1核桃牛奶上市營業操作重點說明企劃部2010.121核桃牛奶上市企劃部2目錄產品資料鋪市說明傳統通路操作現代通路操作陳列標準生動化工具相關上市追蹤表2目錄產品資料一、產品資料3一、產品資料3產品設計產品名稱：核桃牛奶產品規格：PET280ml，1x15入/箱產品條碼：

6926892508018紙箱條碼：

69268925081174全新高端品質乳白方型瓶身設計核桃融入香濃牛奶的口感誘惑，產品賣點直觀呈現褐紅到橘紅再到奶白的色調漸變，勾勒出極具視覺沖擊力的包裝設計整體設計渾然天成，高端、高值、營養…產品設計產品名稱：核桃牛奶4全新高端品質乳白方型瓶身設計價格5高端新品、高端定價；價格5高端新品、高端定價；內容物1.4元/瓶核桃含量瓶身最高端設計，克重同PET350瓶標世界最先進的PET材質，同雀巢咖啡紙箱色彩+耐破邊壓指標銀鷺最好定位訴求廣告片新品一次性拍攝三個廣告片整合行銷線上TVC、網絡+線下整合推廣3.5元/瓶八個第一支撐高端價定價依據內容物瓶身瓶標紙箱定位廣告片整合行銷3.5元/瓶定價依據二、精準式產品上市7鋪市策略精準上市整合推廣二、精準式產品上市7鋪市策略少量多次，只鋪有效點產品定位高端新品品牌戰略品類環境方興未艾銷售模式即飲單瓶終端認知高價高值營業執行精準營銷快速回轉鋪市策略少量多次，只鋪有效點產品定位品類環境銷售模式終端認知營業執行91、上市通路及區域(1)第一波上市區域：全國優選19個大區53個服務處的重點城市（一二線城市、三四線只做城區）(2)上市通路：商圈零售店、BC商超（重點社區/寫字樓）、校園店、網吧、全國/地方性現代渠道（3）鋪貨順序：KA->商圈零售店->

社區/寫字樓商超->校園店（2月中旬）->網吧(4)上市鋪貨率目標:上市鋪貨率目標現代KA商圈零售店BC商超校園店網吧100%90%

100%100%90%3137186104111474-5月視推廣情況可拓展至服務處轄區之批市、城郊，2月中旬快速上市學校（開學專案）精準式上市91、上市通路及區域(1)第一波上市區域：上市鋪貨率目12月2011年CNY開學專案2011年3-6月其他CP主題活動年度POSM持續投放網絡新品上市重點區域上市說明會電視廣告持續溝通新品推廣準備期第二波：網絡案線下配合整合營銷/校園專案推廣產品計劃傳播計劃推廣計劃通路KA上架啟動強勢快速鋪貨/生動化TVC全國性時尚雜志投放通路：KA+校園+電影院/寫字樓上市曝光方式：新品上市，1元嘗鮮派樣網絡互動營銷平面時尚雜志投放配合第一波：3萬箱/天持續量產10全方位立體推廣組合2011年CNY開學專案2011年3-6月其他年度POSM持三、鋪市說明11傳統通路現代通路三、鋪市說明11傳統通路121、鋪市目標(1)上市通路：商圈零售店、BC商超（重點社區/寫字樓）、校園店、網吧（2）鋪貨順序：商圈零售店->

