財產保險基礎

理論和實務操作中國保險大學李立交流提綱交流主要內容一、互動業務綱要二、財產保險概述四、責任保險三、財產損失保險五、信用保證保險六、財產保險公司經營管理第一部分互動業務概述互動業務意義31互動業務內涵2互動業務形勢

互動業務內涵

互動業務，又稱相互代理保險業務（保監會正式稱謂），是中國人壽保險集團內各成員單位間相互代理保險業務的特定稱謂。從本質上講，互動業務是一種交叉銷售行為，通過共享中國人壽集團現有優勢資源，形成綜合經營優勢，滿足客戶全方位保險需求。

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交叉銷售的實質交叉銷售實質上是根據客戶的需求，對可利用的多種因素進行綜合搭配，旨在為客戶提供一個完美的解決方案?？晒┙徊娴囊蛩匕ㄆ髽I所擁有的全部營銷資源，即產品、服務、品牌、價格及渠道等。渠道選擇購買售后服務產品咨詢壽險公司產險公司壽險產品產險產品壽險公司柜面產險公司柜面壽險售后服務產險售后服務交叉產生的示意圖-4-

交叉銷售案例交叉銷售行為在一般企業營銷實踐中已有相當長歷史，下面列舉兩個典型案例，幫助了解交叉銷售的基本操作方式。案例1：1992年9月，通用汽車公司和Household銀行共同推出通用汽車萬事達信用卡。持有該卡的人可以在消費時獲得相當于消費額5%的優惠券，用于購買或租賃通用汽車公司新的汽車或卡車。隨著通用汽車公司市場的繁榮，Household銀行從中獲得巨大收益：新增賬戶800萬個，每張通用汽車信用卡的年均消費額為5200美元，相當于全國平均水平的2.5倍。案例2：惠普公司生產打印機，同時還提供相配套的專用墨盒?；萜展緦⒋蛴C和墨盒的交叉銷售作為一種戰略來執行，實現了兩種產品在價格方面的交叉，即價格優惠的打印機，其專用墨盒制定較高的毛利價格；而高檔打印機卻適用價格相對較低的墨盒。-6-國內保險交叉銷售新興模式21世紀以來，隨著金融一體化趨勢的加深，國內保險公司呈現集團化發展趨勢，交叉銷售成為保險集團充分利用自身資源，深度挖掘自身潛力，有效拓寬銷售渠道的重要方式之一，相互代理保險業務開始在中國保險市場上嶄露頭角。保險公司需要發揮綜合經營優勢客戶需要一家保險公司為其提供多種保險服務監管政策允許同一保險集團內開展交叉銷售出現超越傳統銷售模式——相互代理保險業務（交叉銷售）-9-1996年，日本政府推出“爆炸性”金融改革，在《新保險法》中增加“壽險與非壽險相互交叉”的相關規定，允許壽險和非壽險公司進入彼此的業務領域，日本保險市場交叉銷售由此拉開序幕。收購“安心人壽”，旗下的銷售人員和代理店紛紛展開交叉銷售。2003年，開發了“超保險”險種，將產、壽險主要險種進行科學組合，實現對個人、家庭完整保障體系的設計，滿足了眾多高端客戶對完整保險保障的需求。住友生命100%控股的住友財險基本上沒有自己的銷售隊伍，99%的業務通過住友生命已有營銷隊伍的交叉銷售獲得。在產品與渠道的選擇上，住友生命的代理人主要代理銷售車險，直銷人員代理銷售企財險等法人業務。日本財產保險公司在重組后形成“安田火災”、“第一生命”、“日產火災”、“大成火災”，同時還收購了“向日葵生命”壽險公司，在銷售系統實行聯合銷售。日本-11-東京海上日動火災保險公司住友生命日本財產保險公司

互動業務形勢（國外）作為中國保險市場上交叉銷售的先行者，中國平安早在1998年就開始嘗試交叉銷售業務，2002年形成系統推廣模式。近年來業務發展勢頭強勁，連續5年保持平均70%的規模高速增長。2001年平安“壽代產”業務收入為1億元，2002年3億元，到2006年已達到21.25億，業務占比從2004年的8.25%上升到12.4%。設計科學的管理組織架構，產、壽險公司成立專門管理部門，集團于2004年成立“綜合拓展部”，統籌交叉銷售發展；建立基本完善的管理制度體系和順暢的作業流程；建立考核機制，產險公司下達互動業務計劃，并按5%的權重納入分公司計劃達成率考核；壽險公司按5%的權重納入分公司個、團險領導班子分管負責人KPI考核；

2002年互動業務進入壽險營銷員維持考核；組建產險專員隊伍派駐營銷職場，負責業務出單、培訓及銷售推動；相關代理費用（主管津貼和業務推動費用）進入集團全預算，分支機構只負責營銷員的傭金結算。基本概況-14-發展經驗中國平安

互動業務形勢（國內）

2006年10月10日，中國人保控股公司得到保監會批復，旗下中國人民財產保險股份有限公司和中國人保壽險有限公司獲得相互代理保險業務資格。下一步人保控股計劃將所屬健康險公司也納入交叉銷售體系。發展模式交叉銷售表現出大財險、小壽險的特征。組織架構：人保控股集團、人保財險、人保壽險從總部到地市級公司均設立“產壽合作部”，負責產壽險交叉銷售的統籌、規劃、管理、實施、推動、展業等?？己藱C制：由控股公司向所屬子公司分別下達交叉銷售任務指導意向，產、壽險總公司根據該意向簽署《產壽相互代銷任務協議》，并將考核指標向各自分公司及渠道下達，年終對任務完成情況進行考核。沖突協調機制：產、壽險成立總、省、地、縣四級協調組織，負責溝通協調突發沖突事件。協調組織采取逐級管理的原則。產品策略：針對交叉銷售特性，設計責任簡單、易于承保的產品。銷售推動：由壽險地市級公司組建相互代理專員隊伍，開發財險資源。-15-中國人保

互動業務形勢（國內）創造價值創新模式降低成本優化資源提升中國人壽品牌價值和整體核心競爭力。提升品牌

互動業務-21-

互動業務意義—（集團）增強客戶對中國人壽品牌的認同與信賴；

發揮產、壽險協同效應，提升展業競爭力；增加營銷員收入，提高人員留存率，穩定營銷隊伍；拓寬業務范圍，吸引新人加盟，緩解增員壓力；

八大好處-22-

互動業務意義—（壽險）

提高營銷員展業技能，培養綜合理財精英；

積累準客戶資源，優化壽險客戶結構；

深度挖掘壽險客戶需求，提高服務附加值；

平衡壽險業務淡旺季，增強壽險職場活力。

共享壽險公司遍布全國的最廣泛的分銷渠道和服務網絡。通過整合銷售資源，構筑以客戶為中心、以市場為導向的銷售平臺，使客戶需求得到最大滿足。有效共享銷售資源是財產險起步、做大、做強關鍵最大的代理人隊伍：超過65萬名個人代理人

12,000家營銷網點最多的直銷人員：

12,000名直銷人員

3,000多家分支機構最廣泛的代理網點：

90,000家銀行分支機構和郵政網點其他專、兼業代理網點-27-

互動業務意義—（財險）通過互動渠道專業化管理，逐步將優勢資源的共享內化到財產險公司的經營運行中去，形成最有效的發展模式，從而實現財產險主業低成本發展，引領保險行業綜合經營發展方向。最終實現產壽一體化的發展戰略。網絡服務渠道產品一體化產品開發機制一體化銷售管理平臺一體化信息技術體系一體化客戶服務模式-28-

互動業務意義—（財險）自己的健康家人的健康汽車、住房等個人財產保障兼顧投資和保障的保險為雇員提供福利保障金融資產（股票、基金、債券、期貨）組合投資

……為客戶提供保險一攬子解決方案和綜合咨詢方便客戶投保，代為聯系專業的產險專家（產險專員）提供服務提供更為便捷、全面、超值的服務符合客戶在其信任的品牌下享受貫穿其一生服務的心理需求

