毛立志項目運作與案例分析銷售的核心

增加銷售機會規劃市場，覆蓋更多的客戶（三種）。細分市場，貼近客戶需求，建立客戶數據庫提高銷售成功率項目組運作項目運作規范性縮短銷售周期平均銷售周期資源管理銷售額&利潤項目運作的階段管理

項目運作的幾個發展階段：技術推廣關系切入發展合作伙伴發展確定方案確定投標和商務談判項目運作的階段管理

什么是項目管理？丟單管理！

通過階段性匯報、清單檢查等方式對以上階段的關鍵點進行控制。項目運作的階段管理列出：技術推廣階段的清單檢查

要做什么？做的怎么樣？

項目運作的階段管理技術推廣階段的清單檢查：1、對客戶需求的了解程度（解決什么、關心什么）2、對客戶網絡現狀的了解程度（存在問題，行業縱向）3、對客戶決策鏈的初步摸查（客戶在決策鏈中的作用，普遍客戶關系、教練）案例4、對客戶主要集成商的摸查、了解和初步溝通

（可以通過CHINA-MAP、核心渠道拜訪、客戶推薦、客戶歷史合作等幾種方式）案例項目運作的階段管理技術推廣階段的清單檢查：5、對競爭對手的了解程度6.

我司的初步方案及針對性

（根據需求、根據主要對手制定差異化方案，先入為主）案例7.

技術匯報會的次數、對象、效果

（先溝通再匯報，匯報會后再溝通及觀察）8.

哪些人與我司討論網絡方案，有何意向？

9.

是否有愿意考察公司或樣板點的人

通常有用戶出訪考察意向，或局方愿意就前期方案進行深入探討，可以認為這一里程基本成功！技術推廣階段---客戶需求調查了解客戶基本需求的辦法：--提問：開放式與封閉式--傾聽：客戶的興趣和關注點；有利重述。--總結:重復技術推廣階段---客戶需求調查拜訪客戶一定要有目的性

