本報告是嚴(yán)格保密的。寫字樓大客戶專項研究寫字樓/公寓創(chuàng)新研究及發(fā)展趨勢本報告是嚴(yán)格保密的。寫字樓大客戶專項研究1Part1寫字樓大客戶專項研究Part1寫字樓大客戶專項研究2國家層面案例選取及客戶界定標(biāo)準(zhǔn)城市層面大客戶特征分析保稅區(qū)層面大客戶拓展策略建議客戶選取客戶分析客戶拓展專題研究框架：國家層面案例選取及客戶界定標(biāo)準(zhǔn)城市層面大客戶特征分析保稅區(qū)層3案例選?。?015年至今銷售項目）：深業(yè)上城海岸中心CFC長富中心卓越城京基濱河時代深圳灣科技生態(tài)園方大城天安云谷卓越時代廣場大客戶界定標(biāo)準(zhǔn)：單次購置物業(yè)面積1000㎡以上案例選取及客戶界定標(biāo)準(zhǔn)：案例選?。?015年至今銷售項目）：大客戶界定標(biāo)準(zhǔn)：案例選取4大客戶特征分析【客戶類型】行業(yè)主要以金融及電子科技為主，主流購置面積多在三個整層以內(nèi)，3層以上客戶主要以銀行保險、上市企業(yè)、政府機構(gòu)為主客戶行業(yè)：客戶行業(yè)上以金融及電子科技類為主。面積需求：主流購置面積區(qū)段在3個整層以內(nèi)，3-5層、5-10層，10層以上的物業(yè)購置較為平均；其中3層以上客戶主要以銀行保險、上市企業(yè)、政府機構(gòu)為主。大客戶特征分析【客戶類型】行業(yè)主要以金融及電子科技為主，主流5大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究1】金融行業(yè)中，大客戶主要以銀行及保險為主，且占比高達80%以上，項目可重點拓展地區(qū)銀行深圳分行、區(qū)域保險分公司為主的中小型金融機構(gòu)《深圳金融發(fā)展報告（2015）》金融行業(yè)：金融行業(yè)中，銀行及保險的大客戶占比達80%，是主要的購置客戶；深圳金融機構(gòu)：根據(jù)《深圳金融發(fā)展報告（2015）》，目前深圳金融機構(gòu)數(shù)量居全國前三，同時有較大部分尚未購置物業(yè)，項目可重點拓展，考慮到福田中心區(qū)及前海等片區(qū)的競爭，建議項目重點拓展以地區(qū)銀行、區(qū)域保險分公司為主的中小型金融機構(gòu)，同時通過遠(yuǎn)洋保險資源拓展相關(guān)需求。大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究1】金融行業(yè)中，大客戶主要以銀行6大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究2】政府機構(gòu)為保障產(chǎn)業(yè)及人才發(fā)展存在一定購置物業(yè)需求，且購置實力較強，鑒于龍華目前高品質(zhì)寫字樓物業(yè)較少，項目可拓展相關(guān)需求機構(gòu)名稱購置項目面積（㎡）總價（億）福田區(qū)公立機構(gòu)深業(yè)上城約27000（10層）20.3福田區(qū)政府海岸中心27000（16層）15深圳市福田區(qū)政府物業(yè)管理中心CFC長富中心118085.9目前新區(qū)可供政府利用的土地和新型產(chǎn)業(yè)用房資源，特別是掌握在政府部門或國有企業(yè)手中的新型產(chǎn)業(yè)用房和研發(fā)辦公用房嚴(yán)重不足甚至缺乏?，F(xiàn)實情況是大量土地掌握在企業(yè)手中，企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)空間多數(shù)是工廠和其他建筑，規(guī)劃和建設(shè)檔次不高。我司作為國企有義務(wù)為新區(qū)提供更多產(chǎn)業(yè)資源?！埲A建設(shè)發(fā)展有限公司王總大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究2】政府機構(gòu)為保障產(chǎn)業(yè)及人才發(fā)展7大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究3】上市企業(yè)購置物業(yè)需求明顯，購置面積占比達63%，且主要以中小板、創(chuàng)業(yè)板的上市企業(yè)為主備注：剔除掉銀行保險及政府機構(gòu)占比后統(tǒng)計備注：剔除銀行保險占比大客戶中上市企業(yè)上市板塊及面積統(tǒng)計上市企業(yè)占比：剔除銀行保險及政府機構(gòu)統(tǒng)計顯示，上市公司購買物業(yè)面積占比達63%，購置物業(yè)實力較強。上市板塊：上市公司中，主要以國內(nèi)上市企業(yè)為主，且主要以中小板及創(chuàng)業(yè)板為主，數(shù)量及購置面積均超過其他板塊企業(yè)。