中國(guó)軟件國(guó)際公司專題報(bào)告1.企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家中軟國(guó)際是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的綜合性軟件與信息技術(shù)服務(wù)提供商，旨在賦能千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)

型，在國(guó)家大力推動(dòng)數(shù)字“新基建”的浪潮下有望迎來(lái)新一輪快速發(fā)展。1.1

發(fā)展“云智能”：解放號(hào)公司的“云智能”業(yè)務(wù)始于

2012

年。彼時(shí)，中軟國(guó)際與阿里云簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共

同開(kāi)發(fā)基于阿里云系統(tǒng)的

PaaS平臺(tái)，標(biāo)志著公司開(kāi)啟了在“云智能”業(yè)務(wù)上的布局。此后，公司開(kāi)始大力發(fā)展“云智能”業(yè)務(wù)。復(fù)盤公司發(fā)展“云智能”業(yè)務(wù)的初心，歸納以

下

4

點(diǎn)原因：第一，IT服務(wù)的業(yè)務(wù)模式正在發(fā)生著巨變。一方面，云計(jì)算技術(shù)使得軟件服務(wù)能夠通過(guò)互

聯(lián)網(wǎng)

SaaS模式進(jìn)行提供，大大降低了軟件的開(kāi)發(fā)成本，

這對(duì)公司傳統(tǒng)的軟件開(kāi)發(fā)及咨詢模式

構(gòu)成了極大的威脅。另一方面，隨著移動(dòng)端和社交

APP的出現(xiàn)，再加上云計(jì)算的使用，人們對(duì)

能夠管理海量數(shù)據(jù)并利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的軟件需求變得非常迫切。第二，IT行業(yè)中存在著一些亟待解決的問(wèn)題。1）人力成本不斷上升。2010

年

–

2012

年，

IT行業(yè)的人力增速分別為

17%/34%/24%,

薪酬增速（考慮資本化）分別為

33%/42%/31%；

2）收入和利潤(rùn)增速下降。2010

年

–

2012

年，IT行業(yè)的收入增速分別為

24%/29%/18%。凈

利潤(rùn)增速分別為

31%/25%/13%；3）IT從業(yè)人員為了尋求自身更高的收入頻繁地更換工作，

人才流失嚴(yán)重；4）客戶期望在成本降低或不變的情況下能夠獲取更高質(zhì)量的服務(wù)。第三，公司自身迫切尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。在傳統(tǒng)的

IT服務(wù)外包模式下，公司的人均收入

和人均毛利逐年下滑。人均收入從

2008

年的

21

萬(wàn)下降至

2013

年的

14

萬(wàn)，人均毛利從

2008

年的

6

萬(wàn)下降至

2013

年的

4

萬(wàn)。

2013

年，公司意識(shí)到想要實(shí)現(xiàn)百億營(yíng)收和大幅度提高利潤(rùn)

的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就需要改變發(fā)展方式，用搭建平臺(tái)的方式實(shí)現(xiàn)公司的第二增長(zhǎng)曲線。因此，當(dāng)公司

開(kāi)始大力發(fā)展云智能業(yè)務(wù)并且其在公司收入中的占比不斷提升之后，可以看到，2014

年

-

2020

年，公司的人均收入和人均毛利均呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。第四，公司掌舵人高瞻遠(yuǎn)矚。根據(jù)

2013

的公司年報(bào)，公司的董事局主席陳宇紅先生認(rèn)為：

“未來(lái)

IT服務(wù)業(yè)將不會(huì)有大公司，而只會(huì)有大平臺(tái)，以及大平臺(tái)上數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)、團(tuán)隊(duì)，

甚至是創(chuàng)業(yè)者個(gè)人。”陳宇紅先生志存高遠(yuǎn)，本著實(shí)現(xiàn)“解放

IT服務(wù)生產(chǎn)力”和“每位

IT工

程師都是專家，每位客戶都是

VIP”的理想，決心發(fā)展云智能業(yè)務(wù)。于是，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)變革、行業(yè)痛點(diǎn)突出、公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理層理想這

4

個(gè)因素的共同推

動(dòng)下，2014

年，公司研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)云眾包平臺(tái)產(chǎn)品“解放號(hào)”應(yīng)運(yùn)而生，標(biāo)志著公司開(kāi)始向

