PAGEPAGE29關于保險公司銀保業務發展的調研報告（5篇）第一篇：關于保險公司銀保業務發展的調研報告關于某保險公司銀保業務發展的調研報告銀行保險合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業代理層次，銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，代理保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。在當前銀保合作快速發展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業務出現大起大落。從狹義上解釋，銀保合作是指保險公司通過銀行來銷售保險產品、代收保險費、代付保險金等代理保險業務行為。對銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險公司銷售保險產品從中獲取手續費的一種特殊中間業務行為；對保險公司而言，就是保險營銷中環節上的一種代理業務行為。今年我有幸到某保險公司實行輪崗計劃，在銷售管理部從事為期三個月的銷售推動崗的工作，在此期間初步接觸了銀保渠道業務，本文通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發展步伐、建立戰略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。一、銀保業務發展現狀當前，縱觀全國產、壽保險公司都與銀行業建立了代理保險業務合作關系。絕大多數一家保險公司同眾多家銀行建立合作關系；銀行也是一家銀行與多家產、壽險保險公司建立代理保險業務關系。壽險公司與銀行合作發展較好。壽險公司主要是通過銀行網點代理銷售保險產品合作的方式；合作內容有銷售保險產品、代收保費、代給付保險金、資金匯劃網絡結算、客戶信息共享等方面；銀行網點代理銷售保險產品業務已成為壽險公司重要的業務增長點和銷售渠道之一，部分壽險公司的銀行代理業務占公司全1/11部業務的比例已經超過50%。產險公司與銀行合作比壽險保險遜色。產險公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險資源由產險公司業務人員上門辦理業務和代理銷售短期人身保險產品合作的方式，合作內容有企業財產保險、家庭財產保險、汽車抵押貸款保險、個人住房抵押和按揭貸款保險、建工人意險等；因受保險資源限制代理業務較少，還未能成為產險公司重要的業務增長點和銷售渠道之一。二、銀保合作存在問題及原因(一)存在問題雖然我國銀行保險發展迅速，但與歐洲銀行保險相比，處于較為低端的第一種發展模式，即協議代理模式，各保險公司與銀行簽訂短期代理協議，代銷保險產品，代收保費。由于我司銀保合作發展起步較晚，協議代理模式下存在著諸多的問題，主要體現在以下幾個方面：1、認識不到位。目前銀保合作主要是保險公司依賴于銀行網點銷售渠道與資源的銷售保險產品，使得銀行在代理保險業務過程中占據了相當的優勢，銀行收取代理手續費高低直接決定了銀行對產險公司產品的銷售力度。銀行主導的金融體系下，銀行對于銀保合作的熱情不高。銀行之間的競爭并沒有發展到白熱化的程度，傳統的資產負債業務仍然是利潤的主要來源，而銀保手續費只是中間收入中的一項，并沒有成為銀行利潤的主要來源。銀行保險作為外來的介入業務始終沒能夠融入銀行發展的長期發展戰略，而銀行也不能夠分享保險公司銀保業務利潤。并且銀行占據品牌資源優勢、渠道資源優勢、相關業務資源優勢和人力資源優勢，而保險公司眾多，為了搶占市場、擴大業務規模，在銀保領域展開了激烈競爭，因而在銀保合作中銀行處于被動地位，而保險公司處于主動地位。2、合作短期化。我司銀保合作都是簽訂一年期的代理協議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得代理保險業務會對自身主營業務發展產生不利影響，出現不代理或少代理銷售保險產品現象;有的保險公司也認為2/11支付較高手續費成本高，做這類業務要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規劃，干脆就收縮在這條渠道;有些銀保管理層簽訂了代理協議，但具體經辦保險代理業務是基層行和員工，沒有人際關系，業務根本無法開展。3、手續費居高不下。銀行代理銷售保險產品雙方收取支付手續費是理所當然的。目前銀行代理銷售保險產品呈“買方市場”，手續費高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優勢，明確那家的產險公司給付的手續費高就跟那家產險公司簽訂合作協議代理銷售保險產品，尤其在非車險業務上手續費更是居高不下，再考慮公關費用，附加獎勵費用，業務員的工資，業務單證費用，內勤工資等成本，使得產險公司難以承受高額的展業成本。4、產品單一風險高。