《卓越領導力與銷售團隊建設》課件1嘉賓介紹：中國企業實戰派銷售管理專家中國著名團隊管理與執行力訓練導師中國領導藝術研究院研究員北大、清華等知名院校總裁班特聘講師北京大學《區域經理高級研修班》訓練導師德亨立企業訓練機構管理教練《法家韓非與剛性執行》課程創始人

他是一位企業實際操作暨管理的實干者，親身經歷中層、高層經理人、執行總經理和獨立創業等過程，對市場營銷與企業運營有著豐富的實操經驗。他聚焦于銷售管理、打造企業高績效執行團隊的研究與實踐，在本土化實際操作中積累了豐富的實操經驗并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準則，以解決問題為目標，注重管理與實踐中的積極創新。他憑借對西方經典管理理論的深刻理解和對中國企業現狀的透徹剖析，結合千余次的實戰經驗，融會貫通，專注中國企業管理與銷售訓練，創辦了最具價值的實戰訓練系統，顛覆了只發現問題而不能解決問題的傳統模式，使得培訓真正見到成果并且體現在學員行動上。孫巍嘉賓介紹：中國企業實戰派銷售管理專家他是一位企業實際2優秀卓越平庸職業生涯金字塔一個人、一個團隊、一個企業追求的最高境界——卓越！追求卓越全力以赴優秀卓越平庸職業生涯金字塔一個人、一個團隊、一3卓越團隊三大特征

高度的統一性

高度的自主性

高度的責任感

卓越源于要求要求要有標準重復產生力量卓越團隊三大特征高度的統一性卓越源4領導與領導力在其位，謀其政。認識你的角色，清楚你的職責，熱愛你的工作，你才能扮演好你的角色。領導與領導力在其位，謀其政。認識你的角色，清楚你的職責，5引領、帶領、導師、教導

什么是領導

小到一家之長，大到國家元首，都可稱之為領導。領導無處不在，你不領導別人，別人就領導你！引領、帶領、導師、教導什么是領導小到一家之長6領導干什么搭建或利用一個平臺，幫助追隨者實現夢想（順便實現自己的夢想）。引領、指揮、協調你的下屬去實現既定或大

家認同的目標。把你的追隨者培養成領導者（你就順便成了

大領導）。領導干什么搭建或利用一個平臺，幫助追隨者實現夢想（順便實現自7

領導力就是對人性、對自我、對環境、對事

物變化的規律有深邃的洞察力和預見性。領導力是各種綜合能力組成的能量，這種能

量可以影響別人成為你的追隨者，大能量足

以讓你成就任何目標。領導力是什么領導力的主要內容就是能夠調動大家的執行力領導力就是對人性、對自我、對環境、對事領導力是什么8領導者自我修煉的四重境界

茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？——孔子領導者自我修煉的四重境界茍正其身矣，于從政乎何有9從管人到理人、安人

理人人員發展

安人留人留心管人人力管理通過安人達到理事的目的從管人到理人、安人理人人員發展安人留人留心管人人力10領導者存在的三大問題不發現

問題不思考

問題不解決

問題面對問題，問別人的太多，自己想的太少主動領導者存在的三大問題不發現問題面對問題，問別人的太多，自己11何謂“學問”？何謂“學問”？12領導者的三心三力三心正直心、包容心、責任心三力洞察、思維、決策能力表達、溝通、說服能力計劃、執行、教練能力領導者的三心三力三心三力洞察、思維、決策能力131×1×1×1×1……=1×1.1×1.1×1.1×1.1……=1×0.9×0.9×0.9×0.9……=∞∞1領導者與常人差距的形成

我的能力之所以比你們強，是因為我從每一件事中都比你們多悟到一點點東西。——任正非無窮小無窮大1×1×1×1×1……=∞∞1領導者與常人差距的形成14洞察的五個層面對人性—人的本性、性格對自我—強項、弱勢、盲點對環境—資源、陷阱、機會對規律—事物的運行軌跡、趨勢對問題—顯性、隱性、輕、重、緩、急高度、寬度、深度、角度、速度洞察的五個維度洞察的五個層面對人性—人的本性、性格高度、寬度、深度、角度、15溝通之道以理服人人信服以情感人人心歸溝通以理服人人信服16工作計劃能力——時間意識計劃時間計劃事情有計劃就是有管理無計劃就是無責任心工作計劃能力——時間意識計劃時間計劃事情17打造高績效銷售團隊小成功靠個人，大成功靠團隊，團隊建設是企業發展的根本保障。

打造高績效銷售團隊小成功靠個人，大成功靠團隊，18什么是團隊團隊是一種為了實現共同目標而相互協作的個體所組成的工作群體。什么是團隊團隊是一種為了實現共同目標而相互協作19團隊系統的四大建設人的建設文化的建設制度的建設能力的建設