著“云智能業(yè)務(wù)”的縱深發(fā)展。1.2

兩大業(yè)務(wù)：“基石”+“云智能”公司的業(yè)務(wù)分為兩大板塊：“基石”業(yè)務(wù)板塊和“云智能”業(yè)務(wù)板塊。“基石”是公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊，向客戶提供解決方案和

IT服務(wù)外包，即客戶把信息化建

設(shè)的工作交給中軟國(guó)際這樣專業(yè)化的

IT服務(wù)公司來(lái)完成。公司在這個(gè)業(yè)務(wù)板塊的收入主要來(lái)自

于與華為、匯豐、微軟、平安、BAT、中國(guó)移動(dòng)等大客戶的合作。“云智能”是公司的新業(yè)務(wù)板塊，根據(jù)商業(yè)模式分為

3

類：1）平臺(tái)類；2）產(chǎn)品類；3）

服務(wù)類。1）

平臺(tái)類平臺(tái)類業(yè)務(wù)是指面向定制軟件領(lǐng)域打造的軟件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“解放號(hào)”，寓意“解放

IT生產(chǎn)力”。平臺(tái)作為中間的第三方，連接買方和賣方，為政企客戶提供采購(gòu)尋源、服務(wù)集成、

交付管理、全過(guò)程咨詢等數(shù)字化全鏈路服務(wù)，助力政企數(shù)字化項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)從采購(gòu)交易到交付使用

的全生命周期管理。“解放號(hào)”構(gòu)建了中國(guó)最大的軟件

B2B供需知識(shí)圖譜。“解放號(hào)”提供以數(shù)智平臺(tái)為載體

的數(shù)字化軟件供應(yīng)鏈管理服務(wù)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、菜單化的“定制軟件產(chǎn)品

+

數(shù)據(jù)服務(wù)”，有效

解決了軟件治理、數(shù)據(jù)治理及供應(yīng)商管理等關(guān)鍵問(wèn)題，推動(dòng)了政企定制軟件開(kāi)發(fā)行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)。目前，平臺(tái)上已經(jīng)入駐了超過(guò)

45

萬(wàn)位開(kāi)發(fā)工程師、6

萬(wàn)個(gè)發(fā)包方，2.7

萬(wàn)個(gè)接包方，實(shí)

現(xiàn)了

3.2

萬(wàn)個(gè)企業(yè)的精準(zhǔn)畫(huà)像，累計(jì)發(fā)包金額達(dá)到

64

億元。“解放號(hào)”面向定制軟件供需兩側(cè)的垂直場(chǎng)景，打造出了多個(gè)觸點(diǎn)產(chǎn)品。面向政府?dāng)?shù)字化

轉(zhuǎn)型場(chǎng)景的“云集專區(qū)

–

碼智護(hù)航”；面向企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型場(chǎng)景的“數(shù)智轉(zhuǎn)型”；面向軟件園

區(qū)場(chǎng)景的“云上軟件園”，以及給政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供人才保障的“人力外包專區(qū)

–

Z計(jì)劃”。“云集專區(qū)

–

碼智護(hù)航”為政府信息化項(xiàng)目進(jìn)行全生命周期管理。“碼智護(hù)航”又細(xì)分為

3

個(gè)子模塊：“碼智采”、“碼智管”、“碼智監(jiān)”，為政府的

IT項(xiàng)目提供從招投標(biāo)、項(xiàng)目交

付到線上數(shù)字資產(chǎn)管理的全周期、全流程服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了政府在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適供應(yīng)商

的目標(biāo)。目前，“碼智護(hù)航”系列的服務(wù)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)

70

個(gè)主要城市，一線城市的覆蓋率

高達(dá)

89%，與

23

個(gè)城市的政府簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，服務(wù)了

700

家政府客戶，累計(jì)交付實(shí)施

的項(xiàng)目達(dá)

2,800

個(gè)。“數(shù)智轉(zhuǎn)型”助力企業(yè)在業(yè)務(wù)規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略等方面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。企業(yè)只要將所需軟件

