機密此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。戰略綜述(初稿)2000年12月20日聯想電腦三年規劃公司戰略綜述聯想電腦公司目錄公司使命、遠景目標、價值公司總體戰略公司財務目標公司組織結構1聯想電腦的使命、遠景目標和價值觀向組織和個人提供信息技術、工具和服務，使得人們的生活和工作更加簡便、高效和豐富多彩幫助員工實現價值為投資者創造持久的最大回報在10年內成為全球領先的高科技公司到2003年實現650億人民幣的銷售額，為2005年進入全球500強做好起跳準備確保進入參與業務領域的前三名誠信創新客戶體驗精準效率合作與共享使命遠景目標價值觀2目錄公司使命、遠景目標、價值公司總體戰略公司財務目標公司組織結構3聯想公司總體戰略公司使命和遠景目標消費類IT企業IT手持設備IT服務/應用軟件信息運營部件/合同制造公司戰略三年內主要立足中國市場，并為國際市場的開拓作好準備。前瞻性地把握需求，實施中強調客戶體驗以服務開拓市場，以產品帶動服務積極采用合作、聯盟乃至投資的方式加快業務發展速度在公司層面建立競爭力保障體系建立科學系統的人力資源體系加大研發投入收入年增長大于50%NOPLAT年增長大于40%指標留有余地，說到做到3年財務原則銷售額：647億人民幣利潤(NOPLAT)：36億人民幣現金流：26億人民幣人員：17,873人2003年財務目標使命向組織和個人提供信息技術、工具和服務，使得人們的生活和工作更加簡便、高效和豐富多彩幫助員工實現價值為投資者創造持久的最大回報遠景目標在10年內成為全球領先的高科技公司到2003年實現650億人民幣的銷售額，為2005年進入全球500強做好起跳準備確保進入參與業務領域的前三名.1.三年內,主要立足中國市場…中國亞洲其他地區歐洲美洲信息運營電信服務IT服務軟件消費電子IT硬件OEM部件聯想目前核心業務聯想三年內重點”中國IT全線產品服務供應商““全球性的硬件和部件產品供應商”5…為未來在全球拓展奠定基礎指導原則小規模的投資把重點放在培養全球化運作的能力并逐步在有潛力的國際市場建立平臺三種方式部件產品全球化為其它公司OEM整機產品提供自有品牌整機產品可考慮產品主板機頂盒筆記本、機頂盒62.把握不同中國客戶群需求，由面擊點中國市場價值定位個人消費者品種齊全、使用方便、固定及移動的計算類，互聯網接入類產品及服務中小企業以“一站式”服務的方式為中小企業提供簡潔有效的IT方案大機構適合中國國情及行業需求的整套解決方案中國IT界的頭號品牌忠誠和有效的渠道中國最優秀的管理能力聯想具有獨一無二的優勢7掌握個體消費者的體驗個體消費者品種齊全、使用方便的固定類及移動類的計算類，互聯網接入產品及服務新穎時髦的電腦和接入設備,并裝有市場上最受歡迎的家庭軟件系列產品小型但功能全的移動接入設備有競爭力的外設產品簡便、廉價的網絡接入服務24X7維護服務聯想及其眾多的合作伙伴共同提供的各種網上社區信息及內容服務產品服務8掌握中小企業的體驗–“由面擊點”以“一站式”服務的方式為中小企業提供簡單且有效的IT方案最具有成本效益和使用方便的一體化的解決方案，包括

PC服務器、存儲系統和網絡設備，以及集成使用方便的軟件產品系列，能夠滿足客戶的關鍵需求利用聯想的渠道伙伴，提供個性化服務提供最具有伸縮性和圍繞客戶需求的ASP服務即時迅捷的維護服務為中小企業提供可靠及價廉的ISP服務產品服務中小企業9掌握大型型企業的的客戶體體驗––“由由面擊點點”適合中國國國情及及行業需需求的整整套解決決方案質量最可可靠性能能最符合合中國企企業需求求的商用用電腦，，外設、、局端及及網絡產產品最適合中中國企業業的通用用應用軟軟件及行行業應用用適應企業業某一特特定需求求的應用用服務器器建立技術術能力強強、行業業經驗豐豐富的IT專業服務務隊伍，，提供適適應中國國行業及及市場需需求的IT服務，包包括IT基礎構架架咨詢等等提供可靠靠的外包包服務，，包括IT外包及流流程外包包覆蓋面最最廣的維維護服務務，質量量最高，，反應速速度最快快產品服務大機構103.