xx科技有限公司營銷模式調查報告（討論稿）前言一、xx科技有限公司背景介紹二、xx科技有限公司營銷體系介紹三、xx科技有限公司營銷體系分析四、xx科技有限公司營銷體系發展思路五、建設fl島或zhh島的設想六、相關資料目錄前言

我們調查小組前后兩次專程到山東進行實地調查：第一次（3月22日—23日）——了解企業基本情況第二次（4月1日—3日）——從下向上實地調查走訪農戶、科技帶頭戶→ 分站、社會門頭、區域經理→推廣中心→旁聽技術講座→與營銷體系負責人座談經過調查、分析、比較和研究，我們初步完成了xx市場營銷體系的研究工作。前言一、xx科技有限公司背景介紹二、xx科技有限公司營銷體系介紹三、xx科技有限公司營銷體系分析四、xx科技有限公司營銷體系發展思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資料目錄xx歷史簡介第二階段第一階段第四階段第三階段1993年~1995年，信達貿易公司，經銷鋼材、木材等商品1995年~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資450萬元，徐200萬元，徐任總經理兼廠長1997年~2001年，xx公司，生產“綠功寶”系列微肥。1998年~2001年，與山西yy建立戰略伙伴關系2001年3月，與山西yy合作組建山東yy公司xx簡介民營企業專門生產、銷售肥料，回購、銷售有機食品主導產品——“綠功寶”牌微肥與復混肥、“yy”生物有機肥、“百草王”牌草坪專用肥、“xx”牌有機食品農資營銷網絡覆蓋山東11個市36個縣員工700多人，包括20多名高級工程師與農藝師及相關專業人員企業目標——發展綠色產品，創造生態環境，面向跨國經營，造福全球人類xx組織架構總經理助理副總經理辦公室財務部人力資源管理部總經理市場部公共關系部銷售部技術服務部xx創始人簡介

公司創始人徐，總經理，男，1958年出生，大專學歷，山東濰坊人。其工作經歷豐富，曾當過兵，做過教官、記者、稅務干部，擔任過國有企業的廠長、中日合資企業的副總經理。他經過多年的考察，認為中國農業具有巨大的發展潛力，而當前的農村農資流通體系（包括植物保護站、土肥站、農業技術服務站、供銷社等）受計劃體制影響極深，沒有長期發展戰略，經營過程中不考慮市場需求，條塊分割，只對上負責，不對農民負責，層層扒皮，致使農資供應混亂，假冒偽劣充斥市場。1997年10月，創立cc科技有限公司（后改名為濰坊dd實業有限公司），正式進入農資生產與流通領域。dd組織結構總經理董事長辦公室財務室化驗室生產部營銷部公司銷售額1998年——162萬元1999年——306萬元2000年——441萬元業務員年均收入1998年——4000元1999年——7555元2000年——10888元歷年銷售額與業務員年均收入前言一、xx科技有限公司司背景介紹二、xx科技有限公司司營銷體系介介紹三、xx科技有限公司司營銷體系分分析四、xx科技有限公司司營銷體系發發展思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資料料目錄錄當前營銷網絡絡框架重點區域與基基本模式營銷網絡層級級分析營銷網絡演變變過程物流、資金流流與信息流管理體系營銷流程xx營銷網絡演變變過程1997年9月，招聘8名業務員，調調查確立直銷銷模式，每人人負責一個縣縣區，展開微微肥銷售工作作。壽光、青青州、昌樂、、昌邑、安丘丘等最早開發發的地區目前前均為xx的重點銷售區區域。營銷模式：直直供直銷，劃劃片管理；特特許經營，連連鎖經營市場擴展模式式：以點（科科技帶頭戶、、專業戶）帶帶面（村），，以面帶片（（鄉鎮）網絡擴展基本本模式：尋找找用戶→確定業務員→業務員提升分分站經理→分站經理提升升中心經理2001年，實行收縮縮政策，重新新確定中心、、站與業務員員銷售范圍與與銷售指標，，明確并公開開了中心、站站與業務員的的利潤分成比比例，建立了了嚴格的市場場控制制度。。逐步取消中中心，培養區區域經理，減減少中間環節節，擴大下層層利潤空間，，提高區域經經理與業務員員的積極性。。當前營銷網絡絡框架重點區域及其其營銷模式介介紹營銷網絡層級級分析營銷網絡演變變過程物流、資金流流與信息流管理與營銷政政策業務流程xx山東市場一覽覽表經過三年多的的發展，xx已在山東11個地市、36個縣區建立了了36個中心點、169個站、800個點。具體區區域如下：濰坊地區：濰城區、奎奎文區、坊子子區、寒亭區區、昌邑、青青州、昌樂高密、安丘、、諸城、壽壽光淄博地區：臨淄、桓臺臺青島地區：平度、萊西西、即墨煙臺地區：萊州、龍口口、招遠威海地區：威海、文登登、榮城日照地區：五蓮、莒縣縣聊城地區：冠縣、莘縣縣濱州地區：博興德州地區：慶云、樂陵陵、陵縣、夏夏津東營地區：廣饒、利津津臨沂地區：蒼山、沂南南、沂水xx營銷網絡具體體形式農戶站點

