第十章房價管理與客房經營統計分析學習目標：了解客房價格的特點種類，影響客房定價的主要因素；掌握房價的確定方法和控制調整方法；掌握客房經營統計分析的主要指標和計算分析方法。第十章房價管理與客房經營統計分析學習目標：1第一節

房價管理

房價是指客人住宿一夜所應支付的住宿費用，它是客房商品價值的貨幣表現。客房收人作為飯店經濟收人的主要部分，它決定于有限時間內的客房出租率和單位客房的日出租收人兩個因素。

第一節

房價管理房價是指客人住宿一夜所應支付的住宿費用，它2一、客房的價格特點

1價值補償的區間性2價值的不可儲存性3客房商品價值集生存因素、享受因素和發展因素于一體4客房商品價格的季節波動性5客房經營費用中不變費用較高，可變費用較小一、客房的價格特點1價值補償的區間性3二、房價的種類與計價方式

（一）房價的種類1、標準房價（RackRate）標準房價又稱“門市價”、“牌價”，是由飯店管理部門制定的，價目表上明碼公布的各類客房的現行價格。2、追加房價白天租用價（DayUseRate）加床費（RateforExtraBed）深夜房價保留房價二、房價的種類與計價方式

（一）房價的種類43、特別房價團隊價（GroupRate）家庭租用價（FamilyPlanRate）小包價（PackageRate）折扣價（DiscountRate）免費4、合同房價（CommercialRate）3、特別房價5（二）飯店的計價方式按國際慣例，飯店的計價方式通常有以下五種：

1歐式計價（EuropeanPlan，簡稱“EP”）2美式計價（AmericanPlan，簡稱“AP”）3歐陸式計價（ContinentalPlan，簡稱‘‘CP’’）4百慕大計價（BermudaPlan，簡稱“BP’’）5修正美式計價（ModifiedAmericanPlan，簡稱“MAP”）（二）飯店的計價方式6三、影響客房定價的主要因素1、影響客房定價的內在因素（l）投資成本（2）非營業部門費用分攤（3）非營利性服務支出（4）飯店的等級標準（5）飯店的服務水準除以上因素外，客房的位置、方向、外景等也會對房價的制定產生一定的影響。三、影響客房定價的主要因素72、影響客房定價的外在因素（1）飯店所在地區和位置（2）市場競爭（3）國家政策與國際國內形勢（4）匯率變動2、影響客房定價的外在因素8四、房價的確定方法1、經驗定價法經驗定價法又稱“千分之一法”，它是以飯店總建造成本為基礎計算的。具體方法是將每個房間所占用的建造成本除以1000，得出客房的平均價格。計算公式為：假設條件：（1）計算出的房價是平均價格（2）飯店的食品、飲料等營業部門提供的利潤能夠支付飯店的日常營業費用（3）客房出租率維持在60%左右四、房價的確定方法9例如，某飯店建造總成本為1.5億元，客房總數為800間，用建筑成本定價法可確定其平均房價為飯店平均房價＝150，000，000/800×1‰＝187.5元/天例如，102、保本點定價法保本點定價法又稱盈虧平衡定價法，是根據盈虧平衡點的原理來定價的一種方法。盈虧平衡點是企業產品銷售若達到平衡點可實現盈虧平衡，這是側重于保本經營的定價方法。這種定價方法的計算公式為：保本點房價＝每間客房日費用額/（1﹣稅率）2、保本點定價法11每平方米使用面積日固定費用=全年客房固定費用總額/（客房總使用面積×年日歷天數×出租率）每間客房日變動費用=全年客房變動費用總額/（客房數×年日歷天數×出租率）每間客房日費用額=客房使用面積×每平方米使用面積日固定費用+每間客房日變動費用每平方米使用面積日固定費用=全年客房固定費用總額/（客房總使12例如，某飯店擁有客房280間，其中標準間250間，每間25平方米；雙套間20套，每套48平方米；三套間10套，每套68平方米。假設保本出租率為50%，客房全年預計總費用為1000萬元，其中固定費用830萬元，變動費用170萬元，營業稅率5%。問：飯店制定何種房價才能使飯店盈利？例如，13每平方米使用面積日固定費用=8300000/【（6250+960+680）×365×50%】=5.8元每間（套）日變動費用=1700000/【（250+20+20）×365×50%】=33.3元每平方米使用面積日固定費用=8300000/【（6250+914標準間房價=（25×5.8+33.3）/（1-5%）=188元雙套間房價=（48×5.8+33.3）/（1-5%）=328元三套間房價=（68×5.8+33.3）/（1-5%）=450元標準間房價=（25×5.8+33.3）/（1-5%）=1153.成本加成定價法

