1早在殷商時代，玉石就被視為“上天之石”“天地之精”“物中之王”翡翠由于硬度較高，所以在明朝永樂年間才可以加工出成品。翡翠作為眾多玉石的一種被譽為玉石之王。一.翡翠與玉石翡翠是眾多玉石的一種1早在殷商時代，玉石就被視為“上天之石”“天地之精”“物中之2二翡翠在中國翡翠被譽為玉石之王，在中國有數(shù)百年的歷史，擁有著皇家血統(tǒng)，是皇家貴族的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏樂器，生活器皿等。中國名人與翡翠宋美齡百歲生日時佩戴價值聯(lián)城的翡翠飾品慈禧生平及陪葬都是價值不菲的翡翠，包括價值1000萬兩白銀的翡翠白菜2二翡翠在中國翡翠被譽為玉石之王，在中國有數(shù)百年的歷史，擁有3三.消費者購買翡翠的意圖1.購買等待升值賺取差額特點：不是因為翡翠的美麗而購買，而是因為翡翠具有升值的潛力。介紹方向：重點介紹翡翠的稀有性可保值增值，便于攜帶轉移。此類顧客主要針對高價翡翠2.做禮品特點：以欣賞為目的，可以悅目養(yǎng)神。傳遞感情，高雅不俗。介紹方向：翡翠的流行趨勢，翡翠作為禮品檔次很高。此類顧客主要針對各種價位翡翠3三.消費者購買翡翠的意圖1.購買等待升值賺取差額2.做禮品343.欣賞與佩戴特點：以欣賞為目的，可以悅目養(yǎng)神。通過佩戴提高生活品味。介紹方向：根據(jù)特點介紹款式及價位的，講究價位比。此類顧客主要針對各種價位的翡翠4.收藏特點：像寶物一樣珍藏起來，必要的時候可以換取一定的金額。介紹方向：重點介紹翡翠的稀有性可保值增值，便于攜帶轉移。此類顧客主要針對高價位的翡翠5.傳襲特點：作為傳家寶使用，世世代代相傳。介紹方向：重點介紹翡翠的稀有性可保值增值，便于攜帶轉移。此類顧客主要針對高價位的翡翠2.3.4為我司的主要購買群體43.欣賞與佩戴4.收藏5.傳襲2.3.4為我司的主要購買群45四.銷售翡翠的必要絕學寓意：是翡翠貨品最重要的銷售“工具”大多數(shù)顧客購買翡翠就是求個“祝福”求個“平安”從消除顧客疑問開始銷售用美好的寓意達成銷售5四.銷售翡翠的必要絕學寓意：從消除顧客疑問開始銷售6（一）從消除顧客疑問開始銷售常見的顧客疑問教你答：1.對貨品真假品質不放心解決方法（1）簡單的介紹一些鑒定方法，如硬度較高，可以輕松刻畫玻璃，密度較高，所以同體積的翡翠比普通玻璃重許多。（2）帶顧客到翡翠柜臺前，讓他體驗我司翡翠的光澤與質地，并且聲明我司翡翠都是經(jīng)過國家質量監(jiān)督局檢測過的純天然A貨翡翠，并且每件貨品都有自己的“身份證”鑒定證書。周大福與國家質量監(jiān)督局一同為你擔保貨品的真假與質量。6（一）從消除顧客疑問開始銷售常見的顧客疑問教你答：1.對貨672.對自己佩戴翡翠沒有信心解決方法：（1）宣傳翡翠的佩戴文化“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”（2）佩戴翡翠是流行趨勢，且容易搭配服飾，便于出席任何場合。（3）讓貴客佩戴上，在鏡子中看佩戴效果，并且結合客人的氣質和性格給予一些的贊美之詞。72.對自己佩戴翡翠沒有信心84.局部的缺陷影響銷售信心解決方法：（1）天然的寶石沒有絕對的完美無暇，如果真的什么瑕疵都沒有那就是有問題的寶石，可能是合成的也可能是人工處理過的。（2）巧用語言：對于翡翠中的內含物可以叫做“翡翠的胎記”對于翡翠中的黃色雜質可以叫做“翡翠的翡色”對于翡翠中的紋理（成長紋）可以叫做“翡翠的生命軌跡”84.局部的缺陷影響銷售信心95.注重顧客的朋友

