招商人員

業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)目錄第一章什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？第二章什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？第三章招商人員必須具備的基本要求？第四章項目介紹統(tǒng)一說明目錄第五章招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容第六章商鋪專業(yè)知識第七章招商技巧第八章各類表格及文書的應(yīng)用第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如shoppingmall項目，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項目的底商和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？在現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的shoppingmall三種業(yè)態(tài)。第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有什么區(qū)別？商業(yè)地產(chǎn)與住宅的前期規(guī)劃有很大差異。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營銷中也注重針對它的客戶。大賣場(SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量SHOPPINGMALL。設(shè)計做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商家，基本是開發(fā)商主動聯(lián)系的。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售現(xiàn)場來談。主力店是SHOPPINGMALL最關(guān)鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？商業(yè)地產(chǎn)和住宅：傳銷與直銷的不同全國各地雖然開發(fā)了很多商業(yè)項目，但發(fā)展商還沒有認清商業(yè)地產(chǎn)和住宅開發(fā)的區(qū)別。如果住宅開發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產(chǎn)則是傳銷。大型SHOP-PINGMALL關(guān)鍵是主力店招商，主力店不來或者檔次不夠，招商就不成功。國內(nèi)發(fā)展商低估了這個難度，上來先做規(guī)劃設(shè)計，規(guī)劃設(shè)計做完再去招商或者再定價。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬平方米，距市中心距離不能超過多少，前臺后臺的比例，你給它量身定做。招商走在前面或者同步。第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？商業(yè)地產(chǎn)要賣現(xiàn)房住宅和商鋪，一個是用來住，一個是用來賺錢的。但商場真正的做法只有一個，就是現(xiàn)房。現(xiàn)金對商人很重要，店鋪買來是要做生意，有人說買來店鋪可以做投資。一個人如果買住宅，考慮好長的時間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來買，他自己會告訴自己，我現(xiàn)在買的話價格比較便宜，以后買的話可能會漲價，或者我們買的朝向未必可以買得到，這個在住宅期房里可以做到。第二章什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？

市場調(diào)查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎(chǔ)性工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，此言乃真理。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？一、市調(diào)分分類商業(yè)地地產(chǎn)策劃和和前期市場場調(diào)查，按按不同目標(biāo)標(biāo)、任務(wù)、、規(guī)模、方方式，可分分為以下幾幾類：1、按工工作任務(wù)分分：基礎(chǔ)普普查、專題題研究調(diào)查查、項目定定位調(diào)查2、按按工作規(guī)模模分：全地地段全面考考察、典型型代表調(diào)查查、個案深深入調(diào)查3、按按操作方法法分：實地地考察調(diào)查查、問卷調(diào)調(diào)查、訪談?wù)務(wù){(diào)查中中國地產(chǎn)商商房地產(chǎn)論論4、按考察察形式分：：系統(tǒng)分工工考察、集集中快速考考察、自由由漫游考察察第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？二、市調(diào)準(zhǔn)準(zhǔn)備無論做哪類類市場調(diào)研研，都應(yīng)有有充分準(zhǔn)備備，才能有有的放矢，，提高效率率，防止遺遺漏。準(zhǔn)備工作一一般有：1、明確任任務(wù)--明明確市調(diào)的的目的、性性質(zhì)、內(nèi)容容、范圍、、形式、時時間、質(zhì)量量等要求；；

2、、團隊分工工--明確確團隊（工工作小姐））人員組成成、任務(wù)分分工及協(xié)作作關(guān)系；3、工作計計劃--Why、What、、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm））；第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？4、資料預(yù)預(yù)熱--有有關(guān)調(diào)查城城市區(qū)位（（商圈、項項目的書刊刊、報紙、、網(wǎng)站等公公開信息與與內(nèi)部資料料；5、配齊工工具--準(zhǔn)準(zhǔn)備好考察察表格、問問卷、訪談?wù)勌峋V、公公司資料、、數(shù)碼相機機、攝像槍槍等；6、考察察線路--前往考察察區(qū)域?qū)ο笙蟮慕煌üすぞ摺⑷肟诳凇⑿凶叻椒较颉⒅匾?jié)點、出出口等的預(yù)預(yù)計、判斷斷及分工協(xié)協(xié)作安排；；

