長安汽車巡展標準執行手冊長安汽車銷售有限公司市場網絡部目錄：一、巡展的目標與組成二、巡展的執行

1、前期準備

2、中期活動現場控制

3、后期總結跟進三、巡展標準與考核辦法

1、巡展標準

2、巡展審批流程

3、費用標準

4、巡展考核辦法擴大知名度提升口碑1、科學規劃巡展、掃街地點，持續開展活動；2、增加活動的覆蓋面和頻次，提高品牌曝光度；1、增加產品體驗活動來增加潛在用戶和竟品用戶對長安車的了解；2、長安與竟品銷售話術整理；3、長安老用戶的維護，擴大口碑宣傳。目的策略活動目的：通過持續的活動達到迅速提升長安在當地市場的知名度、認知度，最終提高口碑，促進銷售。支持巡展活動靜態展示掃街派發現場服務試乘試駕產品功能的演示或互動游戲巡展活動組成：巡展定義：巡展是指通過深入目標市場，開展現場宣傳達到廣告促銷效果的一種宣傳活動。他具有針對性強、精細化、覆蓋廣、信息到達率高等優點。目錄：一、巡展的目標與組成二、巡展的執行

1、前期準備

2、中期活動現場控制

3、后期總結跟進三、巡展標準與考核辦法

1、巡展標準

2、巡展審批流程

3、費用標準

4、巡展考核辦法二、巡展的執行1、前期準備巡展的目標策劃巡展目標市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓物料的準備客戶的邀約信息發布巡展是一個持續性、系統性的市場活動，活動前商家要進行SWOT分析并根據分析，制定自己巡展的目標，規劃巡展的地點，并排出執行計劃。執行計劃以月為單位編排，明確目標。示例見下：活動現場目標：收集30個潛在客戶和競品用戶的真實有效資料；完成20份市場調研有效問卷；巡展現場達成銷售1臺；巡展中完成20位競品用戶的接待；

長期目標（需定期舉行）：當地市場占有率提升1%；展廳日平均來店人數增加3個人次或來電增加5人。優勢:經銷商或產品與別人相比具有的獨特的優點及長處劣勢:公司或產品與別人相比的不足之處機會:整個市場環境給我們提供哪些機會威脅:整個市場環境中對我們不利的地方SWOT分析二、巡展的執行1、前期準備巡展的目標策劃巡展目標市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓物料的準備客戶的邀約信息發布在活動地點規劃上應該重點選擇：1、微車需求量大的市場；2、竟品用戶集中的市場進行巡展；原因:活動目標更明確，增加與潛在用戶和竟品用戶交流機會，活動更有針對性，容易在潛在用戶和竟品中提高長安的知名度；3、總部每季度通過對市場容量、長安與競爭對手占有率進行分析，確定出各省的重點巡展市場，并于每季度以表格形式發放到銷售服務大區；4、各區域保證每季度對同一個重點縣級市場最少開展六次巡展活動。二、巡展的執行1、前期準備巡展的目標策劃巡展目標市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓物料的準備客戶的邀約信息發布車型的選擇原則1、長安汽車有新品推出或對某產品進行大力促銷時，會對各區域的巡展車型做出要求；2、在沒有新品推出或針對某產品進行大力促銷時，各區域應針對目標市場競爭對手銷量好的車型挑選出長安相應車型開展巡展；3、市場網絡部將于每季度分析出重點巡展市場長安的應對車型，并發放到各銷售服務大區。1、前期準備巡展的目標策劃巡展目標市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓物料的準備客戶的邀約信息發布展示地點選擇：1、路線和時間安排盡量合理，用較少的路走盡量多的鄉鎮。制定路線者對當地的路線等情況必須熟悉。

