【企業(yè)案例】9158：屌絲經濟的3個黑魔法

9158的母公司是天鴿，有兩個核心產品，一個是9158，一個是新浪秀，據說新浪秀的收入要更高點。天鴿集團上市第一天市值達73億港元，在互聯網公司里算是比較低得。但我覺得，要想了解中國用戶的深度需求，特別是屌絲經濟的核心，一定要深度理解下9158、YY等得商業(yè)模式。能引爆屌絲經濟的，都是人性大師，9158有3個不為人知的產品黑魔法：1、屌絲的最大痛點是渴望特權。在互聯網上，越是屌絲群體，越渴望有特權。9158創(chuàng)始人傅政軍說過：游戲的商業(yè)模式是“仇恨”，而我們的業(yè)務模式是基于“愛慕”的。但是，視頻社區(qū)跟游戲的本質是一樣，都是販賣的虛擬特權。據說，在一些三四線城市，即使月收入兩千元的用戶，也愿意拿出一半工資花費在與主播的互動，你想這個產品有多痛點。2、粉絲經濟的核心是特權，特權體系做的最強悍的是9158這類公司。9158設計了森嚴的等級制度，從知府、巡撫到提督、總督，直至太子、太傅、皇帝，不同等級的特權與榮耀有天壤之別。不管是藝人還是付費用戶、普通用戶，9158都統(tǒng)稱為“玩家”。為了激勵玩家，他們設置一整套針對房間、藝人、普通玩家、消費玩家的晉級制度，比如房間對抗賽、富豪排行榜、禮物收取量第一的藝人榜單等，以此激發(fā)用戶瘋狂刷禮物的熱情。若家族能在兩萬個房間中排到前幾名，這對每位家族成員來說都是至高無上的榮耀。3、特權體系的金鑰匙就是虛擬道具。看個數據，截止2013年12月31日，天鴿出售超過910類虛擬禮物及物品，價格多樣化，效果驚人。從簡單的紅玫瑰、棒棒糖到私人飛機、游艇。最貴的“求婚”，價格為人民幣10萬元!盡管付費用戶人數不多(YY有320萬)，但他們在天鴿的人均花費卻不低。2013年，9158和新浪秀付費用戶年人均消費金額分別達到2129元和2111元。龐大的經銷商體系絕對是中國特色。天鴿有四個特定的分銷商，每家手下有300名銷售代理、掌管6500個聊天室。代理在銷售中占有極其重要地位，比如在挖掘付費用戶、維護付費用戶等方面發(fā)揮著不可小覷的作用。屌絲的消費升級浪潮是一個巨大風口，看了9158的奇葩逆襲，你還敢說你懂屌絲嗎？口述：天鴿集團創(chuàng)始人傅政軍“抄不來，學不走”的才是好模式9158是我的第二次創(chuàng)業(yè)。第一次創(chuàng)業(yè)是在2000年，我創(chuàng)辦了網站文字廣告交換聯盟“太極鏈”，獲得了美國“成為基金”100萬美金的風險投資，成立了天圖公司。如果是互聯網老人應該都還記得，確實也火了一陣。2005年我從天圖離開了。準備第二次創(chuàng)業(yè)時，有兩個方向，但其實技術是相通的。一是做下載，當時我做的客戶端，電影下載速度比迅雷還快。二是做視頻交友社區(qū)，韓國有同類產品已經比較成熟。考慮到下載可能遇到的盜版等問題，我選擇了第二條路，視頻社區(qū)。韓國的平臺是“十人房”，當時已經有2-3萬人同時在線，就像國內的51一樣流行過一陣，但最終卻死于黑客攻擊，之前韓國沒有黑客攻擊，所以他們做的東西很容易被攻破，挺可惜的。我們國內的互聯網公司一直是在與黑客斗爭中成長起來的，所以比較有經驗。我們補好了這些漏洞。說來有趣，倒閉后，這幫活躍用戶都跑到了9158——我們剛好有一款一模一樣的產品。創(chuàng)業(yè)是撞大運，但是你得看大勢，得有商業(yè)敏感。幾年后回過頭來看，我很幸運選擇了視頻社區(qū)這條路，如果選擇做下載到今天一定會碰到巨大問題，天花板在那。中國公司都喜歡copy國外模式，再拿去上市。但我們的商業(yè)模式是創(chuàng)新的，我覺得我們和360一樣，是真正有中國特色，滿足中國用戶需求的模式。現在，國內也有很多人在做視頻社區(qū)，如六間房、51.com、56.com，但真看數字都與我們是十幾倍的差距。