我司針對銀保渠道推出的產品較單一，絕大部分未能考慮綜合保障功能，設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。加上銀行要求支付較高的手續費;有的保險公司為了擴張業務規模，不得以支付較高手續費搶奪陣地，進行不計成本的惡性競爭，陷入粗放型擴張狀態，從而影響到產品的盈利性，影響償付能力，可能會引發風險。5、銷售方式單一。銀行銷售我司保險產品如借款人人意險、家財險、機車險等保費較少的產品基本上是通過柜臺銷售，且對代理機構有一定流程要求，導致銀行員工覺得增加工作負擔，展業積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態，因些造成柜臺銷售的業績起伏比較大；銀行營銷能力極強的客戶經理銷售渠道被忽視，沒有調動和發揮客戶經理的積極性和潛能。銀行銷售產險公司保險產品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險產品。如農發行為主要是對一些政策性資金提供信貸業務，僅涉及建工險或人意險；建行則偏重于對個人房屋貸款較多，險種多為借款人人意險或個人抵押貸款房屋綜合保險等。6、宣傳力度不夠。我司提供給銀行的有關宣傳資料較少或基本沒有，銀行工作人員或客戶自己都不了解保險產品的內容;而有的客戶如不主動了解情況，3/11銀行工作人員也不會主動介紹，沒有給客戶必要的宣導;特別是當前在廣大消費者對保險的消費意識不高、對保險產品知識缺乏的情況下，嚴重影響銷售保險產品。7、貸款風險得不到化解。銀行在辦理企業、個人抵押貸款時，為了轉嫁抵押物毀滅風險，要求企業、個人投保企業財產保險或人身意外傷害險。有的銀行為了達到化解貸款風險指定企業、個人向某某保險公司購買企業基本險、綜合險、人身意外傷害險;有的銀行卻由借款企業選擇保險公司和險種，企業為了減少保費支出，節約成本，往往投保費率低保障少的險種，倘若真的重大災害事故發生，因保障少企業得不到足夠的補償銀行達不到化解貸款風險目的，同時，銀行代理手續費也少收。(二)產生的原因1、經營理念陳舊。首先，保險公司對銀保合作缺乏足夠的認識，習慣于傳統的粗放、不規范經營，以保費規模論英雄，經濟效益觀念淡薄，依靠給付較高手續費搶占銀行市場來擴大保費規模，使同業之間產生了惡性競爭。其次，銀行對經營保險代理業務所能產生的預期效應缺乏足夠的認識，沒有把銀保合作擺上經營管理議事日程，沒有當作銀行發展中間業務的一項重要來源抓，則以高額手續費和存款作為與保險公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎上，在營銷機制和手段上沒有創新的動力，僅利用網點機構柜面和信貸部門的信貸制約手段強制向企業或個人推銷保險的傳統銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業代理關系。2、缺乏復合型人才。保險技術原理的復雜性和獨特性，有部分銀行員工沒有參加保險代理人資格考試，不能滿足代理業務發展的需要，保險專業知識欠缺，在代理保險業務時不能回答顧客提出的有關問題，無法充分滿足顧客的需求。3、缺乏激勵機制。銀行對員工分配激勵措施不到位，使銀行員工在代理銀保業務緊盯代理費率。由于銀行對與代理費仍然采用入財務大帳而后再對員工進4/11行獎勵的措施，針對個人代理的分配激勵措施并不到位，所以銀行員工更愿銷售代理費率比較高的公司的產品。所以，在銀保合作過程中，就極易形成哪家保險公司的代理費率高就代理哪家公司的產品的局面，保險公司在費率上展開了激烈的競爭。代理銷售保險業務多少由網點柜面員工激情和信貸業務需要所決定。4、監管部門監管不夠。對于銀保合作保監會監管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業代理方面雖然有比較完善的規定，但在資格申報時要求的材料并不十分嚴格，如未審查銀行所有代理銷售保險業務員工是否通過代理人資格考試取得資格證書。二是對于代理手續費標準雖然有規定，但監管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險資源推介給多家保險公司，這種業務關系實際上已經帶有保險經紀的味道。對于這種保險代理與保險經紀同時存在于一家單位中的現象如何管理，都對保險監管提出了新的挑戰。5、保險公司和銀行的網絡信息系統相互獨立，不利于客戶信息共享和為客戶提供便捷服務。銀行不愿與保險公司分享高端客戶，而保險公司也不愿與銀行分享技術性優勢，所以兩者不愿共同打造統一的信息技術平臺，無法使客戶獲得一站式的便捷服務。具體分析銀行渠道發展不暢的原因，主要包括銀行業銀根緊縮、銀行大量增發高息理財產品、多渠道資金的分流令銀保業務備受擠壓；市場競爭激烈，主要是手續費的競爭；由于貸款到期等原因，導致業務不再續保；承保條件差異化導致部分銀保業務流失；機構設置的銀保專員沒有實行專崗專職，規定動作完成不到位；對銀保渠道的廣度和深度開發不夠，網點激活率較低；對銀行的營銷方面，未能找到好的突破口；銀保專業化團隊建設還有待進一步加強。