《大客戶銷售技巧》廈門四美達黃建設2006年09月18日廈門2023/1/261開場白2023/1/262課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關系建設60“(休息) 10“實現銷售30“自我總結30“顧問式銷售30“結束語10“2023/1/263課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現銷售自我總結(休息)顧問式銷售結束語2023/1/264誰是大客戶提問：A、你經常聯系的客戶有幾個？占你客戶群數量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2023/1/265誰是大客戶結論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業額的%100806040202023/1/266誰是大客戶結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。。基本的價格、關注、技術支持客戶的%營業額的%100806040202023/1/267如何發掘20%的客戶方法：投入\產出模型投入產出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2023/1/268四美達重點客戶分類行業：

五大行業（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業（電力、水利、煙草、衛生、制造）2023/1/269誰是大客戶戶小節：大客戶是能能夠給公司司帶來巨大大收益和長長期發展的的一次性或或長期的客客戶。2023/1/510課程介紹紹誰是大客客戶客戶分析析方法客戶關系系建設(休息)實現銷售售自我總結結顧問式銷銷售結束語2023/1/511客戶分析方法法客戶分析的方方法：組織結構關鍵人物應用及項目分分析競爭對手作戰計劃2023/1/512客戶分分析方方法客戶組組織結結構分分析：：例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。2023/1/513客戶戶分分析析方方法法問題題：：以上上面面的的大大學學為為例例，，請請列列出出你你認認為為的的關關鍵鍵人人物物有有誰誰。2023/1/514客戶戶分分析析方方法法客戶戶關關鍵鍵人人物物分分類類：：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2023/1/515客戶戶分分析析方方法法客戶戶關關鍵鍵人人物物分分析析：：形象層決策層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用2023/1/516客戶分析析方法客戶關鍵鍵人物分分析：客戶名單單具體客戶戶的個人人特點客戶的地地位、影影響力關系緊密密程度2023/1/517客戶分析方法法客戶應用及項項目分析：行業的應用水水平、發展趨趨勢客戶自身的應應用水平、面面臨的問題應用特點、采采購方式今年的項目計計劃、資金來來源采購計劃預估估（歷史數據據）2023/1/518客戶分析方方法競爭對手分分析：競爭對手是是誰（品牌牌、實施））與客戶的關關系如何，，合作歷史史對手的業界界形象、口口碑項目經驗、、技術能力力、服務能能力對手的同盟盟軍對手的主要要短板2023/1/519客戶分析方方法制定作戰計計劃的方法法：優勢、劣勢（外）機遇、挑戰（內）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃2023/1/520小結結大客客戶戶銷銷售售TAT法：：T；；Thinking知己己知知彼彼百百戰戰不不殆殆（客客戶戶定定義義及及客客戶戶分分析析））A；；Action做到到、、做做好好T；；Thinking運籌籌帷帷幄幄決決勝勝千千里里2023/1/521課程介紹誰是大客戶客戶分析方法法客戶關系建設設(休息)實現銷售自我總結顧問式銷售結束語2023/1/522客戶關關系管管理客戶分分類：：A、產出B、孵化C、潛在2023/1/523客戶關關系管管理客戶分分類練練習：：請列出出你公公司現現有客客戶中中A、B、C類客戶戶各有有多少少？