的信息放在“解放號(hào)”平臺(tái)上就可以輕松實(shí)現(xiàn)需求的高效匹配與快速供給。“云上軟件園”致力于構(gòu)建“獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商”（ISV）的匯聚生態(tài)和嶄新的服務(wù)模式。公

司運(yùn)用大數(shù)據(jù)和知識(shí)圖譜技術(shù)，對(duì)全國(guó)優(yōu)質(zhì)的

ISV進(jìn)行精準(zhǔn)刻畫(huà)與能力沉淀，輸出項(xiàng)目交付和

軟件工程能力，形成生態(tài)運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系及軟件產(chǎn)業(yè)資源能力的供給平臺(tái)。“人力資源專區(qū)

–

Z計(jì)劃”面向中長(zhǎng)尾客戶提供人力資源外包服務(wù)。“Z計(jì)劃”將公司在

傳統(tǒng)模式的外包行業(yè)中積累的招聘全流程管理、人力資源交付質(zhì)量管理等經(jīng)驗(yàn)沉淀成

SaaS服

務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)“解放號(hào)”上供貨商的賦能，既解決了供貨商靈活用工和閑置資源盤活的問(wèn)題，也

滿足了中長(zhǎng)尾客戶的服務(wù)需求。具體來(lái)說(shuō)，中長(zhǎng)尾客戶在公司運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到一些用

工問(wèn)題，例如

1

年以下的工程師駐場(chǎng)需求或者兩周之內(nèi)的緊急用工需求，“Z計(jì)劃”協(xié)助第三

方供貨商提交人力資源對(duì)接中長(zhǎng)尾客戶短平快的人力駐場(chǎng)需求，在過(guò)程中提供工程師簡(jiǎn)歷解析、

在線考試、面試、電子合同簽約、社保工資代繳、在線考勤、工時(shí)結(jié)算等服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域

IT人才的彈性供給。2）

產(chǎn)品類產(chǎn)品類業(yè)務(wù)主要是

SaaS層應(yīng)用開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，根據(jù)場(chǎng)景可以分成

3

個(gè)子品類：CloudEasy云管理平臺(tái)，智慧園區(qū)“7+1”平臺(tái)，以及數(shù)字化辦公產(chǎn)品。CloudEasy云管理平臺(tái)支持異構(gòu)多云環(huán)境下的云管理、云運(yùn)營(yíng)、云運(yùn)維、云監(jiān)控、云安全、

企業(yè)管理、用戶管理等功能，一鍵納管華為云、阿里云等云環(huán)境，客戶可以用最小的成本獲得

最大化的云上服務(wù)管理能力。CloudEasy云管理平臺(tái)主要有

4

點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：支持業(yè)務(wù)系統(tǒng)的高速遷

移和復(fù)制；同時(shí)獲得公有云的靈活快捷和私有云的安全穩(wěn)定；從容應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)浪涌及數(shù)據(jù)安全；

根據(jù)業(yè)務(wù)負(fù)載彈性規(guī)劃云資源。智慧園區(qū)“7+1”平臺(tái)的“7”是指綜合安防、便捷通行、資產(chǎn)管理、設(shè)施管理、能效管理、

環(huán)境空間、智慧會(huì)議；“1”是指

智能運(yùn)營(yíng)中心。平臺(tái)聯(lián)合了停車管理、餐飲、門禁、機(jī)器人

等方向的

80

余家生態(tài)伙伴進(jìn)行解決方案的開(kāi)發(fā)，助力企業(yè)空間運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)字化辦公產(chǎn)品支持多人協(xié)作編輯文檔、按照部門分享附件、多終端文件實(shí)時(shí)同步、移動(dòng)

辦公等功能。3）

服務(wù)類服務(wù)類業(yè)務(wù)分成

2

個(gè)子模塊：DaaS層數(shù)據(jù)中臺(tái)項(xiàng)目、云管理及專業(yè)服務(wù)。DaaS層數(shù)據(jù)中臺(tái)項(xiàng)目為國(guó)內(nèi)外的大中型企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理、

數(shù)據(jù)應(yīng)用、

數(shù)據(jù)治理等服務(wù)。云管理及專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱“云管”業(yè)務(wù)）幫助客戶進(jìn)行云咨詢規(guī)劃（i.e.,

