Part2：實務篇

第10講展覽會營銷

——展會產品定價與技巧

一、展位價格二、廣告宣傳價格三、贊助價格四、入場券價格第一節會展產品價格體系展會成本收入預算收入類：展位費收入、門票收入、廣告和企業贊助和其它相關收入成本類：展覽場地費用、展會宣傳推廣費、招展和招商的費用、相關活動的費用、辦公費用和人員費用、稅收和其他不可預測的費用。并由此構成最終利潤。一、展位價格

展位招商是展覽營銷業務的核心工作展位銷售收入是會展企業最主要的收入來源。2009中國國際鋁工業展－展位價格標準展位（3m×3m=9m2）室內光地（不低于36m2）

國內企業13800RMB/個1400RMB/m2展期

合資企業20000RMB/個2200RMB/m2展期

外資企業3800USD/個360USD/m2展期標準展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V電源插座一個、咨詢桌一張、折椅兩把

光地配置光地只提供相應面積之空地，雙開口展位加收20%費用會務費500元/人用于會議資料、午餐、紀念品等；其它展品運輸、住宿等事宜。將以參展商手冊為準二、廣告價格組展商挖掘了哪些宣傳平臺？這些宣傳平臺為什么會定出不同的價格？2009中國國際鋁工業博覽會

