PAGE3PAGE38建筑機械制造項目可行性研究報告書

目錄TOC\o"1-3"\u第一章總論 4一、項目提要 4二、可行性研究報告編制依據 5第二章項目背景及必要性 6一、項目建設背景： 6二、項目建設的必要性及目的意義 6第三章建設條件 8一、地理位置及區域范圍 8二、自然條件 8第四章行業簡單分析，發展趨勢 10第五章前期科研工作情況、現有基礎條件 11一、前期科研工作情況 11二、現有基礎 11三、現有條件 11第六章主要產品與技術指標 13第七章市場分析與銷售方案 15一、市場分析 15二、項目經營管理模式 16三、產品生產及銷售模式 18四、銷售隊伍和營銷網絡建設 21第八章項目建設方案 30一、項目規劃和布局 30第九章投資估算和資金籌措 33一、投資估算表說明 33二、項目建設投資估算 33第十章財務評估 34一、基本參數 34二、財務分析 34第十一章環境影響評估 35一、建筑機械產業推廣化經營 37二、建筑公司增收 37三、其他社會影響 37第十三章可行性研究結論和建議 38 第一章總論一、項目提要1、項目名稱：2、建設性質：新建3、項目建設單位:4、建設地點：青島市5、投資規模：5000萬元。6、資金構成：建筑工程3600萬元，設備技術引進500萬元，流動資金900萬元。7、資金籌措：全部自籌。8、主要技術指標年產量：各類特種設備900臺總成本：10000萬元稅收：300萬元靜態投資回收期：1.19內部收益率：59．72％銷售收入：16800萬元利潤：2400萬元9、項目輻射范圍及帶動能力：生產的建筑機械產品主要輻射全國，可帶動套件企業及增加當地100人就業。二、可行性研究報告編制依據1、國家科委星火計劃。2、山東省省人民政府關于2008～2015年八大產業規劃。3、青島市關于落實國家九大產業調整和振興規劃的實施意見。三、綜合評價與論證結論根據《產業結構調整指導目錄（2008年）》和《促進產業結構調整暫行規定》，工程機械行業屬于國家重點鼓勵發展的領域之一。建筑機械行業是我國裝備制造業一個最重要的子行業。而裝備制造業是為國民經濟各行業提供技術裝備的戰略性產業，產業關聯度高、吸納就業能力強、技術資金密集，是各行業產業升級、技術進步的重要保障和國家綜合實力的集中體現。在2011年國務院出臺的《裝備制造業調整和振興規劃》中，該規劃要求全面提高重大裝備技術水平，滿足國家重大工程建設和重點產業調整振興需要，新的規劃與2010年“國務院關于加快振興裝備制造業的若干意見”相比較，“基礎產業”的裝備制造業已上升為“戰略產業”。裝備制造業已成為拉動國民經濟快速增長的主要動力。本項目可輻射帶動相關產業的發展，增加個人收入，解決社會勞動力就業問題，有著廣泛的社會效益。符合國家產業政策和發展方向，建議將該項目做大做強，大力發展。第二章項目背景及必要性一、項目建設背景：本項目在國家和省、市、區有關技術政策的引導下產生的：1、山東省人民政府關于2008～2015年八大產業規劃；2、青島市關于落實國家九大產業調整和振興規劃的實施意見。二、項目建設的必要性及目的意義建筑業是國民經濟的基礎產業和先行產業。建筑業也是我省的傳統產業。改革開放以來，特別是近幾年來，在全國建筑業蓬勃發展的新形勢下，我省建筑業搶抓機遇，加快發展，取得了長足的進步。近五年來，全省建筑業總產值平均每年增長13.2％，建筑業增加值年均增長11.5％，利稅總額年均增長8.9％。建筑業的發展不僅為國民經濟發展提供了堅實的物質基礎，同時也為擴大城鄉就業和再就業，加快我省全面建設小康社會步伐，發揮了重要作用。2011年，全省建筑業完成總產值近1000億元，實現增加值500多億元，占全省GDP的7％左右。近十幾年，我國對基礎建設投資的加大，拉動了建筑機械制造業的快速發展。建筑機械設備制造項目建設是促進建筑產業持續快速發展的需要。近年來，我國建筑產業發展迅猛，年平均開工大大小小的樓盤200多萬個，建設面積達170億平方米，實現產值1.4萬億元。這么大規模的房產建設必定需要大量的建筑工程機械與設備來作為建設的重要保障。為了保證建筑工程建設的速度和質量，那些大型化、專用性高、技術含量高的建筑工程機械與設備的供應與使用，在房地產快速發展的形勢下，顯得尤為迫切和重要。建設條件一、地理位置及區域范圍該項目位于青島市，黃島區膠南經濟開發區大臺村以南，海西路以西建設用地范圍內。二、自然條件膠南經濟開發區位于黃島區以東沿海地帶，靈山灣北岸，東接靈山衛街道辦事處，西至西外環路，南連大學科研區，北臨青島臨港經濟開發區，東南全線臨海。地形背山面海，境內有朝陽山、辛屯山，因面海視野寬闊。青山綠水，碧海藍天，組成理想的自然生態景觀和優美的天然人居環境。轄區總面積51.3平方公里，總人口10萬人。空氣濕潤，溫度適中，夏無酷暑，冬無嚴寒，夏季平均氣溫24℃，冬季平均氣溫0℃以上。