評(píng)估/方案

設(shè)計(jì)）、云專業(yè)實(shí)施（i.e.,

遷移/實(shí)施/改造）、云運(yùn)維管理（i.e.,

管理/維保/技術(shù)支持/優(yōu)化/

安全）以及云原生開(kāi)發(fā)（i.e.,

API定制開(kāi)發(fā)/AI/DevOps）。1.3“云智能”業(yè)務(wù)增速高于“基石”業(yè)務(wù)從“云智能”業(yè)務(wù)和“基石”業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，公司“云智能”業(yè)務(wù)的收入增速

顯著快于“基石”業(yè)務(wù)。公司“云智能”業(yè)務(wù)的收入從

2017

年的

6

億元增加到

2020

年的

33

億元，CAGR76%；“基石”業(yè)務(wù)的收入從

2017

年的

86

億元增加到

2020

年的

108

億元，

CAGR8%。“云智能”業(yè)務(wù)在公司整體收入中的占比持續(xù)提升，從

2017

年的

6%提升至

2020

年的

23%。2.公司為什么可以做到行業(yè)領(lǐng)先？2020

年，公司榮膺了

5

項(xiàng)重量級(jí)行業(yè)大獎(jiǎng)，充分體現(xiàn)出公司擁有領(lǐng)先的行業(yè)地位。2.1

具備豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)

Know-how公司自

2000

年成立以來(lái)，已經(jīng)在行業(yè)里辛勤耕耘了

21

年，累計(jì)服務(wù)客戶量達(dá)

2013

個(gè)，

擁有軟件著作權(quán)及專利

1000

余件。公司在服務(wù)行業(yè)客戶的過(guò)程中不斷了解客戶的需求，在金

融、公共服務(wù)、電信等

17

個(gè)行業(yè)里積累了豐富的行業(yè)解決方案項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。如果說(shuō)用時(shí)間積累的經(jīng)驗(yàn)只是一種“天然”的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，那么懂得總結(jié)經(jīng)驗(yàn)則是公司真正

“特質(zhì)”能力的體現(xiàn)，“軟件工廠“即為一項(xiàng)證明。目前，公司正在全力推進(jìn)“軟件工廠”的

建設(shè)，將過(guò)去

21

年里積累的

2013

個(gè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)沉淀成一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和流程，讓時(shí)間沉淀下

來(lái)的經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值成倍放大。具體來(lái)說(shuō)：1）“軟件工廠”的底層有一些可以被復(fù)用的工具。這些工具包括研發(fā)、項(xiàng)目管理、運(yùn)維、

測(cè)試、風(fēng)險(xiǎn)管控工具等，工程師在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中不必重復(fù)編寫(xiě)代碼，而是可以直接調(diào)用這些工

具，使其可以被復(fù)用；2）“軟件工廠”擁有咨詢的功能。例如，可以為客戶解答“什么樣的工作適合外包？”、

“怎樣外包？”以及“如何配合才能達(dá)到更好的合作效果？”等問(wèn)題；3）在打造“軟件工廠”的過(guò)程中，公司引入了

IPD的研發(fā)流程來(lái)規(guī)范工程師的每一個(gè)開(kāi)

發(fā)步驟，使得開(kāi)發(fā)的質(zhì)量有所保障。因此，通過(guò)打造集咨詢?cè)\斷、流程管理、IT工具和交付服

務(wù)為一體的“軟件工廠”，使得外包業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了“5

個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化”：“過(guò)程規(guī)范化”、“作業(yè)鏈

云化”、“交付可信化”、“服務(wù)產(chǎn)品化”、“人才專業(yè)化”。在

4

家行業(yè)可比公司：軟通動(dòng)力、漢得信息、中科創(chuàng)達(dá)、賽意信息中，中軟國(guó)際是入行時(shí)

間最長(zhǎng)、覆蓋行業(yè)最廣、軟件著作權(quán)及專利最多的公司。在累積的服務(wù)客戶數(shù)量方面，中軟國(guó)

際僅次于漢得信息。綜合來(lái)看，中軟國(guó)際是行業(yè)可比公司中

Know-how積累最豐富的公司之

一。由于中軟國(guó)際在行業(yè)