7、、時間安排排--市調(diào)調(diào)時段的安安排（平日日、周末、、節(jié)假日、、白天、夜夜晚），考考察時間長長短的估算算，考察項項目、地段段的時序安安排等。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？三、基本概概念理解與與應(yīng)用在在市調(diào)調(diào)和商業(yè)地地產(chǎn)策劃中中常用到如如下基本術(shù)術(shù)語、名詞詞、需要有有共同的界界定：1、區(qū)位位、板塊、、商圈、商商業(yè)中心、、地段、節(jié)節(jié)點、地標(biāo)標(biāo)這這是一組組地理學(xué)、、規(guī)劃學(xué)、、商業(yè)及房房地產(chǎn)業(yè)常常用的互相相聯(lián)系的概概念。區(qū)區(qū)位位——帶綜合性的的規(guī)劃學(xué)用用語，指為為某種經(jīng)濟濟、政治、、社會活動動所占據(jù)的的場所，在在某一城市市（地區(qū)））中所處的的空間位置置。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？板塊——住宅房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)、營營銷常用的的詞語，一一般指住宅宅小區(qū)相對對集中開發(fā)發(fā)的城市區(qū)區(qū)域，沿交交通干線居居多，如華華南板塊、、洛溪板塊塊、廣園東東板塊、工工業(yè)大道板板塊等。商商圈——零售學(xué)用語語，現(xiàn)商用用物業(yè)開發(fā)發(fā)也借用該該詞，意指指商業(yè)圈或或商勢圈，，指在一定定時間內(nèi)達達到某一購購物或消費費頻率的顧顧客群，以以其所處的的最遠距離離為半徑，，劃定的一一系列圓形形或方形區(qū)區(qū)域，簡言言之，即為為優(yōu)先選擇擇到某商店店或商業(yè)聚聚集中心消消費的顧客客分布區(qū)域域范圍。商商圈一般按按層次分為為核心商圈圈（離消費費地最近，，吸納總量量50-80%顧客客的范圍））、次級商商圈（吸納納15-25%顧客客的范圍））、邊緣或或輻射商圈圈（吸納5-25%顧客的范范圍）。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用用法，一是是正式的零零售界用法法，著重指指吸納的目目標(biāo)顧客分分布空間范范圍，另一一是現(xiàn)流行行的房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)和媒媒體借用后后產(chǎn)生歧意意的用法，，著重指商商家聚集的的區(qū)域、地地段。我們們使用時，，若有必要要，應(yīng)指明明商圈的準(zhǔn)準(zhǔn)確涵義。。商業(yè)中心——規(guī)劃學(xué)用語語，與商業(yè)業(yè)功能區(qū)同同義，與通通俗的“商圈”稱法接近，，一般分市市級、區(qū)級級、社區(qū)、、鄰里四級級。地地段——傳統(tǒng)商業(yè)中中心的商戶戶以街道、、馬路、干干道兩側(cè)分分布為主，，因此商圈圈、商業(yè)中中心再可細細分為某一一地段，房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)也常用此此術(shù)語。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？節(jié)點——規(guī)劃學(xué)用語語，指觀察察者、步行行入進出、、經(jīng)過的集集中焦點，，基本上是是交叉口、、交通轉(zhuǎn)換換處、十字字路口、建建筑形態(tài)的的變換點等等，它們從從某種功能能或建筑特特征的集聚聚、濃縮中中獲取重要要性。商業(yè)業(yè)地段（步步行街）常常以休閑廣廣場、餐飲飲美食城、、電影院、、交通廣場場、著名地地標(biāo)式建筑筑作為節(jié)點點。地標(biāo)——與節(jié)點構(gòu)成成城市空間間或商業(yè)中中心另一類類參照點，，觀察者一一般不能進進入內(nèi)部，，僅具外在在主觀、仰仰視、眺望望的視覺必必性，如超超高層公共共建筑、鐘鐘樓、塔頂頂、廣告招招牌、山頂頂。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？應(yīng)用：①上上述概念常常用，應(yīng)熟熟練掌握與與區(qū)分，清清晰界定市市調(diào)范圍；；②②上上述概念的的空間范圍圍，除不同同商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、業(yè)種商商店的商圈圈有一定伸伸縮彈性外外，基本是是從大到小小排列，應(yīng)應(yīng)根據(jù)特定定任務(wù)選擇擇市調(diào)區(qū)域域。③出書面正正式報告，，應(yīng)使用準(zhǔn)準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)術(shù)性用語。。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？2、業(yè)態(tài)、、業(yè)種零零售售商業(yè)用語語，現(xiàn)對零零售消費的的各類商戶戶也使用此此術(shù)語。業(yè)態(tài)——指細分市場場面向某類類目標(biāo)顧客客購買水平平與習(xí)慣的的商店營業(yè)業(yè)形態(tài)，特特征是“怎么變”。目前中國國有10多多種零售業(yè)業(yè)態(tài)，日本本20多種種，美國40多種。。業(yè)業(yè)種——指面向顧客客某類用途途的商店營營業(yè)種類，，特征是“賣什么”。目前國內(nèi)內(nèi)零售消費費市場可細細分上百個個業(yè)種，國國外發(fā)達國國家更多，，難以勝數(shù)數(shù)。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？四、市調(diào)內(nèi)內(nèi)容和考察察次序商商業(yè)地產(chǎn)發(fā)發(fā)展（定位位）策劃，，最常見的的市調(diào)是基基礎(chǔ)普查、、全地段重重點考察，，其次是專專項調(diào)查（（分商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種種、物業(yè)類類別），再再次是定點點考察（類類似項目、、競爭項目目、新興與與特色項目目），前者者一般會覆覆蓋后兩者者，因此主主要以前者者為例。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？市調(diào)有兩個個前提，一一是實地考考察前應(yīng)對對區(qū)位的功功能有所判判別，是商商務(wù)區(qū)，還還是商業(yè)居居住混合區(qū)區(qū)，或是商商業(yè)功能區(qū)區(qū)，后者再再分市、區(qū)區(qū)、社區(qū)、、鄰里四級級商業(yè)區(qū)，，實考主要要是印證和和具體細節(jié)節(jié)了解；二二是事先掌掌握區(qū)位、、板塊、商商圈內(nèi)的面面、線、點點關(guān)系，面面是板塊、、商圈（區(qū)區(qū)位比面要要大些），，線是地段段、路街沿沿線，點是是重要、大大型商家和和節(jié)點。第二章什什么是市市場調(diào)查？？怎樣進行行市場調(diào)查查？商圈的基本本功能、定定位、檔次次、氣氛、、交通、客客流量等，，主要通過過“面”觀察。商業(yè)業(yè)種集集聚、檔次次、氣氛、、建筑形態(tài)態(tài)及專業(yè)店店、專賣店店、便利店店、小吃店店、服務(wù)店店等，通過過“線”觀察察。。購物物中中心心、、大大賣賣場場、、特特色色店店、、新新開開店店、、大大型型飲飲食食、、娛娛樂樂、、休休閑閑廣廣場場等等，，通通過過“點”觀察察。。第二二章章什什么么是是市市場場調(diào)調(diào)查查？？怎怎樣樣進進行行市市場場調(diào)調(diào)查查？？