制造技術場地總用地面積為30畝，土地利用現狀為：綠化地3畝，員工生活區5畝，成品倉庫2.8畝，行政辦公場所1.7畝。三、項目區的社會經濟條件園區發展的基礎條件非常優越。一是區位優勢得天獨厚。膠南經濟開發區位置優越，交通便捷。擁有15公里黃金海岸線以及松軟細膩的沙灘。204國道、泰薛公路、濱海大道貫通區內，同三高速毗鄰區西，經疏港高速到青島前灣港不到20公里，距青島空港僅50公里，經由跨海大橋、海底隧道至青島市中心只需30分鐘。二是基礎設施日臻完善。自建區以來，完成基礎設施建設投資52億元。目前，園區基礎設施配套“九通一平”，道路、雨水、污水、自來水、天然氣、電力、電信、熱力及有線電視管線等配套設施完善。編織起以上海路、世紀大道為主干道的“道路網格”。擁有污水處理廠兩座，日均處理污水10萬噸；供電能力達40萬千瓦；日供水能力12萬立方米。三是政策條件優越。日前，膠南市經濟開發區被省外經貿廳評為全省科學發展園區。近年來，膠南市經濟開發區堅持以科學發展觀為指導，突出科學發展、和諧發展、率先發展，狠抓招商引資、項目建設、城市建設和社區建設，實現了大發展、大跨越，經濟實力顯著增強，經濟外向度日益提高，產業結構不斷優化，科技創新能力不斷增強，投資環境日益改善，節能減排效果顯著，和諧建設成效明顯。第四章行業簡單分析，發展趨勢我國的住宅建設雖然歷史悠久，但建筑材料制品的生產與供應卻仍保留在原材料生產供應的概念上，品種少、不配套，而且施工機械裝備率也較低，這就直接導致建設投入高，建設周期長而施工效率低的不利后果。然而，這種局面同時卻為建筑機械行業發展提供了較大的空間。從我國建筑機械產品的生產情況就可以大致了解我國建筑機械發展的整體狀況。展望未來5年，中國建筑機械行業至少存在兩個長期增長推動力，將為建筑機械的所有率或增量需求增長提供支持。一是出口與中國以外的投資。海外需求是工程機械業主要且最為明顯的長期推動力之一。工程機械業從2006年起已經從凈進口轉為凈出口，出口占總收入比重也從2003年的8%增至2008年的34%。隨著全球經濟從危機中觸底反彈，2010年出口額達103億美元，同比增長34%，不過出口占總銷售額的比重并未恢復到危機前的水平，仍然保持在17%左右，遠低于2006-08年的30%的平均比率。二是不斷深入的城鎮化。過去20年，中國的城鎮化持續深化。城鎮化率（定義為城鎮人口占總人口比率）從1990年的26.41%增至2010年的47.5%。根據我們的計算，城鎮化率每增加1個基點，就將帶來實際GDP約9%的增幅。轉入山東這個小的市場，2013年工程機械有望保持高速發展的勢，

