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和君創業研究咨詢有限公司

H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.

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咨詢顧問的必備要素咨詢工作的心理態度咨詢顧問的工作角色建立自我價值的新處方有效溝通的技巧培養客戶的信賴感客戶為什么購買客戶型態的探討使人信服的七個秘訣目錄H&J2目錄（續）

發揮個人崇高的信用度在潛意識中影響客戶的能力處理異議的技巧如何處理價格異議咨詢前的心理準備提高咨詢技巧結束咨詢的策略H&J3

企業間的推銷技巧咨詢顧問的自我管理成功個性的塑造良好的人際合作關系策略咨詢顧問成功的十大關鍵追求生命中真實的意義展現豐富而光彩的人生目錄（續）H&J4H&J5咨詢顧問的八個必備要素人情練達良好的專業溝通與服務的技能談判的技巧精湛的專業知識健康寧靜的心靈良好的做人風范積極的態度時間的有效管理H&J6決勝邊緣的觀念：優秀的咨詢顧問與一般的咨詢顧問并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關鍵。——即所謂的專業職能（必備的要素）3%—4%要堅持做下去，以下三點必須做到：1、下定決心2、掌握關鍵的技巧3、掌握咨詢的觀念咨詢顧問的八個必備要素（續）H&J7咨詢顧問工作的心理態度研究報告顯示：一個人在所從事的活動中，有85%以上是因自己的內心所持的態度而決定的。正直、誠實、公平的交易產品與服務的品質重視、關懷、尊重用戶的態度追求卓越的表現個人自我尊重的態度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情緒定律吸引定律相關定律因果定律間接效應定律金科玉律：咨詢態度的主要因素是H&J8建立咨詢顧問自我價值的新處方人類潛能的公式：先天屬性+培養屬性X態度=個人潛能

態度被人認為是人類生活中最重要的字眼。我們生活中做的事，85%是與態度有關的。在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態度。態度因個人的期望而產生。

我們的期望是由我們的信念與價值觀而產生的。

我們有一大堆的理念，是儲存在心理學家稱為的自我觀念之內。自我觀念是指揮中心。

人類的潛能=自我觀念=主觀意識

我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。

H&J9

自我觀念由三個重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認為自己表現得如何的意念）你的自我價值。自我價值的最好的定義是你喜歡自己的程度。你的自我價值可以借著不斷地重復著說：“我喜歡我自己”建立起來。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統的控制你在表意識中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復地說我喜歡我自己，你的自我價值就會提高，你的恐懼感就會降低。建立咨詢顧問自我價值的新處方（續）H&J10潛意識運作定定律：這個定律促使使你所說的每每一個字，你你所采取的每一個個行動都與你你的自我觀念念相互配合。專精定律：不管你讓你自自己專注在哪哪一種思想上上，這種思想都會增長。。替換定律：你必須用一種種想法取代另另一種想法。。以渴望代替恐懼。當你你專注于你所所渴望的事上上，你的恐懼就消失了。。