本文格式為Word版，下載可任意編輯——燕窩行業(yè)話術(shù)揭秘

不同于絕大多數(shù)的食品性業(yè)，燕窩的原料和加工，數(shù)百年來僅限于在東南亞幾個國家（印尼、泰國和馬來西亞等），雖然中國有深厚的燕窩美食文化和藥用傳統(tǒng)，但對燕窩的生產(chǎn)加工卻了解的極為有限，包括國內(nèi)絕大多數(shù)的銷售商也不例外。不良業(yè)者為了取得消費者的信任，盡量的兜售自己的產(chǎn)品，利用信息不對稱的優(yōu)勢，編造出大量誤導(dǎo)消費者的話術(shù)，并經(jīng)由某些不求甚解的不負(fù)責(zé)任的媒體的推波助瀾，不斷地誤導(dǎo)和影響著消費者的正確的選。

商家的哪些話是可信的？商家對消費者有哪些誤導(dǎo)？行業(yè)有那些不為人知的黑幕?在香港添置燕窩是否真的低廉好多？百年老店是否真的值得相信？融情純燕窩對大家普遍關(guān)注的常見問題，尤其是業(yè)內(nèi)商定成俗的銷售話術(shù)，這些誤導(dǎo)話術(shù)籠罩的領(lǐng)域包括價格、水份、漂白、化毛、加膠、掛漿、血燕（染色）、粘碎（增重）、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、營銷、發(fā)頭等，這些誤導(dǎo)話術(shù)并非完全屬于欺詐，只是適用的對象并非純燕窩，本資料源于金倉頂廚俱樂部僅供參考。

一價格相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"在選購燕窩時，價格是衡量是否劃算的最重要依據(jù)'

"與燕盞和燕條相比，燕碎價格低好多，但養(yǎng)分并不差，所以吃燕碎最劃算'

"本店產(chǎn)品是印尼的一手貨，價格十足低廉'

"即食燕窩又低廉，吃起來又便當(dāng)，量還多'

話術(shù)揭秘

買燕窩是為了買健康，是否劃算理應(yīng)看買到多少燕窩的活性成分，消費者往往由于貪圖價格低廉，陷入商家設(shè)定的買著低廉吃著貴的陷阱。

燕窩的成分包括：

1-自然活性燕窩；

2-殘存雜質(zhì)和絨毛；

3-摻入的水份；

4-漂白鈣化燕窩；

5-涂抹的食用膠；

6-防腐劑、鎖水膠等化學(xué)添加劑和雙氧水、硫化物的化學(xué)殘留。

其中，僅有第一項為哪一項對人體有價值的，這才是消費者花錢添置的燕窩。這恰恰就是絕大片面商家所設(shè)定的"買著低廉吃著貴'的陷阱！

在選購燕窩時，價格僅僅是表象，確定要綜合考慮燕窩的水分、參與的食用膠的比例、燕窩在漂白和化毛過程中被鈣化掉的活性成分等。所以，拋開了燕窩的有效成分，僅僅比較價格是毫無意義的。

譬如，網(wǎng)絡(luò)上6元~8元/克的燕碎比比皆是，這些燕碎幾乎都是草燕和毛燕通過化學(xué)處理的產(chǎn)品，去除被雙氧水鈣化的燕窩成分、掛上的食用膠以及噴灑的水份，其有效成分缺乏10%，換句話說，為了獲得一克活性燕碎所帶來的滋補效果，用量務(wù)必要達成10克，對應(yīng)的價格為60元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一克品質(zhì)和賣相都完備的純燕盞的價格。

二含水量相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"普遍燕窩的水分切實高了一些，但價格低廉好多，還是劃算的'

"摸起來很干爽，水分理應(yīng)不會太高'

"燕窩的含水并不會影響健康食用'

"燕窩需放在冰箱保存'

"本店燕窩100%干'

話術(shù)揭秘

燕窩的含水性很好，含有15%以內(nèi)的水份，感覺依舊很干爽，燕窩摻水是業(yè)內(nèi)調(diào)理本金的重要手段。燕窩含水量并無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，均由商家根據(jù)各自的產(chǎn)品定位自行設(shè)定，譬如同/仁/堂燕窩的地含水量為35%，龍/情/燕窩的含水量為12%，融/道/燕窩含水量為3%等。