社區/寫字樓商超->校園店（2月中旬）->網吧(3)上市鋪貨率目標:上市鋪貨率目標商圈零售店BC超社區BC超寫字樓校園店網吧電影院面包房100%

100%100%100%90%70%80%3-4月視推廣情況可拓展至批市、城郊，2月中旬快速上市學校傳統通路操作121、鋪市目標(1)上市通路：上市鋪貨率目標商圈BC13(1)鋪市政策套餐建議：A方案：1件送1瓶，請店老板品嘗。（首次進貨點，務必當場打開瓶蓋）B方案：首次進貨售完，空箱回收2元/個；(2)鋪貨要求：業務帶貨鋪貨，針對當日目標重點客戶，先請老板進貨前試飲品嘗，體驗后再進貨；（3）首次進貨量：1-2箱/店；需割箱點最多進貨不超6箱；2、鋪市政策傳統通路操作13(1)鋪市政策套餐建議：2、鋪市政策傳統通路操作14老板心理洞察及應對方向：1、生意人盈利利潤：一瓶/箱，能賺多少？==》與當地市場賣的好的產品做利潤比較（如本品花生牛奶/雀巢咖啡等）2、風險意識：擔心進貨賣不掉；==》告知公司支持，鄰家小店案例給欣欣；敢于承諾賣不掉退換貨。3、對以前PET500核桃牛奶印象深刻：==》告知兩個產品區別4、店老板的欠人情心理：占了別人便宜心理總會有要還人情的愧疚感；==》見面送一瓶新產品試喝；3、鋪市話術傳統通路操作14老板心理洞察及應對方向：3、鋪市話術傳統通路操作15老板懷疑利潤：新品進價一箱42，售52.5，賺12.5；這生意太好賺了！老板怕賣不掉：第一：你放心，你看雀巢咖啡5、6塊一瓶還那么好賣；咱真正的核桃+牛奶，包裝又大（雀巢268ml）又這么漂亮才賣3.5/4塊錢；咋可能不好賣，是吧！第二：若老板還在猶豫，“老板，你放100個心好啦！賣不掉我敢保證給你退換貨”老板覺得太貴：老板，哪里貴？這可是核桃牛奶啊！現在核桃仁一公斤90多，咱這一瓶里面的核桃含量都是一塊多錢，再加上進口牛奶；才賣3塊5一瓶啊！（可以用實例和雀巢卡咖啡比：不算貴；和純奶/調配的營養快線對比，突出我們是核桃牛奶：必須得貴！）老板受原PET500核桃牛奶影響：老板，那個咋可能和這個相比哦；這個新品直接核桃仁烘烤研磨，生產工藝也更先進，關鍵是核桃含量更高了，核桃仁90多塊錢一公斤哦！你再看咱這包裝這紙箱印刷那都是高端定位。那個哪里能和這個相提并論哦！3、鋪市話術傳統通路操作15老板懷疑利潤：3、鋪市話術傳統通路操作16試飲介紹（體驗）：1、“先送老板試飲一瓶，好產品就是要嘗過才知道”，2、“這一瓶里面光核桃成本都是一塊多，喝起來是不是感覺核桃含量很足，味道也很不錯吧！”客情：1、新品上市數量有限，進多了也沒有貨供應，1家最多只能進2件，這次（首次）進的貨賣完時候通知我，空箱回收會獎勵2元/個；2、勇于承諾：銀鷺這么多暢銷產品，新產品上市就拿2件過來，賣不動我包退包換，你盡管放心賣；傳統通路操作3、鋪市話術16試飲介紹（體驗）：傳統通路操作3、鋪市話術17當日目標設定：1、根據拜訪線路規劃和通路客戶數制定次日新品鋪市目標，每日拜訪家數20-30家，鎖定目標客戶數8-12家，線路拜訪時只針對當天目標點數進行新品介紹及試飲鋪貨；2、對于未列入鋪新品的客戶，做正常拜訪和銷售；3、合理分配拜訪時間，針對目標客戶耐心介紹，敢于承諾，力爭介紹1家，成交1家，成功率100%；4、鋪貨應先鋪容易鋪的，客情好的，最后鋪釘子戶兩段式銷售運用：1、新品上市，第一段進店前先按拜訪七步驟進行正常品項的銷售及作業，先不進行新品介紹2、待完成正常銷售后，再進行第二段的新品介紹，這樣才不會因新品而丟失掉正常品項的訂單數量；訂單數量：1、新品上市切不可貪賣，訂單量以1-2件為宜，1件馬上拆箱上架，另1件可進行多點陳列，陳列好，回轉快；2、針對回轉較快的社區/校園店才可以適當加大訂單量，但不得超過5件/點；動手能力及POSM運用：1、新品上市期間，每日必須攜帶樣品鋪市，助代務必執行動手拆箱上架，多點陳列動作；2、POP、價格牌、瓶頸套卡配合產品的上市及露出；4、業務代表鋪市重點傳統通路操作17當日目標設定：4、業務代表鋪市重點傳統通路操作18目標設定合理性及日/周追蹤檢討：1、根據規劃拜訪線路和通路客戶數制定合理的鋪市點數及件數目標；2、每日夕會針對助代成交件/點數進行追蹤與關注，重