計算公式：客房價格＝每間客房總成本×（1+成本利潤率）3.成本加成定價法16例如，某飯店有標準客房500間，客房出租率預計為80%，全年客房固定成本總額為4380萬元，客房單位變動成本為100元，預期利潤率為20%，營業稅率為5%，則

客房單位固定成本=43800000/（500×365×80%）=300元/間天單位客房總成本=（100+300）/（1－5%）=421元/間天客房價格=421×（1+20%）=505元/間天例如，174.目標收益定價法計算公式：客房價格＝（總成本+目標利潤額）/預期銷售量4.目標收益定價法18例如，某飯店有客房200間，投資總額為6680萬元，全年總成本為1000萬元，投資報酬率為20%，預期出租率為80%，則：預期銷售量=200×365×80%=58400間

客房價格=（10000000+66800000×20%）/58400=400元/間天例如，195、赫伯特公式赫伯特公式是以目標投資回收率作為定價的出發點，在客房成本計算的基礎上，在保證實際目標利潤的前提下，根據計劃的銷售量、固定費用和需達到的合理的投資收益率來決定客房的平均單價的。其計算公式如下：5、赫伯特公式20年客房預計銷售額=飯店總投資額×目標投資回收率+飯店企業管理費+客房經營費用－客房以外其他部門經營利潤年客房預計銷售額=21例如，某飯店有客房120間，全年營業費用為2，680，000元，稅收和保險費為356，400元，折舊費為1，484，000元，合理投資收益額為2，158，000元，客房以外其他部門的經營利潤為960，000元，預計年平均出租率為70%。試計算該飯店的平均房價。例如，22年客房預計銷售額=2158000+2680000+356400+1484000－960000=5718400（元）平均房價=5718400/（120×70%×365）=186.5（元）年客房預計銷售額=2158000+2680000+3564023五、房價的控制和調整1、房價的控制（1）前臺銷售這些規章制度要明確規定以下內容的細則：①對優惠房使用的報批制度②各類特殊用房的留用數量的規定；③與客人簽訂房價合同的責任規定；④有關管理人員對浮動價格所擁有的決定權的規定；⑤對優惠價格的享有者應具備的條件的規定；⑥對一些優惠種類和程度的規定。以上是前廳銷售過程中要重點注意的內容。（2）房價限制（3）團隊房價的可行性五、房價的控制和調整242、房價的調整房價的調整有兩種情況：一是調低房價，二是調高房價。（1〉調低房價飯店降低房價的主要原因有：①飯店業市場供大于求。②在激烈的競爭中，飯店的市場份額日趨減少。③采用率先定價策略的飯店，希望通過降低房價，增加客房銷售量或降低成本。（2）調高房價飯店調高房價時，要考慮的主要原因有：①客房供不應求。②市場物價上漲。③飯店服務質量或檔次有明顯提高。2、房價的調整253、折扣策略的實施1、數量折扣2、季節折扣3、現金折扣4、同業折扣3、折扣策略的實施1、數量折扣26第二節

客房經營統計分析

前廳部作為飯店經營活動的中心和信息中心，要利用經營與服務過程中所獲得的統計信息資料，分析研究客房商品經營狀況和對策，這也是前廳管理的重要內容之一。第二節

客房經營統計分析前廳部作為飯店經營活動的中心和信息27一、前廳統計報表1、當日出租的客房數與在店客人數（1）當日出租客房數當日出租客房數＝昨天出租的客房數-當日離店客人用房數+當日抵店客人用房數（2）當日在店人數當日在店客人數＝昨天在店客人數-當日離店客人數+當日抵店客人數一、前廳統計報表1、當日出租的客房數與在店客人數28