解決方法（1）：在給客人斟茶時給客人的朋友也斟一杯。給顧客的朋友留下好的印象。（2）：在引導顧客消費的時候，也要注意不要忽略顧客的朋友，保持目光的交流。（3）：翡翠貨品方面，如果顧客的朋友發(fā)表一些專業(yè)意見，一定要給予肯定和奉承。95.注重顧客的朋友910（二）用美好的寓意來促進銷售在介紹寓意的時候，一定要靈活運用，結合顧客的實際情況來講解貨品寓意。翡翠的寓意主要可以分為以下幾個大類（花件）：高升類：成長是福，翠竹青青、節(jié)節(jié)扎實、步步攀升，是每個長輩對晚輩的美好期盼與關懷祝福。10（二）用美好的寓意來促進銷售在介紹寓意的時候，一定要靈活11鴻運類：以馬上封猴、翡翠辣椒、等為代表，表示對朋友鴻運滾滾、步步高升、飛黃騰達等良好的祝福。將翡翠的靈氣帶至友人。祝愿前程似錦。福壽類：以魚、蓮、桃為代表，福壽人生大福，人皆祈盼之。福壽雙全、康寧富有、功成名就，承載著心靈的祈盼，傳達著福至心靈的感應。11鴻運類：福壽類：12瑞獸類：翡翠與瑞獸（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蟬等等）都是富有靈氣的，瑞獸在身集財隨愿，家有瑞獸，逢兇化吉、萬事無憂。貔貅：聚財神獸，嘴闊吃四方，攬八方財，為主人鎮(zhèn)宅辟邪，聚財掌權。金蟬：具天地通靈之氣，如運財童子，令主人財運滾滾。金蟬貔貅12瑞獸類：金蟬貔貅13生肖類：生肖是生命的守護神。十二生肖守護著人間凡人的幸運和運程，可以正身、辟邪、事事如意。龍鳳類：相愛就是鑿石索玉，龍鳳佩講究天緣巧合，是婚姻信物最佳選擇。13生肖類：龍鳳類：14花件賣點總結：所有花件的寓意是整個翡翠寓意中最為復雜的，需要靈活運用，最重要的是要理解顧客的購買意向，如：求福、求平安、求財。14花件賣點總結：15五.貨品賣點及含義手鐲：在國內手鐲購買者主要可分為兩個大類分別是“結婚用購買”“孝敬、禮品購買”情感需求方向：結婚用：愛情的信物，象征天長地久堅貞不渝、鎖住“她的心”，攜子之手與子到老。孝敬禮品用：禮品饋送、孝敬父母的最佳選擇，手鐲無始無終，象征世間輪回，能護佑身心，康寧平安。翡翠中含有微量的元素，對身體健康有一定的調節(jié)作用。15五.貨品賣點及含義手鐲：在國內手鐲購買者主要可分為兩個16佛家翡翠：翡翠與佛教有著至深的善源1.翡翠溫潤通透，能明心見性；2.翡翠堅韌不濁，能護佑眾生；3.翡翠含蘊內斂，能修心養(yǎng)性；是佛教法器中常用之物翡翠觀音：大慈大悲、救苦救難、普渡眾生，翡翠之堅韌，可為主人抵擋災難、驅魔辟邪。翡翠佛公：翡翠蘊萬象，佛顏安眾生，佩戴翡翠佛公，佛光普照，凈化身心。16佛家翡翠：翡翠與佛教有著至深的善源翡翠觀音：大慈大悲、救17玉扣：又稱平安扣，在翡翠飾品中非常常見，其良好的寓意與簡潔的款式也是市場上最為顧客接受的翡翠飾品之一。平安扣含義：玉扣是圓形的，在“周易”里代表這世間的輪回，寓意團圓，美滿。同時，平安扣代表著平平安安，闔家歡樂。