點看助代成交點,每周周會總結檢討新品鋪市狀況并輔導業務技能精進；晨會角色演練：1、每日晨會組織新品話術角色演練，老板讓前日成交率最低的助代飾演，業務可選成交率較高的助代；2、時間控制：演練一般應在10分鐘以內為宜，討論約10分鐘，主管針對話術演練進行點評及總結，發掘鋪市困難點，并馬上予以解答；在線輔導：1、對于鋪市成交率特好與特差的助代，應安排隨線輔導，以發現方法或問題；2、跟線時了解市場鋪市難易點，及時總結，給予鼓勵及指導，并作新品鋪市銷售示范；市場訊息收集及反饋：1、關注新品回轉狀況，尤其是社區/校園店等重點通路重度消費群產品接受度；2、及時了解市場新品狀況可隨時反饋于核桃牛奶PM張保平；5、主管新品上市工作重點傳統通路操作18目標設定合理性及日/周追蹤檢討：5、主管新品上市工作重點19經銷商配合事項：1、根據通路點數,計算出合理的首次進貨數量,保證貨源的充足:零售店店數首次進貨量1-2件,首批上架率40%計算首次出貨數量；經銷商備貨量保證貨源2、根據上市通路嚴格管控銷售通路,鋪市前期不得將新產品售賣至批發市場；批發商配合事項：1、首次進貨量的計算方法，同上，保證轄區內貨源充足；2、可以選擇配合出車車鋪：新品上市期間（鋪市第一月）,士多批發/經銷商出車針對新品上市未成交的目標客戶，按區域按線路掃街車鋪；6、經銷商及二批配合項目：傳統通路操作19經銷商配合事項：6、經銷商及二批配合項目：傳統通路現代通路促銷操作20主題促銷推廣現代通路促銷操作20主題促銷推廣21主題促銷的推廣何謂主題推廣：在新產品上市及重點產品推廣時，在賣場的非飲料區域進行產品形象的展示，配合產品促銷吸引賣場人氣，提升產品及賣場品牌效益，同時為賣場提升客單價增加來客數；主題推廣標準：產品原價+主題堆箱及其美化+端架等多點陳列+人員試飲買贈，促銷員一定為品牌促銷員目的：新品上市告知、產品品牌推廣現代通路促銷操作21主題促銷的推廣現代通路促銷操作221、主題促銷-MIT美化賣場主題堆箱221、主題促銷-MIT美化賣場主題堆箱232、主題促銷-MIT美化主題端架陳列232、主題促銷-MIT美化主題端架陳列24賣場主題推廣方式:1、產品售價：3.5元/瓶2、主題推廣時間：上市第一個月3、品牌促銷員2人：符合品牌氣質需求，產品知識及促銷技能培訓方可上崗，著品牌促銷服4、品牌促銷臺1個5、促銷方式：核桃牛奶現場小游戲，通過者獲得現場（或場外設點）1元嘗鮮購買權3、主題促銷-人員試飲+買贈/小游戲互動24賣場主題推廣方式:3、主題促銷-人員試飲+買贈/小游戲互254、主題促銷-賣場配合1、主題堆箱位置：非飲料區域主通道，無遮擋、場地寬敞且人流量大，適合促銷臺及游戲道具擺放2、主題堆箱尺寸：2M*2M，即賣場4塊板3、產品品牌形象的美化堆箱4、貨源配合堆箱陳列，滿足貨品陳列飽滿度：首次備貨量150件/SKU以上（有場外“一元嘗鮮”MINI秀至少300件。）5、賣場貨架5個SKU以上的排面露出6、賣場內部各部門間的協調254、主題促銷-賣場配合1、主題堆箱位置：265、主題促銷-KA業代執行重點1、KA業代與企劃共同拜訪賣場，利用核桃牛奶一元嘗鮮推廣及促銷方式與賣場采購經理談判，獲得賣場支持，確定門店執行時間及方式，2、配合賣場檔期安排進行貨源充足備貨，根據回轉狀況及時下單補貨，務必不得缺斷貨3、賣場正常貨架5個SKU以上排面陳列4、與企劃溝通配合檔期進行促銷人員進場，根據賣場銷售充分滿足試飲品、贈品需求5、評估新品上市回轉狀況及促銷效益，實時反饋與公司及采購經理，及時修正促銷執行并充分與各部門協調265、主題促銷-KA業代執行重點1、KA業代與企劃共同拜訪27四、新品陳列說明27四、新品陳列說明28陳列原則：陳列架使用原則：1、只針對付費點，保證陳列品質且務必配合POSM廣宣張貼；2、陳列于人流動向位置/收銀臺旁；貨架陳列原則：1、正常貨架第二、三層視平線黃金位置，集中進行陳列；2、KA貨架SKU排面數量5個以上，重點突出新產品上架；經銷通路3個以上SKU數3、陳列位置（根據終端店型靈活應對）方式1：按品類—貼近賣得好的競品奶制品（營養快線/六個核桃等）陳列方式2：按品牌--陳列在本品中，貼近本品花生牛奶陳列；

