半山海景別墅各項工作進度和

制約推廣工作的因素分析招商地產策劃中心2000.7.31設計工作已完成A、B、C型（含C2型和B2型）別墅的建筑規劃設計及立面設計工作已完成支1線上下八棟及隔環1線相望的四棟（共12棟）別墅施工圖設計（下稱樣板區）兩棟美式別墅設計工作正在進行當中環境設計工作，已基本完成整個地塊的道路、公共空間和樣板區的施工圖設計，估計2000年8月底全面完成沿山路及半山入口處的環境整治委托易道進行環境設計事宜正在探討過程當中2工程進度整個地塊的道路、護坡及管線工程的土建施工已完成樣板區的兩棟A型別墅和兩棟C型別墅已經封頂，屋面瓦已經蓋完，正準備安裝塑鋼窗樣板區的其余五棟框架結構的別墅已完成土建招標，現工程隊伍已經進場，正在開挖基礎土方樣板區的兩棟美式別墅已完成別墅選型，現正在就議價建設的問題給上級機關寫報告環境施工（設施、綠化、配景）已完成30%-40%的工程量3展示工程美倫山莊的改建和新會所的建設方面，已完成兩個會所的基本功能定位和功能分布的初步建議，現正委托森喜設計公司制作功能平面分布的前期方案，設計公司也在接觸當中A型和C型樣板別墅的設計工作已初步完成并向公司領導匯報，經過少量調整之后即可進入施工階段4報建工作問題：1、用地紅線與政府郊野公園紅線范圍的沖突問題；2、局部用地性質與規劃不一致目前第1個問題已經經過交涉解決了，而第2個問題目前尚未解決，這樣紅線圖也就出不來紅線圖出不來——宗地圖出不來——名稱沒法申報紅線圖出不來——規劃要點核不了——沒法補交地價、簽土地合同——沒法辦《預售許可證》5推廣工作已接受了一些準客戶的咨詢收集了一些有意向購房客戶的信息已與香港風水師和一些媒體進行交流與廣東省廣告公司簽訂了廣告代理合同已擬訂出自主設計和顧問服務的實施辦法正在讓易道公司畫半山海景別墅的環境效果圖已請易道喬先生與省廣告公司進行過一次溝通已與《特區報》和易道喬先生溝通過開辟“別墅專欄”的事宜環境模型的制作已進入接觸階段策劃中心調查研究的基礎上，完成了《半山海景別墅上市策劃案》省廣告公司在策劃中心〈策劃案〉和相關資料的基礎上，結合自身的研究，擬訂了《半山海景別墅上市推廣策劃案》6制約推廣工作的因素產權地政部：名稱核準與預售許可證的辦理預算采購部、銷售部、策劃中心：別墅（或別墅地塊）定價——成本核算策劃中心展示組：樣板別墅的裝修策劃中心推廣組、設計組：樓書（畫冊、資料冊）的制作——平面效果渲染圖、環境效果渲染圖策劃中心設計組、推廣組：模型制作策劃中心推廣組、設計組：客戶參與設計的配合工作——《辦法》細化，除樣板區以外的別墅的規劃設計（A、B、C、G型和美式）7制約推廣工作的因素（續）策劃中心展示組：美倫山莊的改造策劃中心展示組、工程部：新會所建設和裝飾策劃中心設計組、工程部：環境施工完成并初見成效策劃中心設計組、工程部：沿山路至半山海景別墅入口的環境設計、環境改造策劃中心推廣組、廣告公司：各種推廣手段（平面廣告、電視廣告、事件）的準備銷售部、策劃中心推廣組、廣告公司：銷售人員的招選和培訓8半山海景別墅上市策劃案招商地產策劃中心9目錄第一章賣點——上市策劃的基礎第二章推廣思路第三章項目包裝第四章項目推介計劃第五章媒體組合策略第六章銷售策略10第一章章賣賣點點位置環境高檔片片區社區配配套小區配配置高高標準準服務方