xx科技有限公司中心中心站點門頭區域點科技帶頭戶戶中心站中心站點農技站區域門頭科技帶頭戶戶區域農技站區域點門頭中心站xx營銷網絡具體體形式述評營銷體系有原原則、制度無統一模式因地制宜，百百花齊放，百百家爭鳴xx營銷網絡經典典模型公司中心中心中心站站站站站站點點點點點點點點點點點點農戶戶xx營銷網絡四級級管理體系四級管理體系系：公司——建在市，2人，分別負責責技術和營銷銷服務。中心——建在縣，1~3人，負責收款款、提貨、分分發。站——建在鄉鎮，5~40人，負責組織織、協調、服服務、監督點——設在村，1人，與農民直直接對接，信信息員、宣傳傳員、推推廣員員、技術員、、服務員多項項職能集中于于一身各級組織條件件及職責：縣級推廣中心心條件：管理人人員1~2名、固定的辦辦公場所（或或店面）、倉倉庫、營業執照、電電話職責：按公司司的整體規劃劃組織全縣范范圍內的宣傳傳活動；負責儲貨、發發貨、收款；；負責下屬鄉級級推廣站的管管理及負責人人的培訓；費用：全部自自理xx營銷網絡四級級管理體系鄉級推廣站條件：至少1名管理人員、、固定的辦公公場所（或店店面）、倉庫庫、營業執照、電電話職責：按公司司的整體規劃劃，組織全鄉鄉范圍內的宣宣傳活動負責儲貨、發發貨、收款負責下屬業務務員的管理及及的培訓費用：全部自自理點條件：人員1人，初中以上上文化，年齡齡18~60歲，熱愛農村村工作和推銷銷工作經公司培訓合合格職責：信息員員、宣傳員、、推廣員、、技術員、服服務員xx營銷網絡四級級管理體系直供直銷：公公司直接供貨貨給縣級推廣廣中心、鄉鎮鎮推廣分站，，然后由業務員直接向向農民銷售劃片管理：對對推廣中心、、分站與業務務員劃定銷售售區域，該片片區的產品銷售、技術術指導和售后后服務由相應應中心、分站站與業務員負責，不允許許跨區域銷售售特許經營：每每縣只設一家家推廣中心，，每個鄉鎮只只設一家推廣廣站，按照公公司統一安排排銷售公司特特許產品xx營銷模式重點區域及其其營銷模式介介紹當前營銷網絡絡框架營銷網絡層級級分析營銷網絡演變變過程物流、資金流流與信息流管理體系營銷流程重點區域之一一——壽光(一）最早開發的市市場，xx目前產品銷量量最大的地區區。一個推廣中心心，下設七個個分站，30~35個業務員，人人員絕大部分分來自外地。。該中心經理理在xx所有中心經理理中賺錢最多多，目前已換換了四任。前前三任經理均均干了一段時時間后自己另另立門戶，但但無一有成，，其中一人因因造假被抓。。現任經理原原任青州市一一分站經理。。推廣中心無固固定辦公地點點，經理在家家辦公。分站站均有房子，，每站人員不不少于5人，統一食宿宿，統一管理理，費用由站站、中心按業業務提成比例例分擔。分站直接從公公司進貨，中中心存貨很少少，缺貨時由由中心在分站站之間進行調調配。壽光大棚多，，技術要求相相對較高。產品覆蓋壽光光13個鄉鎮，2000年銷售430噸，其中微肥肥占70%，黑珍珠占10%。重點區域之一一——壽光（二）公司司中心站站站站站站站點點點點點點點點點點點點點點點農戶戶重點區域之二二——青州（一）青州推廣中心心設在火車站站附近，資金金充足，有2部車，有庫房房。中心經理理為智囊團成成員之一。青州中心的職職能很強，對對業務員實行行半軍事化管管理，管理上上自成體系。。中心下設4個站，業務員員17~18個，在分站統統一住宿，收收入200元底薪加提成成。各分站站均有自己銷銷售區域，但但中心開發新新市場時能夠夠對各站人員員進行統一調調配。目前正正收縮戰線，，原覆蓋20多個鄉鎮，現現縮為5個鄉鎮。其重重點在鄉鎮建建連鎖店，并并相應削減業業務人員，目目前已建立了了32個連鎖店。連連鎖店直接利利用土肥站等等社會店面，，具體地點不不詳。zhl對青州中心的的控制力很弱弱，對其內部部運營情況了了解較少。青州與壽光相相似，主要為為大棚作物。。青州不賣黑黑珍珠，原因因是提成太少少。有宣傳車車，不搞文娛娛活動。配有有農技師，搞搞技術講座。。1998年，銷售近400噸，1999年250多噸微肥，2000年250多噸微肥。重點區域之二二——青州（二）公司中心站點店站站站點點點點點點點店店店店店店店店店店店店店店店店農民民重點區域之三三——昌樂（一）公司最早開發發的市場之一一，設有4個區域經理，，無業務員。。zhl公司秦副總原原為昌樂推廣廣中心經理，，其調至zhl公司后，推廣廣中心取消，，4個分站經理升升任區域經理理。區域經理理均為秦經理理的老部下，，直接與公司司聯系。昌樂以大田作作物為主，經經濟作物主要要是西瓜、花花生。主要通過種子子站、供銷社社與科技帶頭頭戶開展銷售售業務，借助助業務員的社社會關系開發發市場。科技技帶頭戶為主主要業務員，，種子站與供供銷社進行鋪鋪面銷售。4個區域經理原原負責16個鄉鎮，現縮縮為8個。區域經理負責責技術服務，，包括技術講講座。2000年銷售180噸，包括黑珍珍珠。對西瓜瓜用戶主要銷銷售微肥，花花生用戶主要要銷售復混肥肥。重點區域之三三——昌樂（二）公司區域區域區域區域種子站供銷社科技帶頭戶農戶戶供銷社科技帶頭戶種子站農戶戶重點區域之四四——昌邑（一）公司最早開發發的市場之一一。推廣中心心下設5個分站經理，，業務員12人。zhl公司e總原為為昌邑邑推廣廣中心心經理理。