企業并不是缺少人才，而是缺少使人才產生的機制

——張瑞敏團隊力量中國企業做大做強團隊系統的四大建設人的建設企業并不是缺少人才，而是缺少使20銷售團隊系統之人的建設——人才招募與甄選銷售團隊系統之人的建設21競爭對手越來越優秀，產品同質化嚴重客戶了解的信息越來越多，轉換成本降低業務變的越來越復雜，難度也越來越大銷售人才高效配置對公司的意義確保拜訪客戶的數量確保銷售執行的質量確保銷售行為的方向銷售人才的重要性競爭對手越來越優秀，產品同質化嚴重銷售人才高效配置對公司的意22銷售人才的招募與甄選銷售人才招聘潛質銷售人才分析銷售人才的甄選面試與其說企業在找人才，不如說人才在找平臺人的建設銷售人才的招募與甄選銷售人才招聘與其說企業在找人才，不如說人23高悟性高取悅力尋找“高人”高自信高悟性高取悅力尋找“高人”高自信24文化銷售團隊系統之文化的建設——團隊文化的塑造文銷售團隊系統之文化的建設25使命愿景理念氛圍

為什么存在將去向哪里核心價值觀團隊精氣神

文化引領行為，行為支撐文化文化建設使命為什么存在將去向哪里核心價值觀團隊精氣神文化引領行為，26團隊管理要點（1-5人）情義管理情義+制度氛圍管理（6-20人）（20人以上）團隊管理要點（1-5人）情義管理情義+制度氛圍管理（6-2027凝聚力——團隊精神的最高境界領導有夢主管有心員工有勁大家有利凝聚力——團隊精神的最高境界領導有夢28銷售團隊系統之制度的建設

——制度建設銷售團隊系統之制度的建設29制度有別是領導大，還是制度大制度模糊模棱兩可，指令不清制度朝夕朝令夕改，變化無常不是沒有制度，是制度變形，是形同虛設制度權威缺失的原因制度有別是領導大，還是制度大不是沒有制度，是制度變形，是30領導大于制度領導權利小---制度威力大領導權利大---制度威力小領導放大自己的權利就縮小了制度的威力為什么制度沒有神圣性？結論：核心領導和管理者對制度沒有敬畏感

奉法者強則國強，奉法者弱則國弱。

---韓非子領導大于制度領導權利小---制度威力大奉法者強31制度是否量化到數字？量化的數字是否合理？合理的數字是否共識？達成共識是否有效貫徹？有效貫徹是否堅決執行？

模糊分歧內耗損失負面慣性制度模糊推行制度最有效的方式：

發生與制度相符的事情堅決地執行并大肆宣揚，執行和宣揚的效果會讓更多人響應制度的號召和順應制度的約束。制度是否量化到數字？模糊分歧內耗損失32制度朝令夕改制度朝令夕改的兩個危害：

結論：制度只要頒布了就是對的，錯的也是對的，透過錯誤的執行可以培養強大的執行慣性，視為培養制度執行慣性的投資。好制度x不好的執行慣性=0不好的制度x好的執行慣性>0等拖制度朝令夕改制度朝令夕改的兩個危害：結論：制度33一制度統一就不會因人而異制度惟一就不會政出多門顯制度公開就不會暗箱操作固制度固定就不會朝令夕改制度三化：僵化、優化、固化制度建設一制度統一就不會因人而異顯制度公開就不會暗箱操作34銷售團隊系統之能力的建設

——以業績為導向的訓練銷售團隊系統之能力的建設35

銷售管理者最應該做的是，提高銷售人員的“市場生存與發展能力”應對新挑戰銷售管理者角色轉化教練是什么？一面鏡子、催化劑、指南針銷售管理者最應該做的是，提高銷售人員的“市場生存36教練與經理的區分經理關注：結果教練關注：過程經理偏重于：管理教練偏重于：指導教練與經理的區分經理關注：結果37因人而異，因材施教以身作則，敢于要求三心兩意，善始善終

輔導下屬的三大原則管理者的產品是員工的行為因人而異，因材施教輔導下屬的三大原則管理者的產品是員工的行38授業解惑——說給他身先士卒——做給他貼身指導——讓他試追蹤更正——實踐運教練下屬的四步驟法聽看做用授業解惑——說給他教練下屬的四步驟法聽看做用39團隊訓練的系統化建設常規訓練技巧訓練心理訓練教育改變觀念，訓練提升能力能力建設團隊訓練的系統化建設常規訓練教育改變觀念，訓練提升能力能力建40重復產生力量，持續才有效果以提高銷售人員銷售基本功為主，提升銷售人員的基本素質和基本能力的訓練過程。主要包含產品或服務的價值陳述訓練客戶拜訪的流程與要點產品知識及特利優陳述銷售關鍵點控制電話銷售標準化流程訓練常見的客戶異議排除訓練銷售流程的掌控訓練客戶服務動作……常規訓練重復產生力量，持續才有效果以提高銷售人員銷售基本41主要包含發問技巧/聆聽技巧談判技巧/談價技巧成交技巧/排除異議技巧……技巧訓練提高銷售人員實戰銷售技巧的訓練過程訓練形式與常規訓練一致主要包含技巧訓練提高銷售人員實戰銷售技巧的訓練過程訓練形式與42