面積（㎡）數(shù)量大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究3】上市企業(yè)購置物業(yè)需求明顯，購8深圳轄區(qū)上市公司名錄大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究3】深圳中小板及創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)數(shù)量逐年遞增，且除少數(shù)實力型企業(yè)自建總部外，多以租賃為主，未來項目可重點拓展深圳市中小板及創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計來源：深交所統(tǒng)計上市企業(yè)：得益于深圳整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境，以中小板及創(chuàng)業(yè)板為主的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)上市企業(yè)逐年遞增，其中除少數(shù)實力型企業(yè)自建總部外，多以租賃為主，未來存在較大購置物業(yè)需求，項目可重點拓展。深圳轄區(qū)上市公司名錄大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究3】深圳中小9大客戶特征分析【客戶來源】主要來源于福田中心區(qū)、車公廟、南山科技園片區(qū)和關(guān)外工業(yè)區(qū)，且原有物業(yè)多以廠房和乙級寫字樓為主公司名稱來源聯(lián)建光電寶安區(qū)安通達工業(yè)園海盈科技寶安區(qū)沙井鎮(zhèn)共和村第四工業(yè)區(qū)昊海弘工業(yè)園A2棟一體醫(yī)療深圳市南山區(qū)朗山二路潔凈陽光園景田百歲山南山區(qū)龍井珠光工業(yè)區(qū)艾比森光電龍崗區(qū)坂田下雪工業(yè)園2棟安奈兒股份有限公司深圳市福田區(qū)八卦嶺工業(yè)區(qū)618棟艾比森光電股份有限公司深圳坂田下雪工業(yè)園2棟大客戶特征分析【客戶來源】主要來源于福田中心區(qū)、車公廟、南山10大客戶特征分析【置業(yè)驅(qū)動】大客戶購置寫字樓的驅(qū)動因素在于形象升級、規(guī)模擴張、提升運營效率、降低租賃成本以及優(yōu)化資產(chǎn)配置多數(shù)客戶原有物業(yè)主要為乙級寫字樓和廠房，存在較大的升級需求。形象升級租賃物業(yè)，租金成本逐年遞增，自行購置物業(yè)可有效降低租賃成本。降低租賃成本大客戶多為發(fā)展較快企業(yè)，規(guī)模擴張較快，原有物業(yè)無法滿足使用需求。規(guī)模擴張大客戶發(fā)展中，部分公司業(yè)務(wù)部門較為分散，集中辦公可提升公司運營效率。提升運營效率寫字樓可作為固定資產(chǎn)配置，且營改增后可起到增值稅抵扣作用。優(yōu)化資產(chǎn)配置大客戶特征分析【置業(yè)驅(qū)動】大客戶購置寫字樓的驅(qū)動因素在于形象11客戶認(rèn)可項目的價值點主要是項目地段，項目規(guī)劃，景觀、園區(qū)配套服務(wù)及價格，分別占比23%、18%、12%、25%、19%。大客戶特征分析【客戶認(rèn)可價值點】大客戶購置寫字樓的關(guān)注點主要集中在地段、園區(qū)服務(wù)配套和價格上，未來項目可通過園區(qū)服務(wù)配套和價格優(yōu)勢提升競爭力深圳灣科技生態(tài)園客戶分析客戶認(rèn)可項目的價值點主要是項目地段，項目規(guī)劃，景觀、園區(qū)配套12大客戶特征分析【客戶需求1】大客戶主要關(guān)注是否能夠定制寫字樓，同時對于政府補貼或扶持獎勵等入園政策獎勵較為關(guān)注大客戶主要關(guān)注的是否能夠定制寫字樓，對于層高、荷載、功能布局都有自己的要求，再然后就是對于入園政策比較關(guān)心，看是否有政府補貼或者扶持獎勵。——特區(qū)建發(fā)留仙洞項目招商團隊大客戶特征分析【客戶需求1】大客戶主要關(guān)注是否能夠定制寫字樓13大客戶特征分析【客戶需求2】部分企業(yè)存在較大的配套宿舍購買需求，主要用于員工宿舍、核心團隊獎勵及固定資產(chǎn)配置，項目未來可通過配套宿舍綁定銷售吸引客戶深圳灣科技生態(tài)園入園企業(yè)寫字樓購置面積宿舍購置數(shù)量農(nóng)產(chǎn)品1200060套天成精控——36套普益電池——36套一體醫(yī)療180024套賽泰守仁——12套領(lǐng)耀東方——12套英唐智控——12套宏業(yè)基18006套興森快捷67428套麥德信科技——6套微通太——6套長亮科技45215套本貿(mào)科技——6套本次購買的房產(chǎn)計劃作為員工宿舍，將直接提高公司的人才競爭優(yōu)勢，間接推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展，進一步提高公司整體實力?！