以以服務開開拓市場場，以產產品帶動動服務……產品消費類接接入設備備企業接入入設備局端產品品手持設備備在產品開開拓的同同時通過過提供客客戶關系系、渠道道和協同同銷售機機會等方方式孕育育服務業業務服務維護服務務消費ISP企業ISPIT專業服務務運營服務軟件增值服務務通過服務增值值更好地滿足足客戶對IT方案級產品需需求開拓產品品市場市場客戶個人家庭客戶戶中小企業大企業11…在穩中中求發展利潤當前的核心業業務家用和商用電電腦商用筆記本電電腦下一步增長領域手持設備固線接入設備局端產品*互聯網ISP服務IT專業服務未來的機會移動ISP應用軟件IT運營服務(ASP)家用筆記本電腦時間* 不包括網網絡設備第一階段第二階段第三階段124.積極以以合作方式發發展業務業務建立前提提有客戶需求有盈利前景具有協同性積極推進業務務模式策略投資兼并合作聯盟關鍵點建立策略投資資、兼并、合合作、聯盟的的工作流程建立購并操作作及整合能力力加強對不同文文化和管理模模式的包容度度13三年內的合作作項目家用外設ODM,如：Lexmark家用軟件關鍵合同供貨關系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購并商用外設ODM,如：Lexmark存儲設備貼牌牌應用服務器合合作(e.g.Intel）收購RACK渠道（如：保保利德，潤達達開明）消費類IT企業IT手持設備3G/GPRS手機（如：NEC）ISP用戶管理系統統（如：AOL）收購中小型服服務提供商信息運營IT服務內部自建分拆/出售垂直網絡(如：Yesite)ISP時長（如：中國電電信）部件/合同制制造大ICP網站（如：)代理人加盟聯聯想“1+1”專賣店無線模塊，如如：西門子PDA/手機OEM中長期建立板板卡及整機合合同制造合資資企業近期分立為獨獨立子公司145.在公司司層面建立競競爭力保障體體系公司總部業務群對照全球領先企業競爭力保障體系投資關系財務人力資源IT戰略發展公司研發供應鏈公司營銷大客戶管理軟軟件軟件中心消費者IT企業IT手持設備IT服務應用軟件信息運營部件/合同制造各業務群復制制公司核心競競爭力15戰略原則KPI品牌認識度再次購買率營銷銷售費用用占總收入百百分比分客戶、分渠渠道的市場占占有率維持并不斷強強化現有聯想想品牌價值（（而不僅僅是是利用聯想品品牌）配合新產品與與服務的上市市及時推出輔輔助品牌，建建立“傘狀””的“品牌家家族”（如如IT1for1)逐步建立聯想想的服務及高高科技的形象象維持現有消費費類及中小企企業渠道優勢勢建立系統集成成分銷渠道下大力氣建立立面向大型企企業用戶的直直銷渠道利用CRM等技術力量，，加強營銷、、銷售競爭力力積極尋找面對對客戶群的協協同銷售機會會生產/預裝銷售及營銷服務硬件生產研發硬件軟件/方案案/信信息軟件預裝裝保障聯想想營銷銷銷售核心心競爭力力的優勢勢16戰略原則則電話回復復時間維修完成成時間客戶滿意意度KPI生產/預預裝銷售及營營銷服務硬件生產產研發硬件軟件/方方案/信信息軟件預裝裝建立多功功能的CallCenter，完善服務務體系建立共享享的維修修平臺基基礎設施施，如維維修中心心和高效效的備件件配送中中心消費類IT及企業IT各自建立立獨立維維護服務務隊伍，，共享基基礎設施施消費類IT維護服務務與銷售售獨立，，注意服服務的質質量、快快捷及增增值企業IT建立個性性化的維維護服務務產品線線逐步建立立維護體體系的銷銷售信息息獲取能能力.5.6.保障并加加強聯盟盟服務的的核心競競爭力優優勢177.建建立科學學的人力力資源體體系…綜合性人人力資源源體系的的組成部部分業務性質質經營戰略略領導風格格關鍵的戰戰略性抉抉擇人力資源管理理程序設計所需的人才成就人員細分主要崗位技能/類型數量個人集體外聘自行培養結構效益員工的價值定定位人員分配招聘個人發展業績與獎勵組織結構及崗崗位設計不同的業務行行業結構應采采取不同的人人才戰略在相同業務內內運用不同的的經營方式也也應采取不同同的人才戰略略領導風格的不不同會產生不不同的人才戰戰略但無論在什么么業務群，對對關鍵崗位人人員的管理都都占有舉足輕輕重的地位18領軍人物需求求第一層面:核核心業務第二層面：新新業務第三層面：未未來機