……客戶的需求-26-

互動業務意義—（客戶）穩定的收入良好的個人專業形象受尊重的社會地位

……主顧（市場）開拓越來越難陌生拜訪難入其門客戶資源越來越少增員難

……獲得產險代理手續費，相當于年年“首傭”通過車險、家財險、企財險、責任險、貨運險以及與個險的捆綁銷售獲得更多準客戶有更廣闊的展業空間、“綜合理財師”的定位將吸引更多高素質人才，促進增員通過互動業務帶動活動量提升，有助于個險活動率提高提高客戶認同感、忠誠度提升個人品牌，獲得穩定職業生涯

……營銷員從業目標營銷員展業面臨的困惑-24-

互動業務意義—（營銷員）第二部分財產保險概述財產保險的分類31財產保險定義2財產損失起源和發展財產保險與人身保險的區別41、財產保險的定義第92條第1款保險公司的業務范圍：（一）財產保險業務，包括財產損失保險、責任保險、信用保險等保險業務；（二）人身保險業務，包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業務。保險法相關規定狹義：以物質財產為保險標的的保險。廣義：以財產及其有關利益和損害賠償責任為保險標的的保險。2、財產保險的起源與發展1/31666年，倫敦大火。2、財產保險的起源與發展2/3

財產保險的前身是火災保險。15世紀，德國的一些城市出現了專門承?；馂膿p失的相互保險組織（火災基爾特）。1666年9月2日倫敦發生了一場大火，燒毀了半個倫敦城，火災持續了5天，有13000棟房屋和90個教堂被燒毀，20萬人無家可歸，造成了不可估量的財產損失。這場特大火災促使人們重視火災保險。到了19世紀，歐美的火災保險公司如雨后春筍般涌現，承保能力大為增加。這個時候的保險單還是保險人各自設計各自的保單，合同冗長且缺乏統一性，直到1873年馬薩諸塞成為美國首先使用標準火災保單的州，現在的保險單基本上都是按照標準火災保險單的設計模式設計的。

此后，依照海上保險的做法，對陸上財產的承保財產保險范圍逐步擴大到幾乎一切自然災害和意外事故風險，保險標的從房屋擴大到任何有形財產，最后發展到許多無形財產，以至因財產而產生的利益也可以承保。

我國現代保險制度產生已經將近有200年的歷史，是隨著英帝國主義的經濟侵入而輸入的。

1805年英商首先在廣州開設了廣州保險社，在清政府簽訂《南京條約》之后，外國商人紛紛從香港和廣州到上海設立辦事處，上海逐漸成為中國的外貿中心。1862美商旗昌洋行在上海設立揚子保險公司。中國近代啟蒙思想家魏源曾在《海國圖志》中介紹了英國近代的保險方法，后來太平天國的的干王洪仁玕曾在他的《資政新篇》中寫道“外國有興保任務之例，凡屋宇人命貨物船等有防于水火者，先與保人議定，每年納銀若干，有失者保人賠其所值，無失則贏其所奉。若失命則父母妻子有賴，失物則己不致盡虧”中國人民保險公司2、財產保險的起源與發展3/33、財產保險的分類財產損失保險責任保險信用保證保險保險價值保險金額保險標的定值保險不定值保險超額保險足額保險不足額保險

財產損失保險火災保險

運輸保險工程保險特殊風險保險農業保險（1）按保險標的1/2（1）按保險標的2/2責任保險以被保險人所負的民事賠償責任信用保證保險以信用風險（2）按保險價值是否確定定值保險不定值保險

在訂立保險合同時即已確定保險標的的保險價值，并將之作為保險金額的保險。在保險合同中只載明保險標的的保險金額而不載明保險價值，在保險事故發生后，對發生的實際損失，根據保險金額與保險價值的比例予以賠償的保險。相關案例

2007年5月,曹某出資340萬購買了一幅張大千的《雁山折瀑》,隨后向T財險公司投保了一份保險金額為340萬的財產保險一切險，保險期限為1年。同年12月，房屋被積雪壓塌，雪水融化浸染了本畫，假如此時該畫的市價為300萬。請問：T財險公司該如何賠償？超額保險足額保險不足額保險按照保險金額與保險價值的關系（3）按保險金額與保險價值的關系

2008年11月，凱斯機械有限公司花200萬購得了一臺數控機床，為其向Y財險公司投保了機器損壞保險，并附加了清除殘骸費用保險，其中機器損壞保險的保險金額為200萬，保險期限為1年。次年3月，因該廠技術工人操作失誤遭受全損。請問假設此時該臺數控機床的重置價值為160萬，Y財險公司應該如何賠償？相關案例（4）按保險當事人的不同原保險再保險

指保險人與投保人之間通過訂立保險合同而建立的一種保險關系的保險。也稱“分?！?，是保險人將其所承保的風險和責任的一部分，轉移給其他保險人的一種保險，是原保險的進一步延續，也是可保風險的第二次轉移。5.按照投保方式的不同1重復保險指投保人對同一保險標的、同一保險利益、同一保險事故分別向兩個以上保險人訂立保險合同,且保險金額總和超過保險價值的一種保險。2共同保險亦稱“共?！保竿侗Ｈ撕蛢蓚€以上的保險人之間，就同一可保利益、同一風險共同締結保險合同的一種保險。4、財產保險與人身保險的區別1/2業務性質的補償性單個保險關系的不對等性經營內容的復雜性承保范圍的廣泛性財產保險特征蘭州石化爆炸案——2010.01事故是由于裂解碳四罐泄漏，致使現場可燃氣體濃度達到爆炸極限，呲出的可燃氣體產生靜電，引發爆炸著火。

去年7月16日18時許，位于遼寧省大連新港附近的大連中石油國際儲運有限公司原油罐區輸油管道發生爆炸，造成原油大量泄漏并引起火災。據中央電視臺報道，初步查明系一艘30萬噸級的外籍油輪在泄油附加添加劑時引起了陸地輸油管線發生爆炸，從而引發大火和原油泄漏。4、財產保險與人身保險的區別2/2風險管理保險金額保險標的保險期限第三部分財產損失保險運輸保險35農業保險4工程保險家庭財產保險2企業財產保險16特殊風險保險一、企業財產保險企業財產保險是指以投保人存放在固定地點的財產和物資作為保險標的的一種保險，保險標的的存放地點相對固定處于相對靜止狀態。企業財產保險是我國財產保險業務中的主要險種之一。其適用范圍很廣，一切工商、建筑、交通、服務企業、國家機關、社會團體等均可投保企業財產保險，即對一切獨立核算的法人單位均適用。

企業財產保險概述企財險經營情況企業財產保險險種介紹企業財產保險基本險種1.財產基本險——列明責任條款2.財產綜合險——列明責任條款3.財產一切險——列明除外責任條款企業財產保險險種分類企業財產保險條款結構2023/1/11-60

-一般的條款結構：總則保險標的保險責任除外責任保險人、投保人、被保險人的義務保險金額與保險價值賠償處理爭議處理與法律適用其他事項釋義條款僅僅是保單的一個組成部分，投保單(包括投保財產清單、風險問卷表）、保單明細等也是保險單的組成部分。企業財產保險可保財產特約可保財產所有或與他人共有管理或替他人保管有經濟利害關系的金銀、珠寶、古玩等堤堰、水閘、橋梁等礦井、礦坑內的設備和物資保險標的票證、技術資料土地、礦藏違章建筑不可保財產運輸過程中的物資正常運行的機動車牲畜、禽類按會計科目分固定資產（土地除外）、流動資產（存貨）、在建工程（特約保險財產）、賬外財產和其他財產（待攤費用、遞延資產中有實物形態的部分）按財產項目分