該地區區共24個鄉鎮鎮，經經濟發發展不不平衡衡，xx產品波波及13個鄉鎮鎮。具體銷銷售模模式有有4種：既通過過門臉臉又通通過業業務員員銷售售；與與供銷銷社合合作銷銷售；；通過科科技帶帶頭戶戶銷售售；通通過農農技站站與示示范戶戶銷售售經濟作作物：：大姜姜、土土豆1998年銷售售120噸；1999年210噸；2000年共310噸，其其中微微肥90噸。重點區區域之之四——昌邑（（二））昌邑推推廣中中心：：中心站科技帶帶頭戶戶社社會門門頭供供銷銷社農農技站站農民公司重點區區域之之五——安丘與與諸城城安丘原中心心經理理改行行賣蔬蔬菜。。現無無推廣廣中心心，原原5個分站站升為為區域域經理理，直直接與與公司司聯系系。xx產品銷銷售波波及11個鄉鎮鎮。該地區區經濟濟作物物密集集，種種植的的作物物有姜姜、蒜蒜、草草莓、、蘆筍筍等。。xx的銷售售點很很多，，并與與賣化化肥的的小門門頭建建立了了關系系。存存貨主主要集集中于于社會會門頭頭、科科技帶帶頭戶戶。以復混混肥銷銷售為為主，，2000年銷售售100噸左右右。諸城現無中中心，，設4個分站站，站站長升升為區區域經經理，，直接接與公公司聯聯系。。該地區區經濟濟不發發達，，蔬菜菜面積積不大大，以以土豆豆、大大姜為為主。。xx產品覆覆蓋13個鄉鎮鎮，主主要通通過社社會門門頭售售貨給給農民民。1999年銷售售200噸，2000年銷售售200多噸。。2000年zhl公司共共銷售售肥料料2450噸，上上述6個推廣廣中心心銷售售約1500噸，占占公司司總銷銷售額額的61.22%。濰坊zhl公司產產品銷銷量餅餅分圖圖當前營營銷網網絡框框架重點區區域與與基本本模式式營銷網網絡層層級分分析營銷網網絡演演變過過程物流、、資金金流與與信息息流管理體體系營銷流流程營銷網網絡典典型構構架公司中心中心中心站站站站站站點點點點點點點點點點點點農戶戶杏埠西西紅柿柿種植植戶大棚44M*10M，8年棚齡齡，大大棚年年收入入1.4~1.6萬元。。原種種黃瓜瓜，現現種西西紅柿柿。去去年秋秋天使使用xx產品，，一茬茬黃瓜瓜，用用黑珍珍珠3袋、微微肥大大袋，，6方雞糞糞，收收入8000元，較較原提提高了了1000元，成成本較較青島島三元元復合合肥節節省了了20%。今年年對西西紅柿柿作了了施肥肥對比比試驗驗，從從作物物長勢勢看效效果明明顯。。以前購購肥基基本通通過供供銷社社，主主要用用復合合肥。。其通通過技技術講講座了了解了了xx的產品品（村村里組組織了了四次次）。。認為為xx最有吸吸引力力的是是測土土、肥肥料保保質保保量承承諾、、對作作物沒沒有危危害、、成本本小、、試驗驗效果果明顯顯。杏埠甜甜瓜種種植戶戶大棚92M*10M，種甜甜瓜。。去年年開始始使用用xx微肥與與黑珍珍珠，，但由由于天天氣不不好減減產，，通過過與其其他農農戶比比較減減產少少。今今年繼繼續使使用，，感覺覺長勢勢不錯錯，病病蟲害害減少少。其通過過聽講講座改改用xx產品，，認為為xx的吸引引力是是掛牌牌服務務，服服務態態度好好，測測土免免費。。農戶——實例（（一））西瓜大大王ff種植西西瓜30多年，，貢瓜瓜。1993年開始始種大大棚西西瓜，，7分地，，精耕耕細作作，科科學管管理，，一年年三茬茬瓜，，瓜質質很好好。去去年收收入2.4萬元，，付現現成本本1650元。去年春春使用用xx微肥、、復合合肥，，秋天天使用用黑珍珍珠。。使用用后瓜瓜的外外觀光光滑，，抗病病性能能好。。農戶——實例（（二））從農戶戶角度度出發發，其其是否否使用用xx基于如如下考考慮：：經濟性性分析析：改改用xx是否減減少成成本，，或增增加的的成本本是否否被增增加的的收入入所抵抵消。。效果對對比：：對作作物是是否有有害，，作物物長勢勢是否否更好好，產產品品品質是是否得得到改改進。。技術服服務：：是否否能夠夠獲得得作物物種植植新技技術，，作物物種植植過程程的相相關問問題是是否夠夠通過過xx渠道得得到解解決。。產品：：質量量、數數量能能否得得到保保證，，意外外損失失風險險能否否得到到補償償。購貨：：是否否方便便農戶分分析價格高高長期使使用邊邊際效效用遞遞減用戶從從眾心心理強強，品品牌忠忠誠度度低用戶流流失原原因分分析經濟性性：改改用xx一般減減少成成本10%或不變變。作物管管理：：病蟲蟲害顯顯著減減少，，土壤壤結構構改良良。產品：：產量量一般般增長長10%或不變變，品品質得得到明明顯改改善。。肥料效效果科技帶帶頭戶戶（業業務員員）以前跟跟秦經經理跑跑業務務，重重點抓抓30多個西西瓜村村，其其所負負責的的區域域為秦秦經理理原負負責的的區域域。去去年銷銷售195噸，今今年已已賣出出20多噸。。今年年只賣賣微肥肥，黑珍珠珠缺貨貨。李家溝溝有100多戶用用xx產品，，曾有有段時時間缺缺貨，，用戶戶改用用秦皇皇島撒可富富。技術服服務主主要包包括測測土、、配方方施肥肥、防防治病病害、、幫助助售瓜瓜。業務員員——實例業務員員直接接與農農戶接接觸，，其成成功與與否直直接決決定了了企業業的命命運。。