如團隊的設立、專員素質的提高，規定動作的訓練和規范等等。三、深化銀保合作的對策建議1、提高認識銀保合作的現實意義。5/11(1)對銀行而言：首先，隨著大量非金融機構的出現，金融市場主體間對金融資產的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小;而銀行通過與保險公司開展合作，只是利用其現有的機構、人員進行代理銷售保險產品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風險的業務收入，使之成為銀行利潤的一項來源;其次，通過與保險公司合作使銀行在代理保險業務的過程中，不斷向投保人宣傳保險知識，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務態度，提高服務水平，努力與投保人建立長期穩定的關系，能擴大并穩定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關服務，促進擴大發展空間，促進主業的發展;第三，通過與保險公司在信貸領域的合作，使保險成為銀行化解信貸風險的有效手段。(2)對保險公司而言：首先，利用銀行網點銷售保險產品，能使用較低的銷售成本達到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的;其次，借助銀行與客戶之間已經形成的信任關系和銀行的品牌和形象優勢，有效地縮短保險產品和廣大客戶之間的距離，擴大保險公司產品銷售渠道和對市場的開發深度，降低經營成本;第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險銷售產品宣傳，有利于整個社會保險意識的提高;第四，利用銀行的分銷網點代收保險費、代付保險金、保費結算等為保戶提供更好的服務，使保險資金的結算及時、安全，達到資源共享，降低保險費用。(3)對客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實現多元化的經營手段，向客戶提供從存貸款到保險“一站式”的品質服務;客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關保險業務，為客戶提供方便并節約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務。2、更新經營理念，增強合作意識。在競爭中合作，在合作中提高企業的市場競爭力，這是現代競爭的新理念。保險公司和銀行都要及時轉換經營意識，更新經營理念，充分認識到銀保合作的重要性。保險公司應消除靠降低保費、提高6/11支付手續費的低層次競爭理念轉變為依靠險種創新、提高服務質量的高層次競爭理念，增強合作意識。銀行要看到國際銀行業的演進趨勢，認識到銀行保險這一低成本、低風險的中間業務是未來銀行業利潤的重要來源，更新經營理念，增強合作意識。3、建立長期市場戰略聯盟。銀保合作有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能改善銀行的經營結構和提升服務質量。銀行要重視看待該項創新業務可能帶來的長遠戰略性收益，重視從雙方資源互補、產品開發、服務優化、客戶資源共享等多維角度進行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發展方向將是在利益共享的機制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產品相互融合，建立銀行和保險之間長期的戰略合作伙伴關系。銀保合作在“信任、協作、互利、互惠”的準則下，在尋求深層次合作與發展時，銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業的理財能力，不斷提升對客戶服務的附加值和客戶的忠誠度，可在現有兼業代理的基礎上升華，衍生形成一種長期市場戰略聯盟。長期市場戰略聯盟可分兩個步驟進行：第一步是維持并且深化協議代理關系，通過簽訂業務合作協議，開展代理分銷業務，讓銀行保險雙方深入了解，彼此熟悉各自業務，為銀保業務深層次發展做必要的準備;第二步是逐步過渡到長期市場合作戰略聯盟，加強產品戰略、加強營銷戰略、加快技術戰略、加強人才戰略和加強售后產品等五項合作，并依此建立新型的銀保合作關系，確保銀行、保險、客戶三方共贏。4、建立科學、有效、合理的代理保險業務銷售體系。