房屋、建筑物、機器設備、材料、包裝物、低值易耗品、倉儲物、在產品等企財險的保險標的企業財產保險的保險金額、保險價值（1/3）新條款：保險標的的保險價值可以為出險時的重置價值、出險時的賬面余額、出現時的市場價值或其他價值，由投保人與保險人寫上確定，并在本保險合同中注明。保險金額由投保人參照保險價值自行確定，并在保險合同中載明。保險金額不得超過保險價值。超過保險價值的，超過部分無效，保險人應當退還相應的保險費。舊條款：第十條固定資產的保險金額由被保險人按照帳面原值或原值加成數確定，也可按照當時重置價值或其他方式確定。固定資產的保險價值是出險時重置價值。第十一條流動資產（存貨）的保險金額由被保險人按最近12個月任意月份的帳面余額確定或由被保險人自行確定。流動資產的保險價值是出險時帳面余額。第十二條帳外財產和代保管財產可以由被保險人自行估價或按重置價值確定。帳外財產和代保管財產的保險價值是出險時重置價值或帳面余額。2023/1/11企業財產保險的保險金額、保險價值(2/3)2023/1/11保險人的最高賠償責任限額保費計算基礎應能代表整個保險期限內的完整價值并不代表保險人認可其作為保險財產的價值并不一定是出險時保險人需要支付的金額確定保險金額，是由被保險人決定，而不是保險人保險金額是投保時確定的，而保險價值是一個動態的值投保時出險時保險起期保險止期保險金額保險價值財產基本險責任解析（1/3)保險責任第五條

在保險期間內，由于下列原因造成保險標的的損失，保險人按照本保險合同的約定負責賠償：（一）火災；（二）爆炸；（三）雷擊；（四）飛行物體及其他空中運行物體墜落。

前款原因造成的保險事故發生時，為搶救保險標的或防止災害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保險標的的損失，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。第六條

保險事故發生后，被保險人為防止或減少保險標的的損失所支付的必要的、合理的費用，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。2023/1/11除外責任第七條下列原因造成的損失、費用，保險人不負責賠償：（一）投保人、被保險人及其代表的故意或重大過失行為；（二）行政行為或司法行為；

（三）戰爭、類似戰爭行為、敵對行動、軍事行動、武裝沖突、罷工、騷亂、

暴動、政變、謀反、恐怖活動；

（四）地震、海嘯及其次生災害

；（五）核輻射、核裂變、核聚變、核污染及其他放射性污染；（六）大氣污染、土地污染、水污染及其他非放射性污染，但因保險事故造成

的非放射性污染不在此限；（七）保險標的的內在或潛在缺陷、自然磨損、自然損耗，大氣（氣候或氣溫）

變化、正常水位變化或其他漸變原因，物質本身變化、霉爛、受潮、鼠咬、蟲蛀、鳥啄、氧化、銹蝕、滲漏、自燃、烘焙；（八）暴雨、洪水、暴風、龍卷風、冰雹、臺風、颶風、暴雪、冰凌、沙塵暴、

突發性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；（九）水箱、水管爆裂；（十）盜竊、搶劫。2023/1/11法院判決認為，“被保險人及代表”指的是一個單位或公司的法人代表、董事長、副董事長、董事、經理、副經理、總會計師、總工程師或上級單位派駐該公司或單位的代表，不包括一般雇員。財產基本險責任解析（2/3)財產基本險責任解析（3/3)除外責任第八條

下列損失、費用，保險人也不負責賠償：（一）保險標的遭受保險事故引起的各種間接損失；（二）廣告牌、天線、霓虹燈、太陽能裝置等建筑物外部附屬設施，存放于露天或簡易建筑物內部的保險標的以及簡易建筑本身，由于雷擊造成的損失；（三）鍋爐及壓力容器爆炸造成其本身的損失；

（四）任何原因導致供電、供水、供氣及其他能源供應中斷造成的損失和費用；

（五）本保險合同中載明的免賠額或按本保險合同中載明的免賠率計算的免賠額第九條其他不屬于本保險合同責任范圍內的損失和費用，保險人不負責賠償。2023/1/111、飛行物體墜落在財產基本險和綜合險條款中，“飛行物體和其他空中運行物體墜落”屬于責任范圍，根據條款解釋，空中飛行器、人造衛星、隕石、吊運過程中的物體、爆破造成的石塊等的飛射等屬于空中飛行和運行物體。容易產生爭議的部分條款1/82、突發性滑坡滑坡是由于受周圍環境的變化（開挖、下雨、地震等），導致原來處于穩定狀態的土體或巖體強度降低、穩定性下降，引起土體或巖體的整體失去穩定。3、地面突然塌陷財產綜合險中的“地面突然塌陷”、一切險中的“地面下陷下沉”為責任范圍。地面下陷一般有兩種情況，一種情況是地殼收縮、地層中有建筑房屋前不易發現的孔穴、或由于地基長期被水浸泡而強度降低，引起建筑物突然下陷，其后果一般比較嚴重，結構往往發生破壞；另外一種情況是緩慢、漸進性的下降，建筑物建筑完成后，由于地基土體受壓縮而變形的過程十分緩慢，甚至經過若干年才能完成沉降過程。容易產生爭議的部分條款2/84、雪災根據條款解釋，財產綜合險中的雪災是“因每平方米雪壓超過建筑結構荷載規定的荷載標準，以致壓塌房屋、建筑物造成保險標的的損失，為雪災保險責任?！?、自燃自燃是指物質發生氧化反應，產生熱量積累，導致溫度升高引起燃燒的現象。對于自燃造成的損失除外，目前分公司主要有兩種意見，一是所有損失除外，由于自燃是引發火災的直接原因，根據近因原則，對其本身及其他物質的損失均除外；另外一種是認為除外的應為自燃物本身，對火災造成的其他標的損失，按保單火災責任應予以賠付。容易產生爭議的部分條款3/86、受潮受潮是物質因吸收空氣中的水份發生物理、化學性能變化導致物質損失。易受潮的物品一般都有特殊的儲存要求，如通風要求、濕度要求、密封要求等。保單中的受潮是指由于保管不善或管理不善造成的，是一個漸變性的過程，在此過程中，周圍大環境可能沒有大的變化，對此風險除外的原因與上述自燃等類似。7、對罩棚下財產因暴風、暴雨等造成損失的處理財產綜合險規定罩棚下的財產由于受暴風、暴雨造成的損失為除外責任。條款將此除外，主要是因為罩棚下物資受暴風、暴雨影響造成的損失，在一定意義上講是一種必然損失，對其進行承保不符合保險的本義。條款解釋中，沒有對罩棚加以定義，實務中一般參考一切險條款的定義，指使用蘆席、蓬布、茅草、油毛氈、塑料膜和尼龍布等作材料的建筑。然而，隨著經濟發展，用上述材料做的建筑越來越少，實務中存在對罩棚的定義難以把握的情況。在這種情況下，可以從建筑的抗暴風、暴雨的能力來加以判斷。條款將罩棚下財產因遭受暴風、暴雨所造成的損失除外，主要由于罩棚本身防風和防雨能力相對較弱，遭受損失具有一定的必然性，將這種損失除外也是符合保險原理的。容易產生爭議的部分條款4/88、對行政行為或執法行為造成保險標的損失除外的理解根據條款解釋，行政行為或執法行為是各級政府和各級執法機關下令破壞保險標的，導致保險標的損失，其一般是為維護國家、社會的整體利益或者維護更大的利益而采取的故意行為。這類損失不屬于意外、偶然的事件，故不屬于保險責任。因此，行政行為或執法行為是直接針對保險標的本身采取的，并導致保險標的受損，對這類責任，比較容易進行判定。容易產生爭議的部分條款5/89、對被保險人及其代表的故意行為及重大過失的理解一是對被保險人及其代表故意行為的理解。企財險的被保險人一般為企業法人，其代表應理解為企業高層管理人員，其行為代表企業的行為，但并不包括一般的雇員。對被保險人故意行為的除外，主要是為了預防道德風險的出現。對于一般雇員由于某種原因采取的故意行為，而給被保險人造成損失的，由于這種損失具有偶發性和不可控制性，屬于意外事故的范疇，應屬保險責任范圍。二是對重大過失的把握。劃分重大過失和一般過失，是根據法律規范對于某一行為人應當注意和能夠注意的程度有較高要求，行為人沒有遵守這種要求，但又未違背通常應當注意并能注意的一般規則時，就是一般過失。如果行為人不但沒有遵守法律規范對他的較高的要求，甚至連人們都應當注意并能注意的一般標準也未達到，就是重大過失。容易產生爭議的部分條款6/810、關于事故原因證明性材料的獲取企財險理賠中涉及多種類型的事故或責任認定證明性材料，可按以下方式獲取：（1）氣象證明材料主要從當地氣象部門獲取。但對于明顯的自然災害，如臺風、洪水等，可根據相關媒體報道和現場情況進行佐證的，不一定要氣象部門證明；對于大面積暴雨造成眾多保戶受損的，可以用同一證明（復印件）代替；對于某些局部范圍的、短時間的異常現象，氣象部門往往也無法證明，主要通過調查取證獲取。（2）火災原因認定按照《中華人民共和國消防法》第四章第三十九條的規定：“火災撲滅后，公安消防機構有權根據需要封閉火災現場、負責調查認定火災原因、核定火災損失、查明火災事故責任”。因此，在一般情況下，火災原因的調查與認定由公安消防部門（最好是較高級別的公安消防部門）進行。容易產生爭議的部分條款7/810、關于事故原因證明性材料的獲?。?）盜竊證明目前盜竊案件發生頻率較高，而公安部門經常僅根據被保險人的報案就出具被盜證明。為控制道德風險，提高理賠質量，應從嚴要求證明材料，對被盜案件，要求被保險人提供公安部門立案的證明材料。（4）委托專家、科研機構和專業鑒定部門進行事故原因鑒定的，其目的是為確定是否屬于保險責任提供參考。對接受委托的對象，一般要求其在本行業具有一定的權威性，使鑒定結論易于被保險雙方所認可，一般要求保險雙方對擬聘請對象及鑒定結論都進行書面確認。容易產生爭議的部分條款8/8財產綜合險責任解析（1/3)保險責任第五條