客戶背景資料2.競爭對手的資料3.項目資料

技術推廣階段---收集資料技術推廣階階段---大客戶背景景資料包括以下幾幾個方面：：◆客戶的的業務狀況況、發展態態勢◆客戶組組織結構◆各種形形式的通訊訊方式◆網絡現現狀和使用用情況◆區分客客戶的使用用部門、采采購部門、、支持部門門技術推廣階階段---競爭對手資資料包括以下幾幾方面：◆產品特特點及優\劣勢◆客戶對對其產品的的滿意度◆競爭對對手銷售代代表的名字字、銷售的的特點◆該銷售售代表與客客戶的關系系等技術推廣階階段---項目資料包括以下內內容：◆采購預算算◆采購時間間表◆采購流程程等◆決策鏈組組成◆參與渠道對各種銷售售機會進行行評估，檢檢驗項目的的質量（大小、意意義、難易易、快慢等等），以合合理分配資資源，贏取取更多機會會。技術推廣階階段---決策鏈分析析在我我們們的的銷銷售售中中，，決決定定成成交交的的往往往不不是是一一個個人人，，而而是是一一群群人人。。選對對人人，，往往往往比比說說對對話話更更加加重重要要技術術推推廣廣階階段段---決策策鏈鏈分分析析批準準者者（（高高層層））：：“一把把手手”。有有時時批批準準者者只只是是在在下下屬屬拿拿出出的的購購買買方方案案上上簽簽字字認認可可的的人，，但但有有時時他他也也是是業業務務成成敗敗的的關關鍵鍵。。決策策者者：：他們們會會聽聽取取推推薦薦意意見見，，分分析析評評估估結結果果，，既既可可以以對對你你說說YES，也也可可以以說NO。評估估者者（（技技術術層層））：：他們們負負責責對對你你的的產產品品、、服服務務，，以以及及方方案案進進行行分分析析和和評評估估，，為為管管理理層層提提供供意意見，，他他們們有有權權力力對對你你說說NO，但但卻卻沒沒有有資資格格說說YES。顧問問：：這些些人人的的身身份份比比較較復復雜雜，，有有的的甚甚至至不不是是客客戶戶單單位位的的員員工工。。但但他他們們對對你你、、你的的企企業業或或產產品品的的正正面面或或者者負負面面評評價價，，對對決決策策者者的的購購買買行行動動可可能能有有至至關關重重要要的影影響響。。如如采采購購中中心心、、專專家家、、“圈子子”、上上級級部部門門等等。。看門門人人：：指擋擋在在銷銷售售人人員員與與客客戶戶高高層層之之間間的的人人，，例例如如秘秘書書、、主主管管工工程程師師等等。。技術術推推廣廣階階段段---決策策鏈鏈分分析析1、公公司司考考察察2、樣樣板板點點考考察察；；3、展展會會、、商商務務活活動動；；4、朋朋友友、、領領導導推推薦薦；；5、高高層層拜拜訪訪；；6、直直接接拜拜訪訪；；7、下下級級引引薦薦。。如何何接接近近高高層層客客戶戶項目目運運作作的的階階段段管管理理列出出：：關關系系切切入入發發展展階階段段的的清清單單檢檢查查要做做什什么么？？做的的怎怎么么樣樣？？提示示：：客客戶戶、、集集成成商商、、競競爭爭對對手手？？項目目運運作作的的階階段段管管理理關系系切切入入發發展展階階段段的的清清單單檢檢查查1、對對決策策鏈鏈客客戶戶特特點點是是否否摸摸清清楚楚？？（客客戶戶、、多多渠渠道道確確認認））PDP2、不不同同客戶戶對對你你的的認認可可度度？？3、不同同客客戶戶對對各各集集成成商商的的態態度度？？（提提問問、、暗暗示示/忌諱諱））4、對競競爭爭對對手手的的關關系系點點或或面面是是否否了了解解？？（客客戶戶、、多多渠渠道道確確認認））案例例65、是否否在在中中、、基基層層培培養養出出信信息息提提供供者者（COACH）案例例7項目目運運作作的的階階段段管管理理關系系切切入入發發展展階階段段的的清清單單檢檢查查6.公關關策策略略如如何何與與前前期期推推廣廣相相結結合合？？（不同問題不不同解決方式式）7.公關計劃的時時效性及可行行性？8.關鍵客戶是否否在主動指導導我們的項目目實施？9.決策人物對項項目的明確表表態和暗示？？一般來講，關關系切入階段段需要至少發發展出一個敢敢于為我司說說話的關鍵客客戶，才能認認為這一里程程基本合格！！客戶角色定位位----了解客戶與你你的關系基于業務過程程的（mindshare）基于情感的（（heartshare）反對者不支持者認可者支持者同情者同盟者L/LHHmindshare加上heartshare等于你的市場場份額。客戶決策是組組織決策，是是組織就會有有矛盾。誰對組織內矛矛盾最清晰----內部堡壘最容易從從內部攻破客戶關系管理理---“教練”“教練”：領路人，是指指向你提供客客戶信息、決決策過程、你你的競爭對手手、你在客戶戶眼中的情形形以及其他與與客戶相關的的信息，當客客戶組織很復復雜、關鍵人人物很多時，，這一戰略很很重要。當面對客戶，，第一個需要要建立的關系系就是：“教教練”。