2023/1/524客戶關系系管理漏斗理論論：潛在孵化產出2023/1/525客戶關系系管理漏斗理論論---三種情情況練習習：假如明天天有三件件事，你你首先選選擇那件件事：1）與一一個A類客戶簽簽訂合同同2）去拜拜訪一個個B類客戶了了解項目目情況3）初次次拜訪一一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛2023/1/526客戶關系的的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2023/1/527客戶戶關關系系的的建建立立客戶戶拜拜訪訪現現場場練練習習2023/1/528“你你所所寫寫、、所所說說、、所所做做的的一一切切要要麼麼對對銷銷售售有有益益、、要要麼麼有有害害””———特特雷雷西西三思思而而后后進進2023/1/529注重重你你留留給給客客戶戶的的印印象象1、、不不要要急急于于求求成成（（硬硬銷銷售售））2、展現現你對客客戶問題題的了解解深度3、為客客戶提出出解決方方案例如：邀請客戶戶參加各各種活動動三思而后后進2023/1/530細節、細細節、細細節1、尊重重客戶的的時間，，一定電電話預約約2、真誠誠、可靠靠，決不不食言。。3、拜訪訪客戶前前準備好好一切可可能用到到的資料例如：拜訪客戶戶“五件件寶”（（名片、、筆記本本、通訊錄、、產品技技術資料料、報價價單）三思而后后進2023/1/531時機就是一切切1、客戶跟進進節奏不宜過過慢2、選擇帶有有個人色彩的的禮品送給客客戶3、每次拜訪訪結束時要讓讓客戶做出某某種承諾三思而后進2023/1/532如何跟進老老客戶1、關注產產品在客戶戶業務使用用情況2、把老業業務變為新新業務3、向其它它客戶推薦薦老客戶的的產品例如：對海關客戶戶的跟進三思而后進進2023/1/533一個敏感的的話題當競爭對手手在客戶中中散布一些些對我們不不利的消息息；當客戶戶總是提到到競爭對手手時；我們們應該如何處處理？保持冷靜的的頭腦2023/1/534積極處理1、當客戶戶提及競爭爭對手散布布的謠言時時，我們要淡然然處之，把把話題轉回回你的拜訪目的。。2、如果客客戶所談及及話題屬實實，應當直直面批評，以幽幽默話語化化解尷尬局局面。保持冷靜的的頭腦2023/1/535充分分準準備備1、、在在拜拜訪訪客客戶戶之之前前，，應應當當預預測測可可能能遇遇到到一切切情情況況，，并并對對敏敏感感話話題題提提前前做做好好準準備備。。2、、對對公公司司的的產產品品或或服服務務充充滿滿信信心心，，并并把把這種種信信息息準準確確傳傳遞遞給給客客戶戶。。保持持冷冷靜靜的的頭頭腦腦2023/1/536對待異議議如果客戶戶一再提提出同一一問題，，這表明明他非常常重視問題題的答案案。此時時我們應應全力以以赴解決決問題，，如能找到到解決方方案，我我們就真真正地贏贏得了客客戶。例如：“9210”工工程中的的“MTBF”問題，新新疆、西藏“維維修網點點”問題題。保持冷靜靜的頭腦腦2023/1/537“銷售售人員員就如如同演演員，，你必必須遵遵照劇劇本，，無論論在何何種情情況下下，說說話都都應該該有個個計劃劃。””——萊萊恩德德保持冷冷靜的的頭腦腦2023/1/538客戶關系的的深入與客戶成成為“朋友友”有目的地收收集客戶的的個人資料料尋找與客戶戶的共同興興趣、愛好好嘗試進入客客戶的社交交圈給客戶提供供“服務熱熱線”請大家介紹紹自己的成成功經驗和和方法。。。2023/1/539客戶關系的的穩定良好的個人人關系不不等于穩穩定的合作作與客戶雙贏贏才能得得到與客客戶穩定的的合作經常與客戶戶在一起也也不一定能能做成生意意2023/1/540客戶關系系的管理理A類客戶B類客戶C類客戶現場管理精細管理記帳管理2023/1/541休息休息十分鐘2023/1/542課程程介介紹紹誰是是大大客客戶戶客戶戶分分析析方方法法客戶戶關關系系建建設設(休休息息)實現現銷銷售售自我我總總結結顧問問式式銷銷售售結束束語語2023/1/543實現銷銷售案例分分析:如何將將B類客戶戶變成成A類客戶戶2023/1/544實現銷銷售“銷售售真理理”:無論你你與客客戶是是何種種關系系，在在機會出出現時時，都都要立立刻去去拜訪訪客戶戶，找出客客戶““熱鍵鍵”。。2023/1/545“熱鍵鍵”的的含義義：最能驅驅動客客戶購購買產產品的的因素素“熱鍵鍵”的的作用用：如果你你在與與客戶戶見面面最初初五分分鐘就就能確定他他的““熱鍵鍵”，，就掌掌握整整個銷銷售進程的的主動動權找出客客戶的的“熱熱鍵””2023/1/546客戶的“熱熱鍵”：宿命論者（（逃避責任任）“熱鍵”———安全感感激人怒者（（時刻捍衛衛自己）“熱鍵”———地位或或權勢審時度勢者者（最怕模模糊不清））“熱鍵”———細節找出客戶的的“熱鍵””2023/1/547客戶的““熱鍵””：（續續）關系通（（以人為為本）“熱鍵””——得得到別人人的贊揚揚充滿愛心心者（無無所畏懼懼）“熱鍵””——坦坦誠找出客戶戶的“熱熱鍵”2023/1/548我們在實際工工作中所遇到到的客戶往往往是混合型；；這就要求每每次與客戶見見面時，花點點時間了解那那種動機居于于支配地位。。