銷售溝通的四門功課問：巧妙設計提問，確定套路；聼：理清思路，抓關鍵，會引導；捧：讓贊美恰到好處，制造快樂元素；說：說得聼者樂意聼，不偏離主題。相聲練的是說、學、逗、唱，醫生用的是望、聞、問、切，銷售精的是問、聼、捧、說。銷售溝通的四門功課問：巧妙設計提問，確定套路；43心理訓練

有目的有計劃地對銷售人員的心理過程和個性心理施加影響的過程。采用特殊手段調節和控制銷售人員的心理狀態,進而調節和控制銷售人員行為的過程。主要包含正確職業價值觀的導入激發動機、心靈覺醒、提高欲望信念的統一與根植精神的塑造：團隊精神、合作精神心態調整：感恩、學習、責任意志力、心理承受能力等釋放壓力，排除干擾心理訓練有目的有計劃地對銷售人員的心理過程和個性心理44重復灌輸：目標、信念、核心價值觀……用心歌唱：《真心英雄》《愛拼才會贏》……專題活動：感恩、責任、團隊……潛能開發：意志力訓練、幫助隊員達成有挑戰的目標魔鬼訓練：突破恐懼、第二生命……逆商訓練：挫折訓練……音樂磁場：音樂療傷……肢體開發：晨操舞蹈、肢體語言開發操……如何心理訓練重復灌輸：目標、信念、核心價值觀……如何心理訓練45自律之心自立之心自省之心自強之心所有的問題都不是問題，我就是答案凡事正面思考，下正面定義，抱怨不如改變付出多少你將得到多少，想得到多少你必須承擔多少嚴謹自律，凡事內求而不歸罪于外積極心態激發工作動力自律之心自立之心自省之心自強之心所有的問題都不是問題，我就是46所有的問題！都不是問題！！我就是答案！！！所有的問題！就是答案！！！47人生必勝的八大信念有清晰的目標、焦點集中于計劃相信自己一定行執著于結果并敢于打破常規行動主動，但不魯莽行事堅持不懈，屢遭挫折而熱情不減關注細節，細節決定成敗嚴謹、自律、凡事內求而不歸罪于外充分利用所有的資源人生必勝的八大信念有清晰的目標、焦點集中于計劃48銷售訓練計劃的分類及基本任務無計劃性、系統性、針對性是培訓無效的主要原因訓練計劃類型時間跨度基本任務常年訓練計劃1-3年系統培養高素質銷售人員年度訓練計劃6-12個月提升老員工的客戶維護能力月訓練計劃24-30天14天專業訓8天技巧訓4天心理訓周訓練計劃4-7天1、3專業2、4技巧5心理日訓練計劃1-2小時提高銷售人員的成交技巧銷售訓練計劃的分類及基本任務無計劃性、系統性、針對性是培訓無49如何實行訓練考核考核時間：每日跟蹤、每周一小考、每月一大考考核形式：日常考核、模擬考核、實操為主、業績考核考核內容：出勤、認真程度、紀律遵守、參訓結果獎勵與處罰：薪酬與晉升制度相結合獎勵：物質獎勵與精神獎勵相結合處罰：口頭警告、書面檢查、記過處分沒有考核就沒有績效如何實行訓練考核考核時間：每日跟蹤、每周一小考、每月一大考沒50教練基本功訓練

一個管理者就是一個教練，他要知道怎樣培訓員工來幫助他們做得更好。教練基本功訓練一個管理者就是一個教練，他要知道51內容7%語音語調38%肢體語言55%7\38\55法則內容7%語音語調38%肢體語言55%7\38\55法則52吸引——高音、停止明晰——減速、重音強化——重音、高音激動——加速、高音感動——低音、減速語音、語調控制技巧

恰到好處地運用抑、揚、頓、挫吸引——高音、停止語音、語調控制技巧恰到好處地運用抑、揚、53瘋狂培訓

利用肌肉記憶，徹底打破舊有行為習慣有意識持續培訓

掌握肢體動作要領，建立動手習慣手隨心動，習慣成自然

沒有技巧的技巧是最高的技巧肢體語言開發三階段瘋狂培訓肢體語言開發三階段54語言組織萬能公式

不管多美的一個故事，不管多厚的一本書，不管多長的一部電視劇盡在時間、空間、人物中。論點、論據、論證道生一、一生二、二生三、三生萬物將主題快速構思三個層面，自己思路清晰，受眾易于接受語言組織萬能公式不管多美的一個故事，不管多厚的55空間過去現在未來宇宙地球當地你我他去年今年明年時間人物年初年中年末上旬中旬下旬早中晚月天高層中層基層空間過去現在宇宙你去年時間人物年初上旬早月天高層56教練的四大能力聆聽發問區分回應教練的四大能力聆聽57

無論你是教練、CEO還是為人父母，也不管你擁有何種形式的領導地位，有四個字可以讓你的團隊、員工和家庭做到最好，這四個字就是：無論你是教練、CEO還是為人父母，也不管你擁有何58高效組織銷售會議向會議要業績，會議經營是銷售管理的重要手段