Know-how方面有著深厚的沉淀，并且深諳各行業(yè)公司業(yè)務(wù)中的痛

點(diǎn)和需求，因此公司即使在面對(duì)大型甲方客戶的時(shí)候，仍然可以擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力。首先，中軟國(guó)際的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為

3.87，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為

92.92

天，優(yōu)于行業(yè)平均

值，表明公司的信用政策比較緊，壞賬損失較少。根據(jù)公司年報(bào)披露的收入拆分，公司的收入

依據(jù)客戶類型的不同分為兩塊：1）來(lái)自技術(shù)專業(yè)服務(wù)集團(tuán)的收入；2）來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)信息科技服

務(wù)集團(tuán)的收入。技術(shù)專業(yè)服務(wù)集團(tuán)的客戶為銀行及其他金融機(jī)構(gòu)、電信運(yùn)營(yíng)商及其他大型跨國(guó)

公司。互聯(lián)網(wǎng)信息科技服務(wù)集團(tuán)的客戶為政府、煙草行業(yè)及其他小型公司。2020

年互聯(lián)網(wǎng)信息

科技服務(wù)集團(tuán)收入

17.05

億元，在收入中的占比僅為

12%。因此，政府客戶在公司收入中的占

比小于

12%，推測(cè)約為

5%。與石油石化、電力設(shè)備、通信等具體行業(yè)公司擁有的繁復(fù)龐雜的

業(yè)務(wù)線不同，政府客戶的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和流程相對(duì)單一，不具備深厚行業(yè)

Know-how的公司只能通

過(guò)承接更多的政府項(xiàng)目來(lái)增加收入。但是，政府客戶應(yīng)收賬款的回款會(huì)比較慢，從而降低應(yīng)收

賬款周轉(zhuǎn)率。因此，中軟國(guó)際靠著具備深厚行業(yè)

Know-how和不依賴政府客戶的發(fā)展模式反映

出公司高于行業(yè)均值的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是可持續(xù)的。此外，公司的人均銷售費(fèi)用為

0.96

萬(wàn)，人均營(yíng)業(yè)成本為

13.14

萬(wàn)，均優(yōu)于行業(yè)平均值，

表明公司能夠以較低的成本拿到客戶項(xiàng)目。結(jié)合來(lái)看，公司在比較緊的信用政策狀態(tài)下，還能以比較低的成本拿到客戶項(xiàng)目，這進(jìn)一步表明中軟國(guó)際豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)

Know-how使

其擁有了極強(qiáng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。2.2

華為導(dǎo)流的錦上添花公司和華為的合作淵源深厚。早在

2009

年，華為就成為了中軟國(guó)際

IT服務(wù)外包業(yè)務(wù)的客

戶。2012

年，公司和華為成立了合資公司“中軟國(guó)際科技服務(wù)有限公司”，共同發(fā)展軟件外包

業(yè)務(wù)，標(biāo)志著公司與華為的合作進(jìn)入了快車道。華為是公司的第一大客戶，在公司收入中的占比超過(guò)

50%。2015

年

–

2020

年，華為貢

獻(xiàn)的收入占公司收入的比重分別為

38%、53%、52%、53%、54%、56%，收入占比已經(jīng)連續(xù)

5

年超過(guò)

50%中軟國(guó)際收入的增速和華為的收入增速呈現(xiàn)出高度的相關(guān)性。下圖展示了華為和中軟國(guó)際

從

2009

年

–

2020

年以來(lái)歷年的收入增速。可以把折現(xiàn)圖分成兩個(gè)時(shí)間段來(lái)看，在

2014

年之

前，華為和中軟國(guó)際的收入增速呈現(xiàn)出了幾乎完全相同的形狀，華為收入增速變快的年份也是

中軟國(guó)際收入增速變快的年份，華為收入增速變慢的年份也是中軟國(guó)際收入增速變慢的年份。

2016

年，華為和中軟國(guó)際的收入增速相交于

32%，此后兩者均呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)。華為巨大的業(yè)務(wù)體量支撐了中軟國(guó)際收入的持續(xù)快速增長(zhǎng)。2009

