后危機時代，工藝品企業的成長之道——打破銷售黑箱精細倍增業績決戰2010吳昊個人簡介倍越咨詢高級合伙人，香港智展國際有限公司執行董事，曾長期就職于知名跨國公司從事銷售、客戶管理、市場推廣、信息整合等多方面工作，涉獵廣博，精于實戰，拜訪客戶超過3000家次，近年來專注于服務大中型及成長型工藝品企業，對于出口營銷、內銷及精細化銷售管理具有深入獨到的見解。議程安排回顧2009&展望2010《大秦帝國》的啟示工藝品行業發展呼喚精細化管理逆市成長之道——全新的業績觀倍增業績之道——打破銷售黑箱精細倍增策略的規劃精細倍增實戰現場答疑回顧20092009“三喜臨門”原材料價格跌入低谷包裝材料價格歷史低點海運費歷史低點展望2010危機到底是否結束了？包裝材料價格飆漲（通貨膨脹又來了？）投資占拉動GDP增長的比率高達92%流動性過剩-2.3萬億美元（14萬億人民幣）

房產投資泡沫消費CPI通貨膨脹信貸緊縮，企業倒閉中央銀行外匯儲備貶值展望2010年中很有可能出現經濟微調《蝸居》逼國家出臺房地產新政經濟泡沫必須擠出定單量并沒有明顯提升，只是信心恢復建議：上半年抓緊時間儲備現金下半年可等待投資抄底機會《大秦帝國》的啟示大國崛起，人心所向（道義）秦孝公的雄心和氣度商鞅的謀略和決心（極心無二慮，盡公不顧私）以法為度的世代相傳孝公：“信君如信我，終我一生，絕不負君！”

商鞅：“公如青山，我如松柏，粉身碎骨，永不相負！”歷代霸業，未有過三世者。因為列國的變法都不深徹，依然是靠人治，遇到明君，就有治世；遇到常君，還可守成；在到庸君，就成了亂世。若將堅守法治作為長期國策，代有明君不難。此所謂，以法治成明君，以法治防昏君遇明君則強，遇常君則弱，遇昏君則亡。工藝品行業發展呼喚精細化管理千帆盡過，生存無憂，發展為重國外買家群體向啞鈴型發展企業競爭上升到綜合實力的比拼（軟實力）工藝品企業粗放式的銷售管理現狀（黑箱）企業家為長期接班計劃做準備鐵打的營盤流水的兵企業成長之道——全新的業績觀增長盈利資產效率三者均衡現金為王業績倍增之道——打破銷售黑箱業績只是由銷售人員的能力決定的嗎？倍越觀點目標客戶/市場銷售流程銷售人員能力積極的心態并對目標堅持不懈公司的內部管理和外部影響因素正確并且是最好的做事步驟和方法知識＋技能打破黑黑箱一一：流流程化化原來過過程是是黑箱箱，只只以結結果論論英雄雄現在跟跟蹤全全過程程透明明，不不僅強強調結結果，，而且且重視視過程程，將將大家家的成成功經經驗充充分利利用廣告參展定單廣告參展定單步驟１１步驟２２步驟３３步驟４４步驟５５步驟６６步驟７７步驟８８步驟９９步驟步驟1011銷售過過程全全程透透明可可量化化和控控制粗放型型精細型型流程細細項———李李子的的故事事獲得承承諾克服拒拒絕建立合合約階階梯量化利利益點點陳述特特征、、利益益及論論據以伙伴伴關系系銷售售了解客客戶動動機處理抱抱怨發現需需求與與問題題探索性性問題題，傾傾聽建立融融洽關關系，，引起起興趣趣打破黑黑箱二二：標標準化化士兵有有了高高昂的的士氣氣和作作戰能能力，，還得得有優優秀的的指揮揮和良良好的的戰略略戰術術。流程標標準化化將銷銷售變變得可可量化化，可可控制制非銷售售因素素外部因因素業績客戶商機采購能能力聯系人人歷史采采購客戶資資料時間產品階段銷售額額活動費用對象參與人人類型打破黑黑箱三三：制制度化化４、結果（績效評估）３、習慣（流程標準化）２、技能（銷售技巧培訓）１、知識（知識共享體系）持續改進熟能生巧掌握應用知道理解業績的的決定定因素素（知識識+技技能））*態態度度=業業績銷售的的知識識結構構和技技能層層級產品知知識競爭知知識競爭要要素與與競爭爭優勢勢客戶知知識市場與與行業業知識識外貿知知識大客戶戶管理理方案式式銷售售顧問式式提問問銷售售客戶開開發和和機會會管理理共贏銷銷售談談判技技能銷售演演講及及產品品演示示買方為為導向向的銷銷售專業銷銷售流流程知識結結構銷售技技能層層級培培訓體體系買家資資源整整合之之客戶戶管理理規劃劃客戶資資料庫庫客戶的的基本本信息息客戶的的組織織結構構客戶的的采購購能力力客戶的的采購購習慣慣客戶的的采購購歷史史客戶的的潛力力評估估買家資資源整整合之之銷售售機會會管理理收到查查詢，，發現現機會會發現需需求，，鎖定定客戶戶報價寄寄樣合同談談判簽約買家資資源整整合之之銷售售活動動管理理銷售參與人人采購階階段活動類類型活動對對象活動時時間效果費用目標買買家甄甄選標標準的的設定定1、設設定的的項目目必須須是客客觀可可量化化的，，而非非主觀觀描述述的。。既然是是標準準，那那不管管是新新手還還是老老業務務員都都能通通過跟跟客戶戶的溝溝通來來判斷斷，像像眼神神，穿穿著等等就無無法作作為標標準，，這些些更多多的是是靠人人的主主觀判判斷。。2、先先定性性，后后定量量。常用用的工工藝品品行業業目標標客戶戶標準準（按按重要要性排排序））：買家類類型、、決策策權、、采購購經驗驗、所所在市市場、、營業業額和和采購購額、、開發發設計計方式式、采采購季季。