銷售會議日常性經營例會業務啟動大會高效組織銷售會議向會議要業績，會議經營是銷售管理的重要手段

59目標管理與團隊績效目標管理是以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業績的現代管理方法。目標管理不是對目標的管理目標管理是通過目標實現管理目標管理與團隊績效目標管理是以目標為導向，以人為60目標訂立目標分解目標推進目標修正目標達成目標管理的五個步驟目標訂立目標分解目標推進目標修正目標達成目標管理的五個步驟61精準目標的SMART要素具體的（Specific）可量度的（Measurable）可實現的（Achievable）可見結果的（Results）有時間期限的（Timed-Bound）凡是沒有精準的目標，一定是無法有效執行的目標！精準目標的SMART要素具體的可量度的62把企業的總目標分解成各部門的分目標直至個人細目標。多杈樹法小目標是大目標的條件大目標是小目標的結果小目標的實現之“和”，一定是大目標的結果目標分解把企業的總目標分解成各部門的分目標直至個人細目標。小目標是大63兵馬未動，糧草先行計劃行動，計劃資源目標推進現狀目標A1A2A3A4A5簽約客戶50個10個5個1個行動價值鏈面談約見打電話兵馬未動，糧草先行目標推進現狀目標A1A2A364修正達成目標的行動計劃修正達成目標的時間修正達成目標的量目標修正

在這個世界上唯一不變的東西就是變化，在目標實現過程中，當遇到種種沒有預見的變化時，就應對既定目標進行積極的修正。修正達成目標的行動計劃目標修正在這個世界上唯一不65打造銷售團隊剛性執行力

三流的方案、一流的執行比一流的方案、三流的執行要好的多。最好的執行力就是決定了的事立即去做并做到位。打造銷售團隊剛性執行力三流的方案、一流的執行比一66執行力是什么？執行力是完成預定目標的操作能力；是把規

劃轉化成為成果的關鍵。執行力就是把計劃做到位的能力；就是按時、

按標準、按流程完成既定的目標。執行力就是從基層員工到總裁都必須具備的

重要技能和素質。

執行力是什么？執行力是完成預定目標的操作能力；是把規67剛性執行是對成果負責完成≠拿到任務—被動—走過程—找借口—對工作程序負責成果—主動—做成果—找方法—對工作價值負責任務成果剛性執行是對成果負責完成≠拿到任務—被動—走過68做了≠做到做了×100=0分

做到×1=100分今天你有成果嗎?沒有如果只有成果做了≠做到做了×100=0分今天沒有如果69剛性執行的八字箴言不折不扣拿到成果剛性執行的八字箴言70的三大關鍵一個前提服從兩個基本點認真第一，聰明第二三項原則有心、有度、有果拿到成果的三大關鍵一個前提拿到成果71解除執行障礙的三大關鍵沒有任何條件沒有任何借口沒有不可能高效執行者是想方設法拿到成果、不達目的誓不罷休、“為了一個簡單而堅定的想法，不斷的重復，最終使之成為現實”的人。解除執行障礙的三大關鍵沒有任何條件高效執行者是72執行到位的八大步驟挑選執行人明確成果時間期限制定措施達成共識并承諾監督檢查修正與完善根據結果獎懲執行到位的八大步驟挑選執行人73團隊高效行為建設

把正確的觀念變成信念，把正確的行為變成習慣，達到持久的知行合一。團隊高效行為建設把正確的觀念變成信念，把正確的行為變成習74追求卓越要求要有標準重復產生力量主動要求自己敢于要求別人自覺接受要求卓越源于要求追求要求要有標準重復產生力量主動要求自己卓越源于要求75對工作敬業對公司忠誠對領導服從對他人欣賞對自己自信對社會奉獻卓越團隊的六大職業價值觀對工作敬業卓越團隊的六大職業價值觀76對工作敬業價值都源于工作，社會只承認有價值的人薪酬不是工作的全部回報八小時以內為生存，八小時以外干事業成功來源于勤奮，懶惰是三大惡源之一敬業是競爭的資本，讓敬業成為習慣敬業是筑就通往顛峰成就的臺階敬業是創造價值的基礎對工作敬業價值都源于工作，社會只承認有價值的人敬業是創造價77對公司忠誠你的成就，取決于你承擔了多少責任企業只會重用忠誠于團隊的人心懷感激之情，感恩讓你誠敬忠誠就像播種，它是一定有收獲的輕視組織等于輕視自己忠誠是信賴的前提你的成就，取決于你承擔了多少責任忠誠是信賴的前提78對領導服從

