學(xué)習(xí)目標(biāo)：

理解三種定價(jià)的基本方法，重點(diǎn)掌握損益平衡法；掌握定價(jià)策略；了解價(jià)格調(diào)整。第八章給產(chǎn)品定價(jià)1一、定價(jià)策略——影響定價(jià)的因素1、定價(jià)目標(biāo)

①利潤(rùn)最大化②提高市場(chǎng)占有率③預(yù)期投資收益率④適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)⑤維持生存⑥保護(hù)環(huán)境22、企業(yè)營(yíng)銷組合策略

由于價(jià)格是營(yíng)銷組合的因素之一，所以定價(jià)策略必須與產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)、分銷和促銷策略相匹配，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合。例如，為了使中間商樂(lè)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品，應(yīng)在價(jià)格中包含較大的貿(mào)易折扣，使中間商有利可圖。3、產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)格的最低限度。產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、分銷和促銷的所有支出，并補(bǔ)償企業(yè)為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。因此，成本是影響定價(jià)決策的一個(gè)重要因素，許多企業(yè)力圖降低成本，以期降低價(jià)格，擴(kuò)大銷售和增加利潤(rùn)。34、企業(yè)的定價(jià)組織

企業(yè)必須決定由誰(shuí)或哪個(gè)部門負(fù)責(zé)制定價(jià)格。小型企業(yè)通常由最高層管理者負(fù)責(zé)定價(jià)；大型企業(yè)則可由部門經(jīng)理或產(chǎn)品線經(jīng)理負(fù)責(zé)定價(jià)。在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)用品的企業(yè)中，產(chǎn)品的銷售價(jià)格可由推銷人員與用戶在一定幅度內(nèi)協(xié)商議定。5、市場(chǎng)和需求的性質(zhì)

成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，而產(chǎn)品價(jià)格的最高限度則取決于市場(chǎng)需求。

在不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件下的定價(jià)。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不同，即定價(jià)的客觀環(huán)境不同，企業(yè)定價(jià)的自由程度也不相同。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可分為四種類型：完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷和完全壟斷。思考：上述四種定價(jià)的自由程度如何排列？

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值的理解。

分析價(jià)格與需求的關(guān)系。

需求的價(jià)格彈性。46、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與反應(yīng)

影響定價(jià)的另一個(gè)外部因素是競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格和他們對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。因?yàn)椋櫩瓦x購(gòu)時(shí)，總要在同類產(chǎn)品中比質(zhì)比價(jià)。企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)參照競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格。7、其它外部環(huán)境因素

企業(yè)定價(jià)時(shí)還必須考慮其它環(huán)境因素。例如，國(guó)內(nèi)或國(guó)際的經(jīng)濟(jì)狀況，是否通貨膨脹，經(jīng)濟(jì)繁榮或蕭條，利息率的高低等。政府的有關(guān)政策法令也是影響企業(yè)定價(jià)的一個(gè)重要因素。5二、定價(jià)方法

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法

①含義此方法為最基本的定價(jià)法，它是按產(chǎn)品成本加上預(yù)期利潤(rùn)和應(yīng)納稅金組成的。②類型成本加成成本加成定價(jià)公式為：P＝C（1+R）損溢平衡（盈虧平衡點(diǎn)法）

邊際成本定價(jià)法62、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

①隨行就市法

以本行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為企業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)。

②密封投標(biāo)法

買方引導(dǎo)賣方通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)成交的一種方法，買方公開(kāi)招標(biāo)，賣方競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，密封遞價(jià)，買方按物美價(jià)廉的原則擇優(yōu)選取，到期公布“中標(biāo)”者名單，中標(biāo)的企業(yè)與買方簽約成交。73、需求導(dǎo)向定價(jià)法

①依據(jù)：將價(jià)格設(shè)定于競(jìng)爭(zhēng)者和顧客認(rèn)知的水平。②舉例：一罐可樂(lè)在小店售2元，在餐館售5元，在高級(jí)賓館可能售20元。③要點(diǎn)：把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者相比較，找到價(jià)值感受正確定位。三、定價(jià)策略