方式3：終端C類店搶占第一陳列位（如參考雀咖啡巢PET268ml）4、貨架生動化：瓶頸套卡/貨架價格牌運用5、付費點/VIP陳列：至少5個SKU陳列要求，并配合割箱、多點陳列等新品陳列說明28陳列原則：陳列架使用原則：貨架陳列原則：新品陳列說明29陳列標準-現代通路新品專區：新品陳列說明分類：MIT/TG/賣場貨架陳列標準：1、貼乳飲競品（營養快線/六個核桃）或雀巢咖啡陳列；2、新品推廣期，有能力的量販盡量整組貨架陳列專區3、突出包裝，集中大位陳列，占此行貨架30%牌面。29陳列標準-現代通路新品專區：新品陳列說明分類：MIT/正常貨架陳列標準KA陳列架與本品350ml花生牛奶并列擺放KA陳列架與當地暢銷乳飲（如營養快線/六個核桃）并列擺放正常貨架陳列標準KA陳列架與本品350ml花生牛奶并列擺放K陳列架放置標準陳列架/割箱放置于收銀臺旁/超市入口正門/人流動向拐角處桌上型陳列架放置圖示陳列架放置標準陳列架/割箱放置于收銀臺旁/超市入口正門/人流1、箱頂虛線為箱頂的1/2處，此處用裁紙刀割1/3深（方便折疊）。2、除箱頂以外的虛線完全切斷，向上翻折。注：割箱前請先取出產品！！！割箱標準參考一1、箱頂虛線為箱頂的1/2處，此處用裁紙刀割1/3深（方便折1、選擇圖示面箱體（下一條虛線部分圖案靠下的一面）沿虛線處割箱。2、割下的箱頂（上一條虛線示）可制作成一個盒底墊子。3、割出后剩余的紙片可用于盒底墊子的填充物，以防止產品放上后盒底墊子塌陷效果圖割箱標準參考二1、選擇圖示面箱體（下一條虛線部分圖案靠下的一面）沿虛線處割組合效果圖割箱標準參考二組合效果圖割箱標準參考二35五、生動化使用35五、生動化使用361、新品上市1個月內,上市區域一階全面使用核桃牛奶海報,重點在于商圈/學校/社區BC超店的張貼（1-2張/點）;2、每日夕會助理業代根據次日拜訪目標客戶數,進行海報數量準備，每點2張；3、張貼原則：海報張貼為新品上架零售點1-2張/店4、貨架生動化：瓶頸套卡/貨架價格牌活化物運用，美化產品貨架陳列，1-3瓶核桃牛奶使用套瓶頸卡1張生動化使用361、新品上市1個月內,上市區域一階全面使用核桃牛奶海報,37