客戶關系管理理---“教練”IndependentXiaoQuan政治小圈Influence影響Authority職權Dependent依賴的Independent獨立的Inter––dependent互為依賴的客戶關系管理理---如何尋找“教練”“教練”一定是在客戶戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你你成功的人；這一人物需在在客戶組織內內有一定資歷歷，職位不高高但關鍵，信信息靈通，渴渴望關愛。客戶關系管理理---“教練”關系切入階段段---使你脫穎而出出了解客客戶的的興趣趣和愛愛好了解客客戶的的行程程了解客客戶的的家庭庭了解客客戶內內部的的“政治”一是補補藥，，一是治治病藥藥。UCV(UniqueCustomerValue)：“獨到的的客戶戶價值值”。建立互互信---提供獨到的的客戶戶價值值案例建立互互信---尋找“燃眉眉之急急”Personal個人的Immediate緊急的Certain值得的實際上上，客客戶一一旦開開始追追尋目目標，，就能能給自自己尋尋找理理由，，并且且比銷銷售人人員找找到的的還要要多。。建立互互信---提供獨到的的客戶戶價值值項目運運作的的階段段管理理列出：：合作作伙伴伴發展展確定定階段段的清清單檢檢查要做什什么？？做的怎怎么樣樣？提示：：集成成商、、客戶戶、競競爭對對手？？合作伙伙伴發發展確確定階階段的的清單單檢查查1、集成商商背景景及對對決策策層的的影響響？（需要要驗證證、判判斷））案例2、集成商商和競競爭對對手之之間的的關系系是否否了解解？案例3、集成商商是否否在中中、基基層培培養出出信息息提供供者？？4、集成商商的公公關策策略如如何與與前期期推廣廣相結結合？？（渠道道關注注點））案例5、決策人人物對對集成成商的的態度度和暗暗示？？項目運運作的的階段段管理理合作伙伙伴發發展確確定階階段的的清單單檢查查在合作作伙伴伴發展展確認認階段段，我我司發發展的的合作作伙伴伴應該該得到到用戶戶的大大力支支持和和認可可，如如果用用戶對對我司司與某某集成成商的的合作作持反反感或或曖昧昧，需需要重重新審審視渠渠道策策略和和發展展措施施的問問題！！如果我我們客客戶關關系達達到一一定水水平，，技術術引導導達到到一定定的客客戶認認可的的效果果，則則與客客戶溝溝通緊緊密的的集成成商可可能主主動要要求與與我們們合作作！項目運運作的的階段段管理理項目運運作的的階段段管理理列出：：方案案確定定階段段的清清單檢檢查要做什什么？？做的怎怎么樣樣？提示：：標書書？項目運運作的的階段段管理理方案確確定階階段的的清單單檢查查（和合合作伙伙伴共共同確確認））1、對手有有無針針對性性競爭爭性方方案以以及客客戶的的態度度？案案例2、客戶是是否開開始制制作技技術規規范書書？3、我司方方案有有無技技術陷陷井使使對手手難以以實現現，以以及客客戶對對此的的態度度？案例4、客戶招招標文文件是是否有有傾向向性？？5、客戶有有無評評分標標準以以及傾傾向性性？案案例6、根據方方案模模擬出出我司司和友友商配配置，，是否否能對對我司司明顯顯有利利？項目運運作的的階段段管理理方案確確定階階段的的清單單檢查查（和合合作伙伙伴共共同確確認））這一階階段是是否成成功，，不僅僅影響響到用用戶選選型的的傾向向性，，而且且對各各代理理商起起到關關鍵的的作用用，如如果成成功，，我司司在選選擇集集成商商方面面就會會處于于主動動的位位置，，所以以一定定要強強調技技術陷陷阱的的運用用和主主動協協助客客戶做做好技技術規規范書書！客戶關關系管管理---競爭分分析競爭分分析與與競爭爭策略略差異化化競爭爭（案例例）項目運運作的的階段段管理理列出：投標標和商務談談判階段的的清單檢查查要做什么？？做的怎么樣樣？提示：情報報、評標成成員、商務務？項目實施階階段的管理理投標和商務務談判階段段的清單檢檢查（和合作伙伙伴共同確確認）1、是否有內線線了解對手手情況？2、是否能拿到到或制定評評標規則，，并使其對對我司有利利？3、評標小小組成員是是否了解？？掌握？4、決策鏈鏈中是否有有人站出來來為我司說說話？5、決策鏈鏈是否有困困難點，怎怎樣繞過？？6、客戶對商務務的期望值值？項目實施階階段的管理理7、商務策策略及相應應的報價，，談判策略略？8、商務底底線和目標標點？9、最后拍拍板的推動動方法和條條件？投標和商務務談判屬于于“臨門一腳”，最后決定定項目的成成敗。若不不能很好把把握和監控控這最后的的階段，將將可能使前前期工作功功虧一簣，，同時，也也對集成商商與我司的的合作，以以及其對我我司的忠誠誠度造成很很大的負面面影響！?案例分析案例分析總總結1、缺“教練”。B明顯是最薄薄弱的一環環，原則性性不強，卻卻沒有把握握好，他年年紀大，沒沒有職稱，，往上的機機會少，所所以吃喝玩玩樂最放得得開。如果果打通了他他，他在單單位這些年年，對什么么關系都非非常清楚，，而且還和和C不和，料料想他是不不愿意看到到C和C同同學合伙弄弄成這樁買買賣的，他他要告訴你你一些消息息，太容易易了。另外，B技術好，在在技術上他他也可以幫幫你。案例分析2、對C，不敏感，C是一個敢作作敢為的人人，具體操操辦。