17玉扣：又稱平安扣，在翡翠飾品中非常常見，其良好的寓意與簡18心形&杏仁形翡翠：由于杏仁形狀的貨品其工藝要求很高，所以有許多商家因為其高風險，不愿意去制作此類貨品。1.對稱性要求較高2.漸變而對稱的厚度要求極高3.鏈接處做工要求高，鑲嵌難度極大18心形&杏仁形翡翠：由于杏仁形狀的貨品其工藝要求很高，19“杏仁”形狀的物體其實在我國及歐美都有許多良好的寓意：下面分享給大家一些良好寓意，希望幫助分店同事達成銷售心形&杏仁形：1.古羅馬，杏仁狀的物品代表著象征著子孫、幸福、浪漫、健康和財富2.基督教及猶太文化里象征運氣和幸福的吉祥物3.歐美文化中杏仁狀的物品象征著來年的健康吉祥、幸福如意。4.中國文化：一心一意，心心相印，福至心靈，心想事成，心口如一，心堅石穿，稱心如意，一片冰心等等19“杏仁”形狀的物體其實在我國及歐美都有許多良好的寓意：心20心形&杏仁形：杏仁傳說希臘神話里有這么一則故事：美麗的公主菲莉斯在結婚之日遭到心上人戴摩方的遺棄。菲莉斯在神壇上年復一年地苦等戴摩方回心轉意，但終于心碎神竭而死。大悲大憫的上帝讓菲莉斯化作了一棵杏樹，使杏樹成為了希望的象征。迷途知返、懺悔不已的戴摩方見到的菲莉斯只是一棵花葉全無的樹木，但還是深情地擁抱了杏樹。說來也奇，杏樹突然就花繁葉茂了，似乎在象征著連死神也無法阻隔的愛情。葡萄牙也流傳著相似的傳說。

20心形&杏仁形：杏仁傳說希臘神話里有這么一則故21魚形翡翠在我國自古以來“魚”一直是“吉祥物”的一種，代表著“年年有余”,象征著美好富裕的生活。關于魚的寓意分享：1.生活富裕，年年有贏余，代表成語：年年有余2.事事順利，生活與事業(yè)蒸蒸日上，代表成語：如魚得水3.向前的精神，勇于挑戰(zhàn)，不畏懼任何事物。代表成語：魚躍龍門4.祝福比喻人們容貌美麗，美若天仙。代表成語：沉魚落雁21魚形翡翠在我國自古以來“魚”一直是“22玉環(huán)翡翠玉環(huán)，本為古玉器的一種，為一種圓形而中間有孔的玉器，形狀與鐲類似，其孔徑大于邊緣，也有與邊緣相等的玉環(huán)形翡翠寓意：1.圓形代表著合家團圓，美滿幸福，一切終得圓滿結局2.“易”經(jīng)里，圓代表著萬物生生不息，周而復始，無限輪回3.象征著生命及事業(yè)，蒸蒸日上，永不衰退。22玉環(huán)翡翠玉環(huán)，本為古玉器的一種，為一種圓形而中間有孔的23鑲蝙蝠形花頭翡翠環(huán)鑲植物形花頭翡翠環(huán)純翠翡翠環(huán)康熙“福”&康熙“壽”23鑲蝙蝠形花頭翡翠環(huán)鑲植物形花頭翡翠環(huán)純翠翡翠環(huán)康熙“福”24早在殷商時代，玉石就被視為“上天之石”“天地之精”“物中之王”翡翠由于硬度較高，所以在明朝永樂年間才可以加工出成品。翡翠作為眾多玉石的一種被譽為玉石之王。一.翡翠與玉石翡翠是眾多玉石的一種1早在殷商時代，玉石就被視為“上天之石”“天地之精”“物中之25二翡翠在中國翡翠被譽為玉石之王，在中國有數(shù)百年的歷史，擁有著皇家血統(tǒng)，是皇家貴族的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏樂器，生活器皿等。中國名人與翡翠宋美齡百歲生日時佩戴價值聯(lián)城的翡翠飾品慈禧生平及陪葬都是價值不菲的翡翠，包括價值1000萬兩白銀的翡翠白菜2二翡翠在中國翡翠被譽為玉石之王，在中國有數(shù)百年的歷史，擁有26三.