渡钲谑斜举Q(mào)科技股份有限公司關(guān)于補充確認(rèn)購買房產(chǎn)的公告》因公司經(jīng)營發(fā)展需要，此次購買資產(chǎn)可使公司在業(yè)務(wù)擴展、高管及核心人員激勵等方面獲得更好的競爭優(yōu)勢，提升公司綜合競爭實力，推進公司的可持續(xù)發(fā)展?！渡钲谑杏⑻浦悄芸刂乒煞萦邢薰娟P(guān)于購買房產(chǎn)的公告》大客戶特征分析【客戶需求2】部分企業(yè)存在較大的配套宿舍購買需14序號公司名稱需求面積1**房地產(chǎn)投資公司約1萬㎡2**能源化工有限公司約1萬㎡3**L集團約5000㎡4深圳**建設(shè)控股集團2~3萬㎡5**投資控股集團約1萬㎡6深圳**控股有限公司1500-18007**國際地產(chǎn)約1萬㎡8**手機約6萬㎡9**醫(yī)療控股集團1000㎡10深圳市**通信有限公司約1萬㎡擬購置物業(yè)公司名單參考案例：僑城坊qplex，項目在設(shè)計階段即啟動預(yù)招商，通過稀缺型獨棟物業(yè)吸引大型實力客戶，截至目前8棟物業(yè)已完成去化。大客戶特征分析【客戶需求3】未來深圳寫字樓產(chǎn)品多以高密度發(fā)展，獨棟型物業(yè)較為稀缺，且有助于企業(yè)的形象提升及個性化定制，項目可考慮發(fā)展獨棟型物業(yè)序號公司名稱需求面積1**房地產(chǎn)投資公司約1萬㎡2**能源化15大客戶特征分析我們都是按正常的取預(yù)售證首付至少五成才簽約。部分資金鏈比較緊張的客戶，部分開發(fā)商會考慮幫客戶墊付資金，達到50%付款條件，等到銀行放款后，然后返回給客戶部分，客戶實際可能只付20-30%，但開發(fā)商已經(jīng)回款70-80%。——華潤營銷負(fù)責(zé)人幾個大客戶一次性和按揭都有，看客戶自身的資金鏈情況，像洪濤是一次性的，然后一個廈門的客戶，因為是網(wǎng)游行業(yè)，自身擴張比較快，所以選擇的是按揭付款。——方大城策劃【支付方式1】支付方式視客戶資金實力而定，按揭與一次性均有，對于資金鏈緊張的客戶，項目可考慮通過自有資金墊付，降低首付門檻大客戶特征分析我們都是按正常的取預(yù)售證首付至少五成才簽約。部16大客戶特征分析【支付方式2】從上市公司公告來看，主要以一次性支付為主，但需根據(jù)工程進度采取分期付款《深圳市洪濤裝飾股份有限公司關(guān)于公司購買房產(chǎn)的公告》聯(lián)建光電《關(guān)于購買深圳灣科技生態(tài)園辦公樓的可行性研究報告》大客戶特征分析【支付方式2】從上市公司公告來看，主要以一次性17大客戶拓展策略建議1.客戶建議：通過遠(yuǎn)洋自身的資源（中國人壽、安邦保險）吸引險資；鑒于龍華政府機構(gòu)對于產(chǎn)業(yè)用房存在較大需求，可重點拓展；以中小板及創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè)為主，同時兼顧部分新三板上市企業(yè)。2.區(qū)域建議：重點關(guān)注目前位于福田中心區(qū)、車公廟片區(qū)、科技園片區(qū)及關(guān)外工業(yè)園的廠房和乙級寫字樓的客戶。3.產(chǎn)品建議：10000㎡以上客戶考慮獨棟定制，同時通過龍華區(qū)對于高新總部企業(yè)的政策吸引客戶；通過綁定宿舍銷售，既幫助項目宿舍去化，同時吸引客戶。大客戶拓展策略建議1.客戶建議：2.區(qū)域建議：3.產(chǎn)品建議：18Part2寫字樓/公寓創(chuàng)新研究及發(fā)展趨勢Part2寫字樓/公寓創(chuàng)新研究及發(fā)展趨勢19寫字樓創(chuàng)新手法【運營服務(wù)平臺】通過搭建園區(qū)運營服務(wù)平臺，實現(xiàn)寫字樓運營、物業(yè)管控、企業(yè)協(xié)作以及電商的統(tǒng)一入口管理，提升寫字樓服務(wù)品質(zhì)和運營效率寫字樓運營01物業(yè)管控02企業(yè)協(xié)作03電商04Ufine平臺寫字樓物業(yè)管理、Wifi上網(wǎng)、一卡通、智能門禁、停車充值等所有基礎(chǔ)服務(wù)；物業(yè)報修、繳費、咨詢、建議等線上一鍵解決；視頻會議，全球各地暢享溝通，協(xié)同辦公；早午餐、下午茶、送水等寫字樓服務(wù)落地；代表項目：中國儲能大廈寫字樓創(chuàng)新手法【運營服務(wù)平臺】通過搭建園區(qū)運營服務(wù)平臺，實現(xiàn)20寫字樓創(chuàng)新手法【企業(yè)生態(tài)鏈】通過不同檔次的物業(yè)組合，構(gòu)筑企業(yè)生態(tài)鏈，滿足企業(yè)從初創(chuàng)期到總部期的不同物業(yè)需求，保證租戶穩(wěn)定。