出口將成為2008年工程機械增長的亮點

，“十五”期間，中國工程機械出口增長5.8倍

。第五章前期科研工作情況、現有基礎條件一、前期科研工作情況1、作為項目的承擔單位從2010年就開始關注建筑機械項目在水利工程，道路工程，建筑工程等應用的可能。2、先后投資二百余萬，組織到日本、德國等地進行專項考察，并聘請了相關的專家對該項目進行了前期論證和準備。3、聘請專家完成了建筑機械制造項目的可行性論證，確定了設計方案，規劃了系列參數。二、現有基礎1、該項目已列入青島市引進高科技發展項目，落戶于膠南經濟開發區，主要配套資金已基本到位。2、主要合作單位已經確定，并達成相關協議。主要制造技術由山東工程機械集團有限公司提供。3、各種配套設備已經落實廠家。三、現有條件1、承擔單位擁有資金5000萬，已擁有土地面積30畝，職工100人。2、合作單位山工集團公司為大型一類企業，是國家520戶重點企業，擁有國家級技術中心，2004年度獲山東省工業企業（集團）100強企業和全省技術創新工作先進集體稱號。公司是國內工程機械的大型生產基地，經濟實力在全國工程機械行業名列前茅。集團公司崇尚“勤奮，高效，創新”的企業精神，追求“回報社會，讓用戶滿意”的經營理念。其“山推”商標是中國馳名商標，推土機、裝載機產品是中國名牌產品。第六章主要產品與技術指標一、主要產品0-320馬力推土機系列，ZL10-ZL80裝載機系列，5噸-50噸汽車起重機系列，PC60-PC220液壓挖掘機系列,以及壓路機、吊管機、挖掘裝載機、平地機等主機產品配件。還有履帶總成、液力變矩器、變速箱、工程機械“四輪”、工程機械車橋、液壓油缸、鑄件等基礎件產品。鋼筋切斷機液壓油泵拖泵泵車二、技術主要指標

溫度：-20℃～40℃

濕度：空氣相對溫度無要求

第七章市場分析與銷售方案一、市場分析建筑機械行業收入以往約占城市固定資產投資總額的1.6-2.3%。考慮到十二五規劃期間固定資產投資將正常化，預計受到水利工程項目和保障房建設的推動，未來5年工程機械行業將實現20%的年復合增長率。在建筑機械產品中，為挖掘機、混凝土機械和工程起重機將能從水利項目和保障房建設中受益最大，并在全行業中脫穎而出。二、項目經營管理模式項目經營管理的目的就是要通過規范的管理，降低項目在施工過程中的成本費用，來增加效益。規范的管理就是要建立標準的項目經營管理模式，這種標準的項目經營管理模式就是設定一個通用的、標準化的項目管理費用計算辦法和能操作的統一規定。在這種項目管理費用計算辦法和統一規定下，無論大項目經經理部，還是小項目經理部，無論項目的取費情況如何，它們的項目管理費用都是在一種模式下產生，避免測算中的不一致現象。對項目經理部經營管理工作的考核檢查也是經營管理工作中重要的一環，項目經理部能否按規定去做，能否正確執行規定，這就需要我們定期地去檢查、考核。考核的內容分為兩塊。一是檢查各項規定的費用是否超過標準，如果將超出或已超出，找出其原因。二是檢查考核日常的基礎工作是否規范，如果我們訂的標準合理，符合實際，項目經理部又能積極地去做，那么我們的項目經營管理將能達到較高水平。在修改的B版《項目管理細則》中，將反映出統一的標準計算方式和規定，還出臺了財務、生產、文明建設及預算合同采購等方面的考核辦法，并最終與獎勵掛鉤。工程結束后，將反映項目經理部的管理能力。下面列舉對項目經理部幾個主要費用的計算方法和規定：一、項目經理部分類⒈整個訂單設備金額在2000萬元以上的項目經理部為A級項目經理部；⒉整個訂單設備金額在1000--2000萬元的項目經理部為B級項目經理部；⒊整個訂單設備金額在5001000萬元的項目經理部為C級項目經理部；⒋整個訂單設備金額在500萬元以下的項目經理部為D級項目經理部。二、項目經理部人員收入⒈項目經理部除班子成員外，每月個人收入計發崗位、年功工資、施工津貼、生活補貼、獎金、加班、通勤費等，人均收入每月應發額不超過2800元。⒉項目經理部班子成員每月個人收入只計發崗位工資、年功工資及施工津貼和生活補貼，獎金部分在年末，完成全年“項目管理目標責任書”規定的各項經濟技術指標后，予以補發。按考核系數0.9以上發100%獎金，不滿0.9系數，按考核系數的百分數發放獎金。三、⒈項目辦公臨建面積為：項目經理16m2，書記16m2，副經理(2人)14m2×2=28m2，項目總工14m2，工程部14m2/間×4間=56m2，經營部14m2/間×4間=56m2，辦公室12m2，會議室20m2，其它30m2，計248m2。⒉項目辦公臨建造價：按2012年價格500元/m2考慮(含水、暖、電、基礎等費用)，總費用248m2×500元/m2=12.4萬。(D級項目部臨建和臨時電源費用相應減少)四、項目部管理費用項目部管理費用按項目部管理人員的數量乘以5000元/人．月進行考核，5000元/人．月包含項目部管理人員的工資、獎金、計題費用，項目部的辦公費、差旅費、通勤費、辦公車輛的使用費稅、油料、修車費、文具費、招待費等。三、產品生產及銷售模式1、市場和需求獲取。

