當前困惑企業發展的問題及對策

駐馬店正邦生物飼料有限公司（內訓材料）

主講人：趙金明

.（.....）專業提供企管培訓資料一、總論：

飼料企業整體形勢可用五句話來概括:1、產量基本持平2、結構有所調整3、質量普遍提高4、效益明顯下滑5、面臨的問題亟待策劃解決

中國工業經過十幾年的快速發展，近幾年開始進入發展的“平臺“時期。處在“平臺”發展時期的飼料企業主要受六個方面的制約，提出困惑當前企業發展的這六個問題并探討解決的辦法。一、企業老板經營思想嚴重老化，

亟待進行思想革命。

我國飼料企業大部分80年代末起步，90年代騰飛。這完全得益于時代機遇、賣方市場、盲目消費、人事關系和創業者辛勤艱苦的工作。.（.....）專業提供企管培訓資料

初次創業“一不小心”很容易的成功，使企業的老板品嘗了小試成功的喜悅，于是認為自己干什么都行，成功意識急劇膨脹，形成了“自信型經驗思維”情結，以為自己過去成功的經驗可以適用于任何行業、任意時間、任何環境并可享用一生。90年代后期，社會環境發生了根本變化，老板們突然發現過去成功的招數不單不靈了，而且還居然導致大賠特賠。過去成功的經驗，恰恰成了現在失敗的原因！

企業老板由過去成功經驗形成的經營思想，已形成一種固定的思維模式，而這種模式又形成“思維慣性”，再加上老板的個人魅力和權威同企業干部和員工唯唯諾諾的社會風氣共同形成“經營思維慣性加速器”，導致企業沿著過去的經營老路在迅速萬變的常新環境下“扭曲經營”。這是現在飼料企業經營不善的最根本原因！