三個重要的定律建立咨詢顧問問自我價值的的新處方（續續）H&J11建立咨詢顧問問自我價值的的新處方（續續）自我價值積極心理態度度密切影響健康的身體外外表的觀感感要使別人喜歡歡你喜歡自己的的程度高低=心心理上的體格格是否健壯H&J12建立咨詢顧問問自我價值的的新處方（續續）為了使自我價價值提升，為為了要鍛煉生生理上的體格格，以下使應應采取的步驟驟：——行動引發發感覺。感覺行行動力（“角色扮演演”或假設自自己如此）——設定明確的目目標。——百分之百地接接受變化。——要求自己追求求卓越。“我要使自己己成為最優秀秀的。”——頂尖咨詢人員員都做心理預預演。——學習相信信自己、或者者稱為建立高高度信念。——要正直和和誠實。——自信地期待。。稱為一個“積積極妄想狂””。期待最好好的。——實行遞增回報報的原理。“你感謝越越多，將有越越多的事物令令你感謝”。。抱持心存感激激的態度。H&J13“假如事情是是如此，那就就是我的責任任！”——一個真正負起起責任（完全全責任）的人人常會這樣說說。亨利-福特說說：“決不抱怨，，決不解釋。。”借口的疾病是是成功的致命命傷。我們并沒有權權力選擇應負負或不負責任，對對于生生命中的責任任，我們沒有有選擇的余地地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY嬰兒成人成熟我借口建立咨詢顧顧問自我價價值的新處處方（續））H&J14有效溝通的的技巧優秀的咨詢詢人員必須須具備：適當的內容容（有針對性性的邏輯條理溝通的角度度）口才/表達達能力推進力我要你知道道而不是我要要你知道我我知道多少少H&J15自我分析——問題越適合合，得分越越高1、在咨詢的時時候，我說說話的聲音音抑揚頓挫挫，并表現現得熱情可可親。2、我我可以分辨辨論點和優優點的區別別。3、只只要交易未未完全失敗敗，我就會會鍥而不舍舍。4、我我會毫不拖拖延，盡快快完成交易易。5、每每當提出價價格時，我我都能從容容不迫地把把它呈現出出來。6、我我懂得如何何控制自己己的聲調和和語氣。7、我我懂得如何何利用身體體語言來支支持我的論論點。8、我我會切合實實際地與我我的對象交交談，盡量量使用淺顯顯易懂的語語言。9、在在每次拜訪訪前，我都都懂得如何何嚴謹地做做出研究。。10、我與與人交談時時會直視他他們。11、我在在提出數據據和經濟問問題時都覺覺得很自在在。12、我可可以清楚地地表明我的的觀點。低高高12345H&J1613、我喜喜歡引導對對方做出決決定。14、我會會有系統地地與所有影影響決戰的的人會面。。15、我說說話速度適適中，表達達清楚明白白。16、我懂懂得如何提提出競爭對對手給予的的條件。17、我會會盡力找出出遭受拒絕絕的真正原原因。18、我懂懂得如何設設立自己的的目標（首首要的、次次要的、最最低的）。。題號分分數題題號號分分數題題號分分數數16781015S總分259111218K總分3413141617A總分H&J171/98/9冰山原理水面RightReal可視部分：：行為、容貌貌、舉止、言談談、表情、反應應不可視部分分：企圖、動機、出發點、目的、經歷經驗H&J18內在溝通之之障礙你對年長和和年幼者的的直覺如何何？你認為為他們對你你的直覺有有如何？你所用的語語言如何影影響你與別別人的溝通通？，你你是否假定定別人也對對你所采用的詞句有有同樣的解解釋？你對其它性性別的直覺覺如何？你你認為他們們對你的直直覺又如何何？你以往的經經驗如何影影響你與別別人的溝通通？你的文化背背景如何影影響你與別別人的溝通通？你的成見如如何影響你你與別人的的溝通？你對國際動動向的直覺覺如何影響響你與別人人的溝通？？你個人的需需要如何影影響你與別別人的溝通通？你組織咨訊訊的方式如如何影響你你與別人的的溝通？你有什麼隱隱藏的目的的，它們是是如何影響響你與別人人的溝通？？你是否被被別的事情所吸引引？你的地位如如何影響你你與其他地地位較高或或較低者的的溝通？年齡性別以往的經驗驗文化偏見詞匯量激勵與需要要思考方式直覺隱藏的目的的地位H&J19外在溝通之之障礙室內布置是是否有助于于溝通？房間是否太太大或太小小？那個人有沒沒有足夠的的時間和你你講話？