第五章商務談判前的準備【本章內容】一、談判信息的作用二、談判信息的內容三、談判信息收集方法四、制定談判方案的原則五、擬定商務談判方案的內容與程序六、模擬談判【考核重點與要求】識記：談判信息的作用與內容領會：政策、科技與金融法規信息對談判的重要性簡單應用：根據談判對手的信息進行判斷的方法識記：制訂談判方案的基本要求領會：談判方案包含的主要內容簡單應用：如何擬定談判方案綜合應用：學會制訂完整的談判方案識記：模擬談判的必要性及形式綜合應用：學會如何進行模擬談判第一節商務談判的信息準備沈陽第二農用汽車廠,1982年4月得知即將實行的新交通法規禁止“炮車”進城的信息后,立即趕制代替“炮車”的十噸半掛車。6月份新交通法規一公布,他們的產品立即變成了供不應求的“熱門貨”。無數事實表明,企業的信息越多、越及時、越準確,它的經營就越活躍,發展得就越快。信息是企業從事經營活動的重要資源——究竟什么是談判信息呢？

現代商務談判的信息準備是指在商務談判之前，對與談判活動有密切聯系的環境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進行有計劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。

在某交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中．客商采取各種招數來模我們的底，羅列過時行情．故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方根據掌握的情報后發制人．告訴對方：我方的貨源不多，產品的需求很大，日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。經過一些細節的交涉后，對方乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。掌握情報，后發制人——

1、談判信息是制定談判戰略和戰術的依據談判戰略是為了實現談判的戰略目標而預先制定的一套綱領性的總體設想。一個好的談判戰略方案應當具有戰略目標正確可行、適應性強、靈敏度高的特點，這就必須有大量可靠的信息作為依據。在商務談判中，誰能擁有談判信息上的優勢，掌握對方的真正需要和對方談判的利益界限，誰就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動權。一、談判信息的作用

2、談判信息是控制談判過程的手段：要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結果是什么”這一談判信息，依據談判戰略和談判目標的要求，確定談判的正確策略。為了使談判過程始終指向談判目標，必須依據談判信息作為保證，否則就無法對談判過程進行控制和及時調整。一、談判信息的作用

3、談判信息是談判雙方相互溝通的媒介：在商務談判活動中，盡管談判的內容和方式各不相同，但共同的是每一場談判都是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關談判信息以便確立雙方共同的經濟利益和相互關系。沒有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無法繼續磋商和平衡雙方的利益并最終達成協議。一、談判信息的作用