眾創(chuàng)空間孵化器加速器總部基地商務(wù)聯(lián)盟：承載企業(yè)成長生命周期GALAXY+空間開發(fā)服務(wù)：通過不同檔次的物業(yè)組合，構(gòu)筑企業(yè)生態(tài)鏈，滿足企業(yè)從初創(chuàng)期到總部期的不同物業(yè)需求，保證租戶穩(wěn)定。代表項目：星河WORLD寫字樓創(chuàng)新手法【企業(yè)生態(tài)鏈】通過不同檔次的物業(yè)組合，構(gòu)筑企業(yè)21寫字樓創(chuàng)新手法60米空中露臺空中露臺邊庭邊庭效果圖太平金融大廈：400㎡中空巨型天井，配以一定的觀光客梯和聚光箱，陽光從樓頂直接導(dǎo)入進入大堂，可最大程度采集自然光。卓越后海金融中心：4F至17F近60米超高邊庭垂直空間，搭配空中露臺，為辦公人群提供絕佳休憩場所?！救诵曰k公】通過巨型天井實現(xiàn)自然采光，通過空中露臺和邊庭垂直空間，為辦公人群提供休憩場所，提升辦公舒適度，體現(xiàn)以人為本的辦公理念寫字樓創(chuàng)新手法60米空中空中邊庭邊庭效果圖太平金融大廈：4022寫字樓發(fā)展趨勢【服務(wù)延伸】從物業(yè)、資產(chǎn)管理、商務(wù)配套等建立針對寫字樓客戶的個性化服務(wù)體系，提升客戶黏性資產(chǎn)管理Offficeasy通過資產(chǎn)管理平臺：為投資者提供資產(chǎn)托管、通知繳費、引進租戶等服務(wù)；聯(lián)合銀行、金融信貸機構(gòu)為企業(yè)提供金融咨詢，融資咨詢等服務(wù)。智慧辦公定期舉行行業(yè)交流活動，為客戶及業(yè)主提供各類專業(yè)培訓(xùn)，幫助員工實現(xiàn)自我提升，提升工作效率；實現(xiàn)企業(yè)商務(wù)接待、商務(wù)會議預(yù)定、團購等商務(wù)周期內(nèi)的需求。健康+文化辦公健康+文化模式，讓辦公生活隨心更隨意，通過組織運動俱樂部，引進各類型的文化設(shè)施，舉辦藝術(shù)沙龍等，滿足員工和企業(yè)主的多樣化需求。代表項目：華潤officeasy、卓越E+寫字樓發(fā)展趨勢【服務(wù)延伸】從物業(yè)、資產(chǎn)管理、商務(wù)配套等建立針23寫字樓發(fā)展趨勢趨勢1注重產(chǎn)業(yè)運營市場開始注重物業(yè)的運營管理，搭建產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，吸引目標(biāo)客戶，為企業(yè)提供運營保障，使物業(yè)與企業(yè)共同成長，長期增值。趨勢2空間生態(tài)化辦公空間越來越主張人與自然的結(jié)合，力求在辦公區(qū)域內(nèi)營造出生態(tài)小環(huán)境。趨勢3企業(yè)生態(tài)化利用集產(chǎn)融、產(chǎn)教、產(chǎn)居為一體的空間載體，提供承載企業(yè)從眾創(chuàng)空間、企業(yè)孵化器到企業(yè)總部基地的全生命周期空間。趨勢4辦公人性化商務(wù)辦公越來越多注重以人為本，強調(diào)人文關(guān)懷和交流互動體驗環(huán)境的創(chuàng)造。趨勢5物管品牌化拼硬件品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)的提升開始呈現(xiàn)邊際遞減，但客戶服務(wù)需求的多元化，對于寫字樓的運營管理才是未來的重點發(fā)展方向。寫字樓發(fā)展趨勢趨勢1趨勢2趨勢3趨勢4趨勢524公寓創(chuàng)新手法【兩層改三層】通過將上下兩層4.5mLOFT打通，改造為三層復(fù)式，拓展率達150%，且舒適度有較大提升，實現(xiàn)難度主要在于施工及后期的審查9M4.5M4.5M改造前改造后案例——恒大珺睿項目創(chuàng)新手法：通過將上下兩層4.5mLOFT打通，改造為三層復(fù)式，拓展率達150%，同時舒適度有較大提升。技術(shù)實現(xiàn)：前期預(yù)留施工預(yù)留承重梁，后期驗收后再重新改造。代表項目：廣州恒大珺睿項目、深圳正大時代同堂（未入市）公寓創(chuàng)新手法【兩層改三層】通過將上下兩層4.5mLOFT打通25二層首層入戶門（雙鑰匙）公寓創(chuàng)新手法【雙鑰匙戶型】通過將戶型分隔為獨立兩個單元，單獨出租實現(xiàn)更高收益，同時可滿足自住需求廣州綠地·越秀海玥5m層高，52㎡LOFT公寓打造雙鑰匙，實現(xiàn)多種居住模式。新加坡Botaniqueatbartley項目68㎡兩房雙鑰匙戶型創(chuàng)新手法：通過將戶型分隔為獨立兩個單元，單獨出租實現(xiàn)更高收益，同時可滿足自住需求。技術(shù)實現(xiàn)：分為LOFT模式及平層模式，戶型設(shè)計上多個單位均需保證所有住宅功能，同時保證拼合性。代表項目：廣州綠地·越秀海玥、新加坡Botaniqueatbartley。