環境是否太太熱或太冷冷？你有沒有因因一個人的的樣貌而下下決論？你是用電話話、郵寄，，或者是室室內溝通？？溝通的方方式如何影影響你的交交流？每個人都聽聽得到嗎？？有沒有噪噪聲妨礙有有效的溝通通？室內布置聲量房間的體積積實際溫度地理距離實際模樣時間H&J20溝通的定義義：——是指為了設設定的目標標，讓信息息、思想和和情感在個個人或群體體中傳遞的的過程。溝通的過程程：概念編編碼傳傳遞遞概念解解碼接接受受接受解解碼概概念傳送編編碼新新的的概念障礙傳遞者（（組織織）信信息息（（分析））接接受受者內在媒媒介外外在內內在反饋饋渠道SenderReceiver有效溝通的的技巧（續）H&J21私人空間———每個人在跟跟另外一個個人初接觸觸時都需要要有一個P.S。(PersonalSpace)空間距離親密距離近位親密距距離0~20cm遠位親密距距離20~60cm私人距離近位私人距距離60~100cm遠位私人距距離1~1.5m社交距離近位社交距距離1.5m遠位社交距距離2~4m有效溝通的的技巧（續）H&J22說問觀聽表達達了解解分析析吸收收獲得得資資料料、、挖挖掘掘需需要要引導導客客戶戶改善善溝溝通通控制制拜拜訪訪/交交談談鼓勵勵參參與與檢查查理理解解程程度度建立立專專業業的的咨咨詢詢形形象象為什麼要問發問問者者————控控制制者者有效效溝溝通通的的技技巧巧（續續））H&J23一個個信信息息的的沖擊擊/印印象象7%言辭辭字眼眼詞句句38%語言言方方式式音量量音調調腔調調速度度口音音55%肢體體語語言言姿態態動作作姿勢勢舉止止H&J24咨詢詢溝溝通通的的過過程程與與法法則則：：一項項有有說說服服力力、、使使人人信信服服的的活活動動信息息與與思思想想的的交交流流你、、你你的的能能力力、、公公司司形形象象的的反反應應溝通通的的意意義義：：溝通通的的目目的的：：————促促使使聽聽者者接受受或或修修正正某某一一觀觀點點、、意意見見采取取或或改改正正某某種種態態度度采取取或或不不采采取取一一種種行行動動了解解你你所所代代表表的的思思想想、、立立場場或或計計劃劃有效效溝溝通通的的技技巧巧（續續））H&J25A————attractAttention吸吸引引注注意意I————stimulateInterest引引發發興興趣趣D————createDesire創創造造欲欲望望A————motivateAction激激勵勵行行動動WhoWhatHow聽眾？（（目的的、目標）咨訊內容？（（主題題、題材）知識怎麼辦？（（手段、手手法）方法？？？溝通的計劃有效的溝通（環節）AIDA有效溝通的技技巧（續）H&J26ABCAttitude積極的態度Behavior行為Communicationstyle溝通形式作為一個咨詢詢顧問你的聲音是你能用到的的獨一無二的的寶貴的溝通通工具。—=+++語調練習有效溝通的技技巧（續）H&J27初步分析：1、發音音量控制音速控制停頓2、咬字默書清晰3、演藝姿態舉止、動作4、效果與興興趣5、投入程度度6、自信低中高123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789分數9-特佳8-非常好不不需要改進7-很好6-好5-一般尚尚需需改進4-尚可以3-不合格2-差不不合格必須須1-特差馬馬上改進H&J28審評表生動+-呆呆板激勵性強+-激激勵性弱雙向交流+-單單向交流你/我們+-自自我我中心正面氣氛+-缺缺乏氣氛易于理解+-難難于理解語調動人+-語語調死板介紹得體+-介介紹差勁處理手法高明明+-處處理理手法欠佳結尾很很好+-結結尾尾很差差動作自自然+-動動作作生硬硬H&J29處理問問題的的準則則：1、假假若你你有十十足把把握地地回答答問題題，不不妨立立即作作答。。2、切切莫有有過度度的反反應。。3、提提供更更多資資料。。