會守業者改革者*創業者高瞻遠矚者各業務群發展展階段消費類IT信息營運企業ITIT服務主板/合同制制造手持設備…發現、培養養并吸引順應應不同業務需需求的領軍人人物高瞻遠矚的能能力19…并完善善管理和業務務隊伍人注在在上述數據中中所有的公司司級職能人員員都已分攤到到業務群2000200120022003CAGR=29%52%101%19%33%年增增長長率率31%29%28%60%25%2000––20038,23810,81113,95117,873消費費者者IT手持持設設備備IT服務務信息息營營運運企業業ITQDI1530214281166330380資料來來源：：聯聯想分分析人員構構成白領藍領4,5863,6526,3054,5068,3055,64610,7957,078207.加加大大公司司的研研發投投入戰略原原則KPI研發投投入占占總收收入百百分比比(3%)研發商商品化化時間間新產品品收入入占總總收入入的百百分比比傾聽客客戶需需求，，用實實用、、易用用、安安全、、時尚尚的技技術創創新推推動產產品進進步集中優優勢兵兵力于于少數數“拳拳頭””產品品主要研研發力力量集集中在在業務務群一一兩年年內可可商品品化的的技術術，加加速從從創意意設計計到原原型，，進而而商品品化的的過程程非常有有選擇擇性的的進行行核心心技術術領域域的研研究（（如芯芯片設設計））建立公公司和和業務務群兩兩級研研架構構生產/預裝裝銷售及及營銷銷服務軟件預預裝硬件生生產研發硬件軟件/方案案/信信息21目錄公司使使命、、遠景景目標標、價價值公司總總體戰戰略公司財財務目目標公司組組織結結構22聯想電腦腦公司銷銷售收入入預測*億元2000200120022003消費者IT手持設備備IT服務信息營運運CAGR=59%70%50%11%575%年增長率率61%53%50%111%181%83%企業ITQDI其中:消費者IT手持設備備IT服務信息營運運企業ITQDI69%55%52%111%50%48%44%64%19%20%21%-13%289%158%122%111%NA110%60%NA4749%161%143%NA1999-2003175282430647* 所有有的銷售售數字抵抵減內部部交易資料來源源：聯聯想分析析23聯想電腦腦公司稅稅后凈營營業利潤潤預測億元消費者IT手持持設設備備IT服務務總計計年增增長長率率企業業ITQDI信息息營營運運20002001200220038.664%40%82%51%其中中:消費費者者IT手持持設設備備IT服務務企業業ITQDI信息息營營運運54%53%54%121%32%59%68%51%40%38%40%238%35%-28%-267%NANA5538%77%NA-105%-4613%-37%NA14.219.835.9CAGR68.2%46.2%74.0%10.4%-217.4%897.7%1999-200358.3%資料來源：聯聯想分析24聯想電腦公司司營運和投資資現金流預測測億元消費者IT手持設備IT服務總計年增長率企業ITQDI信息營運2000200120022003267%86%117%其中:消費者者IT手持設設備IT服務企業ITQDI信息營營運208%77%58%48%104%65%55%50%52%92%-3%-84%NA-11%-36%-116%-917%-37%25.9CAGR105.1%63%52.3%-6.4%-33.6%-24.9%2000––2003145.6%12.814.4資料來來源：：聯聯想分分析25聯想電電腦公公司研研發投投入預預測億元2000200120022003消費者者IT手持持設設備備IT服務務信息息營營運運占銷銷售售收收入入百百分分比比1.9%1.9%2.6%1.8%企業業ITQDI業務務群群業務務群群公司司級級公司司級級年增增長長率率1.0%1.1%1.2%0.7%0.9%0.8%1.4%1.1%73%58%95%NA130%72%58%NA36%42%145%122%公司司級級研研發發投投入入其中中：：其中中：：3.105.378.4916.540.400.0060.