2、經過鄉鎮的日期盡量選擇在當地趕集、節日等人氣較旺的日期。3、巡展路線的申報實例如下：

1、前期準備巡展的目標策劃巡展目標市場選擇巡展車型選擇巡展路線選擇巡展場地的選擇培訓物料的準備客戶的邀約信息發布展示地點選擇：

1、我們在選擇場地的時候應該盡量考慮可以做試乘試駕和產品功能展示的地方。（通過用戶對長安產品的體驗，提高長安的認知度）2、場地選擇一般以下為主：各類批發市場、集貿市場、建材市場、商鋪集中處、城郊結合的營運站點等。3、地點開闊，視線良好，易于布置和人氣聚集。4、場地選擇應該在活動前5天進行勘測并和相關部門溝通確定活動地點。1、前前期期準準備備好的的方方案案需需要要良良好好的的執執行行，，培培訓訓有有利利于于執執行行，，通通過過培訓讓讓活動動人員員明確確各自自的工工作職職責和和工作作內容容，明明確活活動目的的有利利于提提高活活動效效果。。培訓重重點：：1、活動動地點點市場場分析析；2、活動動目的的、策策略，，針對對性的的策略略；3、活動動流程程；4、工作作內容容、分分工與與職責責；5、針對對巡展展地區區用戶戶特征征有目目的的的銷售售話術術討論論和提提煉；；6、應該該是所所用人人員都都參加加培訓訓（包包括服服務））；7、巡展展前3天完成成培訓訓。巡展的的目標標策劃劃巡展目目標市市場選選擇巡展車車型選選擇巡展路路線選選擇巡展場場地的的選擇擇培訓物料的的準備備客戶的的邀約約信息發發布1、前期期準備備通過物物料在在活動動現場場的應應用可可以增增加活活動的的氣氛氛，積累更更多的的人氣氣。07年我們們對物物料要要求更更加規規范。。在物料料準備備階段段應該該注意意以下下問題題：1、列出出清單單，檢檢查制制作與與到位位；2、分配配專人人負責責；3、考慮慮擺放放和懸懸掛的的難度度并提提前采采取應應對措施；；4、活動動所需需物料料必須須保證證規范范、整整潔；；5、按時時間節節點檢檢查物物料準準備進度；；6、物料料準備備規范范參照照巡展展活動動考核核表。。巡展的的目標標策劃劃巡展目目標市市場選選擇巡展車車型選選擇巡展路路線選選擇巡展場場地的的選擇擇培訓物料的的準備備客戶的的邀約約信息發發布1、前期期準備備邀約用用戶參參加意意義：：增加加現場場的人人氣，，可以以擴大大巡展展的活活動效果。。客戶邀邀約的的對象象：老老用戶戶、潛潛在用用戶、、竟品品用戶戶。以潛在在用戶戶和竟竟品用用戶為為主（（特別別是落落后市市場））。邀約方方式：：1、電話話和當當面邀邀約；；其中中老用用戶通通過在在展廳廳信息息人員以電電話和和短信信的方方式執執行；；2、潛在在和竟竟品用用戶通通過銷銷售顧顧問在在掃街街的時時候邀邀請。。用戶邀邀約應應注意意以下下問題題：①、邀邀約用用戶應應該分分布在在展示示地點點周圍圍；②、要要讓被被邀約約的用用戶知知道有有禮品品送；；③、邀邀約要要進行行確認認，并并估計計客戶戶到達達數和和禮品品配備備；④、用用戶邀邀約要要在活活動前前兩天天進行行，活活動前前一天天確認認。巡展的的目標標策劃劃巡展目目標市市場選選擇巡展車車型選選擇巡展路路線選選擇巡展場場地的的選擇擇培訓物料的的準備備客戶的的邀約約信息發發布1、前期期準備備1、有條條件的的經銷銷商可可以在在巡展展前對對活動動進行行線上上宣傳比比如：：報紙紙、軟軟文和和廣播播等活活動信信息告告知；；2、活動動前一一天進進行活活動邀邀約。。有條條件的的可提提前對對活動動區域進行行掃街街宣傳傳；3、活動動前兩兩天，，短信信通知知當地地用戶戶。巡展的的目標標策劃劃巡展目目標市市場選選擇巡展車車型選選擇巡展路路線選選擇巡展場場地的的選擇擇培訓物料的的準備備客戶的的邀約約信息發發布2、現場場執行行現場布布置現場人人員安安排信息收收集掃街派派發現場服服務試乘試試駕產品功功能的的演示示或互互動游游戲銷售話話術做好現現場布布置能能將活活動區區域與與周圍圍明顯顯區分分開，，容易易積聚聚人氣氣。現場布布置應應該注注意以以下問問題：：1、現場場要規規范、、合理理，能能體現現活動動的專專業；；2、區域域劃分分明確確、并并有明明顯標標識（（產品品展示示、銷銷售接待、、服務務接待待等））；3、物料料清單單請參參考巡巡展活活動考考核表表。注意人人、車車、物物的安安全2、現場場執行行現場布布置現場人人員安安排信息收收集掃街派派發現場服服務試乘試試駕產品功功能的的演示示或互互動游游戲銷售話話術1、參與與活動動人員員：統一著著裝、、佩帶帶工作作牌；；根據分分工將將自己己的工工作用用品準準備好好（文文件夾夾）；；堅守崗崗位，，主動動熱情情接待待客戶戶。注意人人、車車、物物的安安全2、現場場執行行現場布布置現場人人員安安排信息收收集掃街派派發現場服服務試乘試試駕產品功功能的的演示示或互互動游游戲銷售話話術信息收收集是是巡展展當中中最重重要的的部分分，通通過信信息的的跟蹤促進進銷售售的達達成。。還可可掌握握當地地市場場狀況況。老用戶戶信息息：在在市場場的巡巡展中中老用用戶可可以增增加人人氣，通通過對對他們們車輛輛檢測測與發發禮品品，增增加忠忠誠度度，因此，，活動動的時時候盡盡量讓讓他們們感受受到做做為長長安用用戶的優越越性。。