業務員能能否擴擴展市市場增增加銷銷量，，取決決于下下列因因素：：產品性性能、、質量量、價價格產品利利潤空空間是是否具具有吸吸引力力區域農農作物物種植植情況況技術服服務水水平營銷技技巧貨物供供應業務員員分析析區域經經理gg22歲，高高中文文化，，2000年3月開始始做業業務員員，當當年銷銷售60多噸。。今年年與公公司簽簽訂合合同，，升為為區域域經理理，負負責杏杏埠、、王望望、朱朱劉鎮鎮3個鄉鎮鎮，合合同期期從2001年月1月1日至2003年12月31日。現現業務務發展展到6個村，，1—3月已銷銷10噸，今今年預預計銷銷售200噸。2萬元購購車一一部，，投入入5000元流動動資金金用于于進貨貨。直直接從從公司司進貨貨，賒賒銷很很少。。公司司規定定不對對中心心、站站、業業務員員賒銷銷，實實際上上可靈靈活掌掌握。。自運運貨物物可節節省費費用20元/噸，銷銷售60噸以上上按200元/噸提成成。參加了了公司司培訓訓，內內容分分農業業知識識、營營銷技技巧兩兩部分分。每周到到各村村回訪訪一次次。準準備在在周圍圍找一一個人人負責責本村村，本本人將將集中中精力力開發發其他他村的的市場場。沒沒有固固定的的市場場開發發手段段，沒沒有計計劃與與總結結，工工作隨隨意性性大，，業務務只有有簡單單的流流水帳帳式記記錄。。本村農農戶100多戶，，現有有10戶使用用xx產品。。其它它用戶戶不使使用的的原因因是其其不了了解xx，用肥肥依個個人經經驗與與感覺覺。去年在在自家家葡萄萄中使使用了了xx產品，，認為為葡萄萄口感感較以以前好好。區域經經理——實例昌樂縣縣唐梧梧鎮分分站瓜菜種種子農農藥門門市部部，經經營許許多農農資，，肥料料只售售綠功功寶。。去年通通過昌昌樂縣縣政府府組織織的西西瓜現現場報報告會會了解解綠功功寶。。自己己購了了部分分試用用，通通過對對比試試驗發發現效效果較較好，，增強強了推推銷信信心。。今年初初與xx簽訂了了特許許營銷銷合同同。目目前共共售出出xx肥料3噸。兼山東東天達達生物物技術術有限限公司司2116連鎖店店（海海藻肥肥）分站——實例區域經經理與與分站站在整整個營營銷體體系中中十分分關鍵鍵，是是各區區域市市場的的中樞樞環節節，同同時具具有獨獨立運運營的的職能能，自自我發發展，，自負負盈虧虧，自自我約約束，，因此此對區區域經經理和和站長長的綜綜合能能力要要求很很高，，也是是公司司的銷銷售指指標的的主要要承擔擔者。。區域經經理及及分站站分析析推廣中中心——實例臨淄推推廣中中心——處于市市場開開拓階階段2001年1月組建建，經經理hh，原青青州渝渝林站站經理理。中中心租租有店店面與與宿舍舍，租租金7000元/年。店店面20平方米米，擺擺放兩兩張辦辦公桌桌與肥肥料樣樣品。。中心共共18人，統統一服服裝、、食宿宿，有有庫房房與送送貨車車。每周日日下午午例會會，匯匯報、、總結結上周周工作作，安安排本本周工工作，，并作作技術術答疑疑工作技技巧；；抓帶帶頭戶戶，以以點帶帶面，，以面面帶片片。促銷技技巧：：到重重點村村、大大集搞搞文藝藝宣傳傳，激激發農農民興興趣；；1-3天后派派技術術人員員到村村舉辦辦技術術講座座，在在有意意向的的農民民中選選有代代表性性的重重點戶戶作對對比實實驗，，然后后測土土、推推廣。。業務員員今年年銷售售任務務每人人30噸，公公司為為業務務員購購買了了人身身意外外傷害害保險險。臨淄推推廣中中心文文藝宣宣傳活活動介介紹臨淄推推廣中中心當當前正正處于于市場場開發發初期期，其其組織織的文文藝宣宣傳活活動很很有特特色，，在農農戶中中反響響很大大。其其文藝藝宣傳傳活動動要點點如下下：目標：：打品品牌、、打市市場負責人人；文文藝干干部（（同時時負責責聯系系技術術講座座）地點：：大集集、重重點村村頻率：：1~2場/天宣傳方方法：：統一一服裝裝，鼓鼓樂隊隊，掛掛橫幅幅；宣宣傳與與銷售售分開開，增增強農農戶的的信任任。重點：：宣傳傳綠功功寶品品牌，，介紹紹當地地業務務員配套措措施：：技術術講座座及時時跟上上效果：：好推廣中中心分分析主要負負責培培訓，，宣傳傳與技技術服服務和和對分分站的的管理理，監監督，，及與與公司司聯系系，一一般不不承擔擔銷售售職能能，但但提成成穩定定，影影響了了站等等級別別的銷銷售積積極性性。技技術服服務水水平低低，大大部分分工作作實際際由公公司承承擔，，且成成本較較高，，因此此多數數中心心職能能在逐逐步弱弱化，，中心心級在在自然然消失失，因因此公公司在在2001年改改革革中中將將取取消消這這一一層層次次，，將將中中心心和和站站的的職職能能合合一一。。當前前營營銷銷網網絡絡框框架架重點點區區域域與與基基本本模模式式物流流、、資資金金流流與與信信息息流流營銷銷網網絡絡演演變變過過程程營銷銷網網絡絡層層級級分分析析管理理體體系系營銷流程程物流流公司在濰濰坊設有有一倉庫庫，存儲儲能力500噸，存儲儲產品與與原材料料；在臨臨朐設一一倉庫，，主要存存儲原材材料。公司一般般不送貨貨，下屬屬中心、、分站自自己帶車車前來提提貨，公公司給予予運輸補補貼，20元~50元/噸，視距距離遠近近而定（（附相關關材料））。中心，站站采用不不同的發發貨單，，以便區區別登記記推廣中心心一般存存貨較少少（濰坊坊地區以以外因地地理位置置過遠，，存貨相相對較多多），分分站或社社會門頭頭一般存存貨較多多（2—3噸），業業務員，，科技帶帶頭戶一一般存貨貨10—20袋。