教學目標※掌握談判人員數量和結構的選擇※理解談判人員之間配合技巧※掌握談判信息收集內容與收集方法談判人員數量和結構的選擇談判信息收集內容與收集方法教學重點教學難點教學札記談判小組內成員間的配合通過案例，學生對談判人員選擇應考慮的因素有了較好的認識。學生在已有知識的基礎上很快很好地掌握了談判信息收集的內容和方式。第4章談判準備

4.2談判所需知識的積累和信息的搜集4.3擬定談判方案4.4物質條件的準備4.1談判人員準備了解談判準備過程是談判的重要組成部分；深入理解談判準備，特別是擬定談判方案的重要性及過程；明確談判籌備的理論依據；把握談判文案準備在國際談判中的作用機理。了解談判準備的內涵和程序；掌握和熟悉談判信息收集的內容和途徑；重點掌握談判目標三個標準，注重評價談判文案的實用效果。通過對具體的談判案例分析，了解談判的事前準備對談判作用過程重要意義、作用形式和實際結果，培養和提高學生對談判文案準備的設計和運用中的調整能力。通過對學生模擬談判文案設計的指導，引導學生掌握和熟悉談判準備的內涵及信息收集內容和方式；在撰寫《談判文案設計》的基礎上，培養學生的談判戰略眼光和談判謀劃能力。4.1談判人員準備4.1.2談判組成員的構成4.1.3談判組成員的相互配合4.1.4后援力量4.1.1談判組人員數量的確定4.1.1談判組人員數量的確定談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過四至五個人最為理想。談判專家斯科特認為，如果沒有特別的原因，都應力求談判規模小型化，以利于談判者恰當地利用談判技巧對談判班子進行有力的協調與控制，即便是大型規模的談判，人員也最好不要超過12個人。4.1.2談判組成員的構成如同確立小組談判人數一樣，談判小組人員構成也沒有統一的模式。但從談判的需要來看，談判人員可由與交易內容有關的部門選派。主管部門人員企業人員專業技術人員翻譯4.1.3談判組成員的相互配合小組成員間的相互配合主要表現在兩個方面（見圖4-1）。圖4-1談判組成員的相互配合談判組成成員的相相互配合合1）談判組組領導人人的作用用談判小組組領導的的最佳人人選，最最重要的的標準是是能力，主主要看他他能否很很好地發發揮其他他人員的的能力、、作用，能能否在談談判中恰恰如其分分地調動動和使用用各類人員。2）談判組組成員間間的相互互配合談判組成成員間的的相互配配合、相相互支持持有多種種形式。包包括在談談判場合合的表現現，如介介紹、插插話、表情、動動作等，，體現談談判組成成員間的的默契配配合。3）談判小小組的對對外溝通通后援力量量比較大型型或重要要的談判判，常常常要準備備一定的后后備力量量。后備備力量的的人選也也可能是企業或或部門的的經理、、負責人人，也可可能是專門業務務人員、、技術人人員，以以備談判判出現問題時及及時與企企業有關關人員取取得聯系系，調整、更換換談判人人員。堪稱經典典的高級級商務談談判開場場白中國入世世談判，，在1992年的知識識產權談談判階段段，原準備出出席談判判的外經經貿部領領導突然然因病不不能出席席，中方經過過慎重考考慮，派派出了曾曾任北京京市副市市長，時時任外經貿貿部副部部長的吳吳儀，這這位“小小女子””的出馬馬，令所有人人刮目相相看……分析提示示：美方方代表這這樣的開開場白可可能的原原因有兩個方方面，一一是中國國企業在在某些方方面侵犯犯了美國國企業的利利益，二二是給中中國談判判代表下下馬威，，以利于于談判中的的交鋒。。能夠像像吳儀代代表那樣樣立刻做做出反應應，需要很好好的綜合合素質和和談判外外交經驗驗。明確組建建談判小小組的意意義與作作用，深深入理解解談判小組人人選構成成和人員員匹配的的理論基基礎和實實戰效果果。