面對競爭對手，我認為門檻在于積累，從2005年到現在，公司已經發(fā)展了10年，用戶的忠誠度很高，很多5、6年以上的用戶還在。好的商業(yè)模式其實是不怕抄的。你有核心競爭力，有內功，你怕什么呢？不真正扎到用戶里，不真正理解用戶的需求是抄不來，學不走的。頂多就是個照貓畫虎，不用怕。把“愛慕”變現我們所做的都是新業(yè)務：視頻社區(qū)，節(jié)目制作，微女郎，互聯網上沒人做過。以前互聯網商業(yè)模式是廣告、電子商務；后來游戲的商業(yè)模式是“仇恨”，而我們的業(yè)務模式是基于“愛慕”的。9158是綜合性的視頻社區(qū)，以語音視頻的形式傳遞信息。我們有2萬多房間，每個房間都有個topic，唱歌、跳舞、炒股、教育……分的很細，電視臺有的這里都有了，而且比電視臺更加豐富，是草根自發(fā)組織的。房間里有室主(族長)，室主要發(fā)展自己的粉絲。現在，每個房間里有幾百人同時在線，有幾千個用戶。9158整體同時在線70萬，有兩三千萬活躍用戶，注冊用戶1-2個億。以唱歌為例，就像是互聯網的KTV，并會定期舉辦網上選秀節(jié)目，唱歌、跳舞、京劇、相聲，能想到的才藝展示都有。看起來很簡單嗎？其實不簡單。維系這個平臺的基礎是什么？是愛慕。明星為什么具有巨大的商業(yè)價值?因為有粉絲的愛慕，他們愿意為粉絲付出時間、金錢。我們把這叫做愛慕經濟，在明星產業(yè)鏈里，電影、唱片是他們的產品，我們則在虛擬世界里提供包括投票、虛擬道具等一系列增值服務收費。大家殊途同歸。中國沒有線下社交我一直在研究中國社會。我發(fā)現中國其實是沒有線下社交的。美國流行party，線下社交發(fā)達，但中國除了KTV沒有其他地方可以去，富人貓在家里，窮人貓在網吧。你都想象不到，在9158很多人不是為了男女交友，是為了男男交友，很多老板在這里稱兄道弟。在現實生活當中，一個老板其實碰到的都是生意上的伙伴，很難碰到志趣相投，值得深交的老板朋友。在中國，做老板其實很可憐，別看外面風風光光，其實沒有什么朋友，沒有什么社交。中國的社交不叫社交，叫應酬，全是為了做生意，總會帶著一定的目的性。美國社交就是純娛樂，大家開心，在我們這個平臺上就能找到這種感覺，純開心，相互之間你我比比，不存在商業(yè)目的。白領只有廣告價值有一個有意思的現象，9158的用戶兩極分化，就像是中國社會的縮影。一是三四線城市的，我們通常所說的社會底層的人。在他們所在的地方可能連卡拉ok廳都沒有，這些人之前的娛樂大多是網絡游戲；二是富人，這里聚集了幾萬個老板，其中有很多富人榜前1萬名的富人。他們不喜歡拋頭露面，但可以在社區(qū)里建一個演藝公司。在9158平臺上，95%以上的用戶是免費享受的觀眾。他們大多數人都是不富裕的，他們都在給富人打工。很多人不知道9158，我一點不奇怪，因為我們的服務也不太適合白領階層，他們的生活足夠精彩，會有太多的選擇。反而，在鳥不拉屎的地方，一個月兩千工資不到的人，他們反而會在我們這里1個月花掉上千元。這是一個完全不同的世界。對于室主來說，他所承擔的費用，也不是一個白領能承擔的起的。家族(演藝公司)之間要比賽，要刷人氣、排名，要花錢(發(fā)工資)請主播、請藝人，培養(yǎng)自己家族的草根明星。在這個平臺上，領兼職工資的有2萬人，例如主播等。室主一個月沒幾萬塊錢都玩不起來。我們的盈利模式主要是道具收費。我曾見過一個農民工，為一個喜歡的女主播刷了999朵玫瑰(注：此為9158道具，用戶可用現金購買，下同)。也有一位富人，在一個主播生日的當天刷了1128架飛機，價值50萬元。中間是對人性的把握，充斥著個人崇拜、愛慕，所以我稱為愛慕經濟。在這里，花錢并不是圖金錢上的回報，為了娛樂，為了高興，為了賭氣……我不知道，但是人都是要面子的。做了這么多年的互聯網，我個人覺得在互聯網上做收入應該靠兩端：一是富人，二是社會底層，他們才是真正為互聯網貢獻價值的人。白領的價值主要就是廣告價值，除了電子商務，白領什么錢都不