年

–

2020

年，華為的收

入從

1466

億增長(zhǎng)到

8914

億，CAGR達(dá)到

18%，成為了全球通信行業(yè)里收入排名第一的公司。

2009

年

–

2020

年，中軟國(guó)際的收入從

11

億元增長(zhǎng)到

144

億元，CAGR達(dá)到

26%，成為了

中國(guó)

IT軟件外包行業(yè)里收入排名第一的公司。如果把華為比喻成“伯樂(lè)”，那么中軟國(guó)際就是

那匹“千里馬”，中軟國(guó)際站在華為這個(gè)巨人的肩膀上發(fā)展了起來(lái)。中軟國(guó)際和華為合作的廣度和深度逐年提升。2017

年，公司成為華為首個(gè)“同舟共濟(jì)的戰(zhàn)

略合作伙伴”；2018

年，公司進(jìn)入華為的“供貨商發(fā)展計(jì)劃”；2020

年，公司獲得華為“全

球合作伙伴（GP）”身份。目前，公司正向著成為華為“戰(zhàn)略供貨商”的目標(biāo)不斷邁進(jìn)。公司與華為的深度合作不僅使公司迅速做大了收入規(guī)模，也同時(shí)通過(guò)樹(shù)立標(biāo)桿客戶間接提

升了自身在行業(yè)的影響力，夯實(shí)了優(yōu)秀的口碑。華為是世界頂級(jí)的科技巨頭，在海外擁有極高

的知名度，中軟國(guó)際在拓展海外業(yè)務(wù)，向客戶推介項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)時(shí)可以將其與華為的合作奉為典型

案例進(jìn)行宣傳。其次，華為作為民族品牌的驕傲，在國(guó)人心目中擁有崇高的地位。能夠被華為

相中成為其“同舟共濟(jì)的戰(zhàn)略合作伙伴”無(wú)形中提升了公司的品牌影響力。這些因?yàn)楹腿A為合

作而帶給公司的“軟實(shí)力”就像是一只“看不見(jiàn)的手”推動(dòng)著中軟國(guó)際在

IT服務(wù)外包的賽道上

大步向前。3.公司未來(lái)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)勁3.1

新增腰部客戶公司一直奉行服務(wù)“大行業(yè)，大客戶”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。為此，公司制定了

FFW(ForKA、

FromKA、

WithKA)的關(guān)鍵大客戶（KA）發(fā)展策略，即為客戶提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)(ForKA)、

從服務(wù)客戶的過(guò)程中沉淀技術(shù)能力

(FromKA)、成為客戶的戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴(WithKA)。在

FFW發(fā)展策略的指引下，公司前

5

大客戶的集中度從

2014

年的

46%提升到了

2020

年的

74%；

前

10

大客戶的集中度從

2014

年的

52%提升到了

2020

年的

79%。截止

2020

年，公司已經(jīng)擁有了

2

個(gè)每年給公司貢獻(xiàn)超過(guò)

1

億美金收入的大客戶：華為和

匯豐。2021

年，預(yù)計(jì)會(huì)新出現(xiàn)

3

個(gè)

1

億美金收入的大客戶：騰訊、阿里和平安。此外，還有

一些成長(zhǎng)速度很快，未來(lái)具有貢獻(xiàn)

1

億美金收入潛力的大客戶：字節(jié)跳動(dòng)、中國(guó)移動(dòng)、微軟、

中國(guó)電信、百度、小米、科大訊飛等。中軟國(guó)際發(fā)展大客戶的核心理念是不僅要讓華為、匯豐等關(guān)鍵大客戶成為公司的甲方，公

司也要成為這些關(guān)鍵大客戶的甲方，從而在業(yè)務(wù)上形成“相互依賴”的緊密合作關(guān)系。正是基

于這樣的市場(chǎng)拓展理念，公司積累了大批長(zhǎng)期合作并且非常穩(wěn)定的大客戶，例如華為、平安、

BAT、中國(guó)移動(dòng)、匯豐、微軟等。在未來(lái)，這些大客戶仍將與中軟國(guó)際共同成長(zhǎng)，成為公司業(yè)

績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的助推器。3.2

新增產(chǎn)品模式：鴻蒙生態(tài)2020

年底，鴻蒙

OS發(fā)布了

2.0

版本，適配萬(wàn)物互聯(lián)。鴻蒙

OS2.0

版本可以針對(duì)不同設(shè)