方式新新突破破開發商商、協協作單單位實實力11位置坐落翠翠綠南南山面臨廣廣闊深深圳灣灣地理位位置極極其優優越———靜靜而不不偏，，動而而不喧喧12環境山、海海間綠綠色走走廊，，自然然山水水，寫寫意情情懷社區綜綜合環環境優優秀資源稀稀缺難難得、、升值值潛力力巨大大13高檔片區鯨山片區概念念高檔區域國際社區深圳三大別墅墅群落中最具具優勢14社區配套蛇口大配套高素質社區人人口優越的人文環環境家在蛇口，魅魅力無限15小區配置高標標準三星級/全功功能/雙會所所大型室內泳池池信息島——智智能化附送小型中央央空調純凈水系統保姆購物專車車獨享送餐、洗洗衣服務16開發、服務方方式新突破客戶自主設計計專家顧問小組組服務量體裁衣、度度身定造彰顯個性開發方式新突突破17發展商、協作作單位實力強強大地產/具具豐富的別別墅開發經驗驗/產品品推陳出新/鯨山別別墅升級版名師主持環境境設計/深深圳第一個個聘請境外專專業立面設計計公司實施立立面設計的住住宅項目/“自然天天成”世紀新新龐18第二章推推廣思路主力客戶分類類客戶群分布媒體選擇的標標準信息傳播的渠渠道事件營銷19主力客戶分類類各類企業主企業高級管理理人員證券、金融業業高收入人士士文化、體育、、影視名人特區外高級政政府官員其他高收入人人士20客戶群分布深圳（含寶安安、龍崗）香港珠三角地區廣州、北京、、上海等大城城市21媒體選擇標準準以事件營銷為為主以雜志、電視視媒體為主以報紙、路牌牌廣告媒為輔輔22信息傳播的渠渠道各類媒體（雜雜志、報刊、、電視等）行業協會組織織（如外商投投資企業協會會）俱樂部（如高高爾夫球會））蛇口前期開發發別墅的住戶戶招商會23事件營銷在香港舉辦別別墅地塊招標標會大型別墅訂貨貨會置業顧問招聘聘自主設計交流流會風水講座明星音樂會“半山海景別別墅杯”乒乓乓球明星邀請請賽“半山海景別別墅杯”高爾爾夫名流賽24地塊招標會招標地點：香香港招標地塊：七七幅大地塊招標時間：2000年7月10日-7月15日日活動目的：造造聲勢，大型型媒體跟蹤報報道；樹形象象，使整個別別墅項目的市市場形象升級級，為爭取較較高銷售均價價作準備25大型別墅訂貨貨會時間：7月25日——7月30日地點：南海酒酒店制約因素：半半山海景別墅墅環境模型、、《畫冊》完成成、專家顧問問小組成立、、自主設計辦辦法確定費用：信息發發布費、酒店店場費及服務務費新聞采訪：廣廣州日報或南南方都市報、、特區報、商商報等26置業顧問招聘聘時間：6月25日—6月月30日方式：在《特特區報》、《《南方都市報報》發布招聘聘廣告；面試試——擇優錄錄取——培訓訓27自主設計交流流會地點：公司九九樓培訓室時間：第一次次交流會暫定定在8月5日日（星期六））參加對象：半半山海景的客客戶和準客戶戶交流內容：自自主設計的范范圍和條件組織人員：半半山海景專家家顧問小組28風水講座對象：半山海海景準業主內容：家居風風水的基本知知識/半半山海景地塊塊的風水特點點和優勢講座形式：大大師講授/客戶提問問/答疑疑/客戶戶向大師提出出服務意向（（個性服務））時間安排：客客戶定貨會/業主服服務會29明星音樂會地點：明華酒酒店明星：有意購購買半山海景景別墅的國內內外明星，招招商地產別墅墅的各類明星星客戶（如劉劉曉慶等）時間安排：2000年11月中、下下旬采訪安排：南南方都市報、、特區報30“半山海景別別墅杯”乒乓乓球明星邀請請賽地點：深圳體體育館明星：有意購購買半山海景景別墅的乒乓乓球明星———劉國梁、孔孔令輝時間安排：2000年11月初采訪安排：南南方都市報、、特區報、廣廣東衛視體育育頻道31“半山海景別別墅杯”高爾爾夫