并不是有市場和需求的產品都生產。公司所生產的產品：其一是要有廣大的市場價值空間，其二是需要生產線生產。

獲取訂單的兩大法寶：其一，是從各大公司或競爭對手挖來的經營層管理者，他們本身能帶來一定的客戶；其二是，隱秘的競爭情報中心，他相當于CHINA的國安局和USA的FBI，專司搜集廣泛的行業和宏觀經濟競爭情報。

PM（專案）是一群操雙語言（國語、英語或其他語言）的、彬彬有禮的大學生，他們負責以低于競爭對手的報價向客戶爭取訂單，一旦產品生產進入成熟期后，他們還會適當的自我降價，以獲取低廉的規模效益并回收設備折價成本（物料成本方面會向供應商要求COST

DOWN）。

2、客戶與渠道戰略。

客戶是首選。由于目前還不直接面對消費者，所以選擇優秀的客戶，就是在為自己的面包而戰。

公司打算開辟自己的銷售通路。其一是開始和電子商務巨頭阿里巴巴的合作。其二是入駐專業設備銷售市場。其三，招聘自己的銷售人員。顯而易見，公司欲在銷售終端上多頭并進，構建自己的銷售渠道，以避免時饑時飽的訂單。

3、并行研發工程。

有了市場需求，有了客戶，甚至銷售渠道也遙望可期，那么下一步的工作，就是我們的工程研發了。

4、組織架構設置。

有了訂單，工作就推進到組織與架構的設置上。

公司執行的是扁平式的矩陣式組織架構。1、基層組織層級主要有三級：廠長（理級）、主管（課長、組長、線長）與作業員。2、同單位的所有人坐在一個大廳辦公（不管他屬于生管還是工管，屬于品管還是經管），這樣使溝通更和諧，效率更高。3、某些部門借用中央單位的專業支援和補給，如人資、資訊、關務、總務等。

5、資源準備。

組織成型后，各部門就分道去實施資源準備。

生管和需求部門提報人力增補需求。IE、經管根據訂單、崗位人力配置和改善計劃、人力價值度和飽和度、人力成本、設備稼動等對需求進行確認。人資在內調內招不成的情況下，實施對外招募。對于高技術高知識的研發人才，富士康會以“新干班”的名義進行超前儲備與培訓。總務、工安、采購、IE等將對工廠基礎建設、設備的排線安裝進行招商、跟蹤、調試和評估。一般而言，一條通用生產線在3個月內就可以安裝完成；既是專用生產線，從廠房新建到量產，也不到一年的時間就可以完成。

資源準備的瓶頸處在物料流通環節。因為訂單交期太短，砍單，物料變更，生產計劃不當，庫存管控過嚴（完全走JIT或VMI），永無底部的COST

DOWN（降價），已造成供應商怨聲載道，其優秀的供應鏈人才（如物控、采購）離職率非常高，甚至已影響到生產。

6、同步制造與快速爬坡量產。

一般依FCST（需求預測）生產，所以可以節約走程序的寶貴時間。

一般它有數條生產線；并能借用其他部門的機器和人力；在人力配置上，一般是2班或3班24小時不停作業；物料根據需求而不是采購單而到料；且由于其訂單一般較大。所以富士康的同步制造體系產量較大，以配合在產品成熟期快速投放市場。