調(diào)查查過過程程及及內(nèi)內(nèi)容容，，按按當(dāng)當(dāng)時時的的要要求求分分工工細細定定，，但但調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果均均要要反反映映下下述述內(nèi)內(nèi)容容：：①商商圈圈范范圍圍，，業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)業(yè)業(yè)種種構(gòu)構(gòu)成成、、大大致致比比例例關(guān)關(guān)系系、、商商戶戶總總量量、、商商品品種種類類、、品品質(zhì)質(zhì)、、產(chǎn)產(chǎn)地地、、品品牌牌，，重重點點商商戶戶經(jīng)經(jīng)營營概概貌貌；；②商商業(yè)業(yè)競競爭爭趨趨勢勢（（同同質(zhì)質(zhì)或或互互補補、、同同檔檔或或錯錯位位、、過過量量或或缺缺少少、、主主要要競競爭爭手手段段））；；③客客流流量量、、購購物物消消費費者者特特征征（（年年齡齡、、性性別別、、職職業(yè)業(yè)、、來來源源、、目目的的））、、消消費費欲欲望望與與消消費費水水平平（（瞬瞬間間顧顧客客密密度度、、收收銀銀臺臺排排隊隊人人長長度度、、結(jié)結(jié)伙伙人人數(shù)數(shù)、、客客單單價價、、提提袋袋率率、、關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)消消費費寬寬度度、、可可停停留留時時間間））；；第二二章章什什么么是是市市場場調(diào)調(diào)查查？？怎怎樣樣進進行行市市場場調(diào)調(diào)查查？？④路路街街條條數(shù)數(shù)、、長長度度、、寬寬度度、、建建筑筑層層數(shù)數(shù)、、風(fēng)風(fēng)格格、、新新舊舊度度，，代代表表性性商商鋪鋪門門面面寬寬度度、、進進深深、、凈凈空空，，建建筑筑外外立立面面廣廣告告牌牌、、霓霓紅紅燈燈、、街街燈燈、、路路面面用用材材、、綠綠化化、、小小品品等等裝裝飾飾度度，，主主要要節(jié)節(jié)點點的的功功能能構(gòu)構(gòu)成成、、空空間間間間距距，，路路街街步步行行、、購購物物、、休休閑閑的的舒舒適適度度、、安安全全度度、、趣趣味味性性；；⑤交交通通干干道道及及出出入入口口，，消消費費者者基基本本交交通通工工具具，，公公交交線線及及快快速速交交通通線線對對外外連連接接區(qū)區(qū)域域，，停停車車場場數(shù)數(shù)量量、、泊泊位位及及其其可可觀觀性性、、便便利利性性，，機機動動車車輛輛秩秩序序及及對對行行人人的的干干擾擾性性；；第二二章章什什么么是是市市場場調(diào)調(diào)查查？？怎怎樣樣進進行行市市場場調(diào)調(diào)查查？？⑥商商圈圈內(nèi)內(nèi)寫寫字字樓樓、、酒酒店店、、娛娛樂樂、、醫(yī)醫(yī)院院、、文文教教、、公公園園、、景景點點、、政政府府機機關(guān)關(guān)、、重重點點住住宅宅樓樓群群等等相相關(guān)關(guān)機機構(gòu)構(gòu)數(shù)數(shù)量量、、檔檔次次、、服服務(wù)務(wù)對對象象、、經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況與與購購物物消消費費場場所所的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)度度；；⑦商商圈圈商商用用物物業(yè)業(yè)供供求求與與租租售售概概況況（（單單價價水水平平及及走走勢勢、、租租售售比比例例、、付付款款方方式式、、空空置置率率等等））；；⑧在在建建、、擬擬建建大大型型商商用用物物業(yè)業(yè)個個案案，，城城建建規(guī)規(guī)劃劃重重點點，，街街區(qū)區(qū)改改造造和和重重點點扶扶持持對對象象，，政政府府管管治治水水平平等等。。第二二章章什什么么是是市市場場調(diào)調(diào)查查？？怎怎樣樣進進行行市市場場調(diào)調(diào)查查？？五、、市市調(diào)調(diào)方方式式方方法法目前前階階段段，，我我們們主主要要采采用用簡簡便便、、實實用用的的方方式式方方法法：：1、、實實地地觀觀察察法法通通過過目目測測、、筆筆記記、、攀攀談?wù)劇ⅰ①徺徫镂铩ⅰ⑾M費體體驗驗方方式式掌掌握握商商圈圈基基本本概概貌貌。。有有必必要要時時，，需需不不同同時時段段反反復(fù)復(fù)觀觀察察、、體體驗驗才才有有意意義義。。第二章什什么是市場調(diào)調(diào)查？怎樣進進行市場調(diào)查查？2、訪談法通過個別面談?wù)劇⑿〗M座談?wù)劊^深入了了解本地零售售經(jīng)營從業(yè)人人員、物業(yè)開開發(fā)經(jīng)營商、、商圈內(nèi)服務(wù)務(wù)從業(yè)人員、、政府主管部部門人員、當(dāng)當(dāng)?shù)鼐用衽c家家庭、異地居居民與家庭成成員對商圈的的認識和傾向向。

3、、問卷法通過街頭欄截截式問卷填寫寫、電話問卷卷填寫、訪談?wù)剢柧硖顚憽ⅰ柧碇昧籼钐顚懙冗M行調(diào)調(diào)查統(tǒng)計及分分析。4、參展法參參加行業(yè)會展展、企業(yè)營銷銷展示會，主主題研討會、、大型樓盤、、商號開盤、、開業(yè)儀式等等活動，集中中了解參會參參展商戶近況況、動向、收收集營銷推廣廣材料及區(qū)域域市場信息。。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？一、基本素質(zhì)質(zhì)1、良好的心心理素質(zhì)。優(yōu)優(yōu)秀的招商人人員的心理素素質(zhì)表現(xiàn)好：：臨危不懼，，勝不驕，敗敗不妥。具體體表現(xiàn)為要具具備：事業(yè)心：包括括很強的敬業(yè)業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)業(yè)精神，勇于于進取，勇于于創(chuàng)新，具有有執(zhí)著的奉獻獻精神；責(zé)任感:是對對工作的高度度負責(zé)精神，，在面對重大大責(zé)任或緊急急關(guān)頭，應(yīng)敢敢于剛毅果斷斷，勇于權(quán)限限內(nèi)的決策；；敢于承擔(dān)責(zé)責(zé)任，做到秉秉公辦事，不不徇私情，堅堅持公正的立立場，充分發(fā)發(fā)揮綜合能力力。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？意志力:意志志品質(zhì)堅強，，穩(wěn)健持重的的招商人員，，才能去認真真克服困難，，并不為小恩恩小惠誘惑。。商業(yè)地產(chǎn)招招商不僅是雙雙方智力、技技能和實力的的比較，也是是意志、耐性性和毅力的爭爭斗。自控能力:招招商的雙方都都是圍繞各利利益，心理上上處于對立狀狀態(tài)，出現(xiàn)僵僵持甚至不歡歡而散的現(xiàn)象象亦為常見。。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？2、具備相相關(guān)經(jīng)濟知識識、社交能力力和語言表達達能力A、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商涉及到到經(jīng)濟學(xué)、零零售學(xué)、房地地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營營、心理學(xué)、、社會學(xué)、會會計與稅收等等相關(guān)學(xué)科，，以及最新的的相關(guān)法律法法規(guī)知識，而而且新知識、、新技能不斷斷涌現(xiàn)，招商商人員必須掌掌握這些基本本知識，適時時學(xué)習(xí)充電，，才能更好做做好招商。