2、客房出租率和各類平均房價（1）客房出租率2、客房出租率和各類平均房價29（2）平均房價

（3）客人的平均房價（2）平均房價303、各類客人占用客房的百分比3、各類客人占用客房的百分比31

4、各類訂房變化的比率4、各類訂房變化的比率32二、客房經營主要指標分析1、客房出租率客房出租率是反映飯店經營狀況的一項重要指標，它是已出租的客房數與飯店可以提供租用的房間總數百分比。比值越大，說明實際出租客房數與可供出租的客房數之間的差距越小，也就說明飯店的客源市場越充足，在一定程度上表明了飯店經營管理的成功。2、客房銷售效率客房銷售效率是實際客房出租所得銷售額占全部可出租房間的全價出租的銷售總額的百分比。二、客房經營主要指標分析33

例如，某飯店擁有可出租客房270間，其中單人間50間，房價40美元；標準間180間，房價70美元；普通套間30間，房價125美元；豪華套間10間，房價180美元。某日的客房收入額合計為12000美元。試計算客房銷售效率。客房銷售效率＝客房實際銷售額÷全部客房牌價出租的銷售額×100％＝12000÷（50×40＋180×70＋30×125＋10×180）×100％＝59.6％例如，某飯店擁有可出租客房270間，其中單343、雙開率雙開率即雙倍客房出租率，是指兩位客人同住一個房間的房數占所出租房間總數的百分比。4、實際平均房價實際平均房價是飯店經營活動分析中僅次于客房出租率的第二個重要指標，它是客房總收入與實際出租客房數的比值。5、理想平均房價理想平均房價計算如下：（1）從低檔到高檔，計算平均房價（2）從高檔到低檔，計算平均房價3、雙開率35□典型案例□典型案例36殺價競爭結苦果

由于市場競爭激烈，某著名旅游城市的各家飯店為了搶客源開始推進一系列的競爭手段。某四星級飯店率先推出了“淡季五折酬賓”活動，同時又通過降低團隊價的方式進一步將價格下拉，由此掀開了該市飯店業價格大戰的序幕。此狀愈演愈烈，在不到半年的時間里，該市飯店行業的價格水平下降了2／3。由于價格下滑，導致成本率上揚，各家飯店紛紛采取措施降低成本，其中包括大量使用臨時工、降低客用品和食品原材料質量，導致客人投訴激增，致使旅行社不得不在設計其旅游行程中放棄該市而選擇其他城市。由于團隊客源的不足，該飯店便在散客上做文章，他們向出租汽車司機推出“拉客費”，這筆費用由最初每位20元攀升到客房價格的一半，致使飯店苦不堪言，其他飯店也叫苦不迭。殺價競爭結苦果37□本章小結

房價管理和客房經營分析都是飯店經營管理的重要工作。房價合理與否，直接影響到飯店的市場競爭能力和經濟效益。本章講述了房價的特點、種類與計價方式，分析了制定房價的主要影響因素，介紹了房價的確定方法和房價控制與調整的方法。前廳部作為信息中心，要充分利用統計信息資料，分析研究客房經營狀況和對策。本章介紹了前廳主要統計報表和經營統計數據的計算方法，以及客房經營主要指標的分析方法。□本章小結房價管理和客房經營分析都是飯店經38□課堂討論題

如何認識飯店的價格競爭？怎樣處理好客房出租率和房價的關系？□課堂討論題如何認識飯店的價格競爭？39謝謝！謝謝！40第十章房價管理與客房經營統計分析學習目標：了解客房價格的特點種類，影響客房定價的主要因素；掌握房價的確定方法和控制調整方法；掌握客房經營統計分析的主要指標和計算分析方法。第十章房價管理與客房經營統計分析學習目標：41第一節

房價管理

房價是指客人住宿一夜所應支付的住宿費用，它是客房商品價值的貨幣表現。客房收人作為飯店經濟收人的主要部分，它決定于有限時間內的客房出租率和單位客房的日出租收人兩個因素。

第一節

房價管理房價是指客人住宿一夜所應支付的住宿費用，它42一、客房的價格特點

1價值補償的區間性2價值的不可儲存性3客房商品價值集生存因素、享受因素和發展因素于一體4客房商品價格的季節波動性5客房經營費用中不變費用較高，可變費用較小一、客房的價格特點1價值補償的區間性43二、房價的種類與計價方式