銀保合作最大的優勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業務的專業化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理7/11工作提高到關系壯大業務規模、提升企業實力、搶占市場、持續發展的戰略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代理業務在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺性，增強了緊迫感;對銀行而言，要把代理保險業務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發揮銀行優勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發展打下思想基礎，創造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業務工作得到落實，業績得跟蹤，動態得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩定、協調發展。5、培養復合型保險代理從業人才。銀行代理銷售人員對保險業務知識了解有限，保險知識缺乏，特別是代理辦理產險業務時，要涉及到承保前的核保、理賠時的核賠等保險技術方面的知識，完全制約了代理人員辦理保險業務的能力，增大了銀行開展代理保險業務的難度;同時可能產生誤導隱患，喪失行業誠信，危害銀行、保險、消費者各方利益，不利于業務的持續健康發展。保險公司要加強對銀行代理專管員在職生涯規劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行代理專業化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內容進行培訓;對銀行協管員和銀行網點人員通過保險公司專業人員進行專業培訓或到代理保險業務的柜臺上手把手教銀行員工保險業務，提高他們的保險專業知識和業務技能，以盡快提高銀行的代理水平。6、探索產品開發和創新營銷策略。銀保雙方在建立合作關系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協同作戰，制定協同的營銷策略。首先，開發創新業務合作品種是銀保合作得以發展的關鍵。一是銀行代理的保險產品應該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統銀行業務相聯系，這樣不僅對銀行業務消費者具有吸引力，還能調動銀行代理的積極性。二是在新產品的開發上，銀行必須主動和保險公司聯手創新，積極參與和配合，改變目前8/11完全由保險公司獨家承擔，閉門造車的情況，使保險產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。銀行和保險公司抽出專業的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次客戶設計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種;三是加強產品的共同開發和合作，應當在保證客戶保險利益的前提下，開發能夠規避銀行經營風險的保險產品，提高產品的創新能力。應將投資型保險產品和化解貸款風險保險產品作為發展銀保合作業務的重點，共同打造具有即能變現又能維持原有保障功能的投資型保險產品銀行代理保險精品。其次，共同打造創新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認同感;二是保險公司可以將通過銀行代理銷售產品而降低成本所獲得的利潤適當的與代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵那些代理保險業務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業績的標準，這樣可以激勵銀行及其員工代理保險業務的積極性，建立有效的營銷激勵機制;三是注重激勵機制科學考核。銀保共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長點以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀代管理員，應對其代理推介銀行產品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產品的銷售，強化對對方業務的熟悉度。作為基層保險公司，很多政策、市場、機制問題我們無法迅速改變，能夠做到的就是擺正心態，面對現實，整合資源，趨利避害，自練內功，自主創新，探索一條穩健發展、效益經營的新路子。一、從產品轉型上尋找新出路在弄清這個問題之前，首先要明白銀行、保險、客戶認同銀保市場發展的共同基礎，那就是互惠互利。而目前主導的銀保躉交產品，顯然達不到這一要求。對銀行而言，躉交產品手續費較低，占中間業務收入比例也低，管理層興趣不大，9/11銷售層積極性不高；對保險公司而言，躉交業務創費水平低，投入成本高，很大程度上只能滿足上規模、上速度的淺層次需求，基本上沒有效益；對客戶而言，躉交產品基本上無保障功能，受銀行加息、資本市場看好等因素影響，其它投資產品與銀保產品替代性增強，客戶投保熱情銳減。