B、商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招商對對象的行為是是一個投資行行為，而這行行為需要多個個管理層的分分析到最高層層的決策，這這就是要求招招商人員須充充分地分別與與各管理層人人員進行多次次溝通，因而而交際工作十十分必要且有有效。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？C、招商信信息主要是通通過文字形式式傳遞出去的的，而招商談?wù)勁袆t主要是是通過語言來來溝通的。招招商人員語言言表達須正確確規(guī)范，使用用有效的語法法、修辭和邏邏輯，使表達達更具吸引力力、說服力和和感染力。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？3、具備良良好的現(xiàn)象判判斷能力和靈靈活應(yīng)變能力力

A、敏敏銳的觀察力力通過察言觀觀色可捕捉對對放的投資意意圖和實力，，通過對手的的語言表達姿姿勢和動作觀觀察、分析；；進而做出準(zhǔn)準(zhǔn)確的判斷，，是獲取信息息，了解對手手的有效方法法和手段之一一。

B、應(yīng)應(yīng)變能力指指招商人員能能夠根據(jù)招商商形勢的千變變?nèi)f化、審時時度勢，爭取取相應(yīng)靈活的的對策，使判判斷向有利已已方的方向發(fā)發(fā)展。因此，，招商人員除除必須掌握招招商項目的具具體情況和市市場行情外，，還須做到積積極進取、勇勇于開拓，談?wù)勁袝r做到機機智、幽默、、輕松，應(yīng)付付自如。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？二）、儀容、、儀表和行為為規(guī)范儀態(tài)以站立姿勢工工作的招商人人員，其正確確的站立姿勢勢應(yīng)是：雙腳腳與兩肩同寬寬，自然垂直直分開（體重重均落在雙腳腳上，肩平、、頭正、兩眼眼平視前方、、挺胸、收腹腹）。雙腿不不能叉得太開開，不能抖動動。以坐姿工作的的招商人員，，必須坐姿端端正。雙腿自自然一放，雙雙膝并攏，不不得翹二郎腿腿，不得抖動動雙腿，不得得將腿搭在座座椅扶手上，，不得盤腿，，不得脫鞋。。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？工作時間，身身體不得東倒倒西歪，前仰仰后合，不得得伸懶腰、駝駝背、聳肩或或趴在工作臺臺上。以站姿工作時時，雙手應(yīng)背背在背后；以以坐姿工作時時，雙手平放放臺面、自然然下垂或放在在腿上。不得得叉腰、交叉叉胸前、插入入衣褲或隨意意亂放，不抓抓癢、摳鼻孔孔、不得敲擊擊或玩弄其他他物品。行走要快，但但不能跑，不不得二人搭肩肩、挽手而而行。與客人人相遇應(yīng)靠邊邊走，不得從從二人中間穿穿行。與顧客客同事進出門門（包括電梯梯門），應(yīng)讓讓顧客先行。。請人讓路要要講“對不起”，不得橫沖直直撞，粗俗無無禮。為客人指方向向時應(yīng)五指并并攏做指示，，不得用手指指或筆桿指客客人或為人指指方向。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？見顧客入招商商部，應(yīng)立即即起立，以標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接接客人。帶顧客看商鋪鋪或工地現(xiàn)場場時，所有人人員均應(yīng)戴安安全帽并在客客戶的右前方方指引。乘電電梯時，招招商人員應(yīng)一一手按住電梯梯門，另一手手五指并攏示示意客戶進出出。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？儀表衣著、面部、、手部必須清清潔，提倡每每天洗澡，換換洗內(nèi)衣。每天刷牙，提提倡飯后刷牙牙，上班前不不吃異味食品品以保證口腔腔清新。頭發(fā)要常洗，，整齊。男男員工頭發(fā)以以發(fā)腳不蓋耳耳部及后衣領(lǐng)領(lǐng)為適度；男男員工不得化化妝，不準(zhǔn)燙燙卷發(fā)，不準(zhǔn)準(zhǔn)留胡須，頭頭發(fā)不得有頭頭屑；女員工工頭梳理整齊齊，不得披頭頭散發(fā)。男女女員工頭發(fā)不不得染怪異色色彩。招商小姐上班班化淡妝，涂涂自然淡雅的的口紅、描眉眉，不得濃妝妝艷抹。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？不得佩戴過多多飾物，不得得帶吊墜耳環(huán)環(huán)，不得帶戒戒指和手鏈，，不得留長指指甲，女員工工不得在指甲甲上涂色。必須佩戴員工工卡，統(tǒng)一佩佩戴在左胸處處。女員工將將工卡掛在左左領(lǐng)口適當(dāng)位位置，男員工工將工卡掛在在工裝作胸口口袋上，不得得任其歪歪扭扭扭。不得當(dāng)眾整理理個人衣物。。不得將任何何物件夾在腋腋下。第三章招招商人員必須須具備的基本本要求？表情微笑，是招商商人員最起碼碼應(yīng)有的表情情。面對顧客應(yīng)表表現(xiàn)熱情、親親切、真實、、友好，必要要時還要有贊贊同、同情的的表情，做到到情緒飽滿、、精神振奮、、不卑不亢。。和顧客客交談?wù)剷r應(yīng)應(yīng)眼望望對方方，頻頻頻點點頭稱稱是。。其細細微表表情是是：目目光凝凝視、、適度度避閃閃。不得哼哼歌曲曲、吹吹口哨哨、輕輕輕唱唱歌，，不得得談笑笑、大大聲說說話、、喊叫叫、亂亂丟亂亂放物物品，，發(fā)出出不必必要的的聲響響。咳咳嗽、、打噴噴嚏時時應(yīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身向向后，，并說說“對不起起”。第三章章招招商商人員員必須須具備備的基基本要要求？？上班時時間不不得抽抽煙、、吃東東西、、讀與與工作作無關(guān)關(guān)的雜雜志、、小說說等。。招商人人員在在顧客客講話話時應(yīng)應(yīng)全神神貫注注、用用心傾傾聽，，不得得東張張西望望、心心不在在焉。。在為顧顧客服服務(wù)時時不得得流露露出厭厭煩、、冷淡淡、憤憤怒、、僵硬硬、緊緊張和和恐懼懼的表表情，，不得得扭捏捏作態(tài)態(tài)、做做鬼臉臉、吐吐舌頭頭、擠擠眉弄弄眼。。招商人人員在在服務(wù)務(wù)、工工作、、打電電話、、與顧顧客交交談時時，如如有客客人走走進，，應(yīng)立立即點點頭微微笑示示意，，以表表示已已注意意他（（她））的來來臨。。不得得無所所表示示，不不能等等客人人先開開口。。第三章章招招商商人員員必須須具備備的基基本要要求？？言談聲調(diào)要要自然然、清清晰、、柔和和、親親切，，不要要裝腔腔作勢勢，聲聲量不不要太太高，，也不不要太太低，，以免免影響響他人人或?qū)?dǎo)致顧顧客聽聽不太太清楚楚。不不要急急功近近利地地推銷銷商鋪鋪，要要給客客戶一一種自自我的的感覺覺。不準(zhǔn)講講粗話話，不不準(zhǔn)使使用蔑蔑視和和侮辱辱性的的語言言。三人以以上講講話，，要用用互相相都懂懂的語語言，，最好好用普普通話話或白白話。。不得模模仿別別人的的語言言和語語調(diào)。。第三章章招招商商人員員必須須具備備的基基本要要求？？不講過過分的的玩笑笑話。。說話要要注意意藝術(shù)術(shù)，多多用敬敬話，，注意意“請、“謝”字不離離口。。不得以以任何何借口口頂撞撞、諷諷刺、、挖苦苦客戶戶、對對客人人不尊尊重。。