服從是保證團隊高度統一的先決條件無法說服你的領導，就只有無條件服從尊重與欣賞你的領導，你才能得到欣賞領導往往喜歡批評那些寄予厚望的人換位思考，站在領導的角度思考問題服從是協調的保證對領導服從服從是保證團隊高度統一的先決條件服從是協調的保證79對他人欣賞認為自己什么都懂的人是最大的無知關注他人的優點，真誠的贊美他人包容與理解是互換的不要拿別人的錯誤懲罰自己沒有完美的個人，只有完美的團隊欣賞是快樂的源泉對他人欣賞認為自己什么都懂的人是最大的無知欣賞是快樂的源泉80對自己自信自信源自于實力自信可以自我打造自我激勵，就是在不斷地自我反省中自我成長對自己而言，每個人都是獨一無二的要得到他人的承認，首先要自己相信自己自信是成長的基點對自己自信自信源自于實力自信是成長的基點81對社會奉獻奉獻是一種崇高的人生境界愛之劍可以劈開任何城堡有成就的人必定先有崇高的思想境界哪怕你只是想著要為別人做點什么都是奉獻奉獻不求回報，但回報是必然的奉獻是卓越人生的境界對社會奉獻奉獻是一種崇高的人生境界奉獻是卓越人生的境界82責任·使命與成就你想要取得多大的成就，取決于你愿意承擔多大的責任，你愿意承擔多大的責任，你才會有多大能力。責任、能力、成就成正比。責任·使命與成就你想要取得多大的成就，取決于你愿意承83謝謝大家!謝謝大家!841、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:03:1011:03:1011:0312/10/202211:03:10AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2211:03:1011:03Dec-2210-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:03:1011:03:1011:03Saturday,December10,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2211:03:1011:03:10December10,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202211:03:10上午11:03:1012月-227、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月2211:03上午12月-2211:03December10,20228、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1011:03:1011:03:1010December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。11:03:10上午11:03上午11:03:1012月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/10/202211:03:10AM11:03:1010-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/10/202211:03AM12/10/202211:03AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。10-Dec-2210December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Saturday,December10,202210-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現在我不會再逼自己眷戀了。12月-2211:03:1010December202211:03謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月85《卓越領導力與銷售團隊建設》課件86嘉賓介紹：中國企業實戰派銷售管理專家中國著名團隊管理與執行力訓練導師中國領導藝術研究院研究員北大、清華等知名院校總裁班特聘講師北京大學《區域經理高級研修班》訓練導師德亨立企業訓練機構管理教練《法家韓非與剛性執行》課程創始人

他是一位企業實際操作暨管理的實干者，親身經歷中層、高層經理人、執行總經理和獨立創業等過程，對市場營銷與企業運營有著豐富的實操經驗。他聚焦于銷售管理、打造企業高績效執行團隊的研究與實踐，在本土化實際操作中積累了豐富的實操經驗并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準則，以解決問題為目標，注重管理與實踐中的積極創新。他憑借對西方經典管理理論的深刻理解和對中國企業現狀的透徹剖析，結合千余次的實戰經驗，融會貫通，專注中國企業管理與銷售訓練，創辦了最具價值的實戰訓練系統，顛覆了只發現問題而不能解決問題的傳統模式，使得培訓真正見到成果并且體現在學員行動上。孫巍嘉賓介紹：中國企業實戰派銷售管理專家他是一位企業實際87優秀卓越平庸職業生涯金字塔一個人、一個團隊、一個企業追求的最高境界——卓越！追求卓越全力以赴優秀卓越平庸職業生涯金字塔一個人、一個團隊、一88卓越團隊三大特征

高度的統一性

高度的自主性

高度的責任感

卓越源于要求要求要有標準重復產生力量卓越團隊三大特征高度的統一性卓越源89領導與領導力在其位，謀其政。認識你的角色，清楚你的職責，熱愛你的工作，你才能扮演好你的角色。領導與領導力在其位，謀其政。認識你的角色，清楚你的職責，90引領、帶領、導師、教導

什么是領導

小到一家之長，大到國家元首，都可稱之為領導。領導無處不在，你不領導別人，別人就領導你！引領、帶領、導師、教導什么是領導小到一家之長91領導干什么搭建或利用一個平臺，幫助追隨者實現夢想（順便實現自己的夢想）。引領、指揮、協調你的下屬去實現既定或大

家認同的目標。把你的追隨者培養成領導者（你就順便成了

大領導）。領導干什么搭建或利用一個平臺，幫助追隨者實現夢想（順便實現自92

領導力就是對人性、對自我、對環境、對事

物變化的規律有深邃的洞察力和預見性。領導力是各種綜合能力組成的能量，這種能

量可以影響別人成為你的追隨者，大能量足

以讓你成就任何目標。領導力是什么領導力的主要內容就是能夠調動大家的執行力領導力就是對人性、對自我、對環境、對事領導力是什么93領導者自我修煉的四重境界

茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？——孔子領導者自我修煉的四重境界茍正其身矣，于從政乎何有94從管人到理人、安人

理人人員發展

安人留人留心管人人力管理通過安人達到理事的目的從管人到理人、安人理人人員發展安人留人留心管人人力95領導者存在的三大問題不發現

問題不思考

問題不解決

問題面對問題，問別人的太多，自己想的太少主動領導者存在的三大問題不發現問題面對問題，問別人的太多，自己96何謂“學問”？何謂“學問”？97領導者的三心三力三心正直心、包容心、責任心三力洞察、思維、決策能力表達、溝通、說服能力計劃、執行、教練能力領導者的三心三力三心三力洞察、思維、決策能力981×1×1×1×1……=1×1.1×1.1×1.1×1.1……=1×0.9×0.9×0.9×0.9……=∞∞1領導者與常人差距的形成