生動化堆箱端架包柱割箱陳列/陳列架桌上型陳列架貨架美化海報瓶頸套卡貨架價格牌KA/MAVVV

V

VV商圈零售店

VVVVVV學校大學V

VVVVVV中學V

VVVVVVBC類商超（寫字樓/社區）VVVVVV網吧/電影院

V

VVV交通航站

VV

VVV餐飲

VV

VVV分通路生動化配置：37生動化堆箱端架包柱割箱陳列/陳列架桌上型陳列架貨架美化生動化工具冰箱圍擋空白海報堆箱X展架串旗瓶頸套卡生動化工具冰箱圍擋空白海報堆箱X展架串旗瓶頸套卡大傘帳篷公交車車身大傘帳篷公交車車身40生動化工具-POSM40候車廳廣告小陽傘簡易掛架收銀臺陳列架40生動化工具-POSM40候車廳廣告小陽傘簡收銀臺陳列41生動化資源采購數量：時間：12月20號241生動化資源采購數量：42六、附件追蹤表單供大區經理管理使用42六、附件追蹤表單供大區經理管理使用431、新品上市鋪貨及回轉追蹤日報表（示例）：雙擊進入編輯431、新品上市鋪貨及回轉追蹤日報表（示例）：雙擊進入編輯以上，供參考！44以上，供參考！4445核桃牛奶上市營業操作重點說明企劃部2010.121核桃牛奶上市企劃部46目錄產品資料鋪市說明傳統通路操作現代通路操作陳列標準生動化工具相關上市追蹤表2目錄產品資料一、產品資料47一、產品資料3產品設計產品名稱：核桃牛奶產品規格：PET280ml，1x15入/箱產品條碼：

6926892508018紙箱條碼：

692689250811748全新高端品質乳白方型瓶身設計核桃融入香濃牛奶的口感誘惑，產品賣點直觀呈現褐紅到橘紅再到奶白的色調漸變，勾勒出極具視覺沖擊力的包裝設計整體設計渾然天成，高端、高值、營養…產品設計產品名稱：核桃牛奶4全新高端品質乳白方型瓶身設計價格49高端新品、高端定價；價格5高端新品、高端定價；內容物1.4元/瓶核桃含量瓶身最高端設計，克重同PET350瓶標世界最先進的PET材質，同雀巢咖啡紙箱色彩+耐破邊壓指標銀鷺最好定位訴求廣告片新品一次性拍攝三個廣告片整合行銷線上TVC、網絡+線下整合推廣3.5元/瓶八個第一支撐高端價定價依據內容物瓶身瓶標紙箱定位廣告片整合行銷3.5元/瓶定價依據二、精準式產品上市51鋪市策略精準上市整合推廣二、精準式產品上市7鋪市策略少量多次，只鋪有效點產品定位高端新品品牌戰略品類環境方興未艾銷售模式即飲單瓶終端認知高價高值營業執行精準營銷快速回轉鋪市策略少量多次，只鋪有效點產品定位品類環境銷售模式終端認知營業執行531、上市通路及區域(1)第一波上市區域：全國優選19個大區53個服務處的重點城市（一二線城市、三四線只做城區）(2)上市通路：商圈零售店、BC商超（重點社區/寫字樓）、校園店、網吧、全國/地方性現代渠道（3）鋪貨順序：KA->商圈零售店->