（一）房價的種類1、標準房價（RackRate）標準房價又稱“門市價”、“牌價”，是由飯店管理部門制定的，價目表上明碼公布的各類客房的現行價格。2、追加房價白天租用價（DayUseRate）加床費（RateforExtraBed）深夜房價保留房價二、房價的種類與計價方式

（一）房價的種類443、特別房價團隊價（GroupRate）家庭租用價（FamilyPlanRate）小包價（PackageRate）折扣價（DiscountRate）免費4、合同房價（CommercialRate）3、特別房價45（二）飯店的計價方式按國際慣例，飯店的計價方式通常有以下五種：

1歐式計價（EuropeanPlan，簡稱“EP”）2美式計價（AmericanPlan，簡稱“AP”）3歐陸式計價（ContinentalPlan，簡稱‘‘CP’’）4百慕大計價（BermudaPlan，簡稱“BP’’）5修正美式計價（ModifiedAmericanPlan，簡稱“MAP”）（二）飯店的計價方式46三、影響客房定價的主要因素1、影響客房定價的內在因素（l）投資成本（2）非營業部門費用分攤（3）非營利性服務支出（4）飯店的等級標準（5）飯店的服務水準除以上因素外，客房的位置、方向、外景等也會對房價的制定產生一定的影響。三、影響客房定價的主要因素472、影響客房定價的外在因素（1）飯店所在地區和位置（2）市場競爭（3）國家政策與國際國內形勢（4）匯率變動2、影響客房定價的外在因素48四、房價的確定方法1、經驗定價法經驗定價法又稱“千分之一法”，它是以飯店總建造成本為基礎計算的。具體方法是將每個房間所占用的建造成本除以1000，得出客房的平均價格。計算公式為：假設條件：（1）計算出的房價是平均價格（2）飯店的食品、飲料等營業部門提供的利潤能夠支付飯店的日常營業費用（3）客房出租率維持在60%左右四、房價的確定方法49例如，某飯店建造總成本為1.5億元，客房總數為800間，用建筑成本定價法可確定其平均房價為飯店平均房價＝150，000，000/800×1‰＝187.5元/天例如，502、保本點定價法保本點定價法又稱盈虧平衡定價法，是根據盈虧平衡點的原理來定價的一種方法。盈虧平衡點是企業產品銷售若達到平衡點可實現盈虧平衡，這是側重于保本經營的定價方法。這種定價方法的計算公式為：保本點房價＝每間客房日費用額/（1﹣稅率）2、保本點定價法51每平方米使用面積日固定費用=全年客房固定費用總額/（客房總使用面積×年日歷天數×出租率）每間客房日變動費用=全年客房變動費用總額/（客房數×年日歷天數×出租率）每間客房日費用額=客房使用面積×每平方米使用面積日固定費用+每間客房日變動費用每平方米使用面積日固定費用=全年客房固定費用總額/（客房總使52例如，某飯店擁有客房280間，其中標準間250間，每間25平方米；雙套間20套，每套48平方米；三套間10套，每套68平方米。假設保本出租率為50%，客房全年預計總費用為1000萬元，其中固定費用830萬元，變動費用170萬元，營業稅率5%。問：飯店制定何種房價才能使飯店盈利？例如，53每平方米使用面積日固定費用=8300000/【（6250+960+680）×365×50%】=5.8元每間（套）日變動費用=1700000/【（250+20+20）×365×50%】=33.3元每平方米使用面積日固定費用=8300000/【（6250+954標準間房價=（25×5.8+33.3）/（1-5%）=188元雙套間房價=（48×5.8+33.3）/（1-5%）=328元三套間房價=（68×5.8+33.3）/（1-5%）=450元標準間房價=（25×5.8+33.3）/（1-5%）=1553.成本加成定價法

計算公式：客房價格＝每間客房總成本×（1+成本利潤率）3.成本加成定價法56例如，某飯店有標準客房500間，客房出租率預計為80%，全年客房固定成本總額為4380萬元，客房單位變動成本為100元，預期利潤率為20%，營業稅率為5%，則