我的能力之所以比你們強，是因為我從每一件事中都比你們多悟到一點點東西。——任正非無窮小無窮大1×1×1×1×1……=∞∞1領導者與常人差距的形成99洞察的五個層面對人性—人的本性、性格對自我—強項、弱勢、盲點對環境—資源、陷阱、機會對規律—事物的運行軌跡、趨勢對問題—顯性、隱性、輕、重、緩、急高度、寬度、深度、角度、速度洞察的五個維度洞察的五個層面對人性—人的本性、性格高度、寬度、深度、角度、100溝通之道以理服人人信服以情感人人心歸溝通以理服人人信服101工作計劃能力——時間意識計劃時間計劃事情有計劃就是有管理無計劃就是無責任心工作計劃能力——時間意識計劃時間計劃事情102打造高績效銷售團隊小成功靠個人，大成功靠團隊，團隊建設是企業發展的根本保障。

打造高績效銷售團隊小成功靠個人，大成功靠團隊，103什么是團隊團隊是一種為了實現共同目標而相互協作的個體所組成的工作群體。什么是團隊團隊是一種為了實現共同目標而相互協作104團隊系統的四大建設人的建設文化的建設制度的建設能力的建設

企業并不是缺少人才，而是缺少使人才產生的機制

——張瑞敏團隊力量中國企業做大做強團隊系統的四大建設人的建設企業并不是缺少人才，而是缺少使105銷售團隊系統之人的建設——人才招募與甄選銷售團隊系統之人的建設106競爭對手越來越優秀，產品同質化嚴重客戶了解的信息越來越多，轉換成本降低業務變的越來越復雜，難度也越來越大銷售人才高效配置對公司的意義確保拜訪客戶的數量確保銷售執行的質量確保銷售行為的方向銷售人才的重要性競爭對手越來越優秀，產品同質化嚴重銷售人才高效配置對公司的意107銷售人才的招募與甄選銷售人才招聘潛質銷售人才分析銷售人才的甄選面試與其說企業在找人才，不如說人才在找平臺人的建設銷售人才的招募與甄選銷售人才招聘與其說企業在找人才，不如說人108高悟性高取悅力尋找“高人”高自信高悟性高取悅力尋找“高人”高自信109文化銷售團隊系統之文化的建設——團隊文化的塑造文銷售團隊系統之文化的建設110使命愿景理念氛圍

為什么存在將去向哪里核心價值觀團隊精氣神

文化引領行為，行為支撐文化文化建設使命為什么存在將去向哪里核心價值觀團隊精氣神文化引領行為，111團隊管理要點（1-5人）情義管理情義+制度氛圍管理（6-20人）（20人以上）團隊管理要點（1-5人）情義管理情義+制度氛圍管理（6-20112凝聚力——團隊精神的最高境界領導有夢主管有心員工有勁大家有利凝聚力——團隊精神的最高境界領導有夢113銷售團隊系統之制度的建設

——制度建設銷售團隊系統之制度的建設114制度有別是領導大，還是制度大制度模糊模棱兩可，指令不清制度朝夕朝令夕改，變化無常不是沒有制度，是制度變形，是形同虛設制度權威缺失的原因制度有別是領導大，還是制度大不是沒有制度，是制度變形，是115領導大于制度領導權利小---制度威力大領導權利大---制度威力小領導放大自己的權利就縮小了制度的威力為什么制度沒有神圣性？結論：核心領導和管理者對制度沒有敬畏感

奉法者強則國強，奉法者弱則國弱。

---韓非子領導大于制度領導權利小---制度威力大奉法者強116制度是否量化到數字？量化的數字是否合理？合理的數字是否共識？達成共識是否有效貫徹？有效貫徹是否堅決執行？

模糊分歧內耗損失負面慣性制度模糊推行制度最有效的方式：

發生與制度相符的事情堅決地執行并大肆宣揚，執行和宣揚的效果會讓更多人響應制度的號召和順應制度的約束。制度是否量化到數字？模糊分歧內耗損失117制度朝令夕改制度朝令夕改的兩個危害：

結論：制度只要頒布了就是對的，錯的也是對的，透過錯誤的執行可以培養強大的執行慣性，視為培養制度執行慣性的投資。好制度x不好的執行慣性=0不好的制度x好的執行慣性>0等拖制度朝令夕改制度朝令夕改的兩個危害：結論：制度118一制度統一就不會因人而異制度惟一就不會政出多門顯制度公開就不會暗箱操作固制度固定就不會朝令夕改制度三化：僵化、優化、固化制度建設一制度統一就不會因人而異顯制度公開就不會暗箱操作119銷售團隊系統之能力的建設