要注意意稱呼呼顧客客姓氏氏，未未知姓姓氏之之前，，要稱稱聽“先生”或“女士”。指第三三者時時不能能用“他”稱呼，，應(yīng)稱稱“那位先先生（（女士士）”。無論從從客人人手里里接過過任何何物品品，都都要說說“謝謝“。顧客道道謝時時，要要答“不用謝謝”，“別客氣氣”，不得得毫無無反應(yīng)應(yīng)。第三章章招招商商人員員必須須具備備的基基本要要求？？顧客來來時立立即起起立點點頭問問好：：“先生（（女士士/小小姐）），你你好！！歡迎迎光臨臨南平平步行行街，，您想想看商商鋪嗎嗎？當(dāng)顧客客示意意需要要你的的幫助助時，，應(yīng)雙雙手遞遞上名名片并并自我我介紹紹：“我叫XXX，我我可以以幫您您介紹紹一下下嗎！！先生生（小小姐））！第三章章招招商商人員員必須須具備備的基基本要要求？？當(dāng)客戶戶遞名名片給給你時時，應(yīng)應(yīng)雙手手接過過名片片，仔仔細看看一遍遍，并并將對對方稱稱謂細細聲讀讀一遍遍。顧客離離開時時，招招商人人員將將客人人送到到招商商部門門口，，為其其開門門時說說：“走好，，歡迎迎下次次光臨臨。”任何時時候不不準(zhǔn)將將“喂”或“不知道道”，對客客戶說說，可可以說說“我?guī)湍隳銌栆灰幌隆保颉拔铱匆灰幌沦Y資料”。第三章章招招商商人員員必須須具備備的基基本要要求？？因事暫暫時離離開接接待中中的客客人時時，一一律講講“對不起起，請請稍候候；”如果離離開時時間較較長，，回來來后要要講“對不起起，讓讓您久久等了了。”不得一一言不不發(fā)就就開始始介紹紹。當(dāng)在接接持客客戶的的過程程中有有電話話打來來，一一律講講“對不起起，我我接個個電話話”；快速速聽完完電話話再次次對客客人講講“對不起起！”當(dāng)為顧顧客介介紹完完以后后應(yīng)主主動詢詢問：：“還有什什么我我可以以幫您您的請請直接接找我我。”談及其其他項項目時時，千千萬不不能用用詆毀毀的語語言。。第三章章招招商商人員員必須須具備備的基基本要要求？？著裝服服飾招商人員統(tǒng)統(tǒng)一著工裝裝，整體要要求是：干干凈、整齊齊、筆挺。。鈕扣要全部部扣好。穿穿工裝時，，不論男女女第一個鈕鈕扣應(yīng)扣上上，不得敞敞開外衣、、卷起褲腳腳、衣袖，，領(lǐng)帶必須須打正。工裝外衣袖袖、衣領(lǐng)、、襯衣領(lǐng)口口處，不得得顯露個人人衣物：工工裝外不得得顯露個人人物品如紀(jì)紀(jì)念章、筆筆、紙等。。第三章招招商人員員必須具備備的基本要要求？按規(guī)定穿皮皮鞋上班，，不準(zhǔn)訂金金屬掌，男男員工禁止止穿涼鞋。。女員工穿穿肉色或淺淺色襪子，，其他顏色色和帶花邊邊、繡花的的襪子一律律不準(zhǔn)在工工作時穿著著，襪頭不不得露出褲褲腳，襪子子不得有破破洞。第四章項項目介紹紹統(tǒng)一說明明一、發(fā)展商商介紹發(fā)展商的實實力、形象象、市場口口碑發(fā)展商的開開發(fā)業(yè)績發(fā)展商的服服務(wù)理念發(fā)展商發(fā)展展的目標(biāo)二、項目概概況項目所處的的地段、交交通狀況、、規(guī)模、業(yè)業(yè)態(tài)分布、、所處商圈圈的商業(yè)氛氛圍等。三、項目優(yōu)優(yōu)劣勢分析析根據(jù)項目自自身的特點點，最大程程度挖掘項項目的優(yōu)勢勢，制造項項目強有力力的賣點。。第四章項項目介紹紹統(tǒng)一說明明四、市場現(xiàn)現(xiàn)狀及競爭爭對手主要要策略分析當(dāng)?shù)厥惺袌霭l(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀，找出出本項目的的市場空白白點；與周周邊的樓盤盤作比較，，找出本項項目的賣點點與盈利點點，采取差差異化的策策略對競爭爭對手進行行有效的阻阻擊與擴大大本項目的的知名度和和提升本項項目的形象象。第四章項項目介紹紹統(tǒng)一說明明五、商鋪裝裝修標(biāo)準(zhǔn)賣場半個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)鋪內(nèi)裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)獨立商鋪：：公用設(shè)備設(shè)設(shè)施及裝修修地面面：供電、供水水：照明設(shè)備：：通訊設(shè)備：：停車場管理理：（本裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如有變變更，恕不不另行通知知）第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容一、招商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細則簽署時間、定金數(shù)額客戶進駐進駐時間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功試業(yè)及開業(yè)時間第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容招商流程的的闡述1、確定招招商條件根據(jù)本項目目的主題定定位，功能能分區(qū)，業(yè)業(yè)態(tài)分布，，根據(jù)各類類商戶的需需求進行商商鋪面積的的分割。由由發(fā)展商確確定具體的的招商條件件，包括進進場租金的的確定以及及經(jīng)營商戶戶的經(jīng)營年年期等事項項的確定，，從而對有有意向進入入本商場投投資經(jīng)營的的客戶進行行有效的篩篩選。2、尋找目目標(biāo)客戶利用電話約約訪或現(xiàn)場場洽談等方方式聯(lián)系有有意向的投投資客戶。。根據(jù)本項項目的特點點，首先確確定招商范范圍，在有有限的范圍圍內(nèi)對有效效的商戶運運用各種手手段進行推推廣，以達達到對有效效客戶的吸吸引。第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容3、客戶洽談運用各種招招商技巧如如電話約訪訪或直接面面見客戶的的形式，對對有效的客客戶進行初初步篩選。。先是與客客戶的初步步約訪或面面談，招商商人員要注注意自己的的言行舉止止，先是從從一個整體體上給客戶戶一個良好好的企業(yè)形形象，而且且，要求招招商顧問對對本項目的的基本情況況要一清二二楚，要做做到與客戶戶對答如流流，嚴禁客客戶一問三三不知，讓讓客戶對招招商人員產(chǎn)產(chǎn)生依賴感感與信任感感；然后，，招商人員員要定期與與客戶溝通通交流意見見，及時反反饋客戶的的意見，確確認客戶投投資經(jīng)營意意向的誠意意度，對客客戶要實施施跟進，爭爭取成為本本項目的有有效客戶。。第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容4、條件談判針對某些特特殊的客戶戶提到的一一些較麻煩煩的條件，，如招商人人員不能即即時對客戶戶作承諾的的，必須及及時向在場場的組長反反映，經(jīng)過過上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的商議再再另行及時時回復(fù)客戶戶；另外，，招商人員員應(yīng)運用其其他招商手手段與技巧巧對各類客客戶進行有有效地把握握，確保為為顧客提供供優(yōu)質(zhì)到位位服務(wù)。5、合同細則雙方根據(jù)談?wù)勁械臈l件件，擬定合合同細則。。根據(jù)合同同的約定，，甲乙雙方方有義務(wù)按按照合同的的約定遵循循合同中各各項細則，，以合同中中的約定作作為雙方行行使權(quán)利和和義務(wù)的準(zhǔn)準(zhǔn)繩。