上工股份品牌發展戰略第1章行業研究第2章縫制設備競爭者研究第3章縫制設備消費者分析第4章市場細分第5章上工股份企業研究第6章上工股份的品牌經營策略第7章上工股份的市場營銷戰略1上工股份品牌發展戰略第1章行業研究第2章縫制設備競第１章行業研究共計5節內容目錄第1節縫制設備制造行業價值鏈結構第2節環境分析第3節行業分析第4節市場主要因素第5節市場競爭2第１章行業研究內容目錄第1節縫制設備制造行業價值鏈結構第１章行業研究第1節縫制行業價值鏈結構服裝箱包企業金屬材料商紡織企業消費者紡織設備配件商紡織設備企業縫制設備企業縫制設備配件商智能技術商機床提供商3第１章行業研究服裝箱包企業金屬材料商紡織企業消費者紡織設第１章行業研究

第2節環境分析縫制設備行業環境宏觀環境環境分析4第１章行業研究

第2節環境分析縫制設備行業環境宏觀環境環第１章行業研究

第2節環境分析宏觀環境

總體形勢：“三進五出七對流”

經濟環境：經濟增長6%，服裝增長10%，逢制設備進入行業新周期

技術環境：“依賴型”，核心零部件進口，整機質量欠穩，創新不足

法律環境：從“無法可依、執法不嚴”向“有法可依、執法必嚴”過渡

政策環境：紡織行業大轉移，縫制行業快重組，服裝行業全開放

文化環境：機械文化、科技文化、營銷文化、服裝文化、消費文化總體形勢經濟環境技術環境政策環境法律環境文化環境5第１章行業研究

第2節環境分析宏觀環境總體形勢：“三進第１章行業研究

第2節環境分析縫制設備行業環境-服裝市場-縫制設備市場-主要縫制設備制造商-國際縫制行業運行趨勢國際行業環境國內行業環境-1851年第一臺縫紉機誕生

-1920進入我國-1950年以后蓬勃發展-目前達到國外90年的水平6第１章行業研究

第2節環境分析縫制設備行業環境-服第１章行業研究

第2節環境分析-服裝市場國際行業環境√總體需求行情√結構供給行情√主要服裝制造商7第１章行業研究

第2節環境分析-服裝市場國際行業環第１章行業研究

第2節環境分析√總體需求行情-服裝市場8第１章行業研究

第2節環境分析√總體需求行情-服裝第１章行業研究

第2節環境分析√結構供給行情-服裝市場9第１章行業研究

第2節環境分析√結構供給行情-服裝第１章行業研究

第2節環境分析10第１章行業研究

第2節環境分析10第１章行業研究

第2節環境分析11第１章行業研究

第2節環境分析11第１章行業研究

第2節環境分析√主要服裝制造商-服裝市場世界服裝行業走勢主要區域：東亞、東南亞、南美市場份額：85%產品定位：低、中低、中、中高端主要區域：意大利、美國、法國市場份額：10%產品定位：高端兼并合并浪潮遷移轉移成風非洲配額擴大12第１章行業研究

第2節環境分析√主要服裝-服裝市場第１章行業研究

第2節環境分析-縫制設備市場國際行業環境√總體供求行情√結構供求行情13第１章行業研究

第2節環境分析-縫制設備市場國際行第１章行業研究

第2節環境分析√總體供求行情-縫制設備市場總量：全球年產銷量1800萬臺行情：總量基本保持不變中國：占總量近45%，家用機480萬臺，占60%工業機300萬臺，占30%14第１章行業研究

第2節環境分析√總體供求行情-縫制設第１章行業研究

第2節環境分析√結構供求行情-縫制設備市場生產大國：中國、日本、德國生產強國：德國、日本土耳其、埃及：德國、日本產品芬蘭：市場回升臺灣：家用機下降，工業機上升歐美：家用機上升，工業機下降東南亞：家用機下降，工業機上升南美：家用機上升，工業機上升中東：家用機上升，工業機上升非洲：家用機上升，工業機上升供給需求15第１章行業研究

第2節環境分析√-縫制設備市場生產大第１章行業研究

第2節環境分析美國16第１章行業研究

第2節環境分析美國16第１章行業研究

第2節環境分析-主要縫制設備制造商國際行業環境德國：杜克普、百富日本：重機、兄弟、飛馬、三和、三菱美國：勝家臺灣：高林、啟翔、新興、精機田島、星銳、風琴大陸：上工、標準、飛躍、中捷杰克、天工、華南17第１章行業研究

第2節環境分析-主要縫制國際行業環第１章行業研究

第2節環境分析-國際縫制行業運行趨勢國際行業環境國際縫制巨頭加強直接進入中國市場計劃國際國內市場形成德國、日本和中國三國鼎立局面中國企業將涉足中高檔市場國際市場份額繼續擴大18第１章行業研究

第2節環境分析-國際縫制國際行業環第１章行業研究

第2節環境分析國內行業環境19第１章行業研究

第2節環境分析國內行業環境19第１章行業研究

第2節環境分析國內行業環境20第１章行業研究

第2節環境分析國內行業環境20第１章行業研究

第3節行業分析行業特征行業現狀行業分析關聯行業行業定位行業發展21第１章行業研究

第3節行業分析行業特征行業現狀行業分析關第１章行業研究

第3節行業分析龐大的生產規模知名的國內品牌行業機會不斷提高的水平完整的配套體系挺進國際市場質量檔次不高品種欠豐富行業威脅技術工藝欠先進零部件落后于整機行業技術力量不強行業現狀行業分析22第１章行業研究

第3節行業分析龐大的生產規模知名的國內品第１章行業研究

第3節行業分析市場剛性設備更新周期緩慢專利更新快，技術突破難可觀的二手縫紉機存量市場進入壁壘較低，退出臺階高周期性市場行情明晰的細分市場行業特征行業分析23第１章行業研究

第3節行業分析市場剛性設備更新周期緩慢專第１章行業研究

第3節行業分析50~60年的全球產業調整周期20~25年左右的紡織原料換代周期8~10左右的設備更新周期1年的季度采購周期3~5年的流行服裝周期周期性市場行情行業特征24第１章行業研究