潛在用用戶信信息：：銷售售人員員對到到現場場來看看車的的用戶戶和在掃街街中有有過咨咨詢的的用戶戶進行行詳細細的記記錄，，然后后跟蹤。竟品用用戶信信息：：銷售售和服服務人人員對對竟品品用戶戶進行行禮品發放放和車車輛檢檢測，，并介介紹長長安品品牌的的優勢勢，影影響他們的再購車車考慮。問卷調查：有有條件時，可可以對到活動動現場的用戶戶進行問卷調查。。或者在掃街街派發時做。。但要注意控控制調查時間，以以免引起用戶戶反感。調查問卷樣本本如下：（此調查結果果商家每月底底返給所屬大區，大大區市場經理理整理后于次次月5日前交市場網絡部營銷銷策劃室）注意人、車、、物的安全2、現場執行現場布置現場人員安排排信息收集掃街派發現場服務試乘試駕產品功能的演演示或互動游游戲銷售話術掃街：最好是是在活動前三三天開展掃街街派發，如果果不能提前則則應安排在活活動中開展。。注意：保證現現場用戶看車車接待前提，，安排銷售人人員進行派發發。服務支持持人員不參加加。信息整理：1、掃街人員在在掃街結束后后統計資料發發放的數量。。2、統計咨詢或或有意向購買買車的用戶，，并將他們的的信息整理出來，做做為潛在用戶戶登記造冊，，安排人員進進行跟蹤回訪。3、對拜訪過的的商鋪進行分分級管理、統統計，以利下下次拜訪中提高掃街街效率和成功功率。注意人、車、、物的安全2、現場執行現場布置現場人員安排排信息收集掃街派發現場服務試乘試駕產品功能的演演示或互動游游戲銷售話術現場服務，主主要以提升服服務形象為目目的，除了進進行長安老用用戶維護以外外，希望對竟品用用戶車輛也進進行免費檢測測，以此來提升老老用戶的忠誠誠度和竟品用用戶對長安服服務的好感，，營造口碑。。服務應該注意意：A、樹立專業的的形象，通過過工具、服務務車、規范的的穿著與操作流程等等來體現；B、服務人員要要求：較強語語言表達能力力和溝通能力力，具有一定的維修修服務能力，，現場注意和和用戶溝通。。注意人、車、、物的安全2、現場執行現場布置現場人員安排排信息收集掃街派發現場服務試乘試駕產品功能的演演示或互動游游戲銷售話術現場用戶的試試乘試駕是提提升長安產品品認知度最直直觀最有效的的手段，對于于弱勢市場的的巡展，應該該強調盡量開開展。以增強強用戶對產品品的體驗。試乘試駕注意意事項：1、對試駕人員員的標準認定定，并要簽定定試駕協議；；2、派銷售顧問問全程跟蹤，，并對車輛進進行講解；3、收集試駕用用戶信息，并并進行跟蹤；；4、對于車型不不能滿足的用用戶，介紹到到展廳參加試試駕；5、給參加試乘乘試駕的用戶戶發放禮品。。注意人、車、、物的安全2、現場執行現場布置現場人員安排排信息收集掃街派發現場服務試乘試駕產品功能的演演示或互動游游戲銷售話術通過巡展中開開展產品功能能的展示和活活動游戲，有有助于提升用用戶對長安的的認識和了解解。產品功能展示示：可以將長長安的一些特特點通過直觀觀的方式展現現給現場的觀觀眾，比如，，長安之星2代上市后，可可以根據新車車空間大的特特點組織人員員或貨物進行行裝載活動，，體現它的空空間。活動游戲：互互動游戲是在在人氣不足的的時候結合禮禮品的派發開開展，目的是是增加人氣。。比如活動游游戲中開展有有獎問答，可可以讓現場的的用戶更加了了解我們的品品牌、了解我我們的產品。。從而達到擴擴大長安知名名度目的。注意人、車、、物的安全2、現場執行現場布置現場人員安排排信息收集掃街派發現場服務試乘試駕產品功能的演演示或互動游游戲銷售話術針對用戶特征征，提煉出有有針對性銷售售話術，在與與用戶交流中中注意靈活使使用，關于銷銷售話術可以以從以下方面面準備：1、品牌方面：：知名品牌，，品質好，產產品豐富，目目的是增強用戶的的信賴。2、產品方面：：主要是主流流產品與竟品品比較（外觀觀、功能、性能等等）。3、價格方面：：從質量穩定定性和使用成成本方面談長長安性價比高，有有助于用戶認認同長安價格格。4、服務方面：：談長安的親親情服務，讓讓用戶使用放放心。5、商家方面：：談商家的承承諾，實力等等有助于提高高用戶對商家了解解和信任。在培訓時進行行話術培訓，，在活動現場場靈活應用。。巡展話術參看看以下模版（產品話術以以總部發放版版本為標準））注意人、車、、物的安全3、巡展總結執行效果評估估執行的不足和和改進措施活動后期信息息整合及跟蹤蹤目標分析法：：根據巡展前前設立的原始始目標，對照照執行的效果果，并認真總總結為什么有有的指標沒有達到，，有的指標超超出了預想。。將不足的地地方歸納起來來進行討論，，并形成下階階段執行的改進措施施。3、巡展總結執行效果評估估執行的不足和和改進措施活動后期信息息整合及跟蹤蹤統計現場銷售售量及收集的的客戶資料信信息量；參與活動的客客戶信息資料料，安排專門門人員統一整整理；甄別客戶信息息，整理歸類類；根據整理好客客戶類別，劃劃分給相應的的銷售人員進進行跟蹤服務務；銷售人員根據據資料，對客客戶針對性銷銷售，并做跟跟蹤服務記錄錄；市場部門把收收集到的相關關信息匯總做做統計分析。。