消費者購買翡翠的意圖1.購買等待升值賺取差額特點：不是因為翡翠的美麗而購買，而是因為翡翠具有升值的潛力。介紹方向：重點介紹翡翠的稀有性可保值增值，便于攜帶轉移。此類顧客主要針對高價翡翠2.做禮品特點：以欣賞為目的，可以悅目養(yǎng)神。傳遞感情，高雅不俗。介紹方向：翡翠的流行趨勢，翡翠作為禮品檔次很高。此類顧客主要針對各種價位翡翠3三.消費者購買翡翠的意圖1.購買等待升值賺取差額2.做禮品26273.欣賞與佩戴特點：以欣賞為目的，可以悅目養(yǎng)神。通過佩戴提高生活品味。介紹方向：根據(jù)特點介紹款式及價位的，講究價位比。此類顧客主要針對各種價位的翡翠4.收藏特點：像寶物一樣珍藏起來，必要的時候可以換取一定的金額。介紹方向：重點介紹翡翠的稀有性可保值增值，便于攜帶轉移。此類顧客主要針對高價位的翡翠5.傳襲特點：作為傳家寶使用，世世代代相傳。介紹方向：重點介紹翡翠的稀有性可保值增值，便于攜帶轉移。此類顧客主要針對高價位的翡翠2.3.4為我司的主要購買群體43.欣賞與佩戴4.收藏5.傳襲2.3.4為我司的主要購買群2728四.銷售翡翠的必要絕學寓意：是翡翠貨品最重要的銷售“工具”大多數(shù)顧客購買翡翠就是求個“祝福”求個“平安”從消除顧客疑問開始銷售用美好的寓意達成銷售5四.銷售翡翠的必要絕學寓意：從消除顧客疑問開始銷售29（一）從消除顧客疑問開始銷售常見的顧客疑問教你答：1.對貨品真假品質不放心解決方法（1）簡單的介紹一些鑒定方法，如硬度較高，可以輕松刻畫玻璃，密度較高，所以同體積的翡翠比普通玻璃重許多。（2）帶顧客到翡翠柜臺前，讓他體驗我司翡翠的光澤與質地，并且聲明我司翡翠都是經(jīng)過國家質量監(jiān)督局檢測過的純天然A貨翡翠，并且每件貨品都有自己的“身份證”鑒定證書。周大福與國家質量監(jiān)督局一同為你擔保貨品的真假與質量。6（一）從消除顧客疑問開始銷售常見的顧客疑問教你答：1.對貨29302.對自己佩戴翡翠沒有信心解決方法：（1）宣傳翡翠的佩戴文化“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”（2）佩戴翡翠是流行趨勢，且容易搭配服飾，便于出席任何場合。（3）讓貴客佩戴上，在鏡子中看佩戴效果，并且結合客人的氣質和性格給予一些的贊美之詞。72.對自己佩戴翡翠沒有信心314.局部的缺陷影響銷售信心解決方法：（1）天然的寶石沒有絕對的完美無暇，如果真的什么瑕疵都沒有那就是有問題的寶石，可能是合成的也可能是人工處理過的。（2）巧用語言：對于翡翠中的內含物可以叫做“翡翠的胎記”對于翡翠中的黃色雜質可以叫做“翡翠的翡色”對于翡翠中的紋理（成長紋）可以叫做“翡翠的生命軌跡”84.局部的缺陷影響銷售信心325.注重顧客的朋友