在保險期間內，由于下列原因造成保險標的的損失，保險人按照本保險合同的約定負責賠償：（一）火災、爆炸；（二）雷擊、暴雨、洪水、暴風、龍卷風、冰雹、臺風、颶風、暴雪、冰凌、

突發性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；（三）飛行物體及其他空中運行物體墜落。

前款原因造成的保險事故發生時，為搶救保險標的或防止災害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保險標的的損失，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。第六條

被保險人擁有財產所有權的自用的供電、供水、供氣設備因保險事故遭受損壞，引起停電、停水、停氣以致造成保險標的直接損失，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。第七條

保險事故發生后，被保險人為防止或減少保險標的的損失所支付的必要的、合理的費用，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。2023/1/11財產綜合險責任解析（2/3)除外責任第八條下列原因造成的損失、費用，保險人不負責賠償：（一）投保人、被保險人及其代表的故意或重大過失行為；（二）行政行為或司法行為；

（三）戰爭、類似戰爭行為、敵對行動、軍事行動、武裝沖突、罷工、騷亂、暴動、政變、謀反、恐怖活動；

（四）地震、海嘯及其次生災害；（五）核輻射、核裂變、核聚變、核污染及其他放射性污染；（六）大氣污染、土地污染、水污染及其他非放射性污染，但因保險事故造成的非放射性污染不在此限；（七）保險標的的內在或潛在缺陷、自然磨損、自然損耗，大氣（氣候或氣溫）變化、正常水位變化或其他漸變原因，物質本身變化、霉爛、受潮、鼠咬、蟲蛀、鳥啄、氧化、銹蝕、滲漏、自燃、烘焙；（八）水箱、水管爆裂；（九）盜竊、搶劫。

2023/1/11財產綜合險責任解析（3/3)除外責任第九條

下列損失、費用，保險人也不負責賠償：（一）保險標的遭受保險事故引起的各種間接損失；（二）廣告牌、天線、霓虹燈、太陽能裝置等建筑物外部附屬設施，存放于露天或簡易建筑物內部的保險標的以及簡易建筑本身，由于雷擊、暴雨、洪水、暴風、龍卷風、冰雹、臺風、颶風、暴雪、冰凌、沙塵暴造成的損失；（三）鍋爐及壓力容器爆炸造成其本身的損失；（四）本保險合同中載明的免賠額或按本保險合同中載明的免賠率計算的免賠額。

第十條其他不屬于本保險合同責任范圍內的損失和費用，保險人不負責賠償。2023/1/11財產一切險責任解析（1/4）保險責任第五條

在保險期間內，由于自然災害或意外事故造成保險標的直接物質損壞或

滅失（以下簡稱“損失”），保險人按照本保險合同的約定負責賠償。前款原因造成的保險事故發生時，為搶救保險標的或防止災害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保險標的的損失，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。第六條

保險事故發生后，被保險人為防止或減少保險標的的損失所支付的必要的、合理的費用，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。2023/1/11財產一切險責任解析（2/4）除外責任第七條下列原因造成的損失、費用，保險人不負責賠償：（一）投保人、被保險人及其代表的故意或重大過失行為；（二）行政行為或司法行為；

（三）戰爭、類似戰爭行為、敵對行動、軍事行動、武裝沖突、罷工、騷亂、暴動、政變、謀反、恐怖活動；

（四）地震、海嘯及其次生災害；（五）核輻射、核裂變、核聚變、核污染及其他放射性污染；（六）大氣污染、土地污染、水污染及其他非放射性污染，但因保險事故造成的非放射性污染不在此限；

（七）保險標的的內在或潛在缺陷、自然磨損、自然損耗，大氣（氣候或氣溫）變化、正常水位變化或其他漸變原因，物質本身變化、霉爛、受潮、鼠咬、蟲蛀、鳥啄、氧化、銹蝕、滲漏、烘焙；（八）盜竊、搶劫。（新增）2023/1/11財產一切險責任解析（3/4）除外責任第八條

下列損失、費用，保險人也不負責賠償：（一）保險標的遭受保險事故引起的各種間接損失；（二）設計錯誤、原材料缺陷或工藝不善造成保險標的本身的損失；（三）廣告牌、天線、霓虹燈、太陽能裝置等建筑物外部附屬設施，存放于露天或簡易建筑物內的保險標的以及簡易建筑，由于雷電、暴雨、洪水、暴風、龍卷風、冰雹、臺風、颶風、暴雪、冰凌、沙塵暴造成的損失；）（四）鍋爐及壓力容器爆炸造成其本身的損失；2023/1/11財產一切險責任解析（4/4）除外責任（五）非外力造成機械或電氣設備本身的損失；（六）被保險人及其雇員的操作不當、技術缺陷造成被操作的機械或電氣設備的損失；（七）盤點時發現的短缺；（八）任何原因導致公共供電、供水、供氣及其他能源供應中斷造成的損失和費用；（九）本保險合同中載明的免賠額或按本保險合同中載明的免賠率計算的免賠額。2023/1/11機器損壞保險責任解析(1/4)保險責任第三條

在保險期間內，因下列原因引起或構成突然的、不可預料的意外事故造成的物質損壞或滅失(以下簡稱“損失”)，保險人按照本保險合同的約定負責賠償：(一)設計、制造或安裝錯誤、鑄造和原材料缺陷；(二)工人、技術人員操作錯誤、缺乏經驗、技術不善、疏忽、過失、惡意行為；(三)離心力引起的斷裂；(四)超負荷、超電壓、碰線、電弧、漏電、短路、大氣放電、感應電及其他電氣原因；（五）除本條款中“責任免除”規定以外的其他原因。第四條