入戶門（雙鑰匙）二層首層入戶門（雙鑰匙）公寓創(chuàng)新手法【雙鑰匙戶型】通過將戶型26公寓創(chuàng)新手法【屋頂跑道】在裙樓頂部打造國際標(biāo)準(zhǔn)全露天式跑道，塑造健康的產(chǎn)城生活理念創(chuàng)新手法：在裙樓頂部打造國際標(biāo)準(zhǔn)全露天式跑道，滿足小區(qū)的運動需求。代表項目：特區(qū)建發(fā)留仙洞項目。公寓創(chuàng)新手法【屋頂跑道】在裙樓頂部打造國際標(biāo)準(zhǔn)全露天式跑道，27公寓創(chuàng)新手法【智能家居】通過構(gòu)建線上云社區(qū)服務(wù)平臺，結(jié)合智能家居，為現(xiàn)代年輕人提供智能便捷生活方式，保證社區(qū)居民安全隱秘性提供云社區(qū)服務(wù)平臺，保證社區(qū)居民安全隱秘性同時，為社區(qū)居民提供便捷生活服務(wù)；結(jié)合家聯(lián)網(wǎng)平臺，一鍵式控制，實現(xiàn)真正意義上的智慧社區(qū)。照明系統(tǒng)窗簾控制空調(diào)系統(tǒng)智能影音家聯(lián)網(wǎng)平臺窗簾控制人臉識別智能安全系統(tǒng)智能便民服務(wù)Wi-Fi覆蓋引入社區(qū)臉部識別“開機”、指紋解鎖“登錄”、可視安防等系統(tǒng)，確保社區(qū)人員安全、隱密性。掌上APP，日常生活、繳費等全方位提供便捷生活服務(wù)；社區(qū)內(nèi)Wi-Fi覆蓋，保證智慧社區(qū)的穩(wěn)定性；云社區(qū)服務(wù)平臺123代表項目：萬科云城公寓創(chuàng)新手法【智能家居】通過構(gòu)建線上云社區(qū)服務(wù)平臺，結(jié)合智能28公寓發(fā)展趨勢硬件：精裝修智能家居打造，提升生活便利性；注重收納系統(tǒng)設(shè)計，利用每一寸空間增加收納空間；利用可折疊、可移動的家具，實現(xiàn)空間可變性，滿足多種生活場景。軟件：服務(wù)服務(wù)延伸：除基本的物管服務(wù)外，提供更具個性化的生活服務(wù)；社交平臺搭建，滿足青年人群的社交需求；公寓發(fā)展趨勢硬件：精裝修智能家居打造，提升生活便利性；注重收29本報告是嚴(yán)格保密的。寫字樓大客戶專項研究寫字樓/公寓創(chuàng)新研究及發(fā)展趨勢本報告是嚴(yán)格保密的。寫字樓大客戶專項研究30Part1寫字樓大客戶專項研究Part1寫字樓大客戶專項研究31國家層面案例選取及客戶界定標(biāo)準(zhǔn)城市層面大客戶特征分析保稅區(qū)層面大客戶拓展策略建議客戶選取客戶分析客戶拓展專題研究框架：國家層面案例選取及客戶界定標(biāo)準(zhǔn)城市層面大客戶特征分析保稅區(qū)層32案例選?。?015年至今銷售項目）：深業(yè)上城海岸中心CFC長富中心卓越城京基濱河時代深圳灣科技生態(tài)園方大城天安云谷卓越時代廣場大客戶界定標(biāo)準(zhǔn)：單次購置物業(yè)面積1000㎡以上案例選取及客戶界定標(biāo)準(zhǔn)：案例選?。?015年至今銷售項目）：大客戶界定標(biāo)準(zhǔn)：案例選取33大客戶特征分析【客戶類型】行業(yè)主要以金融及電子科技為主，主流購置面積多在三個整層以內(nèi)，3層以上客戶主要以銀行保險、上市企業(yè)、政府機構(gòu)為主客戶行業(yè)：客戶行業(yè)上以金融及電子科技類為主。面積需求：主流購置面積區(qū)段在3個整層以內(nèi)，3-5層、5-10層，10層以上的物業(yè)購置較為平均；其中3層以上客戶主要以銀行保險、上市企業(yè)、政府機構(gòu)為主。大客戶特征分析【客戶類型】行業(yè)主要以金融及電子科技為主，主流34大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究1】金融行業(yè)中，大客戶主要以銀行及保險為主，且占比高達80%以上，項目可重點拓展地區(qū)銀行深圳分行、區(qū)域保險分公司為主的中小型金融機構(gòu)《深圳金融發(fā)展報告（2015）》金融行業(yè)：金融行業(yè)中，銀行及保險的大客戶占比達80%，是主要的購置客戶；深圳金融機構(gòu)：根據(jù)《深圳金融發(fā)展報告（2015）》，目前深圳金融機構(gòu)數(shù)量居全國前三，同時有較大部分尚未購置物業(yè)，項目可重點拓展，考慮到福田中心區(qū)及前海等片區(qū)的競爭，建議項目重點拓展以地區(qū)銀行、區(qū)域保險分公司為主的中小型金融機構(gòu)，同時通過遠(yuǎn)洋保險資源拓展相關(guān)需求。