分站或業業務員缺缺貨時可可由中心心在各站站之間進進行調劑劑。存在的問問題：有有時出現現斷貨現現象,未形成統統一的配配貨體系系資金金流流公司明確確規定不不向中心心、分站站及業務務員賒銷銷，提貨貨的同時時交納現現款。提貨時同同時結算算提成公司規定定中心、、分站與與業務員員不準賒賒銷，但但實際上上賒銷與與否由各各中心、、分站、、業務員員自己掌掌握。銷出產品品可以退退貨，但但運費由由退貨方方負責，，并扣一一定的包包裝費。。退貨基基本上由由各中心心負責。。存在的問問題：信息息流流農戶遇到到問題時時由業務務員上報報分站，，由分站站解決；；分站解解決不了了則上報報中心，，中心解解決不了了上報公公司，由由公司組組織專家家解決。。公司需要要收集某某方面信信息（如如各區種種植結構構、農戶戶認識綠綠功寶的的途徑））時，將將指令從從中心、、分站或或區域經經理、到到業務員員逐級下下達。中心或區區域經理理與公司司隨時保保持聯系系。信息主要要類型：：農作物物銷售預預測、作作物新優優特品種種、講課課要求、、技術咨咨詢、廣廣告宣傳傳支持等等，其中中農戶技技術咨詢詢在所有有信息量量中占五五分之四四的比重重。存在的問問題：信信息大部部分通過過口頭傳傳遞電話話傳達，，沒有記記錄，無無法進行行匯總、、分析，，不利于于工作改改進。當前營銷銷網絡框框架重點區域域與基本本模式管理體系系營銷網絡絡演變過過程營銷網絡絡層級分分析物流、資資金流、、信息流流營銷流程程議事與決決策制度度例會：1次/月，參加加人包括括董事長長、公司司經理、、部門經經理、36個中心與與50個分站經經理，主主要討論論市場問問題，安安排肥料料布點與與當季生生產。附：會議議紀要一一份調度會——春秋忙季季召開智囊團會會議：智智囊團7人，由徐徐、秦經經理、宋宋經理，，諸城、、昌邑、、青州、、昌樂四四個中心心經理組組成，公公司重大大決策由由智囊團團作出，，相關費費用由公公司負擔擔。進入入智囊團團的四個個中心經經理每月月發固定定工資600元。智囊囊團中具具有大專專以上學學歷的5人，年齡齡30歲左右的的5人，40歲左右的的2人。人力資源源管理（（一）招聘：面面向學校校與地方方人才市市場招聘聘人員，，具體程程序包括括面試、、筆試，，主要考考察其人人品、表表達能力力及背景景等。新新招人員員一般要要培訓3—4天。使用：新招人員員從業務務員干起起，人員員流失較較大。留留下的人人大部分分是從農農村出來來的并打打過工，，這些人人的業績績最好。。公司主主要利用用學生開開發市場場，使用用留下的的人員鞏鞏固市場場。調配：公司利用不不同地區淡旺旺季的差異將將各中心人員員跨區域調動動。如夏季將將壽光（大棚棚）人員調到到莒縣（種水水稻）開發市市場，9月份至春節期期間將平度、、昌邑（種葡葡萄）人員調調到壽光與青青州（大棚））開發市場。。調撥人員由由公司統一安安排食宿。部部門推廣中心心進行市場開開發時也在本本中心內部實實行人員調動動。淘汰：自然淘汰。激勵：業務員按比例例從銷售收入入中提成，除除前三個月給給予每月200元的生活補助助外，一般沒沒有保底工資資。業務員根根據銷售業績績提升。當前需求：需要營銷與技技術管理人員員各10名，50%擬從內部選拔拔，50%從大中專院校校招聘。人力資源管理理（二）業務員培訓培訓內容：農農業知識、營營銷技巧培訓時間：新新進人員上崗崗培訓，一般般3—4天；業務員輪輪訓，平均每每季一次，每每次40—130人高層管理人員員培訓曾組織智囊團團人員與部分分中心經理到到臨沂營銷學學校參加經理理研討班，主主要內容包括括對海信、海海爾、可口可可樂等企業進進行案例分析析，聽取朗迅迅公司介紹等等。激勵政策——利潤分成中心、站、點點按1：2：3分配利潤所有推廣中心心、站、點人人員沒有任何何底薪，均按按銷售業績提提取利潤。以以綠功寶微肥肥為例，每噸噸推廣中心提提取200元，推廣站200元，業務員400元。銷售業務突出出者，給予額額外的獎勵，，并增加地區區對推廣中心實實行返利政策策，銷量累計計達到50噸、500噸、1000噸給予不同數數量的利潤返返還。秦經理與宋經經理：公司給給每人贈送10萬元山東yy股權，每月固固定工資1200元（含電話費費），2001年完成2000噸化肥銷售指指標每人可得得5萬元獎金。