備進(jìn)行彈性部署，如屏幕、穿戴設(shè)備、車機(jī)、音箱、手機(jī)、各類家電等，極大地?cái)U(kuò)充了智能硬

件的連接范圍。2021

年

8

月，中軟國(guó)際與華為簽署了鴻蒙生態(tài)合作協(xié)議。雙方將以原子化服務(wù)為契機(jī)，

探索鴻蒙應(yīng)用與服務(wù)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的新商業(yè)模式，并持續(xù)拓展更多硬件終端產(chǎn)品加入鴻蒙生態(tài)，推

動(dòng)鴻蒙生態(tài)的發(fā)展。中軟國(guó)際董事局主席、CEO陳宇紅表示：“基于華為鴻蒙和

AI原子化的

技術(shù)底座，中軟國(guó)際將結(jié)合自身的研發(fā)能力、服務(wù)能力和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，與華為在

AI能力構(gòu)建、原

子化服務(wù)構(gòu)建、推廣運(yùn)營(yíng)等方面進(jìn)行合作，共同推動(dòng)鴻蒙生態(tài)發(fā)展。”公司在鴻蒙上的業(yè)務(wù)布局根據(jù)商業(yè)模式分成

4

種類型：外包、IoT模組、中間件開(kāi)發(fā)、智

能家居聯(lián)合創(chuàng)新。而

IOT模組、中間件開(kāi)發(fā)都是產(chǎn)業(yè)模式，效率高于原來(lái)的服務(wù)模式。具體來(lái)

看：1）外包：鴻蒙系統(tǒng)需要開(kāi)發(fā)功能組件，其中一部分會(huì)由華為自己研發(fā)，另外一部分會(huì)分給

第三方合作伙伴開(kāi)發(fā)。如果鴻蒙在未來(lái)

5

年內(nèi)開(kāi)發(fā)

10,000

個(gè)功能組件，中軟承接的組件達(dá)到

2,000

個(gè)，每開(kāi)發(fā)一個(gè)功能組件

50

萬(wàn)，公司就可以新增

10

億元的收入。此外，伴隨著鴻蒙生

態(tài)的逐漸繁榮，APP的審核也會(huì)給公司帶來(lái)大量的外包業(yè)務(wù)。2）IoT模組：鴻蒙生態(tài)中會(huì)接入各種各樣的智能設(shè)備，需要廠商為其提供軟硬模組。根據(jù)

華為

2020

年報(bào)，華為在全球的終端連接數(shù)已超

10

億，其中

90%的華為終端可以升級(jí)鴻蒙系統(tǒng)。IoT模組是按量收費(fèi)的產(chǎn)品銷售模式，如果中軟國(guó)際的

IoT模組售價(jià)可以像小米那樣每個(gè)

售價(jià)

9.99

元，那么僅根據(jù)華為終端存量測(cè)算出來(lái)的

IoT模組的市場(chǎng)空間將接近

90

億元。如果

公司可以占到

20%的市場(chǎng)份額，就可以形成將近

18

億元的收入。3）中間件開(kāi)發(fā)：公司會(huì)獨(dú)立開(kāi)發(fā)中間件，并且以訂閱的模式收費(fèi)。4）智能家居聯(lián)合創(chuàng)新：與智能家居廠商做聯(lián)合創(chuàng)新，即基于鴻蒙的智能家居產(chǎn)品的聯(lián)合研

發(fā)。在這個(gè)合作模式中，家居廠商承擔(dān)智能空氣凈化機(jī)、智能小型機(jī)器人等智能家居產(chǎn)品硬件

部分的制造，中軟國(guó)際則承擔(dān)智能化應(yīng)用的開(kāi)發(fā)。未來(lái)五年，其他

IoT設(shè)備是終端側(cè)最大的增量市場(chǎng)。根據(jù)

IoTAnalytics的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全

球

IoT設(shè)備的人均數(shù)量已經(jīng)從

2015

年的

2.09

部/人上升至

2020

年的

6.57

部/人，預(yù)計(jì)

2025

年將上升至

9.27

部/人。其中，手機(jī)、Pad、PC終端的人均數(shù)量趨穩(wěn)，但是其他

IoT設(shè)備數(shù)預(yù)