——市場宣傳機會二、廣告價格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質量的目標客戶越多，廣告商愿意支付的廣告費用也越多，反之亦然。展會中不同廣告媒介的宣傳效果不同，決定展覽會中的廣告宣傳方案中，不同宣傳平臺對應著不同的價格體系。三、贊助價格贊助產品是會展營銷人員的重要銷售對象。贊助價格的高低與展覽會的影響力、贊助商數量、贊助類別等因素有關。二、贊贊助價價格案例：：2005年廣廣州博博覽會會廣告告贊助助方案案贊助類型贊助金額（萬元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開幕式贊助50開幕晚會贊助40鳴謝單位10祝賀單位5思考問問題組展商商為什什么將將贊助助劃分分為不不同類類型？？不同類類型的的贊助助商項項目為為什么么價格格會有有所不不同？？入場券券價格格上海““奢侈侈品””展入入場券券200元元一張張前期已已發出出了4000張張邀請請函給給國內內外知知名企企業家家，來來觀看看展覽覽的大大多是是身價價頗高高的富富豪，，對于于200元元的門門票并并不在在意，，展品品動輒輒數百百萬元元的價價格令令普通通百姓姓望而而卻步步。。展覽門票票趣談在我國，，展覽門門票與旅旅游景點點的門票票發展基基本相似似，20世紀紀50年年代中國國第一代代展覽館館的門票票已屬珍珍品；60-70年代代中國第第二代展展覽館基基本不用用展覽門門票；80年代代改革開開放以來來中國第第三代展展覽館逐逐漸出現現，展覽覽門票設設計進入入發展期期，較多多體現實實用性；；90年代代以來我我國展覽覽業蓬勃勃發展，，門票的的設計水水平不斷斷提高，，較多體體現藝術術性，收收藏者也也逐漸增增加；進入新世世紀展覽覽門票的的信息化化、現代代化含量量提高，，并逐步步與國際際接軌。。展覽門票票與展覽覽館的門門禁系統統有著密密切的關關系，一一般的展展覽館都都采用人人工檢票票，而隨隨著現代代科技的的發展，，人工逐逐漸被機機械和電電腦所取取代。廈門國際際會議展展覽中心心在“第第四屆中中國投資資貿易洽洽談會””上使用用條形碼碼門禁系系統進行行管理，，通過印印在參觀觀券上的的條形碼碼在門口口機上感感應橫桿桿轉動一一次后，，即將進進入觀眾眾的相關關資料和和數量錄錄入電腦腦，這是是全國第第一個展展館最先先使用該該系統，，既節省省了檢票票人員又又可獲得得大量的的數據資資料。1999年10月5日日至10日在深深圳舉辦辦的“中中國國際際高新技技術成果果交易會會”上，，主辦單單位制作作了全國國第一張張電子卡卡展覽門門票，為為全國規規模最大大的高科科技交易易會增添添了色彩彩。2002年第四四屆航展門票第二節會會展產產品定價價方法一、成本本導向定定價法二、需求求導向定定價法三、競爭爭導向定定價法案例1：：2007年某某德國展展覽會成成本計算算每個標標準展展位成成本3662.78歐元元/9平平米假定辦辦展機機構的的目標標利潤潤率為為10%；；則標標準展展位合合理定定價不不低于于4029歐元元/9平平米一、成本導導向定定價法法是以以產品品的總總體成成本為為定價價中心心依據據，是是企業業常用用的定定價方方法。。（一））成本本加成（二）目標收益定價（一））成本本加成成定價價指產品品的價價格由（二）目標收益定價在制定展會價格時，使展位的售價能保證辦展機構達到預期的目標利潤率。目標利潤率定價法著眼于舉辦展會的總成本來定價，前面提到的成本加成定價法則是著眼于單位展位的成本來定價的。主要是是從參參展商商的角角度出出發，，著重重考慮慮參展展商對對展會會價格格的期期望和和接受受程度度，并并根據據參展展商對對展會會的反反應和和接受受能力力來制制定展展會價價格。。二、需需求導導向定定價法法（一））市場場認可可價值值定價價法以參展展商對對展會會的認認可程程度和和認可可價值值而不不是以以舉辦辦展的的成本本為定定價基基礎的的一種種定價價方法法。（二））需求求差別別定價價法根據市市場需需求強強度的的不同同而定定出不不同的的價格格，所所定出出來的的價格格的差差別與與展會會展位位成本本之間間沒有有直接接的關關系。。以顧客客為基基礎的的差別別定價價以展位位區域域為基基礎的的差別別定價價以時間間為基基礎的的差別別定價價（三））需求求心理理定價價法根據消消費者者的消消費心心理特特點來來確定定展會會價格格的一一種辦辦法106屆廣廣交會會———展位位價格格展位按按光地地和標標準展展位兩兩類形形式出出租，，光地地展位位價格格為3000元元人民民幣/平方方米，，標準準展位位（9平方方米，，含標標準展展具配配置））價格格為30000元人人民幣幣。為支持境外企企業參展，進進口展區的展展位價格按免免費和7.5折兩種標準準對境外參展展商給予優惠惠，具體為：：（1）對聯合合國公布的最最不發達國家家的參展商，，給予免收展展位費的優惠惠。（2）其他國國家和預定2009年秋秋季廣交會展展位/申請106屆廣交交會攤位地區區的參展商按按定價7.5折優惠，即即光地價格為為2250元元人民幣/平平方米，標準準展位（9平平方米，含標標準展具配置置）價格為22500元元人民幣。展位定價技巧折扣定價技巧單次認購面積折扣累計展位面積折扣團體認購面積折扣差別定價技巧不同位置不同價格不同時間不同價格不同客戶不同價格不同類型不同價格（一））折扣扣定價價技巧巧單次認認購面面積折折扣累計展展位面面積折折扣團體認認購面面積折折扣（一））折扣扣定價價技巧巧1、單單次認認購面面積折折扣案例一一：2005年年中國國國際際鋁工工業展展覽會會價格格折扣扣方案案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過100平方米資料來來源：：2005年中中國國國際鋁鋁工業業展覽覽會招招展材材料，，內容容有刪刪節。。（一））折扣扣定價價技巧巧2、累累計展展位面面積折折扣（二））差別別定價價技巧巧不同類類型不不同價價格不同位位置不不同價價格不同時時間不不同價價格不同客客戶不不同價價格二、差差別定定價技技巧1、不不同類類型不不同價價格第17屆中中國國國際鐘鐘表珠珠寶禮禮品展展覽會會展位位類型型及報報價展位類型展位說明展位價格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標準展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標準展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面擋板（標準展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（標準展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（除標準展位配置外，含5個高柜）16000元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起訂）2、不不同位位置不不同價價格2006上上海國國際專專業燈燈光音音響設設備與與技術術展覽覽會展展位報報價方方案區域/類別光地價格標準展位價格（3米*3米）優越區（顯要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通區1400元/平方米17000元/9平方米國內區880元/平方米8800元/9平方米（二））差別別定價價技巧巧展臺類類型R行列列式展展臺E角式式展臺臺K頭式式展臺臺B方塊塊展臺臺（二））差別別定價價技巧巧3、不不同時時間不不同價價格2006第第二屆屆大連連國際際動力力傳動動與控控制、、空壓壓機暨暨通用用零部部件制制造裝裝備展展覽會會價格格優惠惠方案案優惠條件優惠措施2005年12月31日前參展惠贈免費會刊彩色廣告1頁或原展位價格優惠15%2006年3月30日前參展惠贈免費會刊黑白廣告1頁或原展位價格優惠10%（二））差別別定價價技巧巧（三））針對對消費費者心心理的的定價價技巧巧1、尾數定定價法2、分級定定價法3、聲望定定價法4、招徠定定價法5、習慣定定價法三、競爭導導向定價法法這種定價辦辦法，是根根據競爭的的需要，以以與本展會會有競爭關關系的展會會的價格作作為本展會會定價基礎礎的一種定定價辦法。。（一）隨行行就市定價價法是辦展機構構依照本題題材展會或或者是本地地區展會的的一般價格格水準來制制定本展會會價格的一一種方法。。（二）滲透透定價法是以打進新新市場或者者是擴大市市場占有率率、加強市市場地位為為目標的一一種定價方方法，這種種定價方法法，是完全全根據市場場競爭形勢勢的需要，，不考慮辦辦展的成（三）投標定價法是辦展機構根據競爭者可能的報價為基礎，兼顧自己應有的利潤所采用的一種定價辦法。投標定價法在有些展會的主辦權需要通過投標的方式來取得的時候被廣泛使用。思考從因特網上上搜集一個個展覽會的的價格方案案，利用所所學知識分分析一下這這個方案采采用了哪些些定價技巧巧，并談談談你對如何何改進這個個價格方案案的看法。。TheEnd運籌帷幄成成本優優先觀念與方方法9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:41:0720:41:0720:411/1/20238:41:07PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:41:0720:41Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:41:0720:41:0720:41Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:41:0720:41:07January1,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。01一一月月20238:41:08下下午20:41:081月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:41下下午午1月月-2320:41January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/120:41:0820:41:0801January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:41:08下午午8:41下午午20:41:081月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:41:0820:41:0820:411/1/20238:41:08PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:41:0820:41Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:41:0820:41:0820:41Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:41:0820:41:08January1,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月20238:41:08下午午20:41:081月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月238:41下下午午1月月-2320:41January1,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/120:41:0820:41:0801January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:41:08下午8:41下下午20:41:081月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。20:41:0