-.z.建筑市場一、總體策略方面建立市場開發策略要與企業總體戰略開展規劃相結合，以企業的整體利益最大劃為前提。企業的總體戰略開展包括，企業的遠期和中期目標、企業的整體產品市場和定位、企業的形象定位等。市場開發戰略首先應對市場進展分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進展整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略開展規劃相結合，例如開發大工程、精品工程、開發聯營工程等方面施工企業要對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現的工程工程新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進展決策。在對戰略規劃時，不能盲目的將簡單的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化開展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。二、根底工作方面要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建立，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。堅持"以市場為導向〞的營銷理念，認真實踐"域、鉆、精、營、合、信〞的經營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過"走出去〞與"請進來〞，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標工程風險評估方法，強化標前評審、經濟與風險分析和工程投標施組前期評審，躲避和化解經營風險。三、投標策略方面1、投標策略方面首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如當地形成的規則，當地的法規，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程工程的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。(1)選擇適宜的工程投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。(2)投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和標準以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進展分析，以便靈活的調整自己的價格。(3)研究招標工程的特點，根據工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質和特點，按工程量變化的趨勢調整單價，制定合理的價位區間，最后根據投標經歷確定投標價。(4)認真參加現場考察和標前會議,針對招標文件中出現的差異進展提問。(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇適宜的投標代理人，均是投標的輔助手段。2、報價策略方面(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業的工程投標，與發包人溝通，為中標創造條件，研讀招標文件，確保投標書實質響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質疑準備。(2)投標時機分析，主要是招標工程根本情況分析，企業自身情況與競爭對手的分析，業主與評標方法分析等方面。(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進展初步報價的靜態分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經濟指標宏觀審核報價的合理性等。(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建立等方法。(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。四、市場開發方面1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍建立市場經營開發體系和專業經營隊伍,搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品構造，有方案有步驟的開發、培育和維護對公司的開展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經歷時機。在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。2、標準企業市場開發制度流程營銷經理通過各種渠道進展信息探索挖掘，然后由專業分析人員進展可行性分析，進展可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程工程是否能夠到達公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義；3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟，客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供給商、分包商、、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在工程前期，通過客戶拜訪活動探求客戶工程意向，在工程在建過程中協助工程管理人員進展協調溝通，及時反應工程意見。當工程完畢后，進展客戶滿意度調查，尋找進一步工程工程合作的可能。企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。建筑施工企業為了應對當前劇烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進展長期工程合作。4、注重市場宣傳，推廣企業品牌施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。五、區域化經營管理及創新方面區域化開展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存開展，是很必要的。區域化經營的優點，有利于調動更多的人員參與經營活動，有