精品文檔文件編號：YLSN/BF/XS/10版號：[A/0]編制：銷售部渠道組審核：胡格吉呼審核：李海可編輯精品文檔審批：李勇日期：2014年12月30日目錄33333.2經銷商設立管理考核原則.............................................................................................6998.1適用范圍.......................................................................................................................138.2評估規則.......................................................................................................................138.3評估項目.......................................................................................................................14可編輯精品文檔1.目的各級人員對經銷商設立、變更、撤銷環節的管理職責，同時本著平等、互惠、長辦法。2.適用范圍：3.經銷商設立管理及考核原則3.1經銷商設立3.1.1新增經銷商月銷售額在100180萬以上自有流動資金，證照齊全；新增經銷商月銷售額在100萬以上（操作傳150萬以上自有流動資金，證照齊全；新增經銷商月銷售額在可編輯精品文檔100200萬以上自有流動資金，證照齊全。3.1.2具有品牌意識，乳制品只經營伊利品牌的；經銷商原則上需具備一年以上快消品的操作經驗，及完善的快消品營銷渠道、銷售網絡。3.1.3月銷額50萬以下，冷庫面積大于10平方米；月銷額50-100萬，冷庫面積大于20平方米；月銷額100萬以上，冷庫面積大于30平方米。有專門開票人員和庫房管理人員。3.1.4必須配置一臺以上冷藏機動車輛。根據市場劃分網點數量，每75個網點（大店除外）需配置1輛非機動車及1名配送人員。3.1.5能積極配合伊利業務人員完成市場規劃和運作。3.1.6經銷商設立需由所在市場業務人員及其直接上級城市經理、區域經理對進情況選擇客戶。3.1.7經銷商設立需確認資質，所在市場業務人員及其直接上級城市經理、區域經理的現場照片，與經銷商審批資質材料一同上報至銷售部渠道組。3.1.8各大區、區域對擬新設立的經銷商，必須采取現場面談、審核的方式進行評選。3.1.9新設立經銷商需提交的資料：3.1.9.1經銷商基礎資料：市場規劃書（市場規劃書中需有3個月詳細的市可編輯精品文檔3.1.9.2提交的相關申請資料上需加蓋經銷商公章，并確認審批表上的客戶銷商自行承擔。3.1.10展及有效整合公司及經銷商資源為原則執行。3.1.11特渠經銷商設立需銷售部特通人員審核、確認。3.1.12分銷商轉為經銷商的設立，該分銷商需連續經營我品半年以上，否則不予設立；3.1.13內容：3.1.13.1市場及交接狀況調查；3.1.13.2目標客戶背景調查：經銷商法人代表背景；經銷商的經營理念、商業道德、誠信度、公共關系與社會責任調查，經銷商是否為一般納稅人；3.1.13.3經銷商資源配置資金實力：銀行存款、現金、股票、債券有價證券等；賃倉庫提供租賃合同；車輛配置：專屬配置的車輛數量，經銷商供我品使用的車輛應為自有車輛，配備冷藏車，并提供機動車行駛證；人員配置：投入我品的專屬人員數量；可編輯精品文檔建筑物類資產需提供產權證；3.1.13.4合作意愿及經營狀況；3.1.13.5經銷商代理產品市場終端運作情況、管理能力及行銷理念；3.1.14保證金的繳納方式：證金額度；經銷商保證金繳納標準：1萬萬3萬5保證金嚴格按照相關規定執行，并與所簽訂合同標準一致；3.1.15經銷商按公司各項標準規范執行；3.2銷商設立管理及考核原則3.2.1經銷商設立問責制管理考核標準：可編輯精品文檔時間長短進行考核，考核標準如下（單元：元）33.2.1.1經銷商問責制考核周期為：每半年度、年度進行考核，責任人：城市經理、區域經理、大區負責人；區域經理、大區負責人連帶100%，南北區副總監連帶轄區30%。3.2.1.2如經銷商因特殊原因未成功設立，區域需上報書面說明，經銷售部查核屬實，免除上述人員考核。3.2.2新設立經銷商如出現以下情況：3.2.2.1經銷商連續3個月銷量未能達成，終端表現不能達標的，則對城市經理給予1000元負激勵/經銷商，區域經理連帶50%。