1、新產(chǎn)品定價(jià)方法

①市場(chǎng)撇脂定價(jià)法：以高價(jià)銷售從而盡快收回成本③市場(chǎng)滲透定價(jià)法：以低價(jià)銷售從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng)③滿意定價(jià)：以中價(jià)銷售產(chǎn)品82、差別定價(jià)法

①不同式樣：同一質(zhì)量和成本的花布，因花色不同，需求量不同，定不同的價(jià)格。②不同顧客：同種商品，對(duì)某些顧客照價(jià)收款，而對(duì)另一些顧客則給予優(yōu)惠。依據(jù)的是顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)不同。

③不同時(shí)間：有些產(chǎn)品價(jià)格特別是飲食服務(wù)業(yè)的價(jià)格，可因季節(jié)、日期甚至同一天里的不同時(shí)間，定不同的價(jià)。④不同場(chǎng)所：同一個(gè)劇場(chǎng)的座位，前排與后排定價(jià)不同等。3、心理定價(jià)策略

①尾數(shù)

尾數(shù)定價(jià)策略是指給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的價(jià)格。②整數(shù)

整數(shù)定價(jià)是把基本價(jià)格略作調(diào)整，湊成一個(gè)整數(shù)。③聲望

聲望定價(jià)兼略是指有聲譽(yù)的商店或名牌產(chǎn)品，利用其在顧客心目中的聲望，將產(chǎn)品價(jià)格定得很高。④招徠定價(jià)

零售商利用部分顧客求廉心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。94、折扣定價(jià)策略

①現(xiàn)金折扣:2/10凈30天

３０天內(nèi)付款不打折，１０天付款減價(jià)２%②數(shù)量折扣:累計(jì)/非累計(jì)③功能折扣:鼓勵(lì)零售商執(zhí)行某種市場(chǎng)功能，制造商報(bào)價(jià):100元,折扣20%及10%

零售價(jià)100元時(shí)，批發(fā)折扣20%，而零售折扣10%④季節(jié)折扣:鼓勵(lì)客戶淡季購(gòu)買5、分地區(qū)定價(jià)策略①原產(chǎn)地定價(jià)（FOB價(jià)）

指賣方負(fù)責(zé)將產(chǎn)品裝運(yùn)到原產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)此前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。②統(tǒng)一交貨定價(jià)

企業(yè)對(duì)不同地區(qū)的顧客實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格加運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算。③區(qū)域定價(jià)

把產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的區(qū)域，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)定同一價(jià)格。④基點(diǎn)定價(jià)