目標買買家資資格評評估表表（甄甄選））目標買買家資資格評評估表表（續續）Authority權權威威性Cash/Budget預預算算Time時時間Identity識識別(買買家資資格評評估表表）OperationalConstraints運運作作難點點。。Need需需求◎◎需求求是銷銷售的的基礎礎，沒沒有需需求就就沒有有銷售售。◎◎需求求從一一開始始就已已經建建立。。首先先通過過詢問問了解解客戶戶的現現狀，，然后后通過過溝通通確認認客戶戶的目目標，，而客客戶的的目標標和其其現狀狀存在在的問問題就就是需需求。。倍增實實戰：：廣交交會三三大采采購定定式破破解定式一一：尋尋找特特定產產品的的買家家定式二二：尋尋找特特定供供應商商的買買家定式三三：進進行比比價的的買家家典型買買家采采購類類型破破解秘秘訣價格敏敏感型型客戶戶（去去偽存存真，，賣高高不賣賣低））市場驅驅動型型客戶戶（設設計為為先，，服務務來保保障））頂尖買買家型型客戶戶（未未雨綢綢繆，，專業業贏好好感））隨意閑閑逛型型客戶戶（以以禮相相待，，打發發需快快速））ThankyouQ&A9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:12:0401:12:0401:1212/22/20221:12:04AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2201:12:0401:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:12:0401:12:0401:12Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2201:12:0401:12:04December22,202214、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:12:04上上午午01:12:0412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:12上上午12月-2201:12December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/221:12:0501:12:0522December202217、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:12:05上午午1:12上午午01:12:0512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:12:0501:12:0501:1212/22/20221:12:05AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2201:12:0501:12Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:12:0501:12:0501:12Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2201:12:0501:12:05December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20221:12:05上上午01:12:0512月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:12上上午12月-2201:12December22,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/221:12:0501:12:0522December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:12:05上上午1:12上上午01:12:0512月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。01:12:0501:12:0501:1212/22/20221:12:05AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2201:12:0501:12Dec-2222-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。01:12:0501:12:0501:12Thursday,December22,202213、知知人人者者智智