好多商家的燕窩含水量高達50%以上，但為了騙過消費者的手感和延長存放時間，不良業(yè)者會向燕窩中噴入混有確定比例的防腐劑和鎖水劑（原理宛如打扮用的摩絲）。防腐劑和鎖水膠的吸附才能很強，這些化學(xué)藥劑很難被徹底洗凈。無意少量食用防腐劑和鎖水膠對成年人健康并無大礙，但對嬰幼兒、孕婦和胎兒可能會有較為嚴(yán)重的負(fù)面影響。

另外，燕窩含有10%左右富含礦物質(zhì)的灰分，根本無法達純干的程度，經(jīng)過試驗，燕窩的含水最低極限為1~3%。為了便于運輸，行業(yè)內(nèi)認(rèn)可的含水量在10%左右，在此含水量處境下，燕窩無需冷藏存放；需要存放于冰箱保存的燕窩，其含水量至少為30%以上。

三漂白相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"本店燕窩顏色自然，色差清晰，十足沒有經(jīng)過漂白處理'

"聞一聞味道，本店產(chǎn)品十足沒用化學(xué)藥品舉行加工'

"雙氧水的揮發(fā)性很好，每天吃入一些經(jīng)漂白的燕窩對人體并無大礙'

話術(shù)揭秘

隨著消費者逐步意識到食用漂白燕窩的害處，業(yè)者不再以白為賣點，而是在用雙氧水化毛后，再厚薄不平勻的涂抹上顏色相對較深的食用膠，人為制造出未經(jīng)漂白的錯覺。自然燕窩本身有微弱的獨特味道，除非閱歷更加豐富者，否那么難以用嗅覺識別是否經(jīng)過化學(xué)處理。

燕窩漂白和化毛的主要化學(xué)藥品是高濃度工業(yè)雙氧水、二氧化硫等，對于大多數(shù)成年人而言，隔天少量食用，一般不會有太多的傷害，但對嬰兒和孕婦而言，由于殘存鉛、汞等重金屬，那么較為危害。

另外，雙氧水在燒滅絨毛等雜質(zhì)的同時，也會鈣化燕窩的活性蛋白，所以嚴(yán)重影響了其成果，尤其是燕條、燕碎等需反復(fù)漂洗的干品，其養(yǎng)分已經(jīng)鈣化殆盡。

四化毛相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"本店全體的燕窩都是人工挑洗的，請看這是加工車間的圖片'

"盞型完好是由于我們的原料品質(zhì)好，而且洗燕師的技術(shù)高'

"我是親自看著廠家現(xiàn)場加工，十足是全人工挑出來的'

話術(shù)揭秘

原料是否經(jīng)過高濃度工業(yè)雙氧水等化學(xué)藥劑舉行化毛處理，是古法加工和現(xiàn)代加工的核心關(guān)鍵工序之一。

"化毛'工序一般在原料打定階段舉行，操作人把燕窩原料浸泡在化學(xué)藥劑中，數(shù)分鐘后撈出瀝干，并放在通風(fēng)處舉行風(fēng)干，藥水浸入原料的空隙處溶化或者漂白絨毛等雜質(zhì)，數(shù)十小時后，藥水的味道逐步散去，該批原料便可投入泡脹和挑洗工序。據(jù)說藥劑的配比、濃度、浸泡的時間等均屬于各自的商業(yè)機密。

消費者和媒體看到的其實只是完成化毛工序之后進入的粗挑階段，而這個階段是古法手洗與現(xiàn)代工藝都有的。識別在于古法手洗那么還要舉行后續(xù)的精挑工序。

五加膠掛漿相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"燕盞紋理明顯，十足沒加膠'

"食入少量的食用膠對人體無害'

"加膠是行業(yè)的慣例，否那么根本無法生產(chǎn)出完整盞型的燕盞，識別僅為加多加少的問題'

"膠對人體無害，加膠燕窩低廉一些，從性價比上看買加膠燕窩還是劃算的'

話術(shù)揭秘

加膠已經(jīng)是數(shù)十年來燕窩行業(yè)的慣例，參與食用膠后一方面燕窩看起來對比厚實完整，另一方也可以大大的提高出盞率和產(chǎn)量，同時還增加了產(chǎn)品的重量。為了獲得更好的仿真效果，業(yè)者往往在加過膠的燕窩上人為畫出紋理。