4、當當不知知如何何回答答時：：爭取取時間間，以以便——心心平平氣和和地思思考——避避免免激烈烈的爭爭論——重重整整有力力的論論點——嘗嘗試試從問問題中中找出出答案案——讓讓對對方解解釋其其原因因所在在——讓讓其其他成成員試試圖回回答以以激勵勵多方方交流流5、孤孤立擾擾亂者者。6、爭爭取對對方附附和以以延續續溝通通。9、記記住TMM（Tellmemore)。10、、反問問對方方。11、、多多多實場場練習習。有效溝溝通的的技巧巧（續））H&J30對待溝溝通中中的““對抗抗”：：放松聆聽/不要要忽視視這種種對立立分析并并找出出原因因告之他他人的的意見見及看看法如果可可能，，盡量量化解解將之與與工作作中的的困難難結合合起來來———也許他他們過過去由由此經經驗時間限限制陷進去去試圖壓壓倒別別人過激反反應（如果果你錯錯了，，只需需承認，，然后后轉到到別的的話題））避免有效溝溝通的的技巧巧（續））H&J311、避避免蹺蹺起二二郎腿腿，并并將蹺蹺起的的腳尖尖沖著著他人人；2、避避免打打哈欠欠，伸伸懶腰腰；3、不不要用用手挖挖耳朵朵、鼻鼻孔，，不要要剪指指甲；；4、不不要跺跺腳或或玩弄弄手指指；5、在在友好好的氣氣氛中中，不不要模模仿他他人的的消極極手勢勢和姿姿態；；6、不不要總總看手手表，，過于于盯視視對話話者的的眼睛睛；7、不要要將雙手手摟在頭頭后；8、不要要將雙臂臂交叉；；9、女人人在交談談時不要要將雙腿腿叉開；；10、勿勿來回抖抖動大腿腿；11、不不要揉眼眼睛，撓撓頭，或或過分昂昂頭；12、避避免同他他人坐得得太近；；13、不不要乜斜斜這眼睛睛看人；；14、講講話時嘴嘴中不應應有食物物；15、若若想友好好地交談談，應避避免對面面而坐。。人際交往體語忌諱有效溝通通的技巧巧（續）H&J32姿態含義握拳扭手手，摩擦擦頸背，，雙手在在空中擺擺移。手臂和腿腿交叉，，縮身，，斜視，，觸摸或或者摩擦擦鼻子。。高傲，挺挺直的身身體，不不斷對視視，雙手手作尖塔塔型，疊手手在腦后后，翹起起下巴，，得意地地微笑。。身體僵直直，手腳腳都緊緊緊交叉，，少有后后者沒有有對視握拳拳，縮攏攏嘴唇。。伸出雙手手，靠攏攏，解開開大衣，，坐在椅椅側。沒精打采采，少有有對視，，松唇，，視而不不見。翹首，托托腮，向向前靠過過去，撫撫摸下巴巴。瞥眼，抽抽動嘴唇唇，嘴巴巴微張，，腳畫圓圓圈，用用手扣擊，玩玩弄物件件和拳頭頭，縮攏攏嘴唇。。挫折拒絕信心防衛坦白的（誠意的的）冷漠評估急噪不安安體態語言H&J33溝通/說說——步步驟開場主主題/體結結尾重要重重要有效的開場白將對方的的注意力力集中到到你的話話題上來來，轉移他們們其它的的思緒創造沖擊擊力，使使對方興興奮起來來（興奮奮點）建立你的的威信，，控制住住場面介紹演講講主題使對方感感到舒適適放松有效的結束語聽者能夠夠記住，，并將目目光放到到將來激勵聽者者改變行行為（思思想、觀觀念）制造積極極的氣氛氛，激發發對方的的熱情雙方承諾諾下一步步行動計計劃有效溝通通的技巧巧（續）H&J34了解你溝溝通的對對象馬斯洛的的啟示：：自我實現的需要要尊重需要要社會需要要安全需要要生理需要要PAC分分析：ParentAdultChild父母成人兒童成人父母兒童有效溝通通的技巧巧（續）H&J35培養客戶戶的信賴賴感間接效應應定律。。在我們與與人相處處的關系系中，常常使用間間接的方方法完成成事情。。看透客戶戶潛意識識深處的的需求贊同同需要被接接納感激激賞識識認同同表現你接接受他人人最簡單單的方法法就是微微笑表現認同同就是贊贊美建立信任任是最奇奇妙的話話語，就就是說““謝謝””贊賞指衷衷心地贊贊美客戶戶永遠要贊贊成客戶戶H&J36建立信用用債券最最有效的的方法就就是多問問多聽。。原因有三三聆聽引起起信任聆聽建立立自我價價值——你的的聆聽等等于你對對他人的的尊重聆聽減少少排斥要成為一一個成功功的聆聽聽者需要要做的事事項為直接面對對客戶點頭，微微笑等認認同的動動作回答前，，先停頓頓一下多問問題題澄清觀觀念———“您這這話的意意思是？？”