7、資金獲取與運作。

8、成本節約方案（COST

DOWN）。

9、公關形象。

10、完美的執行力。

11、良好的福利。

12、公關形象。

13、危機浮現。

14、核心競爭力：高工藝水準的生產線四、銷售隊伍和營銷網絡建設銷售隊伍是促進公司成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一。優秀的銷售部門能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。大多數消費品公司在銷售隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對自己的銷售團隊信心十足。零售商無情地相互吞并和在國際上肆意擴張，這樣的環境下，擁有一支有能力又高效率的銷售隊伍去爭奪可見度、貨架位置和促銷活動，對于公司來說太重要了。隨著零售商成長壯大，他們越發在意商品類別的動態變化、商品利潤率、銷售速度、廣告宣傳、消費者行為和利潤他們要求供貨商做得更好。消費品公司必須在繼續兼顧小額銷售客戶的同時，迎合這些需求。銷售隊伍為公司帶來的附加價值必須真真切切，否則就應該精簡或被取代。為了公司能擁有最佳的銷售團隊，下面是應該遵循的步驟：招募需要的而不是已有的。再想依靠傳統方式（如樣品、價目表和訂購單）來提高銷售業績已經不太可能了。然而，大多數銷售隊伍并不具備能適應當今營銷環境的基本技能。銷售人員必須具備經營一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術、品牌、定價和客戶服務等諸方面的知識。下列是評估和招募頂級銷售團隊時需要關注的幾方面特點：1、智力：領會能力，以及迅速處理信息的能力。2、解決問題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經驗中認識問題并且能從中總結出解決問題的分析框架。3、創造力：能夠積極思考，并能提出獨創性意見。4、消費者方面的知識：熱心了解消費者需求和購買行為。5、堅忍不拔的意志：原則性強，能在壓力下保持堅強，敢于堅持有事實依據的觀點主張；并能兼收并蓄。6、綜合能力：有積點成線和跨學科跨領域的綜合能力。7、適應能力：能應對變化的外界情況；能針對復雜問題提出解決方法。8、邏輯思維能力：驗證各種判斷；能夠從一系列實際情況中，分析得出可信的結論。9、溝通能力：能和他人進行條理清楚而又沉著的辯論探討。10、良好的工作記錄：具備優異的背景和工作經驗。如果你現有的銷售隊伍缺少這些特質，不要奢望他們能招聘來具備這些特質的人才，畢竟物以類聚。除了任用你現有的人員，還要尋找你真正需要的人才。這一缺陷是公司管理者最難改正的，唯一的解決方案只有從上層入手。避免倒置的團隊結構。銷售是一門需要經驗傳承的行業。成功的銷售人員是通過向經驗豐富的前輩學習成長起來的。但絕大多數銷售隊伍的組織結構并不能適應這種需求。多數情況下，公司把級別最低的人員派到第一線，而不是按照當前銷售環境的要求來遴選銷售人員。這種做法明顯是不重視一線員工對公司價值主張和投資回報的分析能力。另一方面，地區銷售經理疲于行政瑣事，無暇顧及一線銷售人員。具備一定經驗的銷售人員，往往會晉升到管理層。這就意味著在管理領域經驗不多的人，卻擔當起制定戰略決策的任務。他們總是很快就融合到公司的組織文化中，再也看不到或不能適應競爭環境中的細微變化了。另外，頂尖銷售人員經常會被提升到管理層，盡管他們有可能不適于管理或監督別人。如果獎勵政策能很好地激勵頂尖銷售人員（業績提成比例增長不快，但又不設定上限），那么這些問題的最好解決方案就是鼓勵地區銷售經理重返銷售一線。一方面他們能跟上時代的發展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。