第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容6、客戶進駐經(jīng)過與客戶戶的訪談商商洽和簽約約，已完成成了招商的的前期工作作，從而到到根據(jù)客戶戶的要求協(xié)協(xié)助客戶安安排裝修隊隊進場進行行商鋪裝修修，按照合合同約定的的客戶進場場時間，確確定具體的的裝修時間間與進度；；客戶可在在商場統(tǒng)一一裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的前提下下提出具體體的裝修方方案，按照照客戶對商商鋪的裝修修標(biāo)準(zhǔn)要求求，發(fā)展商商監(jiān)督施工工隊的施工工質(zhì)量與進進度，確保保客戶可以以按照約定定的進駐時時間進場經(jīng)經(jīng)營。第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容7、試業(yè)、開業(yè)業(yè)為了保證廣廣大商戶的的經(jīng)營利益益，商場必必須進行首首次試業(yè)、、開業(yè)儀式式，樹立本本項目的形形象與提升升本項目的的知名度，，引起社會會的關(guān)注，，進而有利利于商場以以后的正常常營業(yè)、運運作。8、營業(yè)成功發(fā)展商聘請請或自己組組建商業(yè)管管理公司和和物業(yè)管理理公司保證證商場的正正常營運，，確保進場場經(jīng)營商戶戶的經(jīng)營利利益。第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容二、招商具具體操作內(nèi)內(nèi)容前期工作：：獲取客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)電話客戶分類：：家具服服飾小商品精精品潔具珠珠寶五金鞋鞋帽建材辦辦公用品汽配美美食其他等等等根據(jù)分類列列出相關(guān)的的品牌客戶戶的名稱及及聯(lián)絡(luò)方法法尋找聯(lián)絡(luò)方方法：本項項目的方法法為現(xiàn)場調(diào)調(diào)查法。第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容4)、整理理客戶資料料列出客戶清清單，包括括公司名稱稱、所經(jīng)營營品牌名稱稱、聯(lián)絡(luò)人人、聯(lián)絡(luò)電電話等第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容中期工作通過聯(lián)絡(luò)、、詳細介紹紹項目資料料，了解客客戶的需求求情況；到客戶經(jīng)營營店拜訪，，送資料（（集中客戶戶約統(tǒng)一時時間與發(fā)展展商開見面面會議）；；填寫意向書書（爭取在在第一次拜拜訪時，讓讓客戶填寫寫以取得資資料）；統(tǒng)一與發(fā)展展商見面開開會，作本本項目的簡簡單介紹。。第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容后期工作租賃條款商商洽；陪同客戶簽簽訂臨時租租賃協(xié)議；；確定具體的的租賃條件件，交付定定金；簽定正式的的租賃協(xié)議議。第五章招招商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程、內(nèi)內(nèi)容《租鋪程序》》從平面圖選擇擇鋪位對照收費表了了解收費選定鋪位，交交付訂金元并于第二天天簽定《認租租書》簽署《認租書書》，交付定定金（扣除已已付訂金），，并于7天后后須簽約簽約（交押金金）交鋪并憑收據(jù)據(jù)換領(lǐng)租金收收據(jù)。進場裝修（提提前15天交交裝修資料，，以資審查。。交付裝修押押金）開業(yè)大吉。第六章商鋪鋪基本知識一、基本名詞詞解釋：1）、住宅宅：主主要作為居住住用途的物業(yè)業(yè)，每單位設(shè)設(shè)有獨立廳、、房、櫥、廁廁等設(shè)施，并并設(shè)獨立水、、電、煤氣表表及電話、電電視線路。2）、寫字字樓：主要要作為辦公用用途的物業(yè)，，一般設(shè)有中中央空調(diào)、智智能通訊設(shè)備備（光纖網(wǎng)、、越洋視像會會議等），每每單位可提供供多條電話線線路及每層采采用公共衛(wèi)生生間及茶水間間。3）、廠房房：主主要作為生產(chǎn)產(chǎn)用途的物業(yè)業(yè)，結(jié)構(gòu)與住住宅及寫字樓樓存在一定的的差別，如負負荷量、電力力供應(yīng)量及交交通運輸?shù)确椒矫妗５诹律啼佷伝局R臨街鋪：：作為營商用用途的物業(yè)，，并設(shè)有獨立立櫥窗及門戶戶直接連接街街道，一般同同時有閣樓及及獨立衛(wèi)生間間。5）、商場場鋪：在大大型建筑內(nèi)分分間多個獨立立營商的物業(yè)業(yè)，由于商鋪鋪吸引人流量量，自身內(nèi)部部有經(jīng)營主題題，與自然街街道的臨街鋪鋪截然不同。。6）、樓花（（期樓）：正正處于施工階階段，離交樓樓期甚遠的樓樓。7）、準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)樓：已經(jīng)經(jīng)平頂，正在在裝修，即可可交付使用的的樓。8）、現(xiàn)樓樓：已已交付使用的的商品房，客客戶交付部分分或全部房款款后即可入住住第六章商鋪鋪基本知識9）、框架結(jié)結(jié)構(gòu)：由鋼筋筋混凝土柱子子、梁及樓板板構(gòu)成的房子子。因未砌墻墻時象個框架架，所以叫框框架結(jié)構(gòu)。這這種房屋的墻墻壁只起圍護護或間隔作用用，可以拆改改，但不能在在樓板處隨意意加磚間墻，，因會減弱抗抗震能力。10）、混合合結(jié)構(gòu)：指磚磚墻壁及鋼筋筋混凝土樓板板構(gòu)成的房屋屋，墻壁是承承重構(gòu)件，故故不可隨便拆拆移，否則有有垮下來的危危險。11）、磚木木樓房：是指指磚墻（柱））承重，木樓樓面的樓房或或磚墻承重球球型薄殼樓面面的房屋。第六章商鋪鋪基本知識12）、磚木木平房：是指指磚墻或泥墻墻承重的瓦面面平房，如內(nèi)內(nèi)有閣樓，但但閣樓面積不不超過全棟房房屋的三分之之二，閣樓層層高不超過2.2米，無固定定樓梯的也作作磚木平房計計。13）、裙樓樓：：從地面一直直到標(biāo)準(zhǔn)層或或平臺花園的的建筑層，一一般由首層至至四層或以上上不等，多用用作商場、會會所或其他配配套設(shè)施。14）、架空空層：指指由地面至標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層層間，以柱梁梁承托標(biāo)準(zhǔn)層層建筑物的空空間，一般用用作綠化或會會所用途。第六章商鋪鋪基本知識15）、剪力力墻：因因高層建筑物物高，故著重重設(shè)防的是刮刮強風(fēng)或地震震產(chǎn)生橫向推推力。橫向推推力產(chǎn)生剪力力，抵抗剪力力的墻叫剪力力墻。剪力墻墻由鋼筋混凝凝土制成，內(nèi)內(nèi)含雙層鋼筋筋網(wǎng)，而剪力力墻上的門窗窗洞的設(shè)計是是按力學(xué)要求求定好的，洞洞口四周均設(shè)設(shè)鋼筋加固，，故剪力墻建建成后不能拆拆除。16）、樓板板（樓層厚度度）：多層一一般為8——10厘米，高高層在10厘厘米以上。第六章商鋪鋪基本知識17）、智能能化設(shè)備：指指建筑物或小小區(qū)內(nèi)以計算算機操作及管管理。