人力資源管理理（三）推廣中心、分分站近三年平平均收入（元元）：年份 推廣廣中心 推廣廣站199911400 8400200013600 10080業務員收入2000年由2000元到20000元不等中心、分站、、業務員近三三年收入情況況人力資源管理理（四）突出問題——人員流失比較較嚴重主要原因：產品開發速度度慢，品種較較少，業務員員銷售額增長長較慢，提成成收入低業務員沒有基基本工資，收收入不穩定，，生活缺乏基基本保障中心級經理掙掙到10萬元以上時，，自我膨脹，，另立門戶應對措施：培訓——強調長遠規劃劃，事業心加強選人——本地農民子弟弟最好用人原則——要抓耗子的白白貓（德才兼兼備）控制制度目標：樹立公司品牌牌防止串貨統一價格措施：制定相應規章章制度合同中明確規規定肥料包裝袋上上做一次性暗暗記，以中心心為單位區分分設立市場監督督部，張經理理負責中心、站的出出貨單分開，，以便記錄，，分別提成xx經營過程中曾曾經出現的問問題與解決辦辦法問題1：開除人員冒充充業務員違反反公司制度銷銷售商品給客客戶解決方法——收回帶有公司司標志的物品品如衣服等問題2：燒苗事件原因——農民加施化肥肥解決方法——李波與農戶溝溝通當前營銷網絡絡框架重點區域與基基本模式管理體系營銷網絡演變變過程營銷網絡層級級分析物流、資金流流、信息流營銷流程xx營銷策略綜述述（一）xx借鑒傳銷的做做法通過人員員推廣方式對對產品進行直直銷。xx營銷網絡拓展展通過業務員員的逐層升級級來進行。由于直銷成本本相對較高，，因而其產品品相對定價較較高，利潤空空間較大。其緊緊抓住農農戶需求，以以技術服務為為核心，摸索索出一套行之之有效的營銷銷工作方法與與程序，此已已成為其制勝勝的法寶。xx統一宣傳活動動不是很多，，但其下屬中中心、站、點點的宣傳活動動各具特色，，有力地支持持了市場開發發工作。xx營銷策略綜述述（二）產品：草坪肥肥（微肥與黑黑珍珠比例7：3）、基肥（微微肥與黑珍珠珠比例1：4）價格：微肥2000元/噸，50元/袋；黑珍珠1800元/噸40元/袋促銷：統一廣廣告用語，統統一標志；墻墻體廣告；文文藝宣傳；參參加相關會議議服務：技術咨咨詢、定期回回訪以技術服務為為核心的營銷銷業務流程發展業務員區域調查（（種植結構，，人員等）選定開發地區區、鄉、鎮、、重點村和科科技帶頭戶業務員與村委委會或科技帶帶頭戶聯系測測土報告，提供配配方施肥方案案有針對性小規規模技術講座座（側重當地地土壤，作物物） 做對比比試驗田觀摩會或現場場報告會同時時定貨當地推廣及時回訪營銷業務流程程注釋背景調查內容容：種植結構構，種植人員員選擇科技帶頭頭戶的主要標標準：種植技技術水平、接接受新事物能能力、威望、、通訊交通條條件、經濟實實力測土盡量以村村為單位，每每村10~15個點，S型取樣，樣品品混合，送到到公司化驗；檢測內容包括括N、P、K、有機質、與與PH值,（附土樣檢測測登記表）；；時間7~15天；難度在出出配方；讓農農民照做更難難對比試驗的目目的：讓農民民看到效果，，增強信任；；避免農戶將將其它原因造造成的損失歸歸咎于已，降降低風險組織觀摩會的的作用：加強強宣傳，尋找找潛在客戶回訪內容：拿拿定單、技術術咨詢、發展展新客戶、信信息交流肥料效果：80%效果明顯，10%沒有效果測土施肥成功功率：100%技術服務內容容農產品銷售信信息土壤情況種子選擇肥料農藥管理前言一、xx科技有限公司司背景介紹二、xx科技有限公司司營銷體系介介紹三、xx科技有限公司司營銷體系分分析四、xx科技有限公司司營銷體系發發展思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資料料目錄錄xx優勢分析xx劣勢分析xx營銷體系關鍵鍵點分析營銷體系成功功關鍵外部：傳統農資流通通體系功能弱弱化山東農業產業業程度高，經經濟作物密集集內部好產品品——肥料技術服務——免費一條龍服服務過硬隊伍——三鐵（鐵嘴，，鐵腿，鐵意意志）五員（（信息員、宣宣傳員、推推廣員、技術術員、服務員員）責權利明晰，，獎懲分明明現有營銷體系系優勢技術服務能力力強本地人員推銷銷溝通效果好好品質保證，送送貨上門公司資金占用用少，流轉快快，無風險核心領導層戰戰斗力強樹立了良好的的品牌形象形成一套行之之有效的技術術營銷流程營銷體系劣勢勢現有營銷網絡絡處于雛形，，不成熟，復復制性差技術服務資資源不足，，跟不上市市場需要基礎管理薄薄弱管理層次多多，人員流流動性大，，信息溝通通反饋慢資金不足，，人才不足足，新產品品不足整體品牌形形象宣傳不不足，xx營銷體系所所需解決的的具體問題題信息系統的的建立五位一體的的營銷模式式缺乏實用用性增加產品，，提高渠道道利用率管理層次多多營銷網絡的的完善和拷拷貝人員穩定性性差劃片的合理理性前言一、xx科技有限公公司背景介介紹二、xx科技有限公公司營銷體體系介紹三、xx科技有限公公司營銷體體系分析四、xx科技有限公公司營銷體體系發展思思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資資料目錄錄xx未來構想建立企業產產品高速公公路開放高速公公路形成雙向高高速公路營銷體系變變革（一））原因：費用用大，服務務跟不上方法：設定定指標，由由中心自己己縮減，避避免虛假擴擴張變革目標：：變游擊隊為為正規軍，，公開化扁平化縮小戰線，，變虛為實實精耕細作開發新市場場營銷體系變變革（二））變革內容：：將中心與站站職能合一一，改為區區域經理設定30噸/鄉的銷售指指標按指標由原原中心經理理，站長自自己選擇銷銷售區域，，空出區域域為發展做做準備建議給新業業務員300員底薪每月月，但相應應調整提成成比例營銷變革模模式公司區域經理業務員供供銷社科科技帶頭頭戶社社會門門頭農民民規范的配方方施肥系統統目的：及時時出配方，，合理施肥肥建立信息系系統，計劃劃100多個點，自自動生成配配方，自動動記憶，自自動封存。。