公司還需考慮推出一套為期至少12個月的新手培訓項目，向新手們介紹銷售技巧、設定銷售目標并全程提供指導（前兩三個月時間為集中指導培訓）。其目的是在第一線傳播經驗和知識，同時消除管理層管理的中間環節。將薪酬與公司經營相聯系。很少有公司將自己的薪酬制度與公司成長和利潤情況聯系起來。但如果有公司將薪酬制度和公司經營狀況聯系起來，不到六個月公司的銷售業績和利潤水平將大幅提升。有效的薪酬制度，應該將對銷售隊伍的獎勵同公司的發展目標緊密結合起來，精確而又公正地度量銷售業績，激勵每位銷售人員銳意進取，同時還能吸引并留住那些頂級員工。與此相反，一套計劃不周的薪酬制度，可能在不經意間誤導銷售隊伍尋找錯誤的客戶群、開出不必要的折扣或對銷售人員過度激勵。這樣的制度會阻礙團隊發展，妨礙銷售隊伍全面投入向客戶推薦新產品。它還會向銷售人員發出錯誤信號：離開銷售一線才是正確的決定。記住，成功的激勵制度必須精確、公正、簡明。制度的精確性能保證對銷售人員的獎勵完全與其銷售業績掛鉤。公正性能確保同樣的努力可以換來同樣的獎勵。還有制度必須簡明扼要不能超過四五個部分的內容這便于銷售人員理解、權衡和把握。激勵制度必須獎勵業績突出者，并能從獎勵中體現出個人業績優劣。當然，激勵制度也要兼顧團隊的集體業績，因為例如多任務銷售隊伍向零售商推銷多系列的產品時，需要跨行業跨產品的團隊合作。隊伍規模要適應市場變化。多數銷售隊伍的體制過于僵化，不能適應時刻變化的外界環境。市場變化太快，資源的預計需求與實際需求之間的差距，也會變得十分大或變化特別快。為了減輕銷售渠道變化和市場波動所帶來的影響，應該至少每兩年核定一次銷售隊伍的規模。以當前各國不斷變化的零售行業為例，銷售隊伍每兩年至少有20%的工作時間需要重新調整。新產品推出之前，是更新或調整銷售隊伍規模和任務重新部署的另一個關鍵時期。公司經常會在新產品上市之際，投入一半多的銷售力量。結果是，成熟商品被忽視并容易丟掉市場份額。為了避免銷售隊伍過度分散，公司應該在擴充銷售隊伍規模方面多下功夫。針對相對小的和短期的資源缺口，公司可通過調整內部資源來解決例如，調動營銷人員度過經營忙碌時期。對于相對大的和長期的資源缺口，公司可通過與代理商、分銷商進行戰略協商，甚至和非競爭公司達成市場合作協議，從而解決問題。客戶細分方面，靈活性也顯得至關重要。公司從經營和戰略角度進行客戶細分時，往往會發現對關鍵客戶的資源配置不足。為關鍵客戶配置適當資源，能產生比平均分配資源高1.5到2.5倍的收益。對于非戰略性并逐漸萎縮的客戶，公司可以采取外包策略。對于這些客戶，公司主要目標是在確保市場份額的前提下，按照成本效益的原則控制萎縮的局勢。決定每一個銷售領域應配銷售人員的數量，可通過由上到下和由下及上兩種方法來分析。由上到下的方法是，計算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時，就得出了銷售人員的最佳數目。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度如應該聯系多少目標客戶，多長時間應該聯絡一次，每次聯絡需要投入多少時間和完成項目所需的銷售人員的數量。將兩方面結合起來，就能在銷售隊伍的長期和短期規模之間求得最佳平衡。充分利用銷售人員工作時間。銷售人員滿負荷工作時的平均成本對于任何一個公司來說都是一項重要的支出。公司擁有員工的工作時間，因此有必要了解這些工作時間到底是都用到了什么地方。可惜多數情況下，銷售人員交上來的報告總是含糊其詞，看了這些報告經理們更是一頭霧水。工作時間就這樣被黑洞吞掉了。銷售人員經常被繁多的行政瑣事所困。文書工作、預算、內部會議、培訓、出差，還有營銷方面的各種要求都在吞噬著銷售人員本該用于開發客戶的工作時間。為了增加銷售時間，首先要精簡多余或過時的文書。