社區/寫字樓商超->校園店（2月中旬）->網吧(4)上市鋪貨率目標:上市鋪貨率目標現代KA商圈零售店BC商超校園店網吧100%90%

100%100%90%3137186104111474-5月視推廣情況可拓展至服務處轄區之批市、城郊，2月中旬快速上市學校（開學專案）精準式上市91、上市通路及區域(1)第一波上市區域：上市鋪貨率目12月2011年CNY開學專案2011年3-6月其他CP主題活動年度POSM持續投放網絡新品上市重點區域上市說明會電視廣告持續溝通新品推廣準備期第二波：網絡案線下配合整合營銷/校園專案推廣產品計劃傳播計劃推廣計劃通路KA上架啟動強勢快速鋪貨/生動化TVC全國性時尚雜志投放通路：KA+校園+電影院/寫字樓上市曝光方式：新品上市，1元嘗鮮派樣網絡互動營銷平面時尚雜志投放配合第一波：3萬箱/天持續量產54全方位立體推廣組合2011年CNY開學專案2011年3-6月其他年度POSM持三、鋪市說明55傳統通路現代通路三、鋪市說明11傳統通路561、鋪市目標(1)上市通路：商圈零售店、BC商超（重點社區/寫字樓）、校園店、網吧（2）鋪貨順序：商圈零售店->