業務分析析：明確確談判小小組成員員扮演不不同角色色所應當承擔擔的責任任和作用用，識記記談判小小組人員員構成的的原理。業務程序序：先先從理論論上理解解，然后后結合實實際觀察角色的的特點和和差別。。業務說明明：注重重理解小小組中每每個成員員的角色色的差別。組建談判小小組以小組為單單位組建談談判小組，，小組中的的每個人都擔任一個個角色。負負責人、首首席發言人人、信息官官和可能設想的的角色。實訓內容：：通過談談判小組建建立和扮演演不同角色，深入理理解談判人人員不同角角色在談判判過程中的的作用……組織形式：：以班級學學習小組為為單位，每每個人撰寫一份。考核要點：：不同角色色的責任和和作用、在在小組中的配合、對對角色的創創造性發揮揮。4.2談判所需知知識的積累累和信息的的搜集掌握市場行行情摸清對方情情況熟悉國際交交往禮儀了解政府的的方針、政政策、法律及民俗俗談判人員必必須了解黨黨和政府的的有關方針針、政策，，以及與此相適應應的各種措措施、規定定，以保證證交易的內內容、方式符合政政府的有關關規定，保保證合同協協議的有效效性、合法性。及時地了解解黨和政府府方針、政政策的調整整也是十分分重要的。對于國際間間的貿易往往來，談判判人員還要要了解掌握握有關國際貿易的的各種法規規條例，了了解對方國國家政府的的關稅政策、貿易易法規、進進出口管理理制度，對對我國是否否實行禁運運或或限限制制進進出出口口的的種種類類范范圍圍，，以以利利于于我我方方制制定定正正確確的談談判判方方針針、、計計劃劃，，避避免免談談判判中中出出現現不不必必要要的的分分歧歧、、誤會會，，促促使使談談判判順順利利進進行行。。在國國際際貿貿易易談談判判中中，，了了解解不不同同文文化化背背景景下下的的消消費費習習俗俗、、消費費心心理理和和購購買買行行為為也也是是十十分分必必要要的的。。了解解政政府府的的方方針針、、政政策策、、法法律律及及民民俗俗各國國風風俗俗————日日本本觀看看視視頻頻掌握握市市場場行行情情在談談判判中中，，必必須須及及時時、、準準確確了了解解與與標的的對對象象有有關關的的市市場場行行情情，，預預測測分分析析其其變化化動動態態，，以以掌掌握握談談判判的的主主動動權權。。摸清清對對方方情情況況只有有了了解解和和掌掌握握談談判判對對手手情情況況，，才才能能有有針對對性性地地制制定定我我方方的的談談判判策策略略。。收收集集談談判判對對手的的情情況況，，可可以以用用以以下下3種方方法法（（見見圖圖4-2）。。圖4-2摸清清對對方方情情況況收集集方方法法課堂堂小小結結談判判人人員員數數量量和和結結構構的的選選擇擇；；談談判判人人員員之之間間配配合合技技巧巧；；談談判判信信息息收收集集內內容容與與收收集集方方法法作業業布布置置1、如如果果你你作作為為談談判判小小組組的的負負責責人人，，在在組組建建團團隊隊時時你你會會考考慮慮哪哪些些因因素素？？2、談談判判前前信信息息準準備備工工作作涉涉及及哪哪些些具具體體內內容容？？教學學目目標標※掌握握國國際際商商務務談談判判禮禮儀儀※掌握握談談判判目目標標的的訂訂立立原原則則※掌握握鷹鷹式式和和鴿鴿式式兩兩種種不不同同的的談談判判風風格格國際際商商務務談談判判禮禮儀儀、、談談判判目目標標的的訂訂立立原原則則教學學重重點點教學學難難點點教學學札札記記國際際商商務務談談判判禮禮儀儀案例例的的引引入入是是學學生生清清楚楚地地意意識識到到堅持互利利原則、、區分人人和事、、堅持客觀標準準的重要要性。熟悉國際際交往禮禮儀國際間交交往的禮禮儀表現現在各個個方面，，這里我們主主要介紹紹與談判判活動密密切相關關的5點（見圖4-3）。圖4-3熟悉國際際交往禮禮儀服飾禮儀儀1、男士服服飾禮節節