企業(yè)指定一些城市為基點(diǎn)，按基點(diǎn)到顧客所在地酌距離收取運(yùn)費(fèi)，而不管貨物實(shí)際上是從哪里起運(yùn)的。⑤免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)企業(yè)由自己負(fù)擔(dān)部分或全部實(shí)際運(yùn)費(fèi)，以促成交易。106、相關(guān)產(chǎn)品品定價(jià)策略①涵義：也稱產(chǎn)產(chǎn)品線定價(jià)②內(nèi)容：產(chǎn)品線定價(jià)非必須附帶產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)必須附帶產(chǎn)品品定價(jià)7、系列定價(jià)價(jià)策略即把商品按不不同檔次、等等級(jí)分別定價(jià)價(jià)，形成系列列價(jià)格。例：汗衫、背背心按尺碼定定價(jià)；茶葉、、人參按等級(jí)級(jí)定價(jià)。8、降價(jià)保證證策略含義：賣主向向買主保證，，當(dāng)商品價(jià)格格跌落時(shí)補(bǔ)貼貼相關(guān)損失。。注意：認(rèn)真核核實(shí)庫(kù)存11四、競(jìng)爭(zhēng)中的的價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品在定價(jià)以以后，由于企企業(yè)處在一個(gè)個(gè)不斷變化的的環(huán)境中，為為了生存和發(fā)發(fā)展，經(jīng)常需需要對(duì)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)調(diào)整的原因有有兩種：一是市場(chǎng)供求求環(huán)境發(fā)生了了變化，企業(yè)業(yè)認(rèn)為有必要要對(duì)自己產(chǎn)品品價(jià)格進(jìn)行調(diào)調(diào)整，稱為主主動(dòng)調(diào)整；二是競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格發(fā)生了了變動(dòng)，企業(yè)業(yè)不得不作出出相應(yīng)的反應(yīng)應(yīng)，稱為被動(dòng)動(dòng)調(diào)整。（一）企業(yè)主主動(dòng)調(diào)整它包括提價(jià)和和降價(jià)兩種策策略：12應(yīng)付成本上漲漲、產(chǎn)品供不不應(yīng)求、通通貨膨脹、改改進(jìn)產(chǎn)品、維維持競(jìng)爭(zhēng)能力力、策略的需需要、1．企業(yè)提價(jià)價(jià)的原因2．企業(yè)提價(jià)價(jià)的方式公開(kāi)真實(shí)成本本、提高產(chǎn)品品質(zhì)量、增增加產(chǎn)品含量量、附送贈(zèng)贈(zèng)品或優(yōu)待3．企業(yè)降低低價(jià)格的原因因企業(yè)的生產(chǎn)能能力過(guò)剩、、競(jìng)爭(zhēng)者壓力力、企業(yè)的的成本費(fèi)用比比競(jìng)爭(zhēng)者低、、考慮競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格格策略、需求求曲線的彈性性、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)勢(shì)13增加額外費(fèi)用用支出、饋贈(zèng)贈(zèng)物品、改改進(jìn)產(chǎn)品的性性能，提高產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，，增加產(chǎn)品功功能、增大各各種折扣的比比例4．企業(yè)調(diào)低低價(jià)格的方式式（二）消費(fèi)者者對(duì)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格格調(diào)整的反應(yīng)應(yīng)是檢驗(yàn)調(diào)價(jià)價(jià)是否成功的的主要標(biāo)準(zhǔn)，，因此必須對(duì)對(duì)此進(jìn)行認(rèn)真真分析和研究究。分析消費(fèi)費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)的的反應(yīng)主要從從兩方面入手手：一是看消消費(fèi)者的購(gòu)買買量是否增加加；二是要了了解和研究消消費(fèi)者的心理理變化，了解解消費(fèi)者如何何理解這次調(diào)調(diào)價(jià)，以便采采取有效措施施。（三）競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)應(yīng)，是企業(yè)調(diào)調(diào)整價(jià)格時(shí)要要考慮的重要要因素。