第3節行業分析50~60年的全球產業調整第１章行業研究

第3節行業分析上游行業下游行業連帶行業關聯行業行業分析25第１章行業研究

第3節行業分析上游行業下游行業連帶行業關第１章行業研究

第3節行業分析金屬材料供應商數控機床供應商智能控制技術供應商上游行業關聯行業26第１章行業研究

第3節行業分析金屬材料供應商數控機床供應第１章行業研究

第3節行業分析服裝鞋帽箱包皮革裝潢繡品坐墊、床墊及床上用品下游行業關聯行業27第１章行業研究

第3節行業分析服裝鞋帽箱包皮革裝潢繡品坐第１章行業研究

第3節行業分析紡織業（布匹、絲綢、毛料等）紡織原料價格持續走低面料和服裝價格也呈遞減態價格疲軟導致生產格局變化連帶行業關聯行業28第１章行業研究

第3節行業分析紡織業（布匹、絲綢、毛料等第１章行業研究

第3節行業分析國際結構需求市場有新變化國際總體需求市場穩定需求狀況國內市場總體需求穩定國內結構需求有一定變化零部件結構需求變動零部件需求形勢供給狀況行業定位零部件整機零部件整機行業分析29第１章行業研究

第3節行業分析國際結構需求市場有新變化國第１章行業研究

第3節行業分析行業定位需求狀況結構需求30第１章行業研究

第3節行業分析行業定位需求狀況結構需求3第１章行業研究

第3節行業分析行業定位需求狀況結構需求31第１章行業研究

第3節行業分析行業定位需求狀況結構需求3第１章行業研究

第3節行業分析行業定位需求狀況結構需求32第１章行業研究

第3節行業分析行業定位需求狀況結構需求3第１章行業研究

第3節行業分析總體需求市場國內縫制企業國內結構需求市場縫制企業發展趨勢國際結構需求市場行業發展行業分析33第１章行業研究

第3節行業分析總體需求市場國內縫制企業國第１章行業研究

第3節行業分析企業結構集團化產品結構合理化配套體系完整化出口導向結構明朗化國際貿易交流日?；夹g管理水平國際趨同化專業市場更加規范化縫制企業發展趨勢行業發展34第１章行業研究

第3節行業分析企業結構集團化產品結構合理第１章行業研究

第4節市場主要因素市場規模產品生命周期營銷組合品牌戰略市場增長市場主要因素35第１章行業研究

第4節市場主要因素市場規模產品生命周期營第１章行業研究

第4節市場主要因素

產品策略地點策略促銷策略價格粗略售后策略特性質量外觀附件名稱包裝擔保產品線專利勞務使用權分配渠道區域分布中間商營業場所物流影視廣告報紙廣告新聞運作馬路廣告人員推銷公共關系營業推廣樣本價格價格水平波動幅度折扣折讓支付期限信用條件售后服務客戶管理賠付料理營銷組合市場主要因素36第１章行業研究

第4節市場主要因素

產品策略地點策略促第１章行業研究

第5節市場競爭行業集中度供應商競爭寡頭競爭體制競爭市場競爭客戶競爭37第１章行業研究

第5節市場競爭行業集中度供應商競爭寡第１章行業研究

第5節市場競爭國有企業（標準）下游服裝鞋箱企業民營企業（飛躍）國際巨頭日本（重機、兄弟）德國（杜克普）市場競爭---上工股份承受五種市場作用力模型上游零部件供應商上工股份技術牽引力替代張應力市場排斥力價格下壓力成本上推力38第１章行業研究

第5節市場競爭國有企業（標準）下游服第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司（1）公司簡介組成：中國標準縫紉機集團有限公司、江蘇吳江菀坪鎮工業公司、西安臨潼新豐縫紉機零件廠、陜西信托投資公司以及慶安集團有限公司主業：高、中檔工業縫紉機開發、生產和銷售，專業為服裝、皮革、鞋帽、箱包、針織等行業提供主導性加工設備高新技術企業發展勢頭值得關注，保持高效益，各種高、中檔工業縫紉機生產銷售、產值、銷售收入以及實現利稅等居全行業前列，市場企業競爭力旺盛39第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司（1）“西安標準”當前目標

建設成為全國最大最強的縫制設備工業基地；2005年，公司產值翻一番；“十五”期間，工業縫紉機產值和銷售收入要達到10億元

“西安標準”當前戰略主業戰略：規模擴張的特點是新品擴張、抵制低水平數量擴張，力求把公司主業做得更精、更強。主業戰略非常成功產品戰略：深入研究市場，重點產品結構調整，加快研制新產品、新機型（市場導向）市場定位戰略市場定位為“鞏固國內市場、拓展國外市場”，公司今后主要競爭對手將轉向國外企業

40第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司（1）“西安標準”主業戰略分析80年代初率先引進日本工業用高速平縫機生產技術，90年代全面轉向工業縫紉機生產技術密集型行業，技術積累重要，把握技術制高點是獲取競爭優勢的關鍵“西安標準”工業縫紉機為主業的發展戰略對于集中技術優勢的作用力度更大，集中力量主攻優勢項目，利于培育核心競爭力工業縫紉機，尤其是高速平縫機，已經具備一定優勢結論：對于縫制行業，專業化具有更長久的發展力，“西安標準”在無形中已經培育了自身的競爭優勢之一

41第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司（1）“西安標準”產品與目標市場分析

“西安標準”產品分析16個系列90多個品種（比較：“上工”為15大類25個系列，100多個品種）重視產品質量管理，“制造精品”問題：產品系列發展失衡、高技術附加值產品比率較低采取措施產品結構調整(高速包縫機代表技術檔次,投入600萬元引進了高速包縫機曲軸生產線)產品市場定位：產品檔次為高、中檔，市場定位為國內市場（搶占市場制高點，立足鞏固發展國內已有市場）、國際市場（以香港公司為“窗口”，盡一切可能擴大出口）42第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司（1）“西安標準”目標市場分析關鍵用戶群及客戶產品要求中等和中等偏上規模服裝加工企業產品的要求為價格適中、質量可靠、規格齊全、型號齊全，可以滿足不同加工需要國內、國際市場狀況國內市場：江浙、滬寧杭地區、福建、廣東珠江三角洲，以及東北的遼寧、大連等沿海、沿江地區。市場特點：地理位置優勢顯著、傳統服裝加工密集地區、西北、西南地區銷售力量非常薄弱國際市場：發展處于“起步”階段目前市場重點還是國內市場。（國際市場的技術障礙）43第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司（1）市場占有率分析：在上述市場范圍內，占有率達到25%左右市場銷售狀況分析：銷售機型主導產品，各類高速平縫機，部分包縫機和繃縫機表2-1“西安標準”2002年第一季度工業機銷售表單位：架

