管理緊急度計分累計14職業素養類培訓需求分析結果排序代碼課程項目1E003壓力與情緒管理2E001時間管理3E002提升執行力緊急度計分累計15管理類培訓需求分析結果排序代碼課程項目1F001有效溝通2F003團隊管理與領導藝術3F004如何激勵、授權、輔導下屬4F002銷售人員激勵5F006部門工作分配、跟蹤與管理6F005人力資源管理技能緊急度計分累計16其他培訓需求在本次調查中共有9人針對此次調查表中未包含培訓內容填寫了培訓意見和建議,建議內容多集中在市場形勢解讀、經銷商管理、專業維修技能提升、銷售數據分析、合同管理等五個方面。人力資源部將會在培訓方案與實施過程中，關注此方面的培訓信息及內容，在適當的時機予以安排。17培訓組織形式分析培訓組織形式培訓組織形式培訓場地設施要求主要費用構成優勢劣勢適合培訓情況適合培訓方式內訓集中培訓大型培訓會議室，投影、音響設備等人員差旅費，講師獎勵單次培訓的人數較多，培訓氣氛強，考核方便如人員分散則成本較高，同時人員組織比較困難。人員分布集中，或者安排在年會之類的專項時間講授型，互動型，實操型巡回講師會議室、便攜式投影儀人員差旅費，講師獎勵培訓時間安排較為靈活，考核較方便課程較多，人員分散時，對培訓師的人數和時間占用要求較高，且人員組織較為困難成本較高課程種類較少，講師隊伍體系完善，人員分布相對集中講授型、互動型課程光碟能上網，帶光驅的電腦設備課程光碟制作，快遞費成本低，有利于反復觀看，基本不受場地和人員分布的影響培訓氛圍較弱，培訓考核具有一定的難度，培訓管理要求高人員分散，且聚集成本高講授型外訓講師邀請可容納參與人數的培訓室，投影、音響設備等講師及中介費用，人員差旅費培訓內容契合度可控如人員分散則成本較高，同時人員組織比較困難。人員分布集中，或者安排在年會之類的專項時間講授型、互動型送培無人員差旅費、培訓費人員組織相對靈活，課程專業度較強公開課內容無法定制，人數較多時，成本較高適用于專業性較強、人員需求數量較少的培訓由培訓機構安排課程光碟能上網，帶光驅的電腦設備光碟購買費用、快遞費成本較低，有利于反復觀看學習和知識積累需要設備，市面上多為通用課程，專業課程較少，針對性不強適用于通用課程的培訓講授型19分析方法三個分析維度：需求的總人數人員分布情況課程適合的培訓方式重要性排序課程廣東湖南湖北四川重慶云南貴州上海江蘇安徽河南江西浙江福建北京山東河北天津甘肅山西陜西合計1A01184122111131333421011432A00183011011230205200010303A01074122111131335521011454A008114122131131334521010495A00273011011130204211010296A01453110130230325200011337A00563011011130215300010298A00362011020130204211010279A015430011111301044100102610A007440121111303142100103011A009140121111313212100102612A006530100111302153000102713A016330021202302034100112814A013330021212303222100102815A004630100101302142100102616A012230101122313002000102217A017030000102301001000101220新人培訓組織形式分析三個分析維度：需求的總人數：人員進入時間較為分散，同一時間進入的人員數量少人員分布情況：分布散課程適合的培訓方式：除了產品操作內容外，其他的根本上是講授學習培訓組織形式視頻光碟課程自學為主，產品操作內容通過隨身手冊解決，為了加強培訓效果，直屬上級輔導，課程制作人員答疑，培訓考試進展保障。21產品知識類課程培訓組織形式分析三個分析維度：需求的總人數：人員需求數量多人員分布情況：分布散課程適合的培訓方式：講授型培訓組織形式日常培訓以視頻光碟課程為主，個人借閱、省區或部門組織學習多種方式相結合，相關市