特別別是當(dāng)某一行行業(yè)企業(yè)較少少，又提供同同質(zhì)產(chǎn)品，而而購(gòu)買者又有有相當(dāng)辨別能能力且了解市市場(chǎng)情況時(shí)，，分析競(jìng)爭(zhēng)者者的反應(yīng)就特特別重要。14將問(wèn)題反過(guò)來(lái)來(lái)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手作出價(jià)格格變動(dòng)時(shí)，企企業(yè)如何作出出反應(yīng)？企業(yè)業(yè)在作出反應(yīng)應(yīng)之前，要考考慮以下問(wèn)題題：第一，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手為什么要要變動(dòng)價(jià)格？？它是為了侵侵占市場(chǎng)，還還是生產(chǎn)能力力過(guò)量？是因因?yàn)槌杀景l(fā)生生變動(dòng)，還是是領(lǐng)導(dǎo)全行業(yè)業(yè)價(jià)格變動(dòng)？？第二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手打算暫時(shí)時(shí)變價(jià)還是永永久變價(jià)？第三，如果企企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手變價(jià)置之之不理，將對(duì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)占有份額和和利潤(rùn)有何影影響？其他企企業(yè)是否會(huì)作作出反應(yīng)？第四，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和其他企企業(yè)對(duì)于本公公司的每一種種可能的反應(yīng)應(yīng)又會(huì)有什么么反應(yīng)？（四）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變變動(dòng)的反應(yīng)15值得一提的是是，現(xiàn)實(shí)中市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)經(jīng)常會(huì)遭到小小企業(yè)的進(jìn)攻攻，這些小企企業(yè)通過(guò)侵略略性削價(jià)來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額額。在此情況況下，市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者有以下下幾種選擇：：1、維持原價(jià)價(jià)2、提高認(rèn)知知質(zhì)量3、降低價(jià)格格4、提高價(jià)格格并改進(jìn)質(zhì)量量5、推出低價(jià)價(jià)進(jìn)攻性產(chǎn)品品16產(chǎn)品定價(jià)課堂堂練習(xí)題1、高檔名貴貴、優(yōu)質(zhì)名牌牌產(chǎn)品宜采用用A零數(shù)數(shù)定價(jià)策略略B整整數(shù)定價(jià)策策略C習(xí)慣慣定價(jià)策略略D招招徠定價(jià)策策略2、企業(yè)定定價(jià)的最低低界限是A平均均成本費(fèi)用用水平加預(yù)預(yù)期利潤(rùn)B平均均變動(dòng)成本本費(fèi)用水平平C總成成本費(fèi)用與與總產(chǎn)量之之比D折折舊費(fèi)加加管理人員員工資3、小攤販販在賣東西西時(shí)，對(duì)于于買主覺(jué)得得價(jià)格太高高、希望降降價(jià)的要求求常作這樣樣的解釋：：“這貨進(jìn)進(jìn)價(jià)就高，，賺不了幾幾個(gè)錢。””如果此話話可信，則則可以推斷斷小攤販所所用的定價(jià)價(jià)方法是A.隨隨行就市法法B.心心理定價(jià)法法C.理解解價(jià)值法D.成本加加成定價(jià)法法(B)(D)（D））174、一名計(jì)計(jì)算機(jī)用戶戶發(fā)現(xiàn)，586計(jì)算算機(jī)在深圳圳的價(jià)格為為6500元，而在在蘭州的價(jià)價(jià)格為7500元。。這是由于于計(jì)算機(jī)銷銷售商采取取了A.歧視視定價(jià)法B.成本本加成定價(jià)價(jià)法C.目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)法D.邊際際成本法5、對(duì)于需需求彈性大大于1的商商品，企業(yè)業(yè)在定價(jià)時(shí)時(shí)應(yīng)采取的的價(jià)格策略略是A.撇油油價(jià)格B.滲滲透定價(jià)價(jià)C.聲望望定價(jià)D.