項目企業總銷售量3月份銷售量高速平縫機中速平縫機高速包縫機中速包縫機繃縫機標準127,82962,79789,363(44,979)28,129(11,065)4,932(3,252)05,405（3,501）44第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司（1）公司工業機銷售分析總銷售量占絕對優勢，平縫機（包括高速平縫機和中速平縫機）和繃縫機銷售數量明顯居于領先地位。因此，平縫機系列，尤其是高速平縫機，是拳頭產品（“上工股份”威脅）

45第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司（1）“西安標準”營銷渠道現有銷售渠道營銷渠道體系：銷售總公司、六家銷售分公司、國內40多家地區總經銷、分銷商，以及自營貿易的進出口公司和世界各大市場的地區總代理。銷售總公司（公司主管銷售部門）向各銷售分公司供貨、配貨。各地的銷售分公司同總公司進行結算，負責市場監控（規范代理商銷售價格和進貨渠道、產品售后服務）銷售關鍵：銷售公司銷售人員、各地42家代理商銷售人員以及銷售人員調配：“重點區域重點配備”原則代理商：當地人，全權負責片區銷售活動，對產品銷售至關重要

46第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司（1）其他銷售渠道：4至5家專賣店，非銷售渠道重點未來銷售渠道網上銷售：新穎，有借鑒價值，著手研究可行性考慮逐步建立直銷體系（可行性有問題）出口渠道西安市第一大宗出口商品、A類出口企業；今后一段時間，繼續堅持發展出口貿易、開拓國際市場

47第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司“西安標準”競爭能力分析“西安標準”設計能力利用ISO9001國際系列標準嚴格規范設計程序，做到“開發一個，成功一個”主要采用日本三菱公司技術健全的技術中心，形成了完整的開發、試制、中試機構第八批享受優惠政策的國家級企業技術中心之一高速平縫機技術優越性“技術上永遠領先一步”成為公司重要理念48第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司“西安標準”生產能力圖2-1“西安標準”生產能力分析圖

西安臨潼生產基地西安西郊出口產品生產基地江蘇吳江菀坪生產基地正在開發的上海生產基地技術開發中心銷售公司進出口公司49第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司四大生產基地西安臨潼生產基地——年產20萬臺工業縫紉機生產能力，平縫機、包縫機、特種機、繡花機等均衡發展。與日本兄弟工業株式會社合作西安西郊出口產品生產基地——生產新型的主導替代產品，具有年產8萬臺的生產能力江蘇吳江菀坪生產基地——生產中厚料工業縫紉機，年生產能力

15萬臺，占領了國內中厚料工業縫紉機1/3以上的市場（“上工股份”在此產品系列上無優勢）正在開發的上海生產基地——利用地域優勢，發展高技術含量、高附加值項目，構筑新經濟增長點（對“上工股份”很有威脅）

50第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司各個部門之間的關系董事會根據銷售總公司的市場信息、制定生產任務，下達給生產基地完成。生產部門和研發中心工作是以市場為導向。生產能力

設計生產能力達到年產各類中、高檔工業縫紉機40萬架，目前沒有擴大生產規模的計劃51第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司表2-22002年第一季度“西安標準”工業機產量匯總單位：架

附注：括號內為3月份數據項目總產量（3月份數據）高速平縫機（3月）中速平縫機（3月）高速包縫機（3月）中速包縫機繃縫機標準85,192(39,824)14.7%55,723(24,726)23.57%22,108(11,736)41.88%3,193(1,440)4.7%04,168(1,922)26.9%52第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司生產分析“西安標準”的總體生產能力居于前列，遠遠超過“上工股份”，和“浙江飛躍”不相上下高速平縫機和中速平縫機的生產能力明顯超越另兩個競爭對手，占全國總產量的比例分別達到了23.57%和41.88%繃縫機生產與“浙江飛躍”雷同，超過“上工股份”包縫機生產不構成“西安標準”強項，僅占全國包縫機產量的4.7%生產能力比較說明了“西安標準”平縫機產品優勢。

53第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司營銷和管理能力促銷管理：不涉及電視廣告、參加服裝加工密集地區大型產品展示會以及海內外大型展銷會、車身廣告、印刷產品宣傳單、黃頁廣告。缺乏大規模促銷活動，促銷管理精力不多經銷商管理：對代理商不控股，完全放權代理商，公司責任是供貨、規范市場價格及售后服務。代理商不分級，一級代理，管理直接。分公司了解代理商表現，電腦聯網隨時了解市場情況。各大片區銷售人員負責檢查市場情況，反饋信息。每年定期對各代理商綜合評價，代理商獎懲機制，“獎優罰劣”

54第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司內部管理“廠內銀行”把企業內部物資供應關系變成一種體現等價交換的買賣關系，產品制造成本明顯下降(32.8%),勞動生產率提高，年遞增速度超過10%。售后服務管理強化市場銷售服務力度，以現有的6個銷售服務分公司和42個代理銷售網點為骨架，形成銷售服務網絡售后服務通過銷售服務分公司完成，每個分公司負責相關片區銷售分公司側重售后服務，配備專業維修人員，銷售重點區域成立“標準維修隊”，開通專門服務熱線，配備6輛噴涂了統一服務標識的維修服務車55第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司“西安標準”優勢、劣勢簡析

優勢簡析“標準”品牌優勢：產品價格高出國內同類產品300至500元，經銷商對“標準”產品的“偏好”產品優勢：高速平縫機生產技術成熟、產品質量非常穩定、價格適中，在國內市場上具備較強市場競爭力。在國際市場中，平縫機產品物美價廉，與國外同類產品相比，也具有一定的市場競爭力信譽優勢：老企業，歷史長，國際國內一定知名度和信譽

56第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司劣勢簡析技術障礙：未完全擺脫“測繪仿制進口產品”的思路，在獨立研發新產品，尤其符合現代生產需要的高科技產品的能力不高人才障礙：分配機制、激勵機制等很多方面未與市場經濟接軌，地理位置局限，員工待遇水平存在差距環境障礙：市場環境不靈活，政府部門服務意識較差57第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準工業股份有限公司預測“西安標準”的未來戰略

未來宏觀戰略預測：未來較長時期，堅持縫制設備生產與經營主業微觀戰略預測產品戰略：調整產品結構，加大高新技術運用，推動產品升級國內市場戰略：完善健全公司的銷售和服務網絡體系，加大對各重點省、市區域的覆蓋，鞏固現有國內市場份額。2002年公司銷售額預計達到6億出口戰略：拓展國際市場。以香港為窗口，開拓東南亞銷售市場；以南非為中心，開拓非洲市場，在美國邁阿密設立分公司，打開中、北美洲市場、在歐洲則重點發展俄羅斯市場。海外市場比例40%。3至5年，產品出口目標實現年出口額5000萬美元58第2章縫制設備競爭者研究