4萬5千元左右每每個點，費費用由公司司與下面分分擔點：6萬人以上鄉鄉鎮，一個個門頭，配配備化驗室室，電腦連連網，一部部車，化驗驗員技術員員各一名原則：統一一門頭，統統一培訓，，統一檢測測，統一管管理，統一一產品宣傳改進措措施：明明白紙、一一小時時速測土壤壤、光盤——土壤，作物物，特性等等xx新營銷模式式運作流程程在新市場試試點建立沖鋒隊隊技術營銷，，打市場派駐業務員員設立門頭，，由門頭售售貨給農民民農民民zhl雙向高速公公路運營模模式建立突擊隊隊 種子，，農藥，化化肥公司投投資商商超超市 出口口打市場對比實驗公公司投投資資建廠公公司黑珍珠講座區區域經理理推廣業業務員區區域經經理定門頭，賣賣代理權農戶戶有有機食品品 門頭頭業業務務員前言一、xx科技有限公公司背景介介紹二、xx科技有限公公司營銷體體系介紹三、xx科技有限公公司營銷體體系分析四、xx科技有限公公司營銷體體系發展思思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資資料目錄錄建島設想農資營銷體體系關鍵點點調查啟示農業產業潛潛力巨大銷售通路價價值連城全心全意為為農民服務務是競爭取取勝的法寶寶zhh島構想目標客戶：：大田作物物農戶為主主建議考察海海南綠島營營銷體系建議zhh與fl合作建立農農資流通高高速公路，，單一產品品無法維持持需要調查，，尋找大田田作物農戶戶與zhh，fl的利益結合合點建立特許連連鎖經營店店在縣一級級建立信息網網絡系統建立流動測測土，宣傳傳車體系建立有機食食品回購體體系前言一、xx科技有限公公司背景介介紹二、xx科技有限公公司營銷體體系介紹三、xx科技有限公公司營銷體體系分析四、xx科技有限公公司營銷體體系發展思思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資資料目錄錄《罰款細則》一．一。由由于誤導（（即：錯誤誤宣傳產品品功能、功功效、用法法、用量等等），造成成農民經濟濟損失的，，由本地區區推廣中心心及當事人人負一切責責任；造成成公司經濟濟、名譽信信譽等損失失的，視其其影響程序序由公司研研究決定給給予相應的的處罰。二．二。由由于跨區域域銷售，對對市場、公公司造成輕輕微影響的的，處以1000——5000元的罰款；；造成較大大影響的，，處以5000---10000元的罰款；；造成重大大影響但有有挽救必要要的，處以以嚴重警告告并罰款10000元以上。關于設立““伯樂獎””的細則一．推薦縣縣級推廣中中心經理：：由推薦人人提供局面面材料、由由公司綜合合考察、任命命并直屬公公司管理。。二．累計業業績達到300噸，由公司司給予推薦薦人一次性性獎勵10000元。山東農業特特點經濟作物多多反季節種植植多精耕細作山東省經濟濟作物結構構及面積：：果樹200萬畝蔬蔬菜菜150萬畝大棚200萬畝大大姜姜35萬畝西瓜50萬畝棗棗樹樹1億2千萬株把不斷增加加農民收入入放在經濟濟工作的突突出位置，，千方百計計促進農民民收入較快快增長調整農產品品結構，發發展多種經經營，引導導農戶面向向市場生產產附加值高高的產品。。實行適度度規模經營營，推動農農業機械化化，提高勞勞動生產率率，降低農農產品生產產成本。農業業和和農農村村經經濟濟結結構構調調整整，，要要面面向向市市場場，，依依靠靠科科技技，，以以農農戶戶和和農農業業產產業業化化經經營營企企業業為為主主體體，，不不斷斷向向生生產產的的廣廣度度和和深深度度進進軍軍。。以以優優化化品品種種、、提提高高質質量量、、增增加加效效益益為為中中心心，，積積極極調調整整種種植植業業作作物物結結構構、、品品種種結結構構和和品品質質結結構構，，發發展展優優質質高高產產高高效效種種植植業業。。繼繼續續建建設設新新疆疆優優質質棉棉基基地地、、長長江江流流域域雙雙低低油油菜菜基基地地及及綠綠色色食食品品基基地地。。要高高度度重重視視人人口口、、資資源源、、生生態態和和環環境境問問題題，，抓抓緊緊解解決決好好糧糧食食、、水水、、石石油油等等戰戰略略資資源源問問題題，，把把貫貫徹徹可可持持續續發發展展戰戰略略提提高高到到一一個個新新的的水水平平。。積極極開開展展農農村村環環境境保保護護工工作作，，防防治治不不合合理理使使用用化化肥肥、、農農藥藥、、農農膜膜和和超超標標污污灌灌帶帶來來的的化化學學污污染染和和其其他他面面源源污污染染，，保保護護農農村村飲飲用用水水水水源源。。《國民民經經濟濟和和社社會會發發展展十十五五計計劃劃綱綱要要》摘要要農業業部部推推廣廣yy工程程農業業部部推推廣廣的的““yy工程程””已已開開始始在在全全國國啟啟動動實實施施，，計計劃劃到到2003年實實現現新新增增糧糧食食生生產產能能力力200億千千克克以以上上的的目目標標。。“yy工程程””將將以以地地力力建建設設為為基基礎礎，，提提高高耕耕地地生生產產能能力力；；以以測測試試和和監監測測為為手手段段，，提提高高工工作作服服務務技技能能；；以以平平衡衡施施肥肥技技術術推推廣廣為為重重點點，，選選擇擇技技術術物物化化服服務務為為突突破破口口，，提提高高肥肥料料利利用用率率。。