然后考慮集中行政，以獲得規模效益和實用效益。這可能需要更多的資源投入并且工作效率也有可能暫時受影響但這筆投資終究會被證明是值得的。具體做法多種多樣，包括采用旨在精簡繁文縟節的后臺辦公程序，聯絡更多的經銷商來完成展銷活動雇用兼職人員從事低附加值工作（簡單的收發工作），采用IT技術減少手寫文件并推行辦公自動化。要制定一套準確的記錄制度，來統計銷售人員在某項任務中或某位客戶身上，投入或浪費掉的時間。否則，就很難制定出行之有效的薪酬制度，更談不上實現資源優化和工作效率最大化。讓客戶界定附加價值。銷售人員靠一張笑臉和一張甜嘴走遍天下的日子，一去不復返了。現在，大公司開始重新定義品牌，品牌不再只是產品，或是產品形象，而是一種全面的客戶體驗從購買產品，到使用，再到售后服務。銷售人員不再是向外輸送產品的管道，他們被看做（他們自己也會這樣認為）是信息和解決方案的提供者。銷售團隊將會幫助客戶和銷售商，提高他們對產品的體驗感受。世界一流的銷售團隊不再僅推銷產品，他們還要向零售商證明自己的品牌能給客戶帶來他們需要的價值。供貨商和零售商之間的高層對話十分重要，雙方可共享戰略目標，認清共同利益，為資源投入和結果評估設立特定目標和標準。這樣的高層對話必須建立在一種客觀共識基礎上，這一共識來自于雙方端對端的供銷鏈經濟，對目標客戶的消費行為、不滿情緒和內部創新的深刻認識。對于銷售人員來說，留住重要客戶的最佳方法就是提供他們需要的價值。這需要銷售人員認真考慮一些具體問題：創新和新產品，產品類別的創造性展示，或者精簡供銷鏈成本從而降低產品價格。為銷售隊伍配備技術裝備。多數銷售隊伍在技術裝備方面遠遠地落伍于時代。很多銷售人員沒有移動電話、個人電腦、或者無線手提設備。要和客戶及時聯絡，銷售人員必須擁有相應的技術配備。細心的部門經理會發現這種需要的迫切性。在正確的時間里將正確的信息，傳達到銷售人員手中是一件十分復雜的事情，但這正是銷售人員的競爭力所在。除了能提高銷售效益，技術還能提高銷售工作的效率。例如，一家北美公司最近剛投資配備一套新的訂單報價系統，大大縮短了為客戶提供報價的時間。銷售人員在筆記本電腦上輸入客戶信息，通過和系統中心聯系，第二天就可接到報價。公司還可以利用這套系統來統計成功/失敗比率，這些數據會被用于調整報價。裝備了這套系統后，公司面臨兩個選擇：一是裁減銷售隊伍，提升效率；二是重新安排銷售人員的工作時間，以便能進行更多的銷售嘗試。由于后者能夠更好地跟蹤報價的數目和成交的比例，公司決定選擇后者。越來越多的公司開始從實時信息和公司局域網中獲益。無論何時何地，公司都能找到銷售人員。他們能每天對自己轄區里發生的具體情況做出反應。一旦客戶提問，他們馬上就可以用詳細的事實答復客戶，再也不是以前那種讓我先了解一下情況，然后再給你答復。負責銷售的副總裁早上詢問下屬有關競爭者的行動或者脫銷情況，所有數據的收集和比較當天就能完成。為了能創造出這一價值，IT投資應突出重點而謹慎。避免購買昂貴而龐大的IT系統，小額的漸進投資才會擁有更高的成功率。隨著時間的推移，銷售隊伍采用實時信息系統所帶來的價值，便會逐漸增長。確立銷售引領全局的體制。多數公司里，銷售部門總是地位不高無論在聲望、可信度方面，還是在權力方面。公司戰略往往是在沒有銷售人員參與的背景下制定的，政策優先調整也不征求銷售人員意見，公司目標也是在沒有銷售人員建議的情況下確定。銷售人員經常抱怨自己只是被人利用的工具而已，對涉及到他們的規定和目標沒有發言權。盡管這是現狀，但并不意味著將來也得如此。銷售隊伍是公司向世界展示的臉面；他們是聯系客戶和公司的橋梁。在量化銷售隊伍所帶來的價值時，你一定會對銷售隊伍所具有的潛力驚嘆不已。在提高整體工作效率的同時，一支優秀的銷售隊伍能給公司帶來明顯的銷售增長和競爭優勢。記住，一步一步地變革終究能夠積少成多，成就一番大事業。技術培訓