其運作作模式是在大大廈施工時預(yù)預(yù)先鋪砌綜合合布線系統(tǒng)全全面操作。包包括全防盜系系統(tǒng)、節(jié)能系系統(tǒng)、設(shè)備自自控系統(tǒng)及物物業(yè)管理系統(tǒng)統(tǒng)等。如采用用電子水表、、電子電表、、電子煤氣表表，有小區(qū)物物業(yè)管理中心心智能物業(yè)管管理系統(tǒng)定期期對住戶進行行自動抄表、、打印，將三三表數(shù)據(jù)通過過綜合布線系系統(tǒng)收集，傳傳送到自來水水公司、供電電局、煤氣公公司等，通過過智能物業(yè)管管理系統(tǒng)內(nèi)的的銀行結(jié)算系系統(tǒng)完成收費費繳納，免卻卻租戶/住戶戶交付各種繁繁雜費用的麻麻煩。第七章招招商技巧一、招商基本本技巧購買或承租商商鋪的因素剖剖析環(huán)境質(zhì)量配套設(shè)施樓層、鋪位商鋪建筑質(zhì)量量面積交通位置第七章招招商技巧看鋪時的要點點準(zhǔn)時多向客人介紹紹物業(yè)情況留意物業(yè)的設(shè)設(shè)備是否完整整分散客人對物物業(yè)缺點的注注意力留意客人反映映，問題多則則成交可能性性大當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有有意購買或承承租時，應(yīng)為為促成鋪路第七章招招商技巧談判（確保戰(zhàn)戰(zhàn)略的合理性性）客人的心態(tài)購買心態(tài)（想想立刻知道結(jié)結(jié)果，因為購購鋪或承租商商鋪是一種較較大的決定））；需自我認同：：物業(yè)沒有絕絕對的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，客人在在決定前后都都需要被人的的認同；心情矛盾：在在希望以最低低價錢獲得同同時又怕別人人捷足先登第七章招招商技巧談判技巧：明明確客人意向向善聽善問集中談判，多多次肯定落實籌碼，先先易后難大膽還價引導(dǎo)清晰談判技巧：如如何說服客人人利益匯總法訊息對比（價價格、質(zhì)素、、產(chǎn)權(quán)清晰））回報率=每每月租金金×12個月月100%售價（不含稅稅費等其它費費用）第七章招招商技巧在購買物業(yè)時時，了解周邊邊同等物業(yè)的的租金，就可可大概計算出出該物業(yè)的回回報率，以住住宅來說，理理想的回報率率在5%以上上；而商鋪的的理想回報率率則在8%以以上。自我認同化整為零利益對比法煽情法建立危機法善于部署第七章招招商技巧談判技巧：如如何要求成交交多次成交逐點成交法試探成交以客為先雙方面談?wù)勁兄械漠愖h議產(chǎn)生異議的原原因：客人面對決定定時，感到不不安，希望延延遲作出決定定；客人未能充分分了解自己的的情況或?qū)δ隳阃扑]的物業(yè)業(yè)是否合適自自己抱有疑問問，表示客人人充分表現(xiàn)自自己。第七章招招商技巧解決異議的方方法詢問法條件交換法預(yù)知未來法簽約簽約時合理安安排客戶時間間簽約時間應(yīng)縮縮至最短要注意雙方洽洽談中心，發(fā)發(fā)覺異議，可可提出詢問分分散注意力當(dāng)客人同意的的約定條件簽簽約時，應(yīng)陪陪同客人取錢錢，一面客人人取錢時情緒緒波動，導(dǎo)致致交易失敗盡量不能讓客客戶離開視線線范圍當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人人失約，應(yīng)提提高警覺第七章招招商技巧二、銷售技巧巧一）、客發(fā)掘掘上門顧客的發(fā)發(fā)掘。通過招商廣告告，招商宣傳傳活動或參加加房產(chǎn)展銷會會得知樓盤信信息，前來招招商部的顧客客。通過同事，朋朋友，鄰居等等介紹，前來來的顧客。在本樓盤附近近居住或經(jīng)過過樓盤現(xiàn)場的的顧客。已購買此樓盤盤或有意向購購買此樓盤的的顧客介紹而而來的顧客，，對這樣的顧顧客要特別注注意。第七章招招商技巧二）、判斷意意向客戶的方方法意向客戶到現(xiàn)現(xiàn)場來時都帶帶有較強的目目的性，一般般會直接找招招商人員詢問問或要求參觀觀，仔細觀看看展板、資料料和沙盤。來來招商部次數(shù)數(shù)越多，越可可能是意向客客戶。年齡一般在25歲以上，，有配偶或家家人相伴，尤尤其是全家出出動前來看房房的客戶，意意向尤為強烈烈。在談話中，比比較愿意公開開自己真實職職業(yè)、單位、、通迅地址的的大多為意向向客戶，在交交談中對價格格比較敏感，，討價還價；；對各方面比比較關(guān)注的，，對自己以后后切身利益極極為關(guān)心的大大都為意向客客戶。第七章招招商技巧三）、樓盤及及招商情況的的介紹1、介紹的程程序一般為：：在接待中心心禮貌接客呈呈上樓盤資料料參參觀模型型（洽談桌入入座）瀏瀏覽展展板介介紹鋪鋪位分割參參觀樣板間再再次次洽談，帶領(lǐng)領(lǐng)顧客參觀和和講解，調(diào)動動顧客聽覺、、視覺上對各各種信息的接接受通道，引引起顧客了解解樓盤的強烈烈興趣。2、注意觀察察顧客的表情情態(tài)度，顧客客的反應(yīng)，有有針對性的時時效介紹。如如顧客表現(xiàn)出出對地段不是是很滿意，招招商人員應(yīng)說說明交通的便便利性和地理理位置的優(yōu)越越性及其它優(yōu)優(yōu)點。第七章招招商技巧3、在介紹樓樓盤過程中一一味說好，閉閉口不談缺點點，會使顧客客產(chǎn)生不信任任的感覺，介介紹優(yōu)點的同同時，也要講講缺點，但應(yīng)應(yīng)注意用“負正法”來抵消顧客客的不滿態(tài)態(tài)度。在招商的同同時，顧客客可能會進進行反復(fù)思思考，權(quán)衡衡，在這過過程中他們們往往會產(chǎn)產(chǎn)生異議，，猶豫不決決。這時招招商人員需需耐心做顧顧客工作，，消除顧客客的異議，，并針對顧顧客的個性性心理特征征進行說明明。第七章招招商技巧巧四）、客異異議說明技技巧異議指顧客客在購房過過程中對樓樓盤的質(zhì)量量、功能、、價格等產(chǎn)產(chǎn)生的各種種懷疑、否否定或反對對意見，積積極正確的的態(tài)度對待待顧客提出出的異議，，應(yīng)認識到到顧客的異異議是顧客客在購房過過程中的自自然反應(yīng)，，它既是房房屋成交的的一種障礙礙，又是顧顧客對樓盤盤感興趣的的一種表現(xiàn)現(xiàn)，是成交交的前奏或或信號第七章招招商技巧巧2、售樓人人員應(yīng)誠懇懇歡迎顧客客提出的異異議。即使使顧客提出出的意見不不符合實際際情況，甚甚至幼稚可可笑，售樓樓人員也應(yīng)應(yīng)耐心傾聽聽，不要打打斷顧客的的談話，使使顧客感到到售樓人員員真誠、謙謙虛、從而而產(chǎn)生好感感，這對售售樓人員的的成交是相相當(dāng)重要的的。售樓人人員應(yīng)該認認真平靜地地傾聽顧客客提出的異異議，為說說服顧客創(chuàng)創(chuàng)造良好的的氛圍。第七章招招商技巧巧3、顧客的的立場對待待顧客提出出的異議售樓人員應(yīng)應(yīng)從顧客的的立場出發(fā)發(fā)，充分了了解顧客對對樓盤及其其它方面提提出的異議議，盡力幫幫助顧客解解決可能解解決的問題題，這是售售樓人員說說服顧客，，進行異議議轉(zhuǎn)化的關(guān)關(guān)鍵。從顧顧客的立場場對待顧客客提出的異異議，還應(yīng)應(yīng)分析顧客客產(chǎn)生異議議的原因，，其中原因因可以是樓樓盤或營銷銷方式上確確實存在問問題，可能能是顧客道道聽途說，，受到某種種觀念影響響，也可能能是顧客一一時心境不不好。