因此，產品轉型刻不容緩。二、從保險專管員隊伍建設上尋找新出路目前保險公司負責銀保業務的專管員隊伍數量不足，質量不優，責、權、利不明確，形成“一人應付多條戰線、多個網點”的現象，無法適應市場競爭形勢，無法滿足多層面的要求。在很多地方，保險公司與銀行合作協議簽了，聯合文件也發了，目標、舉措也明確了，由于專管員隊伍跟不上，橋梁紐帶作用得不到發揮，導致執行不到位，效果不理想。因此，要著力加強專管員隊伍建設，突破發展的人力瓶頸。首先，要完善薪酬分配機制，明確責、權、利，充分調動專管員的積極性。同時，要因崗擇人，因人定崗，加大增員和教育培訓力度，提高專管員的業務技能和綜合素質。其次，要創新銷售模式。突出專管員的“傳、幫、帶”作用，定期、不定期對所轄網點柜面人員進行培訓，提高柜面人員銷售的技能和積極性；全方位了解客戶需求，活化產品說明會、客戶答謝會等載體，提高集中銷售、專業服務的水平，引導客戶積極投保。三、從“銀保通”即時出單系統上尋找新出路由于部分非車險險種風險保障程度較高，核保比較專業，投保手續比較復雜，實現“銀保通”系統即時出單面臨困難。如何解決業務發展與后臺支持之間的矛盾，確實需要保險公司加以解決。特別是保險公司信息技術部門要加快“銀保通”轉型產品即時出單系統的研發步伐，盡早實現保險與銀行這一塊業務信息的對接，掃清轉型產品銷售的技術障礙。四、從切實調動銀行的主動性上尋找新出路目前，一些地方銀保業務出現“一頭熱、一頭冷”現象，一個很重要的原因就是銀行決策層對銀保業務重視不夠，考核力度不大，導致下面工作更是流于形10/11式。要改變現狀，應從三個方面入手。第一要加強與銀行高管層的溝通和聯系，講透轉型產品給銀行帶來哪些實實在在的利益，從而確保高管層真正重視銀保業務。第二要幫助銀行建立科學的銀保業務考核機制。重點涉及到銀行、網點、銷售人員三方利益的合理分配、目標任務與薪酬掛鉤的合理比例等方面。第三要協同銀行一道加大跟蹤落實力度。保險公司要發揮產品、隊伍、服務、技術等優勢，幫助銀行特別是基層網點有效發揮銀行優勢，按時達成目標，在維護好一線銷售人員切身利益的同時，促進銀保業務又好又快地發展。目前為此，銀行保險業務呈現出粗放型、數量型、外延型的發展態勢，不同程度地存在著合作淺層化、產品單一化、服務同質化、競爭功利化等問題，離集約型、質量型、內涵型發展目標還有很大差距。11/11第二篇：財險公司銀保業務調研報告財險公司關于銀保合作的調查報告人民銀行**市中心支行：根據貴行《關于開展銀保合作專題調研的通知》（巖銀辦[20XX]116號）文件要求，我司領導高度重視，立即組織開展銀保合作情況專題調查。從調查的總體情況來，近年來，通過不斷規范和調整，我司銀保業務運作總體呈現健康平穩態勢，保費收入有一定的增長，但由于市場地位、人員素質等原因，銀保合作業務存在短期化和隨意性等問題值得關注。現將調查情況報告如下，供貴行參考：一、銀保合作業務發展情況（一）銀保業務規模及結構。20XX年，我公司轄區內總保費收入7386.96萬元，其中銀保代理保費收入378.89萬元，占比5.12%。20XX年銀保手續費支出為51.56萬元。20XX年轄區內總保費收入10011.62萬元，銀保代理保費收入459.57萬元，占比4.59%，銀保代理保費收入比增21.29%。20XX年銀保手續費支出為53.44萬元。截至目前，轄區內與我公司合作的銀行網點共36家，其中工商銀行8家，農業銀行8家，農業發展銀行2家，建設銀行6家，中國銀行4家，興業銀行3家，農村信用社3家，郵政儲蓄1家，村鎮銀行1家。主要代理險種涉及機動車輛保險、家財險、企業財產險、工程保險和人身意外傷害保險等。從占比結構來看，代理車險業務占比最高，20XX年和20XX年在銀郵總保費中占比達到61.79%和74.93%；其次為企財險，20XX年和20XX年占比為16.68%和11.79%。與我司合作銀行代理機構中，農業銀行代理保費收入較高，20XX年代理保費收入330.36萬元，占當年銀行代理保費收入的71.88%。（二）銷售模式與銷售渠道。目前我公司代理銷售保險的主1要渠道為傳統渠道（銀行郵政代理），由公司的銀保專員負責與銀行網點的相關人員聯系，并提供續保及理賠等服務。部分按揭車車輛保險出在電銷渠道，我公司暫未開通網絡銷售渠道。在創新銷售模式上，我司近期準備與建設銀行合作開展機動車保費刷卡辦理分期活動，即持建行卡在我司承保機動車輛保險，刷卡時可直接辦理分期還款業務。此項業務合作尚在洽談中。（三）參保及退保情況。以我司20XX年為例，當年通過銀郵渠道參保人數為2752人，同比增長39.77%；保障金額達210007.37萬元，同比減少9989.52萬元。退保件數為39件，同比增加3件；退保保費5.10萬元，同比減少26.01萬元；退保率為1.28%，同比減少0.14%。（四）銀保業務的內外部監管情況。為規范銀行代理保險產品的銷售行為，建立保險公司和銀行業金融機構之間規范、穩定的代理合作關系，銀監會與保監會等監管機構推出了多項舉措，推動了銀保業務更加健康規范發展。