大片面的食用膠在少量食用的處境下，不會對人體產(chǎn)生害處。但燕窩生產(chǎn)大國印尼政府允許合法添加的食用膠有近300種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出中國政府允許使用的幾十種食品膠范圍。長期食用會導(dǎo)致何種傷害目前并無定論。

融情純燕窩是極少數(shù)采用不加膠生產(chǎn)的品牌上之一，公司把挑散的燕盞當(dāng)作燕條單獨出售。

六染色血燕相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"血燕的價格較高，其純度理應(yīng)相對高一些'

"孕婦和兒童最好選購血燕'

"本店的店主自己也吃血燕，莫非還會是假的嗎'

"血燕和金絲燕，經(jīng)過長時間的浸泡和燉煮都不會退色，理應(yīng)是自然真貨'

"百年老/店/同/仁堂、雷/允/上、胡/慶/余/堂都在銷售雪燕，莫非他們也會賣假'

話術(shù)揭秘

自然血燕縱然品質(zhì)好，成果足，但根據(jù)印尼燕窩行業(yè)資深人士估算，全印尼每年僅有微量自然原料，絕無可能進入群眾市場。目前市面所見印尼血燕（無論燕盞、燕條或者燕碎），多為低質(zhì)燕窩漂染形成。

燕窩的染色技術(shù)已經(jīng)從傳統(tǒng)的物理（涂色）、化學(xué)（浸色）手段進化到生物化學(xué)階段（用發(fā)酵的金絲燕糞便混合小蘇打、固色劑等在高溫封閉的環(huán)境中自然熏蒸）。

目前并無機構(gòu)對長期食用用金絲燕的糞便（硫化氫、吲哚、糞臭素）熏蒸后的血燕會導(dǎo)致何種傷害作出切當(dāng)?shù)难芯俊?/p>

至于同/仁/堂等百年老店銷售該類血燕，讓人很是驚奇！是不知而為？還是有意為之？我們不得而知！

七粘碎增重相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"我們銷售的燕窩沒有粘碎增重'

"那些東西（粘入的燕碎）原來就有，不是人工加上去的'

"粘入的燕碎的品質(zhì)和燕窩品質(zhì)沒有識別'

話術(shù)揭秘

粘碎增重在業(yè)內(nèi)稱為"以燕補燕'，是數(shù)百年來一向被業(yè)內(nèi)認(rèn)可的做法。目前好多純燕窩品牌尤其是禮品定位的品牌，依舊保持著粘碎增重的傳統(tǒng)，這本無可非議。

唯一值得關(guān)注的是由于人工本金逐年提升，以純手工方式生產(chǎn)的燕碎價格也日見高漲，業(yè)內(nèi)逐步展現(xiàn)以現(xiàn)代加工方式生產(chǎn)的燕碎代替古法燕碎作為粘入料的趨勢。

是否粘碎不能聽信商家的承諾，而應(yīng)看燕盞的內(nèi)兜處，但絕大多數(shù)商家的燕窩是包裝出售的，十足不允許消費者當(dāng)面開啟查驗。

八產(chǎn)地相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"在香港和印尼添置燕窩更低廉'

"香港和印尼銷售的燕窩質(zhì)量更穩(wěn)當(dāng)'

"印尼的食品安好標(biāo)準(zhǔn)更高一些，可以放心食用'

"印尼的燕窩是全球最好的燕窩'

話術(shù)揭秘

印尼是原產(chǎn)國、香港是全球燕窩批發(fā)中心，在這兩個地區(qū)添置燕窩切實在價格方面有確定的優(yōu)勢，但這僅就普遍燕窩而言。香港銷售的普遍燕窩與大陸銷售的普遍燕窩都出自印尼，品質(zhì)并無區(qū)別，但前者含水量更高一些，經(jīng)營者的稅費也會相對少一些，故存在確定價格優(yōu)勢。

高檔的純燕窩在香港和印尼的價格高于普遍燕窩數(shù)倍。純燕窩在全球價格根本持平，由于其針對的是高端客戶，并不在群眾市場上銷售，而是通過專業(yè)渠道或者更加定制。