（1）一般穿穿西裝休休閑西西服：穿穿著隨便便

精致致西服：：上衣、、背心、、褲子同同一面料料；不可可卷袖面面料：：挺括，，毛料為為主，麻麻料也可可

顏色色：黑色色為主，，灰色為為次尺尺寸：衣衣長過臀臀部，標標準尺寸寸為從脖脖子到地地面的1/2；袖子到到拇指11cm；襯衫領領口略高高于西服服領口1.5-2cm；褲長不不露襪子子；褲腳腳不卷邊邊

口袋袋：左胸胸上插手手帕（裝裝飾用））；上衣衣左右設設內口袋袋裝重要要物件；；西褲右右后袋放放手帕；；左后袋袋有紐扣扣放錢包包服飾禮儀儀2）襯衫衫

顏色色：白色色、淺藍藍色為主主，灰、、綠、黑黑亦可，，多為單單一顏色色；面面料：純純毛、純純棉為主主，需為為長袖（（3））細節皮皮鞋、、皮包、、皮帶三三色應一一致；領領帶應盡盡可能簡簡潔；鞋鞋子應光光亮有型型；襪子子應著深深色；正正式場合合西服扣扣一定要要系上。。服飾禮儀2、女士服服飾禮節忌忌過分裸裸露、忌過過分透薄、、忌過分瘦瘦小、忌過過分艷麗（（1）西西服套裙顏顏色：黑色色、藏青、、灰色、暗暗紅色；方方格、條紋紋、暗花也也可；（（2）襯衫衫：與套裝裝相匹配；；絲綢面料料或純棉面面料；服飾禮儀（3）襪子：：穿裙子要配配長筒襪或連連褲襪，以肉肉色、黑色為為主；不在公公共場合整理理襪子；襪口口不要露在裙裙擺外面；（（4）皮鞋鞋：3-4cm高，黑色色、灰色、暗暗紅色為主，，盡量不穿白白鞋

（5））手提包：皮皮革制；黑色色、棕色、暗暗紅色；錢包包顏色應與鞋鞋匹配顏色以白色、粉色、水藍色為宜扣子一一系好無圖案無圖案肉色連褲襪無破洞名片禮節名片是一個人人身份的象征征，當前已成成為人們社交交活動的重要要工具1、名片的作作用

介紹自自己—節省時時間

結交他他人

保持聯聯系

通報變變更

可以不不與他人見面面就與他人相相識名片禮儀名片放在易于于掏出的口袋袋或皮包里用用雙手或右右手遞名片用用雙手接名名片，并認真真看一遍名名片應放在西西服左胸的內內衣袋里或名名片夾里，以以示尊重談談判前交換或或談判后交換換皆可

名片片上要有兩國國文字會談禮儀會談儀式1、準確掌握握會談時間、、地點和雙方方參加人員的的名單：主人人應提前到達達

2、會面面：主人在正正門口迎接；；合影安排在在握手之后、、落座之前；；客人離開時時，主人應送送至大門口或或車前

3、、聊天：談論論客套話；不不涉及隱私或或對方不愿回回答的問題；；不中途打斷斷對方說話4、及時結結束談判：核核對談判要點點；確定下次次時間；對挽挽留的話有清清醒認識5、招待：茶茶水夏夏天可以有冷冷飲接待對方談判判代表接待對方談判判代表：由由于是我方主主動尋找與對對方的合作，，是我們邀請請對方到我方方考察，原則則上所有費用用也應該由我我方承擔。我我們知道對方方公司差旅費費管理嚴格，，吃住按天包包干，且費用用標準過低。。所以我方應應該主動提出出住宿及餐飲飲費用都由我我方負責。這這樣會給對方方談判代表一一個良好的印印象，有利于于談判向對我我方有利的方方向發展。接待對方談判判代表（1）住宿的的安排：由于于對方是第一一次應邀到我我方考察，所所以應安排在在我方所在地地較高級的酒酒店。