保險事故發生后，被保險人為防止或減少保險標的的損失所支付的必要的、合理的費用，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。2023/1/11除外責任第五條下列原因造成的損失、費用，保險人不負責賠償：（一）被保險人及其代表的故意行為或重大過失；（二）被保險人及其代表已經知道或應該知道的保險機器及其附屬設備在本保險開始前已經存在的缺點或缺陷；（三）戰爭、類似戰爭行為、敵對行為、武裝沖突、恐怖活動、謀反、政變、罷工、暴動、民眾騷亂；（四）政府命令或任何公共當局沒收、征用、銷毀或毀壞；（五）核裂變、核聚變、核武器、核材料、核輻射及放射性污染；（六）機器設備運行必然引起的后果，如自然磨損、氧化、腐蝕、銹蝕、孔蝕、鍋垢等物理性變化或化學反應；（七）由于公共設施部門的限制性供應及故意行為或非意外事故引起的停電、停氣、停水；2023/1/11機器損壞保險責任解析(2/4)除外責任（八）火災、爆炸；（九）地震、海嘯及其次生災害；（十）雷擊、颶風、臺風、龍卷風、暴風、暴雨、洪水、冰雹、地崩、山崩、雪崩、火山爆發、地面下陷下沉及其他自然災害；（十一）飛機墜毀、飛機部件或飛機物體墜落；（十二）機動車碰撞；（十三）水箱、水管爆裂。2023/1/11機器損壞保險責任解析(3/4)除外責任第六條

下列損失、費用，保險人也不負責賠償：（一）保險事故發生后引起的各種間接損失或費用；（二）各種傳送帶、纜繩、金屬線、鏈條、輪胎、可調換或替代的鉆頭、鉆桿、刀具、印刷滾筒、套筒、活動管道、玻璃、磁、陶及鋼篩、網篩、毛氈制品、一切操作中的媒介物(如潤滑油、燃料、催化劑等)及其他各種易損、易耗品；（三）根據法律或契約應由供貨方、制造人、安裝人或修理人負責的損失或費用；（四）保險機器設備在修復或重置過程中發生的任何變更、性能增加或改進所產生的額外費用；（新增）（五）本保險合同中載明的免賠額或按本保險合同中載明的免賠率計算的免賠額。2023/1/11機器損壞保險責任解析(4/4)機器損壞險與財產一切險責任范圍對比2023/1/11保險責任機器損壞險

設計、制造或安裝錯誤、鑄造和原材料缺陷；操作失誤、疏忽、過失行為；電氣短路、大氣放電、感應電、超電壓；財產一切險雷擊、暴雨、洪水、臺風、暴風、雪災、雹災、冰凌、泥石流、地崩、突發性滑坡、地面下陷下沉等自然災害；意外事故，包括火災、爆炸；除外責任火災、爆炸、地震、雷電、暴風、暴雨、洪水、地面下陷等自然災害；火災、爆炸；其它除外責任；保險標的本身設計、材料、錯誤操作、電氣原因引起的損失；其它除外原因；互補一切險和機損險是企業財產保險的兩大支柱險種，一切險項下“設計錯誤、原材料缺陷或工藝不善引起的損失和費用”為的除外責任與機損險項下“設計、制造或安裝錯誤、鑄造和原材料缺陷”造成的損失屬于保險責任是相對應的，符合保險產品的設計原則。兩險種應該可以覆蓋財產的一般可保風險。一方面，從事故原因來看，一切險的損失是由于外部因素引起的，而機損險的損失是由于內部因素引起的。另一方面，機損險項下建筑物等財產不是保險標的，如果機器設備由于內部缺陷、設計原因引起事故而導致建筑物受損，將無法在機損險下獲得賠償。另外，如果由于某臺設備設計原因引起事故發生火災或爆炸而導致其他設備受損，雖然同屬于機損險的保險標的，但導致其他設備受損的直接原因是火災或爆炸，而火災或爆炸是機損險的除外責任，對其他設備的損失將無法在機損險項下獲得賠償。所以，企業（尤其是生產性企業）為獲得充足保障就應同時購買財產險和機損險兩種不同保障的保險產品。在保險期間內，被保險人因物質損失保險合同主險條款所承保的風險造成營業所使用的物質財產遭受損失（以下簡稱“物質保險損失”），導致被保險人營業受到干擾或中斷，由此產生的賠償期間內的毛利潤損失。被保險人申請賠償時，按照保險人的要求提供有關賬表、賬表審計結果或其他證據所付給被保險人聘請的注冊會計師的合理的、必要的費用只對因保險標的物的毀損、滅失而導致收入損失或費用增加承擔責任營業中斷保險1/2保險責任：除外責任：（一）投保人、被保險人的故意或重大過失行為產生或擴大的任何損失；（二）由于物質損失保險合同主險條款責任范圍以外的原因產生或擴大的損失；（三）地震、海嘯及其次生災害產生或擴大的損失；（四）由于政府對受損財產的修建或修復的限制而產生或擴大的損失；（五）恐怖主義活動產生或擴大的損失；（六）本保險合同載明的免賠額或本保險合同約定的免賠期內的損失。營業中斷保險2/21、計算機本身的風險即硬件損失風險2、數據復制費用3、對于計算機硬件發生損失后產生的臨時性費用，也負責賠償

特點:計算機保險1/2

（一）火災、爆炸、水管爆裂；

（二）雷擊、暴雨、洪水、臺風、暴風、龍卷風、暴雪、冰雹、冰凌、泥石流、崩塌、突發性滑坡、地面突然下陷下沉；

（三）飛行物體及其空中運行物體墜落；

（四）本崗位計算機操作人員的疏忽或過失；

（五）在配有斷電保護裝置及穩壓設備或不間斷電源（UPS）的情況下，由于供電單位或意外事故導致的突然斷電、電器短路、其他電氣原因；

（六）外來并有明顯痕跡的盜竊、搶奪或搶劫行為。

在發生保險事故時，為搶救保險標的或防止災害蔓延，采取的必要的、合理的措施而造成保險標的的損失發生保險事故后，被保險人為防止或減少保險標的損失所支付的必要的、合理的費用計算機硬件保險項下的設備發生保險事故后，被保險人為避免生產或營業中斷所支付的必要的臨時租賃費用（增加費用）計算機保險-保險責任2/2

凡屬于被保險人所有，或替他人保管或與他人共有的現金、政府債券、支票、現金銀行匯票和郵政匯票均可作為保險標的。保險標的現金保險（一）火災、爆炸、洪水；（二）被保險人的雇員在前往銀行送款或自銀行提款回程中遭受搶劫；（三）存放在金庫、保險箱（柜）內遭受盜竊或搶劫；（四）在營業過程中遭受搶劫。構成本條規定的盜竊或搶劫責任，必須是遭受外來人員（被保險人的雇員除外）并有明顯盜竊痕跡或搶劫行為且經當地公安部門證明屬實的損失

保險事故發生后，被保險人為防止或者減少保險標的的損失所支付的必要的、合理的費用?，F金保險責任解析1/3保險責任：下列損失、費用和責任，保險人不負責賠償：（一）送款或提款時由于無故繞道及隨意停留造成的損失；（二）因保管不善導致保險標的損壞、霉爛、蟲咬的損失；（三）保險標的遭受保險事故引起的各種間接損失；（四）本保險合同中載明的免賠額。其他不屬于本保險責任范圍內的損失和費用，保險人不負責賠償?，F金保險責任解析2/3除外責任：下列原因造成的損失和費用，保險人不負責賠償：（一）被保險人及其代表的故意行為；（二）被保險人的雇員的欺詐或不誠實行為；（三）戰爭、敵對行為、軍事行為、武裝沖突、罷工、騷亂、暴動；（四）政府有關部門的沒收、征用；（五）核反應、核子輻射和放射性污染；（六）地震、海嘯及其次生災害?，F金保險責任解析3/3除外責任：作為一名業務員，如何拓展業務？

1、到哪拓展業務？

2、如何拓展?

3、市場切入點在哪？

4、業務風險點在哪？

5、方案如何設計?