心心理定價(jià)價(jià)6、Intel公司司是美國(guó)占占支配地位位的計(jì)算機(jī)機(jī)芯片制造造商，當(dāng)他他們推出一一種新產(chǎn)品品時(shí)，定價(jià)價(jià)總是比同同類產(chǎn)品的的定價(jià)低，，在銷售的的第一年他他們可能獲獲利很小，，但他們很很快就把產(chǎn)產(chǎn)品打入了了市場(chǎng)，第第二、三年年便會(huì)大量量銷售產(chǎn)品品而獲利。。他們采用用的定價(jià)策策略是A．撇脂定定價(jià)B．滲滲透定價(jià)C．彈性定定價(jià)D．理理解價(jià)值定定價(jià)（A））（B））(B)187．某企業(yè)業(yè)欲運(yùn)用需需求價(jià)格彈彈性理論，，通過(guò)降低低產(chǎn)品價(jià)格格提高其銷銷售量，一一般情況下下，這種策策略對(duì)下列列類類產(chǎn)產(chǎn)品效果明明顯。A.產(chǎn)品品需求缺乏乏彈性B．產(chǎn)品需需求富有彈彈性C．生活必必需品D．名名牌產(chǎn)品8、影響產(chǎn)產(chǎn)品需求價(jià)價(jià)格彈性的的因素很多多，在以下下哪些情況況下產(chǎn)品的的需求價(jià)格格彈性很小小?A．與生活活關(guān)系密切切的必需品品B.缺缺少替代品品且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品也少的的產(chǎn)品C．知名度度高的名牌牌產(chǎn)品D.與生生活關(guān)系不十十分密切且競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多的的非必需品E．消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為價(jià)格變動(dòng)動(dòng)是產(chǎn)品質(zhì)量量變化必然結(jié)結(jié)果的產(chǎn)品(B)(ABCE)199、在企業(yè)的的幾種定價(jià)目目標(biāo)中，有一一種只能作為為企業(yè)的短期期目標(biāo)，這就就是A．度過(guò)困難難目標(biāo)B．市場(chǎng)占占有率目標(biāo)C．利潤(rùn)最大大化目標(biāo)D．穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)標(biāo)10、小劉計(jì)計(jì)劃購(gòu)買一輛輛轎車，但他他既缺乏汽車車方面的知識(shí)識(shí)，又不了解解有關(guān)的市場(chǎng)場(chǎng)情況，對(duì)他他這樣的消費(fèi)費(fèi)者，企業(yè)當(dāng)當(dāng)務(wù)之急的營(yíng)營(yíng)銷措施是A．適時(shí)傳遞遞有關(guān)產(chǎn)品的的信息B．大幅幅度降低產(chǎn)品品的價(jià)格C．保證一定定的存貨水平平D．贈(zèng)贈(zèng)品銷售11、產(chǎn)品定定價(jià)的最低限限度是最高限度是(A)(A)（成本費(fèi)用）），（市場(chǎng)需求））。2012、紅星電電器公司計(jì)劃劃生產(chǎn)新型抽抽油煙機(jī)供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)，產(chǎn)品品總固定成本本100萬(wàn)元元，單位變動(dòng)動(dòng)成本400元，每臺(tái)抽抽油煙機(jī)價(jià)格格為600元元。在不考慮慮稅收的條件件下，請(qǐng)用損損益平衡法計(jì)計(jì)算至少應(yīng)該該生產(chǎn)和銷售售多少臺(tái)以上上，企業(yè)才不不虧損？在其其他條件不變變的情況下，，企業(yè)產(chǎn)銷量量達(dá)到10000臺(tái)時(shí)，，價(jià)格可以壓壓縮到多少元元不虧損？解：根根據(jù)盈盈虧平平衡點(diǎn)點(diǎn)的計(jì)計(jì)算公公式可可知：：Q=C÷÷（P––V）=1000000÷÷（（600-400））=5000（（臺(tái)臺(tái)）P=C÷÷Q+V=1000000÷÷10000+400=500（（元））答：盈盈虧平平衡產(chǎn)產(chǎn)量為為5000臺(tái)，，產(chǎn)量量達(dá)到到10000臺(tái)臺(tái)時(shí)價(jià)價(jià)格可可以壓壓縮到到500元元/臺(tái)臺(tái)。21上海、、青島島、深深圳：：手表表定價(jià)價(jià)各有有高招招在一般般情況況下，，價(jià)格格與市市場(chǎng)需需求的的關(guān)系系是：：價(jià)格格降低低，需需求增增長(zhǎng)；；價(jià)格格提高高，需需求減減少。。但是是在特特殊情情況下下，也也會(huì)出出現(xiàn)不不同的的結(jié)果果。因因此究究竟怎怎么定定價(jià)，，要具具體情情況具具體對(duì)對(duì)待。。20世紀(jì)紀(jì)80年代代后期期，中中國(guó)手手表市市場(chǎng)發(fā)發(fā)生的的一場(chǎng)場(chǎng)史無(wú)無(wú)前列列的價(jià)價(jià)格大大戰(zhàn)，，給我我們留留下了了有益益的啟啟示。。