找出客戶的““熱鍵”2023/1/549實現銷售關鍵點及推推進：第一時間了了解采購信信息擬訂切實、、可行的用用戶需求解解決方案有效的產品品推薦-揚揚長避短重點人物的的強力攻關關影響客戶的的選型了解競爭對對手的信息息（價格））有效爭取資資源，組合合資源2023/1/550實現現銷銷售售研討討：：用戶戶只只關關注注價價格格，，該該怎怎么么辦辦？？2023/1/551實現銷售售研討：用戶只關關注價格格，該怎怎么辦？？經驗分享享：防患于未未然要給自己己留余地地以客戶以以往經歷歷分析真真正的原原因不要老盯盯住自己己在做什什么……2023/1/552實現銷售售避免什么么輕視客戶戶的需求求，輕視視競爭對對手自己的的失誤誤給對對手機機會結論：：永遠把把這次次機會會當作作第一一次機機會考慮問問題全全面性性,有有好就就有壞壞如果壞壞事真真的出出現了了,把把它變變成好好事2023/1/553課程介紹誰是大客戶戶客戶分析方方法客戶關系建建設(休息)實現銷售自我總結顧問式銷售售結束語2023/1/554自我總結客戶市場情情況分析總總結總結報告（（季度）1、行業、、客戶的環環境變化2、競爭對對手3、成功/失敗案例例總結(平平時的分析析總結)4、經驗總結5、資源需需求向你的老板板展現你的的能力養成習慣,留下軌跡跡2023/1/555課程介紹誰是大客戶戶客戶分析方方法客戶關系建建設(休息)實現銷售自我總結顧問式銷售售結束語2023/1/556顧問問式式銷銷售售效果果關系系強制型報酬型契約型專家型咨詢型2023/1/557顧問問式式銷銷售售方方法法保持持解解決決問問題題的的態態度度和和向客客戶戶推推薦薦合合適適的的解解決決方方案案。。這這是是雙雙贏贏的的解解決決方方法法！！2023/1/558顧問式銷售的的目的顧客不再是上上帝成為你客戶的的商業合作伙伙伴和技術顧顧問持續讓客戶滿滿意并獲取商商業價值2023/1/559顧問式銷售目前能做什么么經驗積累自我能力提升升尋找伙伴2023/1/560課程總總結大客戶戶銷售售TAT法：T；Thinking知己知知彼百百戰不不殆（客戶戶定義義及客客戶分分析））A；Action做到、、做好好、持持之以以恒T；Thinking運籌帷帷幄決決勝千千里2023/1/561心得得體體會會時間間是是最最好好的的老老師師知易易行行難難興趣趣及及對對待待方方式式提升升個個人人發發展展的的空空間間2023/1/562歡迎大家家與我交交流Emailaddress:huangjs@2023/1/563謝謝大家!2023/1/5649、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:09:1118:09:1118:091/5/20236:09:11PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:09:1118:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:09:1118:09:1118:09Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2318:09:1118:09:11January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:09:11下下午18:09:111月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:09:1118:09:1105January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:09:11下下午6:09下下午午18:09:111月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。18:09:1118:09:1118:091/5/20236:09:11PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2318:09:1118:09Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。18:09:1118:09:1118:09Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:09:1118:09:11January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:09:12下下午18:09:121月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/518:09:1218:09:1205January2023