第3頁共3頁2023年?一路走來個?人總結金?牛辭舊歲，?玉虎展宏圖?，伴隨新春?的到來，是?對往年的工?作進行總結?，并對新年?工作進行切?實展望的好?時機，總結?去年工作積?累的經驗，?統籌規劃新?年奮斗的目?標，以期少?走彎路。?一、工作總?結從入職?以來，極大?小小項目經?歷了有__?_多個，不?管是一開始?分配來的項?目還是中途?接手過來的?，總有一些?收獲亦或是?挑戰，為自?己的職業生?涯寫下了難?忘的回憶、?積累了寶貴?的經驗1?、態度決定?一切我曾?經讀過一個?需求分析六?原則的評論?，寫的非常?好，這里我?直接套用。?其第一條原?則就是"永?遠不要顯得?比客戶聰明?"，我們被?派到客戶那?里，為客戶?提供系統解?決方案。在?系統方面我?們是主場，?然后在業務?邏輯上他們?才有最終發?言權，他比?我們更專業?，因此我們?在做需求的?時候，不要?去批評他們?"這不對"?、"那不合?邏輯"等，?我們要做的?是讓客戶愿?意把他想要?的東西說出?來，并盡量?準確地表達?出來。與客?戶的溝通一?定是互相尊?敬的，客戶?信任我們才?會購買我們?的軟件和服?務，如果我?們的服務不?到位他還會?支持我們么??爭取一個?客戶很難，?放棄一個客?戶卻很容易?，大部分客?戶的丟失不?是因為產品?而是由于服?務態度。?比如a客戶?，他們的需?求非常特殊?而且存在很?強的個性化?因素，如果?用我們產品?的思路去理?解客戶的需?求，必然造?成較大落差?。因此首先?得讓客戶說?明白他想要?的東西，我?們清楚的記?錄下來，方?可為下一步?工作做好堅?實的基礎。?2、提供?最優解決方?案客戶的?要求合理么??這個問題?說好回答也?好回答，說?不好回答，?也有其道理?。客戶使用?我們的產品?，當遇到問?題時，他們?總有各種各?樣的想法，?有些想法甚?至可以讓我?們暴跳如雷?。但他仍會?把這些新的?需求反饋給?我們，并期?望我們能夠?在接下來的?產品中能有?所改進，此?時客戶提出?的問題會是?合理的么??答案是肯定?的，"如果?說我們的產?品有問題，?那么首先應?該從我們身?上找原因，?而不是從客?戶那里找答?案"，既然?客戶提出想?法就有其道?理，那我們?就應該盡量?滿足其需求?。這里就暴?露出一個問?題--成本?，歸根結底?還是用__?_來做多少?事的問題，?作為一個合?格的項目經?理，客戶的?預算并不是?我們最大的?障礙，什么?規模的預算?都不會難倒?我們去為客?戶設計一個?符合他的需?求的方案出?來，關鍵是?我們是否認?真去分析用?戶的需求了?。因此我一?直將我們實?施組的人定?義成一個去?做解決方案?的人，而不?只是一個簡?單的實施人?員。原因很?簡單，客戶?要的是自己?能使用系統?達到其預期?的效果，如?果我們無法?達成其效果?，他必然無?法正常使用?系統，何談?結項?幾乎?每一個客戶?都會有各種?各樣的問題?，需要我們?發動思維去?提供的解決?方案。3?、學會說不?學會說不?：對客戶說?不，是一件?需要勇氣和?智慧的事情?。因為一不?小心，就有?可能激怒客?戶，導致被?投訴、以后?的工作沒法?開展等諸多?不好處理的?問題。但是?如果不學會?說不，則又?會給自己、?項目組成員?以及公司帶?來無法預料?的風險、成?本等。在跟?客戶討論一?份需求或系?統使用中的?問題時，不?要著急拒絕?客戶，而是?等他說完，?假裝非常重?視的記錄下?來，最后匯?總并分析所?有的需求，?了解客戶到?底想要的功?能是什么，?想要的結果?是什么，而?后根據其要?求，我們展?開思維或跟?同事討論，?判斷我們是?否有能力為?其提供一套?最優的解決?方案，把客?戶的注意力?引到我們的?方案上來;?如果該方案?客戶也不接?受，那就得?權衡利弊，?認清楚哪些?是我們的底?線，在我們?能完成的范?圍內就盡快?完成，如果?完成不了的?，一定給客?戶一個合理?的理由。另?外我們一定?要跟客戶成?為朋友，可?以首先使某?一位或某幾?位客戶認同?我們