1988年年春，，全國(guó)國(guó)百貨貨鐘表表訂貨貨會(huì)在在山東東濟(jì)南南召開(kāi)開(kāi)。當(dāng)當(dāng)時(shí)，，全國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)上機(jī)機(jī)械手手表已已經(jīng)大大量滯滯銷、、積壓壓，連連續(xù)三三次降降價(jià)，，銷路路仍不不好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。行行家估估計(jì)，，手表表市場(chǎng)場(chǎng)萎縮縮已成成定局局。因因此，，很多多手表表廠家家擔(dān)心心這次次訂貨貨會(huì)會(huì)會(huì)使手手表““大放放血””甩賣賣。由由于上上海是是全國(guó)國(guó)鐘表表行業(yè)業(yè)的大大哥，，所以以各地地廠家家代表表都盯盯著上上海，，紛紛紛探聽(tīng)聽(tīng)上海海會(huì)不不會(huì)降降價(jià)。。得到到的回回答是是：““不降降，不不降，，阿拉拉上海海表降降價(jià)要要市委委批，，儂放放心””。大大家聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)上上海不不降，，懸著著的心心都放放下來(lái)來(lái)，各各路廠廠家都都掛出出了自自己的的老牌牌價(jià)。。案例分分析122訂貨會(huì)會(huì)開(kāi)了了兩天天，商商家在在會(huì)上上轉(zhuǎn)來(lái)來(lái)轉(zhuǎn)去去，只只是看看樣品品，問(wèn)問(wèn)價(jià)格格，就就是不不訂貨貨，廠廠家直直發(fā)愁愁。但但大家家還沒(méi)沒(méi)愁完完，第第二天天一大大早，，就被被一條條消息息弄懵懵了：：“所所有上上海表表降價(jià)價(jià)30%以以上””。有有的上上海表表競(jìng)降降價(jià)一一半。。好家家伙，，30%！！誰(shuí)賠賠得起起？各各路廠廠家銷銷售科科長(zhǎng)、、處長(zhǎng)長(zhǎng)們紛紛紛打打電話話回廠廠請(qǐng)示示。廠廠長(zhǎng)也也不敢敢拍板板，又又是開(kāi)開(kāi)會(huì)研研究，，又是是請(qǐng)示示報(bào)告告。待待研究究、請(qǐng)請(qǐng)示完完畢，，又是是兩三三天過(guò)過(guò)去，，時(shí)不不我待待，上上海人人已經(jīng)經(jīng)把生生意做做完了了。各各廠家家紛紛紛叫““慘””，都都責(zé)怪怪上海海不夠夠大哥哥，但但已無(wú)無(wú)法挽挽回?cái)?shì)。。訂貨會(huì)會(huì)后，，廠家家無(wú)不不感到到手表表生意意難做做，各各家都都不服服輸，，紛紛紛尋求求對(duì)策策。青青島廠廠家認(rèn)認(rèn)為，，此時(shí)時(shí)跟著著降價(jià)價(jià)，實(shí)實(shí)在不不是時(shí)時(shí)候，，因?yàn)闉轭櫩涂蜁?huì)認(rèn)認(rèn)為便便宜沒(méi)沒(méi)好貨貨。該該廠智智囊團(tuán)團(tuán)算了了一筆筆帳：：青島島生產(chǎn)產(chǎn)的““鐵錨錨”牌牌手表表，每每塊原原價(jià)80元元，如如果降降價(jià)，，一塊塊表頂頂多只只能賺賺1-2元元，即即使如如此，，要將將100多多萬(wàn)塊塊表賣賣出23去也并并非易易事；；如果果不降降，每每塊表表可賺賺30來(lái)元元，售售出6-7萬(wàn)塊塊表，，基本本上就就能將將100萬(wàn)萬(wàn)塊的的利潤(rùn)潤(rùn)拿回回。青青島廠廠家選選擇了了后者者并有有意在在電視視上作作了不不降價(jià)價(jià)的廣廣告，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)效果果果然然不錯(cuò)錯(cuò)。而而其他他很多多廠家家都步步上海海的后后塵，，結(jié)果果大虧虧。如如征重重慶鐘鐘表公公司，，一年年下來(lái)來(lái)就虧虧損了了600多多萬(wàn)元元。與此同同時(shí)，，深圳圳的““天霸霸”表表更是是大爆爆冷門門：每每塊表表從124元上上漲到到185元元。他他們的的策略略是一一斷在在式樣樣上求求新，，在質(zhì)質(zhì)量上上求精精，““求””一次次價(jià)格格就漲漲一次次。他他們以以卷地地毯轟轟炸般般進(jìn)行行廣告告宣傳傳，不不僅在在國(guó)內(nèi)內(nèi)消費(fèi)費(fèi)者中中樹(shù)立立了良良好的的商品品形象象，而而且還還將手手表銷銷往澳澳大利利亞等等國(guó)。。那一一年““天霸霸”表表究竟竟賺了了多少少，只只有他他們自自己清清楚，，反正正從市市場(chǎng)上上看，，天霸霸表是是相當(dāng)當(dāng)走俏俏的。。24案例思思考題題：1．上上海和和青島島兩地地廠家家為什什么采采取了了不同同的價(jià)價(jià)格策策略？？