印尼作為進展中國家，其政府效率遠(yuǎn)低于中國大陸，況且燕窩消費市場并不在其國內(nèi)，所以并沒有實質(zhì)性的納入食品監(jiān)管之列。

印尼燕窩的產(chǎn)量最大，燕窩產(chǎn)業(yè)相對成熟，而最好的燕窩為越南的會安洞燕，目前產(chǎn)量極少，價格大約在20萬元左右，泰國的洞血燕也是燕窩中的上品，價格大約在15萬元左右。

九營銷相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

龍牙盞、龍頭盞、頭期燕、二期燕、6S級、5A級、頂級、皇冠級

話術(shù)揭秘

這些詞匯或者屬于完全是營銷者杜撰出來的噱頭，并非行業(yè)內(nèi)通行的術(shù)語。

"龍牙'等貌似是指顏色較白的燕窩。其實燕窩的顏色和品質(zhì)并無必然聯(lián)系，主要受制于采摘日期、加工工藝等，對于非純燕窩而言，漂白程度和食用膠的顏色也起到關(guān)鍵的作用。

"頭期燕'等貌似指的是燕窩的采摘時間，頭期燕即是在每年第一次采摘的燕窩。其實印尼無四季之分，金絲燕全年的食物都一樣，金絲燕每次產(chǎn)卵前分泌唾液筑巢屬于周期性生理回響，每次采摘后的燕窩剔除雜質(zhì)后，其養(yǎng)分價值并沒有任何識別，也不存在所謂的"第一次所采摘的燕窩養(yǎng)分成分最好，其次次次之，第三次最差'之說。

6S級、5A級等貌似是對燕窩的品質(zhì)劃分。其實燕窩行業(yè)對成品并無統(tǒng)一的劃分標(biāo)準(zhǔn)，依舊保持著隨行就市、看貨議價的傳統(tǒng)。

評價燕窩的主要指標(biāo)理應(yīng)是：純度、發(fā)頭、盞型等。

十質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"本店燕窩經(jīng)過ISO、QS、綠色食品等認(rèn)證，品質(zhì)更穩(wěn)當(dāng)！'

"有國家進口檢疫證書的產(chǎn)品才是正宗印尼產(chǎn)品'

"本店銷售的全體產(chǎn)品可出具第三方獨立權(quán)威機構(gòu)的檢測報告，十足是真貨！'

"本店貨品種類齊全，十足專業(yè)！'

"燕窩在加工過程中，都會用到化學(xué)原料，還是買原料自己挑最安好'

話術(shù)揭秘

到目前為止，在全球范圍內(nèi)，尚無任何一個政府、權(quán)威機構(gòu)設(shè)定燕窩的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，全體標(biāo)準(zhǔn)均有企業(yè)自行設(shè)定，故任何形式的質(zhì)量體系、第三方認(rèn)證等均不能起到證明和保證燕窩品質(zhì)的作用。

片面商家以能夠供給檢測報告作為產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)當(dāng)?shù)男麄饕罁?jù)。檢測報告僅能列示送檢樣品的成分組成和含量，并不能直接或間接就燕窩的品質(zhì)優(yōu)劣給出鑒定結(jié)果，更起不到質(zhì)量監(jiān)視和管理的作用。

至于進口檢疫證明，只能說明產(chǎn)品經(jīng)過正規(guī)的報關(guān)，且按照食品的標(biāo)準(zhǔn)舉行檢驗時，不存在國家明令遏止的有害成分，食用膠等均屬于安好食品添加劑。

消費者可憑以下"三無三有'對商家舉行簡樸判斷，一般較為專業(yè)的商家有以下特征：

三無：無血燕產(chǎn)品、無低端（燕碎、燕餅、燕窩制品等）產(chǎn)品、產(chǎn)品無冷藏存放提示。

三有：有食品衛(wèi)生許可證、有真實的生產(chǎn)廠家、有標(biāo)識完整的食品標(biāo)簽。

十一發(fā)頭用量相關(guān)話術(shù)

誤導(dǎo)話術(shù)

"燕窩的發(fā)頭一般在5~8倍之間'

"燕窩的發(fā)頭不成能超過10倍'