（2）吃的安排排：在酒店定定房的同時為為每位代表辦辦理一張簽單單卡，除我方方安排的正規規的宴請活動動之外，由客客人自主在酒酒店簽單消費費。

（3））出行的安排排：條件許可可的話，安排排專人、專車車在酒店，根根據客人的要要求隨叫隨到到。接待對方談判判代表（4）宴請安安排：到達的的當天由公司司高層領導出出面安排一次次正規的宴請請，談判結束束的當天再安安排一次正規規的慶祝宴會會。

（5））禮品安排：：禮品安排是是必須的，但但要注意得體體。不宜送太太過貴重的禮禮品，這樣有有行賄之嫌。。最好是買一一些本地的特特產作為禮物物。交易的關鍵在在交易之外迪巴諾面包公公司是紐約一一家有名氣的的面包公司，，但是紐約一家家大飯店卻從從未向它訂購購過面包，四四年來，公司經理理迪巴諾每星星期去拜訪大大飯店經理一一次，也參加他所舉舉行的會議，，甚至以客人人的身分住進進大飯店……分析提示：這這是美國著名名人際關系學學專家戴爾·卡內基講的““面包推銷員員”故事。談談判交易能否否成功不僅僅取決于于價格、利潤潤，更重要的的是人際之間間的交往，人們的的心理感受。。但是必須有有很好的信息息渠道使談判者能能夠準確的把把握對方的需需要、愛好和和心理特點，才能能做到有的放放矢。業務分析：明明確談判小組組要有效開展展工作，了解相關關信息的重要要意義。理解解不同的信息對于推動動談判進程的的作用。熟悉悉和了解案頭調查、直直接調查和購購買法獲得信信息的渠道方式與效果果。業務程序：理理論上理解解，實踐中觀觀察。業務說明：請請教師介紹一一些《管理學》中有關信息方方面的理論觀觀點，進一步步增強學生對于這方面面專業知識的的理解。獲取談判交易易中的相關信信息在以組建談判判小組的基礎礎上，確定小小組本次演練要交易的內內容，由談判判小組負責人人負責組織，，收集和獲取本次次交易要獲得得的相關信息息。實訓內容：談談判小組確確定的交易目目標，可以是是購買教學用的的黑板或白板板、投影儀、、學校食堂招招標以及學習用的的參考資料等等。組織形式：以以班級學習小小組為單位，，收集相關信息。考核要點：信信息收集的范范圍適度、信信息的價值比較高、信息息收集的渠道道有創新性。。4.3擬定談判方案案制定談判目標標估量量談談判判中中的的問問題題確定定談談判判方方法法選擇擇談談判判對對手手選擇擇談談判判對對手手在選選擇擇談談判判對對手手時時。。一一般般應應確確定定在在三三四四個以以內內。。如如果果談談判判內內容容廣廣泛泛，，交交易易比比較較復復雜，，可可將將對對手手確確定定在在兩兩個個以以內內。。如如果果是是大大項項目，，企企業業可可以以采采取取招招標標的的方方式式，，在在對對方方報報價價的基基礎礎上上，，確確定定談談判判對對手手。。制定定談談判判目目標標1）企企業業總總目目標標任何何企企業業的的生生產產經經營營活活動動都都離離不不開開目目標標體系，如企業業發展的長期期目標、中短短期目標、企業總體目標標、部門目標標等，它是企企業目的和任務的轉化化、分解，企企業主要是根根據各個不同的具體目目標進行生產產經營活動。。制定談判目標標2）談判目標談判目標是指指每次談判所所要達到的目目標。可以分為3個方面（見圖圖4-4）。圖4-4談判目標制定談判目標標談判目標中的的最優期望目目標、可接受受目標、最低限度目標各各自的目的、、作用不同，，它們之間的的相互關系可以概概括為（見圖圖4-5、圖4-6）。圖4-5從買方講講的三個個目標關關系圖4-6從賣方講講的三個個目標關關系制定談判判目標把上述兩兩個圖型型用一個個圖型來來表示（見圖4-7）。圖4-7買賣雙方方的三個個目標關關系制定談判目標標3）談判某一階階段的具體目目標談判具體目標標的制定要相相對靈活，可可根據據談談判判內內容容、、預預計計的的談談判判期期限限、、談談判判的的規模而定定。估量談判判中的問問題比較科學學有效的的方法是是采用分分階段準備，即即在大體體上列出出談判中中比較重重要的問題，，著重準準備談判判初始階階段的問問題，當談判開開始進行行后，再再利用談談判的間間歇和空閑時時間準備備下階段段的問題題。確定談判判方法談判風格格多種多多樣，談談判方法法，如表表4-1所示。