解決方法（1）：在給客人斟茶時給客人的朋友也斟一杯。給顧客的朋友留下好的印象。（2）：在引導顧客消費的時候，也要注意不要忽略顧客的朋友，保持目光的交流。（3）：翡翠貨品方面，如果顧客的朋友發(fā)表一些專業(yè)意見，一定要給予肯定和奉承。95.注重顧客的朋友3233（二）用美好的寓意來促進銷售在介紹寓意的時候，一定要靈活運用，結合顧客的實際情況來講解貨品寓意。翡翠的寓意主要可以分為以下幾個大類（花件）：高升類：成長是福，翠竹青青、節(jié)節(jié)扎實、步步攀升，是每個長輩對晚輩的美好期盼與關懷祝福。10（二）用美好的寓意來促進銷售在介紹寓意的時候，一定要靈活34鴻運類：以馬上封猴、翡翠辣椒、等為代表，表示對朋友鴻運滾滾、步步高升、飛黃騰達等良好的祝福。將翡翠的靈氣帶至友人。祝愿前程似錦。福壽類：以魚、蓮、桃為代表，福壽人生大福，人皆祈盼之。福壽雙全、康寧富有、功成名就，承載著心靈的祈盼，傳達著福至心靈的感應。11鴻運類：福壽類：35瑞獸類：翡翠與瑞獸（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蟬等等）都是富有靈氣的，瑞獸在身集財隨愿，家有瑞獸，逢兇化吉、萬事無憂。貔貅：聚財神獸，嘴闊吃四方，攬八方財，為主人鎮(zhèn)宅辟邪，聚財掌權。金蟬：具天地通靈之氣，如運財童子，令主人財運滾滾。金蟬貔貅12瑞獸類：金蟬貔貅36生肖類：生肖是生命的守護神。十二生肖守護著人間凡人的幸運和運程，可以正身、辟邪、事事如意。龍鳳類：相愛就是鑿石索玉，龍鳳佩講究天緣巧合，是婚姻信物最佳選擇。13生肖類：龍鳳類：37花件賣點總結：所有花件的寓意是整個翡翠寓意中最為復雜的，需要靈活運用，最重要的是要理解顧客的購買意向，如：求福、求平安、求財。14花件賣點總結：38五.貨品賣點及含義手鐲：在國內手鐲購買者主要可分為兩個大類分別是“結婚用購買”“孝敬、禮品購買”情感需求方向：結婚用：愛情的信物，象征天長地久堅貞不渝、鎖住“她的心”，攜子之手與子到老。孝敬禮品用：禮品饋送、孝敬父母的最佳選擇，手鐲無始無終，象征世間輪回，能護佑身心，康寧平安。翡翠中含有微量的元素，對身體健康有一定的調節(jié)作用。15五.貨品賣點及含義手鐲：在國內手鐲購買者主要可分為兩個39佛家翡翠：翡翠與佛教有著至深的善源1.翡翠溫潤通透，能明心見性；2.翡翠堅韌不濁，能護佑眾生；3.翡翠含蘊內斂，能修心養(yǎng)性；是佛教法器中常用之物翡翠觀音：大慈大悲、救苦救難、普渡眾生，翡翠之堅韌，可為主人抵擋災難、驅魔辟邪。翡翠佛公：翡翠蘊萬象，佛顏安眾生，佩戴翡翠佛公，佛光普照，凈化身心。16佛家翡翠：翡翠與佛教有著至深的善源翡翠觀音：大慈大悲、救40玉扣：又稱平安扣，在翡翠飾品中非常常見，其良好的寓意與簡潔的款式也是市場上最為顧客接受的翡翠飾品之一。平安扣含義：玉扣是圓形的，在“周易”里代表這世間的輪回，寓意團圓，美滿。同時，平安扣代表著平平安安，闔家歡樂。17玉扣：又稱平安扣，在翡翠飾品中非常常見，其良好的寓意與簡41心形&杏仁形翡翠：由于杏仁形狀的貨品其工藝要求很高，所以有許多商家因為其高風險，不愿意去制作此類貨品。1.對稱性要求較高2.漸變而對稱的厚度要求極高3.鏈接處做工要求高，鑲嵌難度極大18心形&杏仁形翡翠：由于杏仁形狀的貨品其工藝要求很高，42“杏仁”形狀的物體其實在我國及歐美都有許多良好的寓意：下面分享給大家一些良好寓意，希望幫助分店同事達成銷售心形&杏仁形：1.古羅馬，杏仁狀的物品代表著象征著子孫、幸福、浪漫、健康和財富2.基督教及猶太文化里象征運氣和幸福的吉祥物3.歐美文化中杏仁狀的物品象征著來年的健康吉祥、幸福如意。4.中國文化：一心一意，心心相印，福至心靈，心想