名流賽賽合作單位：尊尊皇高爾夫球球會時間：2000年10月月中旬開始地點：暫定沙沙河高爾夫球球會邀請參加人員員：半山海景景準業主、社社會知名人士士、市政府領領導配套項目：向向半山海景別別墅客戶贈送送尊皇高爾夫夫球會會籍或或一月練習卡卡新聞報到：特特區報、廣州州日報、深圳圳有線電視、、廣東衛視體體育頻道32第三章項項目包裝環境整治環境營造獨特的售樓環環境樓盤形象廣告風格33環境整治整治對象：從從沿山路開始始的整個龜山山谷整治手段：從從沿山路開始始，在道路兩兩旁移植大型型綠化帶（含含密冠大樹））整治方式：委委托環境設計計公司（公司司已委托）整治目的：營營造別墅環境境，體現別墅墅品味，提升升物業檔次34整治對象：龜龜山別墅的物物業管理形象象整治手段：協協商撤換現龜龜山一、二期期別墅的物業業管理公司（（已由新時代代物業介入洽洽談）整治方式：新新的物業管理理公司以全新新的形象和服服務方式介入入，并改善崗崗亭等硬件設設施整治目的：改改善軟環境，，提升形象環境整治（續續）35環境營造環境先行自然韻味強調調個性在做單體時，，會所、大門門和綠化環境境爭取同步進進行，周邊環環境施工與樣樣板房裝修同同步進行整體風格強調調天然出雕飾飾，強調“幽幽、遊、勁、、趣”，單棟棟別墅中的花花圃、小品、、綠化、外立立面色彩、材材料容許買家家有一定的選選擇，權，強強調客戶參與與36環境營造（續續）居住概念氣氛氛溫馨貴族概念文化化氛圍會所的功能設設計考慮游泳泳池、便利店店等；環境境設計中考慮慮公共交流的的需要、以綠綠化代替圍欄欄；室外照明明采用熱烈而而柔和的燈光光。著力引進并炒炒作文化、體體育或影藝名名人入住半山山海景，以這這些名人的名名義舉辦一些些文化活動；；在售樓現場場的布置、事事件營銷的開開展中著力營營造文化氣氛氛。37獨特的售樓環環境售樓處的起名名——不叫““售樓處”，，可以定名為為“半山海景景置業咨詢中中心”、“置置業中心”等等售樓處的環境境：安靜、清清潔、整齊，，氣派而不奢奢華；氣質高高貴、專業、、謙虛的售樓樓人員；五星星級的保安服服務（如開車車門、引路等等）38樓盤形象概念念入住半山海景景別墅，浸潤潤山海間永恒恒靈氣至尊生活———山海間永恒恒靈氣半山海景，永恒靈氣39廣告風格要求求表現自然、高高貴的樓盤特特質有創意、大氣氣廣告詞具有文文化內涵，有有一定的神秘秘感40第四章項項目推介計計劃銷售準備期軟性推介期訂貨會銷售期期公開發售期41銷售準備期樓盤標志（LOGO）收集、整理、、消化設計成成果，找出樓樓盤“標準照照”作為廣告告標準版組織“專家顧顧問小組”，，擬訂《顧問問小組服務辦辦法》編寫《半山山海景別墅客客戶自主設計計辦法》42銷售準備期（（續）會所銷售中心心的建設裝修修三棟樣板別墅墅的建造、裝裝修別墅環境的施施工（含入口口環境整治））整個半山海景景別墅模型的的制作樓書的制作電視廣告的設設計制作深港兩地（含含碼頭）和明明華入口處燈燈箱、廣告牌牌選位制作43銷售準備—樓樓書制作幽游勁趣的風風格畫冊