分類方式分類結果代表人物最有代表性、最涇渭分明的“鷹式”談判風格常表現為正面對抗或沖突的態勢，堅持強硬立場，使用強硬手段，向對方施加壓力英國前首相撒切爾夫人“鴿式”以規勸利導，迂回溫和的方式說服對方，實現合作的目的沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼按集體和個人決策的方式“協議導向型”和“領導主導型”表4-1談判方法法怎樣尋找找合作伙伙伴早在80年代中期期，杰克克就想出出售公司司旗下的的航天業務。因因為冷戰戰已經結結束，生生產能力力過于龐龐大，而而市場卻越來來越小。。所以，，公司必必須從這這一領域域抽身。。90年代，杰杰克發現現了馬丁丁·瑪麗埃塔塔公司，，它是一一家單純純的航天業業務公司司……分析提示示：大公公司在談談判中是是有話語語權的，，但是也有負面面作用，，就是容容易引起起對手的的戒備心心理。杰杰克在談判進進行過程程中有效效的克服服了對方方的恐懼懼，引起起對方合作的的興趣。。如果大大公司能能有效的的回避了了強者的的利益侵害，，那么剩剩下的就就與強者者合作賺賺取的更更大利益益了。這個案例例合作成成功，準準備工作作在其中中起了非非常重要要的作用，一一是充分分，二是是及時，，三是靈靈活。業務分析析：了解解制定談談判方案案與企業業目標的關關系，熟熟悉制定定談判目目標的三三個標準，練習習和估量量談判中中可能發發生的問問題以及相應的的對策。。業務程序序：重重點理解解和識記記談判中中最優目標、、可接受受目標和和最低限限度目標標以及相互關系系。業務說明明：交易易目標不不同于企企業目標標和工作目目標，請請教師對對此詳細細講解。。擬定談判判方案談判小組組要根據據上一節節學習所所確定的的交易內內容，在收收集集相相關關信信息息的的基基礎礎上上制制定定談談判判方方案案。。實訓訓內內容容：：根根據據談談判判小小組組確確定定的的交交易易目目標標，，擬擬定談談判判方方案案。。方方案案包包括括交交易易內內容容的的買買賣賣商商品品、、價價格格、、結算算方方式式、、交交貨貨方方式式等等；；談談判判進進行行形形式式，，如如談談判判地地點、、持持續續時時間間、、分分幾幾個個階階段段等等；；談談判判可可能能出出現現的的問問題以以及及談談判判人人員員分分工工………組織織形形式式：：以以學學習習小小組組為為單單位位，，提提交交方方案案設設計計報告告。。考核核要要點點：：方方案案設設計計重重點點、、信信息息匯匯總總整整理理程程度度、、方案案格格式式設設計計合合理理性性和和文文字字表表達達準準確確程程度度。。課堂堂小小結結國際際商商務務談談判判禮禮儀儀；談判判目目標標的的訂訂立立原原則則；；鷹鷹式式和和鴿鴿式式兩兩種種不不同同的的談談判判風風格格作業布置P89案例分析教學目標※掌握談判會議議桌的選擇原原則※掌握談判會議議桌的排座原原則※了解會議室布布置要點談判會議桌的的排座原則、、會議室必備備通訊設施教學重點教學難點教學札記談判會議桌的的選擇與排座座原則通過觀察、討討論、總結，，學生較好地掌握了談判判會議桌的選選擇與排座原則。4.4物質條件的準準備通訊設施的完完善談判房間的布布置談判場所的選選擇案例日本的鋼鐵和和煤炭資源短短缺，而澳大大利亞盛產鐵鐵和煤，日本本渴望購買澳澳大利亞的鐵鐵和煤，在國國際貿易中澳澳大利亞一方方卻不愁找不不到買主。按按理說，日本本人的談判地地位低于澳大大利亞，澳大大利亞一方在在談判桌上占占據主動地位位。可是，日日本人把澳大大利亞的談判判人員請到日日本去談生意意。案例一旦澳大利亞亞人到了日本本，他們一般般行為都比較較謹慎，講究究禮儀，而不不至于過分侵侵犯東道主的的利益，因而而日本方面和和澳大利亞方方面在談判桌桌上的相互地地位就發生了了顯著的變化化。澳大利亞亞人過慣了富富裕舒適的生生活，派出的的談判代表到到了日本不過過幾天，就急急于想回到故故鄉去。案例所以在在談判判桌上上常常常表現現出急急躁的的情緒緒，而而作為為東道道主的的日本本談判判代表表可以以不慌慌不忙忙地討討價還還價，，他們們掌握握了談談判桌桌上的的主動動權，，結果果日本本方面面僅僅僅花費費了少少量款款待作作“魚魚餌””，，就釣釣到了了“大大魚””，，取得得了大大量談談判桌桌上難難以獲獲得的的東西西。談判場場所的的選擇擇談判專專家對對于談談判地地點的的選擇擇有兩兩種意意見：：一種意意見認認為談談判地地點不不論設設在哪哪一方方都各有利利弊；；二是獲得額額外的收獲獲；三是可以處處理談判以以外的其他他事情；四是便于談談判人員請請示、匯報報、溝通聯聯系；五是節省旅旅途的時間間和費用。。選擇談判場場地?