6、客戶如何維系？

……目標市場、銷售渠道與技巧保源在哪里？1.工業企業—工業區2.房地產業務3.酒店餐飲業4.零售超市5.銀行貸款客戶6.寫字樓及商貿類企業7.

……目標市場、銷售渠道與技巧-保源1/3產品銷售對象：工業企業：如五金、塑膠、電子廠、服裝廠等等以工業生產為主的企業主要保險聯系者：公司財務、行政辦公室、后勤總務、人力資源部產品組合：財產綜合險雇主責任險團意險+補充工傷保險公眾責任險產品責任險貨運險目標市場、銷售渠道與技巧-保源2/3產品銷售對象：商業企業：貿易公司、零售企業、餐飲服務業、咨詢設計公司、房地產公司、物業管理公司、醫院、學校、等等以辦公、服務為主的企業.主要保險聯系者：公司財務、行政辦公室、后勤總務、人力資源部.產品組合：

財產綜合險公眾責任險（停車場責任保險或物業管理責任保險）雇主責任險團意險貨運險目標市場、銷售渠道與技巧-保源3/3目標市場分析（按標的）：當地有哪些企事業單位？商業樓宇？有哪些工業企業？目前的承保情況如何？被其他主體承保？未保？如已保，賠付情況如何？客戶需求？可行性分析、市場競爭情況選擇、確定重點攻關對象目標市場、銷售渠道與技巧-目標市場（一）業務拓展幾個環節

1、市場可行性研究，

收集、分析信息，確定拓展方向。信息來源可以是：

A、新聞媒介；B、熟人介紹；C、中介渠道

2、尋找展業切入點

A、陌生拜訪B、熟人介紹、C、中介渠道（二）展業準備

1、具備的條件

Ａ、具有基本的業務知識，熟悉保險產品;

Ｂ、熟悉保險法律、法規及公司相關政策;

Ｃ、應具備一定的公關能力和談判技巧;

2、研究目標客戶的相關資料、保險需求等。目標市場、銷售渠道與技巧-業務拓展1/2

3、展業宣傳

A、準備充分(名片、宣傳資料等材料）；

B、著裝打扮、要得體；

C、語言表達得體；

D、正面介紹公司優勢情況，同時，避免損害其他公司形象；

E、注意傾聽客戶的需求，針對性介紹保險產品及理賠手續；

F、對未投保客戶宣傳保險的必要性，輔以案例。目標市場、銷售渠道與技巧-業務拓展2/2

保險方案形式

保險方案設計必須根據客戶自身情況,制定相應的保險方案，保險方案的形式，可以是：

A、報價條；

B、保險建議書；

C、投標書

注意事項：

A、保險方案制作時應以風險評估結果為依據；

B、同時制定兩套不同保險方案供客戶選擇。目標市場、銷售渠道與技巧-保險方案非車險承保實務二、家庭財產保險背景分析：（1）家庭財產保險發展現狀1.目前，我國保險業總資產僅占GDP的8.7%，而世界經合組織成員國這一比例超過20%。（1）保險深度在中國僅為2.7%，而世界平均水平為8%。（2）保險密度在中國為人均47美元，而世界的平均水平為512美元，相差極為懸殊。2.據統計，保險業較為發達國家的家財險普及率均在70%以上,

美國甚至高達95%，而我國直到2002年，在投資型家財險的推動下，城市居民家財險額投保率也僅有17%。背景分析：（2）我國家庭財產保險市場前景1.在保險業發達國家的市場，家財險是個人保險市場的主要業務，具有量大面廣的特點。我國是擁有超過13億人口的大國，2002年家庭總戶數已超過3.65億戶，而且伴隨著家庭小型化趨勢的深化，這一數據仍在不斷提高。同時居民收入水平穩中有升，家庭財產數量不斷增加，為我國家財險的發展打下了堅實的物質基礎。2.由于家財險設計千家萬戶，其發展有利于從根本上提高保戶的保險認知度和風險防范意識，從而帶動其他險種的發展，進一步擴大保險市場的整體規模。3.數據會說話：（1）客戶提出財產需求的有93.7%。（2）過去辦理財險業務中車險占86%,家財險占6%；（3）我國擁有超過13億的人口和3億多個家庭。一、家庭財產保險概述（1/2）家庭財產保險是以城鄉居民的家庭住宅和室內財產作為保險標的的一種保險。房屋、室內裝潢家具家用電器服裝、文娛用品客戶最關心的家庭財產都在保障范圍之內了。什么是家庭財產保險？購買家庭財產保險是居民進行日常生活風險管理的一項重要措施。最常見的居家風險也盡在掌控之中了?；馂谋┯觑w行物墜落雷擊外來建筑物倒塌什么是家庭財產保險？（2/2）兩全和投資保障家庭財產保險經濟補償到期返本投資保障家庭財產保險兩全家庭財產保險保險保障投資分紅家財險產品體系標準條款

《家庭財產保險條款》主險附加險

《附加盜搶保險條款》

《附加管道破裂及水漬保險條款》

《附加家用電器用電安全保險條款》

《附加現金、首飾盜搶保險條款》

《附加第三者責任保險條款》

《盈安家庭財產保險》

《盈盛家庭財產保險》組合產品標準條款：保險標的自由投保項特約投保項（一）房屋及其室內附屬設備（如固定裝置的水暖、氣暖、衛生、供水、管道煤氣、供電設備、廚房配套設備等）；（二）室內裝潢；（三）室內財產：１、家用電器和文體娛樂用品；２、衣物和床上用品；３、家具及其他生活用具。（一）被保險人代他人保管或者與他人共有而由被保險人負責的上述家庭財產;（二）存放于院內、室內的非機動農機具、農用工具及存放于室內的糧食及農副產品；（三）公司同意承保的其他財產。家財險保險責任

意外事故＋自然災害－火災、爆炸；－雷擊、臺風、龍卷風、暴風、暴雨、洪水、雪災、雹災、冰凌、泥石流、崖崩、突然性滑坡、地面突然下陷；－飛行物體及其他空中運行物體墜落；－外來不屬于被保險人所有或使用的建筑物和其他固定物體的倒塌。

施救費用－在發生保險事故時，為搶救保險標的或防止災害蔓延，采取合理的、必要的措施而造成保險標的的損失；－保險事故發生后，被保險人為防止或者減少保險標的的損失所支付的必要的、合理的費用。家財險責任免除一般責任免除－戰爭、敵對行為、軍事行為、武裝沖突、罷工、暴動、盜搶；－核反應、核子輻射和放射性污染；－行政執法行為或司法行為；－被保險人及其家庭成員、寄居人、雇傭人員違法、犯罪或故意行為。特定責任免除－保險標的遭受保險事故引起的各種間接損失；－地震及其次生災害所造成的一切損失；－家用電器因使用過度、超電壓、短路、斷路、漏電、自身發熱、烘烤等原因所造成本身的損毀；－坐落在蓄洪區、行洪區或在江河岸邊、低洼地區以及防洪堤以外當地常年警戒水位線以下的家庭財產，由于洪水所造成的一切損失；－保險標的本身缺陷、保管不善導致的損毀；保險標的變質、霉爛、受潮、蟲咬、自然磨損、自然損耗、自燃、烘焙所造成本身的損失。家財險保險金額房屋及室內附屬設備、室內裝潢-保險金額由被保險人根據購置價或市場價自行確定。室內財產保險金額由被保險人根據當時實際價值分項目自行確定；不分項目的，則按各大類財產在保險金額中所占比例確定：

-家用電器及文體娛樂用品占40%-衣物及床上用品占30%-家具及其他生活用品占30%特約財產-保險金額由被保險人和保險人雙方約定。實務中，家財險保險金額的確定需要注意以下事項：1、家庭財產一般無規范的帳目可查；2、家財險通常采用第一危險賠償方式承保，投保人很少足額投保；3、與企財險相似，家財險也應強調在財產保險單上分項確定保險金額。家財險賠償處理房屋及室內附屬設備、室內裝潢：比例賠償方式全部損失：