26資料料來來源源：：聯聯想想分分析析26聯想想電電腦腦公公司司財財務務狀狀況況20002001200220032000200120022003200120022003銷售售收收入入業務務群群凈凈貢貢獻獻銷售售成成本本毛利利直接接經經營營費費用用息稅稅折折攤攤前前盈盈利利(EBITDA)公司司費費用用分分攤攤折舊舊和和攤攤銷銷息稅稅前前盈盈利利(EBIT)所得得稅稅稅后后凈凈營營業業利利潤潤(NOPLAT)回報報率率(ROIC)%投入入資資本本新增增營營運運資資本本投投入入營運運和和投投資資現現金金流流人均均銷銷售售額額人數數(人人)金額額(億億元元人人民民幣幣)占銷銷售售收收入入(%)增長長率率(%)損益益表表現金金流流/回回報報人員員資料料來來源源：：聯聯想想分分析析27目錄錄公司司使使命命、、遠遠景景目目標標、、價價值值公司司總總體體戰戰略略公司司財財務務目目標標公司司組組織織結結構構28商用用臺臺式式機機研發發產品品管理理聯想想組組織織架架構構：：2001年年方方案案消費費者者IT企業業ITRegionA大區區ABC銷售售/維維護護服服務務平平臺臺***業務務群群事業業部部職能能部部門門合同同制制造造/部部件件QDIOEM新業業務務IT服務務會員員制制一一體體化化網網絡絡信信息息服服務務* 各地地區的消消費者銷銷售部和和企業銷銷售部橫橫向向大大區經理理匯報，，縱向向向銷售平平臺的消消費者IT銷售經理理和企業業IT銷售經理理匯報**新業務群群中的每每個事業業部均有有自己的的銷售和和市場部部門***在在地區區一級的的市場和和銷售隊隊伍可以以共享已已有的銷銷售平臺臺的服務務**** 包括括投資管管理、戰戰略規劃劃等消費者*企業*公司總部部供應鏈、、公司營營銷，大大客戶管管理，軟軟件中心心投資關系系，財務務、人力力資源、、IT、公司研發發、戰略略發展業務群手持設備備應用軟件件家用軟件件研發研發研發研發研發研發手持**設備IT**服務信息**運營研發家用臺式機家用固線線接入設設備筆記本外設服務器存儲設備備產品管理產品管理產品管理產品管理產品管理產品管理產品管理網絡產品品準業務群群家用外設系統軟件件客戶端產產品局端產品品方案(IT1for1)29聯想組織織架構：：2002年方方案消費者IT企業ITRegionA大區ABC銷售/維維護服務務平臺**業務群事業部職能部門門合同制造造/部件件QDIOEM家用臺式式機家用筆記記本家用外設設商用臺式式機新業務IT服務會員制一一體化網網絡信息息服務* 各地地區的消消費者銷銷售部和和企業銷銷售部向向業務群群匯報并并共享已已有的銷銷售平臺臺**在地區一一級的市市場和銷銷售隊伍伍可以共共享已有有的銷售售平臺的的服務***包包括投投資管理理、戰略略規劃消費者*企業*公司總部部供應鏈、、公司營營銷，大大客戶管管理，軟軟件中心心投資關系系，財務務、人力力資源、、IT、公司研發發、戰略略發展***業務群家用固線線接入設設備商用筆記記本商用外設設服務器手持設備備計劃和財財務人力資源源業務發展展銷售計劃和財務人力資源業務發展計劃和財財務人力資源源業務發展展系統軟件件計劃和財財務人力資源源業務發展展家用軟件件產品管理研發產品管理研發產品管理研發產品管理研發產品管理研發產品管理研發產品管理研發手持設備IT服務信息運營方案(IT1for1)研發存儲設備備產品管理網絡產品品客戶端產產品局端產品品應用軟件件30公司總部部公司總部部業務群事業部職能部門門企業ITIT服務及應應用軟件件新業務合同制造造/部件件供應鏈、、公司營營銷、大大客戶管管理、軟軟件中心心投資關系系，財務務、人力力資源、、IT、公司研發發、戰略略發展*消費者IT信息運營營手持設備備PDA手機家用臺式式機筆記本家用外設設家用固線線接入設設備網絡產品品存儲設備備服務器商用外設設商用臺式式機筆記本運營服務專業服務QDIOEM其它新業務業務群其它新業務銷售/市市場計劃與財財務分析析人力資源源業務發展展維護服務務家用軟件件銷售/市市場計劃與財財務分析析人力資源源業務發展展維護服務務銷售/市市場計劃與財財務分析析人力資源源業務發展展維護服務務銷售/市市場計劃與財財務分析析人力資源源業務發展展銷售/市市場計劃與財財務分析析人力資源源業務發展展銷售/市市場計劃與財財務分析析人力資源源業務發展展銷售/市市場計劃與財財務分析析人力資源業務發展系統軟件方案(IT1for1)商用固線IA接受軟件中心心的業務管理理，服務于所所屬的業務群群RegionA大區ABC銷售/維護服服務平臺該平臺對全公公司各業務群群的銷售和維維修隊伍提供供地區性的平平臺支持客戶端產品局端產品會員制一體化化網絡信息服務務* 