4、談判信息息是談判取取得成功的的必要條件件之一：日本國土狹狹窄,資源匱乏,主要進口原原料加工制制造,再將成品出出口賺取外外匯。因而而他們對國國際市場的的形勢變化化十分關注注,隨時注意收收集各種信信息情報。。20世紀60年代,日本人首先先從我國《人民日報》上刊登的北北京公交車車照片,分析出中國國可能找到到了大油田田。不久又又從關于“鐵人”王進喜的報報道,以及他的照照片上的背背景和裝束束,準確地推知知大慶油田田的位置。。一、談判信信息的作用用后來又在《人民日報》上油田鉆塔塔的照片,算出了中國國大慶油田田的直徑,并根據我國國國務院的的工作報告告,估算出了大大慶油田的的實際生產產能力。到到此他們已已經全面掌掌握了大慶慶油田的各各種情報。。日方就是是這樣利用用公開新聞聞資料的每每個細節,加以綜合分分析,完成了對我我國大慶油油田的調查查,并為商務談談判提供了了可靠的依依據。因而而在向我國國出售成套套煉油設備備時,日方談判人人員認為只只有他們的的設備適合合大慶油田田的質量、、產量,因而獲得較較大的主動動權。英美美等國家雖雖然技術力力量雄厚,但因準備不不足,被日本人搶搶先了一步步,搶走了一筆筆大生意。。一、談判信信息的作用用（一）、相相關環境的的信息：1、政治狀況況：（1）國家對企企業管理程程度；（2）經濟的運運行機制；；（3）對方政局局的穩定性性；（4）政府于買買賣雙方之之間的政治治關系；2、政策法規情情況——熟悉與商務談談判相關的法法律和政策：：二、談判信息息的內容3、財政金融狀狀況：（1）該國的外匯匯儲備情況——決定支付力；；（2）該國的貨幣幣是否可以自自由兌換；（3）該國使用的的稅法；（4）外籍人員是是否可以享受受免稅待遇；；4、社會文化：：（1）該國占主導導地位的宗教教信仰；（2）衣著、稱呼呼方面的規范范；（3）人們對榮譽譽、名聲問題題的重視程度度；二、談判信息息的內容（4）婦女的地位位；5、商業習慣：：（1）企業決策的的程序；（2）該國文字的的重要性；（3）律師在談判判和簽約過程程中的作用；；（4）保密問題與與賄賂問題；；（5）調查同時于于幾家公司就就同一項目談談判的可能性性；（6）業務談判的的常用語言；；二、談判信息息的內容6、市場情況：：（1）國內外市場場分布情況；；（2）市場商品需需求信息；（3）市場商品信信息；（4）市場競爭方方面的信息；；（二）、對談談判對手的調調查：1、對談判對手手所在企業的的調查：（1）對對方合法法資格的審查查；（2）對對方資本本、信用及履履約能力的審審查；二、談判信息息的內容1、對對方談判判手的調查：：（1）了解對方首首席代表的職職務高低及權權利范圍；（2）分析談判對對方首席代表表及其他成員員的個性心理理、作風、愛愛好、性格弱弱點，了解對對方首席代表表與成員、首首席代表與企企業領導間的的相互關系；；（三）、對談談判者自身情情況的了解：：（1）己方企業狀狀況；（2）談判項目的的可行性分析析；（3）自我需要的的認定；（4）己方談判人人員的情況；；二、談判信息息的內容（一）文獻資資料查詢法：：又稱檢索資料料法，指談判判人員對現有有的公開的資資料的收集和和整理的一種種方法。（二）人員訪訪談法：指談判人員通通過對有關人人員訪談來獲獲取信息的一一種方法。（三）實地觀觀察法：指談判人員到到對方的公司司參觀訪問，，從而獲取信信息的一種方方法。三、談判信息息的收集方法法（一）向對方方傳遞什么信信息——真假結合的信信息（二）信息傳傳遞的方式1、直接傳遞：：（1）含義：指談談判者以語言言，文字等形形式向談判對對手表達自己己的談判意圖圖。（2）特點：針對對性強，交流流手段豐富，，信息反饋饋靈。2、間接傳遞：：（1）含義：指談談判者通過第第三者將談判判信息傳給談談判對方。四、談判信息息的傳遞（2）特點：具有有試探性，傳傳遞渠道多，，傳遞的信息息內容易失真真，反饋容易易中斷。3、暗示：（1）含義：指談談判者不明確確表示自己的的意思，而以以隱蔽、含蓄蓄的語言或動動作情景使談談判對方領悟悟其內在含義義。（2）特點：具有有隱蔽性，具具有借代性，，便于把握分分寸，反饋容容易中斷。四、談判信息息的傳遞荷蘭某精密儀儀器廠與中方方就某種產品品的商務談判判在價格條款款上一直沒有有達成協議，，因此雙方決決定專門就價價格進行談判判。談判一開始，，荷蘭方面就就對自己企業業在國際上的的知名度進行行了詳細的介介紹，并聲稱稱按照其知名名度其產品單單價應定為4000美元。但是中方代表表事先作了詳詳盡的調查，，國際上的同同類產品價格格大致在3000美元左右。因因此中方向荷荷蘭方面出示示了非常豐富富的統計資料料和有很強說說服力的調查查數據，令荷荷蘭方面十分分震驚。荷蘭蘭方面自知理理虧，因此立立刻將產品價價格降至3000美元。案例然而中方人員員在談判前早早已得知對方方在經營管理理上陷入了困困境，卷入了了一筆巨額債債務，急于回回收資金，正正在四處尋找找其產品的買買主。根據這這種情況，我我方以我國外外匯管理條例例中的有關用用匯限制為理理由，將價格格壓至了2500美元。對方以以強硬態度表表示無法接受受，要終止談談判。我方當當即表示很遺遺憾，同意終終止談判，而而且禮貌地希希望雙方以后后再合作。對對方未料到中中方態度如此此堅決，只好好主動表示可可以再進一步步討論，最后后雙方以2700美元的價格成成交。★問題：1、荷蘭方面為為什么同意將將4000美元的價格降降至3000美元？2、當荷蘭方面面提出終止談談判時，中方方人員為什么么能夠依舊從從容？案例第二節談談判方案的的準備一、制定談判判方案的原則則（一）談判方方案必須簡明明扼要——首要原則，簡簡潔明白的一一頁或兩頁即即可；（二）談判方方案必須具體體——用易聯想的字字句記載談判判的主要內容容和基本問題題；（三）談判方方案必須具有有靈活性——對無規律可循循事項的發生生留有余地；；（四）談判方方案必須具有有一定的預見見性——對談判方案實實施的可能性性及對方反應應有預見能力力；（五）談判方方案必須具有有可行性——尋求對雙方利利益都有所考考慮的方案。。