人的最大敵人是自己，而自己的最大敵人是過去的經驗思維模式。因此，飼料企業老板不僅僅需要觀念更新，而且需要徹底的思想革命。

我們生活的時代是一個巨變的時代。時代變化了，我們的思想、觀念總跟不上時代的發展，企業就不會有突破性進展。飼料企業發展近幾年確實很快，但經營思想如果不變化，失敗也會同樣迅速！飼料企業老板誰不進行思想革命，誰就會被時代無情拋棄！.（.....）專業提供企管培訓資料A類現象：小富即安中富即狂大富即迷二、企業銷銷售模式陳陳舊，亟待待營銷創新新。企業在銷售售上一貫過過分熱衷于于爭奪大經經銷商，忽忽視最終用用戶和鄉村村級經銷商商（俗稱2-3級經銷商）），這就要要采取末端端拉動營銷銷戰略，策策略上要求求企業增加加直銷力度度，走進村村、竄入戶戶、彎下腰腰，沉到底底，直接銷銷售給養殖殖戶，并為為養殖戶提提供全面的的優質服務務。企業目前存存在著“企企業—經銷商—養殖戶”獲獲利兩頭小小中間大的的不正常現現象。由于于中國養殖殖業的分散散性，經銷銷商也有自自己的營銷銷網絡和業業務員，可可以避免經經營風險，，有些企業業既恨經銷銷商獲利太太高、有奶奶便是娘、、不專銷，，又不得不不依靠經銷銷商，真是是經銷商───讓我歡歡喜讓我憂憂。可以采取““主銷加助助銷模式””，我們的的業務員幫幫助經銷商商銷售，透透過經銷商商直接摸清清其客戶網網絡，釜底底抽薪，進進而促使他他成為專銷銷商，最后后一步一步步成為企業業的股份制制營銷公司司，形成戰戰略伙伴關關系，達到到“天下能能人盡為我我所用”的的效果。.（.....）專業提提供企管培培訓資料企業只重視視各種促銷銷、宣傳活活動，忽視視整體策劃劃和營銷組組合，使促促銷活動難難以發揮應應有的作用用。其實，，市場營銷銷是一個系系統智能化化工程。這這就要重視視市場調查查、用戶需需求敏銳跟跟蹤、企業業戰略定位位、產品市市場定位、、營銷策略略組合等等等。在這這些些系系統統的的大大政政方方針針確確后后，，以以此此為為指指導導進進行行產產品品開開發發，，不不斷斷調調整整更更新新配配方方，，生生產產出出不不同同市市場場、、不不同同客客戶戶需需要要的的差差別別化化的的升升級級換換代代產產品品。。同同時時在在質質量量同同質質化化的的情情況況下下，，提提供供全全方方位位的的客客戶戶服服務務，，讓讓養養殖殖戶戶超超乎乎想想象象。。銷售售多多憑憑經經驗驗主主義義，，主主觀觀判判斷斷導導致致銷銷售售失失誤誤。。應應建建立立市市場場調調查查高高度度動動態態跟跟蹤蹤系系統統和和靈靈敏敏的的信信息息管管理理系系統統，，隨隨時時對對市市場場的的細細微微變變化化作作出出敏敏感感快快速速反反應應。。世世紀紀末末企企業業競競爭爭不不完完全全在在于于規規模模，，而而主主要要表表現現在在““經經營營速速度度””上上。。三、、企企業業組組織織機機構構設設計計缺缺乏乏競競爭爭力力，，亟亟待待重重新新設設計計再再造造。。這個個時時代代是是速速度度抗抗擊擊規規模模的的時時代代。。要要求求企企業業起起點點高高、、產產品品質質量量好好、、價價格格合合理理、、經經營營速速度度快快。。而而飼飼料料企企業業組組織織機機構構大大多多是是總總經經理理、、副副總總經經理理、、片片區區經經理理垂垂直直式式計計劃劃經經濟濟時時期期的的老老模模式式，，這這種種模模式式已已無無法法適適應應多多變變的的市市場場。。.（.....）專專業業提提供供企企管管培培訓訓資資料料因為為市市場場風風云云變變幻幻，，業業務務員員需需層層層層上上報報，，再再加加上上各各級級領領導導的的““主主觀觀過過濾濾””，，到到了了總總經經理理那那里里市市場場情情報報已已是是面面目目全全非非，，很很多多屬屬于于垃垃圾圾信信息息。。等老老板板根根據據這這些些信信息息決決策策后后，，切切不不說說科科學學性性有有多多高高，，單單說說決決策策滯滯后后本本身身，，市市場場又又發發生生了了新新的的變變化化，，““黃黃瓜瓜菜菜全全涼涼了了””，，處處處處步步人人后后塵塵、、被被動動挨挨打打。。目前前，，國國際際上上流流行行““企企業業再再造造””工工程程。。這這就就要要對對企企業業組組織織機機構構消消腫腫，，進進行行““扁扁平平化化””設設計計。。取取消消中中間間環環節節，，老老板板直直接接對對各各片片區區經經理理，，形形成成上上下下暢暢通通、、快快速速反反應應的的組組織織機機構構。。全新新的的組組織織機機構構模模式式，，把把它它命命名名為為““飛飛輪輪式式””模模式式。。即即引引進進內內部部競競爭爭機機制制，，使使用用科科學學技技術術上上的的臃臃余余原原理理，，讓讓各各片片區區形形成成多多個個股股份份制制銷銷售售公公司司，，組組成成一一個個一一個個的的小小飛飛輪輪，，共共同同平平等等地地面面對對一一個個生生產產中中心心（（即即工工廠廠））。。.（.....）專專業業提提供供企企管管培培訓訓資資料料這樣樣既既可可以以抵抵御御市市場場風風險險（（一一個個失失敗敗還還有有多多個個保保駕駕）），，又又形形成成競競爭爭淘淘汰汰機機制制（（按按實實際際銷銷售售額額淘淘汰汰最最后后者者）），，進進而而激激活活營營銷銷能能力力。。國內內一一些些中中型型企企業業如如山山東東六六和和、、湖湖南南正正虹虹、、湘湘大大等等企企業業正正是是抓抓住住近近幾幾年年市市場場不不景景氣氣的的““有有利利時時機機””，，快快速速反反應應，，與與養養殖殖戶戶聯聯盟盟，，通通過過聯聯合合、、聯聯盟盟、、聯聯體體、、聯聯動動等等四四聯聯戰戰略略，，迅迅速速滲滲透透，，搶搶占占了了正正大大一一些些市市場場，，朝朝大大型型企企業業方方向向發發展展。。四、、企企業業人人才才素素質質低低而而且且頻頻繁繁跳跳槽槽，，亟亟待待人人力力資資源源開開發發。。行業業全全價價料料廠廠多多數數從從正正大大跳跳槽槽，，預預混混料料、、添添加加劑劑廠廠多多從從康康地地跳跳槽槽，，似似乎乎形形成成了了飼飼料料企企業業““人人才才跳跳槽槽傳傳統統””。。幾幾乎乎每每個個飼飼料料企企業業都都有有不不斷斷挖挖人人、、不不斷斷跳跳走走的的現現象象。。另另一一方方面面，，人人才才素素質質普普遍遍不不高高，，老老板板的的嶄嶄新新思思想想無無法法貫貫徹徹甚甚至至都都領領會會不不懂懂！！這這就就要要企企業業加加強強培培訓訓力力度度，，培培養養自自己己的的““嫡嫡系系部部隊隊””，，打打仗仗還還靠靠““父父子子兵兵””。。另一方面，，人才素質質普遍不高高，老板的的嶄新思想想無法貫徹徹甚至都領領會不懂！！這就要企企業加強培培訓力度，，培養自己己的“嫡系系部隊”，，打仗還靠靠“父子兵兵”。一般企業知知道培訓的的重要性，，多請來大大學教授講講課，內容容毫無針對對性、培而而不訓、學學而不習，，泛泛而談談、效果不不佳，嚴重重困惑著飼飼料企業的的培訓積極極性。.（.....）專業提提供企管培培訓資料五、企業重重復惡性競競爭，亟亟待培植自自己企業的的核心競爭爭優勢。企業無論是是全價料、、預混料、、濃縮料還還是添加劑劑，都出現現了惡性競競爭的局面面。由于飼飼料行業進進入的技術術、資金門門坎較低，，引誘了大大批的“掏掏金者”進進入，竟相相壓價、賒賒帳放貨、、低價傾銷銷，產品也也互相模仿仿，利潤急急劇下滑，，出現無序序競爭的局局面，弄不不好會傷及及整個飼料料行業。要想殺出一一條血路，，出現柳暗暗花明又一一村的效果果，就要尋尋