第１節競爭對手之一——西安標準第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團“浙江飛躍”當前目標

２002年飛躍集團的銷售計劃：出口創匯13,000萬美元，銷售收入220,000萬元，利稅總額27,000萬元有開拓新市場的計劃，進一步開拓美國、日本、歐洲等發達國家市場，同時增加國內市場占有率“浙江飛躍”當前戰略“以‘走出去’戰略為突破，構建國際化營銷網絡；不斷開拓，不斷提升，向世界級縫制機械企業邁進；積極拓展創新渠道，嚴格按照‘生產一代、試制一代、構想一代、儲備一代’的要求，不斷加快新品開發。”

59第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍“浙江飛躍”產品分析25大系列200多個品種，年產100萬臺。高速包縫機、繃縫機產量占世總產量50%。產品性能價格比極具優勢最擅長產品類型：FY910多功能家用縫紉機工業機與家用機對公司發展戰略影響比重1：5，家用機發展更為重要總體產品以出口為主（60%以上產品出口），出口以家用機為主“精品戰略”：家用縫紉機系列列為精品系列，追求家用縫紉機絕對優勢第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團60“浙江飛躍”產品分析第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團國內目標市場分析表2-3“浙江飛躍”市場占有率分布

市場福建寧波上海廣東四川市場占有率%352015252561第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍市場占有率分析“浙江飛躍”在華南地區諸如福建、廣東等市場的影響力較大（超過25%），在上海市場較為落后（僅為15%）。“浙江飛躍”產品目前在江、浙、滬等周邊市場的銷路仍未打開在這些市場中，主要銷售產品類型：FY910多功能家用縫紉機、FY600多功能家用縫紉機、FY8500-5-6D自動電腦高速平縫機、FY2100超高速包縫機以及FY2700超高速繃縫機飛躍家用機市場較為可觀，工業機市場優勢不明顯。第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團62市場占有率分析第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團“浙江飛躍”出口市場分析表2-4“浙江飛躍”工業機出口市場統計及比較

項目

數量（架）金額（千美元）上工16，01711，323標準11，3002，625.7飛躍65，36912，04663第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團表2-5“浙江飛躍”家用機出口市場統計及比較單位：架項目

普通家用機合計多功能機合計上工175,8350標準00飛躍046,84664第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團出口分析工業機出口：出口產品數量占絕對優勢（達到65,369架）出口工業機產品種類非常豐富，出口產品系列占明顯優勢家用機出口：都是多功能機，比較新穎且符合出口市場（主要是歐美市場）的需求,出口市場是一塊高利潤力、較持久的高端市場，市場前景有增無減綜合：在國內縫制行業產品出口能力的排名中，浙江飛躍集團非常領先。65第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團分銷渠道與促銷國內市場分銷渠道分析：與最終用戶之間環節較多，廠家無法直接與縫制設備消費者聯系，反應速度減緩，信息正確性差距國際市場分銷渠道分析：代理制,節省建立市場時間和精力，繼續加強發展海外代理、提高產品海外市場占有率

工廠銷售部門經銷商代理商工廠銷售部門進出口公司/海外公司/銷售公司當地經銷商66第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團“浙江飛躍”競爭力分析設計能力分析以飛躍縫紉機研究所為基礎的具有世界水準的飛躍研發中心已開發出32個新產品，獲得14項國家專利最先進技術：微機程控多功能（特點）開發研制出的三自動平縫機控制系統對實現縫紉機的機電一體化也是個推動作為新興的工廠，技術尤其是工業機的生產技術，與大型國企比較有差距67第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團生產能力分析擁有六大生產區，分為公司一區到六區，還有飛躍精工制作分公司、上海飛躍縫紉機制造有限公司和杭州三和縫紉機有限公司等生產部門最大生產能力為年產100萬臺各類縫紉機，規模位居全國同行業之首飛躍集團公司有擴產計劃，初步預計每年逐步擴增10萬臺68第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團表2-6“浙江飛躍”家用機產量匯總以及比較單位：架

項目1-3月普通家用機1-3月多功能機產量3月普通家用機產量3月多功能機產量上工106，88526.3%034，0920標準0000飛躍54，96513.5%23，61769第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團

家用機產量分析飛躍多功能家用縫紉機的生產優勢明顯。國內三大縫制設備廠家中，僅僅只有“浙江飛躍”公司已經開始在生產多功能機方面形成規模，這種先發優勢勢不可擋。

70第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團表2-72002年第一季度“浙江飛躍”工業機產量匯總單位：架

項目總產量（3月份數據）高速平縫機（3月）中速平縫機（3月）高速包縫機（3月）中速包縫機繃縫機飛躍86,032(34,272)14.9%35,845(15,259)15.2%5,481(2,566)10.4%27,399(10,133)40%3,519(1,052)10.8%4,828(1,806)31.2%71第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團工業機產量分析總體生產能力：占全國總產量的比例為14.9%，可和大型國企“西安標準”（占全國總產量的比例為14.7%）相抗衡，遠遠超過“上工股份”（此比例僅為7.6%）平縫機系列生產：優勢不足，僅為15%左右高速包縫機、中速包縫機以及繃縫機的生產方面有明顯優勢，尤其高速包縫機的產量比例達到了40%，繃縫機的產量也非?？捎^，總產量比例也達到了31.2%，幾乎占了1/3飛躍的包縫機和繃縫機成為該企業的產品生產優勢72第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團營銷和管理能力產品管理：公司產品重點較明顯，多功能家用機是全公司產品組合的重點，工業包縫機則是公司工業縫制設備的重點促銷管理：有些比較獨特的方式。購機抽獎活動，公司銷售業績增加10%左右、每年撥出利潤的25%，作為第二年度的廣告投放費用售后服務管理：非常重視用戶服務致力于加強售后服務建設、電話回訪客戶、客戶資料存檔、金卡服務（浙江飛躍的產品保修時間最長）、保證及時提供咨詢、設計、調試、維修等各種優質服務73第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團渠道管理國內營銷渠道管理：不對經銷商控股（私營經銷商和集體性質經銷商比例為9：1，經銷商運營機制較靈活，但素質水平參差不齊，不利于統一管理擁有銷售人員80人，銷售人員分布：國內市場一個省份由一人負責，海外分支機構保證每處有3至5名銷售人員負責每年召開兩次經銷商會議，及時向經銷商傳達公司的有關政策經銷商激勵機制：傭金制、每年年底扣點銷售額2%以及資金回收期上的獎勵（經銷商專項獎金）國際營銷渠道管理（進入歐美市場而專門委托的營銷調查）74第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團“浙江飛躍”文化建設分析