社區/寫字樓商超->校園店（2月中旬）->網吧(3)上市鋪貨率目標:上市鋪貨率目標商圈零售店BC超社區BC超寫字樓校園店網吧電影院面包房100%

100%100%100%90%70%80%3-4月視推廣情況可拓展至批市、城郊，2月中旬快速上市學校傳統通路操作121、鋪市目標(1)上市通路：上市鋪貨率目標商圈BC57(1)鋪市政策套餐建議：A方案：1件送1瓶，請店老板品嘗。（首次進貨點，務必當場打開瓶蓋）B方案：首次進貨售完，空箱回收2元/個；(2)鋪貨要求：業務帶貨鋪貨，針對當日目標重點客戶，先請老板進貨前試飲品嘗，體驗后再進貨；（3）首次進貨量：1-2箱/店；需割箱點最多進貨不超6箱；2、鋪市政策傳統通路操作13(1)鋪市政策套餐建議：2、鋪市政策傳統通路操作58老板心理洞察及應對方向：1、生意人盈利利潤：一瓶/箱，能賺多少？==》與當地市場賣的好的產品做利潤比較（如本品花生牛奶/雀巢咖啡等）2、風險意識：擔心進貨賣不掉；==》告知公司支持，鄰家小店案例給欣欣；敢于承諾賣不掉退換貨。3、對以前PET500核桃牛奶印象深刻：==》告知兩個產品區別4、店老板的欠人情心理：占了別人便宜心理總會有要還人情的愧疚感；==》見面送一瓶新產品試喝；3、鋪市話術傳統通路操作14老板心理洞察及應對方向：3、鋪市話術傳統通路操作59老板懷疑利潤：新品進價一箱42，售52.5，賺12.5；這生意太好賺了！老板怕賣不掉：第一：你放心，你看雀巢咖啡5、6塊一瓶還那么好賣；咱真正的核桃+牛奶，包裝又大（雀巢268ml）又這么漂亮才賣3.5/4塊錢；咋可能不好賣，是吧！第二：若老板還在猶豫，“老板，你放100個心好啦！賣不掉我敢保證給你退換貨”老板覺得太貴：老板，哪里貴？這可是核桃牛奶啊！現在核桃仁一公斤90多，咱這一瓶里面的核桃含量都是一塊多錢，再加上進口牛奶；才賣3塊5一瓶啊！（可以用實例和雀巢卡咖啡比：不算貴；和純奶/調配的營養快線對比，突出我們是核桃牛奶：必須得貴！）老板受原PET500核桃牛奶影響：老板，那個咋可能和這個相比哦；這個新品直接核桃仁烘烤研磨，生產工藝也更先進，關鍵是核桃含量更高了，核桃仁90多塊錢一公斤哦！你再看咱這包裝這紙箱印刷那都是高端定位。那個哪里能和這個相提并論哦！3、鋪市話術傳統通路操作15老板懷疑利潤：3、鋪市話術傳統通路操作60試飲介紹（體驗）：1、“先送老板試飲一瓶，好產品就是要嘗過才知道”，2、“這一瓶里面光核桃成本都是一塊多，喝起來是不是感覺核桃含量很足，味道也很不錯吧！”客情：1、新品上市數量有限，進多了也沒有貨供應，1家最多只能進2件，這次（首次）進的貨賣完時候通知我，空箱回收會獎勵2元/個；2、勇于承諾：銀鷺這么多暢銷產品，新產品上市就拿2件過來，賣不動我包退包換，你盡管放心賣；傳統通路操作3、鋪市話術16試飲介紹（體驗）：傳統通路操作3、鋪市話術61當日目標設定：1、根據拜訪線路規劃和通路客戶數制定次日新品鋪市目標，每日拜訪家數20-30家，鎖定目標客戶數8-12家，線路拜訪時只針對當天目標點數進行新品介紹及試飲鋪貨；2、對于未列入鋪新品的客戶，做正常拜訪和銷售；3、合理分配拜訪時間，針對目標客戶耐心介紹，敢于承諾，力爭介紹1家，成交1家，成功率100%；4、鋪貨應先鋪容易鋪的，客情好的，最后鋪釘子戶兩段式銷售運用：1、新品上市，第一段進店前先按拜訪七步驟進行正常品項的銷售及作業，先不進行新品介紹2、待完成正常銷售后，再進行第二段的新品介紹，這樣才不會因新品而丟失掉正常品項的訂單數量；訂單數量：1、新品上市切不可貪賣，訂單量以1-2件為宜，1件馬上拆箱上架，另1件可進行多點陳列，陳列好，回轉快；2、針對回轉較快的社區/校園店才可以適當加大訂單量，但不得超過5件/點；動手能力及POSM運用：1、新品上市期間，每日必須攜帶樣品鋪市，助代務必執行動手拆箱上架，多點陳列動作；2、POP、價格牌、瓶頸套卡配合產品的上市及露出；4、業務代表鋪市重點傳統通路操作17當日目標設定：4、業務代表鋪市重點傳統通路操作62目標設定合理性及日/周追蹤檢討：1、根據規劃拜訪線路和通路客戶數制定合理的鋪市點數及件數目標；2、每日夕會針對助代成交件/點數進行追蹤與關注，重點看助代成交點,每周周會總結檢討新品鋪市狀況并輔導業務技能精進；晨會角色演練：1、每日晨會組織新品話術角色演練，老板讓前日成交率最低的助代飾演，業務可選成交率較高的助代；2、時間控制：演練一般應在10