與樓書結結合畫冊著重美感感，樓書兼顧顧樓盤資料信信息畫冊在2000年7月10日底之前前完成，主要要作為別墅招招標會和訂貨貨會之用，兼兼作資料郵寄寄樓書在2000年9月20日之前完完成，為9月月底公開發售售之用44銷售準備—模模型制作樓盤整體模型型，以環境設設計圖為基礎礎樓盤整體模型型在7月10日之前完成成，服務于別別墅招標會和和訂貨會3套大比例樣樣板別墅模型型模型制作注重重減少不必要要的客戶誤導導模型制作考慮慮光電效果注重模型承臺臺制作，考慮慮顧客舒適性性要求（如增增加花崗石飾飾面扶手）45銷售準備—樣樣板房裝修A、B、C三三種類型的樣樣板別墅三套全部藝術術裝修，裝修修風格可分為為古典型、法法式浪漫型和和美式現代型型，其中至少少有一套是的的道的美式情情調完成時間：9月20日公公開發售前46銷售準備—會會所功能新會所功能設設置與美倫山山莊的改造一一并考慮，相相互補充；兩個會所的功功能設置考慮慮與周圍明華華國際會議中中心、南海酒酒店等公共設設施的差異性性兩個會所的功功能要相當齊齊全，建議從從餐飲、娛樂樂、健身、休休閑和生活服服務等幾個方方面去考慮功功能設置；裝修風格不求求與別墅的風風格完全一致致，但要考慮慮相互之間的的協調47軟性推介期吸引準目標客客戶提供專家服務務軟性廣告48吸引準目標客客戶在美倫、明華華、南海灑店店等離半山海海景別墅較近近的地方舉辦辦幾次較高級級別的研討會會、培訓班，，在培訓或研研討會現場豎豎起有振撼力力的半山海景景展示牌聯系在下列地地點發放《蛇蛇口完全生活活手冊》和《《半山海景別別墅畫冊》等等資料：49提供專家服務務成立專家顧問問小組收集所有有購購買半山海景景別墅項目意意向的客戶名名單結合專家顧問問小組，開展展方案征詢、、自主設計等等專題會或上上門服務50軟性性廣廣告告主題題：：別別墅墅論論壇壇目的的：：推推介介半半山山海海景景別別墅墅（（署署名名））形式式：：與與深深圳圳《《特特區區報報》》在在““房房地地產產金金頁頁””上上合合辦辦一一個個欄欄目目————別別墅墅論論壇壇51軟性性廣廣告告（（續續））炒作作主主題題：：中中國國看看深深圳圳，，別別墅墅在在蛇蛇口口炒作作思思路路：：真真正正的的別別墅墅應應該該具具備備的的條條件件----深深圳圳各各別別墅墅區區的的優優缺缺點點分分析析----蛇蛇口口具具備備各各項項條條件件，，最最有有可可能能發發展展出出真真正正意意義義上上的的別別墅墅炒作作活活動動：：在在所所選選媒媒體體上上開開展展有有關關蛇蛇口口環環境境等等的的系系列列宣宣傳傳（（可可兼兼寄寄資資料料————直直郵郵））；；刊刊登登軟軟性性炒炒作作文文章章————聚聚焦焦蛇蛇口口————引引發發對對蛇蛇口口高高尚尚國國際際社社區區的的向向往往，，對對““蛇蛇口口高高尚尚別別墅墅群群””、、蛇蛇口口別別墅墅社社區區的的優優游游生生活活的的鐘鐘情情52訂貨貨會會銷銷售售期期開發發方方式式推推介介項目目推推介介53開發發方方式式推推介介推介介思思路路和和主主題題：：房房地地產產營營銷銷方方式式的的革革命命性性變變革革————客客戶戶自自主主設設計計，，專專家家顧顧問問服服務務活動動安安排排：：在報報紙紙紙紙媒媒體體上上向向廣廣大大客客戶戶介介紹紹參參與與別別墅墅自自主主設設計計的的開開發發方方式式，，