包括投資資管理，戰略略規劃等應用軟件聯想組織架構構：2003年方案31BACKUP32聯想公司總總體財務目目標公司使命和和遠景目標標消費類IT企業IT手持設備IT服務/應用用軟件信息運營部件/合同同制造公司戰略在近幾年瞄瞄準中國市市場，把握握不同中國國客戶群，，由面擊點點，并為國國際市場的的開拓作好好準備以服務拓市市場，以產產品帶服務務加大在研發發上的投入入，建立兩兩級研發架架構,用技技術創新推推動產品進進步以客戶需要要、有盈利利前景和協協同效應為為原則，積積極以策略略投資、兼兼并、合作作、聯盟的的方式發展展業務，加加強對不同同文化和管管理模式的的包容度在公司層層面建立立競爭力力保障體體系，保保障在公公司層面面推進新新的競爭爭力，并并復制到到各業務務群；發現及吸吸引順應應不同業業務需求求的領軍軍人物，，完善管管理隊伍伍收入年增長大于50%NOPLAT年增長大于40%指標留有余地，說到做到3年財務原則銷售額：647億人民幣利潤(NOPLAT)：36億人民幣現金流：26億人民幣人員：17,873人2003年財務目標使命向組織和和個人提提供信息息技術、、工具和和服務，，使得人人們的生生活和工工作更加加簡便、、高效和和豐富幫助員工工實現價價值為投資資者創創造持持久的的最大大回報報遠景目目標在10年內內成為為全球球領先先的高高科技技公司司和全全球500強之之一到2003年實實現700億人人民幣幣的銷銷售額額.5.6.339、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:18:2420:18:2420:181/1/20238:18:24PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:18:2420:18Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:18:2420:18:2520:18Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:18:2520:18:25January1,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。01一一月月20238:18:25下下午20:18:251月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:18下午午1月-2320:18January1,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/120:18:2520:18:2501January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:18:25下午8:18下下午20:18:251月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:18:2520:18:2520:181/1/20238:18:25PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:18:2520:18Jan-2301-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:18:2520:18:2620:18Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