第一步步

選擇談談判場地。。

由于公公司辦公區區與生產區區距離很近近，辦公區區經常能聽聽到生產區區傳來的噪噪音。對于于日常在此此工作的人人來說已經經習慣了這這種噪音。。但對于談談判的對方方來說這種種噪音可能能會給人不不舒服的感感覺，而且且很容易分分散談判者者的注意力力，不利于于談判的進進行。選擇談判場場地雖然在公司司會議室談談判我們會會有很多的的便利條件件并且能節節約會場租租賃的費用用，你還是是從大局出出發把談判判場地安排排在接待對對方談判代代表的酒店店會議室。。一來由于于下一輪談談判將在海海口進行，，由于對方方的談判代代表不具有有最終的決決策權，如如果安排在在對方公司司的會議室室談判會對對我方很不不利。選擇談判場場地這次在我方方所在地談談判，我們們先安排在在酒店談判判，下一輪輪在對方所所在地談判判時我們也也可以要求求對方安排排在酒店進進行，對雙雙方來說都都很公平。。二來安排排在接待對對方代表的的酒店給對對方代表帶帶來方便，，消除在異異地談判的的陌生和緊緊張感，會會讓他們感感覺到我們們的誠意。。通訊設施的的完善談判設施的的配置與完完善十分重重要。要使談判人員員能夠很方方便地打電電傳、電報報、電話，要具具備良好的的燈光、通通風和隔音音條件。最好在在舉行會談談的會談室室旁邊，備備有一兩個小房房間，以利利談判人員員協商機密密事情。主要談談判場所也也可以配備備一些專門門的設施，供談談判人員掛掛些圖表或或進行計算算。除雙方都同同意，否則則不要配有有錄音設備備。談判房間的的布置一般來講，，比較大型型、重要的的談判，談談判桌可選擇長方方形的，雙雙方代表各各居一面。。但如果談判規模模較小，或或雙方人員員比較熟悉悉，可以選擇圓形形談判桌；；與談判桌相相配的是椅椅子，椅子子要舒適。。此外，會議所需的的其他設備備和服務也也應周到；；最后，談判判是艱苦復復雜、耗費費體力、精精力的一種交際活活動，因此此，用膳、、住宿安排排也是會談的內內容。布置談判判場地?