3.2.2.215天日內未進貨則對城市經理、區域經理執行上述相應標準的負激勵。3.2.2.3新設立經銷商的銷售情況由大區按月追蹤并出具通報，并報備至銷予大區渠道經理1000元/經銷商負激勵，大區負責人連帶50%，南北區副總監連帶30%。3.2.3經銷商在設立過程中如出現以下情況：可編輯精品文檔3.2.3.1經銷商設立申請所提報資金、車輛、人員等條件與實際情況存在差異的，或冷庫、車輛、人員、資金暫未到位的，一律不予以設立，并予以區域經理1000元/經銷商的考核，大區經理100%連帶；上報申請資料不齊全或出現錯誤的，據情節給予區域經理500元/經銷商的考核，大區經理100%連帶，南北區副總監連帶30%。3.2.3.2擬設立的經銷商未經批復的，不得借用其他經銷商之名擅自進貨、不報的區域經理處以3000元/經銷商以上的考核，大區經理連帶100%；南北區副總監連帶30%3.2.3.3則對相關大區負責人、區域經理進行1000元/經銷商的考核，南北區副總監連帶30%，銷售部以月度不定期進行抽查。3.2.4商）3.2.4.1直營轉經銷商的終端門店時，提前一個月上報大區，大區渠道進行評估，審核通過后再進行轉戶；銷售不定期進行抽查，如發現未按照規定執行，自行轉戶的區域經理給予2000元負激勵，大區負責人連帶100%，南北區副總監連帶30%。3.2.4.2轉戶過程中要求務必無縫對接，不能出現斷貨或缺貨現象，若有特接的區域負責人給予3000元負激勵，大區負責人連帶100%，南北區總監連帶30%；如轉戶過程中做到無縫對接的，不斷貨或不缺貨的區域負責人給予2000可編輯精品文檔元正激勵，大區負責人連帶100%，南北區副總監連帶30%。4.經銷商變更管理及考核原則4.1損失由經銷商自行承擔；4.2經銷商公司名稱、法人代表同時發生變更的，需提供變更前后法人關系的說及稅務機關提供的相關憑證；4.3經銷商不得以變更形式轉賣經銷權給第三方方式獲取利益，一經查證，將對經銷商及區域相關責任人進行嚴厲處罰。5.經銷商撤銷管理及考核原則5.1當出現以下情況時，區域經理可申請撤銷經銷商的經營資格：5.1.1根據合同規定，連續3個月未達成銷售目標，或未達成季度、年度銷售目標與網點鋪市目標；5.1.2未遵守公司相關的竄貨處罰規定，肆意竄貨，嚴重影響市場秩序；5.1.3合作意愿低，不配合執行公司的銷售政策；5.1.4經銷商市場開拓意識差，不能與公司的經營理念同步發展；5.1.5資金流出現嚴重問題，不能保證正常的業務運作；5.1.6資源配置不能滿足市場需要或公司計劃指標配置的經銷商；5.1.7違反公司規定，經營競品或其它非清真產品；可編輯精品文檔5.1.8不利于市場正常發展的其他情況；5.2經銷商撤銷前給予1--3個月的整改期限，并下達書面整改通知書，整改通如整改無效后，附帶整改通知書、整改報告，進行撤銷，被撤銷的經銷商需在第一時間進行對賬和交接工作。5.3各銷售區域需按月跟進所屬區域內經銷商進貨情況，如經銷商10天內未進貨的，需提報未進貨原因說明，如經銷商無合作意愿，需在15個工作日內上報撤銷手續至銷售部，防止出現不合作經銷商長期未撤銷；如未按規定執行，予以城市經理1000元/經銷商的負激勵，區域經理、大區負責人連帶100%負激勵，南北區副總監連帶30%負激勵5.4市場在擬設立經銷商時，需在原經銷商市場交接、賬務核實、遺留問題處理3個工作日內須將擬設立的經銷商申請材料上報至銷售部渠道組。5.5經銷商撤銷復核方式：5.5.1縣級市場經銷商撤銷必須由城市經理、區域經理進行現場復核。5.5.2地級、省會、重點市場經銷商撤銷必須由區域經理、大區渠道經理、大區經理進行現場復核，銷售部方可簽批。5.6經銷商撤銷需上報資料：5.7經銷商撤銷跟進流程：可編輯精品文檔7個工作日內15個工作日內處理完畢；如未按要求處理完畢的則對第一負責人予以100元/天的負激勵，區域經理、大區經理各連帶50%。6.經銷商試用轉正管理及考核評估標準6.1經銷商自正式設立之日起三個月為試用期，試用期結束15個工作日內，由轉正；6.2考核評估內容：銷售目標、市場建設、經銷商資源配置、配合度、服務水平等；各項指標權重及考核方式：達成及車輛、人配合度高終端表現各得5分輛配送各505合度較好分，得達成計劃得2分512500可編輯精品文檔2否則得0考核方式：試用期間，得分在85分以下的試用經銷商，不予轉正，再給予3個月的試用期，否則取銷其經銷權；綜合得分在85分（含）以上的，給予轉正；6.3新設立經銷商試用期結束后，大區需在15個工作日內完成考核評估并上報500元以上的考核大區經理連帶總監連帶20%；6.4新設立經銷商促銷費用及結案流程均按照《促銷費用結案規定》考核執行；6.5經銷商轉正申請上報銷售部后，再進行復核，如符合公司經銷商轉正規定，方可簽批；7.