在““yy工程程””項項目目實實施施過過程程中中，，將將通通過過加加強強監監測測與與測測試試網網絡絡基基礎礎設設施施的的建建設設，，建建立立起起內內容容齊齊全全、、功功能能完完整整的的土土肥肥技技術術支支持持體體系系；；通通過過““yy工程程””綜綜合合示示范范基基地地的的建建設設和和帶帶動動，，建建立立起起土土肥肥重重大大技技術術成成果果轉轉化化、、推推廣廣與與股股務務的的良良性性運運行行機機制制；；通通過過法法規規政政策策的的制制定定與與完完善善，，建建立立起起土土肥肥事事業業順順利利發發展展的的保保障障體體系系。。在““yy工程程””項項目目實實施施區區內內，，將將努努力力培培肥肥土土鑲鑲，，改改造造中中低低產產田田，，建建設設一一批批高高標標準準農農、、田田，，使使30%耕地地土土壤壤基基礎礎．．地地力力提提高高1個等等級級；；實實施施平平衡衡施施肥肥，，化化肥肥利利用用率率提提高高10個百百分分點點；；農農田田水水資資源源利利用用率率提提高高20個百百分分點點；；農農田田基基礎礎設設施施進進一一步步完完善善，，水水土土管管理理及及抗抗旱旱技技術術被被普普遍遍重重視視和和應應用用；；土土壤壤肥肥料料的的監監測測測測試試、、綜綜合合技技術術服服務務功功能能全全面面增增強強。。有機機農農業業介介紹紹有機機農農業業是是順順應應世世界界環環保保潮潮流流和和消消費費市市場場需需求求的的產產物物，，是是在在農農業業生生產產中中使使用用有有機機肥肥料料和和生生物物殺殺蟲蟲劑劑代代替替化化肥肥和和化化學學殺殺蟲蟲劑劑，，同同時時實實行行耕耕地地輪輪作作制制，，從從而而少少環環境境污污染染，，增增長長土土壤壤肥肥力力，，生生產產出出健健康康食食品品的的新新興興農農業業。。有機機農農業業的的概概念念是是二二十十世世紀紀二二十十年年代代首首先先在在法法國國和和瑞瑞士士提提出出。。據據測測算算，，有有機機農農業業成成本本比比常常規規農農業業減減少少40%，而而有有機機農農產產品品的的價價格格比比普普通通食食品品要要高高20—50%。從從八八十十年年代代起起，，隨隨著著一一些些國國際際和和國國家家有有機機標標準準的的制制定定，，一一些些發發達達國國家家才才開開始始重重視視有有機機農農業業，，并并鼓鼓勵勵農農民民從從常常規規農農業業向向有有機機農農業業生生產產轉轉換換。。在在我我國國發發展展有有機機農農業業有有著著眾眾多多優優勢勢和和廣廣闊闊的的發發展展前前景景。。我我國國有有著著歷歷史史悠悠久久的的傳傳統統農農業業，，在在精精耕耕細細作作、、用用樣樣結結合合、、地地力力常常新新、、農農牧牧結結合合等等方方面面都都積積累累了了豐豐富富的的經經驗驗，，這這些些都都是是有有機機農農業業的的精精髓髓。。有有機機農農業業的的生生產產是是勞勞動動密密集集型型的的一一種種產產業業，，我我國國農農村村勞勞動動力力眾眾多多，，有有利利于于有有機機食食品品發發展展，，尤尤其其是是可可以以適適應應中中國國加加入入WTO后與與國國際際接接軌軌，，消消除除農農產產品品出出口口所所受受到到的的綠綠色色非非貿貿易易壁壁壘壘的的限限制制，，開開拓拓農農產產品品國國際際市市場場。。中中國國地地域域遼遼闊闊，，農農業業生生態態景景觀觀多多樣樣，，還還有有許許多多地地區區農農民民很很少少或或完完全全不不用用化化肥肥農農藥藥，，為為有有機機農農業業的的發發展展提提供供有有利利的的基基礎礎。。同同時時隨隨著著我我國國人人民民生生活活水水平平的的提提高高和和環環境境意意識識的的增增強強，，有有機機食食品品的的國國內內市市場場在在近近幾幾年年內內將將有有較較大大發發展展。。有機食品發展展趨勢有機蔬菜是一一類真正源于于自然、富有有營養、高品品質的環保型型安全食品，，是目前國際際市場上最優優質的農產品品。有機蔬菜菜與目前市場場上推出的綠綠色蔬菜、無無公害蔬菜的的最顯著差別別是，前者在在生產和加工工過程中絕對對禁止施用農農藥、化肥、、激素等人工工合成物質，，后者則允許許有限制地施施用這些物質質。近年來，美國國、澳大利亞亞、法國、日日本有機蔬菜菜的增產率都都在２０％～～５０％。可可以說，２１１世紀的農業業是有機生態態農業，２１１世紀的食品品是有機食品品。以歐盟國國家為例，英英國、德國有有機食品的需需求量遠遠超超過其國內的的生產量，每每年消費的有有機食品80%以上需要依靠靠進口；日本本近年來銷售售有機食品的的超市(或商店)已增加到150多家。我國綠綠色食品工程程自1990年5月啟動以來，，得到了迅速速發展；據對對北京、上海海等大城市調調查表明，有有78%～84%的消費者希望望購買綠色食食品。近年來來，我國的有有機食品也取取得飛速發展展，頒證產品品大部分銷往往日本、美國國、加拿大及及歐洲市場，，也有部分產產品在國內市市場銷售。1996年出口額達700萬美元，1998年超過1000萬美元，出口口品種有50多種。歐盟國家有