二、擬定商務務談判方案的的內容（一）明確談談判目標：1、目標的層次次：（1）基本目標——必須達到的目目標；（2）最優期望目目標——最有利的一種種理想目標；；（3）可交易目標標——基本目標和最最優目標的一一個中間值；；2、談判目標的的要求：（1）時限性；（（2）數量化；（3）可靠性；（（4）協調性；二、擬定商務務談判方案的的內容（二）選擇談談判對象：（三）明確談談判要點：1、價格；2、品質；3、數量；4、裝運；5、付款方式；；（四）明確談談判各階段所所使用的策略略：（五）選擇談談判方式：1、橫向談判；；2、縱向談判；；（六）規定談談判期限：（七）替代方方案的準備：：三、擬定商務務談判方案的的程序（一）商務談談判目標的確確定：（二）探索和和制定可行方方案：1、合理談判方方案的現實標標準；（1）合理只是相相對合理，不不是絕對合理理；（2）合理談判方方案應是一個個從理性角度度加以把握的的概念；（3）優化選擇出出合理的方案案需要特定的的時間與條件件；2、方案擬定定的心理原原則——集思廣益，，擬定出盡盡可能多的的方案供談談判時使用用選擇；三、擬定商商務談判方方案的程序序（三）方案案的評價與與選擇步驟驟：1、確定出評評價的標準準和評價方方法；2、運用評價價標準和方方法對各個個方案進行行逐一分析析與判斷；；3、正確估計計方案實施施過程中的的不良后果果，補充制制定相應的的應變措施施；4、對評估、、選擇、分分析的結果果進一步整整理，寫出出評價報告告，以備參參考；5、發揮領導導及首席代代表的關鍵鍵性作用，，在其統一一領導下，，進行討論論定案。四、商務談談判方案的的寫作格式式（一）標題題：一般為：事事由+文種；（二）主體體：1、前言——“背景資料料介紹”；；2、具體條款款——談判主題、、談判目標標、談判程程序與策略略、談判組組織等。（三）落款款：第三節模模擬談談判一、模擬談談判的含義義與作用（一）含義義：模擬談判是是將談判小小組成員一一分為二，，一部分人人扮演談判判對手，并并以對手的的立場、觀觀點和作風風來與另一一部分己方方談判人員員交鋒，預預演談判的的過程。（二）作用用：1、有助于檢檢查計劃和和方案存在在的漏洞；；2、可以發現現本方的優優勢和劣勢勢；3、可以提高高談判個人人和談判班班子的談判判能力；二、模擬談談判的過程程（一）擬定定假設：1、分類：（1）對外界客客觀存在事事物的假設設；（2）對對方的的假設；（3）對己方的的假設；2、注意事項項：（1）必須讓談談判經驗豐豐富的人提提出假設；；（2）必須區分分主觀臆測測、經驗與與事實；（3）必須按正正確的邏輯輯思維推理理；二、模擬談談判的過程程（4）應以對方方的實際需需要、實力力和實際處處境為假設設的依據，，關注相關關環境對對對方的影響響；（5）條件假設設必須以事事實為基礎礎，提高假假設的精確確度；（二）想象象談判全過過程：（三）集體體模擬：三、模擬談談判的形式式（一）沙龍龍式模擬：：（二）戲劇劇式模擬：：9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:15:0012:15:0012:1512/22/202212:15:00PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:15:0012:15Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:15:0112:15:0212:15Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:15:0312:15:03December22,202214、他鄉生白發發，舊國見青青山。。22十二月月202212:15:03下午午12:15:0312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:15下下午12月月-2212:15December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:15:0312:15:0322December202217、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:15:03下下午12:15下午12:15:0312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:15:0512:15:0512:1512/22/202212:15:05PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2212:15:0612:15Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。12:15:0712:15:0712:15Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:15:0712:15:07December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:15:08下下午午12:15:0812月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2212:15下下午12月-2212:15December22,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2212:15:0912:15:0922December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。12:15:09下午午12:15下下午12:15:0912月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,D