第五章保險公司業務經營的主要環節總公司培訓部第五章保險公司經營的主要環節第一節保險銷售第二節保險承保第三節保險理賠第四節保險客戶服務第一節保險銷售保險銷售的定義保險銷售的主要環節保險銷售渠道一、保險銷售的定義

保險營銷的定義（P114)；保險營銷體現的是一種消費者導向型的理念；保險銷售是將保險產品賣出的一種行為，是保險營銷過程中的一個環節保險銷售的意義（P114）（P115-P118)二、保險銷售的主要環節準客戶開拓調查并確認準客戶的保險需求設計并介紹保險方案疑問解答并促成簽約1、準保戶的鑒定2、準保戶開拓的步驟3、準保戶開拓的途徑（一）準保戶開拓有保險需求有交費能力符合核保標準容易接近合格準保戶的四個基本標準1、準保戶的鑒定準保戶的開拓步驟步驟一：獲取盡可能躲的人名步驟二：名單篩選步驟三：建立準保戶信息庫步驟四：拜訪準保戶步驟五：淘汰不合格的準保戶準保戶開拓的途徑陌生拜訪緣故開拓連鎖介紹直接郵件電話聯絡1、分析準保戶所面臨的風險2、分析準保戶的經濟狀況3、確認準保戶的保險需求（二）調查并確認準保戶的保險需求（三三））設設計計并并介介紹紹保保險險方方案案1、、保保險險方方案案的的設設計計既既要要全全面面，，又又要要突突出出重重點點2、、保保險險方方案案說說明明是是指指對對擬擬定定的的保保險險方方案案向向準準保保戶戶作作出出簡明明、、易易懂懂、、準準確確的解解釋釋（四四））疑疑問問解解答答并并促促成成簽簽約約1、、有有針針對對性性地地解解答答準準保保戶戶的的疑疑問問2、、促促成成簽簽約約3、、指指導導準準保保戶戶填填寫寫投投保保單單三、、保保險險銷銷售售渠渠道道保險險銷銷售售渠渠道道是是指指保保險險商商品品從從保保險險公公司司向向保保戶戶轉轉移移過過程程中中所所經經過過的的途途徑徑。。按照照有有無無保保險險中中介介參參與與，，可可分分為為直接接銷銷售售渠渠道道和和間間接接銷銷售售渠渠道道。（（P118)1、、直直接接人人員員銷銷售售2、、直直接接郵郵寄寄銷銷售售3、、電電話話銷銷售售（（撥撥出出與與撥撥入入銷銷售售））4、、網網絡絡銷銷售售（一一））直直接接銷銷售售渠渠道道直接接銷銷售售渠渠道道（（也也稱稱““直直銷銷制制””））是是一一種種能能夠夠使使保保險險公公司司與與消消費費者者彼彼此此進進行行直直接接交交易易的的銷銷售售渠渠道道。。具具體體方方法法有有：：1、保險險代理人人銷售2、保險險經紀人人銷售（二）間間接銷售售渠道簡介銷售售渠道（（也稱““中介制制”）是是指保險險公司通通過保險代理理人、經經紀人、、營銷員員等中介銷銷售保險險產品的的方式。。具體方方法有：：第二節保保險承承保(P121-P124)保險承保保的含義義保險承保保的主要要環節與與程序財產保險險的核保保人壽保險險的核保保一、保險險承保的的含義保險承保保：是指保險險人對愿愿意購買買保險的的單位或個個人（既既投保人人）所提出的的投保申申請進行行審核，作出是是否同意意接受或或如何接接受的決決定的過程二、保險險承保的的主要環環節與程程序核保作出承保保決策繕制單證證復核簽單單收取保費費P121P122P123P123P124（一）財財產保險險的核保保要素（二）劃劃分風險險單位三、財產產保險的的核保P124（一）、、財產保保險的核核保要素素1、保險險標的物物所處的的環境2、保險險財產的的占用性性質3、投保保標的物物的主要要風險隱隱患和關關鍵防護護部位及及防護措措施狀況況4、有無無處于危危險狀態態中的財財產5、檢查查各種安安全管理理制度的的制定和和實施情情況6、檢查查被保險險人以往往的事故故記錄7、調查被保保險人的道德德情況（二）劃分風風險單位1、按地段劃劃分風險單位位2、按標的劃劃分風險單位位3、按投保單單位劃分風險險單位四、人壽保險險的核保P126（一）人壽保保險的核保要要素（二）風險類類別劃分1、年齡和性性別2、體格及身身體3、個人病史史和家族病史史4、職業、習習慣嗜好及生生存環境（一）人壽保保險的核保要要素1、標準風險險2、優質風險險3、弱體風險險4、不可保風風險（二）風險類類別劃分第三節保險險理賠(P129-P141)保險理賠的含含義保險理賠的基基本原則保險理賠的流流程保險理賠：是指保險人在在保險標的發發生風險事故故后，對被保保險人或受益益人提出的索索賠要求進行行處理的行為為。注意：保險理理賠并不等于于支付賠款。一、保險理賠賠的含義P129二、保險理賠賠的基本原則則P1301、重合同、、守信用2、主動、迅迅速、準確、、合理3、實事求是是（一）壽險理理賠的流程（二）非壽險險的理賠流程程三、保險理賠賠的流程P1311、接案2、立案3、初審4、調查5、核定6、復核、審審批7、結案、歸歸檔（一）壽險理理賠的流程1、損失通知知2、審核保險險責任3、進行損失失調查4、賠償保險險金5、損余處理理6、代位求償償（二）非壽險險的理賠流程程第四節保保險客戶服務務(P141-P147)保險客戶服務務的定義保險客戶服務務的主要內容容財產保險客戶戶服務的特別別內容人壽保險客戶戶服務的特別別內容保險客戶服務務：是指保險人在在于現有客戶戶及潛在客戶戶接觸的階段段，通過暢通通有效的服務務渠道，為客客戶提供產品品信息、品質質保證、合同同義務履行、、客戶保全、、糾紛處理、、等項目的服服務以及基于于客戶的特殊殊需求和對客客戶的特別關關注而提供的的附加服務內內容。一、保險客戶戶服務的定義義P141（一）、提供供咨詢服務（二）、風險險規劃與服務務管理（三）、接報報案、查勘與與定損服務（四）、核賠賠服務（五）、客戶戶投訴處理服服務二、保險客戶戶服務的主要要內容P142（一）、制定定方案（二）、重點點落實（三）、特殊殊服務三、財產保險險客戶服務的的特別內容P147（一）、壽險險契約保全服服務（二）、“孤孤兒”保單服服務四、人壽保險險客戶服務的的特別內容P1481、合同內容容變更2、行駛合同同權益3、續收保費費4、保險關系系轉移5、生存給付付（一）壽險契契約保全服務務廣義的保全是是指自人壽保保險契約成立立時起至終止止