《飛躍報》、《飛躍之路》。《飛躍之路》作為企業內部普及性的宣傳工具（“上工股份”出版物功能更多在于宣傳公司品牌）75第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團預測“浙江飛躍”未來戰略表2-8“浙江飛躍”發展規劃項目2002年2003年2004年2005年2010年出口創匯(萬美元)

13,00018,00024,00030,00050,000利稅總額（萬元）

27,00035,00042,00050,000100,000銷售收入（萬元）

220,000300,000400,000500,0001,000,00076第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍縫紉機集團未來戰略預測直至2010年，飛躍集團將繼續實施“走出去”的全球經銷化戰略，出口始終是公司的業務重點。按照“鞏固中南美，加強東南亞，擴展歐美日，拓展新市場”的企業發展思路，增設銷售網點，提高直銷比例家用機將持續成為公司的重點產品，會將較多資源投入多功能家用機發展必定在引進高層次人才方面會投入較大精力，更重視公司的人才激勵機制77第2章縫制設備競爭者研究

第2節競爭對手之一——中國飛躍第３章消費者分析

共計2節內容目錄第1節家用機板塊第2節工業機板塊序言資料介紹補丁客戶購買各品牌的原因78第３章消費者分析

共計2節內容目錄第1節家用機板塊第2節第３章消費者分析

序言資料介紹家用機工業機工業機共計50個客戶樣本23個樣本選自江、浙、滬地區27個樣本選自中國其他地區在滬企業采用實地采訪方式外地企業委托全國各地聯盟公司提供家用機共計80個用戶樣本49個樣本選自上海及周邊地區31個樣本選自中國其他地區；上海及周邊地區采取實地訪問和電話方式中國其他地區委托全國各地聯盟公司提供目標區域資料介紹79第３章消費者分析

序言資料介紹家用機工業機工業機共計5第３章消費者分析

第１節家用機板塊家用機板塊家用機的用途和需求量家庭背景家用機的購買決策與購買方式家用機用戶與其上下游關系的特點家用機用戶對營銷組合各元素的敏感度80第３章消費者分析

第１節家用機板塊家用機板塊家用機的用途第３章消費者分析

第１節家用機板塊家庭經濟狀況家庭背景不同收入家庭縫紉機擁有率81第３章消費者分析

第１節家用機板塊家庭經濟狀況家庭背景不第３章消費者分析

第１節家用機板塊家庭經濟狀況家庭背景不同收入家庭縫熨斗擁有率82第３章消費者分析

第１節家用機板塊家庭經濟狀況家庭背景不第３章消費者分析

第１節家用機板塊家庭經濟狀況家庭背景不同收入家庭服飾更新周期83第３章消費者分析

第１節家用機板塊家庭經濟狀況家庭背景不848485858686第３章消費者分析

第１節家用機板塊家用縫紉機的需求量家用機的用途和需求量計算年總需求量計算公式=（總人口/家庭人數）*家庭擁有率*家庭平均擁有數量/生命周期中國城市家用機年需求量估計=(4億/4口人)*13%*3.2/24=173萬臺中國農村家用機年需求量估計=(9億/5口人)*7%*2.4/24=126萬臺中國市場家用機年總需求量估計=173+126=299萬臺計算年需求量方差調查估計出城市家庭擁有率和平均擁有量的兩種波動方差率為3%和8%，農村家庭擁有率和平均擁有量的兩種波動方差率為10%和5%計算公式=總需求量*（家庭擁有率方差率+家庭平均擁有數量方差率）中國城市家用機年需求量方差=173*（3%+8%）=19萬臺中國農村家用機年需求量方差=126*（10%+5%）=19萬臺中國市場家用機年總需求量估計=19+19=38萬臺87第３章消費者分析

第１節家用機板塊家用縫紉機的需求量家用第３章消費者分析

第１節家用機板塊家用縫紉機年總需求量分析家用機的用途和需求量目前全國的家用機年總需求量的平衡點為299萬臺彈性區域為（261萬臺，337萬臺）城市彈性區域為（154萬臺，192萬臺）農村彈性區域為（107萬臺，145萬臺）今后家用機的市場盤量將隨工業機的市場盤量成反方向波動家用機需求有每年4.4~6.4%的宏觀增長推力，以郊區農村為主力板塊城市家庭對家用機需求狀況基本保持不變，近年來，需求結構調整較大88第３章消費者分析

第１節家用機板塊家用縫紉機年總需求量分第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決策與購買方式89第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決策與購買方式90第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決策與購買方式91第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決策與購買方式用戶滿意度92第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決策與購買方式用戶滿意度93第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決策與購買方式用戶滿意度94第３章消費者分析

第１節家用機板塊購買決策家用機的購買決959596969797第３章消費者分析

第１節家用機板塊5P營銷組合家用機用戶對營銷組合各元素的敏感度產品策略地點策略促銷策略價格策略售后策略性能：1質量：2外觀：1標簽品牌：2包裝：1專利專賣店：1經銷商：1物流配送

電視和新聞廣告報紙和馬路廣告：1展示會推介：2人員營銷推廣：2公共關系價格水平：2波動幅度折扣折讓：1支付期限信用條件：1售后服務：2客戶管理責任三保：198第３章消費者分析

第１節家用機板塊5P營銷組合家用機用戶第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業機板塊工業機的用途和需求量企業背景工業機的購買決策與購買方式工業機用戶與其上下游關系的特點工業機用戶對營銷組合各元素的敏感度99第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業機板塊工業機的用途第３章消費者分析

第2節工業機板塊企業背景工業機購買客戶主要是服裝、鞋帽和箱包廠家東部沿海地區的服裝鞋帽箱包廠家大多都是出口導向性企業為提高加工質量，進口日本兄弟、重機，美國勝家，德國杜克普對上工和標準縫紉機的需求定位在普通檔次上中西部的廠商以購買上工、標準的產品居多影響廠商購買抉擇的因素：目標市場、產品定位和企業規模