-保險金額≥保險價值，賠償金額以不超過保險價值為限；

-保險金額＜保險價值，按保險金額價值賠償。部分損失：

-保險金額≥保險價值（足額投保），按實際損失賠償；

-保險金額＜保險價值（不足額投保），按保險金額與保險價值的比例計算賠償金額。室內財產：第一危險賠償方式-無論是否足額投保（保險金額≥保險價值），發生保險事故后，均在分項目保險金額內按實際損失賠付。家財險附加險（擴展責任）1盜搶保險擴展承保保險標的因遭受外來人員有明顯現場痕跡的盜搶行為所致的丟失、損毀等直接損失。2管道破裂及水漬擴展承保因被保險人室內的自來水管道、下水管道和暖氣管道（含暖氣片）突然破裂致使水流外溢或鄰居家漏水造成的保險標的損失。3家用電器用電安全擴展承保由于供電線路遭受家庭財產保險責任范圍內的自然災害和意外事故的襲擊或供電部門施工失誤所引起的家用電器直接損毀。

5第三者責任擴展承保被保險人在其所居住的住所使用、安裝或存放其所有或租借的財產時，由于過失或疏忽造成第三者的人身傷亡或財產。

4現金、首飾盜搶擴展承保存放于室內的現金、有價證券、首飾，由于遭受外來人員經公安部門確認的盜搶行為所致的丟失、損毀。組合產品開發背景市場有空間客戶有需求個險渠道有優勢投保簡便、易于銷售的“盈”系列家財險組合產品應運而生！卡折式產品：“盈安”—輕松投保、安心保障保險方案保險項目保險標的保險金額（元）家庭財產損失保險室內裝潢50,000家用電器、文體娛樂用品20,000衣物、床上用品、家具10,000盜搶保險家用電器、文體娛樂用品、衣物、床上用品、家具10,000現金及珍貴財物1,000管道破裂及水漬保險室內裝潢、家用電器、文體娛樂用品、衣物、床上用品、家具10,000保險費（大寫）人民幣壹百元整特別約定1．無論購買多少份保險，家用電器、文體娛樂用品、衣物、床上用品、家具盜搶損失每次事故免賠額均為200元。2．如購買超過2份（含2份），對于現金及珍貴財物的盜搶損失賠償最高為2000元。3．本保險單僅適用于鋼筋混凝土及磚混結構房屋的室內財產?！坝病薄a品特點（1/4）保障實用隨著商品房價格的不斷上漲，人們多采用銀行按揭的方式來購買住房，房貸險已為按揭房提供充足的房屋結構保障，客戶更希望通過購買保險來保障其他家庭財產的安全。已經有了房貸險，房屋結構保障已經充足了。有沒有只保裝修、家用電器的產品??？“盈安”——產品特點（2/4）保費低廉如果按照標準條款費率投保與“盈安”相同的保障項目，客戶需要支付保費149元。經過我們的精心組合和讓利設計，客戶只需支付100元，即可獲得一份總保險金額超過10萬元的“盈安”家庭財產保險，真是物超所值。投保簡便定額卡折式產品，保險責任與保額都是固定的，客戶只用選擇投保份數，填寫投保單，即可輕松完成投保手續。家庭財產價值除以100元，就知道需要購買多少份啦。真方便！“盈安”——產品特點（3/4）易于銷售卡折式保單，銷售人員一次即可完成全部銷售程序，操作簡便。同時，“盈安”既可銷售給有家財保障需求的客戶，也可作為主顧開拓的敲門磚。業務已經熟悉了，就缺一個投保簡便、價格便宜既可以做主顧開拓又可以銷售出業績的產品啦！“盈安”——產品特點（4/4）“盈”系列的八大好處（1/2）簡單、易于銷售的產品有利于業務員迅速開單，樹立信心積累準客戶資源家財險以個人客戶為主，有助于壽險業務員積累準客戶資源緩解業務員展業壓力為客戶提供增值服務經濟實惠的家財險保障，為客戶提供高附加值服務，有利于維護優質老客戶提供拜訪客戶的機會每年續保時即是拜訪客戶、進行交叉銷售的機會，家財險可成為日常拜訪的問候話題社區拓展工具補貼銷售費用維系社會關系切合社區需求，適合作為“敲門磚”來使用每銷售1-2份，就可輕松獲得交通費用補貼作為禮品贈送給親朋好友，提升個人社交地位“盈”系列的八大好處（2/2）假日行銷利器客戶節假日外出旅游時的家庭安全衛士銷售策略家財險銷售可采取以下銷售策略：挖掘壽險準客戶和老客戶；通過物業公司、居委會在住宅小區銷售；開發企業、機關事業單位的員工福利。為什么要投保家財險呢？隨著您生活水平俄不斷提高，家居生活風險也日益增大。您正在使用的熱水器、各種加熱及烹調電器、管道煤氣或液化氣，都有引發火災及爆炸的可能性；同時，您家庭貴重物品及便攜式電器（如手提電腦、手機、數碼相機、攝像機、MP4等）的集中，也容易導致入室盜搶行為的頻繁發生。一旦發生這些災害事故，損失將十分巨大。家財險是一款能為您的家庭轉嫁風險、減少損失的保險產品，一人投保，全家受益。怎樣選擇適合自己的家財險產品？您完全可以根據自己的意愿投保家財險，投保方式有兩種：一、根據您的實際情況分析保險需求，在保險營銷員的引導和協助下，投保家庭財產保險標準條款，分項目確定保險金額，并填寫《家庭財產保險投保單》及《家庭財產保險標的明細表》；二、為簡便起見，您根據自己的需要購買一份或多份“盈”系列組合產品，在營銷員的協助下完成組合產品投保手續，獲取全方位的保障。銷售話術1/2銷售話術2/2家財險價格還可以優惠嗎？如果您以標準條款的方式投保家庭財產保險，而您的家庭風險狀況符合公司相關承保條件，我們可以在基本費率的基礎上給予您一定的優惠折扣；如果您購買“盈”系列家庭財產保險，實際上公司在設計該產品時已經做出折扣考慮，價格非常優惠，具體信息可參見我們組合產品宣傳折頁。

出險后我怎么索賠呢？一旦出險，請您保護現場，并盡快撥打我公司95519客服熱線進行報案，我們將在第一時間受理。請您遵照客戶服務人員的提示，帶上保單正本、保險財產損失清單、施救費用單據、所在單位、街道、鄉鎮和有關職能部門（如公安等部分）的證明、被保險人身份證明以及公司要求的其他材料到公司營業廳辦理相關索賠手續。家庭財產保險（總結）適用范圍特點類型趨勢城鄉居民手工業者個體工商戶覆蓋面廣保費低廉業務分散賠償方式普通兩全投資保障保障范圍擴大保險理財兼得營銷渠道多元三、運輸保險運輸保險運輸保險

運輸工具保險貨物運輸保險車輛損失險第三者責任險機動車輛保險船舶保險飛機保險3.1機動車輛保險背景分析（1）：車險的起源與發展11896年英國制定“公路機動車輛法令”，并產生了“汽車保險費年率”

21898年英國“法律事故保險公司”開辦汽車保險業務，率先推出第三者責任險，并附加汽車火險。51927年美國制定了強制保險法，表明汽車三責險開始由自愿方式向法定方式轉變，是汽車保險發展史上的一個重要里程碑。

620世紀50年代以來，隨著歐美日汽車制造業的迅速擴張，機動車輛保險得到飛速發展，并成為各國財險保險中的重要業務險種。20世紀70年代末期，汽車保險已占到財險中50%以上比例。31901年，汽車保險初步具備現代綜合責任險的條件，保險責任也擴大到了汽車的失竊。41913年，汽車保險已擴大到了20多個國家，費率及承保方法也基本實現了標準化。背景分析（2）：我國車險的特點1/2我國車險特點