接接受受登登記記；；半山山海海景景置置業業顧顧問問招招聘聘，，在在《《特特區區報報或或商商報報》》發發布布招招聘聘廣廣告告；；在南南海海酒酒店店舉舉辦辦““大大型型別別墅墅訂訂貨貨會會””，，邀邀請請有有意意向向的的客客戶戶和和社社會會名名流流參參加加；；組織織專專家家服服務務小小組組對對準準客客戶戶進進行行服服務務：：54項目目推推介介發布布樓樓盤盤形形象象廣廣告告特快快專專遞遞樓樓書書給給客客戶戶與有有信信息息反反饋饋的的客客戶戶進進行行預預約約““專專家家小小組組上上門門服服務務””開展展準準業業主主的的聯聯誼誼活活動動物業業管管理理招招標標和和人人員員培培訓訓————襯襯托托客客戶戶的的尊尊貴貴身身份份55公開開發發售售期期時間間安安排排事件件營營銷銷媒體體選選擇擇56時間間安安排排預計計到到秋秋交交會會（（2000年年9月月30日日））時時可可公公開開發發售售，，屆屆時時在在秋秋交交會會推推出出展展示示57事件件營營銷銷會所所、、樣樣板板房房裝裝修修完完成成后后，，邀邀請請著著名名書書法法家家題題字字,組組織織現現場場展展銷銷，，邀邀請請書書法法家家或或畫畫家家為為每每位位業業主主（（已已落落訂訂））題題字字做做畫畫圣誕誕節節、、春春節節等等節節假假日日組組織織業業主主聯聯歡歡，，贈贈送送花花籃籃、、賀賀卡卡，，業業主主入入伙伙，，登登門門恭恭賀賀與深深圳圳尊尊皇皇高高爾爾夫夫球球會會合合作作舉舉辦辦高高爾爾夫夫名名流流賽賽，，并并組組織織其其會會員員看看樓樓，，借借以以向向潛潛在在客客戶戶傳傳達達半半山山海海景景別別墅墅的的有有關關信信息息58事件件營營銷銷（（續續））邀請請香香港港風風水水大大師師在在明明華華或或南南海海酒酒店店舉舉辦辦風風水水講講座座，，實實地地評評說說半半山山海海景景別別墅墅的的風風水水；；在在專專家家小小組組中中安安排排風風水水顧顧問問，，對對客客戶戶的的裝裝修修及及家家俱俱布布置置提提供供指指導導由顧問小組組舉辦客戶戶咨詢會59廣告安排在香港電視視臺投放廣廣告雜志在珠江臺或或廣東衛視視發布電視視廣告在香港、北北京、上海海、廣州各各參加一次次房地產展展銷會在特區報、、證券時報報發布2-4次形象象廣告配合工程進進度及各項項事件、活活動發布廣廣告日志60第五章媒媒體組合合策略電視媒體———為主雜志媒體———為主報刊媒體———為輔戶外媒體———作為補補充直郵——作作為補充61電視媒體深圳有線電電視臺《股股海觀潮》》欄目廣東衛視體體育節目62雜志媒體《世界經理理人文摘》》———3期封封底內頁《經理人》》——6期期封底《新周刊》》——8期期封底《深圳航空空》———6期目錄前前跨頁《南方航空空》——《股市動態態》63報刊媒體《中國民航航報》———一個月月報眼16期（20.4萬元元）《南方都市市報》全省省版————周1、4的1/4彩版，8次（61.4萬元元）《證券時報報》《廣州日報報》64戶外媒體蛇口港碼頭頭港澳碼頭機場深圳65資料直郵《世界經理理人文摘》》名單租借借————有意向客戶戶的直郵———自辦66廣告費用平面媒體：：￥.萬電視媒體：：￥.萬戶外媒體：：￥.萬軟性炒作：：￥.萬總體廣告費費用：￥.萬銷售工具及及廣告制作作費用：￥￥.萬67第六章銷銷售策略略銷售時機的的選擇價格策略促銷手段6