另：對于在在巡展中的的調查問卷卷結果商家家每月底分分析整理后后報送所屬屬大區，大大區市場經經理整理綜綜合后于次次月5日前交市場場網絡部營營銷策劃室室）目錄：一、巡展的的目標與組組成二、巡展的的執行1、前期準備備2、中期活動動現場控制制3、后期總結結跟進三、巡展標標準與考核核辦法1、巡展標準準2、巡展審批批流程3、費用標準準4、巡展考核核辦法1、巡展標準準靜態展示掃街派發現場服務試乘試駕一類巡展：：靜態展示掃街派發二類巡展：：現場服務靜態展示掃街派發三類巡展：現場服務單一服務下下鄉：產品功能的演示或互動游戲必做項目+產品功能的演示或互動游戲+選做項目各地區根據據當地實際際市場情況況選擇下列列巡展形式式。在我們的弱弱勢市場，，建議選擇擇一類巡展展；在我們的強強勢市場，，建議選擇擇二類巡展展；三類巡展是是經銷商應應經常開展展的巡展活活動。2、巡展審批批流程（總總部策劃的的巡展活動動）市場網絡部大區商家1234下達計劃批準制定方案報批審核方案執行方案材料備案5未批準6開展活動并并總結資料料信息備案及及分析2、巡展審批批流程（大大區策劃的的巡展活動動）大區商家1234制訂方案消化方案執行方案上報活動材材料有異議5無異議6市場網絡部備案信息分析及及材料備案案備案2、巡展審批批流程（商商家自行策策劃的巡展展活動）商家大區1234制訂方案審核方案執行方案上報活動材材料未批準批準市場網絡部56備案信息分析及及材料備案案三、巡展標標準與考核核3、費用標準準每輛車每100公里的巡展展費用原則則上不超過過75元，包含油油費、過路路費、停車車費、養路路費等相關關費用。除此以外產產生的費用用不計入巡巡展費用。。三、巡展標標準與考核核3、巡展考核核辦法照片要求考核說明：：1、大區隨時時抽查商家家的巡展活活動質量，，并納將活活動入CDOS考核。2、經銷商將將所有做的的巡展總結結電子版本本準備好，，以備大區區或總部抽抽查。對抽抽查中發現現的不合格格巡展活動動，將按商商務政策相相關要求進進行CDOS罰分處理，，并對相關關責任人進進行處罰。。3、商家配合合總部策劃劃的全國性性巡展以及及配合銷售售服務大區區開展的區區域巡展，，其費用都都可進入C—DOS廣告促銷費費指標。謝謝大大家!文化的長安安期待你魅力的長安安期待你激情的長安安期待你9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:23:5213:23:5213:231/1/20231:23:52PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2313:23:5213:23Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:23:5213:23:5213:23Sunday,January1,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2313:23:5213:23:52January1,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。01一月20231:23:52下午13:23:521月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:23下下午午1月月-2313:23January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/113:23:5213:23:5201January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:23:52下午午1:23下午午13:23:521月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:23:5213:23:5213:231/1/20231:23:52PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2313:23:5213:23Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。13:23:5213:23:5213:23Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2313:23:5213:23:52January1,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20231:23:52下午午13:23:521月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:23下午午1月-2313:23January1,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