2．深深圳天天霸表表采取取的是是什么么樣的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略？這這給我我們哪哪些啟啟示？？25案例分分析2一個(gè)珠珠寶定定價(jià)的的有趣趣故事事位于深深圳的的異彩彩珠寶寶店，，專門門經(jīng)營(yíng)營(yíng)由少少數(shù)民民族手手工制制成的的珠寶寶首飾飾。位位于游游客眾眾多，，風(fēng)景景秀麗麗的華華僑城城（周周圍有有著名名的旅旅游景景點(diǎn)：：世界界之窗窗，民民族文文化村村，歡歡樂(lè)谷谷等）），生生意一一直比比較穩(wěn)穩(wěn)定。。客戶戶主要要來(lái)自自兩部部分：：游客客華僑僑城社社區(qū)居居民（（華僑僑城社社區(qū)在在深圳圳屬于于高檔檔社區(qū)區(qū)，生生活水水平較較高））。幾個(gè)月月前，，珠寶寶店店店主易易麥克克特（（維吾吾爾族族）進(jìn)進(jìn)了一一批由由珍珠珠質(zhì)寶寶石和和銀制制成的的手鐲鐲、耳耳環(huán)和和項(xiàng)鏈鏈的精精選品品。與與典型型的綠綠松石石造型型中的的青綠綠色調(diào)調(diào)不同同的是是，珍珍珠質(zhì)質(zhì)寶石石是粉粉紅色色略帶帶大理理石花花紋的的顏色色。就就大小小和樣樣式而而言，，這一一系列列珠寶寶中包包括了了很多多種類類。有有的珠珠寶小小而圓圓，式式樣很很簡(jiǎn)單單，而而別的的珠寶寶則要要大一一些，，式樣樣別致致、大大膽。。不僅僅如此此，該該系列列還包包括了了各種種傳統(tǒng)統(tǒng)樣式式的由由珠寶寶點(diǎn)綴綴的絲絲制領(lǐng)領(lǐng)帶。。26與以以前前的的進(jìn)進(jìn)貨貨相相比比，，易易麥麥克克特特認(rèn)認(rèn)為為這這批批珍珍珠珠質(zhì)質(zhì)寶寶石石制制成成的的首首飾飾的的進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)還還是是比比較較合合理理的的。。他他對(duì)對(duì)這這批批貨貨十十分分滿滿意意，，因因?yàn)闉樗缺容^較獨(dú)獨(dú)特特，，可可能能會(huì)會(huì)比比較較好好銷銷。。在在進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，加加上上其其它它相相關(guān)關(guān)的的費(fèi)費(fèi)用用和和平平均均水水平平的的利利潤(rùn)潤(rùn)，，他他定定了了一一個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格，，覺(jué)覺(jué)得得這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格應(yīng)應(yīng)該該十十分分合合理理，，肯肯定定能能讓讓顧顧客客覺(jué)覺(jué)得得物物超超所所值值。。這些些珠珠寶寶在在店店中中擺擺了了一一個(gè)個(gè)月月之之后后，，銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)報(bào)表表顯顯示示其其銷銷售售狀狀況況很很不不好好，，易易麥麥克克特特十十分分失失望望，，不不過(guò)過(guò)他他認(rèn)認(rèn)為為問(wèn)問(wèn)題題原原因因并并不不是是在在首首飾飾本本身身，，而而是是在在營(yíng)營(yíng)銷銷的的某某個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)沒(méi)沒(méi)有有做做好好。。于于是是，，他他決決定定試試試試在在中中國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播網(wǎng)網(wǎng)上上學(xué)學(xué)到到的的幾幾種種銷銷售售策策略略。。比比如如，，令令店店中中某某種種商商品品的的位位置置有有形形化化往往往往可可使使顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生更更濃濃厚厚的的興興趣趣。。因因此此，，他他把把這這些些珍珍珠珠質(zhì)質(zhì)寶寶石石裝裝入入玻玻璃璃展展示示箱箱，，并并將將其其擺擺放放在在該該店店入入口口的的右右手手側(cè)側(cè)。。可可是是，，當(dāng)當(dāng)他他發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)位位置置改改變變之之后后，，這這些些珠珠寶寶的的銷銷售售情情況況仍仍然然沒(méi)沒(méi)有有什什么么起起色色。。他他認(rèn)認(rèn)為為應(yīng)應(yīng)該該在在一一周周一一次次的的見(jiàn)見(jiàn)面面會(huì)會(huì)上上27與員工好好好談?wù)劻恕！Ｋㄗh銷銷售小姐花花更多的精精力來(lái)推銷銷這一獨(dú)特特的產(chǎn)品系系列，并安安排了一個(gè)個(gè)銷售小姐姐專門促銷銷這批首飾飾。