（1）車險在我國財產保險中份額較高，具有非常重要的地位；（2）車險競爭從單純價格逐步向非價格領域轉換，但是整體服務水平仍然很低；（3）市場主體多元化帶來經濟管理水平的普遍提高，但車險經營成本居高不下；（4）消費者對商業車險的投保意識不強；（5）車險監管日益加強；

機動車輛保險產品特色1.強制需求：交強險政策；2.客戶認可度高：認為是必需品，沒有保險不敢上路；3.客戶認知度高：絕大多數客戶對車險有一定的了解；4.展業空間大：08年機動車輛保有量已超過6000萬輛；5.出險概率高：有利于維護壽險客戶。背景分析（2）：我國車險的特點2/2一、機動車輛保險概述

1、概念：是以機動車輛本身及機動車輛的第三者責任為保險標的的一種運輸工具保險。摩托車、汽車、拖拉機、特種車均可投保機動車輛保險不定值特點絕對免賠法定無賠款優待修復2、機動車輛分類（8類）1/4家庭自用汽車非營業客車營業客車非營業貨車營業貨車特種車摩托車和拖拉機黨政機關事業團體客車企業客車城市公交客車，公路客運客車，出租、租賃客車特種車按其用途共分成4類家庭自用汽車

是指家庭或個人所有，且用途為非營業性的客車。非營業客車是指黨政機關、企事業單位、社會團體、使領館等機構從事公務或在生產經營活動中不以直接或間接方式收取運費或租金的客車。包括黨政機關、企事業單位、社會團體、使領館等機構為從事公務或在生產經營活動中承租且租賃期限為1年或1年以上的客車。用于駕駛教練、郵政公司用于郵遞業務、快遞公司用于快遞業務的客車、警車、普通囚車、醫院的普通救護車、殯葬車按其行駛證載明的核定載客數，適用對應的非營業客車費率.營業用客車是指用于旅客運輸或租賃，并以直接或間接方式收取運費或租金的客車。營業客車分為：城市公交客車，公路客運客車，出租、租賃客車。2、機動車輛分類（8類）2/4非營業貨車：是指黨政機關、企事業單位、社會團體自用或僅用于個人及家庭生活，不以直接或間接方式收取運費或租金的貨車。貨車是指載貨機動車、廂式貨車、半掛牽引車、自卸車、電瓶運輸車、裝有起重機械但以載重為主的起重運輸車（包括客貨兩用車）。用于駕駛教練、郵政公司用于郵遞業務、快遞公司用于快遞業務的貨車按其行駛證載明的核定載質量，適用對應的非營業貨車的費率。營業貨車：是指用于貨物運輸或租賃，并以直接或間接方式收取運費或租金的貨車（包括客貨兩用車）。2、機動車輛分類（8類）3/4特種車是指用于各類裝載油料、氣體、液體等專用罐車；或用于清障、清掃、清潔、起重、裝卸（不含自卸車）、升降、攪拌、挖掘、推土、壓路等的各種專用機動車；或適用于裝有冷凍或加溫設備的廂式機動車；或車內裝有固定專用儀器設備，從事專業工作的監測、消防、運鈔、醫療、電視轉播、雷達、X光檢查等機動車；或專門用于牽引集裝箱箱體（貨柜）的集裝箱拖頭。特種車按其用途共分成4類，不同類型機動車采用不同收費標準:特種車一：油罐車、汽罐車、液罐車；特種車二：專用凈水車、特種車一以外的罐式貨車，以及用于清障、清掃、清潔、起重、裝卸（不含自卸車）、升降、攪拌、挖掘、推土、冷藏、保溫等的各種專用機動車；特種車三：裝有固定專用儀器設備從事專業工作的監測、消防、運鈔、醫療、電視轉播等的各種專用機動車；特種車四：集裝箱拖頭。

2、機動車輛分類（8類）4/4“全保”=“全賠”嗎?基本險附加險文本主要險種交強險車輛損失險第三者責任險車上人員責任險盜搶險

玻璃單獨破碎險車身劃痕險自燃損失險不計免賠特約險3、主要險種（通常說的全險）

“全險”只是一個普通說法，它在法律上并不是準確概念。因為各家公司使用的條款不同，ABC條款或者是保監會頒布的條款，每個條款都有多個附加險，車主們通常所說的“全險”僅僅只包括車損險、第三者責任險、盜搶險、車上人員險及不計免賠等多種保險。許多車主認為，愛車只要上了“全險”，發生任何事故都會全賠。實際不然，如發生人為打砸致車受損、車輛零部件被盜等，保險公司將不承擔賠償。此外，車子如果在地震中受損、加裝設備損壞、司機違章駕駛，以及汽車自燃、爆胎等情況，保險公司也是不賠的，只有投保了相應的附加險，才能獲得相關賠償。“全?！?“全賠”嗎?機動車交通事故責任強制保險：《機動車輛交通事故責任強制保險條例》規定：交強險是由保險公司對被保險機動車發生道路交通事故造成的第三者的人身傷亡、財產損失，在責任限額內予以賠償的強制性責任保險。該制度于06年7月1日起實行。交強險條款共10節、27條。1、總則2、定義3、保險責任4、墊付與追償5、責任免除6、保險期間7、投保人、保險人義務8、賠償處理9、合同變更與終止10、附則1、交強險保險費交費方式一次性支付全部保險費2、交強險費率浮動（1）被保險機動車道路交通安全違法行為；（2）交通事故記錄3、投保人和被保險人（1）投保人：與保險人訂立交強險合同，并按照合同負有支付保險費義務的機動車的所有人、管理人?！保?）被保險人：指投保人及其允許的合法駕駛人。

4、受害人（1）交通事故中遭受人身傷亡或者財產損失的人;

（2）不包括本車車上人員和被保險人。交強險條款核心內容講解1/6項目/責任有責任無責任死亡傷殘11萬1.1萬醫療費用1萬0.1萬財產損失0.2萬100元

5、保險責任在中國境內（不含港澳臺地區），被保險人在使用保險機動車輛過程中發生交通事故，致使受害人遭受人身傷亡或財產損失，依法應當由被保險人承擔的損害賠償責任，保險人按照交強險合同的約定對每次事故在下列賠償限額內負責賠償。交強險條款核心內容講解2/6突出了“每次事故”,“所有受害人”,“分項目”.

6、搶救費用1.限于因搶救交強險范圍內的受害人而產生的費用；2.發生前提是若不立即進行搶救，將會對受害人產生嚴重后果；3.指進行緊急處理和治療所產生的合理費用。包括事故現場急救費用、傷員轉運費用、急療室緊急處理費用等；4.參照《交通事故人員創傷臨床診療指南》、國家基本醫療保險標準；交強險條款核心內容講解3/6免責內容受害人故意行為被保險人和車上所有的財產的損失進一步明確“受害人”的定義，并排除了被保險人所有和管理的財產。解析間接損失仲裁、訴訟相關費用摒除道德風險，也是引導公眾遵紀守法。交強險創設目的為受害人提供基本保障，而間接損失不屬于基本保障之列。1.擠占賠償限額空間，不利于受害人基本保障；2.交強險創設目的，減少交通事故糾紛，所以不鼓勵仲裁、訴訟。7.責任免除交強險條款核心內容講解4/68.墊付與追償1.駕駛人未取得駕駛資格的；2.駕駛人醉酒的；3.被保險機動車輛被盜搶期間肇事的；4.被保險人故意制造交通事故的；對于墊付的搶救費用，保險人有權向致害人追償。交強險條款核心內容講解5/6（每100ML血液中的酒精含量80MG)

被保險人索賠時，應當提供的材料：1.交強險的保險單；2.被保險人出具的索賠申請書；3.被保險人和受害人的有效身份證明、被保險機動車行駛證和駕駛人的駕駛證；4.公安機關交通管理部門出具的事故證明，或者人民法院等機構出具的有關法律文書及其他證明；5.被保險人