把客戶的的意思整整理出來來，并檢檢查看看看與原意意相符與與否培養客戶戶的信賴賴感（續續）H&J37讓顧客開口說話的問題句式結束式問問句開放式問問句否定式問問句感覺式問問句偏好式問問句試探式問問句以什么、、什么時時候、誰誰、如何何為什么等等做問題題開端式式的問句句以動詞啟啟頭的問問句當某人回回答“不不”則表表示他們們“是””對產品品有所需需求問他們““為為什么這這樣覺得得？”，，而并不是是問他們們“為什什么這樣樣想？””問客戶比比較喜歡歡哪一類類回答時只只能答““是”或或“否””，但當回答答“否””時不至至于會談談終止培養客戶戶的信賴賴感（續續）H&J38影響客戶戶消費的的兩大情情緒——渴渴望獲得得的感覺覺——恐恐怕買錯錯東西優秀咨詢詢顧問必必備的兩兩個重要要的心理理品質——同理理心——企圖心心品質與價值值的比較壓倒性產品品功能特色色（購買可能能性的80%）客戶為什么么購買（續續）H&J39客戶型態的的探討1*整合性個性性關系為重型型主主管型感性型社社交交型3*2*4*5*分析型務務實型思考家領領導者6*高人際關系導導向低低工工作作績效導向向高高性格劃分心心理劃分純粹閑逛者者一見鐘情者者胸有成竹者者猶豫不定者者H&J401*——主動購購買者。此類型人購購買行動自自覺，占5%（20人當中就就有1人））。2*——此類型型人的個性性：重結果、個個性開放、、喜于表達達，大部分分的優秀咨咨詢人為此種類型型，通常含含蓋有務實實型、分析析型、關系系為重型。。3*———情情緒緒導導向向、、優優柔柔寡寡斷斷、、小小心心謹謹慎慎、、重重視視人人際際關關系系。。所從從事事的的的的工工作作：：社會會工工作作者者、、人人事事管管理理、、心心理理顧顧問問。。比較較注注意意：：別人人會會如如何何想想？？尊尊重重感感覺覺敏敏感感。。咨詢詢重重點點：：以人人際際關關系系方方面面為為訴訴求求，，不不能能太太倉倉促促催催其其購購買買，，要要慢慢慢慢來來，，給予予溫溫暖暖的的肯肯定定與與贊贊美美。。客戶戶型型態態的的探探討討（（續續））H&J414*————個性性：：懷疑疑論論者者、、不不直直接接、、謹謹慎慎。。所從從事事之之工工作作：：國家家機機關關、、律律師師、、官官僚僚辦辦事事員員、、程程式式工工程程師師。。比較較關關心心：：事情情有有多多好好、、參參與與有有關關細細節節。。咨詢重點：比較重數據與與證據、統計計資料、耐心心地傾聽、適適時的問。5*——個性：沒有耐心。所從事的工作作：創業家、咨詢詢人員、決策策者。比較關心：不重過程、只只重結果；訴訴求生計之工工作崗位；投投資報酬率。。咨詢重點：迅速俐落來處處理；以重點點說明不要長長篇大論；利利用事實證據據。6*——無動于衷型購購買者。此類型占5%（20人當當中就有1人人），是負面面購買者，是是消極、惡意意性批評反對對型，不要浪浪費太多時間間在他身上，，因為他未準準備好。客戶型態的探探討（續）H&J42使人信服的七七個秘訣人們潛意識中中最有威力的的影響力即所所謂禮尚往來來的原則。別人對我們所所做的事情，，使得我們也很很想替對方做做點事情。這這種心理狀態態常稱為互惠原則，這是一種社社會與文化的規范范，當別人對對我們幫忙，，我們就希望望也做點什么么為回報。所所以每當你幫客戶一個忙忙，那位客戶戶就會感到自自己也應替你你做些什么。。每當你對客客戶做個讓步，他的內心心就會感到對對你有所虧欠欠，而增進你你倆促成交易易的因素。影響人們動機機與說服力的的一個非常重重要的因素，，（在心理學上上）稱為承諾與慣性原則。它指人們對在在以往作過的的事情，有一一種強烈的連連貫性之需求求，希望能把把一切維持舊有的的形式。社會認同原則則，是又一個個威力無窮的的潛意識影響響。購買某商品或或服務的人數數，深深地影響客戶戶的購買決策策。同類的團團體也很重要要。利用使用用者證言是一一個非常有效影響購買決決定的方法。。取得一張現現有客戶的名名單。H&J43第四個影響力力是喜愛和友友誼的原則。。對我們喜歡的的人或喜歡我我們的人，這這種影響力很有效力。。