分鐘以內為宜，討論約10分鐘，主管針對話術演練進行點評及總結，發掘鋪市困難點，并馬上予以解答；在線輔導：1、對于鋪市成交率特好與特差的助代，應安排隨線輔導，以發現方法或問題；2、跟線時了解市場鋪市難易點，及時總結，給予鼓勵及指導，并作新品鋪市銷售示范；市場訊息收集及反饋：1、關注新品回轉狀況，尤其是社區/校園店等重點通路重度消費群產品接受度；2、及時了解市場新品狀況可隨時反饋于核桃牛奶PM張保平；5、主管新品上市工作重點傳統通路操作18目標設定合理性及日/周追蹤檢討：5、主管新品上市工作重點63經銷商配合事項：1、根據通路點數,計算出合理的首次進貨數量,保證貨源的充足:零售店店數首次進貨量1-2件,首批上架率40%計算首次出貨數量；經銷商備貨量保證貨源2、根據上市通路嚴格管控銷售通路,鋪市前期不得將新產品售賣至批發市場；批發商配合事項：1、首次進貨量的計算方法，同上，保證轄區內貨源充足；2、可以選擇配合出車車鋪：新品上市期間（鋪市第一月）,士多批發/經銷商出車針對新品上市未成交的目標客戶，按區域按線路掃街車鋪；6、經銷商及二批配合項目：傳統通路操作19經銷商配合事項：6、經銷商及二批配合項目：傳統通路現代通路促銷操作64主題促銷推廣現代通路促銷操作20主題促銷推廣65主題促銷的推廣何謂主題推廣：在新產品上市及重點產品推廣時，在賣場的非飲料區域進行產品形象的展示，配合產品促銷吸引賣場人氣，提升產品及賣場品牌效益，同時為賣場提升客單價增加來客數；主題推廣標準：產品原價+主題堆箱及其美化+端架等多點陳列+人員試飲買贈，促銷員一定為品牌促銷員目的：新品上市告知、產品品牌推廣現代通路促銷操作21主題促銷的推廣現代通路促銷操作661、主題促銷-MIT美化賣場主題堆箱221、主題促銷-MIT美化賣場主題堆箱672、主題促銷-MIT美化主題端架陳列232、主題促銷-MIT美化主題端架陳列68賣場主題推廣方式:1、產品售價：3.5元/瓶2、主題推廣時間：上市第一個月3、品牌促銷員2人：符合品牌氣質需求，產品知識及促銷技能培訓方可上崗，著品牌促銷服4、品牌促銷臺1個5、促銷方式：核桃牛奶現場小游戲，通過者獲得現場（或場外設點）1元嘗鮮購買權3、主題促銷-人員試飲+買贈/小游戲互動24賣場主題推廣方式:3、主題促銷-人員試飲+買贈/小游戲互694、主題促銷-賣場配合1、主題堆箱位置：非飲料區域主通道，無遮擋、場地寬敞且人流量大，適合促銷臺及游戲道具擺放2、主題堆箱尺寸：2M*2M，即賣場4塊板3、產品品牌形象的美化堆箱4、貨源配合堆箱陳列，滿足貨品陳列飽滿度：首次備貨量150件/SKU以上（有場外“一元嘗鮮”MINI秀至少300件。）5、賣場貨架5個SKU以上的排面露出6、賣場內部各部門間的協調254、主題促銷-賣場配合1、主題堆箱位置：705、主題促銷-KA業代執行重點1、KA業代與企劃共同拜訪賣場，利用核桃牛奶一元嘗鮮推廣及促銷方式與賣場采購經理談判，獲得賣場支持，確定門店執行時間及方式，2、配合賣場檔期安排進行貨源充足備貨，根據回轉狀況及時下單補貨，務必不得缺斷貨3、賣場正常貨架5個SKU以上排面陳列4、與企劃溝通配合檔期進行促銷人員進場，根據賣場銷售充分滿足試飲品、贈品需求5、評估新品上市回轉狀況及促銷效益，實時反饋與公司及采購經理，及時修正促銷執行并充分與各部門協調265、主題促銷-KA業代執行重點1、KA業代與企劃共同拜訪71四、新品陳列說明27四、新品陳列說明72陳列原則：陳列架使用原則：1、只針對付費點，保證陳列品質且務必配合POSM廣宣張貼；2、陳列于人流動向位置/收銀臺旁；貨架陳列原則：1、正常貨架第二、三層視平線黃金位置，集中進行陳列；2、KA貨架SKU排面數量5個以上，重點突出新產品上架；經銷通路3個以上SKU數3、陳列位置（根據終端店型靈活應對）方式1：按品類—貼近賣得好的競品奶制品（營養快線/六個核桃等）陳列方式2：按品牌--陳列在本品中，貼近本品花生牛奶陳列；

方式3：終端C類店搶占第一陳列位（如參考雀咖啡巢PET268ml）4、貨架生動化：瓶頸套卡/貨架價格牌運用5、付費點/VIP陳列：至少5個SKU陳列要求，并配合割箱、多點陳列等新品陳列說明28陳列原則：陳列架使用原則：貨架陳列原則：新品陳列說明73陳列標準-現代通路新品專區：新品陳列說明分類：MIT/TG/賣場貨架陳列標準：1、貼乳飲競品（營養快線/六個核桃）或雀巢咖啡陳列；2、新品推廣期，有能