——以業績為導向的訓練銷售團隊系統之能力的建設120

銷售管理者最應該做的是，提高銷售人員的“市場生存與發展能力”應對新挑戰銷售管理者角色轉化教練是什么？一面鏡子、催化劑、指南針銷售管理者最應該做的是，提高銷售人員的“市場生存121教練與經理的區分經理關注：結果教練關注：過程經理偏重于：管理教練偏重于：指導教練與經理的區分經理關注：結果122因人而異，因材施教以身作則，敢于要求三心兩意，善始善終

輔導下屬的三大原則管理者的產品是員工的行為因人而異，因材施教輔導下屬的三大原則管理者的產品是員工的行123授業解惑——說給他身先士卒——做給他貼身指導——讓他試追蹤更正——實踐運教練下屬的四步驟法聽看做用授業解惑——說給他教練下屬的四步驟法聽看做用124團隊訓練的系統化建設常規訓練技巧訓練心理訓練教育改變觀念，訓練提升能力能力建設團隊訓練的系統化建設常規訓練教育改變觀念，訓練提升能力能力建125重復產生力量，持續才有效果以提高銷售人員銷售基本功為主，提升銷售人員的基本素質和基本能力的訓練過程。主要包含產品或服務的價值陳述訓練客戶拜訪的流程與要點產品知識及特利優陳述銷售關鍵點控制電話銷售標準化流程訓練常見的客戶異議排除訓練銷售流程的掌控訓練客戶服務動作……常規訓練重復產生力量，持續才有效果以提高銷售人員銷售基本126主要包含發問技巧/聆聽技巧談判技巧/談價技巧成交技巧/排除異議技巧……技巧訓練提高銷售人員實戰銷售技巧的訓練過程訓練形式與常規訓練一致主要包含技巧訓練提高銷售人員實戰銷售技巧的訓練過程訓練形式與127

銷售溝通的四門功課問：巧妙設計提問，確定套路；聼：理清思路，抓關鍵，會引導；捧：讓贊美恰到好處，制造快樂元素；說：說得聼者樂意聼，不偏離主題。相聲練的是說、學、逗、唱，醫生用的是望、聞、問、切，銷售精的是問、聼、捧、說。銷售溝通的四門功課問：巧妙設計提問，確定套路；128心理訓練

有目的有計劃地對銷售人員的心理過程和個性心理施加影響的過程。采用特殊手段調節和控制銷售人員的心理狀態,進而調節和控制銷售人員行為的過程。主要包含正確職業價值觀的導入激發動機、心靈覺醒、提高欲望信念的統一與根植精神的塑造：團隊精神、合作精神心態調整：感恩、學習、責任意志力、心理承受能力等釋放壓力，排除干擾心理訓練有目的有計劃地對銷售人員的心理過程和個性心理129重復灌輸：目標、信念、核心價值觀……用心歌唱：《真心英雄》《愛拼才會贏》……專題活動：感恩、責任、團隊……潛能開發：意志力訓練、幫助隊員達成有挑戰的目標魔鬼訓練：突破恐懼、第二生命……逆商訓練：挫折訓練……音樂磁場：音樂療傷……肢體開發：晨操舞蹈、肢體語言開發操……如何心理訓練重復灌輸：目標、信念、核心價值觀……如何心理訓練130自律之心自立之心自省之心自強之心所有的問題都不是問題，我就是答案凡事正面思考，下正面定義，抱怨不如改變付出多少你將得到多少，想得到多少你必須承擔多少嚴謹自律，凡事內求而不歸罪于外積極心態激發工作動力自律之心自立之心自省之心自強之心所有的問題都不是問題，我就是131所有的問題！都不是問題！！我就是答案！！！所有的問題！就是答案！！！132人生必勝的八大信念有清晰的目標、焦點集中于計劃相信自己一定行執著于結果并敢于打破常規行動主動，但不魯莽行事堅持不懈，屢遭挫折而熱情不減關注細節，細節決定成敗嚴謹、自律、凡事內求而不歸罪于外充分利用所有的資源人生必勝的八大信念有清晰的目標、焦點集中于計劃133銷售訓練計劃的分類及基本任務無計劃性、系統性、針對性是培訓無效的主要原因訓練計劃類型時間跨度基本任務常年訓練計劃1-3年系統培養高素質銷售人員年度訓練計劃6-12個月提升老員工的客戶維護能力月訓練計劃24-30天14天專業訓8天技巧訓4天心理訓周訓練計劃4-7天1、3專業2、4技巧5心理日訓練計劃1-2小時提高銷售人員的成交技巧銷售訓練計劃的分類及基本任務無計劃性、系統性、針對性是培訓無134如何實行訓練考核考核時間：每日跟蹤、每周一小考、每月一大考考核形式：日常考核、模擬考核、實操為主、業績考核考核內容：出勤、認真程度、紀律遵守、參訓結果獎勵與處罰：薪酬與晉升制度相結合獎勵：物質獎勵與精神獎勵相結合處罰：口頭警告、書面檢查、記過處分沒有考核就沒有績效如何實行訓練考核考核時間：每日跟蹤、每周一小考、每月一大考沒135教練基本功訓練