第二二步布布置談判判場地。。

酒店店歡迎橫橫幅：與與酒店協協商在酒酒店大門門口顯眼眼的位置置打上橫橫幅“熱熱烈歡迎迎海口金金盤飲料料公司代代表下榻榻本酒店店”。酒酒店““流水牌牌”安排排：在酒酒店內部部從大堂堂到會議議室的通通道上樹樹立顯眼眼的“流流水牌””，從對對方代表表所住樓樓層的電電梯間到到談判會會議室安安放顯眼眼的“流流水牌””。方便便對方談談判代表表不論是是從外部部進入酒酒店還是是從房間間都能很很方便地地找到談談判會議議室。會議室的的布置會議室的的布置：：色彩選選擇。即即選擇、、確定談談判場景景的總體體色調，，這是開開始談判判場景布布置時首首先要進進行的。。一般而而言，談談判場景景的總體體色調應應以暗色色、暖色色為主。。這是因因為，明明亮的色色調容易易使人情情緒過于于活躍，，在談判判中使雙雙方產生生急躁情情緒。而而采用暖暖色容易易使雙方方建立信信任感，，冷色可可以產生生一種形形成適宜宜心理氛氛圍的距距離感。。所以，，談判場場景的總總體色調調一般采采用暗紅紅色、褐褐色、暗暗黑色或或赭石色色。但是是，總體體色調也也不能過過于暗淡淡，否則則會給人人以壓抑抑的感覺覺，不利利于最后后的簽約約。會議室的的布置如果談判判場景的的總體色色調過于于暗淡，，那么可可以引入入一些亮亮色進行行調整，，如，綠綠色、淺淺紅色、、藍色、、銀白色色等。具具體方法法有：1）用鮮花花均勻點點綴在會會場內。。這種方方法最好好，不僅僅可以起起到調節節色調的的作用，，而且還還會給人人以一種種生氣勃勃勃的感感覺，從從而在一一定程度度上有利利于打破破僵局。。2）使用白白色或銀銀白色的的茶具。。3）利用燈燈光進行行調節。。這種方方法的使使用范圍圍有限。。因為，，當燈光光過于明明亮時，，容易使使人眼睛睛疲勞，，不利于于談判的的進行。。座次安排排會議室談談判桌及及座次安安排：由由于本次次談判是是正式的的上午談談判，正正式的談談判座次次安排通通常選用用長方形形談判桌桌，談判判雙方各各占一邊邊，雙方方對等。。采用這這種方式式，通常常談判的的首席代代表居中中而坐，，己方的的其他成成員分坐坐在首席席代表兩兩邊，雙雙方的首首席代表表應該坐坐在平等等而相對對的座位位上。會議室設設備安排排會議室設設備安排排：如果果談判中中需要的的話，要要保證麥麥克風、、音響、、投影儀儀、燈光光、電源源、計算算機、空空調等設設備工作作正常。。