一是制定行業自律公約。20XX年9月，**保險行業協會下發了《**非車險手續費自律公約》，對銀保代理業務的非車險手續費支付進行了詳盡的規定，有效糾正了銀保市場上手續費支付混亂的局面，在一定程度上也降低了各家公司的手續費支出。二是禁止駐點銷售模式。20XX年11月銀監會出臺了《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（銀監發【20XX】90號文），全面叫停了駐點銷售模式，這一政策在銀行層面得到了較為堅決的執行，銀行普遍對保險公司的駐點銷售人員進行了清退。三是下發監管指引。20XX年3月中國保監會和中國銀監會聯合制定并下發了《商業銀行代理保險業務監管指引》，進一步規范了商業銀行代理保險市場秩序，保護了金融保險消費者權益，更加促進了商業銀行代理保險業務的健康發展。二、目前銀保合作存在的困難、風險及問題。（一）銀保合作行為短期化，缺乏高素質的銀保業務人員。目前銀保合作關注的焦點是手續費的高低，很多銀行機構將大量保險資金存款和追求高額的手續費作為銀保合作的籌碼，看中的是短期的中介收入，并不重視制定具體的長期合作規劃，重規模、輕管理，重形式、輕服務。各家銀行在代理保險產品時，缺乏營銷策劃，產品宣傳主要依靠保險公司。在銀保合作過程中，缺乏發展銀行保險業務的高素質人才，銀行代理保險業務的相關人員缺乏系統的保險知識培訓，對保險業的法律、法規不夠熟悉，對保險產品的功能、特點、操作過程和營銷技巧掌握不夠熟練，誤導問題較為突出。這些問題的存在，不利于銀行保險產品銷售，也不利于銀行保險業務的健康發展。（二）銀保雙方缺乏溝通，產品缺乏個性特色。雖然商業銀行與保險公司在簽署全面合作協議時，表示要加強聯系和溝通，互通信息，但實際上銀保雙方資源共享的意識還很差，也很少進行信息的互通。保險公司在推出一些新的產品或營銷策略時并未向銀行征求意見，銀行也未將客戶的保險需求及時告知保險公司，這也使得適合銀行特點的保險產品較為缺乏，影響了銀保合作向廣度和深度的發展。另外各家保險公司未能實現產品的差異化，不能發揮其技術優勢，只能采用拼手續費等較為低級的競爭手段。（三）銀保雙方地位存在不平等導致合作基礎不夠穩固。目前**市的銀保合作主要以保險公司提供產品，銀行提供銷售渠道，收取手續費的代理模式。在銀行保險合作過程中，銀行占據主導地位，銀行網點成為稀缺資源。各家保險公司為充分利用銀行的客戶資源，對一些大中型的銀行展開強烈攻勢，使銀行產生優越感，使得雙方的地位存在一定的不平等性。銀行銷售保險產品主要是為了增加中間業務的收入，銀行為了更有效的利用網點資源，會隨意的更換合作對象，保險公司可能隨時失去網點。因此，銀保合作的基礎不夠穩定，合作行為存在短期化和隨意性，這也為銀保業務的發展帶來一定的風險。以上報告供參考，不妥之處，請指正。二〇一二年八月十五日第三篇：保險公司銀保部經理述職報告述職報告轉瞬之間，20XX年即將過去。回顧20XX年，我主要做了以下幾個方面的工作：一、加強對銀管員的政治思想工作市直部現有人員10人，其中經理1人，科長1人，工行渠道6人，農行2人。為了調動大家的積極性，我積極做好政治思想工作，認真貫徹落實上級指示精神，把×××保險公司的理念灌輸給他們，時刻讓大家充滿信心，使他們感到成為×××保險公司的員工是一件非常榮耀的事。盡管大家的工資不高，但由于思想工作及時、到位，大家的積極性仍然很高，愿意把銀保工作當做一項事業來做，對未來充滿信心。。同時，做好各渠道、各網點的信息反饋工作，成功的經驗大家共同分享；遇到困難大家集思廣益，努力克服。對于銀行網點中出現的較大困難，我們經理、科長直接出面，做好幫扶工作，確保銀保業務順利開展。五、加強單證管理，確保資金安全監督市直部銀保通副本的登記及交接的完整，每月核對退保單證與銀保系統退保數據的一致，保證單證的真實與完整，并核對銀保通系統數據與單證上數據的一致，以確保資金安全。六、帳實相符，保證公司、客戶的資金安全1、每月及時核對銀保通數據，發現數據與副本保單數據不符的，及時查找原因，出現單面帳的及時上報分公司，確保帳款相符，為防范公司風險，保證客戶的到期支付，打下良好的基礎。2、抓好退保關客戶在銀行退保的，及時把退保單證拿回，并與系統核對一致，防止資金風險的發生。七、面對困難，堅定信念市場經濟社會是充滿激烈競爭的社會。由于幾家公司競爭而造成銀行手續費居高不下，使市直部十多人的工資舉步維艱，困難時時刻刻擺在我的面前。一方面，我必須在一線沖鋒陷陣，蹲網點，想辦法，找賣點，勾通關系，時刻設法解決來自一線銀管員的困難，及時給他們出主意、想辦法。為此，我時常穿梭在所與所之間。另一方面，我必須準確領會上級精神，制定出對市直部所轄網點、所轄銀管員的行之有效的激勵措施和考核辦法。說實話，面對困難我曾想到過退卻，一年365天每天都圍著任務、目標轉，多少個日日夜夜，象是打不完的仗，有的人累倒了。但我一想到我身上的重擔、客戶信任與期待的目光、公司的信譽，為了這成千上萬的客戶能得到優質的服務，我必須堅定信念，一步一個腳印，腳踏實地走好每一步。