C說，大家家都是朋友友，談那些些見外，只只要設備好好，服務好好就行。這這是明顯的的推脫之詞詞，其實這這時他已經經知道了你你們公司的的一些負面面消息，而而且心里已已經打定主主意和他同同學聯手。。3、對A，他他心里明白白著，不管管是用誰的的東西，他他都有好處處的，所以以他不會為為你冒風險險，所以他他肯定要用用一個保險險一些的，，畢竟，他他要保著位位子呢。（A怎么搞定？？）案例分析4、你每次招招待，都是是一伙人一一起去，結結果大家就就白玩了你你的，他們們都想反正正都是一起起玩了，所所以就沒有有人實質性性地幫忙你你。你要讓讓每個人都都認為你是是與他關系系最好的一一個人。請客單獨請請，容易得得到內部消消息。5、忽視了競競爭對手，，對競爭對手手關注太少少，如果你你知道C與競爭對對手的關系系是同學的的話，你的的策略肯定定不一樣。。（C怎么爭取或或弱化？））案例分析6、在考察階階段不陪同同是絕對錯錯誤，關鍵鍵問題都是是在考察階階段發生的的。7、遇到產產品使用有有問題怎么么辦？（了了解對手的的問題，自自身問題的的解釋，售售后服務保保證，好的的應用案例例介紹）8、投標前應應該只有自自己一個人人知道最終終價格!!不論甲方的的誰多支持持你,投標底價不不能泄露。。利用與反反利用——后面感覺到到C有問題了！！可以在最最終報價方方面反利用用一下。案例分析定期項目分分析會制度度項目分析會會召開的時時機：（滿足以下下任何一個個條件均可可召開項目目分析會））1、項目遇到到障礙點，，進展受挫挫時；2、計劃不能能按時完成成時；3、客戶、競競爭對手動動態發生逆逆變時；4、投標前商商務策略制制定。定期項目分分析會制度度項目分析會會內容：項目背景決策鏈分析析客戶、競爭爭對手、渠渠道的動態態、進展及及分析；自身優劣勢勢分析（機會、問問題）公關策略、、產品策略略、商務策策略。下一步行動動計劃（工作內容容、責任人人、時間、、監控點））成功在于細細節！營銷人員的的基本素質質營銷人員的的基本素質質工作態度（（品格決定定性格、性性格決定人人生）1、激情---強烈的自自信和熱熱情，鍥鍥而不舍舍的精神神，由衷衷的熱愛愛自己的的職業“作為一名名銷售員員，你將將擁有全全公司最最光榮最最神圣的的一份職職業。----施樂銷售售員手冊冊”“勝則舉杯杯相慶，，敗則拼拼死相救救”“狹路相逢逢勇者勝勝”2、成就感感---追求成功功心態榮譽、責責任、地地位、待待遇……“不想做將將軍的士士兵不是是好士兵兵”20多歲的男男人，沒沒有錢，，沒有事事業，卻卻有蓬勃勃的欲望望。營銷人員員的基本本素質合理的知知識構成成公司知識識：公司匯報報情景知識識：對客戶行行業、需需求的了了解能力知識識：對產品、、解決方方案的了了解三項知識識是形成成銷售的的基礎知識有助助于增強強銷售人人員自信信心知識有助助于增強強客戶對對銷售人人員信心心營銷人員員的基本本素質銷售技巧巧：包括溝通通技巧、、談判技技巧、演演示技巧巧等人的技巧巧：與人打交交道的技技巧，包包括對人人的性格格、習慣慣進行分分析以有有針對性性地與客客戶或合合作伙伴伴進行交交流，從從而達到到最好的的效果。。兩項技巧巧是形成成銷售的的推動力力營銷人員員的基本本素質其他素質質：正直和誠誠信：安身立命命的根本本敏感性：：對于周圍圍的人和和事保持持高度敏敏銳性，，“只有敏敏感的人人才會迅迅速感覺覺到用戶戶的情緒緒變化和和市場機機會”親和力：：和人迅速速拉近關關系的前前提“優秀的的銷售人人員應該該是受周周圍歡迎迎的人””協調力：：善于利用用內部和和外部資資源(團隊合作作)“一個好漢漢三個幫幫”學習能力力：善于學習習和總結結，“謙謙虛使人人進步””適度的壓壓力可以以壓出潛潛力，當當潛力爆爆發出來來的時候候，往往往連他們們自己都都不敢相相信自己己居然有有這樣的的本領……營銷人員員的基本本素質銷售的兩兩個基本本原則：：見客戶銷量和拜拜訪量成成正比從容應對對銷售中中的非平平均概率率，鎖定定優質客客戶。營銷人員員的基本本素質如果你還還沒有形形成成熟熟的銷售售技巧，，最重要要的忠告告：勤能補拙拙！！！！寶劍鋒從從磨礪出出梅花香自自苦寒來來！謝謝大大家家！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202211:04:48PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/242022/12/2424December202217、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/249、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202211:04:48PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。24十二二月20222022/12/242022/12/242022/