輔助助文具安安排：不不管對方方是否自自己準備備，正式式的談判判主方都都應該為為每個談談判代表表準備好好至少兩兩只削好好的鉛筆筆、足夠夠的紙張張、計算算器等文文具。如如果談判判中還要要涉及到到畫圖，，也要準準備畫圖圖工具。。這些工工作也可可以在租租賃會議議室時交交由酒店店負責。。茶水安排排休息時間間水果及及糕點安安排：談談判的時時間安排排如果預預計會超超過兩個個小時，，就必須須在中間間安排休休息時間間。一方方面是因因為要為為談判者者考慮到到上洗手手間的問問題，另另一方面面，如果果談判進進展不順順利，談談判出現現較為激激動的場場面不利利于談判判的進行行時，主主方可以以提議休休息一會會以緩和和氣氛。。在休息息的時間間可以安安排大家家用一點點時令水水果或者者糕點。。酒店一一般都會會提供這這樣的服服務，如如果酒店店不提供供，我們們也可以以自己安安排。兩個個資資深深談談判判家家的的較較量量日本本老老資資格格政政治治家家河河野野一一郎郎在在他他的的回回憶憶錄中中清清晰晰地地描描述述了了50年代代他他與與前前蘇蘇聯聯領領導導人人布爾爾加加寧寧的的一一次次談談判判，，就就是是利利用用的的環環境境的的優優勢………分析析提提示示：：談談判判是是需需要要談談判判者者運運用用智智慧慧的活活動動，，那那些些看看起起來來重重要要的的環環節節和和做做法法已已早早被人人們們重重視視，，而而那那些些看看起起來來不不重重要要的的環環節節和和設施卻可能有有著重要作用用，關鍵在于于你怎樣利用和發揮。。這不僅需要要經驗和技巧巧，還需要心智和頭腦腦。一場中國的““龐氏騙局””2009年6月9日，被稱為““中國天使投投資第一人””的劉曉人，因非非法集資數億億元無力償還還被浙江德清清縣人民檢察院以集集資詐騙罪被被批捕。同時時也將數以百百計的投資人推入了了萬丈深淵……分析提示：典典型意義啟示示就是，一是是貪婪是所有有人的本性，這這里騙人者是是如此，被騙騙者也是如此此。夢想一夜暴富富永遠是神神話。二是是聰明才智智是創造社社會財富的基石，，也是個人人成功的保保證。但如如果沒有誠誠實的人品，職業業操守只會會給社會和和個人帶來來災難。主要概念案頭調查法法最最優期望望目標可可接受目目標最低限度目目標““鷹式”與與“鴿式””。鷹式談談判風格主要觀念談判小組成成員的配合合時取得理理想談判結結果的充分必必要條件充充分發發揮案頭調調查法的作作用正確確處理最優優期望目標標、可接受受目標語最最低限度目標標的關系把把握兩兩種不同的的談判風格格。策劃和擬定定談判方案案。包括內內容選擇談判對手、、確定談判判目標、估估量談判中中的問題和分析析對手在談談判中的行行為；練習撰寫談談判方案計計劃書，包包括書寫格式，表述述的語言，，以及心得得體會。1.談判小組成成員間應該該怎樣配合合？2.熟悉國際交交往禮儀包包括哪些主主要方面？？3.企業目標與與談判目標標是什么關關系？4.“鷹式”與““鴿式”談談判方法的的本質差別別是什么？5.談判場所的的布置對談談判有怎樣樣的影響？？課堂小結談判會議桌桌的選擇原原則；談判判會議桌的的排座原則則；會議室室布置要點點作業布置談判場所在在己方和對對方的優點點分別是什什么？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:05:1413:05:1413:0512/22/20221:05:14PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:05:1413:05Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:05:1413:05:1413:05Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:05:1413:05:14December22,202214、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:05:14下下午午13:05:1412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:05下下午12月-2213:05December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2213:05:1413:05:1422December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:05:14下下