100第３章消費者分析

第2節工業機板塊企業背景工業機購買客戶第３章消費者分析

第2節工業機板塊目標市場企業背景101第３章消費者分析

第2節工業機板塊目標市場企業背景101第３章消費者分析

第2節工業機板塊產品定位企業背景102第３章消費者分析

第2節工業機板塊產品定位企業背景102103103104104105105第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業縫紉機需求量估計工業機的用途與需求量106第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業縫紉機需求量估計工第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業縫紉機的需求量估計工業機的用途與需求量我們根據全國從事服裝加工行業的人數來估算工業機的年需求量：計算公式=服裝加工行業人數*工業機擁有系數*（1+鞋帽箱包系數）/使用壽命服裝加工行業從業人數估計

服裝行業從業人數=674.13*50%+570.13*80%=793.17萬人鞋帽箱包系數=鞋帽箱包總產值/服裝市場總產值=1/4平縫機年需求量=793.17*1.0*(5/4)/10=99萬臺工業縫紉機年需求量=793.17*(3/2)*(5/4)/10=149萬臺計算年需求量方差調查估計服裝行業總體的設備用量方差率為11%平縫機年需求量方差=99*11%=11萬臺工業縫紉機年需求量方差=149*11%=17萬臺107第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業縫紉機的需求量估計第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業縫紉機的需求量估計工業機的用途與需求量國內工業平縫機年總需求量的平衡點為99萬臺彈性區域為（88萬臺，110萬臺）工業縫紉機年總需求量的平衡點為149萬臺彈性區域為（132萬臺，166萬臺）目前國內工業縫紉機需求市場已經走過高峰期正步入下一個8到10年的疲軟期國際市場盤量有一定的增長潛力，區域需求結構變動較大

108第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業縫紉機的需求量估計第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式109第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式110第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式111第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式112第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式113第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式用戶滿意度114第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式用戶滿意度115第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式用戶滿意度116第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式市場定位分布117第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式品牌產品定位118第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式品牌企業性質119第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式企業規模與性質120第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式企業規模121第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決策與購買方式122第３章消費者分析

第2節工業機板塊購買決策工業機的購買決第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業機用戶與上游供應商間的關系

工業機用戶與其上下游關系用戶一般從縫制專業協會和老供應商渠道了解到各生產設備廠家產品的發展狀況，結合自己的使用效果，進而決定企業的購買行為。實際購買，往往從各省、市指定經銷商或專賣店成交所需要的產品，購買時約定質量三保責任條款，店面一般就近負責送貨。工業機一般都是批量購買，上游服務經銷商往往到用戶公司演示必要的操作規程。工業機保修期普遍為一年，店面兼營供應各種配件。向用戶常年提供配件支持、技術支持和信息咨詢。123第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業機用戶與上游供應商第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業機用戶與上游供應商間的關系

工業機用戶與其上下游關系工業機服裝鞋帽用戶的下游客戶主要有服裝鞋帽批發商、服裝鞋帽賣場、服飾鞋帽專賣店和衣服鞋帽訂貨單位。工業機箱包用戶的下游客戶主要是箱包批發商、箱包集市、箱包專賣店和箱包訂貨單位等。124第３章消費者分析

第2節工業機板塊工業機用戶與上游供應商第３章消費者分析

第2節工業機板塊5P營銷組合工業機用戶機用戶對營銷組合各元素的敏感度產品策略地點策略促銷策略價格策略售后策略性能：2質量：2外觀：2標簽品牌：2包裝：0專利專賣店：1經銷商：1物流配送

電視和新聞廣告報紙和馬路廣告：1展示會推介：2人員營銷推廣：2公共關系價格水平：2波動幅度：2折扣折讓：1支付期限信用條件：1售后服務：2客戶管理責任三保：2125第３章消費者分析

第2節工業機板塊5P營銷組合工業機用戶上工雙工雙角重機兄弟標準勝家1以前用過質量還行2老牌子，質量好3老牌子，價格適中，在安裝時，局部外觀也較優美4價格便宜較實惠5老品牌，名氣響，值得信賴6老牌子，在織比較硬的材料時，也能輕松自如7質量好，故障少8質量尤為穩定，價格也還可以1以前購買過，使用壽命長2質量可靠，使用壽命長3機器精密性高，用其生產出的產品質量好4以前使用過，質量還可以，所以沒有使用其他品牌1在縫織時，不會經常卡住2使用過，質量不錯，外觀也不錯3價格較合理，質量馬馬虎虎4質量還可以，外觀也挺美5質量好，使用壽命長6整機質量好，不易損壞1質量好，使用壽命長2目前使用該品牌，質量還可以3質量好，過得硬4質量好，售后服務好，廠家定期到工廠做保養5因為國產設備有漏油問題1牌子老，信譽高1質量好1質量好，過得硬第３章消費者分析

補丁客戶購買各品牌的原因126上工雙工雙角重機兄弟標準勝家1以前用過質量還行1以前購買過，第4章縫制設備市場細分

第１節市場細分必要性結論國內縫紉設備行業與國外企業差距在于營銷規劃，最主要方面無疑是市場細分以及目標市場確定“上工股份”市場細分以及確立目標市場不清晰“上工股份”應該選擇“做強”，確定選擇細分市場，鞏固公司利潤、品牌形象以及發展企業后勁127第4章縫制設備市場細分

第１節市場細分必要性結論127第4章縫制設備市場細分

第2節縫制設備市場細分

縫紉機行業的市場細分變量——一次細分市場細分變量一：縫紉機用途（最為科學）家用縫紉機市場、工業縫紉機市場市場細分變量二：縫紉機驅動方式手搖縫紉機、腳踏縫紉機以及電動縫紉機市場細分變量三：縫制線跡仿手縫線跡、鎖式線跡、單線鏈式線跡、雙線或多線鏈式線跡、單線或多線包邊鏈式線跡和多線覆蓋鏈式線跡縫紉機等128第4章縫制設備市場細分

第2節縫制設備市場細分縫紉機行第4章縫制設備市場細分

第2節縫制設備市場細分二次細分工業縫紉機市場二次細分變量：最終用途變量服裝企業用戶市場、箱包企業用戶市場、鞋帽企業用戶市場以及進行諸如汽車坐墊等一些需要重疊縫合領域要求的產品生產品用戶市場家用縫紉機市場二次細分變量：地域變量歐美子細分市場、國內子細分市場