回想20XX年，在××的保險市場上，一個銀行網點同時與四家保險公司合作，這使得銀行保險業務的競爭更加激烈。如何精心協調與銀行以及網點柜員與銀管員之間的關系，成為我們展業過程中的一個難關。誠實、守信是與銀行合作的基本條件，解決遇到的每一個困難，時常以我的誠心與信心來換得他們的放心。咱們做保險事業的和其他行業的人們不同，其他行業的人們在下班后可以轉換成另一個角色而徹底放松。而我們做保險工作的不同，巨大的市場無處不在，只要我們敬業，就可以一刻不停地在市場上運轉。有時在銀行、在客戶家里不厭其煩地講解，時常讓我忘記了時間。第四篇：銀保業務銀保業務一．銀行保險發展的四個階段全球銀行保險的發展脈絡大概可分為四個階段：1、萌芽階段。本階段主要發生在二十世紀八十年代之前,這一發展階段的特征為簡單的銀行代理模式。銀行與保險公司通過簽署合作協議,達成代理合作關系,銀行通過自己的營銷渠道銷售保險公司的產品,賺取手續費,而保險公司則為銀行提供保險產品,賺取保費收入。2、起步階段。本階段主要是指二十世紀八十年代,這一階段的特征是銀行積極主動地參與到銀行保險產品的研發中來,開發出適合銀行渠道與傳統保險不盡相同的銀保產品,如養老年金。3、成熟階段。本階段主要是指二十世紀八十年代到九十年代。在這一階段銀行保險的合作模式開始出現變化,銀行幵始主動參與到保險從產品設計到產品營銷的各個環節。這一階段的銀保合作模式呈多樣性發展,不再僅僅局限于簡單的銀行代理模式,而是出現了股權合作模式。4、后成熟階段。這一階段主要從二十世紀九十年代幵始到現在。這一階段出現的銀行保險的合作模式開始向兩個方向發展。一個方向是,國際上銀行與保險的合作模式繼續向更高的股權合作模式,金融控股集團模式發展;另一方面就是金融控股集團開始剝離保險與銀行,銀行保險的合作模式開始向簡單代理模式或者戰略聯盟模式轉變。二．銀保合作模式銀保合作的模式從目前國際上來看主要有三種:1.銀行代理模式是較為原始,較為簡單的銀保合作模式,在該模式下保險公司將其保險產品通過銀行渠道代理銷售,銀行收取手續費;2.戰略聯盟模式是在銀行代理模式的基礎上發展而來,主要是指銀行選擇與其業務發展有促進的保險公司簽訂長期的合同,雙方通過合同協議建立密切的聯系,銀行通過收取手續費參與保險公司銀保產品的業務利潤分享;3.股權合作模式是目前世界上銀保合作的高端模式,股權合作模式的本質是銀行與保險公司通過股權合作相互交融,緊密相連,共享利潤,股權合作發展到一定程度就出現了金融控股集團。三．我國銀保合作發展，現狀我國銀行與保險的合作雖然起步晚,但也逐步從最開始的簡單的銀行代理模式逐步向戰略聯盟模式甚至股權合作模式幵始過渡。我國的銀行與保險合作在20XX年之前還處于淺層次合作的初級階段,基本采用的是“多對多”的合作模式。這段時期,由于我國金融政策主要以分業經營、分業監管為主,國內諸多銀行和保險公司都是在紅線范圍內進行合作模式的探索,而簡單的銀行代理模式則成為了這一時期銀保合作的主要模式,少部分銀行與保險公司則是通過深度的戰略聯盟模式。20XX年以后,是我國銀保合作的分水嶺,國務院原則上同意了商業銀行向保險行業進軍,國內商業銀行紛紛出資設立,或者通過并購的方式成立保險公司。如郵儲人壽、建信人壽、嘉禾人壽、工行安盛等等一系列由銀行出資設立或者并購的保險公司如雨后春努般冒了出來。四．問題以及解決對策1.問題一、我國銀保合作競爭激烈在銀保合作中,除了銀行自己控股或設立的保險公司,一般的保險公司為了獲取與銀行合作的機會,從而能夠利用銀行龐大的營銷網絡,都會展開競爭，這就造就了保險公司哄抬手續費或者銀行主動要求保險公司上調手續費的情況。手續費的上調,會造成保險公司利潤下降甚至嚴重虧損。二、銀保銷售模式和產品單一我國保險公司銀保合作大多通過銀行的柜臺銷售產品,而保險產品則由保險司設計。這就造成了銷售模式單一,多家保險公司品種類似的現象。目前在銀行代理銷售的品種主要還是以投資分紅和人壽保險兩大品種為主,各家保險公司的品種差異不大,還滿足不了客戶的多元化需求。三、監管不完善我國的銀保監管相比較其他國家來說是相當寬松的。其主要表現在:對于銀行代理銷售保險手續費的收費標準和支付形式缺乏統一的管理,造成了很多銀行與保險公司的代理協議私下簽訂。2.解決對策一、深化銀保合作模式形成銀行與保險公司雙贏共同體銀行和保險公司必須都要著眼于銀保業務所帶來的長遠戰略意義,而不能只顧眼前利益,必須考慮到雙方通過銀保合作所達成的渠道共享、服務優化、產品的幵發和客戶資源的共享等等,同時銀行和保險公司還要在互惠互利、彼此信任的基礎上建立以客戶為中心的運營機制,慢慢的深化合作,從簡單的代理銷售模式發展為戰略聯盟。二、加強產品和銷售創新,開發適合銀行銷售且滿足客戶需求的產品目前,我國銀保合作的產品比較單一,而且與銀行內銷售的其他儲蓄、債券和基金等投資理財產品類似。在這種情況下,開發出優秀的既能給保險公司帶來利潤,又適合銀行渠道銷售的產品就成了當前所必須。在產品的銷售模式中要充分考慮理財柜、現金柜和信貸等多種渠道的優勢,在銀行與客戶兩者之間建立多元的銷售渠道和平臺。