一個管理者就是一個教練，他要知道怎樣培訓員工來幫助他們做得更好。教練基本功訓練一個管理者就是一個教練，他要知道136內容7%語音語調38%肢體語言55%7\38\55法則內容7%語音語調38%肢體語言55%7\38\55法則137吸引——高音、停止明晰——減速、重音強化——重音、高音激動——加速、高音感動——低音、減速語音、語調控制技巧

恰到好處地運用抑、揚、頓、挫吸引——高音、停止語音、語調控制技巧恰到好處地運用抑、揚、138瘋狂培訓

利用肌肉記憶，徹底打破舊有行為習慣有意識持續培訓

掌握肢體動作要領，建立動手習慣手隨心動，習慣成自然

沒有技巧的技巧是最高的技巧肢體語言開發三階段瘋狂培訓肢體語言開發三階段139語言組織萬能公式

不管多美的一個故事，不管多厚的一本書，不管多長的一部電視劇盡在時間、空間、人物中。論點、論據、論證道生一、一生二、二生三、三生萬物將主題快速構思三個層面，自己思路清晰，受眾易于接受語言組織萬能公式不管多美的一個故事，不管多厚的140空間過去現在未來宇宙地球當地你我他去年今年明年時間人物年初年中年末上旬中旬下旬早中晚月天高層中層基層空間過去現在宇宙你去年時間人物年初上旬早月天高層141教練的四大能力聆聽發問區分回應教練的四大能力聆聽142

無論你是教練、CEO還是為人父母，也不管你擁有何種形式的領導地位，有四個字可以讓你的團隊、員工和家庭做到最好，這四個字就是：無論你是教練、CEO還是為人父母，也不管你擁有何143高效組織銷售會議向會議要業績，會議經營是銷售管理的重要手段

銷售會議日常性經營例會業務啟動大會高效組織銷售會議向會議要業績，會議經營是銷售管理的重要手段

144目標管理與團隊績效目標管理是以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業績的現代管理方法。目標管理不是對目標的管理目標管理是通過目標實現管理目標管理與團隊績效目標管理是以目標為導向，以人為145目標訂立目標分解目標推進目標修正目標達成目標管理的五個步驟目標訂立目標分解目標推進目標修正目標達成目標管理的五個步驟146精準目標的SMART要素具體的（Specific）可量度的（Measurable）可實現的（Achievable）可見結果的（Results）有時間期限的（Timed-Bound）凡是沒有精準的目標，一定是無法有效執行的目標！精準目標的SMART要素具體的可量度的147把企業的總目標分解成各部門的分目標直至個人細目標。多杈樹法小目標是大目標的條件大目標是小目標的結果小目標的實現之“和”，一定是大目標的結果目標分解把企業的總目標分解成各部門的分目標直至個人細目標。小目標是大148兵馬未動，糧草先行計劃行動，計劃資源目標推進現狀目標A1A2A3A4A5簽約客戶50個10個5個1個行動價值鏈面談約見打電話兵馬未動，糧草先行目標推進現狀目標A1A2A3149修正達成目標的行動計劃修正達成目標的時間修正達成目標的量目標修正

在這個世界上唯一不變的東西就是變化，在目標實現過程中，當遇到種種沒有預見的變化時，就應對既定目標進行積極的修正。修正達成目標的行動計劃目標修正在這個世界上唯一不150打造銷售團隊剛性執行力

三流的方案、一流的執行比一流的方案、三流的執行要好的多。最好的執行力就是決定了的事立即去做并做到位。打造銷售團隊剛性執行力三流的方案、一流的執行比一151執行力是什么？執行力是完成預定目標的操作能力；是把規

劃轉化成為成果的關鍵。執行力就是把計劃做到位的能力；就是按時、

按標準、按流程完成既定的目標。執行力就是從基層員工到總裁都必須具備的

重要技能和素質。

執行力是什么？執行力是完成預定目標的操作能力；是把規152剛性執行是對成果負責完成≠拿到任務—被動—走過程—找借口—對工作程序負責成果—主動—做成果—找方法—對工作價值負責任務成果剛性執行是對成果負責完成≠拿到任務—被動—走過153做了≠做到做了×100=0分

做到×1=100分今天你有成果嗎?沒有如果只有成果做了≠做到做了×100=0分今天沒有如果154剛性執行的八字箴言不折不扣拿到成果剛性執行的八字箴言155的三大關鍵一個前提服從兩個基本點認真第一，聰明第二三項原則有心、有度、有果拿到成果的三大關鍵一個前提拿到成果156解除執行障礙的三大關鍵沒有任何條件沒有任何借口沒有不可能高效執行者是想方設法拿到成果、不達目的誓不罷休、“為了一個簡單而堅定的想法，不斷的重復，最終使之成為現實”的人。解除執行障礙的三大關鍵沒有任何條件高效執行者是157執行到位的八大步驟挑選執行人明確成果時間期限制定措施達成共識并承諾監督檢查修正與完善根據結果獎懲執行到位的八大步驟挑選執行人158團隊高效行為建設

把正確的觀念變成信念，把正確的行為變成習慣，達到持久的知行合一。團隊高效行為建設