服裝加工企業子市場的三次細分

高檔服裝制造企業用戶市場、中檔服裝制造企業用戶市場、低檔服裝制造企業用戶市場以及家庭作坊式生產129第4章縫制設備市場細分

第2節縫制設備市場細分二次細分1第4章縫制設備市場細分

第2節縫制設備市場細分圖4-1縫制行業市場細分概況

中國縫制設備制造行業市場工業縫紉機市場（國內）家用縫紉機市場服裝加工企業用戶市場箱包企業用戶市場鞋帽企業用戶市場需要重疊縫合領域要求的產品生產用戶市場高檔服裝加工企業中檔服裝加工企業低檔服裝加工企業家庭作坊服裝加工國內市場國際市場歐美市場其他市場130第4章縫制設備市場細分

第2節縫制設備市場細分圖4-1第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分市場細分評估準則潛在細分市場的吸引力準則細分市場硬性條件：市場規模、市場的短期以及長期成長性、市場的盈利率、規模經濟以及市場風險等細分市場軟性因素：例如說服其他細分市場企業改變購買行為是否容易等某細分市場的投資與公司目標和資源是否具備一致性131第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分市場第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分評估工業縫紉機細分市場評估國內工業縫紉機市場宏觀市場評估：工業縫紉機設備市場再次出現復蘇跡象微觀市場評估服裝加工企業市場評估：縫制設備制造企業最大用戶群高檔服裝企業市場評估傾向于使用名氣大、信譽好、產品質量過硬、技術含量高的企業產品要求設備可靠性高，對國內縫制產品的質量心存疑慮對售后服務非常重視；對設備外觀重視

132第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分中檔服裝加工企業市場評估多采用平縫機、包縫機等進行服裝加工，專用機應用不到10%企業設備中較大比例使用國產縫制設備產品要求縫制設備性能穩定、價格適中、對設備外觀有一定要求屬于勞動密集型行業低檔服裝加工企業市場評估規模較小，成衣低檔，大多內銷內部工藝落后，工藝計劃較為紊亂要求縫制設備價格便宜、功能齊全、質量一般，不重視售后服務使用國產縫制設備產品鄉鎮企業居多，對外觀包裝等要求偏低

133第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分家庭作坊式服裝加工企業市場特點規模非常小，運作不規范，多為個體私營制衣要求縫制設備可以運作、對質量要求非常一般、外觀機型無要求要求使用壽命長，價格低廉使用國產縫制設備產品、二手產品或者假冒產品，無品牌嗜好結論除高檔服裝加工企業，絕大多數國內服裝加工企業均偏向于使用國產設備，國產設備在服裝加工企業設備的比重大于90%服裝業市場空間可觀，服裝加工市場比例85%，箱包加工和鞋帽加工為15%134第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分家庭作第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分“上工股份”服裝加工市場優勢分析縫制設備企業在服裝加工市場中競爭最激烈“上工股份”在中、低檔服裝加工市場具有發展資源和優勢公司縫制設備比較符合服裝加工市場需求，產品品種基本滿足用戶需求，具備不斷推出新產品的技術能力，高速平縫機、包縫機產品系列技術含量較高，產品價格便宜較多結論由中低檔服裝加工企業組成的細分市場應該成為該公司發展的重點這些優勢不絕對，“上工”還未形成絕對優勢135第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分“上第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分箱包企業用戶箱包市場上升空間存在，但競爭激烈，加工企業集中于上海松江、浙江、江蘇、廣東等多為民營企業，很多國營企業由于機制過于僵硬而被迫退出競爭95%以上的產品出口，內銷少（內銷市場不足，內銷用戶苛刻，出口數量較大，用戶要求明確），出口多為韓國、日本，要求質量高、配件完備、做工精良、包裝精美使用國內縫制設備，“西安標準”厚料機產品居多，“上工”產品比例小對加工設備要求質量過關、耐用、售后服務及時、價格適中品牌嗜好，進行質量比較，“西安標準”產品質量略勝一籌136第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分箱包企第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分結論箱包制造用戶市場不是“上工股份”的強勢市場制約因素：“上工股份”厚料機生產技術落后于競爭對手——“西安標準”（“上工股份”在這塊市場中的發展優勢不足）說服其他品牌忠誠用戶以及對其他品牌有偏向的購買者去購買“上工”品牌產品，投入不值得對“上工”而言，做好主業市場——服裝加工市場更為有效137第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分結論1第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分鞋帽企業用戶國內制帽市場競爭非常激烈，多為民營企業制帽內銷市場空間有限絕大多數制帽企業產品出口，主要出口區域為歐洲、日本等國家出口制帽質量要求高，包括用料、染料、條理對縫制設備要求一般，多使用國內縫制設備產品，主要是“西安標準”產品結論“上工股份”在制鞋、制帽用戶市場的優勢不明顯，這塊市場基本上由“西安標準”控制“上工”產品技術不足138第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分鞋帽企第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分需要重疊縫合領域要求的企業用戶市場裝潢、汽車坐墊、床墊及床上用品等對縫制設備特種機的市場需求需求日益增加，市場空間正在不斷膨脹特種機生產不是國內縫制設備廠家的強項用戶對特種機要求一般，偏向于使用國產設備，關鍵考慮因素為設備具備功能、價格適中結論“上工股份”較具強勢的小市場為假發制造市場。在初期發展階段，從小市場入手，樹立品牌為主，逐步進駐特種機其他市場139第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分需要重第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分國際工業縫紉機市場評估出口是根本出路，出口市場非常重要國際工業縫紉機市場空間非常廣闊結論“上工股份”在穩定國內市場的同時，應該加大出口市場拓展戰略，浙江飛躍集團已經領先，西安標準股份也開始將出口戰略列為公司的重點發展戰略。“上工股份”必須充分重視出口市場，發揮“上工”產品優勢。140第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分家用縫紉機市場評估國內家用縫紉機市場評估目前階段國內家用縫紉機市場處于低谷已經購買家用縫紉機家庭，購買的是手動“蝴蝶”、“蜜蜂”和“飛人”大多數使用家用機的期間已經達到20至25年，多為擱置期間95%以上家庭無意再購買家用機，少于5%家庭表示會購買多功能家用機國內消費者傾向于購買成衣，國內家用縫紉機市場嚴重萎縮結論：“蝴蝶”家用縫紉機國內市場前景不佳，較多“蝴蝶”品牌機型過老。這部分市場，“上工股份”應該考慮新的發展戰略141第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分家用縫第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分國際家用縫紉機市場評估家用縫紉機國際市場正向高檔縫紉機銷售市場轉化價格向兩極發展，低價格化趨勢更明顯，高價格家用機需求很少，銷量穩定歐美、日本市場前景廣闊，國產出口勢頭旺盛結論家用機生產企業非常重視多功能家用機研制（“浙江飛躍”尤為突出）“西安標準”無家用機產品（未來若干年內該公司將堅持工業縫紉機主業“上工股份”家用機事業部成立時間不長，加強“上工”家用機事業部研究非常重要。142第4章縫制設備市場細分