三、加強銀保合作的監管1.加強對銀行收取銀保產品手續費的監管。對于銀保產品手續費的收取應該制度化、透明化。2.實行銀保銷售人員資格證制度。建立銀行人員銷售銀保產品資格認證制度,可以有效地增強銀行人員保險知識,降低銀保產品營銷風險。3.加快銀保系統信息化建設。實現銀保系統的信息化建設,及時向監管報送數據,將提高監管檢查的能力,降低運營風險。4.提升保險行業自律水平,避免惡性競爭。5.形成銀行和保險雙重監管。銀監會和保監會共同管理可以有效的避免監管真空,防范銀保合作風險,形成良性競爭。交強險一、在我國“強制第三者責任保險”產生的背景強制第三者責任保險概念的出現，源于我國20XX年5月1日開始實施的新的《中華人民共和國道路交通安全法》。《道交法》第17條規定：“國家實行機動車第三者責任強制保險制度，設立道路交通事故社會救助基金。具體辦法由國務院規定。”《道交法》第76條規定：“機動車發生交通事故造成人身傷亡、財產損失的，由保險公司在機動車第三者責任強制保險責任限額范圍內予以賠償。超過責任限額的部分，按照下列方式承擔賠償責任：（一）機動車之間發生交通事故的，由有過錯的一方承擔責任；雙方都有過錯的，按照各自過錯的比例分擔責任。（二）機動車與非機動車駕駛人、行人之間發生交通事故的，由機動車一方承擔責任；但是，有證據證明非機動車駕駛人、行人違反道路交通安全法律、法規，機動車駕駛人已經采取必要處置措施的，減輕機動車一方的責任。交通事故的損失由非機動車駕駛人、行人故意造成的，機動車一方不承擔責任。”在新的《道交法》里，第一次出現了第三者責任強制保險的概念。由《道交法》的第17條和第76條的規定可以看出，強制三者責任保險與商業第三者責任保險有著本質的不同。與新《道交法》相配套的是強制三者險，而非此前正在實施的商業第三者責任保險。二、我國交強險在實踐中存在的問題（1）立法方面的不協調《道交法》第七十六條規定了保險公司在強制責任限額范圍內向受害人承擔直接、絕對的賠償責任，受害人不僅有權向保險公司請求保險賠償，而且也只能向保險公司請求保險賠償。而《機動車交通事故責任強制保險條例》明確規定只有被保險人才有權請求保險公司賠償，并賦予保險公司選擇向保險人或者受害人賠償的權利。兩者之間的不協調讓受害人無所適從，明顯不利于受害人的保護，不符合交強險的立法目的。（2）醫療費難以實現先行墊付交強險的相關法律條款規定，對于先行墊付的應由被保險人向保險公司提出申請，并不是保險公司直接將錢賠給交通事故中的受害人。這在一定程度上難以使受害人的利益得到更好地保障。依照規定，保險公司在墊付相關費用時，應依據公安交管部門的通知和醫療部門的搶救費用清單進行賠付，這在一定程度上增加了理賠程序的復雜性，由此導致醫療費先行墊付難以實現成為必然。（3）救濟基金制度缺乏可操作性、在肇事車輛逃逸、未投保等情況下造成交通事故的，符合保護受害人的合法權益，成為機動車交通事故責任強制保險的一個重要問題。世界上多數國家采取政府設立保障基金，對受害人因車輛肇事逃逸、未投保造成的損害給予補償，如日本、我國的香港和臺灣地區。我國《道交法》實施多年來，設立救助基金制度似乎被遺忘了。《道交法》和《保險條例》也只是對此制度作了原則性、概括性的規定，但具體的操作拌飯至今沒有出臺，是救助基金制度在司法實踐中難以發揮其應有的作用。（4）納入保障的受害人范圍較窄交強險中將第三人限定為本車人員、被保險人意外的受害人。這種限定使被保險車輛上的乘坐人員和合格駕駛人員在受到傷害時無法從交強險中獲得基本的救助。（5）賠償責任限額低關于交強險責任限額的規定存在的最主要的問題就是數額較低，交強險的賠償限額水平是死亡傷殘賠償限額11萬元、用于搶救和治療的醫療費用賠償限額僅為1萬元。1萬元的醫療費用對于現在一些發達地區的醫療費水平可謂是杯水車薪。其次，交強險在全國范圍內實施統一的責任限額，缺乏有效的靈活性。另外，在實際事故中，旺旺受害人高額的醫療費用使醫療費限額入不敷出，而死亡傷殘賠償額卻不能直接用于受害人的搶救治療中，造成的結果只能是受害人因得不到醫療費用的即使賠償而耽誤治療，進一步擴大受害人的損失。三、完善我國交強險制度的主要對策（1）完善立法解決法律規定之間的沖突立法機關應對《道交法》進行修訂，使法律的前后規定一致。在當前沒有對《道交法》進行修訂時，最高人民法院應及時出臺相應的司法解釋，排除法律規定之間的不協調，保障法律適用的統一。(2)完善先行墊付醫藥費的程序和制度一方面，通過修訂《保險條例》制約保險公司，促進保險公司主動快速進入理賠程序，當保險公司不主動履行賠償義務，除了承擔相應的行政責任外，還應當賠償受害人因此受到的損失。另一方面，協調各個保險公司建立全國范圍內交強險賠償的聯動機制，使交強險理賠在全國范圍內都可以快速辦理。（3）盡快設立道路交通事故社會救助基金在交強險制度之外設定救助基金制度作為補充機制，已成為國際立法慣例。我國立法機關也應盡快出臺道路交通事故社會救助基金法律制度，以使受害人獲得充分及時的救濟。（4）擴大交強險保護的受害人范圍現在許