客戶介紹的的潛在客戶，，比起全新的的客戶或冷漠漠態度的客戶戶，成功的機會大概多15倍。如果你咨詢得得當，應該建建立起一個咨咨詢網絡，那那麼你就不必必忙著開發客客戶，因為舊客戶戶對你你的信信賴與與友誼誼，已已經替替你開開墾了了咨詢詢工作作中最最初坎坎坷的的道路路了。。第五個個重要要的影影響力力來自自權威威的影影響。。我們深深受權權威力力量和和表象象的影影響。。缺乏原原則。。每當某某一產產品產產量減減少，，或變變得稀稀有，，價格格就馬馬上上上升。。對比原原則。。重點產產品要要隨后后來。。第二二個出出現的的產品品看起起來總總是比比較好好的。。使人信信服的的七個個秘訣訣(續））H&J44對失敗敗的恐恐懼是是人們們于孩孩提時時代潛潛意識識里就就建立立起來來的恐恐懼感感。信任度度恐懼失失敗你心里里對產產品的的信心心。你相相信自自己的的產品品或服服務的的程度度，與與你咨咨詢成成績成成一對對一的對應應關系系。發展個個人崇崇高的的信用用度外觀衣衣著和和表現現是發發展個個人信信任度度最關關鍵的的因素素之一一。H&J45信任度度的構構成因因素人格的的力量量。衣著。。優秀的的咨詢詢顧問問發現現他們們之所所以成成功，，99%仰仰賴充充分的的準備備工作作。項目運運作之之技巧巧。（（邏輯輯、系系統、、協調調、統統一））禮儀。。高水準準的項項目團團隊（（組合合力量量）。。不故意意貶低低競爭爭者。。著力力展示示自身身管理理咨詢詢品質質、特特色附附加值值和更更多的的利益益。老客客戶戶的的推推薦薦是是決決定定潛潛在在客客戶戶信信賴賴與與否否的的關關鍵鍵。。發展展個個人人崇崇高高的的信信用用度度（續續））H&J46在潛潛意意識識中中影影響響客客戶戶的的能能力力每件件小小事事都都有有影影響響力力。。潛在在影影響響的的力力量量有有多多大大？？你說說話話、、行行動動、、思思考考等等，，95%的的部部分分都都受受到到外外界界暗暗示示的的影影響響。。大多多數數的的行行為為都都是是人人們們對對外外界界影影響響力力的的一一種種反反應應而而已已。。H&J47為了了正正面面地地影影響響你你的的客客戶戶，，你你必必須須做做到到的的地地方方有有：：———態態度度。。積極極的的心心理理態態度度對對人人們們的的影影響響力力是是不不容容忽忽視視的的。。——取得的成成就。——衣著著。——友善善的態度度及誠懇懇的溝通通方式。。——整潔潔的問題題。——肢體體語言。。你跟客戶戶溝通的的訊息有有55%是身體體語言。。正確的的姿勢。——四周周的環境境。昂貴等于于高級品品。使你你的產品品在最適適切的環環境中被被介紹出出來。——產品的介介紹。每一位咨詢人人員都應有一一套邏輯而系系統的方法介介紹自己的產產品。——入座的位位置。坐在客戶的左左邊。——泰然自若若的表現。尤其要有禮貌貌，保持優雅的風風度。在潛意識中影影響客戶的能能力（續）H&J48處理異議的技技巧堅守不抗拒原則——客戶的異議只只不過是問題題的另一種形形式罷了；這是客戶收集更多多資料的方式式之一。——記住異議的六六點法則。指客戶對你你咨詢的產品品或服務，基本上不超過過六個主要的的異議。你要要做的是找出出，那六個是客戶提出出的異議，并并尋求解答。。——判斷其異議是是否為一種實實際情況。——讓對方把異議議說完。處理異議的的一個管用的的問題：你為什麼會有有這種感覺呢呢？——激勵客戶多表表示異議。——處理異議的一一個很有效的的對策系統是是感受同意、、認為、發現原則。——態度要和諧諧真實。有威力的三三個字眼：：我了解了了。——了解客戶對對你的說法法。H&J49如何處理價價格異議人們的支付付能力與支支付意愿之之間有很大大的差異。。事實上，，咨詢項目目與價格之間永遠遠存在有有爭議的的空間。。購買意愿愿未形成成之前，，談價格格是毫無無意義的的。在咨詢工工作中，，咨詢顧顧問的職職責就是是強調價價格。處理客戶戶的價格格異議：：——首先先要確定定反對意意見并不不是客戶戶的事實實狀況。。——延緩緩價格的的討論。。