1、對特種設備制造工人進行崗前培訓。了解特種設備基本技術和制造環節要注意的事項。采取集體培訓和個別輔導相結合。

2、對市場營銷人員的培訓。了解市場營銷的方法和策略，提高營銷人員的素質。采取理論培訓和跟班見習相結合。

3、多形式開展培訓活動，通過公司舉辦安全知識及安全技術培訓知識講座，現場技術指導，邀請國家級省級技術領導課堂講授培訓。

第八章項目建設方案一、項目規劃和布局項目規劃項目建設時間為2013年。以科學、全面的規劃作為引領，是保證工程建設質量的前提。各建設項目的建設應嚴格按照國家已批復的項目建設目標和建設任務的內容執行，并在科學定位、合理規劃、瞄準目標、凝練方向、突出重點的原則下進行規劃的細化和完善，制定建設的階段目標，做好工程的節點安排。組織實施三期建設實行項目法人負責制。公司成立“建設領導小組歸口管理。領導小組下設建設辦公室，建設辦公室根據建設領導小組的要求和決策，做好工程建設的組織協調工作及日常事務工作，負責組織立項、檢查評估、直至竣工驗收全過程的管理。工程建設是涉及公司多個職能部門的重要建設工程。各部門在工程建設中應通力合作，協調一致。各建設項目實行項目負責人制。項目負責人的職責是：1、負責提出本項目的建設計劃和建設目標；2、負責提出本項目的投資計劃；3、組織本項目的建設實施，負責工程投資、工期和質量；4、協調本項目的內部關系，解決內部出現的問題；5、提出本項目建設的年度報告、年度統計；6、負責安排本項目接受中期檢查；7、負責提出本項目竣工驗收申請報告及做好驗收評估的各項準備工作。項目管理“建設項目的管理包括項目的立項、審核、批準、執行、檢查、評估、驗收等建設過程的管理，以及建設資金的管理與審計。在國家和地方批復建設計劃范圍內，建設領導小組將本著“成熟一個，建設一個”的項目建設方針，優先安排準備工作充分，建設條件成熟的項目開工建設。各項目啟動程序如下：1、各項目承擔單位提出立項申請，填寫項目申請書，詳細闡述項目的建設意義、建設內容、經費預算、設備購置、預期建設目標等，提供必要的論證材料；2、建設辦公室會同相關職能部門組織專家論證，專家及職能部門簽署意見；3、建設領導小組最終審核批準后，發出開工建設的批復文件，并正式撥款。各項目的建設應嚴格按照開工建設批復文件的內容進行，不得隨意變更。在立項和建設過程中如確需變更，必須向公司有關職能部門和建設辦公室提交相應的申請報告和論證材料，經建設領導小組批準后方可實施，重大變更需報上級審批。確需變更建設內容時，必須堅持以下原則：1、提交有充分變更理由的申請報告和論證材料；2、預期建設目標不能降低：3、批準建設經費額度不得突破。檢查、評估與驗收項目實行年度檢查、中期評估、竣工驗收的制度。檢查每個月一次，各建設項目負責人應提出本月的項目建設總結報告和下一月度的建設計劃．由公司組織相關職能部門對所有立項在建項目進行檢查，并根據檢查結果安排或調整下一月度投資計劃。項目建設中期，配合上級組織的工程中期評估，公司將組織各建設項目的中期評估。由建設領導小組提出評估指標體系，建設辦公室組織實施評估，各建設項目按照評估指標體系和可行性研究報告所提出的階段目標進行自評估，并接受評估。中期評估的結果將作為后期建設的投資和建設規劃的主要依據。項目完成后，將按國家有關規定接受驗收。項目負責人應提交項目總結報告，全面闡述項目的完成情況、己取得的成果和預期產主的效益。建設領導小組組織專家和職能部門，按照驗收標準對項目的建設水平和取得的成果進行預驗收。建設項目的財務管理以及建設項目儀器的購置和管理是項目建設的重要內容和重要環節。第九章投資估算和資金籌措一、投資估算表說明年產量：各類特種設備900臺

總成本：10000萬元稅收：300萬元

銷售收入：16800萬元

利潤：2400萬元內部收益率：59．72％

靜態投資回收期：1．19投資利潤率：16.00％二、項目建設投資估算1、項目投資總額：5000萬2、項目投資估算表年產量：各類特種設備900臺

總成本：10000萬元稅收：300萬元銷售收入：16800萬元

利潤：2400萬元

3、資金來源與籌措自籌資金5000萬元第十章財務評估一、基本參數年產量：各類特種設備900臺

總成本：10000