經銷商設立、變更、撤銷申請報送及審批流程說明7.1各大區渠道負責經銷商管理工作，主要包括：經銷商設立、變更、撤銷申請表的初審、整理、報送、追蹤及反饋等工作，以及大區、區域內經銷商資料檔案的管理工作；7.2經銷商設立、撤銷、變更報審流程：城市經銷商負責人（發起）—城市經理（第1天）—區域經理（第2天）—大區渠道經理（第3天）--大區經理（第4天）—南北區副總監（第5天）—銷67-1112天）---銷售部總監（第14天）—事業部助理總經理（第15天）—銷售部渠道專員（第16天）—財務管理部結算維護中心（錄入ERP系統）7.3經銷商設立流程各環節責任人需在收到申請后在規定的工作時間內進行處可編輯精品文檔理，如出現延誤或申請滯留。對相關責任人按200元/天/經銷商予以考核；7.4大區相關人員在上報經銷商設立、變更、撤銷申請時需認真核對申請中相關簽批；7.5對經銷商設立、變更、撤銷申請，銷售部會結合市場及經銷商實際情況做出相應調整，以實際批復為準；經銷商設立、變更、撤銷相關流程，需嚴格按本規定執行，如發現虛假評估的將對相關責任人員予以5000—1500050%連理者予以降職處理或負激勵考核；8.經銷商經營評估管理標準為有效規范經銷商在日常管理中的各項管理指標，提高合作雙方在思想和行營評估結果，進行整合優化，從而提升雙方整體合作質量與效率。8.1適用范圍本評估辦法適用于酸奶事業部營銷系統所轄各銷售大區的經銷商經營評估。8.2評估規則8.2.1各銷售大區依據半年度、年度周期，分別在6月底，對全國經銷商可編輯精品文檔8.2.2區域針對半年度/年度評估得分低于70分的經銷商，需進行整合優化或進入試用、撤銷程序；8.2.3區域針對半年度/年度評估得分在70分—80分的經銷商制定3個月的整改計劃，并按月檢查整改效果，如未達到整改計劃要求的，需進行整合或優化；8.2.4對于在經銷商半年度/年度評估得分在80分-90分的經銷商，由大區依據銷商提升經營一致性；8.2.5對于在經銷商半年度/年度評估得分在90分以上的經銷商，由大區出具通報表揚，并結合市場實際狀況給2000—10000估工作結束十日內，大區必須將評估結果、考核通報下發到轄區所有經銷商處，并同時抄送銷售部）8.2.6半年度/年度評估門店數量要求：以經銷商為單位進行評估，原則上，現代渠道B類及以上門店，不能低于實際門店數量的80%；傳統渠道C/D類，隨機抽查門店數量不能低于40家，需涵蓋市場所有便利系統，大專類及以上校園網點；8.3評估項目人/車/庫配置、經銷商經營符合性，具體如下：性可編輯精品文檔5513銷售13分3155減1終端1基礎530551經銷4可編輯精品文檔商配置2100220經銷商經5分2營規011經銷5商經5分53營專性08.3.3具體評核細則8.3.3.1銷售達成評估考核：8.3.3.1.1經銷商連續兩個月達成率低于90%的在大區范圍內進行通報、改進；可編輯精品文檔8.3.3.1.2連續三個月達成率低于90%，要考慮進入整合優化程序，由區域經理的，將予整合、優化或進入試用、撤銷程序。8.3.3.1.3各市場的整改目標需根據市場現狀，由區域確認的階段性目標作為考核目標。8.3.3.1.4評估期內銷售額增長率低于上一年度同期銷售增長在0%-10%之間，由大區出具通報，要求改進；對比上一年度同期銷售下降15%以上，直接進入考核、試用、淘汰程序；8.3.3.2終端建設評估考核：8.3.3.2.1市場B類及以上門店SKU數量是否達到本銷售大區渠道分銷標準；8.3.3.2.2市場B類及以上門店存在產品售價是否符合公司規定價格；8.3.3.2.3在B類及以上門店執行陳列標準化達標情況；8.3.3.2.4市場整體新鮮度與競品對比；8.3.3.2.5市場整體鋪市率與競品對比；8.3.3.3經銷商配置評估考核：8.3.3.3.11000配備冷藏車的，要求限期配備，并給予考核3000元；車輛制冷溫度不達標的，要求限期整改，并給予考核2000元；8.3.3.3.2經銷商配備運營我司項目人員數量不達標的，給予經銷商考核1000元；8.3.3.3.3對于長期出現資金短缺、未能及時融資，無法解決資金的經銷商，要可編輯精品文檔現客戶資源與市場規模相匹配的原則；8.3.3.3.4元；冷庫溫度不達標，限期整改，并給予考核2000元；庫房制冷設施不能正常工作的，2000并給予考核1000元；8.3.3.3.5經銷商辦公信息化配置（進銷存軟件/財務軟件/傳真機/打印機/電腦）低于三項的，給予考核1000元；8.3.3.4經銷商經營規范性評估考核：8.3.3.4.1經銷商配備我方運營人員評估期內流失率達到20%以上，區域需高度關注，考慮將經銷商列入淘汰名單；8.3.3.4.2要求經銷商實施專業的薪資績效體系，提升業務人員、導購人員、配送人員對終端拜