客房單位固定成本=43800000/（500×365×80%）=300元/間天單位客房總成本=（100+300）/（1－5%）=421元/間天客房價格=421×（1+20%）=505元/間天例如，574.目標收益定價法計算公式：客房價格＝（總成本+目標利潤額）/預期銷售量4.目標收益定價法58例如，某飯店有客房200間，投資總額為6680萬元，全年總成本為1000萬元，投資報酬率為20%，預期出租率為80%，則：預期銷售量=200×365×80%=58400間

客房價格=（10000000+66800000×20%）/58400=400元/間天例如，595、赫伯特公式赫伯特公式是以目標投資回收率作為定價的出發點，在客房成本計算的基礎上，在保證實際目標利潤的前提下，根據計劃的銷售量、固定費用和需達到的合理的投資收益率來決定客房的平均單價的。其計算公式如下：5、赫伯特公式60年客房預計銷售額=飯店總投資額×目標投資回收率+飯店企業管理費+客房經營費用－客房以外其他部門經營利潤年客房預計銷售額=61例如，某飯店有客房120間，全年營業費用為2，680，000元，稅收和保險費為356，400元，折舊費為1，484，000元，合理投資收益額為2，158，000元，客房以外其他部門的經營利潤為960，000元，預計年平均出租率為70%。試計算該飯店的平均房價。例如，62年客房預計銷售額=2158000+2680000+356400+1484000－960000=5718400（元）平均房價=5718400/（120×70%×365）=186.5（元）年客房預計銷售額=2158000+2680000+3564063五、房價的控制和調整1、房價的控制（1）前臺銷售這些規章制度要明確規定以下內容的細則：①對優惠房使用的報批制度②各類特殊用房的留用數量的規定；③與客人簽訂房價合同的責任規定；④有關管理人員對浮動價格所擁有的決定權的規定；⑤對優惠價格的享有者應具備的條件的規定；⑥對一些優惠種類和程度的規定。以上是前廳銷售過程中要重點注意的內容。（2）房價限制（3）團隊房價的可行性五、房價的控制和調整642、房價的調整房價的調整有兩種情況：一是調低房價，二是調高房價。（1〉調低房價飯店降低房價的主要原因有：①飯店業市場供大于求。②在激烈的競爭中，飯店的市場份額日趨減少。③采用率先定價策略的飯店，希望通過降低房價，增加客房銷售量或降低成本。（2）調高房價飯店調高房價時，要考慮的主要原因有：①客房供不應求。②市場物價上漲。③飯店服務質量或檔次有明顯提高。2、房價的調整653、折扣策略的實施1、數量折扣2、季節折扣3、現金折扣4、同業折扣3、折扣策略的實施1、數量折扣66第二節

客房經營統計分析

前廳部作為飯店經營活動的中心和信息中心，要利用經營與服務過程中所獲得的統計信息資料，分析研究客房商品經營狀況和對策，這也是前廳管理的重要內容之一。第二節

客房經營統計分析前廳部作為飯店經營活動的中心和信息67一、前廳統計報表1、當日出租的客房數與在店客人數（1）當日出租客房數當日出租客房數＝昨天出租的客房數-當日離店客人用房數+當日抵店客人用房數（2）當日在店人數當日在店客人數＝昨天在店客人數-當日離店客人數+當日抵店客人數一、前廳統計報表1、當日出租的客房數與在店客人數68

2、客房出租率和各類平均房價（1）客房出租率2、客房出租率和各類平均房價69（2）平均房價

（3）客人的平均房價（2）平均房價703、各類客人占用客房的百分比3、各類客人占用客房的百分比71

4、各類訂房變化的比率4、各類訂房變化的比率72二、客房經營主要指標分析1、客房出租率客房出租率是反映飯店經營狀況的一項重要指標，它是已出租的客房數與飯店可以提供租用的房間總數百分比。比值越大，說明實際出租客房數與可供出租的客房數之間的差距越小，也就說明飯店的客源市場越充足，在一定程度上表明了飯店經營管理的成功。2、客房銷售效率客房銷售效率是實際客房出租所得銷售額占全部可出租房間的全價出租的銷售總額的百分比。二、客房經營主要指標分析73

例如，某飯店