計(jì)高增。因此，即便華為的手機(jī)業(yè)務(wù)下滑，鴻蒙

OS在其他

IoT設(shè)備上的部署不會(huì)受到影響。在生態(tài)合作伙伴的支持下，鴻蒙生態(tài)有望迅速擴(kuò)大。目前華為已獲得影視、娛樂(lè)、購(gòu)物、

金融、出行、社交等全場(chǎng)景生態(tài)伙伴的支持，在生態(tài)伙伴的大力支持下，鴻蒙生態(tài)有望迅速擴(kuò)

大。截止

8

月

6

日，華為鴻蒙

OS2.0

系統(tǒng)的用戶數(shù)量已突破

5000

萬(wàn)，預(yù)計(jì)年底搭載鴻蒙操

作系統(tǒng)的設(shè)備數(shù)量將達(dá)到

4

億臺(tái)。3.3

新增業(yè)務(wù)線：智能網(wǎng)聯(lián)汽車2021

年，公司開(kāi)始布局智能汽車業(yè)務(wù)。公司與中國(guó)一汽簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在

數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、數(shù)字化業(yè)務(wù)場(chǎng)景創(chuàng)新、政企市場(chǎng)產(chǎn)品推廣合作、軟件工程化管理體系賦能、

人才資源服務(wù)保障、培養(yǎng)智能網(wǎng)聯(lián)汽車領(lǐng)域的創(chuàng)新復(fù)合型人才等六大方面開(kāi)展戰(zhàn)略合作。公司在汽車方面的發(fā)展規(guī)劃分為兩部分，四個(gè)模塊：1）與車載硬件相關(guān)的產(chǎn)品。這部分又分為兩個(gè)模塊：自動(dòng)駕駛模塊；智能座艙模塊。2）與汽車制造公司數(shù)字化建設(shè)相關(guān)的產(chǎn)品。這部分又分為兩個(gè)模塊：車企在研發(fā)、生產(chǎn)和

制造過(guò)程中涉及到的軟件系統(tǒng)；車企的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。根據(jù)

2020

年世界智能網(wǎng)聯(lián)汽車大會(huì)發(fā)布的智能網(wǎng)聯(lián)汽車技術(shù)路線圖

2.0，到

2025

年，

PA(對(duì)應(yīng)

L2，部分自動(dòng)駕駛)、CA(對(duì)應(yīng)

L3，有條件自動(dòng)駕駛)級(jí)智能網(wǎng)聯(lián)汽車滲透率超過(guò)

50%，

HA（對(duì)應(yīng)

L4，高度自動(dòng)駕駛）級(jí)智能網(wǎng)聯(lián)汽車實(shí)現(xiàn)限定區(qū)域和特定場(chǎng)景商業(yè)化應(yīng)用；到

2030

年，PA、CA級(jí)智能網(wǎng)聯(lián)汽車市場(chǎng)份額超過(guò)

70%，HA級(jí)智能網(wǎng)聯(lián)汽車市場(chǎng)份額達(dá)到

20%。到

2025

年，預(yù)計(jì)智能座艙市場(chǎng)規(guī)模為

955

億。3.4

新增海外拓展中軟國(guó)際的海外拓展戰(zhàn)略主要有

2

個(gè)渠道：1）跟隨國(guó)內(nèi)的大型跨國(guó)公司做海外業(yè)務(wù)。華

為、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)鐵建等國(guó)內(nèi)的大型跨國(guó)公司在“一帶一路”沿線國(guó)家承接了很

多基建項(xiàng)目，公司就給這些項(xiàng)目做信息化的配套，比如助力建設(shè)智慧港口或者對(duì)

5G基站進(jìn)行

運(yùn)維等。2）在維持現(xiàn)有國(guó)際客戶的基礎(chǔ)上，拓展其它的國(guó)際客戶。目前，公司擁有匯豐、渣打、

GE、微軟等國(guó)際客戶，已經(jīng)為全球

32

個(gè)國(guó)家的客戶提供信息技術(shù)服務(wù)，積累了大量為國(guó)際客

戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，公司會(huì)以和這些客戶的合作為標(biāo)桿，橫向拓展其它國(guó)際客戶。目前，