——針對對支付價價格，突突出產品品的使用用利益。。——給價價格找出出合理的的理由。。——與價價格比較較昂貴的的產品進進行比較較。有威威力的話話：“這這是很值值得的。。”——隔離離政策。。——三明明治法。。把價格格加附加加價值。。——把價價格換算算成最低低的通衡衡量標準準是什麼麼。靈活地運運用以上上方法，，但最重重要的是是客戶的的推薦———客戶間金金鎖鏈原原則。H&J50企業間的的推銷技技巧明確清楚楚的思想想是一切切事情的的起始點點。向企業咨咨詢的幾幾個主要要問題：：1）誰是是你的客客戶？2）誰是是你的競競爭對手手？3）企業業為什麼麼要選擇擇你做管管理咨詢詢項目？？4）他們們要買些些什麼利利益？20-80的道道理。一定要問問自己：：最專精精的客戶戶在哪里里？這些些客戶是是誰？““要鉤大大魚。””H&J51企業間的的推銷技技巧（續續）如果你想想跟著生生意人做做生意，，就必須須能夠顯顯示出你你的管理理咨詢能夠夠直接或或間接實實現以下下二項功功能中的的一項：：——提提高收入入。——節省省成本。。生意人的的基本需需求：降低成本本提高營業業額增進生產產力更高的利利益建立個人人的信用用度H&J52企業間的的推銷技技巧（續續）令人欽佩佩的職業業水準。做人的風風范、人人格的魅魅力。一個彬彬彬有禮，，友善，，有耐心心的咨詢顧顧問是最最受歡迎迎的類型型。社會認同同感。顯示能力力最好的的方法之之一就是是應用社社會認同同感的技巧巧。信心。信心從成成功個案案而來。。你在咨咨詢界的的成功，，與你關關系客戶的的數目間間，有著著直接正正比的關關系。勇氣。或所謂的的膽量，，是所有有特質中中最重要要的。H&J53SWOT分析優勢Strenth劣劣勢勢Weakness機會Opportunity威威脅Threats咨詢顧問問的自我我管理H&J54咨詢顧問問的自我我管理（（續）管理咨詢詢觀念的的確立———職業業選擇中中一種最最為幸福福的職業業。——咨詢詢活動不不單純是是產品和和金錢的的交易——咨詢詢活動是是以金錢錢交換附附著于的的無形產產品和服服務，帶帶給企業業以新的的生機與與發展。客戶是員員工、經經理與所所有者薪薪水的來來源。客戶是公公司各種種經營活活動的血血液。客戶是公公司的一一個組成成部分，，不是局局外人。。客戶與公公司交往往，是為為消費而而來。客戶不是是冷血動動物，而而是擁有有七情六六欲的人人類的普普通以員員。客戶不是是我們與與之爭論論或與之之斗智的的人。客戶是我我們應給給予最高高禮遇的的人。客戶是什么H&J55深切體會會——咨咨詢顧問問個人的的形象代代表公司司整體的的形象深厚的理理論功底底、快速速的學習習能力、、廣泛的的涉獵范范圍、謙謙遜的吸吸納品質質及精到到總結智智慧。對事物具具有敏銳銳的洞察察力，經經常地對對事物有有所警覺覺和感動動。以發發自于于實踐中中對管理理的深厚厚理解，，敏銳地地體察企企業的需需要，善善于和別別人一起起工作合合力朝向向一個目目標。優優良的儀儀態。充分把握握咨詢項項目的運運作步驟驟和關鍵鍵環節，，具有成成熟的教教練和指指導運作作能力。。精力充沛沛，動作作輕捷，，行動反反應迅速速，工作作勤勉。。學者的頭頭腦管理者的的心教練員的的手勞動者的的腿咨詢顧問問的自我我管理（（續）H&J56塑造成功功的個性性我們一生生中有85%的的快樂，，是來自自與人愉愉快的相相處。其其余的15%，，則是來來自于成成功感。。你是多麼麼的喜歡歡你自己己你是否能能承擔責責任你能否輕輕易地寬寬恕積極的期期望你是如何何地與別別人和諧諧相處健康個性的衡衡量方法為：：H&J57互惠定律。在我們與別人人的人際關系系中，通過間間接的方式反反而能比較快快達到效果果。想要留給給別人好印象象，你要先對對別人有好印印象。希望別別人對你有興興趣，你要先先對別人有興興趣。播種收割定律律。我們在人際關關系中所獲得得的，都是基基于我們在這這個人際關系系中，所曾經經給予的。