對此此，售樓人人員都要設(shè)設(shè)身處地為為顧客著想想，合理解解決有關(guān)問問題，運用用各種各種種方式化解解顧客異議議。第七章招招商技巧巧4、化解顧顧客異議的的語言技巧巧招商人員說說服顧客，，化解顧客客的異議要要善于運用用語言技巧巧，先是尊尊重了顧客客的意見，，避免顧客客產(chǎn)生抵觸觸情緒，隨隨后又說出出了自己的的觀點，換換種角度來來說明問題題。第七章招招商技巧巧5、價格談?wù)勁蠥、報價---討價價還價---雙方讓讓步---成交。B、樓盤的的報價一般般有“一口價”和“松口價”兩種。“一口價”指樓盤不允允許討價還還價。“松口價”指招商人員員報價尚有有還價的余余地，所報報的價位高高于內(nèi)部控控制的價格格。“松口價”可以吸引顧顧客洽談，，給以顧客客在還價后后的經(jīng)濟實實惠感或心心理滿足感感。但要注注意價退讓讓幅度不能能太大，否否則會給顧顧客造成原原先亂開價價的感覺。。第七章招招商技巧巧C、價格報報出，就要要嚴格對待待，態(tài)度堅堅決，不能能隨便動搖搖，也不能能含糊其詞詞，模棱兩兩可，這樣樣顧客會以以為售樓人人員報價信信心不足，，價格有較較多“水分”，從而提出出大幅度壓壓價的要求求。第七章招招商技巧巧6、還價動動機A、有的是是對樓盤的的價值把握握不準(zhǔn)，害害怕吃虧，，期望通過過還價來增增加保險因因素。B、有的是是租戶支付付能力尚有有困難，希希望能通過過還價來彌彌補缺口。。C、有的是是習(xí)慣性壓壓價，買房房時總希望望便宜再便便宜。D、物有所所值、物超超所值的微微利銷售。。周邊樓盤盤價格，樓樓盤獨特的的品質(zhì)。、、第七章招招商技巧巧E要求的價價格仍在房房產(chǎn)商內(nèi)部部控制的價價位上，售售樓人員作作出一些讓讓步無妨大大局。要求求的價格接接近甚至突突破內(nèi)部控控制的最低低的價格，，招商人員員就應(yīng)盡量量堅持自己己的價格，，在這種情情況下，售售樓人員應(yīng)應(yīng)衡量得失失，必要時時適當(dāng)作些些讓步（付付款方式以以及時間））。這種讓讓步幅度宜宜少，并對對顧客說明明是最大限限度價格讓讓步，防止止顧客得寸寸進尺。第七章招招商技巧巧7、交易促促成交易促成的的技能猶如如足球運動動員臨球功功夫，成敗敗得失，在在此一役。。招商人員員在與顧客客洽談的最最后階段要要把握好時時機，“起腳進球”，促成樓盤盤成交。8、善于捕捕成交信號號A、語言信信號，討價價還價之后后，反復(fù)詢詢問大大小小小的問題題，惟恐自自己疏忽大大意或上當(dāng)當(dāng)受騙。第七章招招商技巧巧B、表情信信號，經(jīng)過過一番討價價還價以后后，突然沉沉默不語，，精神專注注，這很可可能是他考考慮租房的的無聲語言言。C、行為信信號，頻繁繁看房子和和問問題多多達三五次次。D、招商人人員在最后后成交關(guān)口口不能急于于求成，對對顧客不能能催促過緊緊，否則會會引起顧客客的猜疑和和反感，導(dǎo)導(dǎo)致前功盡盡棄。招商商人員在最最后成交關(guān)關(guān)口要保持持不急不躁躁，自信從從容的心態(tài)態(tài)。適當(dāng)動動用一些策策略性方法法，促成成成交。第七章招招商技巧巧9、租后聯(lián)聯(lián)絡(luò)A、與顧客客保持經(jīng)常常的聯(lián)系，，增加雙方方之間的信信任和感情情。B、電話接接聽內(nèi)容、、顧客聯(lián)系系電話記錄錄、電話跟跟蹤次數(shù)和和情況、接接待顧客組組數(shù)和情況況、回訪顧顧客組數(shù)和和經(jīng)營情況況。C、實際情情況與原先先廣告宣傳傳等會有一一定的出入入，這時需需要憑借招招商人員和和顧客之間間良好的關(guān)關(guān)系來進行行溝通乃至至協(xié)商解決決遺憾問題題的辦法。。一定要熱熱情對待、、關(guān)心備至至。D、定工作作成績E、診斷疑疑難問題。。F、介紹樓樓市信息。。第七章招招商技巧巧五）、顧客客類型比較較1、智穩(wěn)健型型：特征：深思思熟慮，冷冷靜穩(wěn)健，，不容易被被推銷員的的言辭說服服，對于疑疑點必詳細細詢問。B、對策：：加強產(chǎn)品品品質(zhì)、公公司性質(zhì)及及獨特優(yōu)點點的說明，，一切說明明須講究合合理有據(jù)，，以獲得顧顧客理性的的支持。2、感情沖動動型特征：天性性激動是易易受外界慫慫勇與刺激激，很快就就能作決定定。B對策：開開始即大力力強調(diào)產(chǎn)品品的特色與與實惠，促促其快速決決定，當(dāng)顧顧客不欲購購買時，須須應(yīng)付得體體，以免影影響其他顧顧客。第七章招招商技巧巧3、默寡斷型型特征：出言言謹慎，一一問三不知知，反應(yīng)冷冷漠，外表表肅靜。對策：除了了介紹產(chǎn)品品，還須以以親切、誠誠懇的態(tài)度度拉攏事情情，想辦法法了解其工工作、家庭庭、子女以以能拉拉家家常，以以了解其心心中的真正正需要。4、柔寡斷斷型A、特征：：猶豫不決決，反復(fù)不不斷怯于作作決定。如如本來認為為四樓好，，一下又覺覺得五樓好好，再不六六樓也不錯錯。B、對策：：推銷員須須態(tài)度堅決決而自信，，來取得顧顧客依賴，，并幫助他他下決定。。第七章招招商技巧巧5、喋喋不不休型A、特征：：因為過份份小心，竟竟至喋喋不不休，凡大大事小事皆皆在顧慮之之內(nèi)，有時時甚至離題題太遠。B、對策：：推銷員須須能先取得得他的信任任，加強他他對產(chǎn)品的的信心。離離題太遠時時，須隨時時留意適當(dāng)當(dāng)時機將其其導(dǎo)入正題題。從下訂訂金到簽約約須“快刀斬亂麻麻”，免得夜長長夢多。6、盛氣凌凌人型A、特征：：趾高氣昂昂，以下馬馬威來嚇唬唬推銷員，，常拒推銷銷員于千里里之外。B、對策：：穩(wěn)住立場場，態(tài)度不不卑不亢，，尊敬對方方，恭維對對方，找對對方的“弱點”。第七章招招商技巧巧7、求神問問卜型A、特征：：決定權(quán)操操于“神意”或風(fēng)水先生生。B、對策：：盡力以現(xiàn)現(xiàn)代觀點不不配合其風(fēng)風(fēng)水觀，提提醒其勿受受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷迷惑，強調(diào)調(diào)人的價值值。8、畏首畏畏尾型A、特征：：購買經(jīng)驗驗缺乏，不不易作出決決定。B對策：提提出信而有有力的業(yè)績績、品質(zhì)、、保證。行行動與言語語能博得對對方的信賴賴。9、神經(jīng)過過敏型A、特征：：容易往壞壞處想，任任何事都會會“刺激激”他。。B、、對對策策：：謹謹言言慎慎行行，，多多聽聽少少說說，，神神態(tài)態(tài)莊莊重重，，重重點點說說服服。。第七七章章招招商商技技巧巧10、、斤斤斤斤計計較較型型A、、心心思思細細密密，，“大小小通通吃吃”，善善于于比比較較。。B、、對對策策：：得得用用氣氣氛氛相相“逼”，并并強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)惠惠，，促促其其快快速速決決定定，，避避開開其其斤斤斤斤計計較較之之想想。。11、、借借故故拖拖延延型型A、、特特征征：：個個性性遲遲疑疑，，借借詞詞拖拖延延，，推推三三推推四四。。B、、對對策策：：追追查查顧顧客客不不能能決決定定的的真真正正原原因因。。高高法法解解決決，，免免受受“拖累累”。第七七章章招招商商技技巧巧六））、、警警惕惕容容易易失失敗敗的的銷銷售售方方式式碰到到客客戶戶，，沉沉不不住住氣氣，，一一副副急急功功近近利利的的樣樣子子，，最最要要不不得得。。對方方一一問問底底價價，，就就以以為為是是成成交交信信號號，，自自動動惠惠于于折折扣扣，，降降價價后后，，還還征征