大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究1】金融行業(yè)中，大客戶主要以銀行35大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究2】政府機構(gòu)為保障產(chǎn)業(yè)及人才發(fā)展存在一定購置物業(yè)需求，且購置實力較強，鑒于龍華目前高品質(zhì)寫字樓物業(yè)較少，項目可拓展相關(guān)需求機構(gòu)名稱購置項目面積（㎡）總價（億）福田區(qū)公立機構(gòu)深業(yè)上城約27000（10層）20.3福田區(qū)政府海岸中心27000（16層）15深圳市福田區(qū)政府物業(yè)管理中心CFC長富中心118085.9目前新區(qū)可供政府利用的土地和新型產(chǎn)業(yè)用房資源，特別是掌握在政府部門或國有企業(yè)手中的新型產(chǎn)業(yè)用房和研發(fā)辦公用房嚴(yán)重不足甚至缺乏?，F(xiàn)實情況是大量土地掌握在企業(yè)手中，企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)空間多數(shù)是工廠和其他建筑，規(guī)劃和建設(shè)檔次不高。我司作為國企有義務(wù)為新區(qū)提供更多產(chǎn)業(yè)資源?！埲A建設(shè)發(fā)展有限公司王總大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究2】政府機構(gòu)為保障產(chǎn)業(yè)及人才發(fā)展36大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究3】上市企業(yè)購置物業(yè)需求明顯，購置面積占比達63%，且主要以中小板、創(chuàng)業(yè)板的上市企業(yè)為主備注：剔除掉銀行保險及政府機構(gòu)占比后統(tǒng)計備注：剔除銀行保險占比大客戶中上市企業(yè)上市板塊及面積統(tǒng)計上市企業(yè)占比：剔除銀行保險及政府機構(gòu)統(tǒng)計顯示，上市公司購買物業(yè)面積占比達63%，購置物業(yè)實力較強。上市板塊：上市公司中，主要以國內(nèi)上市企業(yè)為主，且主要以中小板及創(chuàng)業(yè)板為主，數(shù)量及購置面積均超過其他板塊企業(yè)。面積（㎡）數(shù)量大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究3】上市企業(yè)購置物業(yè)需求明顯，購37深圳轄區(qū)上市公司名錄大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究3】深圳中小板及創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)數(shù)量逐年遞增，且除少數(shù)實力型企業(yè)自建總部外，多以租賃為主，未來項目可重點拓展深圳市中小板及創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計來源：深交所統(tǒng)計上市企業(yè)：得益于深圳整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境，以中小板及創(chuàng)業(yè)板為主的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)上市企業(yè)逐年遞增，其中除少數(shù)實力型企業(yè)自建總部外，多以租賃為主，未來存在較大購置物業(yè)需求，項目可重點拓展。深圳轄區(qū)上市公司名錄大客戶特征分析【客戶細(xì)分研究3】深圳中小38大客戶特征分析【客戶來源】主要來源于福田中心區(qū)、車公廟、南山科技園片區(qū)和關(guān)外工業(yè)區(qū)，且原有物業(yè)多以廠房和乙級寫字樓為主公司名稱來源聯(lián)建光電寶安區(qū)安通達工業(yè)園海盈科技寶安區(qū)沙井鎮(zhèn)共和村第四工業(yè)區(qū)昊海弘工業(yè)園A2棟一體醫(yī)療深圳市南山區(qū)朗山二路潔凈陽光園景田百歲山南山區(qū)龍井珠光工業(yè)區(qū)艾比森光電龍崗區(qū)坂田下雪工業(yè)園2棟安奈兒股份有限公司深圳市福田區(qū)八卦嶺工業(yè)區(qū)618棟艾比森光電股份有限公司深圳坂田下雪工業(yè)園2棟大客戶特征分析【客戶來源】主要來源于福田中心區(qū)、車公廟、南山39大客戶特征分析【置業(yè)驅(qū)動】大客戶購置寫字樓的驅(qū)動因素在于形象升級、規(guī)模擴張、提升運營效率、降低租賃成本以及優(yōu)化資產(chǎn)配置多數(shù)客戶原有物業(yè)主要為乙級寫字樓和廠房，存在較大的升級需求。形象升級租賃物業(yè)，租金成本逐年遞增，自行購置物業(yè)可有效降低租賃成本。降低租賃成本大客戶多為發(fā)展較快企業(yè)，規(guī)模擴張較快，原有物業(yè)無法滿足使用需求。規(guī)模擴張大客戶發(fā)展中，部分公司業(yè)務(wù)部門較為分散，集中辦公可提升公司運營效率。提升運營效率寫字樓可作為固定資產(chǎn)配置，且營改增后可起到增值稅抵扣作用。