自我價值與個個性分析圖：：和諧相處的范范圍隨著自我價值的提提高越來越大高度自我價值值低度自我價值值塑造成功的個個性（續）H&J58假如你希望自自己擁有健康康的個性，不不妨運用反射射定律。提高別人自我我價值的關鍵鍵，就是使別別人覺得自己己很重要。如何使別人覺覺得很重要：：消除破壞性批批評。要和藹可親（不要爭辯））。嘗試去接納。表達接納最好的方法就是微笑。感激。表達感激最好的方法就是不斷地說“謝謝”。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有禮貌。（看其對小人物的方式，方可知其是否為大人物。）欣賞。是指欣賞別人的特質，或是欣賞別人的產業。“每個人都喜歡被恭維。”（林肯）塑造成功的個個性（續）H&J59贊許。自我價值的又又一定義是，，一個人認為為自己值得被被稱贊的程度度。贊許別人最重重要的就是：：——要立刻表達。。——要明確確。——要在公公開的場合贊贊美。專注。是指傾聽。假假如你想讓別別人覺得他重重要，那么就就多注意他一一些，專注的幾幾個要點：——耐心傾聽。——先想好好，再回答。。——請對方方進一步說明明。最好的問題是是在：“你的的意思是？””反彈效應。當你想到別人人的時候，要要朝積極正面面的方向思想想。黃金定律是說：““愛你的鄰居居，如同愛你你自己。”塑造成功的個個性（續）H&J60良好的人際合合作關系策略略人際關系中最常見的問題缺乏乏承承諾諾。。。企圖圖改改變變對對方方或或期待待對對方方改改變變。。嫉妒妒。。自憐憐。。個性性不不相相配配。成功人際關系中的六項因素物以以類類聚聚、、志志趣趣相相投投。。異性性相相吸吸。。承諾諾，，100%的的承承諾諾。。相似似的的自自我我觀觀念念。。喜歡歡與與尊尊重重。。溝通通。。H&J61優秀秀咨咨詢詢顧顧問問的的十十大大關關鍵鍵對自自己己許許下下追追求求卓卓越越的的承承諾諾。。使自自己己投投入入于于追追求求卓卓越越的的成成就就，，承承諾諾自自己己要要成成為為最杰杰出出的的咨咨詢詢人人員員。。決定定你你在在生生命命中中到到底底要要追追求求什什麼麼？？愿意意付付出出，，為為達達到到目目的的必必須須付付出出正正當當的的代代價價。。培養養不不屈屈不不撓撓的的意意志志。““絕絕不不，，絕絕不不能能放放棄棄。。””（（丘丘吉吉爾爾））活到到老老，，學學到到老老。。明智智地地利利用用時時間間。。H&J62追隨隨你你的的行行業業中中之之領領導導者者。“與與老鷹鷹一起起翱翔翔。””保持清清廉。。永遠遠要百百分之之百地地誠實實。發揮你你潛在在的創創造力力。無論你是是否在做做生意，，對待每每一個人人就像他他給你帶帶來百萬萬元的客客戶。永遠多走走一里路路。永遠遠做多于于你所應應當做的的。優秀咨詢詢顧問的的十大關關鍵（續續）H&J63要成為一一個充滿滿愛的人人，必須須：——毫毫無保留留地接受受你自己己是一個個有價值值的人。。——要要100%地承承擔全部部責任，，而不管管你是什什么或你你將會變變成什麼麼樣子。。——學學習去寬寬恕。——使使你的心心智充滿滿愛與積積極的思思想。——制制定高尚尚的目標標與理想想，并努努力去達達成它們們。——好好好地照照顧你的的身體。。——不不斷地練練習運用用黃金定定律。——不斷斷地練習習要仁慈慈、要忍忍耐，對對各種各各樣的人人，都要要練習寬寬恕、包包容的能力，愛愛、了解解、憐憫憫他們。。追求生命命中真實實的意義義，展現現豐富而而光彩的的人生H&J64謝謝各位位朋友的的合作和時時間！H&J659、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:14:4405:14:4405:1412/25/20225:14:44AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:14:4405:14Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:14:4405:14:4405:1