他不僅僅給員工們們?cè)敱M描述述了珍珠質(zhì)質(zhì)寶石，還還給他們發(fā)發(fā)了一篇簡(jiǎn)簡(jiǎn)短的介紹紹性文章以以便他們能能記住并講講給顧客。。不幸的是是，這個(gè)方方法也失敗敗了。就就在此時(shí)，，易麥克特特正準(zhǔn)備外外出選購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品。因?qū)?duì)珍珠質(zhì)寶寶石首飾銷銷售下降感感到十分失失望，他急急于減少庫(kù)庫(kù)存以便給給更新的首首飾騰出地地方來(lái)存放放。他決心心采取一項(xiàng)項(xiàng)重大行動(dòng)動(dòng)，選擇將將這一系列列珠寶半價(jià)價(jià)出售。臨臨走時(shí)，他他給副經(jīng)理理匆忙地留留下了一張張字條。告告訴她：““調(diào)整一下下那些珍珠珠質(zhì)寶石首首飾的價(jià)格格，所有都都×1/2”。當(dāng)他回來(lái)的的時(shí)候，易易麥克特驚驚喜地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)該系列所所有的珠寶寶已銷售一一空。“我我真不明白白，這是為為什么，””他對(duì)副經(jīng)經(jīng)理說(shuō)，““看來(lái)這批批首飾并不不合顧客的的胃口。下下次我在新新添寶石品品種的時(shí)候候一定要慎慎之又慎。。”而副經(jīng)經(jīng)理對(duì)易麥麥克特說(shuō)，，他雖然28不懂為什么么要對(duì)滯銷銷商品進(jìn)行行提價(jià)，但但他驚詫于于提價(jià)后商商品出售速速度驚人。。易麥克特特不解地問(wèn)問(wèn)：“什么么提價(jià)？我我留的字條條上是說(shuō)價(jià)價(jià)格減半啊啊。”“減減半？”副副經(jīng)理吃驚驚地問(wèn)，““我認(rèn)為你你的字條上上寫的是這這一系列的的所有商品品的價(jià)格一一律按雙倍倍計(jì)。”結(jié)結(jié)果，副經(jīng)經(jīng)理將價(jià)格格增加了一一倍而不是是減半。29問(wèn)題與討論論：1.請(qǐng)解解釋這種情情況下發(fā)生生了什么事事情，為什什么珠寶以以原價(jià)2倍倍的價(jià)格出出售會(huì)賣得得這么快？？2.易麥麥克特對(duì)珍珍珠質(zhì)寶石石首飾的需需求曲線作作出了怎樣樣的假設(shè)？？實(shí)際上這這種產(chǎn)品的的需求曲線線應(yīng)該是什什么的？3.異彩彩珠寶店是是在哪一種種市場(chǎng)類型型中動(dòng)作經(jīng)經(jīng)營(yíng)的？是是壟斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡寡頭市場(chǎng)還還是完全壟壟斷市場(chǎng)？？是什么讓讓你得出這這樣的結(jié)論論？4.心理理定價(jià)法的的觀念對(duì)易易麥克特有有什么幫助助？你在未未來(lái)的定價(jià)價(jià)決策方面面會(huì)給易麥麥克特提出出什么建議議？5.易麥麥克特的故故事對(duì)你有有何啟示？？他的“提提價(jià)促銷””方式對(duì)能能否應(yīng)用在在你未來(lái)的的工作中？？為什么？？309、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:14:2003:14:2003:141/5/20233:14:20AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:14:2003:14Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:14:2003:14:2003:14Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:14:2003:14:20January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20233:14:20上上午03:14:201月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:14上午午1月-2303:14January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:14:2003:14:2005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:14:20上午3:14上上午03:14:201月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:14:2003:14:2003:141/5/20233:14:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:14