第3節評估縫制設備市場細分國際家“上工股份”組織結構第5章上工（集團）股份有限公司研究

第１節上工（集團）股份有限公司投資公司以及關聯企業黨委董事會監事會執行董事會總經理室黨建工作部工會、團委工業機事業部黨政辦公室勞動保障部經濟運行部財務部市場部董事會辦公室家用機事業部零件事業部海外工作部（籌）技術中心凈水事業部物產事業部生化事業部143“上工股份”組織結構第5章上工（集團）股份有限公司研究

第第5章上工（集團）股份有限公司研究（2）

第2節“上工股份”產業結構與產品狀況“上工股份”產業結構三大塊：縫制業（主營業務）都市型服務業（金融房產和貿易）新工業（金融房產和貿易）產品：15大類25個系列，產品多達100多個品種工業用高速平縫機、高速包縫機、高速鏈縫機、高速繃縫機、加固縫紉機、平頭、圓頭鈕空機、釘扣機等144第5章上工（集團）股份有限公司研究（2）

第2節第5章上工（集團）股份有限公司研究

第2節“上工股份”產業結構與產品狀況“上工股份”產品戰略分析產品組合寬度、長度和深度組合寬度：公司具有不同產品線的數量長度：公司產品組合中的產品品目總數深度：產品線中每一產品的品種數產品組合相容度

145第5章上工（集團）股份有限公司研究

第2節“上工股份第5章上工（集團）股份有限公司研究

第2節“上工股份”產業結構與產品狀況“上工股份”精品戰略

確立了GC15系列、GC555O系列高速平縫機系列為“精品”；“精品戰略”：注重產品各方面性能要求，包括產品外觀、關鍵零部件表面、重點技術攻關“上工股份”新品戰略

“上工股份”技術中心與國際專家合作，自行研制開發新產品；產品重點：工業機與家用機并重，高速平縫機、包縫機為重點，家用機出口

146第5章上工（集團）股份有限公司研究

第2節“上工股份第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份”銷售與市場狀況分析

“上工股份”市場部主要職能：負責工業縫制設備銷售、銷售策劃五個主要分部門計劃儲運部：負責倉庫管理、發貨運輸、根據庫存制定采購計劃銷售部門：15個業務員分管全國市場技術服務中心：負責產品售后服務、用戶技術培訓辦公室：負責產品廣告、文秘和統計工作打假以及清欠人員：負責應收賬款回收以及假冒偽劣產品的整頓

147第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份”銷售與市場狀況分析“上工股份”銷售力量——經銷商經銷商包括三類：“上工股份”控股或者參股的子公司

“上工股份”產品專賣店普通經銷商。“上工股份”經銷商管理每年1月1日，全國“上工股份”經銷單位經營工作會議每年8、9月，大型訂貨會

148第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份”銷售與市場狀況分析“上工股份”市場狀況分析關鍵用戶群體：中、低檔服裝加工企業工業縫紉機銷售市場江蘇、浙江、上海市場區域，占國內市場比率約為60%山東、東三省市場區域的比率約為10%北京、天津、石家莊市場區域的比率為10%新的市場空間，例如西部市場以及出口市場主要工業縫制設備銷售情況產銷率達到97%，從產銷率看，主打產品市場狀況良好

149第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份”銷售與市場狀況分析表5-2各企業主要工業縫制設備銷售匯總表單位：架

項目企業總銷售量

3月份銷售量

高速平縫機

中速平縫機

高速包縫機

中速包縫機

繃縫機

上工

58,91023,74138,745(15,224)1,061(460)11,887(5,304)078（53）標準

127,82962,79789,363(44,979)28,129(11,065)4,932(3,252)05,405（3,501）飛躍

84，27533,91635,652(15,125)5,138(2,548)27,341(10,338)3,130（995）4,932(1,855)150第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份”銷售與市場狀況分析工業機銷售分析高速平縫機和高速包縫機兩大系列銷售：銷售重頭橫向比較：“上工股份”優勢不足總體銷售能力：居第三位高速平縫機系列落后于“西安標準”同類產品，略勝“浙江飛躍”高速包縫系列明顯勝于“西安標準”，落后于“浙江飛躍”繃縫機銷售明顯落后結論：沒有確立明顯的產品銷售優勢，僅位于中流。不足取。必須確立銷售產品優勢151第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份”銷售與市場狀況分析“上工股份”家用縫紉機銷售表5-3各企業家用縫制設備銷售匯總表單位：架

項目1至3月普通家用機銷售量1至3月多功能家用機銷售3月份普通家用機銷售量3月份多功能家用機銷售上工106，816028，0460標準0000飛躍054，307023，319152第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份”銷售與市場狀況分析家用機銷售分析“上工股份”與“浙江飛躍”各攬一半天地，“上工股份”以普通家用機為主，“浙江飛躍”以多功能機為主；“西安標準”沒有介入從技術長遠優勢看來，多功能機市場處于高端，但“上工股份”沒有技術優勢；普通家用機市場，前景不如多功能機。（上工必須注意之處）

153第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工股份”銷售與市場狀況分析“上工股份”售后服務管理“上工股份”經銷商負責：對售出的縫制設備實施跟蹤服務（技術服務培訓班）；負責為客戶調試安裝、自行負責解決小的產品問題，比較嚴重的產品問題，則由經銷商或者客戶直接電話或者傳真通知“上工股份”，“上工股份”目前配備售后服務人員10多名比較“上工股份”以及競爭對手，結論：國內廠家在售后服務方面沒有明顯差異；售后服務已經成為基本銷售條件，客戶爭議不大。

154第5章上工（集團）股份有限公司研究

第3節“上工第5章上工（集團）股份有限公司研究

第4節“上工股份”設計與生產能力“上工股份”設計能力研發部門職責：產品開發、信息搜集、產品檢測、試制“上海市級企業技術中心”建立人才新高地，“引進外智”“捆綁式”合作：與日本專家合作創立合資公司“點擊式”合作：與德國專家短期合同，單一項目合作與上海高校合作技術專利水平：與國際水平有差距，與國內企業相比相對領先。155第5章