優(yōu)化資產(chǎn)配置大客戶特征分析【置業(yè)驅(qū)動】大客戶購置寫字樓的驅(qū)動因素在于形象40客戶認(rèn)可項目的價值點主要是項目地段，項目規(guī)劃，景觀、園區(qū)配套服務(wù)及價格，分別占比23%、18%、12%、25%、19%。大客戶特征分析【客戶認(rèn)可價值點】大客戶購置寫字樓的關(guān)注點主要集中在地段、園區(qū)服務(wù)配套和價格上，未來項目可通過園區(qū)服務(wù)配套和價格優(yōu)勢提升競爭力深圳灣科技生態(tài)園客戶分析客戶認(rèn)可項目的價值點主要是項目地段，項目規(guī)劃，景觀、園區(qū)配套41大客戶特征分析【客戶需求1】大客戶主要關(guān)注是否能夠定制寫字樓，同時對于政府補貼或扶持獎勵等入園政策獎勵較為關(guān)注大客戶主要關(guān)注的是否能夠定制寫字樓，對于層高、荷載、功能布局都有自己的要求，再然后就是對于入園政策比較關(guān)心，看是否有政府補貼或者扶持獎勵?！貐^(qū)建發(fā)留仙洞項目招商團隊大客戶特征分析【客戶需求1】大客戶主要關(guān)注是否能夠定制寫字樓42大客戶特征分析【客戶需求2】部分企業(yè)存在較大的配套宿舍購買需求，主要用于員工宿舍、核心團隊獎勵及固定資產(chǎn)配置，項目未來可通過配套宿舍綁定銷售吸引客戶深圳灣科技生態(tài)園入園企業(yè)寫字樓購置面積宿舍購置數(shù)量農(nóng)產(chǎn)品1200060套天成精控——36套普益電池——36套一體醫(yī)療180024套賽泰守仁——12套領(lǐng)耀東方——12套英唐智控——12套宏業(yè)基18006套興森快捷67428套麥德信科技——6套微通太——6套長亮科技45215套本貿(mào)科技——6套本次購買的房產(chǎn)計劃作為員工宿舍，將直接提高公司的人才競爭優(yōu)勢，間接推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展，進一步提高公司整體實力。——《深圳市本貿(mào)科技股份有限公司關(guān)于補充確認(rèn)購買房產(chǎn)的公告》因公司經(jīng)營發(fā)展需要，此次購買資產(chǎn)可使公司在業(yè)務(wù)擴展、高管及核心人員激勵等方面獲得更好的競爭優(yōu)勢，提升公司綜合競爭實力，推進公司的可持續(xù)發(fā)展。——《深圳市英唐智能控制股份有限公司關(guān)于購買房產(chǎn)的公告》大客戶特征分析【客戶需求2】部分企業(yè)存在較大的配套宿舍購買需43序號公司名稱需求面積1**房地產(chǎn)投資公司約1萬㎡2**能源化工有限公司約1萬㎡3**L集團約5000㎡4深圳**建設(shè)控股集團2~3萬㎡5**投資控股集團約1萬㎡6深圳**控股有限公司1500-18007**國際地產(chǎn)約1萬㎡8**手機約6萬㎡9**醫(yī)療控股集團1000㎡10深圳市**通信有限公司約1萬㎡擬購置物業(yè)公司名單參考案例：僑城坊qplex，項目在設(shè)計階段即啟動預(yù)招商，通過稀缺型獨棟物業(yè)吸引大型實力客戶，截至目前8棟物業(yè)已完成去化。大客戶特征分析【客戶需求3】未來深圳寫字樓產(chǎn)品多以高密度發(fā)展，獨棟型物業(yè)較為稀缺，且有助于企業(yè)的形象提升及個性化定制，項目可考慮發(fā)展獨棟型物業(yè)序號公司名稱需求面積1**房地產(chǎn)投資公司約1萬㎡2**能源化44大客戶特征分析我們都是按正常的取預(yù)售證首付至少五成才簽約。部分資金鏈比較緊張的客戶，部分開發(fā)商會考慮幫客戶墊付資金，達到50%付款條件，等到銀行放款后，然后返回給客戶部分，客戶實際可能只付20-30%，但開發(fā)商已經(jīng)回款70-80%。——華潤營銷負(fù)責(zé)人幾個大客戶一次性和按揭都有，看客戶自身的資金鏈情況，像洪濤是一次性的，然后一個廈門的客戶，因為是網(wǎng)游行業(yè)，自身擴張比較快，所以選擇的是按揭付款?！酱蟪遣邉潯局Ц斗绞?】支付方式視客戶資金實力而定，按揭與一次性均有，對于資金鏈緊張的客戶，項目可考慮通過自有資金墊付，降低首付門檻大客戶特征分析我們都是按正常的取預(yù)售證首付至少五成才簽約。部45大客戶特征分析【支付方式2】從上市公司公告來看，主要以一次性支付為主，但需根據(jù)工程進度采取分期付款《深圳市洪濤裝飾股份有限公司關(guān)于公司購買房產(chǎn)的公告》聯(lián)建光電《關(guān)于購買深圳灣科技生態(tài)園辦公樓的可行性研究報告》大客戶特征分析【支付方式2】從上市公司公告來看，主要以一次性46大客戶拓展策略建議1.客戶建議：通過遠(yuǎn)洋自身的資源（中國人壽、安邦保險）吸引險資；鑒于龍華政府機構(gòu)對于產(chǎn)業(yè)用房存在較大需求，可重點拓展；以中小板及創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè)為主，同時兼顧部分新三板上市企業(yè)。2.區(qū)域建議：重點關(guān)注目前位于福田中心區(qū)、車公廟片區(qū)、科技園片區(qū)及關(guān)外工業(yè)園的廠房和乙級寫字樓的客戶。3.產(chǎn)品建議：10000㎡以上客戶考慮獨棟定制，同時通過龍華區(qū)對于高新總部企業(yè)的政策吸引客戶；通過綁定宿舍銷售，既幫助項目宿舍去化，同時吸引客戶。大客戶拓展策略建議1.客戶建議：2.區(qū)域建議：3.產(chǎn)品建議：47Part2寫字樓/公寓創(chuàng)新研究及發(fā)展趨勢Part2寫字樓/公寓創(chuàng)新研究及發(fā)展趨勢48寫字樓創(chuàng)新手法【運營服務(wù)平臺】通過搭建園區(qū)運營服務(wù)平臺，實現(xiàn)寫字樓運營、物業(yè)管控、企業(yè)協(xié)作以及電商的統(tǒng)一入口管理，提升寫字樓服務(wù)品質(zhì)和運營效率寫字樓運營01物業(yè)管控02企業(yè)協(xié)作03電商04Ufine平臺寫字樓物業(yè)管理、Wifi上網(wǎng)、一卡通、智能門禁、停車充值等所有基礎(chǔ)服務(wù)；物業(yè)報修、繳費、咨詢、建議等線上一鍵解決；視頻會議，全球各地暢享溝通，協(xié)同辦公；早午餐、下午茶、送水等寫字樓服務(wù)落地；代表項目：中國儲能大廈寫字樓創(chuàng)新手法【運營服務(wù)平臺】通過搭建園區(qū)運營服務(wù)平臺，實現(xiàn)49寫字樓創(chuàng)新手法【企業(yè)生態(tài)鏈】通過不同檔次的物業(yè)組合，構(gòu)筑企業(yè)生態(tài)鏈，滿足企業(yè)從初創(chuàng)期到總部期的不同物業(yè)需求，保證租戶穩(wěn)定。眾創(chuàng)空間孵化器加速器總部基地商務(wù)聯(lián)盟：承載企業(yè)成長生命周期GALAXY+空間開發(fā)服務(wù)：通過不同檔次的物業(yè)組合，構(gòu)筑企業(yè)生態(tài)鏈，滿足企業(yè)從初創(chuàng)期到總部期的不同物業(yè)需求，保證租戶穩(wěn)定。代表項目：星河WORLD寫字樓創(chuàng)新手法【企業(yè)生態(tài)鏈】通過不同檔次的物業(yè)組合，構(gòu)筑企業(yè)50寫字樓創(chuàng)新手法60米空中露臺空中露臺邊庭邊庭效果圖太平金融大廈：400㎡中空巨型天井，配以一定的觀光客梯和聚光箱，陽光從樓頂直接導(dǎo)入進入大堂，可最大程度采集自然光。卓越后海金融中心：4F至17F近60米超高邊庭垂直空間，搭配空中露臺，為辦公人群提供絕佳休憩場所。【人性化辦公】通過巨型天井實現(xiàn)自然采光，通過空中露臺和邊庭垂直空間，為辦公人群提供休憩場所，提升辦公舒適度，體現(xiàn)以人為本的辦公理念寫字樓創(chuàng)新手法60米空中空中邊庭邊庭效果圖太平金融大廈：4051寫字樓發(fā)展趨勢【服務(wù)延伸】從物業(yè)、資產(chǎn)管理、商務(wù)配套等建立針對寫字樓客戶的個性化服務(wù)體系，提升客戶黏性資產(chǎn)管理Offficeasy通過資產(chǎn)管理平臺：為投資者提供資產(chǎn)托管、通知繳費、引進租戶等服務(wù)；聯(lián)合銀行、金融信貸機構(gòu)為企業(yè)提供金融咨詢，融資咨詢等服務(wù)。智慧辦公定期舉行行業(yè)交流活動，為客戶及業(yè)主提供各類專業(yè)培訓(xùn)，幫助員工實現(xiàn)自我提升，提升工作效率；實現(xiàn)企業(yè)商務(wù)接待、商務(wù)會議預(yù)定、團購等商務(wù)周期內(nèi)的需求。健康+文化辦公健康+文化模式，讓辦公生活隨心更隨意，通過組織運動俱樂部，引進各類型的文化設(shè)施，舉辦藝術(shù)沙龍等，滿足員工和企業(yè)主的多樣化需求。代表項目：華潤officeasy、卓越E+寫字樓發(fā)展趨勢【服務(wù)延伸】從物業(yè)、資產(chǎn)管理、商務(wù)配套等建立針52寫字樓發(fā)展趨勢趨勢1注重產(chǎn)業(yè)運營市場開始注重物業(yè)的運營管理，搭建產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，吸引目標(biāo)客戶，為企業(yè)提供運營保障，使物業(yè)與企業(yè)共同成長，長期增值。趨勢2空間生態(tài)化辦公空間越來越主張人與自然的結(jié)合，力求在辦公區(qū)域內(nèi)營造出生態(tài)小環(huán)境。趨勢3企業(yè)生態(tài)化利用集產(chǎn)融、產(chǎn)教、產(chǎn)居為一體的空間載體，提供承載企業(yè)從眾創(chuàng)空間、企業(yè)孵化器到企業(yè)總部基地的全生命周期空間。趨勢4辦公人性